某省移動社會渠道體系優(yōu)化項目成功案例

吉林省某移動社會渠道管理體系優(yōu)化項目成功案例介紹

慧聰鄧白氏研究緣起合作案例說明為增強對社會渠道的掌控力，吉林移動公司意在省公司層面建立各地市社會渠道分層分級管理信息化系統(tǒng)，通過電子化、透明化的方式管理社會渠道，并建立與之相匹配的酬金激勵體系。但目前區(qū)域化管理方式仍較為粗放，分層分級管理方式未能長期、有效地管理社會渠道代辦商，與之匹配的酬金未能持續(xù)性、穩(wěn)定性地刺激代理商。在此種情況下，中國移動通信集團吉林有限公司某分公司領導及相關部門審時度勢，提出建立考核與激勵并重的社會渠道代辦商管理模式的目標。

受某移動的委托，慧聰鄧白氏研究依托對通信行業(yè)的研究與實踐運作經(jīng)驗，公司抽出多名富有渠道咨詢經(jīng)驗的講師和顧問師成立專項項目團隊進行運作，從調研診斷、片區(qū)人員崗位職責調整入手，重新設計社會渠道分層分級管理體系、并測算新制度下社會渠道酬金預算金額、并通過實戰(zhàn)技能培訓使新的管理方式與制度落地，最后，對某移動區(qū)域化管理模式提出了幾點建議。項目得到某移動市場部的高度評價和領導、相關主管的高度認同。A.項目背景與需求B.項目方案B1項目操作思路B2項目實施概況C.項目效益與客戶評價C1主要顯性成果C2隱性成果C3客戶評價附一項目特色與優(yōu)勢附二項目組核心成員介紹中國移動渠道工作整體指導思路工作思路建立多元、開放、協(xié)同、掌控的一體化渠道運營體系鞏固提升完善創(chuàng)新自營渠道社會渠道直銷渠道電子渠道1、加強自營渠道建設2、推進自營渠道分類分級3、開展自營渠道常態(tài)化效益評估4、提升自營渠道營銷能力1、掌控優(yōu)質核心社會渠道2、深化核心連鎖渠道的合作3、打通TD數(shù)據(jù)卡和終端的營銷渠道4、挽留和掌控終端售后服務網(wǎng)點充分利用鐵通成熟的直銷隊伍、自建他營廳服務人員分流建設四支直銷隊伍：社區(qū)經(jīng)理、商務樓宇經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理1、實現(xiàn)電子渠道全部業(yè)務同步受理2、強化樹立電子渠道E100形象3、推廣社會渠道完善業(yè)務受理4、加強電子渠道深度運營渠道信息系統(tǒng)：繼續(xù)推進三大應用：營業(yè)廳效能提升、社會渠道深度掌控，電子渠道分流轉變觀念：從甲方管理轉向合作共贏，從大力拓展轉向服務維系一體化運營：實現(xiàn)各渠道定位清晰，功能豐富，信息共享，服務協(xié)同某移動困惑分析1、自有渠道和社會渠道如何協(xié)調發(fā)展？2、如何提升原有代辦商的掌控力和忠誠度？3、現(xiàn)有代辦商的下線如何進行有效的管理？4、農(nóng)村市場的一鎮(zhèn)一店，這些代辦商的營銷能力不足；5、如何更好的梳理內部管理，提升渠道經(jīng)理的能力？6、渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理的工作有些重合，如何進行協(xié)調這個沖突？………（1）某移動的社會渠道管理模式需要進行梳理，特別是分層分級的管理模式；（2）某移動缺乏有效的渠道管理體系，無法對社會渠道進行精細化管理；（3）某移動渠道管理人員能力亟待提升，亟需提升這些人員輔導代辦商營銷能力；（4）某移動需要建立優(yōu)化渠道管理的組織結構，梳理渠道管理人員的崗位職責；某移動困惑通過前期與某移動高層的接觸，對這些困惑進行初步分析，得出以下結論：A.項目背景與需求B.項目方案B1項目操作思路B2項目實施概況C.項目效益與客戶評價C1主要顯性成果C2隱性成果C3客戶評價附一項目特色與優(yōu)勢附二項目組核心成員介紹項目操作思路：社會渠道管理體系優(yōu)化過程某移動社會渠道管理優(yōu)化項目（共計：17天）梳理及優(yōu)化社會渠道管理體系－移動公司內部關鍵人員訪談，了解目前某移動渠道管理現(xiàn)狀；－現(xiàn)場走訪某移動公司自營廳、指定專營店、特約代辦點、村級服務站；－根據(jù)調研的情況進行診斷分析，形成診斷報告及下一步工作建議；調研現(xiàn)狀將社會渠道管理體系優(yōu)化的整體思路進行宣貫，保持整體渠道管理的思路一致；－通過集中培訓的方式，提升渠道經(jīng)理的渠道管理技能，特別是渠道營銷技能；-代辦商核心業(yè)主培訓及提供實用管理與操作工具，提升代辦商業(yè)主經(jīng)營管理水平；渠道管理人員集中輔導2009年8月20日-2009年9月3日2009年9月4日-2009年9月7日-重新梳理渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理崗位職責；-根據(jù)某移動渠道管理方式，社會渠道管理人員工作指南；-梳理社會渠道分層分級管理模式，將各個類別的社會渠道進行分層和分級，撰寫“社會渠道分層分級管理辦法；-梳理目前某移動社會渠道酬金管理方式，形成社會渠道酬金管理辦法；1.調研階段——社會渠道閉環(huán)管理診斷模型2.運營管理渠道閉環(huán)管理體系模式1.規(guī)劃建設3.效益評估渠道網(wǎng)點規(guī)劃及建設12實體渠道分層分級管理模式3實體渠道評估體系渠道管理支撐平臺4渠道發(fā)展規(guī)劃模型自營廳網(wǎng)點布局規(guī)劃；社會渠道網(wǎng)點布局規(guī)劃；部分自助終端布局規(guī)劃；自有渠道分類管理模式，標桿、銷售、戰(zhàn)略型三種類別；社會渠道分層分級管理體系搭建；確定分層級標準、分層級指標細則。社會渠道酬金結構優(yōu)化；社會渠道酬金管理辦法；社會渠道酬金發(fā)放周期；發(fā)放金額測算；社會渠道分層級后期管理辦法制定與實施；實體數(shù)據(jù)提取并審核，保障數(shù)據(jù)的真實性；通過效益核算，確定標桿廳及提升廳，并確認評估的指標值；通過評估指標對廳店進行評估，找出提升的內容，并提出建議；本次項目重點1.調研階段——方法、成果了解某移動競爭形勢了解某移動分層分級管理現(xiàn)狀搜集社會渠道代理商對酬金政策的建議了解區(qū)域經(jīng)理工作困惑了解區(qū)域經(jīng)理培訓期望和建議目標操作方法調研診斷報告訪談大綱-采取人員訪談、渠道走訪、資料研讀等方式搜集信息。-訪談樣本：

市公司領導5人市公司管理人員：2人縣、區(qū)分公司：5個縣區(qū)分公司共計16位同事-走訪樣本：合作營業(yè)廳10家村級信息服務站5家調研階段2.1制度設計階段——社會渠道管理架構優(yōu)化社會渠道管理架構優(yōu)化后方案市公司渠道管理員縣公司渠道管理員縣公司農(nóng)村客戶經(jīng)理班長縣公司農(nóng)村客戶經(jīng)理區(qū)域中心渠道管理員崗位職責示例2.2制度度設計階段———社會渠道道管理人員執(zhí)執(zhí)行工具設計計工作日志代辦商訪談表表渠道經(jīng)理拜訪訪前準備表渠道經(jīng)理工作作手冊片區(qū)信息搜集集表1片區(qū)信息搜集集表22.3制度設設計階段—社社會渠道分層層分級管理制制度設計現(xiàn)狀分析一：：省市公司分分層級思路對對比現(xiàn)狀分析二：：省市公司分分層級標準對對比與執(zhí)行現(xiàn)現(xiàn)狀某移動分層分級管理制度度某移動分層分分級后續(xù)管理理工具某移動指定專專營店考核指標成果文件2.4制度度設計階段——社會渠道酬酬金管理制度度設計現(xiàn)狀分析一：：省市公司酬酬金思路對比比現(xiàn)狀分析一：：某移動酬金金思路對比成果文件2.5社會會渠道管理體體系設計成果果展示執(zhí)行工具保障障基礎制度保障障《市、縣、區(qū)區(qū)公司渠道管管理員崗位職職責》《縣、區(qū)公司司組織結構優(yōu)優(yōu)化文件》《農(nóng)村客戶經(jīng)經(jīng)理崗位職責責》《渠道經(jīng)理工工作日志》《渠道經(jīng)理工工作手冊》《渠道經(jīng)理走走訪工具表單單》《渠道經(jīng)理拜拜訪前準備表表單》《渠道經(jīng)理與與代辦商溝通通表單》《社會渠道分分層分級管理理辦法》《社會渠道分分層分級后期期管理工具表表單》《社會渠道指指定專營店分分層級測算表表單》《社會渠道農(nóng)農(nóng)村公話一體體機補貼基數(shù)數(shù)測算表單》》《某移動酬金金管理辦法》》《社會渠道酬金指標庫》》《話費分成、、在網(wǎng)酬金測測算工具表單單》社會渠道分層層分級管理辦辦法酬金管理辦法法渠道管理人員專項能力輔導3.輔導階段——渠道管理人員員輔導思路輔導操作方案案區(qū)域化模式的的方法和工具具輔導操作方案案輔導操作工具具輔導主題設計計……制度及工具技能提升區(qū)域化人員輔輔導渠道管理人員員技能、知識識、工作方法法、工作流程程分析；集中輔導操作手冊冊培訓課件；；輔導內容；現(xiàn)場輔導工具具……渠道管理人員員職業(yè)心態(tài)的的調整渠道管理人員員整體管理能能力提升及基基礎工作技能能輔導；渠道管理員服服務理念、渠渠道開拓及維維系技能提升升；渠道經(jīng)理新業(yè)業(yè)務營銷能力力提升；培訓大綱A.項目背景景與需求B.項目方案案B1項目目操作思路B2項目目實施概況C.項目效益益與客戶評價價C1主要顯性性成果C2隱性成果果C3客戶評價價附一項目目特色與優(yōu)勢勢附二項目目組核心成員員介紹顯性成果項目制度文件件成果包———區(qū)域化人員員崗位職責、、工作手冊、、社會渠道分分層級管理制制度、社會渠渠道酬金制度度與酬金測算算工具培訓課件包———講師PPT、、學員教材輔導課件包———工作日志表單單、信息收集集表單、“三三圈、三問、、三輔導”工工具表單課程記錄——課程紀錄錄MV1部交流平臺——在路上論論壇（渠道管管理、客戶經(jīng)經(jīng)理版塊）項目成果包隱形效果重新梳理社會會渠道分層級級管理體系使使之能夠與省省公司要求對對接，并測算算長期激勵酬酬金發(fā)放的金金額與方式，，解答了某移移動酬金發(fā)放放方面的困惑惑。通過實地調研與數(shù)數(shù)據(jù)測算，結結合某移動現(xiàn)現(xiàn)有分層級管管理的現(xiàn)狀，，重新梳理并并優(yōu)化了社會會渠道分層分分級管理制度度，包含分層層級的標準，，分層級的范范圍，分層級級的結果應用用等。并在此此基礎上，結結構市公司獎獎勵酬金發(fā)放放情況，測測算在話費分分成與在網(wǎng)酬酬金兩種方式式下酬金預算算額度與發(fā)放放方式上的建建議。通過培訓使渠道管理人人員掌握渠道道管理技能通過集中授課課與實戰(zhàn)模擬擬等方式使學員在1天的培訓內容容中學習到渠道關系維護護、渠道拓展展、渠道培訓訓和輔導等內內容，從而保障在在新的渠道管管理制度下，，渠道經(jīng)理能能夠了解并掌掌握渠道管理理基礎技能。。通過教學，使使學員掌握掌掌握3個工具具表單的應用用通過3個工具具表單（信息息搜集表、工工作日志、渠渠道走訪三圈圈、三問、三三輔導表）使使區(qū)域管理人人員了解并掌掌握渠道走訪訪與渠道維系系的技巧。了了解并實踐此此工具，提升升區(qū)域經(jīng)理的的店面管理技技能。134通過調研，梳梳理區(qū)、縣分公司渠道業(yè)務管理理流，統(tǒng)一全市管理理模式，保障渠道工作穩(wěn)步推進對各分公司經(jīng)經(jīng)理調研診斷后，，與縣、區(qū)分分公司經(jīng)理就就統(tǒng)一渠道業(yè)業(yè)務管理流方方面重點研討討，各縣、區(qū)區(qū)分公司經(jīng)理理就本區(qū)域內的市市場情況和渠道管理情況況進行了提問問，項目咨詢詢顧問師現(xiàn)場場解答分公司經(jīng)理的的疑問和困惑惑。通過這樣樣的交流使全市的渠道道管理模式得得到了統(tǒng)一，，并得到了市市、區(qū)、縣分分公司領導的的支持。2客戶評價———培訓學員感言“經(jīng)過兩天的的學習，首先先我系統(tǒng)的了了解了什么是是“渠道工作作”，以及如如何正確的進進行“市場拓拓展”，更深深入的學習了了如何在特定定的時間內與與某些特定人人群進行業(yè)務務推廣?！蔽視J真的把把課上學到的的知識運用的的現(xiàn)實的工作作中去，再次次向我的講師師表示感謝。。學員A“參與越深，，收獲越多。。在這次培訓訓中，毛老師生動的場場景模擬為我我們展示了很很多實際工作作中的優(yōu)缺點點，又設身處處地的將生活活中一些看似似毫無相關的的故事引入其其中，讓我們們不僅學到營營銷的技巧，，更多的是人人與人溝通的的技巧和方法法，收獲頗深深。再一次感感謝您精彩的的演講，祝您您西藏之旅順順利，一路順順風”學員C“經(jīng)過此次培培訓讓我進一一步懂得了營營銷及感情交交流的技巧，，這對我以后后的工作充滿滿信心，回去去以后我將結結合實際，利利用好此次培培訓的內容，，做好片區(qū)經(jīng)經(jīng)理的工作，，在今年年底底交上一份讓讓領導滿意的的答卷?！薄獙W員BA.項目背景景與需求B.項目方案B1項目目操作思路B2項目目實施概況C.項目效益益與客戶評價價C1主要顯性性成果C2隱性成果果C3客戶評價價附一慧聰鄧白氏研研究特色與優(yōu)勢HuicongInternationalGroup慧聰鄧白氏研研究集團成立于1992年，注冊資金：1.1億元，是國內最早一批提供市場場研究及資訊訊服務的公司司。1993年，進入市場場研究領域。。1999年，建立起國內最大的平面媒體監(jiān)監(jiān)測基地。2003年12月17日，在香港上上市（股票號號：8292），是目前國內唯一一家在香港上上市的市場研研究公司。目前慧聰擁有有4000名員工、30個分子公司，，主要業(yè)務板板塊為慧聰行行業(yè)研究院、、慧聰B2B電子商務平臺臺、慧聰黃頁頁廣告；在全全國已形成了了跨多行業(yè)、、擁有多種媒媒體、提供全全面信息服務務的體系——業(yè)務范圍覆蓋蓋60多個行業(yè)、70多個中國主要要城市，為中國首席商務信息資訊訊服務商。關于慧聰鄧白白氏研究集團團Page22Copyright?2009byHuicong

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Research公司簡介成立于

1841

年總部位于美國新澤西州的ShortHills，紐約證券交易所代碼：

DNB擁有全球最大最全的1.4億

家企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫，包括大中華區(qū)的400萬

家企業(yè)信息數(shù)據(jù)覆蓋國家：遍及

200多個國家覆蓋語言/方言：95種覆蓋的幣種：

181種每天大約更新數(shù)據(jù)庫150萬次全球超過

5,000名員工2007年全球銷售收入：16.6億美元資產(chǎn)分拆：Moody’s(2000);ACNielsen(1996);RHDonnelley(1996)收購：

Hoover’sInc(2003);FirstResearch(2007)關于美國鄧白氏公司Dun&Bradstreet美國鄧白氏公司Page23Copyright?2009byHuicong

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Research公司簡介慧聰鄧白氏通通信客戶遍布布全國主要省省市廣東某運營商福建某運營商浙江某運營商河北某運營商西藏某運營商寧夏某運營商四川某運營商江蘇某運營商陜西某運營商黑龍江運營商廣東某運營商湖北某運營商山東某運營商北京某運營商遼寧某運營商山西某運營商內蒙古某運營營商我們在通信行行業(yè)的合作伙伙伴覆蓋產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上下游，，包括運營商商、設備供應應商、終端供供應商、SP。我們與中國移移動集團有過過合作。長期合作的省省級移動運營營商包括：山山東移動、北北京移動、廣廣東移動、福福建移動、西西藏移動、陜陜西移動、黑黑龍江移動、、河北移動、、寧夏移動、、廣東移動、、湖北移動等等。長期合作的地地市級移動運運營商包括：：廣州、深圳圳、東莞、肇肇慶、揭陽、、河源、廈門門、漳州、三三明、龍巖、、中山、嘉興興、寧波、哈哈爾濱、鐵嶺嶺、丹東、盤盤錦等數(shù)十家家。新疆某運營商商重慶某運營商商Page24Copyright?2009byHuicong

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Research我們擁有一支支經(jīng)驗豐富的的咨詢專家隊隊伍……首席顧問喻國鳴中國人民大學學新聞學院副副院長博士生生導師競爭情報專家家張世平中國競爭情報報領域實戰(zhàn)型型操作專家，，慧聰鄧白氏氏研究集團部部門總經(jīng)理。。競爭情報高高級講師，競競爭情報專家家。北京城市市學院競爭情情報研究所研研究員資深行業(yè)顧問問陳乃暉19年競爭情報分分析與市場研研究經(jīng)驗資深咨詢顧問問王廣富北大光華管理理學院營銷學學博士資深顧問楊曉東資深企業(yè)資源源管理專家資深行業(yè)顧問問趙龍研究院院長資資深行業(yè)研究究專家8年行業(yè)研究經(jīng)經(jīng)驗資深行業(yè)顧問問侯志高慧聰移動信頻頻道主編欲詳細了解慧慧聰專家資源源庫，請登陸陸：/list/qygl-zjzl.shtmlPage25Copyright?2009byHuicong

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Research高學歷經(jīng)驗豐豐富的核心團團隊..…Page26Copyright?2009byHuicong

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Research我們專注于………品牌研究渠道與商圈研究滿意度研究產(chǎn)品測試市場環(huán)境與市場競爭行業(yè)整體狀況市場需求研究競爭狀況研究消費U&A市場細分與定位聚類分析聚類回歸神經(jīng)網(wǎng)絡CHAID對應分析產(chǎn)品概念測試產(chǎn)品價格測試新產(chǎn)品開發(fā)卡諾模型聯(lián)合分析BASS模型ASSESSOR模型品牌資產(chǎn)品牌價值品牌健康品牌形象品牌轉換渠道管理與監(jiān)督渠道策略渠道運營效率商圈研究廣告研究消費者滿意度渠道滿意度員工滿意度神秘顧客暗訪廣告監(jiān)測與效果公關監(jiān)測與效果促銷監(jiān)測與效果WefocusonPage27Copyright?2009byHuicong

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Research強大的通信行行業(yè)門戶………熱點專題專題討論Page28Copyright?2009b