如何編制工作計劃

駐外銷售人員工作計劃培訓(xùn)課程中航黑豹股份有限公司銷售部2015年2月市場環(huán)境的變化中國汽車產(chǎn)業(yè)真正進(jìn)入關(guān)鍵的調(diào)整期，中國汽車行業(yè)逐步由新興市場向成熟市場過渡，高速增長趨向理性回歸，行業(yè)進(jìn)入“微增長”時代，這種變化中國市場已經(jīng)從過去的“消費(fèi)者請注意”的時代升級到了今天的“請注意消費(fèi)者”的時代。在新環(huán)境下，銷售人員必須具備的基本素質(zhì)新的市場競爭環(huán)境，將要求公司帶動經(jīng)銷商在理念、體系、策略和模式等產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。新的市場競爭環(huán)境，要求公司銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

與時俱進(jìn)、與勢俱進(jìn)、與市俱進(jìn)

由過去的“單純公關(guān)型”向“想聽寫說教做”

全能型方面發(fā)展。未來的競爭是人的競爭、團(tuán)隊的競爭

在面對產(chǎn)品、價格、渠道、手段等多種元素同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的競爭市場，競爭的本質(zhì)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間整個營銷價值鏈之間的競爭，這種競爭涵蓋了營銷價值鏈的全過程，這種競爭背后的實際上是一個團(tuán)隊與另一個團(tuán)隊的競爭，一個品牌能否在市場上有出色的表現(xiàn)，歸結(jié)于這個品牌有沒有一支高效的營銷團(tuán)隊，營銷團(tuán)隊的競爭力，決定了企業(yè)的市場競爭力。高效的意義在于：在同樣的市場營銷環(huán)境下：

高效率的營銷隊伍會比對手做得更好；在特殊或突變的營銷環(huán)境下：

高效率的營銷隊伍能夠把握命運(yùn)，隨機(jī)應(yīng)變，將環(huán)境威脅轉(zhuǎn)變?yōu)榄h(huán)境機(jī)會；在相同的營銷資源約束下：

高效的營銷隊伍能夠取得更高的營銷績效。我們目前的現(xiàn)狀部分駐外人員缺乏獨(dú)立思考的能力，不會從深層分析市場下滑的原因，均從客觀和表面找原因，甚至不知道原因，至于改變現(xiàn)狀的措施更無從談起。部分駐外人員充當(dāng)了經(jīng)銷商銷售員或“小伙計”的角色，整天在展場干一些瑣碎的打雜事務(wù)，沒有充當(dāng)好業(yè)務(wù)員應(yīng)有的角色。部分駐外人員的工作狀態(tài)存在惰性，沒有學(xué)習(xí)的意識，團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力、工作的積極性和主動性較差。部分駐外人員無所事事，不知道該干什么，行動無計劃，總是忙于或疲于維持，總是東一榔頭西一棒子的，銷售業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著等等的問題。銷售慣性表現(xiàn)在對目標(biāo)麻木不仁---能完成更好，完不成就是市場不好。空白區(qū)域有主動聯(lián)系做的就做，沒聯(lián)系的就是品牌知名度不行。經(jīng)銷商的問題一大堆，見怪不怪，置之不理，能做成什么樣就做成什么樣。意識不到自身能力的欠缺和學(xué)習(xí)的重要性，憑經(jīng)驗、感覺做市場，解決問題的能力存在很大的欠缺?！?.我們需要從現(xiàn)在開始改變在變革、復(fù)雜、動態(tài)多變的營銷環(huán)境中，傳統(tǒng)的營銷模式和銷售團(tuán)隊很難適應(yīng)市場競爭和營銷管理活動的需求，建立高效營銷團(tuán)隊的成為一種必然的趨勢。我們現(xiàn)在離高效的團(tuán)隊還差距甚遠(yuǎn)。我們需要從現(xiàn)在開始改變自我2015年我們在團(tuán)隊建設(shè)方面做好3件事理順駐外人員工作方法，究竟干什么？怎么干？從基礎(chǔ)做起，逐步建立高效的營銷隊伍。培育團(tuán)隊自我學(xué)習(xí)的意識和能力，搭建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。駐外人員究竟干什么？怎么干？以目標(biāo)管理為導(dǎo)向的營銷過程組織管理科學(xué)的目標(biāo)管理計劃制定組織實施過程控制總結(jié)評估目標(biāo)分解目標(biāo)制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解組織實施過程控制具體工作計劃總結(jié)評估凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢千里之行，始于計劃，見于過程，終于結(jié)果。計劃制定是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的整個過程。計劃是駐外人員干什么、怎么干的指引方向。2013年團(tuán)隊建設(shè)從計劃制定和總結(jié)評估開始入手。計劃本身是沒有意義的，我們不是為了做計劃而做計劃。形式主義并沒有任何實質(zhì)意義。我們是企業(yè)，推行計劃管理的目的是：

1、保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)；

2、提高執(zhí)行力；

3、提高工作效率與協(xié)作效果。有效的工作計劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計劃行事有效管理自己的時間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事銷售部區(qū)域經(jīng)理駐外業(yè)務(wù)人員銷售部區(qū)域經(jīng)理駐外業(yè)務(wù)人員工作計劃從原來的自上而下轉(zhuǎn)變?yōu)椋鹤陨隙潞妥韵露舷嘟Y(jié)合計劃的要素公司整體行動計劃通過目標(biāo)分解把任務(wù)分配到各責(zé)任點市場分析，達(dá)成目標(biāo)存在的問題和阻礙，找出解決的方案列出實現(xiàn)計劃需要的資源走訪行動計劃競品動態(tài)是否符合5W2H原則市場分析，達(dá)成目標(biāo)存在的問題和阻礙，找出解決的方案

市場環(huán)境分析消費(fèi)者分析競爭對手分析經(jīng)銷商分析

大到一個市場，小到一個賣場，要了解其特質(zhì)并進(jìn)行成功駕馭，分析必不可少。市場環(huán)境分析

為什么要研究營銷環(huán)境：環(huán)境變化日趨急劇，機(jī)會之窗轉(zhuǎn)瞬即逝任何企業(yè)都在特定的環(huán)境中生存尋找機(jī)會，避免威脅環(huán)境變化影響顧客購買行為，進(jìn)一步影響企業(yè)營銷方案消費(fèi)者分析市場調(diào)查和分析的重點是對消費(fèi)者行為進(jìn)行分析與調(diào)查。營銷的目標(biāo)是提供產(chǎn)品使消費(fèi)者的需求得到滿足。這就需要分點主管了解所面對顧客的購買動機(jī)、需要和偏好，同時對顧客進(jìn)行分析也可以為選擇渠道、開展促銷活動提供線索。消費(fèi)者行為分析主要包括：消費(fèi)者購買模式；影響消費(fèi)者購買行為的主要因素；消費(fèi)者購買行為類型；消費(fèi)者購買決策過程，此外還要對機(jī)關(guān)團(tuán)體消費(fèi)群進(jìn)行分析。找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對手的行動和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競爭分析的層次和目標(biāo)競爭對手分析經(jīng)銷商SWOT分析法

我們不應(yīng)去糾正所有的劣勢，也不必對優(yōu)勢全部加以利用，關(guān)鍵在于能揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找市場機(jī)會！

SWOT是對優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）機(jī)會（opportunities）、威脅（threats）的全面評價。劣勢優(yōu)勢機(jī)會威脅工作計劃的七要素—5W2HWhat（要做什么）Why（為什么要做）When（何時做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價）5W2H要素達(dá)成的效果示例why1、市場環(huán)境分析2、消費(fèi)者分析3、競爭對手分析4、經(jīng)銷商分析深入、透徹、數(shù)據(jù)化what1、公司布置的工作計劃2、通過市場分析需要做的事列舉所有應(yīng)該做的的事，分清主次1、將已停擺的A經(jīng)銷商撤換，尋求新的合作經(jīng)銷商。2、B經(jīng)銷商所處區(qū)域價格敏感，競爭較為激烈。3、C經(jīng)銷商競品正在優(yōu)惠促銷，需要采取行動4、D經(jīng)銷商客戶基礎(chǔ)太薄弱，是影響銷量的主要原因。when完成的時間在計劃的時間內(nèi)完成A—第一周，B—第二周，C—第一周-第四周where出差行動路線避免重復(fù)和低效A-B-C-Dwho分別是那幾個經(jīng)銷商分清主次A、B、C、Dhow制定市場方案切合實際，效果突出1、在A經(jīng)銷商所在地與其他經(jīng)銷商進(jìn)行溝通洽談。2、在價格敏感的B經(jīng)銷商處主推1027創(chuàng)業(yè)版產(chǎn)品，使一季度的比例達(dá)到50%。3、在競爭激烈的C經(jīng)銷商處實施2個月的購車送禮品促銷活動，吸引客戶購車。4、在客戶基礎(chǔ)薄弱的D經(jīng)銷商處開展5場用戶座談會。howmuch需要什么資源花最少的錢，辦大事需要銷售部市場科提供相關(guān)數(shù)據(jù)需要銷售科組織貨源需要申請公司支持，編制詳細(xì)的市場分析報告和活動方案。公司對駐外銷售人員工作計劃管理要求1、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好2015年本區(qū)域的工作計劃，并嚴(yán)格按照計劃開展區(qū)域工作。2、各駐點銷售人員，根據(jù)大區(qū)的工作計劃做好各自的工作計劃。3、按照銷售部的要求提報各類項目如下：（詳見下表）1、駐外業(yè)務(wù)人員提報項目項目時間提報人提報對象《監(jiān)控表》每日上午駐外人員區(qū)域經(jīng)理《周總結(jié)》每周一上午駐外人員區(qū)域經(jīng)理、分管干部《月總結(jié)》每月1日上午駐外人員區(qū)域經(jīng)理、分管干部2、銷售區(qū)域經(jīng)理提報項目項目時間提報人提報對象《監(jiān)控表》每日上午區(qū)域經(jīng)理分管干部《區(qū)域銷售每周反饋表》每周一上午區(qū)域經(jīng)理周報編制《月總結(jié)》每月1日上午區(qū)域經(jīng)理孫總、部長和分管干部3、分管干部提報項目項目時間提報人提報對象《每周分管區(qū)域分析》每周二上午分管干部匯總工作總結(jié)

工作總結(jié)是對計劃制定、組織實施和過程控制三個關(guān)鍵點的完成情況、經(jīng)驗和不足進(jìn)行歸納、總結(jié)和評估。

工作計劃是工作總結(jié)的重要組成部分。工作總結(jié)的格式月工作總結(jié)題目：

區(qū)域

月份工作總結(jié)周工作總結(jié)題目：

區(qū)域

月份

周工作總結(jié)

正文市場環(huán)境分析競爭對手分析經(jīng)銷商分析工作目標(biāo)以及工作計劃完成情況分析

目標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)要素（庫存、產(chǎn)品、訂單、培訓(xùn)等）

渠道廣告組織實施及過程控制分析次月度或者周度工作計劃計劃你的工作工作你的計劃