溝通：商務(wù)談判策略與技巧

小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！小小談判高手2022/12/27第10章商務(wù)談判策略與技巧2022/12/2710.1談判策略常見20招10.1.1吊筑高臺（賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！成功案例：第一屆盈利的奧運會1984年洛杉磯成功舉辦23屆夏季奧運會，并在奧運史上第一次贏利1.5億美圓。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少400萬，老牌柯達只愿出100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響……2022/12/27（買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！成功案例：買二手房10.1.2拋放低球登廣告接觸看廣告拋放低球拒絕其他一對一挑毛病要降價出國時間緊迫妥協(xié)OK24-26萬26.8萬24.8萬2022/12/2710.1.3紅臉白臉在談判中，兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進退有節(jié)奏。白臉：強硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達成有利于己方的結(jié)果。放炮收場2022/12/27思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？主談，拍板的負(fù)責(zé)人。助手，或第２負(fù)責(zé)人等。演技要求：扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。如果一個人演兩種角色，要機動靈活，唱“白臉”時要為自己留有余地。2022/12/27東魏獨攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說：“我故不貴之，留以遺汝”。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。

高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。成功案例2022/12/27達賴用極端主張威脅中央，外國學(xué)者稱其導(dǎo)演"雙簧"經(jīng)過6天的喧囂，由達賴一手策劃的“全球流亡藏人特別大會”2008年11月22日在印度達蘭薩拉結(jié)束。達賴不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會議決議毫無意外地重申對其“中間道路”的支持，同時拿“尋求完全獨立”等極端主張威脅中央政府，幫達賴實現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國媒體拋出的流亡藏人存在“內(nèi)部分歧”的謠言不攻自破。2022/12/2710.1.4趁隙擊虛在談判中，急于進攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的“縫隙”和“漏洞”攻其不備，達到“千里之堤，潰于蟻穴”！成功案例：避實擊虛南非一家專業(yè)農(nóng)機具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判……，銷售公司銷售的農(nóng)機具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格。……，后來銷售公司的談判員在桌上露出了“縫隙”：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的80%！——銷售公司離不開Ａ！！2022/12/27102.1.5疲勞轟炸人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個美國代表團到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官“接見”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午３點開始……2022/12/2710.1.6走馬換將將當(dāng)遇到關(guān)關(guān)鍵問題題或與對對方存在在無法解解決的分分歧時，，借口自自己不能能決定或或其他理理由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他人人繼續(xù)談?wù)勁?，既既可以彌彌補己方方的失誤誤，又可可以耗費費對方的的精力、、體力和和耐心。。成功案例例：美日日貿(mào)易許許可談判判有一次，，日本一一家公司司與美國國一家公公司進行行一場許許可證貿(mào)貿(mào)易談判判。談判判伊始，，美方代代表便滔滔滔不絕絕地向日日方介紹紹情況，，而日方方代表則則一言不不發(fā)，認(rèn)認(rèn)真傾聽聽，埋頭頭記錄。。當(dāng)美方方代表講講完后，，征求日日方代表表的意見見，日方方代表卻卻迷惘地地表示““聽不明明白”，，只要求求“回去去研究一一下”。。2022/12/25幾星期后后，日方方出現(xiàn)在在第二輪輪談判桌桌前的已已是全新新的陣容容，由于于他們聲聲稱“不不了解情情況”，，美方代代表只好好重復(fù)說說明了一一次，日日方代表表仍是埋埋頭記錄錄，以““還不明明白”為為由使談?wù)勁胁坏玫貌粫焊娓嫘輹?。。到了第三三輪談判判，日方方代表團團再次易易將換兵兵并故伎伎重演，，只告訴訴對方回回去后一一旦有結(jié)結(jié)果便會會立即通通知美方方。半年多過過去了，，正當(dāng)美美國代表表團因得得不到日日方任何何回音而而煩躁不不安、破破口大罵罵日方?jīng)]沒有誠意意時，日日方突然然派了一一個由董董事長親親率的代代表團飛飛抵美國國，在美美國人毫毫無準(zhǔn)備備的情況況下要求求立即談?wù)勁?，并并拋出最最后方案案，以迅迅雷不及及掩耳之之勢，催催逼美國國人討論論全部?xì)細(xì)節(jié)。措措手不及及的美方方代表終終于不得得不同日日本人達達成了一一個明顯顯有利于于日方的的協(xié)議。。事后，美美方首席席代表無無限感慨慨地說：：“這次次談判，，是日本本在取得得偷襲珍珍珠港之之后的又又一重大大勝利!”2022/12/2510.1.7渾水摸摸魚在談判判中故故意攪攪亂正正常的的談判判秩序序，將將很多多問題題全部部攤到到桌面面上，，攪和和在一一起，，讓對對手不不知所所云，，慌亂亂中出出錯。。思考：：如何何應(yīng)對對渾水水摸魚魚的人人呢？？堅持事事項必必須逐逐項討討論，，不給給對方方施展展計謀謀的機機會。。堅持自自己的的意見見，把把握進進程，，防止止被牽牽著鼻鼻子走走。勇敢接接受對對方的的資料料戰(zhàn)，，細(xì)嚼嚼慢咽咽。堅持談?wù)勁袝r時間安安排在在工作作時間間以內(nèi)內(nèi)，以以保持持精力力。拒絕節(jié)節(jié)外生生枝的的討論論。2022/12/2510.1.８以退為為進不計較較一時時得失失，退退是為為了更更好地地進，，“退退一步步，進進兩步步”。。成功案案例：：新加加坡客客商與與山東東大蒜蒜1993年年，一一新加加坡華華商與與山東東濟南南某進進出口口公司司洽談?wù)?000噸大大蒜生生意。。第一一輪談?wù)勁袝r時，我我方報報價720美圓圓/噸噸，而而外商商則只只能接接受705美圓圓/噸噸。雙雙方陷陷入僵僵局。。三天以以后，，雙方方舉行行第二二輪談?wù)勁校曳椒經(jīng)Q定定接受受705美美圓/噸的的報價價，戲戲劇性性的事事情發(fā)發(fā)生了了，新新加坡坡商人人愿意意在我我方聲聲明接接受的的705美美圓/噸的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，增加加5美美圓。。令我我方談?wù)勁写泶蟠鬄轶@驚訝！！！2022/12/25為什么么呢？？原來，，我方談判代代表的的想法法是：：當(dāng)時時正是是大蒜蒜的收收獲期期，如如果不不盡快快成交交，錯錯過收收購期期，收收購價價格必必然看看漲，，705美美圓/噸也也基本本符合合國際際市場場行情情。對對方的的考慮慮是：：新加加坡的的華人人多，，而且且多半半是北北方人人，蒜蒜味越越濃越越好，，上海海嘉定定的蒜蒜雖是是名牌牌，但但不如如山東東蒜辣辣，所所以脫脫手時時仍能能賣個個好價價；客客商祖祖籍山山東，，希望望能建建立長長期友友好合合作關(guān)關(guān)系；；做生生意不不要蠅蠅頭小小利都都不放放過，，大家家都有有賺。。果然，，在發(fā)發(fā)貨時時，客客商的的讓價價得到到了回回報………上海濟南汽車火車青島2022/12/252022/12/2510.1.9故布疑陣采用“遺失失”或利用用對方想挖挖掘我方信信息機密的的心理故意意“泄露””“秘密””材料或數(shù)數(shù)據(jù)，陷對對方與假象象之中。表現(xiàn)手法：：1、故意遺遺失備忘錄錄或其它所所謂的“內(nèi)內(nèi)部資料、、文件”讓讓對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。2、通過已已方組員之之間的筆談?wù)劵蛟诮M員員翻看所謂謂的“內(nèi)部部資料、文文件”時，，故意讓對對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或看清其其內(nèi)容。3、組員之之間故意鬼鬼鬼崇崇地地交談的謂謂“內(nèi)部秘秘密”，引引起對方注注意直至聽聽清等。2022/12/254、故意讓讓已方組員員打岔或讓讓一連串的的電話或其其它事情干干擾商談的的正常進行行。5、遇到棘棘手問題時時故意借身身體不適或或其它借口口暫時離開開，讓“黑黑臉者”出出陣，有意意擾混商談?wù)劇?、遇到實實質(zhì)性問題題，突然換換話題談?wù)撜撘恍┖磺宥钟植惶匾膯栴}；；或一些爆爆炸性新新聞，去引引開對方的的思路，達達到回避對對實質(zhì)性總總是作回答答之目的。。不輕易相信信“得來全全不費工夫夫”資料料、數(shù)字字和信息，，要三思，，多加分析析，找出對對方的目的的，從而有有針對性地地反客為主主，為我所所用。2022/12/251、戒急躁躁、耐心等等待，告誡誡自己："這只不過過是對方施施設(shè)的煙霧霧而已"，，絕不要棄棄重就輕，，也不要與與之摻和，，受其蒙惑惑。2、表明了了對方"黔黔驢技窮窮"，故應(yīng)應(yīng)等待對方方主談?wù)叱龀霈F(xiàn)后，或或?qū)Ψ?黑黑臉者"等等表演完畢畢后，再舊舊話重提提，集中火火力，一鼓鼓作氣，速速戰(zhàn)速決。。3、若對方方以"黑臉臉者"進行行擾混商談?wù)剷r，應(yīng)視視對方"黑黑臉者"的的性格采用用相應(yīng)措施施，如果果對方是一一個自我意意識很脆弱弱，一旦遭遭到回?fù)糁恢荒懿扇》婪烙鵁o力力，就應(yīng)派派出已方性性格強硬硬（即前述述暴躁型、、活潑型性性格）的組組員，以強強硬的態(tài)度度，激烈的的舌戰(zhàn)，將將對方擊擊垮；如果果對方的"黑臉者"是一個容容易沖動，，要強好勝勝者，就應(yīng)應(yīng)采取措施施有意去激激怒他，，使其在怒怒中失誤，，怒中失態(tài)態(tài)而表露出出不可多得得的真實目目或資料。。不過，當(dāng)當(dāng)這一目目的達到后后，就應(yīng)馬馬上換上"調(diào)和者"以顧全對對方的面子子，使其能能"體面"地讓步。。應(yīng)對方法一一2022/12/257、更換負(fù)負(fù)責(zé)人或組組員，更換換場地，更更換談判內(nèi)內(nèi)容等。8、故意當(dāng)當(dāng)場訓(xùn)斥其其組員或作作其它要挾挾性的言行行。9、故意大大必脾氣或或出爾反爾爾，甚至突突然提出休休會，以達達到挽回已已方的劣勢勢或迫使對對方讓步步的目的。。10、通過過新聞媒介介或有關(guān)關(guān)關(guān)系對對方方施加壓力力。1、要牢記記對方采用用這些疑陣陣，在多數(shù)數(shù)情況下正正表明其成成交心切或或有較大的的交易意愿愿，只不不過想以此此疑陣去挽挽回?fù)p失或或取得更好好的效益而而已。2、采用后后述對付"渾水摸魚魚"、"車車輪戰(zhàn)術(shù)"、"速戰(zhàn)戰(zhàn)速決"等等技巧之破破解法對付付之。3、提出抗抗議，以探探對方的誠誠意，若確確證對方無無誠意，則則考慮中止止商談或退退出商談可可暫時休休會，以待待對方回心心轉(zhuǎn)意。應(yīng)對方法一一2022/12/2510.1.10步步為營在談判中，，談判者試試探著前進進，不斷鞏鞏固“陣地地”，不動動聲色，““得寸進尺尺”。一段談判對對話：買運運動服“您這種運運動裝要130元/套，可是是隔壁那家家質(zhì)量和你你這差不多多，才115呢?！薄薄叭绻阏\誠心買，那那就115，不能再再少了！””“我們要100套，，你總要少少點吧？………”“那好，如如果真要100套，，那再優(yōu)惠惠10元，，甭再說了了！”“干嗎呢，，100元元整數(shù)，馬馬上成交，，付現(xiàn)金，，行嗎？””2022/12/2510.1.11最后通牒在談判中，，談判一方方鎖定最后后的條件（（時間，地地點，價格格等），期期望或迫使使對方接受受這個條件件而達成協(xié)協(xié)議，否則則談判破裂裂。一個問題：當(dāng)當(dāng)你在鄉(xiāng)下一一家住宅門口口，一個木牌牌上寫“內(nèi)有有惡狗，入內(nèi)內(nèi)后果自負(fù)””，你相信嗎嗎？。身邊的問題：：學(xué)生與學(xué)校?！胺彩窃谄谀┠┛荚囈郧皼]沒有繳清學(xué)費費的，不得參參加期末考試試?！薄伎迹捍苏惺彩裁磿r候使用用最有效？假假如對方使用用這個招數(shù)，，你怎么應(yīng)對對？。2022/12/2510.1.12以軟化硬指在談判中出出現(xiàn)危難局面面，或雙方堅堅持不讓時，，采取軟的手手法，避免正面沖突突的一種辦法。。斗牛士的手法法耶穌畫字救婦婦人：思考（（耶穌在地上上畫的什么？？）圣經(jīng)故事：文文士和法離賽賽人帶了一個個行淫時被捉捉拿的婦人去去見耶穌，他他們叫她站在在人群中間，，對耶穌說，，“夫子，摩摩西在法律上上吩咐過，這這樣的婦人用用石頭打死。。你說怎么辦辦？”他們在在試探耶穌，，好抓到他的的把柄。耶穌穌并沒有立即即反應(yīng)，只是是彎腰在地上上畫字。過了了一會，那些些人還在問。。耶穌直起腰腰來說，“你你們中誰沒有有罪，誰就可可以拿石頭打打她?！庇珠_開始畫字。那那些人聽完這這話一個個都都出去了，最最后剩下那婦婦人和耶穌，，耶穌也不定定那婦人的罪罪，說，去吧吧，從此不要要再犯罪了！！2022/12/2510.1.13聲東擊西在談判中，把對方的注意意力牽引集中中在我方不甚甚感興趣的問問題上，使對對方增加滿足足感。成功案例：丹丹麥公司與德德國公司就在在德方工廠成成套設(shè)備招標(biāo)標(biāo)進行談判。。大家達成了了一些一致意意見，丹麥公公司希望盡早早結(jié)束談判，，可德國公司司認(rèn)為還應(yīng)繼繼續(xù)談判。馬三立的相聲聲：古董商買買貓東西好貓價格古董技術(shù)2022/12/25“希望你們再再削減2.5%的價格，，我們已經(jīng)把把同一個提案案告訴了其他他公司，只要要等他們的答答復(fù)邊可以做做決定了，選選誰都一樣，，當(dāng)然我們還還是真心希望望和貴公司成成交?！钡滬溔苏f，“我我們必須商量量一下。”兩兩小時以后，，丹麥人回答答說，“我們們已經(jīng)把規(guī)格格明晰表按照照你們的要求求重新編寫了了，列出可以以刪除的項目目?！钡路揭灰豢床粚艅?，說，“我我們希望價格格表維持原狀狀?！苯酉聛韥碚麄€談判圍圍繞價格表打打轉(zhuǎn)，根本沒沒有提到降價價的問題。最最后丹麥人問問，“你們希希望減價多少少？”，德方方回答說“如如果我們要求求貴公司削減減成本，但明明晰表不做改改動，我們的的交易還能成成功嗎？”其實德國人已已經(jīng)表明接受受丹麥人的條條件了，此時時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳缛绾喂ぷ鞑拍苣苁沟路将@得得最大利益，，并主動要求求承擔(dān)檢查部部分的工作，，最終成交。。2022/12/25在談判中具體體的運用：如如果我方認(rèn)為為對方最注重重的是價格，，而我方關(guān)心心的是交貨時時間，那么我我們進攻的方方向，可以是是支付條件問問題，這樣就就可以把對方方從兩個主要要議題上引開開。2022/12/2510.1.14欲擒故縱本來很想想做做成這件事，，確顯得滿不不在乎，掩蓋蓋己方急切的的心情，“縱縱”是手段，，“擒”才是是目的。諸葛亮“七擒擒孟獲”，實實際是“七擒擒七縱”！操作指南：在談判中要給給對方以希望望，“離”得得有借口，但但是不能讓對對方輕易“得得到”，對方方才會珍惜。。要注意禮節(jié)，，不要有羞辱辱言行，相互互傷害。要投給對方足足夠的誘餌，，讓其覺得棄棄之可惜，必必定重返談判判桌。2022/12/25深圳公司欲擒擒故縱贏得談?wù)勁猩钲谝患矣麖膹母凵烫幰M進一種先進設(shè)設(shè)備，賣方得得知深圳公司司是為了更新新設(shè)備擴大規(guī)規(guī)模，需求急急迫，在開盤盤時報出了很很高的價格，，雙方展開了了激烈的較量量，但由于港港商態(tài)度堅決決，談判進入入僵局。對深深圳公司而言言，如果不更更新設(shè)備，擴擴大生產(chǎn)無法法實現(xiàn)，但如如果接受港商商的價格，必必然被很宰一一刀！深圳公司突然然宣布中止談?wù)勁?，將向董董事會請示港港商的條件，，請等待答復(fù)復(fù)。半個月過過去了，見深深圳公司沒有有回音，感覺覺不妙，再三三要求恢復(fù)談?wù)勁?，深圳公公司以董事會會成員招集不不齊無法召開開會議為由婉婉拒恢復(fù)談判判。一個禮拜拜以后，港商商再次催問，，得到和上次次一樣的答復(fù)復(fù)，這才慌了了手腳，急忙忙派人打聽，，原來深圳公公司正在和日日本一家企業(yè)業(yè)洽談同類產(chǎn)產(chǎn)品進口問題題。港商眼看要失失去一個十分分重要的市場場，對自己產(chǎn)產(chǎn)品在內(nèi)地的的競爭十分不不利，馬上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變態(tài)度，同同意用新的價價格條件馬上上開談，結(jié)果果，深圳公司司掌握主動，，得寸進尺，，港商節(jié)節(jié)退退步，最終達達成交易。港港商在簽字時時大呼“賺頭頭少得可憐啊??！”，當(dāng)然然深圳公司到到是節(jié)省了一一大筆外匯開開支！2022/12/2510.1.15反客為主在談判中暫時時處于劣勢的的一方運用讓讓對方可能付付出更大代價價的方法，從從而變被動、、不利為主動動、有利的策策略?！澳悴辉敢猓?？我還不要了了呢！”2022/12/2510.1.16大智若愚在談判中故意意裝糊涂，或或驚慌失措，，猶豫不決，，或反映遲鈍鈍，以此來松松懈對方意志志，麻痹神經(jīng)經(jīng)，達到后發(fā)發(fā)制人的目的的。楊修之死的啟啟示曹操自封魏王王以后，自引引兵與蜀軍作作戰(zhàn)，奪漢水水不成，戰(zhàn)事事失利，進退退不能，進則則軍隊疲憊，，消耗巨大，，退則遭人笑笑話。見廚師師進湯有雞肋肋，便將晚上上軍中口令定定“雞肋”，，楊修聞之，，便叫手下收收拾行裝。有有人報告夏侯侯，……，夏夏侯也命令軍軍士收拾行裝裝，……，曹曹操知道后大大怒，造言亂亂軍心將楊修修立即處斬，，懸首于城門門。2022/12/25其實楊修是有有他聰明的智智力：曹操在在新建的園門門中加“活””字，眾人不不解，問楊修修，何意？楊楊修說那是一一個闊字，大大王說門太寬寬；有人送曹曹操一盒點心心，曹操便在在上書“一一合酥”三個個字，眾人問問楊修，什么么意思呢，楊楊修自取一塊塊邊吃邊說，，一人一口酥酥，大王是叫叫大家分吃了了?！妒勒f新新語》中的記記述：“魏武武嘗過曹娥碑碑下，楊修從從。碑背上見見題作「黃絹絹幼婦，外孫孫齏臼」八字字，魏武謂修修曰：「卿解解不？」答曰曰：「解?！埂刮何湓唬骸浮盖湮纯裳?，，待我思之。?！剐腥锢?，魏武乃曰曰：「吾已得得?！沽钚迍e別記所知。修修曰：「黃絹絹，色絲也，，于字為『絕絕』；幼婦，，少女也，于于字為『妙』』；外孫，女女子也，于字字為『好』；；齏臼，受辛辛(繁體辭字：辭)也，于字為『『辭』；所謂謂『絕妙好辭辭』也?！刮何何湟嘤浿?，，與修同，乃乃嘆曰：「我我才不及卿，，乃覺三十里里。」”真正的聰明不不僅僅是腦袋袋里的智慧，，更重要的善善于運用自己己的聰明智慧慧，深藏不露露，適時表現(xiàn)現(xiàn)。否則，聰聰明反被聰明明誤。闊一合酥黃絹幼婦，外外孫齏臼2022/12/25宋太宗的“糊糊涂”宋太宗在北園園飲酒，臣子子孔守正和王王榮侍奉陪酒酒。席間，二二位大臣喝得得酩酊大醉，，互相爭吵，，失去了臣下下的禮節(jié)。內(nèi)內(nèi)侍總管命人人欲將二人送送吏部治罪，，宋太宗卻派派人送他們回回家去了。第二天，兩臣臣子酒醒后想想起昨晚在皇皇帝面前的失失禮，十分后后怕，遂向宋宋太宗請罪，，宋太宗笑曰曰：“昨晚，，朕也喝咀醉醉了，記不得得這些事了。?！彼翁诘耐性~詞，看來糊涂涂，不但沒丟丟失皇帝的體體面，反而是是這兩個臣子子記住這個教教訓(xùn)，從而警警戒自己。日本人的裝瘋瘋賣傻：美國國與日本人關(guān)關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)線的談判，，美國人滔滔滔不絕地把準(zhǔn)準(zhǔn)備的60多多張幻燈片想想日本人演示示，末了，問問到“不知諸諸位聽董了嗎嗎？”日本人人說“從燈熄熄滅的時候都都沒有懂”，，美國人哭笑笑不得，……………2022/12/2510.1.17投石問路主要指買方為為了摸清對方方虛實，掌握握對方心理，，通過不間斷斷地“問”來來了解直接從從賣方那里不不容易得到的的諸如成本、、價格等方面面的資料，作作為談判的依依據(jù)。每一個提問都是一顆探路路的“石子”。你可以通過過對產(chǎn)品質(zhì)量量，購買數(shù)量量，付款方式式、交貨時間間等問題來了了解對方的虛虛實。2022/12/2510.1.18化整為零在整體項目不不好談判的情情況下，將其其分成若干組組成部分，分分別議價，或或分別找其他他供應(yīng)商談判判，達到價格格最低，質(zhì)量量最好的最優(yōu)優(yōu)組合。例如：引進一一成套設(shè)備設(shè)備技術(shù)軟件維護對付辦法：湊湊零為整要就是整個一一攬子交易，，部分交易免免談。2022/12/25不偏偏不不倚倚，，執(zhí)執(zhí)兩兩用用中中，，過過猶猶不不及及。。10.1.19中庸庸調(diào)調(diào)和和一英英國國商商人人欠欠了了一一高高利利貸貸者者一一大大筆筆錢錢且且生生意意蕭蕭條條。。他他無無法法還還清清債債務(wù)務(wù)，，就就將將破破產(chǎn)產(chǎn)，，還還會會被被關(guān)關(guān)債債務(wù)務(wù)人人監(jiān)監(jiān)獄獄里里度度過過余余生生。。然然而而放放高高利利貸貸者者提提供供了了另另外外一一種種解解決決方方案案：：嫁給給老老丑丑的的商商人人勾銷銷所所有有的的債債務(wù)務(wù)女孩孩該該怎怎么么辦辦？？2022/12/25比喻喻說說話話、、寫寫文文章章不不從從正正面面直直接接點點明明，，而而是是從從側(cè)側(cè)面面曲曲折折地地加加以以諷諷刺刺或或抨抨擊擊。。10.1.20旁敲敲側(cè)側(cè)擊擊妨礙礙或或影影響響公公司司進進步步的的，，往往往往是是當(dāng)當(dāng)年年創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)時時的的伙伙伴伴、、功臣臣。。這這些些人人以以功功臣臣自自居居，，以以老老大大自自任任，，位位高高而而不不實實心心辦辦事事，，自自滿滿而而不不求求進進步步，，但但知知營營私私結(jié)結(jié)黨黨，，傾傾軋軋圖圖利利，，他他們們的的能能力力不不但但早早已已趕趕不不上上公公司司的的發(fā)發(fā)展展，，而而且且成成為為公公司司進進步步的的絆絆腳腳石石。。經(jīng)經(jīng)營營者者痛痛心心疾疾首首但但不不能能卸卸下下感感情情的的包包袱袱，，既既無無壯壯士士斷斷腿腿的的勇勇氣氣，，亦亦無無其其他他治治本本的的良良策策，，此此時時該該如如何何呢呢？？換辦辦公公室室斷電電話話明升升暗暗降降出差差或或放放長長假假2022/12/25互惠惠互互利利不不等等于于均均等等獲獲利利把利利益益擺擺在在明明處處，，壓壓力力塞塞給給對對方方談判判桌桌上上人人人人平平等等保全全對對手手的的面面子子獲取取更更多多信信息息以理理服服人人利用用時時間間的的緊緊迫迫性性10.2常常見見談?wù)勁信屑技记汕?022/12/25識破破低低價價誘誘惑惑勇于于認(rèn)認(rèn)錯錯會會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)危危為為安安盡力力推推銷銷自自己己的的觀觀點點尋找找臨臨界界價價格格友誼誼地地久久天天長長2022/12/25建立立起起對對手手滿滿意意感感，，使使之之能能把把這這種種滿滿意意感感看看得得高高于于談?wù)勁信斜颈旧砩??！?0.3其其他他著著數(shù)數(shù)概概覽覽中國國有有一一個個特特大大型型項項目目與與日日本本談?wù)勁信校?，其其中中一一個個負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)技技術(shù)術(shù)的的談?wù)勁信腥巳藛T員在在飯飯桌桌上上談?wù)勂鹌鹚父赣H親參參加加過過侵侵華華戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭，，敗敗退退時時將將妹妹妹妹走走失失在在了了中中國國。。中中方方獲獲知知后后全全力力尋尋找找，，終終于于讓讓久久別別的的兄兄妹妹見見面面了了。。后來在貨貨物交付付時，技技術(shù)總監(jiān)監(jiān)特別提提醒中方方注意設(shè)設(shè)備是否否是新的的，同時時對日方方的以次次充好的的做法提提出了異異議，避避免了舊舊設(shè)備給給中方帶帶來的損損失和潛潛在的危危險。2022/12/25比如，對對方談判判代表有有4人，，其中一一人他所所談的觀觀點或堅堅持的做做法于我我方不利利，此時時你可以以采用這這個辦法法，將他他請出去去吃喝、、甚至送送禮物，，只對他他一個人人。其他他的3個個人就會會猜疑：：這家伙伙以前和和他們就就認(rèn)識？？是不是是有什么么不可告告人的目目的？或或有什么么貓膩？？這樣一一來，對對方就會會對他的的發(fā)言做做限制或或懷疑………思考：如如果對方方向你方方使這個個伎倆，，你怎么么辦呢？？塞楔子，，使壞招招。2022/12/25感將法。。感動對對手，以以弱示憐憐。真實的內(nèi)內(nèi)幕：大大香蕉的的來歷厄瓜多爾爾是南美美地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟比較較落后的的國家之之一。以以石油開開采和農(nóng)農(nóng)業(yè)為主主。2004年年國內(nèi)生生產(chǎn)總總值為302.28億億美元，，人均2325美元。。但貧富富差距較較大，貧貧困和赤赤貧人口口占厄全全國人口口的70%，其其中320萬人人月平均均收入只只有81美元。。有58.6萬萬印第安安人的月月平均收收入不足足40美美元。2022/12/25空城計。。諸葛亮的的空城計計：馬謖拒諫諫失守街街亭，蜀蜀軍門戶戶洞開，，魏軍十十五萬直直取蜀軍軍指揮部部西城。。西城僅僅余二千千五百老老弱殘兵兵，孔明明令偃旗旗息鼓，，大開城城門。司司馬懿兵兵臨城下下，但見見眾老軍軍旁若無無人，于于城門之之下低頭頭灑掃；；諸葛亮亮神情自自若，于于城門之之上焚香操琴琴——清風(fēng)風(fēng)左持寶寶劍，明明月右執(zhí)執(zhí)麈尾———何等等祥和平平靜，卻卻又似乎乎充滿殺殺機。于于是乎這這樣一座座空城，，嚇得司司馬懿后后軍作前前軍，前前軍作后后軍望風(fēng)風(fēng)而逃。?！肮俜健薄钡拇鸢赴甘牵核舅抉R懿認(rèn)認(rèn)為“亮亮平生謹(jǐn)謹(jǐn)慎，不不曾弄險險。今大大開城門門，必有有埋伏。。我兵若若進，中中其計也也，宜速速退”。。2022/12/25例如：一一人想買買一套房房屋做連連鎖商店店，賣放放認(rèn)為值值1500萬元元，買主主卻只想想給500萬，，能成嗎嗎？顯然然不成?。≠I主第2天派一一個人去去，問房房主，是是否要賣賣房？房房主說，，“你開開個價。?！薄拔椅艺堅u估估師看過過，頂多多值380萬，，因為朝朝向不好好，還有有點潮濕濕……””，被房房主罵走走；第3次，又又派一人人去，說說，“………400萬，，原因是是……””，結(jié)果果也被罵罵走，第第4次，，第5次次，最后后他又去去了，結(jié)結(jié)果他他如愿以以嘗以500萬萬的超低低價買得得了那處處房產(chǎn)??！緣于人們們“假話話重復(fù)100遍遍就有人人相信了了”的心心理狀態(tài)態(tài)。思考：如如果對方方用這個個伎倆，，你怎么么辦？！！2022/12/25吹毛求疵疵。貨比三家家。沉默是金金。運用以上上策略與與技巧要要做到：：“刻意運運用、流流于自然然、不露露痕跡””忠告2022/12/25本課程考考察安排排要求1.A4紙張,3000字以上,手寫.2.專業(yè)_學(xué)號_姓名_同組人_3.交卷時間間:1月8日晚上7點-8點4.交卷地點點:1231旁邊的教教員休息息室5.交卷方式式:以學(xué)院為為單位統(tǒng)統(tǒng)一交卷卷6.格式:2022/12/25內(nèi)容1:以學(xué)院院(專專業(yè))為單位位組織織一次次模擬擬談判判,結(jié)合專專業(yè)相相關(guān),內(nèi)容自自擬.每個學(xué)學(xué)生在在談判判中扮扮演一一個角角色.談判結(jié)結(jié)束,完成以以下問問題:通過模模擬談?wù)勁?說說你你對談?wù)勁械牡睦斫饨?你在談?wù)勁兄兄羞\用用了那那些技技巧?技巧運運用是是否成成功,為什么么,請做具具體分分析.內(nèi)容2:什么是是推銷銷?推銷與與營銷銷有什什么區(qū)區(qū)別與與聯(lián)系系?如何把把談判判技巧巧用于于產(chǎn)品品推銷銷過程程中?2022/12/259、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:59:3802:59:3802:5912/25/20222:59:38AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:59:3802:59Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:59:3802:59:3802:59Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:59:3802:59:38December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。25十二二月20222:59:38上上午02:59:3812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:59上上午午12月月-2202:59December25,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/252:59:3802:59:3825December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳