卓越領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課件 2

卓越領(lǐng)導(dǎo)力TOTALBUSINESSMASTERY主講：楊光才

2017.6第三部分成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者課程大綱一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)二、最好的市場策略三、實現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字四、打造優(yōu)秀的銷售流程五、創(chuàng)造完美客戶體驗服務(wù)六、吸引和保留優(yōu)秀人才七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者八、目標設(shè)定一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)

市場僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報

1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次要的。

質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量

2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的最大驅(qū)動力。

3、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量是公司聲譽的關(guān)鍵決定因素。

沃爾瑪超市，有一萬一千家門店，有兩百萬個員工，他們提供的是普通的品質(zhì)。定位：產(chǎn)品價格選擇多，品質(zhì)保證，場地大?？蛻舨桓挥?，他們等發(fā)工資，對這些人最核心的是產(chǎn)品多、低價而且品質(zhì)也不錯，如果有任何理由不滿意，都會讓你退貨?？谔柺翘焯斓蛢r，如果別人比沃爾瑪?shù)?，沃爾瑪馬上就賠償你。亞馬遜：價格低，服務(wù)好，物流迅速。銷售產(chǎn)品超過3000萬種，幾乎包括世界上任何一種產(chǎn)品，手機操作購物方便。訂單隨時下，產(chǎn)品速到家，消費者更樂于網(wǎng)購。奔馳寶馬、蘋果產(chǎn)品等，為什么賣的很好？有非常好的質(zhì)量，而且有相應(yīng)的功能。分享：

為什么客戶會買你的產(chǎn)品？原因只有一個：希望你的產(chǎn)品以某種方式改變他們的生活，改變他們的工作。確保你的產(chǎn)品超越競爭對手，如何做？

1、與競爭對手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶角度看，他認為最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣的？2、產(chǎn)品具備哪些功能才會吸引客戶？為什么客戶會買你的產(chǎn)品而非競爭對手的產(chǎn)品？

寫下答案，進行分享！

思考：練習(xí)：每天每周持續(xù)思考1、怎樣提升做高品質(zhì)的服務(wù)？2、如何超越競爭對手？

二、最好的市場策略所有的業(yè)務(wù)策略都是營銷策略。吸引客戶的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。問題：你決定銷售什么產(chǎn)品／服務(wù)以及如何銷售？

通用電氣，他們決定要銷售的產(chǎn)品都是數(shù)一數(shù)二的，否則就不做了。他們決定把不是行業(yè)領(lǐng)先的公司賣出去。要聚焦1-2個能帶來最終利潤的產(chǎn)品。(一)市場營銷策略的四大原則

1、專業(yè)化：

將全部精力都聚焦于特定產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、市場和技術(shù)領(lǐng)域。

2、差異化：

1）你的競爭優(yōu)勢；

2）你的卓越、優(yōu)勢領(lǐng)域；

3）你的“特有賣點”；

4）你的“特有價值”：（其他人無法提供這種附加值）3、細分化：：哪些客戶最最欣賞你的的優(yōu)勢領(lǐng)域域？1)他們的群體體特征是什什么？用人口統(tǒng)計計學(xué)特征來來描述客戶戶特征：年年齡、性別別、收入、、教育、職業(yè)業(yè)、地點、、家庭狀況況等2)他們的心理理特征是什什么？a目標、抱負負？b欲望、需求求、動機？？c希望、夢想想、理想？？d恐懼、疑慮慮、擔(dān)憂？？e待解決的問問題？3)如何描述你你的完美客客戶？客戶畫像幫助客戶解解決問題,怎樣解決客客戶的痛點？到底客客戶有什么么問題。你你越能幫助助他們,他們就越愿愿意買甚至至是高價買買。4、聚焦化你的時間、、資金和資資源所聚焦焦的領(lǐng)域：：1)接觸理想客客戶的最佳佳方式？2)最佳媒體？？3)最大賣點？？最好的市場場計劃：1)吸引穩(wěn)定的的潛在客戶戶群；吸引顧客--你的產(chǎn)品是是高質(zhì)量的的產(chǎn)品2)強調(diào)你的““獨特賣點點”；3)讓你的產(chǎn)品品成為客戶戶心目中的的首選和最最佳選擇。。(二)卓越策略你的目標是是讓你所銷銷售的產(chǎn)品品成為市場場的“唯一”選擇（這這就是產(chǎn)品品標準）！！其實是制制造壟斷。。實際上是是在客戶頭頭腦中的壟壟斷，不是是市場中的的絕對壟斷斷。舉例：如果果中午不回回家吃飯，，你決定吃吃哪家牛排排飯？（在在客戶頭腦腦中的思維維壟斷）你你的目標是是讓你所銷銷售的產(chǎn)品品成為市場場的“唯一”選擇！討論：1、你特殊的的賣點在哪哪里？2、你的核心心客戶是哪哪些?3、你公司哪哪個產(chǎn)品賣賣的最好？？4、你的哪些些營銷策略略應(yīng)該放棄棄，不再做做了？營銷組合的的任何變化化，都可能能改變銷售售和經(jīng)營成成果。(三)市場營銷組組合1、產(chǎn)品品1)你賣什么2)它能解決什什么問題？？3)它如何改變變或改善客客戶的生活活或工作。。2、價格格1)你的產(chǎn)品或或服務(wù)定價價多高？2)你如何收費費？3)客戶如何支支付？4)收費或支付付方式有無無改進余地地？3、促銷銷1)你如何吸引引新客戶?2)市場營銷、、廣告、公公關(guān)？在在哪做廣廣告,傳遞的信息息是什么？？3)銷售策略與與方法？建立標準化化的銷售體體系,能讓顧客很很快來購買買產(chǎn)品而不不擔(dān)心價格格！4)你可做哪些些增加、減減少、改進進、提高？？有效的繼繼續(xù)，無效效的放棄或或改進！要改變廣告告營銷方式式！激發(fā)消消費者的反反應(yīng)！目標：讓顧顧客想買你你賣的產(chǎn)品品，讓客戶戶立即下單單。4、地點點1)你在哪里提提供產(chǎn)品/服務(wù)？2)你還可以在在哪里出售售產(chǎn)品/服服務(wù)？3)你可對你的的銷售活動動地點做什什么改變/改善？5、包裝裝1)你的產(chǎn)品/服務(wù)在客客戶眼里是是什么外在在形象？2)你創(chuàng)造了怎怎樣的外觀觀印象？員員工穿著、、銷售材料料等。3)你可對你的的外觀作何何改善？產(chǎn)品包裝、、辦公室、、員工、銷銷售材料（（彩頁、宣宣傳單）例如：麥當(dāng)當(dāng)勞餐廳廳變的現(xiàn)代代化，燈光光設(shè)計等。。6、定位位1)客戶如何談?wù)務(wù)撃?？客客戶心中對對你作何感感想?)你在客戶心心中“擁有有”怎樣的的評價--口碑？3)什么樣的評評價對你有有何幫助？？4)如何讓客戶戶對你做出出這樣的評評判？7、人員員1)客戶都是100%情情感驅(qū)動的的。2)他們的感覺覺決定他們們的決策。。3)接觸客戶的的每一次都都必須是溫溫暖、友好好、正面的的。三、實現(xiàn)漂漂亮的商業(yè)業(yè)數(shù)字事實：你公司的潛在盈利能力遠高于目前現(xiàn)狀現(xiàn)在未來

把想法轉(zhuǎn)化化為賺錢能能力！首先先是數(shù)字。。最好的公司司，數(shù)字也也最靚麗，，數(shù)據(jù)就是是一切。對企業(yè)最重重要是趨勢勢，哪些客客戶想多買買，哪些買買的少，對對手怎么做做？

所有業(yè)務(wù)活活動均可用用數(shù)據(jù)體現(xiàn)現(xiàn)。1)數(shù)據(jù)不會說說謊2)關(guān)鍵數(shù)據(jù)衡衡量成敗3)數(shù)據(jù)準確度度是業(yè)務(wù)成成功的必然然條件關(guān)鍵：聚焦焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)問題：你的的經(jīng)濟主導(dǎo)導(dǎo)力量是哪哪一個？“經(jīng)濟主導(dǎo)導(dǎo)力量”最精確預(yù)測測業(yè)務(wù)成敗敗的那個數(shù)數(shù)據(jù)1、重要的數(shù)數(shù)據(jù)1)新的需求或或新的客戶戶的要求(新增潛在客客戶數(shù)量)在做了促銷銷和廣告后后，每天接接到多少個個客戶的問問詢。2)銷售轉(zhuǎn)化率率新客戶電話話進來，有有多少轉(zhuǎn)化化為銷售??！3)每單銷售額額4)每單毛利5)每單凈利潤潤(自由現(xiàn)金流流)6)購買頻次(回頭客)7)滿意客戶推推薦的客戶戶數(shù)量2、需要關(guān)注注的業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)1)銷售收入--所有產(chǎn)品和和服務(wù)的銷銷售額2)其他收入--各類3)商品銷售成成本--所有均考慮慮在內(nèi)4)費用支出--水電費、工工資等關(guān)注費用從從大到小，，關(guān)注前十十名的費用用支出，從從大處著眼眼。5)工資薪酬--通常是最大大的單項支支出6)發(fā)展?jié)撛诘牡目蛻?-人數(shù)以及單單客戶成本本7)從潛在客戶戶到客戶的的轉(zhuǎn)化率8)客戶獲取成成本如：返點、、回扣等，，買到新的的客戶。9)每單平均銷銷售額10)每單平均毛毛利11)每單平均毛毛利率12)每單平均凈凈利潤13)每單平均成成本14)每一客戶平平均購買次次數(shù)15)每一客戶的的生命周期期價值（客客戶一生會會買多少次次）16)每位員工平平均銷售額額17)日/周/月銷售額18)某一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的銷售額額19)向上行銷或或交叉行銷銷的平均規(guī)規(guī)模20)受到的推薦薦客戶的平平均數(shù)量思考練練習(xí):1、利潤潤曲線線對每個個產(chǎn)品品都做做分析析，首首先分分析和和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品中最最有利利潤的部分分。2、哪些些產(chǎn)品品和服服務(wù)可可以完完全砍砍掉清除感感情因因素，，就會會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對公公司貢貢獻最最大的的是什什么？？哪些或或哪部部分活活動創(chuàng)創(chuàng)造了了利潤潤？3、討論論：：（一分分鐘））你最賺賺錢的的產(chǎn)品品和服服務(wù)是是什么么？最不賺賺錢的的產(chǎn)品品和服服務(wù)是是什么么？采取哪哪個行行動來來提升升盈利利能力力？四、打打造優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售流程程銷售：：出售售產(chǎn)品品或服服務(wù)并并能回回籠款款項，，這是是實現(xiàn)現(xiàn)公司司持續(xù)續(xù)發(fā)展展的關(guān)關(guān)鍵。。最好的的公司司有最最好的的銷售售。1、打造造優(yōu)秀秀的銷銷售流流程，，達到到高銷銷售額額。好的銷銷售流流程有有以下下特點點：1)持續(xù)把把潛在在客戶戶轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)現(xiàn)實客客戶2)創(chuàng)造“絕佳的的購買買體驗驗”3)為回頭頭客打打下基基礎(chǔ)4)產(chǎn)生推推薦客客戶和和慕名名客戶戶2、銷售售流程程7步法:1)發(fā)現(xiàn)潛潛在客客戶2)建立友友好關(guān)關(guān)系，，贏得得信任任3)準確識識別客客戶需需求4)有說服服力的的推薦薦產(chǎn)品品5)有效應(yīng)應(yīng)對反反對意意見6)達成交交易--持續(xù)性性7)獲得回回頭客客和慕慕名客客人們和和你達達成交交易后后的感感受，，決定定他們們是否否會再次向向你購購買。。蘋果90%的客戶戶會再再次購購買他他的產(chǎn)產(chǎn)品。。五、創(chuàng)創(chuàng)造完完美客客戶體體驗服服務(wù)1、優(yōu)秀秀客戶戶體驗驗的好好處：：1)讓客戶戶滿意意2)建立和和維護護客戶戶忠誠誠度3)創(chuàng)造重重復(fù)業(yè)業(yè)務(wù)2、客戶戶滿意意有四四個等等級：：1)符合預(yù)預(yù)期2)超出預(yù)預(yù)期3)給客戶戶驚喜喜4)讓客戶戶驚嘆嘆創(chuàng)造完完美客客戶滿滿意，，必須須要做做哪些些事？？3、公司司運營營的目目的：：1)發(fā)展和和保護護客戶戶2)客戶滿滿意3)重復(fù)購購買最終達達成企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目目標，，實現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)續(xù)健康康發(fā)展展！六、吸引和和保留留優(yōu)秀秀人才才為你工工作的的人是公司司成功功最重重要的的決定定因素素一）團團隊的的力量量：1、所有工工作都都是由由團隊完成；；有能力力組建建高效效團隊隊。2、管理者者的工工作就就是團隊的工作作；找到最最好的的工作作者，，督促促大家家做得得更好好。3、成功要要求每每位團隊成員都都有出出色的的表現(xiàn)現(xiàn)；人人是是戰(zhàn)士士，能能征善善戰(zhàn)。。4、最牛的的公司司離不不開最最牛的的人才才。一流的的公司司一流流的人人才。。獨行快快，眾眾行遠遠。二）工工作效效率關(guān)關(guān)鍵原原則：：“做你你最擅擅長的的事，，剩余余事項項要么么授權(quán)權(quán)，要要么停停止。。”你最擅擅長什什么？？找到工工作卓卓越的的人才才：1)他們的的工作作出色色（有有成果）2)他們愿愿意肩肩負責(zé)責(zé)任（（責(zé)任感強））3)他們工工作態(tài)態(tài)度積積極（（態(tài)度積極））4)他們能能合理理利用用時間間（自我管管理）5)他們很很合群群（團隊協(xié)協(xié)作）三）聘聘用合合適人人才發(fā)現(xiàn)和和聘用用合適適人才才的能能力，，是讓讓你釋釋放潛潛能、、如虎虎添翼翼的關(guān)關(guān)鍵。。如何聘聘用合合適人人才？？1、精挑挑細選選，為為選對對人提提供95%的保證證2、切莫莫將聘聘用作作為解解決問問題的的方案案3、選錯錯人的的成本本相當(dāng)當(dāng)高昂昂（年年收入入的3－6倍）4、從工工作角角度考考慮1）預(yù)期期成果果2）必備備技能能3）性格格特質(zhì)質(zhì)要求求如何聘聘用合合適人人才5、寫下下崗位位描述述－－－完美美描述述（越越細越越好））6、廣泛泛撒網(wǎng)網(wǎng)－－－告訴訴他人人7、面試試流程程““3”原則：：面試至至少3人面試至至少3輪面試地地點3個請另外外3人和你你一起起對候候選人人進行行面試試七、成成為最最優(yōu)秀秀的商商業(yè)管管理者者1、你的的技能能高低低、經(jīng)經(jīng)驗多多少，，是決決定企企業(yè)成成敗的的關(guān)鍵鍵因素素。練習(xí)打打分：：0-10分（兩分分鐘））1)組織整整合能能力是是取得得商業(yè)業(yè)成功功很重重要的的能力力；2)員工的的招聘聘和運運用能能力（（取得得成功功的95%）；3)授權(quán)能能力（（選擇擇合適適的人人，合合適的的時間間，合合適的的崗位位）；；4)監(jiān)管的的能力力；5)度量的的能力力（對對每一一個活活動進進行度度量，，確保保每一一個人人都是是根據(jù)要求來來達成業(yè)績績，有明確確的績效標標準）；6)溝通能力（（溝通順暢暢，有無誤誤解）。2、優(yōu)秀商業(yè)業(yè)人士的品品質(zhì)：1)強烈渴望成成功2)熱愛自己的的產(chǎn)品和服服務(wù)3)樂于幫助客客戶4)意在基業(yè)長長青5)高度自律、、高度聚焦焦（類似于于軍隊指揮揮官）6)知道自己會會一次又一一次失敗7)酷愛銷售、、推銷、說說服他人8)堅韌不拔視頻<永不言棄>財務(wù)自由子女成才豪車/豪宅孩子好學(xué)校校名牌裝扮高回報企業(yè)功臣價值體現(xiàn)喜歡/成就想做的事價值復(fù)利職位晉升能力提升好生活個人目標好工作好發(fā)展八、目標設(shè)設(shè)定“桃李滿園園”企業(yè)主人高品質(zhì)生活活

高價價值高高收益高高增長高高目標標高目標＝高高增長＝高高成長＝高高價值＝高高回報一)目標設(shè)定原原則1、20/80法則2、“三”定定律3、SMART原則它們是什么么？SMARTSMART原則STMRARelevant相關(guān)性Attainble可實現(xiàn)Measurable可衡量Specific具體的Time-based有時限二）設(shè)定目目標的7個步驟：1、對你而言言，你到底底想要什么么：要具體體。2、寫下來，，讓其可衡衡量。3、設(shè)置一個個截止日期期。4、列出所有有待辦事項項。5、將待辦事事項清單組組織成一項項計劃：1)前后順序？？創(chuàng)建一個個檢查表2)優(yōu)先次序？？行動計劃劃表。6、立即行動動：邁出第第一步。7、為實現(xiàn)目目標，每天天都推動的的一些事項項。目標設(shè)定練練習(xí)：聚焦于最重重要的目標標，有助于于開拓思路路、釋放個個人力量和和能力！短時間內(nèi)，，只想這個個目標，可可以幫你提提高智商！調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，成功人士士都有非常常清晰的目標！請寫下你未未來半年的的6個目標：三分鐘1、4、2、