日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案

銷售單位年度高效銷售管理目錄一.營銷業(yè)務管理

現(xiàn)代企業(yè)的營銷業(yè)務管理營銷業(yè)務管理的八大要素

現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人如何成為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人顧問式的營銷業(yè)務管理如何應用信息管理工具分支機構(gòu)的設立和管理二.銷售技巧提升銷售人員最關鍵的素質(zhì)迅速掌握銷售溝通技巧如何面對銷售中的失敗顧問式銷售的成功之道其它相關問題的應對銷售人員--21世紀最激動人心的白領

生產(chǎn):生產(chǎn)能力競爭技術:營銷能力競爭信息:供應鏈的競爭競爭對手們不斷的進步解決方案vs產(chǎn)品vs服務每個人都很忙碌或?qū)W習企業(yè)中唯一不變是變化需求驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)vs技術驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)營銷業(yè)務管理識別一.企業(yè)的管理模式:直線制,職能制,直線職能制,矩陣制事業(yè)部制,控股制,網(wǎng)絡制二.企業(yè)的文化:個人/團隊/集體三.企業(yè)的目標:市場/產(chǎn)品/用戶/上級驅(qū)動四.企業(yè)的階段:創(chuàng)建/發(fā)展/維持五.管理要素:人力資源/行政/業(yè)務/財務營銷管理必備知識管理:戰(zhàn)略/戰(zhàn)術/領導品牌:企業(yè)不同的目標市場:市場狀況與趨勢財務:資金/資本/現(xiàn)金然后,才是銷售!管理中概念管理:管理就是授權,通過別人把事情做完的藝術領導:職務上的領導和非職務上的領導組織:組織的任務是讓平凡的人完成

不平凡的工作管理與從業(yè)時間關系表0510152025100%00%25%50%75%活動管理管理與營銷的關系一.專業(yè)技術活動與管理活動的沖突誘惑/壓力二.基礎管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員教練/教師三.沖突的原因:選拔,愛好,個性,報酬,下屬的壓力,培訓品牌戰(zhàn)略概念營銷方案營銷產(chǎn)品營銷促銷策略廣告策略價格策略服務策略廣告的遞減的收益率產(chǎn)品周期期與營銷銷調(diào)整明星幼童金牛瘦狗清算放棄高市市場競競爭地位位低低高市市場場增長率率低低營銷業(yè)務務管理八八大要素素1.溝通通2.領導導3.授權權4.激勵勵5.報酬酬6.決策策7.考核核培訓8.創(chuàng)新新銷售團隊隊的有效溝通通溝通(what,who,when,where)上級部門下級渠道方式反饋領導領導的類類型:職職務/非非職務領導的職職責:協(xié)協(xié)調(diào)/指指揮/激激勵領導的素素質(zhì):政政治/業(yè)業(yè)務/身身體幾個關鍵鍵的問題題:合作分享享創(chuàng)造危機機眼高手低低無事生非非授權授權七部部曲:任務的背背景及重重要性描述任務務內(nèi)容,目標和和檢查標標準明確表達達對下屬屬的信心心討論權限限的范圍圍,不僅僅是布置置如何提供供何種支支持討論監(jiān)督督的方式式,控制制不等于于干涉取得雙方方的數(shù)字字確認激勵自我實現(xiàn)現(xiàn)自尊需要要社會需要要安全或保保障生理需要要馬斯洛需需求層次次理論雙因素理理論期望理論論公平理論論強化理論論報酬報酬體系系模式:月薪+季季度(年年)提成成年薪+獎獎勵固定薪水水報酬體系系的基礎礎:企業(yè)層次次定位市場環(huán)境境定位人員素質(zhì)質(zhì)定位激勵目標標定位考核與培培訓績效考核核確認是否否需要培培訓獎勵晉級提升試用評價價職責評價價有效性/可靠性性/相關關性全面性/可量化化性/區(qū)區(qū)分度學習型組組織專業(yè)技術術培訓能力素質(zhì)質(zhì)培訓管理領導導培訓定期與不不定期遠,近近期期目標反饋評評估決策環(huán)境的威威脅環(huán)境的機機會內(nèi)部的劣劣勢內(nèi)部的優(yōu)優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)型策策略增長型策策略多種經(jīng)營營策略防御性策策略T型:從上上至下/U型:從上上之下,在從下下至上美國模式式/日本本模式員工的素素質(zhì)/時時間緊迫迫/寬松松/獨裁裁式/參參與式創(chuàng)新競爭的需需要主動還是是被動面面對風險預測測允許犯錯錯誤無中生有有的能力力象限管理理人和產(chǎn)品品,哪個個更重要要?差的產(chǎn)品品好的產(chǎn)品品營銷一般般營銷優(yōu)秀秀酒香不怕怕巷子深深波音飛機機可樂/麥麥當勞武大郎賣賣煎餅批評的技技巧傾聽解釋釋,不要要自以為為是改正壞習習慣很難難,不能能一口吃吃成一個個胖子!不應誅而而不教期望般的的批評適度道歉歉不要拖延延,不要要電話解解決問題題時間管理理法則不緊急緊急不重要重要會議,電電話,緊緊急交貨貨消防隊員員型戰(zhàn)略,長長期休閑,社社交活動動管理你的的老板老板是你你的資源源,不是是麻煩內(nèi)部銷售售最難老板和用用戶誰是是你的上上帝老板們的的聲音不不一定一一致分享榮譽譽,雙贏贏與嫁衣衣讓你的想想法成為為他的想想法理念和價價值觀共共享人的老板板和經(jīng)理理的老板板把握業(yè)績績和溝通通的平衡衡公私分明明會議和展展示定位:促促銷,培培訓,激激勵,管管理,企企業(yè)形象象方式:純純會議,游玩,活動幾個誤區(qū)區(qū):保健和激激勵定位不明明確控制預算算滿意和不不滿意抱怨會120/100法則發(fā)揮銷售售人員120%的能力力給他們一一個機會會,還你你一個奇奇跡!2/8法法則20%銷銷售人員員完成80%的的任務20%企企業(yè)擁有有80%的資產(chǎn)產(chǎn)20%的的人擁有有80%的財富富銷售人員員的心態(tài)態(tài)無事生非非循序漸進進高峰和低谷谷螺旋式上升升關鍵路徑分分析法BPR企業(yè)流程重重組與客戶接觸觸設計包裝生產(chǎn)包裝制作宣傳資資料發(fā)貨展覽宣傳完成銷售營銷職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人四部部曲1.技術工工作2.銷售工工作+實施施工作3.管理工工作+咨詢詢工作4.職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人(管管理者)營銷職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人素質(zhì)質(zhì)要素:學歷歷,經(jīng)驗,能力,業(yè)業(yè)績教練/教師師后勤+指揮揮官/戰(zhàn)士士管家/企業(yè)業(yè)家喜歡/擅長長壓力+空閑閑價值觀技術+市場場+銷售經(jīng)理人的六六項職責制定計劃:打有準備備之仗發(fā)起活動:無中生有有通報情況:溝通,溝溝通,再溝溝通控制局面:領導(人人財物信息息)提供支持:后勤保障障評估結(jié)果:監(jiān)督/檢檢查/考核核/激勵八種類型經(jīng)經(jīng)理人聯(lián)系人:組組織外,信信息溝通政治經(jīng)理:外部政治治勢力/施施加影響企業(yè)家:運運營與改革革內(nèi)當家實時經(jīng)理專家經(jīng)理協(xié)調(diào)員或培培訓師新經(jīng)理以任務為導導向的銷售售團隊分清任務:輕重緩急急安排人員:能力,2/8法則則行為準則:分享激勵:評估反饋信任授權學習型工作群體/位團隊/潛在的團團隊/出色色團隊營銷部門和和團隊建設設目標分工權威統(tǒng)一責任跨度直線制直線職能制制事業(yè)部制矩陣制軍隊的作風風,家庭的的氣氛1.地域型型組織模式式優(yōu)點:權力力集中,決決策速度快快,競爭意意識地域集中,費用低,人員易管管理缺點:技術術不專業(yè),不適應多多品種/技技術高的產(chǎn)產(chǎn)品例子:家電業(yè),如電視等等銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理2.產(chǎn)品型型組織模式式優(yōu)點:利于于技術,技技巧,服務務.供貨及及時缺點:地域域重疊,工工作重復,成本高例子:信息息產(chǎn)業(yè),IBM,HP銷售總經(jīng)理理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理3.顧客型型組織模式式優(yōu)點:客戶戶滿意,渠渠道無磨擦擦,利于新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)缺點:培訓訓費用高,工作重復復,費用高高例子:信息息產(chǎn)業(yè),SUN等銷售總經(jīng)理理A行業(yè)經(jīng)理B客戶經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理地區(qū)機構(gòu)地區(qū)機構(gòu)銷售人員4.職能型型組織模式式優(yōu)點:分工工明確,有有利于培養(yǎng)養(yǎng)專家缺點:費用用大例子:家電電業(yè)初期產(chǎn)產(chǎn)業(yè)銷售總經(jīng)理理零售部經(jīng)理批發(fā)部經(jīng)理大客戶經(jīng)理地區(qū)機構(gòu)地區(qū)機構(gòu)銷售人員營銷預測和和營銷計劃劃年度計劃年度目標利益計劃損益計劃成本計劃資金計劃人有多大膽膽,地有多多大產(chǎn)120%理論論決策方式時間管理2/8法則則120法則則授權激勵營銷計劃的的確定方法法根據(jù)銷售成成長率:今今年銷售實實績/去年年銷售實績績根據(jù)市場占占有率:本本公司銷售售收入/行行業(yè)總收入入根據(jù)市場擴擴大率:今今年市場占占有率/去去年市場占占有率行業(yè)狀況企業(yè)產(chǎn)品狀狀況人員狀況方法:時時間數(shù)數(shù)列分析法法均線分析法法營銷預算和和客戶促銷銷計劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用心理作用預算基礎銷售收入銷售成本銷售毛利營業(yè)費用經(jīng)營純利庫存應收帳款確定預算的的方法最大費用法法:總費用用-其它部部門費用銷售百分比比法:去年年指標同行競爭法法:邊際競爭法法:每增加加一個銷售售人員的費費用和收益益零基預算法法:一段時時間內(nèi),孤孤島法任務-目標標法:投入入產(chǎn)出法客戶促銷渠道促銷客戶促銷內(nèi)部促銷口號期限主題潛在客戶促銷不是廣廣告促銷是雙刃刃劍投入與產(chǎn)出出比降價促銷降價:利潤潤換市場壟斷降價能夠促促銷?客戶忠誠度度營銷過程和和客戶管理理1. 三個個關鍵問題題客戶是否需需要?是否有錢?是否能夠負負責?2. 開拓拓潛在用戶戶:觀察力和判判斷力化學中的連連鎖反應隨時挖掘客客戶記錄,量化化幾個管理問問題避免背對背背:客戶管管理業(yè)務私有化化:數(shù)據(jù)庫庫,日常管管理信息的失真真:拜訪重重要客戶2/8原原理:關懷重要要銷售人員員工作和生生活回扣等問題題:銷售管管理與財物物管理分開開銷售與回款款:培養(yǎng)銷銷售人員的的意識,什什么是銷售售完成?營銷激勵和和業(yè)績評估估Maslow’sTheory公平理論保健與激勵勵評估的目的的:企業(yè)銷售的的有效管理理防微杜漸公平與目標標管理業(yè)績評估方方法絕對分析法法:相對分析法法:投入產(chǎn)產(chǎn)出比/回款/合同同金額比(Schneider的例子子)量本利分析析法盈虧平衡點點分析法Q0xP=F+Q0xC保本產(chǎn)量:Q0=F/(P-C)S:銷售收入C:生產(chǎn)成本F:固定費用U:單位產(chǎn)品成成本費用與收入入銷售量S0Q0E1P:銷售價格財務管理和和現(xiàn)金管理理學會看財務務報表:所有者與經(jīng)經(jīng)營者的矛矛盾與差別別

理想主主義者/功功利主義者者

財務務/營銷/管理驅(qū)動動企業(yè)現(xiàn)金就是王王應收帳款企業(yè)資產(chǎn)負負債表中:流動資金:貨幣資金金/應收帳帳款/存貨貨應收帳款:現(xiàn)在還是是別人的錢錢不保險/不不放心/用用著不方便便壞帳的危險險為何不按期期付款:存有爭議無力償還無意償還故意拖欠存心賴帳蓄意詐騙不是放帳或或者額度!轉(zhuǎn)變銷售觀觀念回款之前不不是真正的的銷售控制風險不不會損害銷銷售拖欠帳款比比壞帳可能能更可怕客戶不會被被提醒付款款而不滿一分為二看看銷售與財財務之間的的矛盾財務的風險險控制客戶分類:一般/少發(fā)發(fā)貨,少放放帳,考察察風險/現(xiàn)金金,不見兔兔子不撒鷹鷹重點/控制制帳齡和數(shù)數(shù)量,發(fā)展展監(jiān)控/小心心從事,現(xiàn)現(xiàn)金交易客戶的信用用管理機制制人制法制綠燈/黃燈/紅燈綠燈:催款前準備備催款前服務務帳期內(nèi),友友善催款可發(fā)貨,但但要控制量量回款要優(yōu)惠惠,折扣定期對賬:簽字蓋章章及時解決對對不上帳的的問題綠燈/黃燈/紅燈黃區(qū):催款前準備備平息客戶的的抱怨催款通知單單控制發(fā)貨,加大回款款多方了解客客戶的各種種信息,企企業(yè)狀況綠燈/黃燈燈/紅燈紅燈:危險,杜絕絕,消滅長期不要貨貨,不回款款,不見人人,不簽字字我沒有錢!擠牙膏!滿口答應,拒不付賬賬負責人換了了應對措施:時間管理法法則:重要要而緊急的的事情能收回來多多少,先收收回來多少少做好壞帳的的心理準備備,采取其其它必要措措施顧問式營銷銷管理未來最有價價值的營銷銷模式管理的是一一群專家的的團隊直接管理者者最好也是是專家產(chǎn)品四個階階段行業(yè)新經(jīng)濟以什么為核核心產(chǎn)品?客戶?概念/解決決方案/產(chǎn)產(chǎn)品知識的不對對稱性“買買的沒有賣賣的精每一一年年,每每一一天天,我我們們都都在在進進步步!顧問問式式銷銷售售團團隊隊的的管管理理U型決決策策參與與感感授權權與與分分權權目標標管管理理鼓勵勵變變革革表揚揚和和激激勵勵(高高層層次次的的需需求求,公公平平)信息息溝溝通通(行行業(yè)業(yè),企企業(yè)業(yè),客客戶戶)善于于批批評評(預預防防和和懲懲罰罰)重視視各各種種培培訓訓關于于““上上帝帝””的的爭爭論論?客戶戶是是你你的的上上帝帝嗎嗎?不不是是!朋友友關關系系?供供應應鏈鏈的的關關系系你是是銷銷售售人人員員的的上上帝帝嗎嗎?不不是是教練練和和球球員員的的關關系系顧問問式式銷銷售售團團隊隊的的溝溝通通平等等傾聽聽多向向交互互反饋饋像我我們們一一樣樣,每每個個銷銷售售人人員員都都希希望望得得到到重重視視和和關關注注,都都希希望望自自己己能能夠夠成成為為決決策策者者之之一一!信息息管管理理工工具具企業(yè)業(yè)正正規(guī)規(guī)化化建建設設必必經(jīng)經(jīng)之之路路銷售售人人員員與與客客戶戶管管理理分分離離CRM管理理的的模模式式與與理理念念系統(tǒng)統(tǒng)的的推推和和拉拉效效果果MRPMRPIIERPSCMCRM信息息管管理理的的幾幾個個問問題題銷售售業(yè)業(yè)績績的的評評估估和和管管理理客戶戶的的管管理理與與關關懷懷銷售售流流程程重重組組與與管管理理垂直直,橫橫向向,交交叉叉的的溝溝通通誤區(qū)區(qū):管管理理?軟軟件件兩兩個個極極端端信息息孤孤島島92%失失敗敗率率分支支機機構(gòu)構(gòu)管管理理管理理方方式式確確定定因因素素:行業(yè)業(yè),企企業(yè)業(yè),產(chǎn)產(chǎn)品品,客客戶戶分支支機機構(gòu)構(gòu)管管理理四四要要素素:人力力資資源源行政政業(yè)務務財務務常見見問問診斷斷:人員員素素質(zhì)質(zhì)參參差差不不齊齊,散散漫漫,違違紀紀不易控制,出出差,流動頻頻繁軟技巧差,技技術市場背景景差不重視預算和和計劃溝通差,與總總公司管理脫脫節(jié)藥方:建設適合的組組織模式2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和和部門經(jīng)理是是關鍵經(jīng)營晴雨表:日/周/月月/季/報告告費用報銷批準準機制:預批批/后批/權權限/審核主要人員洗牌牌與輪換切記:輔導不不是批評,激激勵不僅僅是是獎勵建立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫和銷售人人員業(yè)績評估估系統(tǒng)銷售人員的使使命客戶長期合作作伙伴采取主動,促促成伙伴關系系,策劃和協(xié)調(diào)者者協(xié)調(diào)公司與客客戶上層管理理,參與銷售全過程,對公司的發(fā)發(fā)展提出建議業(yè)務或方案顧顧問善于解決問題題,分享信息息,了解客戶的業(yè)務,注注重總體形勢勢銷售人員的作作用為客戶的購買買決策提供特特別協(xié)助增加產(chǎn)品價值值,找到“賣賣點”有助于發(fā)現(xiàn)客客戶的特殊需需求從客戶處得到到反饋(市場場,產(chǎn)品,對對手)提供售后服務務,提高品牌牌忠誠度銷售技巧提升升銷售人員應該該具備的素質(zhì)質(zhì):能力、經(jīng)驗、、學歷、業(yè)績績？喜歡、熱愛、、熱情、投入入？壓力、風險、、挫折、執(zhí)著著？銷售人員最關關鍵的素質(zhì)態(tài)度、智力、、信息、技巧巧最最最關鍵的因素：：態(tài)度如何才能具有有積極態(tài)度？？1、熱情、熱熱情、熱情2、著眼積極極一面3、職業(yè)\企企業(yè)\自己\自豪感4、在職業(yè)上上投入5、在自己身身上投入6、自信7、給自己打打氣8、從失敗中中學習具有積極態(tài)度度的小技巧1、每天掙眼眼、每天上班班……豹子和羚羊的的警句2、離消極的的人遠點兒3、鍛煉身體體及其他活動動不相信“一夜夜成功”、““股票暴富””的神話你聽到股票市市場上永遠是是“掙錢的多多”，統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)表明中國國股民不到15%人獲超超過5%以上上收益。用榜樣來激勵勵自己選擇who、what、how？你生活得怎樣樣更多取決于于你自己生活活的態(tài)度，而不是生活帶帶給你的…...榜樣的力量是是無窮的！讓我們?nèi)ナ“?“失敗乃成功功之母”不是是老生常談!如何面對失敗敗:1.心態(tài)2.總結(jié)3.溝通4.行動選擇who、what、how？你生活得怎樣樣更多取決于于你自己生活活的態(tài)度，而不是生活帶帶給你的…...FEAR（（FalseEvidenceAppearingReal）失敗是正常的的要準備充分，不后悔失敗是沒有借借口的銷售人員的通通病1、不做任何何計劃2、過分依靠靠價格3、不太了解解客戶4、不耐心去去等待5、過早進行行推銷6、不做售后后隨訪迅速成為成功功的銷售人員員1、熱情，，從小事情體體現(xiàn)2、努力，，讓客戶感覺覺到3、隨時時提隨地提供供服務4、成為為各行業(yè)的““專家”5、了解客客戶業(yè)務、對對手6、傾聽：知道用用戶想？7、幽默感（被））開玩笑8、樹立立目標：富爸爸爸！9、堅持持做到售后的的隨訪10、不斷地地拓展新的業(yè)業(yè)務11、不斷學習對手手和技術12、不要經(jīng)經(jīng)常地咄咄逼逼人銷售拓展1、堅持才能能勝利！2、提高質(zhì)量量3、建立關系系4、正確對待待拒絕5、從失敗中中學習6、100%相信產(chǎn)品與與服務7、當斷則斷斷+請教別人人8、每次如何結(jié)束束拜訪如何建立自己己的客戶關系系網(wǎng)1、目的是建建立聯(lián)系，不不是銷售2、保持經(jīng)常常聯(lián)系3、為你的客客戶鼓掌4、不放棄沒有成成功的客戶5、惦記著你的用用戶6、鏡子效應應客戶不是上帝帝，除非你認認為客戶付了了錢后，你就就是他的上帝帝！最健康的買賣賣關系是朋友友關系，是共共生關系，是是寄生的關系系！推銷--傾聽聽的藝術1、觀察形體體語言（聽））2、表現(xiàn)出興興趣（看）3、不打斷別別人，也機智智地不讓別人打斷斷4、不強求5、聽話聽““因-音”推銷的5點忌忌諱1、說話多2、不準備3、不記錄4、無邊際5、不提問6、怕拒絕推銷如何才能能生動？1、熱情是最最好的吸引力力2、小故事、、小技巧3、用眼睛、、心傾聽4、語言生動動、例子5、語速不快快不慢、不帶帶口頭語6、成功引導導話題、主題題如何做演示？？1、提前做綜綜述2、中間答問問題3、熟練去操操作4、總總結(jié)再再強調(diào)調(diào)5、針針對性性演示示各種演演示方方式的的分析析如何6種種難纏纏者打打交道道？1、拒拒絕者者:尋尋找其其它方方向的的突破破口2、話話多者者:直直接建建議購購買3、抱抱怨者者:同同情,找到到共同同的感感覺4、百百事通通:認認真聽聽,不不直接接反對對,消消除意意見5、沉默者者:主主動提提出具具體問問題引引起興興趣6.懷懷疑疑者:了解解客戶戶的背背景,穩(wěn)健健說服服用戶戶銷售人人員的的提升升連長要要做營營長的的事情情，有有團長長的境境界，，但是是也不不要做做司令令或班班長的的工作作。每天太太陽一一出來來，羚羚羊和和獅子子的賽賽跑就就開始始了！！合作銷銷售1.保保持溝溝通渠渠道暢暢通2.快快速原原型法法(調(diào)查查.分分享.分析析.行行動)3.項項目負負責制制4.團團隊的的精神神建立客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫信息類類型客戶類類型動態(tài)信信息客戶關關懷統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)工作提提醒溝通的的藝術術:電電話1、自自我介介紹2、曉曉之以以利3、約約會收收尾4、不不和客客戶爭爭論5、反反饋6.快快速速準確確找到到負責責人溝通的的實例例:你你回答答電話話嗎?溝通的的藝術術:面面對面面1.傾傾聽的的藝術術2.目目標式式溝通通3.如如何有有效提提問4.消消除誤誤解和和競爭爭5.避避免和和消除除尷尬尬6.保保持自自信的的心態(tài)態(tài)7.