各國文化差異對國際商務(wù)談判的影響課件

第六章各國文化差異

對談判的影響(一)第六章各國文化差異

對談判的影響(一)1第六章各國文化差異對談判的影響(一)第六章各國文化差異2

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。

國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與3

由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動權(quán)。由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文4一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（一）談判風(fēng)格

在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）談判風(fēng)格5

（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率

在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和隨意風(fēng)格）。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商6

2、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽?。话拇罄麃喨嗽谛【起^里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素2、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社73、思維差異

（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。

（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。

（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素3、思維差異一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素8一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。

然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜9一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

4、價值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）

（1）客觀性：

西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素4、價值觀（具10一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（2）時間觀：

單一時間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。不守時是很嚴(yán)肅的問題。

多種時間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點(diǎn)。此方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（2）時間觀：11一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（3）競爭和平等觀：

日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認(rèn)為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。

（4）人際關(guān)系：

談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴(yán)重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（3）競爭和平12二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（一）美國商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——美國商人的談判風(fēng)格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。4、法律意識較強(qiáng)，對法律條款一般不會輕易做出讓步。5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）美國13二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——美國商人的談判禮儀與禁忌1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。2、時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時。3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。4、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。5、一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌——美國商14二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——加拿大商人的談判風(fēng)格1、英裔商人謹(jǐn)慎、保守、注重信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會輕易答應(yīng)對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會嚴(yán)格履約。2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（二）加拿15二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——加拿大商人的談判禮儀與禁忌1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。2、約會要事先約定并準(zhǔn)時,就餐時要穿正裝,一般進(jìn)餐時雙手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。3、談判要嚴(yán)格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料。5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌——加拿大16二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、富于男子漢風(fēng)格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。2、一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（三）南美17二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。7、認(rèn)真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。8、巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌6、在南美18第六章各國文化差異

對談判的影響(二)第六章各國文化差異

對談判的影響(二)19第六章各國文化差異對談判的影響(二)第六章各國文化差異20三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（一）英國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、英國商人的談判風(fēng)格

（1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；

（2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步；

（3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位；

（4）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分。

（5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條件。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）英國21三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、英國商人的談判禮儀和禁忌

（1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手；

（2）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話；

（3）忌諱談?wù)摶始业募沂拢硗獠灰\統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動話題。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、英國商22三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（二）德國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、德國商人的談判風(fēng)格

（1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性。

（2）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計(jì)劃講究邏輯性。

（3）對自己的產(chǎn)品極有信心。

（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細(xì)推敲。

（5）嚴(yán)格守時，忌諱晚上談判。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）德國23三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、德國商人的禮儀與禁忌

（1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。

（2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙。

（3）談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、德國商24三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（三）法國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、法國人的談判風(fēng)格

（1）對自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。

（2）對自己的語言十分驕傲，習(xí)慣于用法語為談判語言。

（3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會中不得參雜交易成分。

（4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。

（5）偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄”、“紀(jì)要”、“議定書”、“協(xié)定書”等。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）法國25三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（6）要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)”、“分歧點(diǎn)”、“專論點(diǎn)”、“論及點(diǎn)”要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。

（7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。

（8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。

（9）對商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。

（10）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（6）要嚴(yán)26三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、法國人的談判禮儀與禁忌

（1）見面時應(yīng)主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。

（2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結(jié)束時雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感謝。

（3）談判時不能只談問題，應(yīng)適時穿插社會新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、法國人27三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（四）意大利商人的談判風(fēng)格1、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關(guān)系。2、重視個人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。3、時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達(dá)。5、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。6、追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（四）意大28三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、西班牙人的談判風(fēng)格

（1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。

（2）考慮問題現(xiàn)實(shí)，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。

（3）不會主動認(rèn)錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。

（4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人信譽(yù)。講究穿戴，注重品味。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（五）西班29三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、西班牙人的談判禮儀和禁忌

（1）一般絕不口頭說“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對方的意思。

（2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。

（3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。

（4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、西班牙30

三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。2、以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。3、講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。4、時間觀念較淡，決策速度較慢。5、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌31

三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。2、以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。3、講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。4、時間觀念較淡，決策速度較慢。5、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌32三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、荷、比、盧人的談判風(fēng)格

（1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。

（2）對談判計(jì)劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)，逐項(xiàng)討論，步步為營。

（3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日一定要及時寫信確認(rèn)。

（4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。

（5）講究信譽(yù)，重視按時付款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（八）荷、33三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌

（1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。

（2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應(yīng)多多握手表示親切。

（3）在三國進(jìn)行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對方宴請時，不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂奈飪r很貴。

（4）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。

（5）約會要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。

（6）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、荷、比34三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請對方。3、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特別注意。4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。5、需要花費(fèi)較長時間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（九）奧地35三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、北歐人的談判風(fēng)格

（1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。

（2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。

（3）工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。

（4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十）北歐36三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（5）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。

（6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?，可增加談判的合諧氣氛。

（7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（5）對高37三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人的談判禮儀和禁忌

（1）講究禮貌和禮儀。

（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。

（3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。

（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。

（5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。

（6）代理商的地位很高。

（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人38三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人的談判禮儀和禁忌

（1）講究禮貌和禮儀。

（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。

（3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。

（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。

（5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。

（6）代理商的地位很高。

（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人39三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌

（1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。

（2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。

（3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、俄羅斯40三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（4）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。

（5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。

（6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。

（7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（4）地位41三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（十二）東歐人的談判風(fēng)格1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。2、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。3、注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十二）東424、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。5、看重現(xiàn)實(shí)利益，對各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。6、匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。

三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。三43第六章各國文化差異

對談判的影響(三)第六章各國文化差異

對談判的影響(三)44第六章各國文化差異對談判的影響(三)第六章各國文化差異45四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、日本商人的談判風(fēng)格

（1）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。

（2）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。

（3）注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。

（4）等級觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）日本46四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（5）女性一般不直接參與談判。

（6）彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。

（7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。

（8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談判中給自己留出降價的余地。

（9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。

（10）對合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（5）女性47四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、日本商人的談判禮儀和禁忌

（1）看重貿(mào)易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。

（2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。

（3）有較強(qiáng)時間觀念，切勿遲到。

（4）不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。機(jī)會在談判團(tuán)隊(duì)中有律師、會計(jì)和其它職業(yè)顧問。

（5）談判團(tuán)隊(duì)中盡可能不包括青年人和婦女。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、日本商48四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（6）語言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對方的意思，不能簡單理解。

（7）日方長長提供水平不很高的英文翻譯，為避免溝通出現(xiàn)障礙，我方最好自帶英語翻譯。要提前將術(shù)語交代好譯員，以免雙方出現(xiàn)歧異。

（8）報價通常不高，也不希望對方出價太高，不喜歡討價還價。對雙方合作誠意和標(biāo)準(zhǔn)的一致性看法看得很重。

（9）不能當(dāng)面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達(dá)。對于日方的頻繁點(diǎn)頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（6）語言49四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（二）韓國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、韓國商人的談判風(fēng)格

（1）重視營造談判伊始的和諧氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題的寒暄。

（2）邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù)主動。

（3）談判時開門見山，直奔主題，做事爽快。

（4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價還價，以退為進(jìn)。

（5）喜歡用三種文字（雙方語言和英語）簽約。

（6）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說出“不”字。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）韓國50四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、韓國商人的談判禮儀和禁忌

（1）十分注意談判地點(diǎn)的選擇。如果是韓方選擇地點(diǎn)，韓方則準(zhǔn)時到達(dá)；如果是非韓方選擇地點(diǎn)，則韓方要稍遲一些到達(dá)。

（2）非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，被認(rèn)為是誠意的表示。眼光相遇時，一定要報以微笑和輕輕點(diǎn)頭。

（3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、韓國商51

（4）韓國的飯店中沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價中。

（5）語言表述委婉，不喜高聲談?wù)?，欣賞人的內(nèi)在氣質(zhì)。如果韓方談判這打斷你的談話，并不是不夠禮貌，而是與你感情加深、不見外的表現(xiàn)。

（6）請中間人出面介紹雙方認(rèn)識，加深了解，是一種很好的方式。

四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（4）韓國的飯店中沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含52四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、主要包括印尼、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉等國。2、印尼商人大都有較強(qiáng)的宗教信仰，要特別注意其齋月期間白天是不能進(jìn)食的；盡量避免談?wù)撟诮毯兔褡鍐栴}；喜歡在家中款待客人，可隨時造訪；談判過程漫長，有條件最好聘用代理人繞過起比較繁多的政府辦事機(jī)構(gòu)。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）南亞和53

3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強(qiáng)，履約信譽(yù)很好；不習(xí)慣開玩笑，特別注意OK的手勢被認(rèn)為是不友好的；不喜歡談判政治、宗教問題，喜歡對方夸獎本國的文明、管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就；不要給服務(wù)生小費(fèi)，也沒有贈送禮物的習(xí)慣；有很強(qiáng)的時間觀念，談判節(jié)奏較快。4、泰國商人談判是愿意了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況；建立深厚友情較為困難，但一旦贏得對方信任，即使在你困難時，對方也會幫助你；常見的問候方式是雙手掌合攏置于胸前，并微微鞠躬；喜歡談?wù)撐幕z產(chǎn)和體育運(yùn)動；避免男女間的身體接觸，兩腳交叉的坐姿是不禮貌的，不要輕易有腳步動作；談判要耐心細(xì)致，一旦簽約必須嚴(yán)格履行；有較強(qiáng)的時間觀念。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌3、新加坡商人吃苦耐勞，看重54四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5、菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談?wù)撜巍⒆诮?、社會狀況等問題；商業(yè)意識較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)的商人有限；喜歡在家中聚會，對時間觀念相對較弱,約會要晚到一段時間；不要直接批評他人。6、與印度商人需要很長時間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對方公司信譽(yù)難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨(dú)與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關(guān)系微妙，應(yīng)盡量避免此話題；自己時間觀念不強(qiáng)，但要求對方守時；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5、菲律賓55四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（四）阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘掝}和信仰；2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人；3、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間很長，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛；4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿。5、等級觀念嚴(yán)重，但下級的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級兩類人，那種都不能輕視；6、代理商的地位極為重要；四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（四）阿拉56四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌7、極喜討價還價，不還價就買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人受尊重；8、注重小團(tuán)體和個人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分禮儀層次范圍，由于主體利益常常和小利益矛盾，注意以小犧牲換取大利益；9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再談；M是不要介意，這是阿拉伯商人低檔對方進(jìn)攻常用的作法。10、談判和聚會時忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上；11、向?qū)Ψ教峁┵Y料時注意所附圖片也應(yīng)從右向左排列，翻譯用語要準(zhǔn)確無誤。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌7、極喜討57四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（五）猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、嚴(yán)格信奉猶太教，是最會做生意的賺錢能手；2、意志堅(jiān)強(qiáng)，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系；3、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價還價；合同條款字斟句酌，滴水不漏；對自己不能按時履約時，善于找出合同破綻為自己辯解。4、談判態(tài)度友好坦誠，從不含糊其辭，認(rèn)真誠懇，但不會輕易認(rèn)輸；不計(jì)較談判中爭論的面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（五）猶太58五、大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（一）大洋洲人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、大洋洲包括澳大利亞、新西蘭、斐濟(jì)、巴布亞和新幾內(nèi)亞等20多個國家。2、澳等國商人重視談判效率，不愿糾纏討價還價，通常以自己認(rèn)為最低報價出手，不給對方討價還價的機(jī)會。合同條款要具體詳盡。五、大洋洲人和非洲人的（一）大洋洲人的談判593、待人隨和真誠，不過份謙虛，不拘束，樂于接受款待，但交往和生意嚴(yán)格區(qū)分；簽約時極為謹(jǐn)慎，重視信譽(yù)。4、遵守時間，不遲到早退，但不愿加班。約會要預(yù)約。5、在進(jìn)餐和社交場合不談工作，體育和娛樂可作為交談的話題；飯店沒有付小費(fèi)的習(xí)慣。6、對女性應(yīng)隨時贊美。

五、大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌3、待人隨和真誠，不過份謙虛，不拘束，樂于接603、待人隨和真誠，不過份謙虛，不拘束，樂于接受款待，但交往和生意嚴(yán)格區(qū)分；簽約時極為謹(jǐn)慎，重視信譽(yù)。4、遵守時間，不遲到早退，但不愿加班。約會要預(yù)約。5、在進(jìn)餐和社交場合不談工作，體育和娛樂可作為交談的話題；飯店沒有付小費(fèi)的習(xí)慣。6、對女性應(yīng)隨時贊美。

五、大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌3、待人隨和真誠，不過份謙虛，不拘束，樂于接61案

例

美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買賣，事情的經(jīng)過是這樣的：美方經(jīng)理會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，與他商談協(xié)議書上的一些細(xì)節(jié)問題。談話時，阿方代表漸漸地向美方代表靠攏，直到離美方代表只有15厘米的距離才停下來。美方代表對如此近的身體間距離很不習(xí)慣，他漸漸逐步后退。然而，阿方代表略微皺了皺眉，隨即又開始向美方代表靠攏，美方代表再次后退。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，不再后退。終于，在美方代表感到十分別扭和尷尬的身體距離中雙方成交了。案例美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送62★問題： 1、阿方代表為何對美方代表后退的舉動皺起了眉頭？美方代表的助手在向自己的領(lǐng)導(dǎo)示意什么？ 2、該項(xiàng)談判成功的關(guān)鍵是什么？

案

例★問題：案例63第六章各國文化差異

對談判的影響(一)第六章各國文化差異

對談判的影響(一)64第六章各國文化差異對談判的影響(一)第六章各國文化差異65

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。

國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與66

由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動權(quán)。由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文67一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（一）談判風(fēng)格

在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）談判風(fēng)格68

（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率

在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和隨意風(fēng)格）。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商69

2、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽浴；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素2、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社703、思維差異

（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。

（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。

（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素3、思維差異一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素71一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。

然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜72一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

4、價值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）

（1）客觀性：

西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素4、價值觀（具73一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（2）時間觀：

單一時間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。不守時是很嚴(yán)肅的問題。

多種時間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點(diǎn)。此方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（2）時間觀：74一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（3）競爭和平等觀：

日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認(rèn)為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。

（4）人際關(guān)系：

談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴(yán)重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（3）競爭和平75二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（一）美國商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——美國商人的談判風(fēng)格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。4、法律意識較強(qiáng)，對法律條款一般不會輕易做出讓步。5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）美國76二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——美國商人的談判禮儀與禁忌1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。2、時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時。3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。4、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。5、一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌——美國商77二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——加拿大商人的談判風(fēng)格1、英裔商人謹(jǐn)慎、保守、注重信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會輕易答應(yīng)對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會嚴(yán)格履約。2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（二）加拿78二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——加拿大商人的談判禮儀與禁忌1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。2、約會要事先約定并準(zhǔn)時,就餐時要穿正裝,一般進(jìn)餐時雙手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。3、談判要嚴(yán)格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料。5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌——加拿大79二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、富于男子漢風(fēng)格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。2、一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（三）南美80二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。7、認(rèn)真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。8、巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌6、在南美81第六章各國文化差異

對談判的影響(二)第六章各國文化差異

對談判的影響(二)82第六章各國文化差異對談判的影響(二)第六章各國文化差異83三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（一）英國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、英國商人的談判風(fēng)格

（1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；

（2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步；

（3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位；

（4）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分。

（5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條件。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）英國84三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、英國商人的談判禮儀和禁忌

（1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手；

（2）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話；

（3）忌諱談?wù)摶始业募沂拢硗獠灰\統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動話題。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、英國商85三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（二）德國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、德國商人的談判風(fēng)格

（1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性。

（2）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計(jì)劃講究邏輯性。

（3）對自己的產(chǎn)品極有信心。

（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細(xì)推敲。

（5）嚴(yán)格守時，忌諱晚上談判。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）德國86三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、德國商人的禮儀與禁忌

（1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。

（2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙。

（3）談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、德國商87三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（三）法國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、法國人的談判風(fēng)格

（1）對自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。

（2）對自己的語言十分驕傲，習(xí)慣于用法語為談判語言。

（3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會中不得參雜交易成分。

（4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。

（5）偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄”、“紀(jì)要”、“議定書”、“協(xié)定書”等。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）法國88三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（6）要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)”、“分歧點(diǎn)”、“專論點(diǎn)”、“論及點(diǎn)”要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。

（7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。

（8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。

（9）對商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。

（10）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（6）要嚴(yán)89三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、法國人的談判禮儀與禁忌

（1）見面時應(yīng)主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。

（2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結(jié)束時雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感謝。

（3）談判時不能只談問題，應(yīng)適時穿插社會新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、法國人90三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（四）意大利商人的談判風(fēng)格1、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關(guān)系。2、重視個人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。3、時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達(dá)。5、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。6、追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（四）意大91三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、西班牙人的談判風(fēng)格

（1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。

（2）考慮問題現(xiàn)實(shí)，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。

（3）不會主動認(rèn)錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。

（4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人信譽(yù)。講究穿戴，注重品味。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（五）西班92三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、西班牙人的談判禮儀和禁忌

（1）一般絕不口頭說“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對方的意思。

（2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。

（3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。

（4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、西班牙93

三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。2、以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。3、講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。4、時間觀念較淡，決策速度較慢。5、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌94

三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。2、以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。3、講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。4、時間觀念較淡，決策速度較慢。5、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌95三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

1、荷、比、盧人的談判風(fēng)格

（1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。

（2）對談判計(jì)劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)，逐項(xiàng)討論，步步為營。

（3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日一定要及時寫信確認(rèn)。

（4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。

（5）講究信譽(yù)，重視按時付款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（八）荷、96三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌

（1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。

（2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應(yīng)多多握手表示親切。

（3）在三國進(jìn)行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對方宴請時，不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂奈飪r很貴。

（4）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。

（5）約會要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。

（6）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、荷、比97三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請對方。3、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特別注意。4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。5、需要花費(fèi)較長時間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（九）奧地98三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、北歐人的談判風(fēng)格

（1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。

（2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。

（3）工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。

（4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十）北歐99三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（5）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。

（6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?，可增加談判的合諧氣氛。

（7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（5）對高100三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人的談判禮儀和禁忌

（1）講究禮貌和禮儀。

（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。

（3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。

（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。

（5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。

（6）代理商的地位很高。

（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人101三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人的談判禮儀和禁忌

（1）講究禮貌和禮儀。

（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。

（3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。

（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。

（5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。

（6）代理商的地位很高。

（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、北歐人102三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌

（1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。

（2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。

（3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌2、俄羅斯103三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（4）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。

（5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。

（6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。

（7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（4）地位104三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（十二）東歐人的談判風(fēng)格1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。2、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。3、注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十二）東1054、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。5、看重現(xiàn)實(shí)利益，對各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。6、匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。

三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。三106第六章各國文化差異

對談判的影響(三)第六章各國文化差異

對談判的影響(三)107第六章各國文化差異對談判的影響(三)第六章各國文化差異108四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、日本商人的談判風(fēng)格

（1）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。

（2）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。

（3）注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。

（4）等級觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）日本109四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮