商務(wù)談判學(xué)生

商務(wù)談判

查穎

浙江師范大學(xué)

商務(wù)談判理念自信

一、商務(wù)談判到底是什么

真正的談判好像和你想得不太一樣二、商務(wù)談判的類型爾虞我詐的斗智過程?

解決問題的方式(共同的決策過程)?

1、按談判人數(shù)分類

一對一談判小組談判

2、按談判地點分類主座談判客座談判中立地談判3、按談判方向分類

縱向談判橫向談判

產(chǎn)品交易談判

4、按談判內(nèi)容分類工程項目談判技術(shù)貿(mào)易談判機器設(shè)備談判服務(wù)協(xié)議談判資金談判5、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類

讓步型談判（軟式談判）立場型談判（硬式談判）原則型談判（價值談判）

6、按達成協(xié)議的形式分類協(xié)商談判合同談判索賠談判7、按談判雙方接觸的方式分類口頭談判書面談判8、按談判的范圍分類國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判

一、牢記商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟利益為目的講求談判的經(jīng)濟效益以價格為談判的核心

怎樣才是一場好的商務(wù)談判

以價格為談判的核心1、質(zhì)量差、數(shù)量差、時間差、地區(qū)差等都可通過價格差來表現(xiàn)。2、例外情況。結(jié)論：

要以價格為中心，又不局限于價格——從其他方面爭取利益（或給予優(yōu)惠）。

二、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度（經(jīng)濟利益）談判的效率（談判成本）人際關(guān)系（社會效益）平等原則則互利原則則合法原則則事人有別別原則信用原則則必須掌握握的談判判原則案例：伯伯特倫??波厄斯斯“經(jīng)濟濟談判毫毫不讓步步”的結(jié)結(jié)果互利原則談判雙方方是合作作對象，，不是敵敵人談判是雙雙方溝通通、交流流、共謀謀發(fā)展的的過程，，不是簡簡單的利利益爭奪奪的過程程可行嗎？？如：爭桔桔子的故故事互利原則談判雙方方在利益益選擇上上有多種種途徑，，即利益益的焦點點并不是是完全對對立的協(xié)調(diào)雙方方利益、、提出互互利性選選擇才是是最重要要的互利不是是利益均均分事人有別原則談判中““嚴于律律己、寬寬于待人人”，理理解和諒諒解對方方的觀點點。出現(xiàn)矛盾盾和分歧歧時，學(xué)學(xué)會控制制情緒，，盡量多多闡述客客觀情況況，避免免責(zé)備他他人?！磉_技巧巧保全對方方面子，，不傷感感情。商務(wù)談判判的基本本程序自信商務(wù)談?wù)勁信械牡臏蕚鋫錄Q定自己己要什么么贏輸和破裂確立談判判人員1、談判小小組的組組成和規(guī)規(guī)模2、談判小小組人員員所需知知識范圍圍技術(shù)知識識商務(wù)知識識法律知識識語言翻譯譯3、談判小組組的團隊隊精神主談人員員：談判小小組的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人或或首席代代表專業(yè)人員員：商務(wù)、、技術(shù)、、金融、、財務(wù)等等專家法律人員員：律師、、法律顧顧問或懂懂法人員員翻譯人員員：語言素素質(zhì)高，，熟悉談?wù)勁羞^程程談判小組組的組成成談判小組組的工作作效率有效的管管理幅度度談判所需需專業(yè)知知識的范范圍特別提醒醒：專家以顧問身份份參加——沒有直接接發(fā)言權(quán)權(quán)談判小組組成員的的調(diào)換談判小組組的規(guī)模模談判小組組成員在在語言和和姿態(tài)上上的配合合關(guān)于泄密密主談人不不能隨意意把問題題拋給隊隊友觀察者談判小組的團團隊精神分析談判環(huán)境境1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會習(xí)俗6、財政金融情情況7、基礎(chǔ)設(shè)施與與后勤供應(yīng)系系統(tǒng)8、氣候因素收集資料和信信息1、了解政府的的方針、政策策、法律及民民俗案例：出口核核桃索賠案2、掌握市場場行情3、摸清對方方情況——資信調(diào)查查和人員調(diào)查查；一對一談?wù)勁兄校貏e別是對方的興興趣和愛好案例：迪巴諾諾的毅力和成成功感慨4、熟悉國際交交往禮節(jié)——名片、禮物、、著裝、西餐餐禮儀、拜訪訪禮儀等收集資料和信信息摸清對方情況況——資信調(diào)查對客商法人資資格的審查了解對方談判判人員的權(quán)限限對方資本、信信用、履約能能力調(diào)查了解對方談判判時限談判對方班子子組成情況：：主談人背景，，談判成員內(nèi)內(nèi)部關(guān)系，個個人情況，如如資歷、能力力，信念、心心理、性格等等。談判對手的目目標(biāo)：所追求的中心心利益和特殊殊利益。談判對手對己己方的信任程程度：對己方的經(jīng)營營與財務(wù)狀況況、付款能力力等情況的信信任度。收集資料和信信息摸清對方情況況——人員調(diào)查確定談判目標(biāo)標(biāo)和談判方法法1、談判目標(biāo)：：一級目標(biāo)（最最低目標(biāo)）二級目標(biāo)（可可以接受的目目標(biāo)）三級目標(biāo)（最高目標(biāo)）2、談判方法法：鷹式談判風(fēng)格格（代表：撒切切爾夫人）鴿式談判風(fēng)格格（代表：沙特石石油大亨亞馬馬尼）技巧商務(wù)談判的溝溝通技巧溝通研究表明明：除了了睡眠時時間之外外，人們們?nèi)粘Ｉ?0%的時時間都在在進行溝溝通。一、溝通通信息傳遞遞、雙向向交流、、信息共共享二、影響響有效溝溝通的主主要障礙礙1、信息息過濾（（信息發(fā)發(fā)送者））2、選擇擇性知覺覺（信息息接受者者）3、情緒緒4、語言言如：日本本人說““Hai””三、如何何獲得良良好的溝溝通效果果1、樹立立信息源源的良好好聲譽和和形象：：權(quán)威性、、客觀性性、與接接受者的的親密性性2、選擇擇良好的的信息制制作方式式：擴大共同同經(jīng)驗范范圍3、注意意環(huán)境氣氣氛的影影響：物質(zhì)環(huán)境境、心理理環(huán)境、、時間環(huán)環(huán)境、社社會環(huán)境境4、完善善溝通技技巧：聽、說、、問、答答善聽聽——即多多聽少說說傾聽的效效果和要要求：1、傾聽聽效果的的三個層層次：聽到、聽聽清楚、、聽明白白2、傾聽聽的要求求：積極地聽聽、有效效地聽傾聽的技技巧：1、避免免“開小小差”，，專心致致志、集集中精力力地傾聽聽。2、通過過記筆記記來達到到集中精精力。3、克服服先入為為主的傾傾聽做法法。4、創(chuàng)造造良好的的談判環(huán)環(huán)境，使使談判雙雙方能夠夠愉快地地交流。。5、注意意不要因因輕視對對方、搶搶話、急急于反駁駁而放棄棄聽。6、不可可為了急急于判斷斷問題而而耽誤聽聽。7、聽到到自己難難以應(yīng)付付的問題題時，也也不要充充耳不聞聞。8、切記記：傾聽聽表示對對對方的的尊重，，它是一一種對你你只有好好處而無無壞處的的表現(xiàn)。。善問——問到點點上1、提問內(nèi)容容:2、提問類型型：開放式問題題封閉式問題題封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議怎么結(jié)束的？你喜歡你工作的哪些方面？你還有什么問題嗎？開放式問題題與封閉式式問題的優(yōu)優(yōu)勢與風(fēng)險險問題類型優(yōu)勢風(fēng)險封閉式問題節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開放式問題收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制發(fā)問的技巧巧：1、注意發(fā)發(fā)問的時機機。2、按平常常說話的速速度發(fā)問。。3、在發(fā)問問之前先擬擬定發(fā)問的的腹稿。4、在談判判剛開始時時，先取得得對方的同同意后再進進行發(fā)問。。5、由廣泛泛的問題入入手再移向向特定的問問題。6、盡量根根據(jù)前一個個問題的答答案來設(shè)計計下一個問問句。7、所有的的問句都必必須環(huán)繞著著談判主題題。8、問題的的表達必須須要清晰、、簡單，避避免含含糊糊糊。9、如無必必要盡量不不使用威脅脅性或諷刺刺性的問句句，若要使使用也不要要先用。10、避免免使用盤問問式或?qū)徲嵱嵤降恼Z氣氣發(fā)問。11、利用“狀狀態(tài)—意圖圖顛倒緩沖沖效應(yīng)”提提問。比較：我在在祈禱的時時候可以抽抽煙嗎？我在抽煙的的時候可以以祈禱嗎？？善說——正確地地說談判語言運運用技巧：：1、用對手手聽得懂的的話進行溝溝通。2、不要隨隨便發(fā)表與與談判主題題無關(guān)的意意見。3、不要說說：“我早早就說過””這一類的的話。4、別拐彎彎抹角繞圈圈子。5、第一次次就要說對對。6、要以肯肯定性措辭辭表示不同同意。7、別以否否定性話語語結(jié)束會談?wù)劇?、避免使使用含上下下限的數(shù)值值。9、在談判判終結(jié)時，，最好能給給予談判對對手正面的的評價。善答——不問不不答，有問問必答回答的技巧巧：1、準備充充分。2、把握回回答的要領(lǐng)領(lǐng)：贏得思思考時間利用體態(tài)動動作延緩時時間要求對方再再次闡明此此問題故意安安排打打岔來來贏得時時間3、注注意回回答方方法：：不要輕輕易回回答不要徹徹底回回答不要確確切回回答謀略略商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁卟呗月詫I(yè)的的行為為表現(xiàn)現(xiàn)——注重第第一印印象開局階階段的的策略略（一一）專業(yè)行行為表表現(xiàn)的的內(nèi)容容：外表，，即穿穿著打打扮。。身體語語言（（包括括姿勢勢語言言）及及面部部表情情。日常工工作和和生活活中的的禮儀儀，包包括握握手、、對話話、會會議禮禮儀、、電梯梯禮儀儀等。。特別提醒：：專業(yè)形象幫幫你取得談?wù)勁袃?yōu)勢一、、創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的氣氣氛氛開局局階階段段的的策策略略（（二二））雙方方有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來往往，，關(guān)關(guān)系系很很好好雙方方有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來往往，，關(guān)關(guān)系系一一般般雙方方有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來往往，，但但本本方方對對對對方方印印象象不不佳佳雙方方?jīng)]沒有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來往往開場場陳陳述述核核心心：：將有有價價值值的的、、顯顯示示己己方方實實力力的的、、對對己己方方有有利利的的信信息息以以巧巧妙妙的的方方式式傳傳遞遞給給對對方方。。二、、開開場場陳陳述述優(yōu)秀推銷者者的10種常用開場場白：1.用利益吸引引對方2.真誠的贊美美3.自我介紹4.提及有影響響力的第三三人5.用產(chǎn)品吸引引顧客6.舉著名的公公司或人為為例7.問題接近法法8.好奇接近法法9.實地演習(xí)展展示10.做顧客的參參謀實質(zhì)性性階段段的策策略價格談?wù)勁胁卟呗曰ダ托驼勁信胁呗月詫ξ曳椒接欣驼務(wù)勁胁卟呗葬槍φ務(wù)勁袑κ诸愵愋偷牡膽?yīng)對對策略略一、價價格談?wù)勁胁卟呗詧髢r策策略討價還還價策策略投石問問路策策略讓步策策略（一））報價價策略略1、誰誰先報報價2、怎怎樣報報價報價是是最高高的——賣方；；報價價是最最低的的——買方報價必必須合合乎情情理報價要要堅定定、明明確、、完整整、果果斷，，不加加解釋釋和說說明報價要要考慮慮談判判環(huán)境境和與與對方方的關(guān)關(guān)系3、如如何對對待對對方的的報價價——要求對對方做做價格格解釋釋（二））討價價還價價策略略1、投投石問問路策策略買方選選擇““投石石問路路”的的主要要方面面：如果我我們和和你簽簽訂了了為期期一年年的合合同，，你們們的價價格優(yōu)優(yōu)惠是是多少少？如果我我們以以現(xiàn)金金支付付或采采取分分期付付款的的形式式，你你的產(chǎn)產(chǎn)品價價格有有什么么差別別？我方有有意購購買你你們的的其他他系列列產(chǎn)品品，能能否在在價格格上再再優(yōu)惠惠些呢呢？如果貨貨物運運輸由由我們們解決決，你你的價價格是是多少少？如果我我們要要求你你們培培訓(xùn)技技術(shù)人人員，，你們們是否否按現(xiàn)現(xiàn)價出出售這這套設(shè)設(shè)備？？如果我我方要要求對對原產(chǎn)產(chǎn)品有有所改改動，，價格格上是是否有有變化化？如果我我們買買下你你的全全部存存貨，，報價價又是是多少少？賣方應(yīng)應(yīng)對““投石石問路路”策策略的的對策策：找出買買方購購買的的真正正意圖圖，根根據(jù)對對方情情況估估計其其購買買規(guī)模模。如果買買方投投出一一個““石頭頭”，，最好好立刻刻向?qū)Ψ交鼗鼐匆灰粋€。。并不是是所有有問題題都要要正面面回答答、馬馬上回回答，，有些些問題題拖后后回答答，效效果更更好。。使對方投投出的““石頭””為己方方探路。。（1）讓讓步策略略的基本本要求2、讓步步策略讓步的基基本規(guī)則則是以小小換大不作無謂謂的讓步步不要承諾諾做同等等程度的的讓步一次讓步步的幅度度不宜過過大，節(jié)節(jié)奏也不不宜過快快在接受對對方讓步步時要心心安理得得讓步要因因人而異異冒險型堅定的讓讓步形態(tài)態(tài)刺激型等額讓步步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓步步形態(tài)（2）讓讓步的不不同模式式最忌諱的的讓步方方式—最理想的的讓步策策略希望型危險型愚蠢型不同幅度度的遞減減的讓步步形態(tài)一次性讓讓步形態(tài)態(tài)退中有進進的讓步步形態(tài)每次讓步步都會給給對方一一定的優(yōu)優(yōu)惠讓步幅度度越來越越小最后的讓讓步幅度度不大理想讓步步方式的的二個面面向速度遞減幅度慢讓步速度度要慢兩個例外外“改變情勢”例：中美美大使級級會談“以小博大”例：中美美貿(mào)易談?wù)勁校?）讓讓步策略略防守讓步步策略用個“原原則”鎖鎖住自己己“白紙黑黑字”傷害自己己切斷自己己的后路路互惠式讓讓步策略略絲毫無損損的讓步步策略以小博大例：中美美貿(mào)易談?wù)勁忻乐兄?%5%20%15%10%8%30%29%28%27%26%25%15%30%項目ABC予之遠利利、取之之近惠的的讓步策策略價格誘惑惑策略最后報價價策略二、互利利型談判判策略1、休會會策略適用范圍圍：（1）談?wù)勁薪咏骋灰浑A段））尾聲時時（2）談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)低潮時時（3）談?wù)勁袑⒁霈F(xiàn)僵僵局時（4）在在談判一一方不滿滿現(xiàn)狀時時（5）談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)疑難問問題時2、假設(shè)設(shè)條件策策略運用假設(shè)設(shè)條件策策略的注注意點：：（1）提提出假設(shè)設(shè)條件的的原因我方認為為不太重重要的問問題上提提出假設(shè)設(shè)條件我方認為為比較重重要的問問題上提提出假設(shè)設(shè)條件（2）提出出假設(shè)的時時機——商討多時，，沒有結(jié)果果（3）提出出假設(shè)條件件的后果——假設(shè)變成真真實后可能能產(chǎn)生的后后果3、開誠布布公策略適用范圍：：（1）雙方方必須都對對談判抱有有誠意，都都各自把對對方當(dāng)作唯唯一的談判判對象。（2）運用用這一策略略的時機也也很重要，，一般是在在談判的探探測階段結(jié)結(jié)束或報價價之初。4、潤滑策策略運用潤滑策策略的注意意點：（1）要注注意由文化化造成的愛愛好上的差差異。（2）要考考慮禮品價價值的大小小。（3）注意意送禮的場場合。5、留有余余地策略運用留有余余地策略的的注意點：：（1）運用用留有余地地策略的時時機———開誠誠布布公公策策略略失失效效之之時時（2））運運用用留留有有余余地地策策略略的的技技巧巧———雙方方進進行行利利益益協(xié)協(xié)商商，，我我方方可可以以滿滿足足對對方方要要求求時時，，不不能能馬馬上上答答復(fù)復(fù)，，而而要要留留有有余余地地。。6、、使使用用““誤誤會會””策策略略（1））“誤誤會會””策策略略適用用范范圍圍：：拒絕絕對對方方要要求求時時（2））““誤誤會會””策策略略實施施路路徑徑：：“誤誤會會””對對方方———對方方直直接接反反應(yīng)應(yīng)：：解解釋釋自自己己———談判判主主動動權(quán)權(quán)和和優(yōu)優(yōu)勢勢發(fā)發(fā)生生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移7、、有有限限權(quán)權(quán)力力策策略略“受受到到限限制制的的權(quán)權(quán)力力具具有有真真正正的的力力量量””有限權(quán)力力策略使使用的頻頻率與效效率成反比案例：基基辛格博博士拒絕絕被授予予全權(quán)的的秘密8、尋找找契機策策略運用尋找找契機策策略的注注意點：：（1）注注重培養(yǎng)養(yǎng)談判人人員的經(jīng)經(jīng)營素質(zhì)質(zhì)，即要要具有市市場經(jīng)營營的基本本意識。。（2）善善于判斷斷形勢。。（3）充充分了解解競爭對對手。（4）將將危機變變?yōu)樯鷻C機。三、對我我方有利利型談判判策略1、聲東東擊西策策略（1）策略介介紹。（2）策略目目的：更更好地隱隱藏真正正的利益益需要。。2、最后后期限策策略（4）本方運運用最后后期限策策略的注注意點：：本方的談?wù)勁袑嵙α?yīng)該強強于對方方。只能在談?wù)勁械淖钭詈箅A段段或最后后關(guān)頭使使用。最后期限限的提出出必須堅堅定、準準確。我方負有有簽約使使命又有有客觀期期限時的的運用。。（1）策略介介紹。（2）策略建建議：針針對某些些棘手問問題。（3）策略提提出的方方式和時時機。（5）應(yīng)對最最后期限限策略的的注意點點：如果本方方有期限限限制，，決不能能泄露出出來。仔細研究究對方提提出最后后期限的的動機，，以及不不遵守期期限可能能導(dǎo)致的的后果。。如果分析析判斷對對方的““最后通通牒”可可能是真真的，那那么本方方應(yīng)該認認真權(quán)衡衡利弊后后再作決決策。不要被對對方的期期限所迷迷惑，絕絕大多數(shù)數(shù)的期限限是有談?wù)勁杏嗟氐氐?。不考慮對對方的最最后期限限，按我我方事先先既定的的計劃辦辦。3、黑臉臉白臉策策略（1）策策略介紹紹。（2）策策略建議議：“黑黑白相配配”、““下黑上上白”（3））運用用黑臉臉白臉臉策略略的配配套條條件：：得有時時間。。要看交交情。。得看我我方的的力量量。4、攻攻心策策略攻心策策略的的常見見形式式：（1））以憤憤怒、、發(fā)脾脾氣等等爆發(fā)發(fā)行為為使對對方感感到強強大的的心理理壓力力。（2））以一一種裝裝可憐憐相、、為難難相的的做法法求得得對方方的同同情。。（3））過火火的恭恭維喚喚起對對方的的自尊尊心、、虛榮榮心。。（4））制造造負罪罪感。。（5））采取取蔑視視或暗暗示等等形式式給對對方設(shè)設(shè)置心心理障障礙。。應(yīng)對攻攻心策策略的的對策策：（1））保持持冷靜靜、清清醒的的頭腦腦。（2））一般般情況況下，，特別別是當(dāng)當(dāng)對方方是初初次合合作時時，只只談事事實，，不涉涉及個個人感感受。。（3））對談?wù)勁袑κ殖涑錆M感感情的的話語語表達達，要要進行行歸納納和重重新措措辭。。（4））明析析對方方恭維維的真真正目目的。。5、疲疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)策策略適用范范圍：：（1））談判判對手手鋒芒芒畢露露、咄咄咄逼逼人，，以各各種方方式表表現(xiàn)其其居高高臨下下、先先聲奪奪人的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)姿態(tài)態(tài)。（2））對方方比我我方更更急于于達成成協(xié)議議時。。6、不不開先先例策策略適用范范圍：：一方拒拒絕另另一方方要求求時采采取此此策略略。注意點點:對方是是否能能獲得得必要要的情情報和和信息息———證證明不不開先先例是是否屬屬實。。應(yīng)對不不開先先例策策略的的對策策：（1））具體體情況況具體體分析析。（2））認真真收集集有關(guān)關(guān)信息息，判判斷不不開先先例是是借口口還是是真實實情況況，尋尋找突突破口口。7、出其其不意意策略略運用出出其不不意策策略包包括：：（1））令人人驚奇奇的問問題。。（2））令人人驚奇奇的時時間。。（3）令人人驚奇的行行動。（4）令人人驚奇的人人物。8、以退為進進策略運用以退為為進策略的的注意點：：（1）運用用該策略較較多的形式式是：談判判一方故意意向?qū)Ψ教崽岢鰞煞N不不同的條件件，然后迫迫使對方接接受條件中中的一種。。（2）采用用該策略時時要認真考考慮后果，，沒有十分分把握，不不要輕易使使用這一策策略。9、得寸進尺尺策略該策略的核核心是：一點一點地地要求，積積少成多，，以達到自自己的目的的。運用得寸進進尺策略應(yīng)應(yīng)具備的條條件：（1）出價價較低的一一方，有較較為明顯的的議價傾向向。（2）經(jīng)過過科學(xué)估算算，確信對對方出價的的水份較大大。（3）弄清清一些不需需要的服務(wù)務(wù)費用是否否包括在價價格中。（4）熟悉悉市場行情情。四、針對談?wù)勁袑κ诸愵愋偷膽?yīng)對對策略1、談判對對手的類型型2、應(yīng)對策略略困惑型特點：糊涂、不明明白優(yōu)柔寡斷型特點：猶豫不決、不不果斷挑釁型特點：挑毛病、找茬茬情緒化型特點：感情用事、易沖動一、僵局產(chǎn)生生的原因僵局處理理策略略1、談判一方方由于實力太太強，制造僵僵局給對方施施加壓力。2、觀點的爭爭執(zhí)。3、談判雙方方用語不當(dāng)。。4、談判中形形成一言堂。。5、談判人員員素質(zhì)低下。。二、打破僵局局對策1、拋棄傳統(tǒng)統(tǒng)觀念，正確確認識談判中中的僵局。2、避重就輕輕。3、運用休會會策略。4、改變談判判環(huán)境。5、利用調(diào)解解人。（豐富富的社會經(jīng)驗驗、較高的社社會地位、淵淵博的學(xué)識和和公正的品質(zhì)質(zhì)）6、調(diào)整談判判人員。一、成交階段段的策略最后階段段策略略成交階段的三三個目標(biāo):1、力求盡快達達成協(xié)議。2、保證本方已已經(jīng)取得的談?wù)勁谐晒荒苣軉适А?、爭取獲得最最后利益。成交階段的策策略：1、場外交易易。關(guān)鍵點：氣氛因素、互互作讓步達成成協(xié)議2、最后的讓讓步。關(guān)鍵點：時間和幅度、、主要部分和和次要部分3、把握成交交機會。4、爭取最后后收獲。5、強調(diào)雙方方的收獲，而而不要只為自自己慶賀。6、談判成果果要靠嚴密的的協(xié)議來確認認和保證。成交跡象：1、對方由一一般問題的探探討延伸到對對細節(jié)的探討討。2、以建議的的形式表示他他的遺憾。3、當(dāng)對方對對你介紹的商商品的使用功功能隨聲附和和，甚至接過過話講得比你你還要具體時時，這也是可可能成交的信信號。4、當(dāng)談判小小組成員由緊緊張轉(zhuǎn)向松弛弛，相互間會會意地點頭，，用眼神示意意時，也是成成交的好時機機。5、抓住一切切顯示成交的的機會，特別別是對方講話話時所發(fā)出的的信號，也許許他是無意識識的，這樣對對你更有利。。二、未成交時時的策略最明智的做法法是：既保持自己的的尊嚴和原定定的談判方案案，又要照顧顧對方的情感感。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:26:3612:26:3612:2612/22/202212:26:36PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:26:3612:26Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:26:3612:26:3612:26Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:26:3612:26:36December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:26:36下午午12:26:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:26下下午12月月-2212:26December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:26:3612:26:3622December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:26:36下下午午12:26下下午12:26:3612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:26:3712:26:3712:2612/22/202212:26:37PM11、成功就