公司采購策略和談判技巧 課件

采購管理采購管理的定位采購管理的決策點采購計劃的模式供應商開發(fā)和管理采購價格核算和采購成本控制采購談判技巧電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制采購管理采購管理的定位Copyright?2003珠海方采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物流管理是通過對供應鏈資源整合，實現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物采購管理策略制定的決策點經(jīng)營模式采購策略資本運作制造模式信息技術成本效益Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購管理策略制定的決策點制造模式信息技術成本效益Copyri采購管理的層次和關注點采購操作層面采購計劃層面采購預算層面采購策略制定層面供應商管理/組織和程序MRP/JIT成本效益國際/國內(nèi)/庫存Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購管理的層次和關注點采購操作層面采購計劃層面采購預算層現(xiàn)代觀念世界級供應商全球化篩選/評價長期結(jié)盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關鍵供應商注重總成本建立供應鏈采購管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念最低價供應商注重地域采購每年簽合同滿足日常交易多家供應商注重價格不重視供應商Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制現(xiàn)代觀念采購商-供應商的三種關系類型交易關系合作關系聯(lián)盟關系Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購商-供應商的三種關系類型交易關系Copyright?交易關系的特征雙方都不重視其他方的狀況；一系列的獨立交易，每個交易都是獨立的條件；成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；價格是這種關系的焦點；確定價格所需的采購時間最小化；適合電子采購。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制交易關系的特征雙方都不重視其他方的狀況；Copyright交易關系的優(yōu)勢確定價格需要的時間短，因此交易成本低；對采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓練；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制交易關系的優(yōu)勢確定價格需要的時間短，因此交易成本低；Copy交易關系的劣勢在交易關系中存在的困難比其他任何關系中大得多；質(zhì)量控制成為難點；不靈活，不適應市場變化要求供應上做出的靈活反應；經(jīng)常導致交貨期問題；供應商的服務水準最低；交易關系中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因為在這種關系中，供應商受到的制約程度最低；交易關系更容易導致對采購上的供應中斷；供應商對采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時間和資源；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制交易關系的劣勢在交易關系中存在的困難比其他任何關系中大得多；合作和聯(lián)盟關系合作聯(lián)盟的三個重要要素雙向交流供應商對供應管理需求的響應穩(wěn)定的質(zhì)量體系Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作和聯(lián)盟關系合作聯(lián)盟的三個重要要素Copyright?合作關系的優(yōu)勢合作關系和交易關系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性；降低供應商的總成本；減少供應中斷的風險；穩(wěn)定的關系令供應商進行技術投資的可能增加；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作關系的優(yōu)勢合作關系和交易關系的主要差別在于合作的相互依賴合作關系的劣勢合作聯(lián)盟關系的主要劣勢在于建立和管理者中關系的人力資源，時間和資源的投資。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作關系的劣勢合作聯(lián)盟關系的主要劣勢在于建立和管理者中關系的供應聯(lián)盟合作關系和供應聯(lián)盟的主要不同點在于制度信任（InstitutionalTrust)Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟合作關系和供應聯(lián)盟的主要不同點在于制度信任（Inst供應關系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關系幾乎沒有信任Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應關系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關系幾乎沒有信任Copyr供應聯(lián)盟的主要優(yōu)勢總成本更低；縮短進入市場的時間質(zhì)量更趨穩(wěn)定提高和供應商之間的技術流動提高供應連續(xù)性Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟的主要優(yōu)勢總成本更低；Copyright?200供應聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；降低非正常交易成本；降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本；市場響應能力增加；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；Copyrig采購的職能界面供應商庫存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財務法律生產(chǎn)運作采購Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購的職能界面供應商庫存研發(fā)數(shù)據(jù)財務法律生產(chǎn)采購Copyri經(jīng)營模式自制還是外購物流(Logistics)還是供應鏈(SupplyChain)Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制經(jīng)營模式自制還是外購Copyright?2003珠海方略自制還是采購？制造業(yè)的業(yè)務外包正在飛速增長；利用專業(yè)化的技術增強公司的競爭能力；業(yè)務外包減少了企業(yè)人員的配置，增強了企業(yè)的應變能力；傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務外包活動的經(jīng)紀人；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制自制還是采購？制造業(yè)的業(yè)務外包正在飛速增長；Copyrigh自制-外購的經(jīng)營策要素自制成本因素生產(chǎn)運作一體化需要對生產(chǎn)/質(zhì)量進行直接控制設計保密性需要采購環(huán)境不穩(wěn)定外購有限的生產(chǎn)設備成本因素小批量需求采購專業(yè)化多元采購政策Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制自制-外購的經(jīng)營策要素自制外購Copyright?200自制和外購成本效益對比因素自制原材料采購成本直接勞動力成本和質(zhì)量管理相關的成本庫存搬運的邊際成本行政管理成本邊際采購成本邊際資本成本外購直接采購成本邊際采購成本運輸成本質(zhì)量和服務相關的成本收貨和檢查成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制自制和外購成本效益對比因素自制外購Copyright?2外包的風險控制失效委托失敗缺乏透明度成本控制失效無效管理喪失信任度雙重外包Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制外包的風險控制失效Copyright?2003.珠海方企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)

的對象是確保生產(chǎn)運作所需要的物料準時、按質(zhì)、按量及時供應的過程。

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供應鏈管理

供應鏈管理也叫價值鏈管理(Valueadded

Chain)，和需求鏈管理(DemandChain)?，F(xiàn)代供應鏈管理運用信息技術，整合供求上下游的資源，實現(xiàn)從供應商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應鏈的運作效率和效益。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制

供應鏈管理

供應鏈管理也叫價值鏈管理(Valueadde供應鏈管理的對象企業(yè)的經(jīng)營目標供應商管理客戶管理Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理的對象企業(yè)的經(jīng)營目標供應商管理客戶管理Copyri供應鏈管理的基本原則營銷方針和策略客戶管理方針和策略供應商管理方針和策略Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理的基本原則營銷方針客戶管理供應商管理Copyrig制造模式連續(xù)型離散型以產(chǎn)定銷(MTS)以銷定產(chǎn)(MTO)跟單制造(ATO)Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制制造模式連續(xù)型以產(chǎn)定銷(MTS)Copyright?20推動式采購（MRP)推動式采購按計劃在不同的時段進行采購，主要的方法為物料需求計劃，即MRP的法則。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制推動式采購（MRP)推動式采購按計劃在不同的時段進行采購，主物料需求獨立需求非獨立需求Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制物料需求獨立需求Copyright?2003.珠海方略時間坐標上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制時間坐標上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2在階段7完成100單位成品T的物料需求計劃Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制在階段7完成100單位成品T的物料需求計劃Copyright需求結(jié)構(gòu)平均需求需求趨勢季節(jié)因素周期因素隨機誤差自相關性時間需求Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制需求結(jié)構(gòu)平均需求時間需求Copyright?2003.物料凈需求周生產(chǎn)計劃采購主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃的關系庫存物料毛需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主生產(chǎn)計劃分析計算分析計算分析計算Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制周生產(chǎn)采購主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃的關系庫存物料產(chǎn)品主生產(chǎn)分

需求預測

時段(月)已知隨機已知隨機11000250850120240080120023036501004502041280300900150Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制

需求預測

時段已知隨機已知隨機11000250850120主生產(chǎn)計劃（MPS）時段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制主生產(chǎn)計劃（MPS）時段(周)物料12345678P11推動式（MRP)采購的實施環(huán)境推動式采購的實施環(huán)境是通過減少供應商的數(shù)量，建立整合的供應渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處：質(zhì)量一致性采購管理成本下降采購總成本下降建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制推動式（MRP)采購的實施環(huán)境推動式采購的實施環(huán)境是通過減少

拉動式采購（JIT)

拉動式采購又稱為準時化采購。準時化采購的基本思想是，要求供應商按時按量送貨。準時化采購的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準質(zhì)量穩(wěn)定Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制

拉動式采購（JIT)

拉動式采購又稱為準時化采購。準時化采準時化采購的供應商管理策略減少供應商數(shù)量縮短運輸距離，盡可能選擇當?shù)氐墓?；當運輸距離較長時，供應商分布盡可能集中；按批次交貨；采取各種積極措施，讓供應商的價格具有競爭力；鼓勵供應商也采用準時采購的方法。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制準時化采購的供應商管理策略減少供應商數(shù)量Copyright準時化采購的數(shù)量特征小批量多批次交貨長期供貨協(xié)議分批次完成總合同的采購量不允許超量送貨或送貨不足鼓勵供應商以準確的數(shù)量進行包裝鼓勵供應商減小生產(chǎn)批量(或存儲未加工原料)Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制準時化采購的數(shù)量特征Copyright?2003.珠海采購成本控制

采購成本對企業(yè)經(jīng)營的意義成本策略成本計劃和控制Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制采購成本控制

采購成本對企業(yè)經(jīng)營的意義Copyright?所有權總成本無論是制造業(yè)還是服務業(yè)，過分強調(diào)獲得成本，也就是采購價格，往往導致所有權成本和所有權后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費用和運作成本增加。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權總成本無論是制造業(yè)還是服務業(yè)，過分強調(diào)獲得成本，也就是所有權總成本存貨處理、修理、維護保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓、運作、搬運、運輸，后期處置，環(huán)保費用等。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權總成本存貨處理、修理、維護保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓、運作、總成本的三個組成部分獲得成本所有權成本所有權后成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制總成本的三個組成部分獲得成本Copyright?2003獲得成本采購價格計劃成本(供應商開發(fā)和管理）質(zhì)量成本稅收Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制獲得成本采購價格Copyright?2003.珠海方略所有權成本所有權成本停工成本風險成本轉(zhuǎn)換成本不增值成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權成本所有權成本Copyright?2003.珠海所有權后成本環(huán)境成本保修成本產(chǎn)品責任成本流失顧客成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權后成本環(huán)境成本Copyright?2003.珠海所有權成本實例有關采購紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購價格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤很低，所以要求降低5%-10%的采購價格作為獎勵制度的條件。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權成本實例有關采購紙的決策Copyright?200數(shù)據(jù)換線成本100，000換線時間8小時使用壽命40天當布匹有破裂時，其耐磨性不到正常的10%供應商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右紙業(yè)公司的存貨4%-6%Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制數(shù)據(jù)換線成本100，000Copyright?2003分析工業(yè)用布的平均壽命60天對于造紙業(yè)，標準工業(yè)用布壽命470天只有部分供應商隊幫助提高使用壽命有承諾其他供應商指責使用者操作不當，或者設備的缺陷Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制分析工業(yè)用布的平均壽命60天Copyright?2003計算布匹成本470/40=11.75倍，實際采購價格等與11.75x25,000=293,750停工成本8/24x100,000=33,333勞動成本更換一次布需要11.75x單位時間存貨成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制計算布匹成本470/40=11.75倍，實際采購價完全競爭在完全競爭的條件下，價格由供求關系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應商（生產(chǎn)者）是價格接收者。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制完全競爭在完全競爭的條件下，價格由供求關系決定，而不是由買賣壟斷在壟斷條件下，一家供應商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關系來實現(xiàn)利潤最大化。在這種情況下，供應商（生產(chǎn)者）是價格的制定者。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制壟斷在壟斷條件下，一家供應商控制著某一商品的全部，因此，可以不完全競爭不完全競爭有兩種形式：只有少數(shù)銷售商；有許多銷售商；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制不完全競爭不完全競爭有兩種形式：Copyright?20價格管理競爭性報價至少有兩個滿足條件的供應商以上；報價要符合買方的要求；供應商要獨立競爭；最低報價者不能以不正當?shù)氖侄潍@取利益；最低估價必須合理；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格管理競爭性報價Copyright?2003.珠海方價格分類規(guī)定價格政府采用法律形勢控制的價格目錄價格行業(yè)定期公布的參考價格市場價格根據(jù)市場的供求波動的價格Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格分類規(guī)定價格政府采用法律形勢控制的價格Copyrigh價格的財務構(gòu)成直接原材料直接人工總費用利潤率售價Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格的財務構(gòu)成直接原材料Copyright?2003.價格的非財務構(gòu)成供應商的整體管理水平供應商的競爭策略供應商的決策過程市場的整體狀況原材料價格的波動Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格的非財務構(gòu)成供應商的整體管理水平Copyright?歷史價格

價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進行比較的價格發(fā)生了什么變化？原材料因素還是其他市場因素？供應商的投資行為？通貨膨脹還是通縮？Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制歷史價格價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進獨立成本預測根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實的資料，進行預測。因此價格的文檔管理是十分重要的。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制獨立成本預測Copyright?2003.珠海方略企業(yè)折扣交易折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制折扣交易折扣Copyright?2003.珠海方略企業(yè)和采購相關的成本概念采購成本(采購單價)運輸成本(運輸距離和庫存）采購量（批次成本）存儲成本總持有成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制和采購相關的成本概念采購成本(采購單價)Copyright如何降低成本實施標準化在R&D階段進行財務分析及管理降低行政管理費用通過控制供應過程降低成本減少供應周期降低運輸、關稅、保險等成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制如何降低成本實施標準化Copyright?2003如何降低成本跨部門合作在物料的開發(fā)階段，應盡早開始供應商開發(fā)的過程；供應商早期參與對制定采購價格的影響；和用戶積極溝通，及時向用戶反饋采購市場和供應商等信息，便于用戶做出正確的選擇。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制如何降低成本跨部門合作Copyright?2003.珠成本策略獲取競爭對手產(chǎn)品的成本信息建立行業(yè)成本標桿管理體系獲取供應商的服務和產(chǎn)品成本信息Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制成本策略獲取競爭對手產(chǎn)品的成本信息Copyright?2標桿管理的意義為供應商認證提供數(shù)據(jù)；為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標；為研發(fā)部門提供設計改進提供和物料相關的資料。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制標桿管理的意義為供應商認證提供數(shù)據(jù)；Copyright?采購談判技巧談判的步驟有效談判應該注意的要點如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢買方占優(yōu)勢時應采用何種采購策略賣方占優(yōu)勢時應采用何種采購策略Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制采購談判技巧談判的步驟Copyright?2003珠海方談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因談判的目標獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；獲得公平合理的價格；合同的方式和控制條件；取得供應商最大的合作；建立持久和穩(wěn)定的關系；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判的目標獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；Copyright?談判的概念和特征談判要有明確的目的談判中雙方的地位談判是信息交換和溝通的過程談判的結(jié)果是不可預知的Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判的概念和特征談判要有明確的目的Copyright?2采購談判的要素采購談判的法律環(huán)境(1990年國際貿(mào)易術語解釋通則/普通合同法）產(chǎn)品知識產(chǎn)品的市場環(huán)境財會知識Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購談判的要素采購談判的法律環(huán)境(1990年國際貿(mào)易術語解釋采購談判的原則自愿原則平等原則利益共享原則合作原則合法原則社會效益原則系統(tǒng)化原則Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購談判的原則自愿原則Copyright?2003.珠有效談判應該注意的事項采購談判的準備采購談判的過程采購談判的心理Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制有效談判應該注意的事項采購談判的準備Copyright?采購談判的準備采購談判的資料搜集采購需求分析采購資源的市場分析供求關系產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的競爭狀況潛在供應商的情報潛在供應商的資信和經(jīng)營作風潛在供應商的經(jīng)營狀況Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購談判的準備采購談判的資料搜集Copyright?20談判過程準備了解產(chǎn)品和服務買方的議價能力賣方的議價能力充分的成本和價格分析了解賣方文化差異Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判過程準備Copyright?2003.珠海方略企業(yè)制定談判的方案制定目標的限度確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內(nèi)容）談判的時間和議程準備備選方案Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制制定談判的方案制定目標的限度Copyright?2003設立目標基本目標價格，質(zhì)量，服務（交貨期）其他目標產(chǎn)品的技術參數(shù)材料和替代品材料和設備運輸方式保證條款進度報告生產(chǎn)計劃變動和不可變動條款激勵機制其他目標支付條款賠償責任服務細節(jié)專利和侵權包裝細節(jié)特殊工具和設備的所有權產(chǎn)品損毀和不一致Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制設立目標基本目標其他目標Copyright?2003.采購談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實盤虛盤接受Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實盤虛盤接受Copyright?詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另一方詢問交易的各項條件。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另一方詢發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的另一方實盤實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。交易條件清楚，不存在含糊的陳述交易條件完備無保留條件規(guī)定有效期Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制實盤實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件虛盤虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認，才能成為對雙方有約束力的合同。在發(fā)盤中有保留條件發(fā)盤的內(nèi)容模糊交易條件不完備無明確的有效期Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制虛盤虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回還盤還盤是發(fā)盤的又一個談判條件，表示收盤方對交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制還盤還盤是發(fā)盤的又一個談判條件，表示收盤方對交易條件不同意或接受接受必須是無條件的接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)接受必須有合法的受盤人接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達給發(fā)盤人Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制接受接受必須是無條件的Copyright?2003.珠你拖延的區(qū)域你急于推動的區(qū)域潛在的可以達成妥協(xié)的區(qū)域你對手急于推動的區(qū)域你對手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制你拖延你急于推動潛在的可以你對手急于你對手可以利用圖解分析談談判技巧有備則贏知己知彼和對手共事搜集“暗藏的動機”Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判技巧有備則贏Copyright?2003.珠海方略談判技巧限度和目標明白你還有其它選擇明白自己的其他選擇是什么明白你的“否則”明白如何加固你的限度確定你的底線給自己留有余地

Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判技巧限度和目標Copyright?2003.珠海方談判技巧控制情緒在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時要暫停興奮時要暫停充足的休息是控制情緒的保證Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制談判技巧控制情緒Copyright?2003.珠海方略采購談判中的心理活動一流談判者的十種性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅忍不拔，鍥而不舍責任感幽默感親和力靈活但不放棄原則自律和自我控制Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購談判中的心理活動一流談判者的十種性格特征Copyrigh買方優(yōu)勢的采購策略借勢發(fā)力化整為零強勢壓價Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制買方優(yōu)勢的采購策略借勢發(fā)力Copyright?2003.賣方占優(yōu)勢的采購策略迂回采購避開中間商，直接向廠商采購長期合作的采購策略Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制賣方占優(yōu)勢的采購策略迂回采購Copyright?2003采購計劃采購預算和計劃采購的內(nèi)部認證程序采購計劃的模式Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制采購計劃采購預算和計劃采購計劃的模式Copyright?制定采購計劃的目的計劃物料需用的時間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性；配合企業(yè)的生產(chǎn)計劃和資金調(diào)度；避免物料的積壓和資金占用；確立物料耗用的標準，以便控制采購數(shù)量和成本；選擇有利時機進行采購。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制制定采購計劃的目的計劃物料需用的時間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性采購預算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計劃編制預算預算明細主生產(chǎn)計劃制定采購計劃Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購預算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計劃編制預算預算明細主生產(chǎn)計劃影響采購預算和計劃的主要因素采購環(huán)境（原材料市場的波動）銷售計劃的波動工藝變更導致物料清單的變化庫存數(shù)據(jù)的準確性標準成本的變動生產(chǎn)能力的波動改變對物料的需求Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制影響采購預算和計劃的主要因素采購環(huán)境（原材料市場的波動）Co銷售預算采購預算生產(chǎn)預算采購管理費用預算采購成本預算現(xiàn)金流量預算資金預算采購預算的標準模型Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制銷售預算采購預算生產(chǎn)預算采購管理費用預算采購成本預算現(xiàn)金流量采購計劃的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計劃概要便于管理層決策當前的采購環(huán)境原材料市場，供應商能力，價格指數(shù)等的相關資料采購策略實現(xiàn)采購的步驟和方法采購方案采購成本，供應商選擇等采購計劃目標實現(xiàn)采購效益的績效標準采購計劃細則責任人，采購時間，費用申請等控制和反饋采購過程的控制Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購計劃的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計劃概要便于管理層決策當前的采購環(huán)余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購量的部分稱為余量，通常因為企業(yè)的產(chǎn)量急速增長，或者供應商發(fā)生變化而導致。采購計劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對余量需求的管理。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購量的部分稱為余量，通常因為企業(yè)的采購內(nèi)部認證程序說明書和標準化優(yōu)質(zhì)的采購管理需要采購專業(yè)人員與供應商參與產(chǎn)品和服務說明書和標準化的制定。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購內(nèi)部認證程序說明書和標準化Copyright?200說明書的作用確定所需要的采購的物料作為開發(fā)潛在供應商的根據(jù)確定物料的參數(shù)確定所需要的服務，如質(zhì)量保證書，維護服務和技術支持等確定質(zhì)量檢查，檢測和驗收的標準平衡各部門的成本目標Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制說明書的作用確定所需要的采購的物料Copyright?2合作開發(fā)采購物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程。說明書應該平衡企業(yè)綜合運作效率的各種需要。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作開發(fā)采購物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部質(zhì)量目標配送目標部門目標公司目標成本目標供應商目標技術實現(xiàn)目標說明書合作開發(fā)示意圖Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制質(zhì)量目標成本目標說明書合作開發(fā)示意圖Copyright?說明書涉及的范圍方法和物料性能工藝制圖功能和裝備商業(yè)標準品牌設計參數(shù)樣品產(chǎn)品質(zhì)量標準市場等級說明書開發(fā)Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制說明書涉及的范圍方法和物料性能工藝制圖功能和裝備商業(yè)標準品牌組織方法一般的方法采購管理協(xié)調(diào)采購部門的早期介入供應商的早期介入標準的開發(fā)方法跨部門團隊Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制組織方法一般的方法Copyright?2003.珠海方采購可行性分析采購可行性分析的要點是評估潛在的供應商的各項能力評估各種采購方案的優(yōu)劣點評估各種采購量對企業(yè)資金的影響評估采購過程的風險Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購可行性分析采購可行性分析的要點是Copyright?標準化工業(yè)標準化的定義為“對質(zhì)量，設計，數(shù)量，服務等特征建立一致的，穩(wěn)定的方法的過程?！盋opyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制標準化工業(yè)標準化的定義為“對質(zhì)量，設計，數(shù)量，服務等特征建立三個基本的標準國際標準行業(yè)或者國家的標準企業(yè)標準Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制三個基本的標準國際標準Copyright?2003.珠標準化的優(yōu)越性實現(xiàn)批量生產(chǎn)（模塊化設計）實現(xiàn)定制促進供應商的協(xié)調(diào)提高和穩(wěn)定質(zhì)量降低庫存和總成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制標準化的優(yōu)越性實現(xiàn)批量生產(chǎn)降低庫存和總成本Copyright采購計劃過程內(nèi)部采購認證程序制定采購標準供應商評估編制訂單Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購計劃過程內(nèi)部采購認證程序制定采購標準供應商評估編制訂單C電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2003珠海電子商務采購利用現(xiàn)代信息技術的最新成果，運用電子商務的模式進行采購。電子商務采購雖然尚在發(fā)展階段，但是低成本和高效率的優(yōu)勢正在備受企業(yè)的關注。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制電子商務采購利用現(xiàn)代信息技術的最新成果，運用電子商務的模式進電子商務采購作為輔助采購方式透明互動和通訊及時低成本高效率利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢，整合供應商資源網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方法Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制電子商務采購作為輔助采購方式透明利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢，整合供利用搜索引擎建立供應商的數(shù)據(jù)庫可以利用各種電子商務搜索引擎，建立供應商的數(shù)據(jù)庫。在某些商業(yè)網(wǎng)站上，買方可以發(fā)布所需要采購物料的各項參數(shù)，邀請有興趣的供方提供公司的背景資料，價格，交貨期等一系列基本資料。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制利用搜索引擎建立供應商的數(shù)據(jù)庫可以利用各種電子商務搜索引擎，供應商開發(fā)和管理（操作案例）合格供應商的構(gòu)成要素供應商調(diào)查供應商開發(fā)與選擇的途徑和步驟供應商考核Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制供應商開發(fā)和管理（操作案例）合格供應商的構(gòu)成要素Copyri合格供應商的要素信用行業(yè)歷史生產(chǎn)規(guī)模管理環(huán)境技術狀況經(jīng)營狀況Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合格供應商的要素信用Copyright?2003.珠海供應商調(diào)查管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術能力設備先進度原材料供應狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務狀況Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應商調(diào)查管理人員的綜合素質(zhì)Copyright?2003供應商開發(fā)的主要步驟物料分類搜集廠商資料供應商調(diào)查供應商評估送樣和小批量試驗價格評估篩選Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應商開發(fā)的主要步驟物料分類Copyright?2003供應商考核準時交貨率平均合格率總合格率整體配合度價格趨勢Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應商考核準時交貨率Copyright?2003.珠海認證計劃物料項目技術資料認證準備初選供應商試制認證中試認證批量認證認證供應評估認證合同供應計劃戰(zhàn)略伙伴供應群體采購認證過程Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制認證計劃認證準備初選供應商試制認證中試認證批量認證認證供應評認證計劃物料項目技術資料熟悉物料項目價格預算研究質(zhì)量材料了解項目需求制定認證說明書認證說明書認證準備流程Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制認證計劃熟悉價格研究了解制定認證認證準備流程Copyrigh認證說明書確定供應群體·研究供應商的介紹資料·發(fā)放調(diào)查問卷·實地考察·向調(diào)查企業(yè)購買相關資料·參加展覽會、交易會了解供應商與供應商談判發(fā)放認證說明書提供供應報告確定初選供應商初選供應商初選供應商過程Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制認證說明書確定·研究供應商了解供應商與供應商發(fā)放認證提供確定初選供應商試制認證過程簽訂試制合同提供試制項目資料供應商準備樣件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術方案供應商提供樣件樣件評估確定樣件供應商樣件供應商Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制初選供應商試制認證過程簽訂提供試制供應商過程調(diào)整供應商樣件確中試認證過程樣件供應商簽訂中試合同提供中試項目資料供應商準備小批件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術方案供應商提供小批件中試評估確定中試供應商中試供應商Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制中試認證過程樣件供應商簽訂提供中試供應商過程調(diào)整供應商中試確中試供應商簽訂批量合同提供批量項目資料供應商準備批量件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術方案供應商提供批量件批量評估確定批量供應商批量供應商批量認證過程Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制中試供應商簽訂提供批量供應商過程調(diào)整供應商批量確定批量批量供認證供應評估過程試制供應商中試供應商批量供應商制定供應評估計劃部門績效評估建立調(diào)整采購環(huán)境篩選供應商物料項目采購角色績效評估供應商績效評估認證合同供應計劃戰(zhàn)略伙伴Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制認證供應評估過程試制中試批量制定供應部門績建立調(diào)整篩選供應商采購流程控制要點申請人、采購人、付款人、收貨人四分開申購單(PR)，采購單(PO)分開風險與合同/法律管理供應商管理體現(xiàn)增值/效率及反應提高，內(nèi)部客戶滿意流程對供應商透明Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購流程控制要點申請人、采購人、付款人、收貨人四分開Copy謝謝您的支持，如果您對本次培訓有寶貴意見，請將意見電郵至Jessie@.

謝謝！Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制謝謝您的支持，如果您對本次培訓有寶貴意見，Copyright采購管理采購管理的定位采購管理的決策點采購計劃的模式供應商開發(fā)和管理采購價格核算和采購成本控制采購談判技巧電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制采購管理采購管理的定位Copyright?2003珠海方采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物流管理是通過對供應鏈資源整合，實現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物采購管理策略制定的決策點經(jīng)營模式采購策略資本運作制造模式信息技術成本效益Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購管理策略制定的決策點制造模式信息技術成本效益Copyri采購管理的層次和關注點采購操作層面采購計劃層面采購預算層面采購策略制定層面供應商管理/組織和程序MRP/JIT成本效益國際/國內(nèi)/庫存Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購管理的層次和關注點采購操作層面采購計劃層面采購預算層現(xiàn)代觀念世界級供應商全球化篩選/評價長期結(jié)盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關鍵供應商注重總成本建立供應鏈采購管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念最低價供應商注重地域采購每年簽合同滿足日常交易多家供應商注重價格不重視供應商Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制現(xiàn)代觀念采購商-供應商的三種關系類型交易關系合作關系聯(lián)盟關系Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購商-供應商的三種關系類型交易關系Copyright?交易關系的特征雙方都不重視其他方的狀況；一系列的獨立交易，每個交易都是獨立的條件；成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；價格是這種關系的焦點；確定價格所需的采購時間最小化；適合電子采購。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制交易關系的特征雙方都不重視其他方的狀況；Copyright交易關系的優(yōu)勢確定價格需要的時間短，因此交易成本低；對采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓練；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制交易關系的優(yōu)勢確定價格需要的時間短，因此交易成本低；Copy交易關系的劣勢在交易關系中存在的困難比其他任何關系中大得多；質(zhì)量控制成為難點；不靈活，不適應市場變化要求供應上做出的靈活反應；經(jīng)常導致交貨期問題；供應商的服務水準最低；交易關系中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因為在這種關系中，供應商受到的制約程度最低；交易關系更容易導致對采購上的供應中斷；供應商對采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時間和資源；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制交易關系的劣勢在交易關系中存在的困難比其他任何關系中大得多；合作和聯(lián)盟關系合作聯(lián)盟的三個重要要素雙向交流供應商對供應管理需求的響應穩(wěn)定的質(zhì)量體系Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作和聯(lián)盟關系合作聯(lián)盟的三個重要要素Copyright?合作關系的優(yōu)勢合作關系和交易關系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性；降低供應商的總成本；減少供應中斷的風險；穩(wěn)定的關系令供應商進行技術投資的可能增加；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作關系的優(yōu)勢合作關系和交易關系的主要差別在于合作的相互依賴合作關系的劣勢合作聯(lián)盟關系的主要劣勢在于建立和管理者中關系的人力資源，時間和資源的投資。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制合作關系的劣勢合作聯(lián)盟關系的主要劣勢在于建立和管理者中關系的供應聯(lián)盟合作關系和供應聯(lián)盟的主要不同點在于制度信任（InstitutionalTrust)Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟合作關系和供應聯(lián)盟的主要不同點在于制度信任（Inst供應關系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關系幾乎沒有信任Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應關系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關系幾乎沒有信任Copyr供應聯(lián)盟的主要優(yōu)勢總成本更低；縮短進入市場的時間質(zhì)量更趨穩(wěn)定提高和供應商之間的技術流動提高供應連續(xù)性Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟的主要優(yōu)勢總成本更低；Copyright?200供應聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；降低非正常交易成本；降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本；市場響應能力增加；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；Copyrig采購的職能界面供應商庫存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財務法律生產(chǎn)運作采購Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制采購的職能界面供應商庫存研發(fā)數(shù)據(jù)財務法律生產(chǎn)采購Copyri經(jīng)營模式自制還是外購物流(Logistics)還是供應鏈(SupplyChain)Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制經(jīng)營模式自制還是外購Copyright?2003珠海方略自制還是采購？制造業(yè)的業(yè)務外包正在飛速增長；利用專業(yè)化的技術增強公司的競爭能力；業(yè)務外包減少了企業(yè)人員的配置，增強了企業(yè)的應變能力；傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務外包活動的經(jīng)紀人；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制自制還是采購？制造業(yè)的業(yè)務外包正在飛速增長；Copyrigh自制-外購的經(jīng)營策要素自制成本因素生產(chǎn)運作一體化需要對生產(chǎn)/質(zhì)量進行直接控制設計保密性需要采購環(huán)境不穩(wěn)定外購有限的生產(chǎn)設備成本因素小批量需求采購專業(yè)化多元采購政策Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制自制-外購的經(jīng)營策要素自制外購Copyright?200自制和外購成本效益對比因素自制原材料采購成本直接勞動力成本和質(zhì)量管理相關的成本庫存搬運的邊際成本行政管理成本邊際采購成本邊際資本成本外購直接采購成本邊際采購成本運輸成本質(zhì)量和服務相關的成本收貨和檢查成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制自制和外購成本效益對比因素自制外購Copyright?2外包的風險控制失效委托失敗缺乏透明度成本控制失效無效管理喪失信任度雙重外包Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制外包的風險控制失效Copyright?2003.珠海方企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)

的對象是確保生產(chǎn)運作所需要的物料準時、按質(zhì)、按量及時供應的過程。

Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)Copyri

供應鏈管理

供應鏈管理也叫價值鏈管理(Valueadded

Chain)，和需求鏈管理(DemandChain)?，F(xiàn)代供應鏈管理運用信息技術，整合供求上下游的資源，實現(xiàn)從供應商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應鏈的運作效率和效益。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制

供應鏈管理

供應鏈管理也叫價值鏈管理(Valueadde供應鏈管理的對象企業(yè)的經(jīng)營目標供應商管理客戶管理Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理的對象企業(yè)的經(jīng)營目標供應商管理客戶管理Copyri供應鏈管理的基本原則營銷方針和策略客戶管理方針和策略供應商管理方針和策略Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理的基本原則營銷方針客戶管理供應商管理Copyrig制造模式連續(xù)型離散型以產(chǎn)定銷(MTS)以銷定產(chǎn)(MTO)跟單制造(ATO)Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

版權所有，不準復制制造模式連續(xù)型以產(chǎn)定銷(MTS)Copyright?20推動式采購（MRP)推動式采購按計劃在不同的時段進行采購，主要的方法為物料需求計劃，即MRP的法則。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制推動式采購（MRP)推動式采購按計劃在不同的時段進行采購，主物料需求獨立需求非獨立需求Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制物料需求獨立需求Copyright?2003.珠海方略時間坐標上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制時間坐標上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2在階段7完成100單位成品T的物料需求計劃Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制在階段7完成100單位成品T的物料需求計劃Copyright需求結(jié)構(gòu)平均需求需求趨勢季節(jié)因素周期因素隨機誤差自相關性時間需求Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制需求結(jié)構(gòu)平均需求時間需求Copyright?2003.物料凈需求周生產(chǎn)計劃采購主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃的關系庫存物料毛需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主生產(chǎn)計劃分析計算分析計算分析計算Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制周生產(chǎn)采購主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃的關系庫存物料產(chǎn)品主生產(chǎn)分

需求預測

時段(月)已知隨機已知隨機11000250850120240080120023036501004502041280300900150Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制

需求預測

時段已知隨機已知隨機11000250850120主生產(chǎn)計劃（MPS）時段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制主生產(chǎn)計劃（MPS）時段(周)物料12345678P11推動式（MRP)采購的實施環(huán)境推動式采購的實施環(huán)境是通過減少供應商的數(shù)量，建立整合的供應渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處：質(zhì)量一致性采購管理成本下降采購總成本下降建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制推動式（MRP)采購的實施環(huán)境推動式采購的實施環(huán)境是通過減少

拉動式采購（JIT)

拉動式采購又稱為準時化采購。準時化采購的基本思想是，要求供應商按時按量送貨。準時化采購的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準質(zhì)量穩(wěn)定Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制

拉動式采購（JIT)

拉動式采購又稱為準時化采購。準時化采準時化采購的供應商管理策略減少供應商數(shù)量縮短運輸距離，盡可能選擇當?shù)氐墓?；當運輸距離較長時，供應商分布盡可能集中；按批次交貨；采取各種積極措施，讓供應商的價格具有競爭力；鼓勵供應商也采用準時采購的方法。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制準時化采購的供應商管理策略減少供應商數(shù)量Copyright準時化采購的數(shù)量特征小批量多批次交貨長期供貨協(xié)議分批次完成總合同的采購量不允許超量送貨或送貨不足鼓勵供應商以準確的數(shù)量進行包裝鼓勵供應商減小生產(chǎn)批量(或存儲未加工原料)Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制準時化采購的數(shù)量特征Copyright?2003.珠海采購成本控制

采購成本對企業(yè)經(jīng)營的意義成本策略成本計劃和控制Copyright?2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

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采購成本對企業(yè)經(jīng)營的意義Copyright?所有權總成本無論是制造業(yè)還是服務業(yè)，過分強調(diào)獲得成本，也就是采購價格，往往導致所有權成本和所有權后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費用和運作成本增加。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權總成本無論是制造業(yè)還是服務業(yè)，過分強調(diào)獲得成本，也就是所有權總成本存貨處理、修理、維護保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓、運作、搬運、運輸，后期處置，環(huán)保費用等。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權總成本存貨處理、修理、維護保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓、運作、總成本的三個組成部分獲得成本所有權成本所有權后成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制總成本的三個組成部分獲得成本Copyright?2003獲得成本采購價格計劃成本(供應商開發(fā)和管理）質(zhì)量成本稅收Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制獲得成本采購價格Copyright?2003.珠海方略所有權成本所有權成本停工成本風險成本轉(zhuǎn)換成本不增值成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權成本所有權成本Copyright?2003.珠海所有權后成本環(huán)境成本保修成本產(chǎn)品責任成本流失顧客成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權后成本環(huán)境成本Copyright?2003.珠海所有權成本實例有關采購紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購價格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤很低，所以要求降低5%-10%的采購價格作為獎勵制度的條件。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制所有權成本實例有關采購紙的決策Copyright?200數(shù)據(jù)換線成本100，000換線時間8小時使用壽命40天當布匹有破裂時，其耐磨性不到正常的10%供應商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右紙業(yè)公司的存貨4%-6%Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制數(shù)據(jù)換線成本100，000Copyright?2003分析工業(yè)用布的平均壽命60天對于造紙業(yè)，標準工業(yè)用布壽命470天只有部分供應商隊幫助提高使用壽命有承諾其他供應商指責使用者操作不當，或者設備的缺陷Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制分析工業(yè)用布的平均壽命60天Copyright?2003計算布匹成本470/40=11.75倍，實際采購價格等與11.75x25,000=293,750停工成本8/24x100,000=33,333勞動成本更換一次布需要11.75x單位時間存貨成本Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制計算布匹成本470/40=11.75倍，實際采購價完全競爭在完全競爭的條件下，價格由供求關系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應商（生產(chǎn)者）是價格接收者。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制完全競爭在完全競爭的條件下，價格由供求關系決定，而不是由買賣壟斷在壟斷條件下，一家供應商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關系來實現(xiàn)利潤最大化。在這種情況下，供應商（生產(chǎn)者）是價格的制定者。Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制壟斷在壟斷條件下，一家供應商控制著某一商品的全部，因此，可以不完全競爭不完全競爭有兩種形式：只有少數(shù)銷售商；有許多銷售商；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制不完全競爭不完全競爭有兩種形式：Copyright?20價格管理競爭性報價至少有兩個滿足條件的供應商以上；報價要符合買方的要求；供應商要獨立競爭；最低報價者不能以不正當?shù)氖侄潍@取利益；最低估價必須合理；Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格管理競爭性報價Copyright?2003.珠海方價格分類規(guī)定價格政府采用法律形勢控制的價格目錄價格行業(yè)定期公布的參考價格市場價格根據(jù)市場的供求波動的價格Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格分類規(guī)定價格政府采用法律形勢控制的價格Copyrigh價格的財務構(gòu)成直接原材料直接人工總費用利潤率售價Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格的財務構(gòu)成直接原材料Copyright?2003.價格的非財務構(gòu)成供應商的整體管理水平供應商的競爭策略供應商的決策過程市場的整體狀況原材料價格的波動Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制價格的非財務構(gòu)成供應商的整體管理水平Copyright?歷史價格

價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進行比較的價格發(fā)生了什么變化？原材料因素還是其他市場因素？供應商的投資行為？通貨膨脹還是通縮？Copyright?2003.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準復制歷史價格價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進獨立成本預