咨詢顧問公司客戶發(fā)展項(xiàng)目建議流程

客戶發(fā)展–項(xiàng)目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點(diǎn)的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理業(yè)務(wù)群營(yíng)銷副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營(yíng)銷副總業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理調(diào)研人員關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總項(xiàng)目總監(jiān)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營(yíng)銷副總根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并相應(yīng)制定具體的價(jià)值定位以及價(jià)值傳遞機(jī)制制定符合業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)目標(biāo)要求的三年財(cái)務(wù)預(yù)算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo)根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法對(duì)業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠(chéng)度明確每名銷售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷售人員進(jìn)行有效管理保證對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無(wú)縫隙的項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理確?？椭С中〗M（項(xiàng)目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項(xiàng)目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽(yù)建立2.5銷售管理根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級(jí)合同的簽署符合公司不同級(jí)別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進(jìn)行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號(hào)體系，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識(shí)、人力、財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)化業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理1LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration總則 Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人

Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素

詳細(xì)流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 2.4.3 起草項(xiàng)目建議書 2.4.4 項(xiàng)目定價(jià) 2.4.5 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 2.4.6 項(xiàng)目建議提交及合同談判 2.4.7 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障目錄2與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處常見的問題XXX的設(shè)計(jì)原則銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項(xiàng)目建議制定方面三方面的差異：對(duì)指定項(xiàng)目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同根據(jù)客戶的需求不同，項(xiàng)目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項(xiàng)目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶需求的復(fù)雜性，項(xiàng)目建議設(shè)計(jì)的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)和成本計(jì)算方式不同IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計(jì)入銷售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)項(xiàng)目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費(fèi)用開支列示在損益表中IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價(jià)”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對(duì)外報(bào)價(jià)，人員沒有市場(chǎng)價(jià)格內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項(xiàng)目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對(duì)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項(xiàng)目建議評(píng)估機(jī)制，導(dǎo)致項(xiàng)目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)過高定價(jià)不考慮人員定價(jià)，損益計(jì)算不考慮人員成本，項(xiàng)目收益估計(jì)不準(zhǔn)清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評(píng)估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項(xiàng)目建議評(píng)估流程在項(xiàng)目建議書中，必須突出XXX獨(dú)特的價(jià)值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性，降低后期風(fēng)險(xiǎn)確保提交客戶的項(xiàng)目建議與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有差異性，爭(zhēng)取獲得價(jià)格溢價(jià)報(bào)價(jià)合理建立科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目定價(jià)模型，清晰定義不同級(jí)別的專業(yè)人員價(jià)格和成本和軟、硬件上游廠商或國(guó)內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價(jià)格方面顯示一定的優(yōu)勢(shì)I.1項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則3I.2項(xiàng)目建議流程宏觀實(shí)施計(jì)劃主要活動(dòng)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計(jì)不同類型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營(yíng)銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負(fù)責(zé)部門1各業(yè)務(wù)單元計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率(perdiem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級(jí)別薪酬平均水平計(jì)算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級(jí)別調(diào)整2逐步采用新的項(xiàng)目損益計(jì)算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元、試點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施全面推廣到各個(gè)業(yè)務(wù)單元抽查實(shí)施效果34對(duì)流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價(jià)、損益計(jì)算、評(píng)估等方法業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部各業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部公司及業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)部4LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.3項(xiàng)目建議流程概述目的負(fù)責(zé)人主要輔助客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總、項(xiàng)目監(jiān)理項(xiàng)目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務(wù)、采購(gòu)人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*具體步驟關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵壁壘接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時(shí)的職責(zé)根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項(xiàng)目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書評(píng)估RFP和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法營(yíng)銷副總進(jìn)行評(píng)估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項(xiàng)目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目建議書的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時(shí)間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通起草技術(shù)部分項(xiàng)目定價(jià)評(píng)估項(xiàng)目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本）評(píng)估盈利性評(píng)估客戶折扣幅度設(shè)定價(jià)格區(qū)間內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)明確項(xiàng)目建議書的評(píng)估負(fù)責(zé)人及其職責(zé)制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷副總最終批準(zhǔn)2.6.7確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對(duì)結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式記錄并分析項(xiàng)目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔向客戶提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書*負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目的最終決策根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議明確定義參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé)建立完善的監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性項(xiàng)目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果向客戶證明項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值超過項(xiàng)目的定價(jià)建立項(xiàng)目建議編號(hào)系統(tǒng)，對(duì)項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號(hào)體系應(yīng)與財(cái)務(wù)報(bào)告和知識(shí)管理體系保持一致目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財(cái)務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識(shí)和技能培訓(xùn)不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計(jì)算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級(jí)、定工時(shí)費(fèi)率的工作未完成會(huì)導(dǎo)致無(wú)法計(jì)算專業(yè)人員服務(wù)成本XXX現(xiàn)有的財(cái)務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項(xiàng)目類似財(cái)務(wù)核算機(jī)制的要求2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項(xiàng)目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽(yù)建立2.5銷售管理5LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.4項(xiàng)目建議書的生成包括7個(gè)步驟*2.5.2評(píng)估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)2.5.7項(xiàng)目建議書跟進(jìn)如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元(BU)同時(shí)具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW如果沒有一個(gè)單一的業(yè)務(wù)單元同時(shí)具有垂直和平行能力：如果公司同時(shí)具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作公司不同時(shí)具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目:如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目:建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW設(shè)置評(píng)估RFP的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力潛在利潤(rùn)對(duì)業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實(shí)施能力/技能需求客戶的財(cái)務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策按客戶需求定制項(xiàng)目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識(shí)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目方法/時(shí)間資源需求資歷價(jià)格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備應(yīng)制定明確的評(píng)估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi)跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶傾向?qū)ΩM(jìn)工作滿意/不滿意希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面:高層和中層確定誰(shuí)來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類關(guān)系種類決定（最好提前確定）跟進(jìn)會(huì)議的日程和議題記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因?qū)芙^或接受RFP進(jìn)行決策*不考慮談判時(shí)間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成決策點(diǎn)**2.5.4項(xiàng)目定價(jià)設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場(chǎng)推動(dòng)的定價(jià)方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對(duì)客戶的折扣制定起價(jià)和底價(jià)2.5.1接收并分配RFP(用戶需求書)準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明書）2.5.3制定項(xiàng)目建議書2.5.6提交項(xiàng)目建議書和談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書/定價(jià)達(dá)成初步協(xié)議？?如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組如果拒絕對(duì)RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對(duì)問題進(jìn)行答復(fù)的原因7流程的主要活動(dòng)及其負(fù)責(zé)人2.5.2評(píng)估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)2.5.7項(xiàng)目建議書跟進(jìn)2.5.4項(xiàng)目定價(jià)2.5.3項(xiàng)目建議書生成2.5.6提交項(xiàng)目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準(zhǔn)備SOW客戶經(jīng)理從客戶處接收項(xiàng)目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項(xiàng)目建議制定的計(jì)劃表提供客戶預(yù)算信息和價(jià)格期望值信息對(duì)客戶可能的接受程度和項(xiàng)目的價(jià)值定位進(jìn)行評(píng)估提交項(xiàng)目建議書并談判核查日程和進(jìn)度確定成功/失敗的原因成功的話準(zhǔn)備正式合同準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板和商業(yè)術(shù)語(yǔ)整合項(xiàng)目建議書提供行政支持更新項(xiàng)目建議書成功/失敗日志審核RFP和SOW**決定是否繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)資源分配根據(jù)每人每天工作量計(jì)算服務(wù)成本決定項(xiàng)目基本報(bào)價(jià)評(píng)估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn)參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判如果需要修改基本價(jià)格信息及項(xiàng)目建議書提供第三方HW/SW總成本提供技術(shù)解決方案及問題與解答提供意見提供意見提供意見進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價(jià)提供第三方采購(gòu)信息和問答擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持/培訓(xùn)計(jì)劃建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)銷售助理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總售前技術(shù)人員財(cái)務(wù)分析員采購(gòu)人員準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部抽查、評(píng)估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性需要時(shí)，提供意見為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP *參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同 **項(xiàng)目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評(píng)項(xiàng)目總監(jiān)*8項(xiàng)目建議流程中的主要文檔2.5.2評(píng)估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)2.5.7項(xiàng)目建議書跟進(jìn)2.5.4項(xiàng)目定價(jià)2.5.3項(xiàng)目建議書生成2.5.6提交項(xiàng)目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準(zhǔn)備SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總售前技術(shù)人員財(cái)務(wù)分析人員采購(gòu)人員項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部工作范圍說明書競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況RFP評(píng)估意見表匯總的項(xiàng)目建議書初稿標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板技術(shù)方案及Q&A采購(gòu)清單及Q&A修改的項(xiàng)目建議書項(xiàng)目損益分析表項(xiàng)目基本價(jià)格和利潤(rùn)目標(biāo)專業(yè)人員資源需求預(yù)測(cè)表評(píng)估意見全套項(xiàng)目建議書項(xiàng)目總體評(píng)估意見項(xiàng)目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準(zhǔn)意見修改的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項(xiàng)目損益分析表正式項(xiàng)目建議書修改意見項(xiàng)目建議結(jié)果成功/失敗日志全套建議書采購(gòu)價(jià)格清單項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及Q&A小組結(jié)構(gòu)圖9I.5獨(dú)特的項(xiàng)項(xiàng)目建議議書具備備10個(gè)個(gè)關(guān)鍵成成功要素素將重點(diǎn)放放在特定定的客戶戶或目標(biāo)標(biāo)客戶群群上針對(duì)具體體的客戶戶需求;根據(jù)據(jù)用戶需需求和客客戶關(guān)系系的變化化進(jìn)行修修正包括能改改進(jìn)客戶戶業(yè)績(jī)的的創(chuàng)新舉舉措以量化的的方式描描述可以以為公司司帶來(lái)的的具體收收益將定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略和創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值相結(jié)結(jié)合在客戶設(shè)設(shè)定的優(yōu)優(yōu)先級(jí)別別最高的的業(yè)績(jī)改改善領(lǐng)域域施加影影響清晰描述述公司和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的差差異化領(lǐng)領(lǐng)域以簡(jiǎn)單易易懂的方方式傳達(dá)達(dá)信息強(qiáng)調(diào)公司司未來(lái)服服務(wù)舉措措的遠(yuǎn)大大的目標(biāo)標(biāo)證明公司司具有完完備的客客戶支持持能力優(yōu)秀的項(xiàng)項(xiàng)目建議議書10總則Ⅰ.1流程的特特點(diǎn)和設(shè)設(shè)計(jì)原則則Ⅰ.2宏觀實(shí)施施計(jì)劃Ⅰ.3流程概述述Ⅰ.4流程的主主要活動(dòng)動(dòng)和負(fù)責(zé)責(zé)人Ⅰ.4項(xiàng)目建議議書的關(guān)關(guān)鍵成功功要素詳細(xì)流程程描述接接受并處處理客戶戶需求書書初初步評(píng)估估客戶需需求和項(xiàng)項(xiàng)目范圍圍起起草項(xiàng)目目建議書書項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)內(nèi)內(nèi)部評(píng)估估和批準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)項(xiàng)目建議議提交及及合同談?wù)勁许?xiàng)項(xiàng)目建議議的跟進(jìn)進(jìn)和成果果評(píng)估相關(guān)管理理流程、、業(yè)務(wù)流流程接口口組織保障障目錄11接收和分分配用戶戶需求書書（RFP））概述目的所需資料料所需步驟驟+工作成果果內(nèi)容：客客戶經(jīng)理理接受用用戶需求求書，了了解客戶戶需求，，填寫工工作范圍圍說明書書，報(bào)主主管的營(yíng)營(yíng)銷副總總123RFP用戶背景景信息閱讀用戶戶需求書書，與客戶反反復(fù)交流流理解客戶戶需求，，明確工工作范圍圍工作范圍圍說明書書競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手初步信信息XXX在該項(xiàng)目目的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)初步評(píng)評(píng)估12接收和分分配用戶戶需求書書（RFP））舉例用戶需求求業(yè)務(wù)群市市場(chǎng)推廣廣部對(duì)外外聯(lián)系負(fù)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元元客戶經(jīng)經(jīng)理是否是業(yè)業(yè)務(wù)群整整體目標(biāo)標(biāo)客戶？？是否是本業(yè)業(yè)務(wù)單元的的目標(biāo)客戶戶？拒絕客戶業(yè)業(yè)務(wù)請(qǐng)求將客戶信息息和需求說說明記錄到到客戶信息息庫(kù)轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群群對(duì)外關(guān)系系負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)單元的的營(yíng)銷副總總接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW（工作范圍說說明書）營(yíng)銷副總指派客戶經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷副總評(píng)估RFP和SOW不是是不是是為每名目標(biāo)標(biāo)客戶指派派單一的客客戶關(guān)系負(fù)負(fù)責(zé)人對(duì)于非目標(biāo)標(biāo)客戶的業(yè)業(yè)務(wù)申請(qǐng)需需要有禮貌貌地拒絕，，但應(yīng)將客客戶信息和和需求說明明記錄到客客戶信息庫(kù)庫(kù)（詳見客客戶重要性性排序流程程2.3.5）13工作范圍說說明書主要要內(nèi)容（1/2）客戶名稱：：說明書編號(hào)號(hào)：客戶編號(hào)：：XXX政府200204001背景介紹本項(xiàng)目是XXX市電子政務(wù)務(wù)建設(shè)的示示范工程XXX政府是XXX市所轄6個(gè)個(gè)區(qū)縣之一一，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力在XXX市排名中上上XXX政府特別關(guān)關(guān)注轄區(qū)內(nèi)內(nèi)教育事業(yè)業(yè)，尤其是是在信息化化建設(shè)方面面走在前列列，已建設(shè)設(shè)教育信息息網(wǎng)；此次次的綜合信信息網(wǎng)建設(shè)設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系系從2001年10月開始，，主要與XXX政府采購(gòu)中中心和XXX財(cái)政局的關(guān)關(guān)系較好；；與XXX政府信息化化辦公室有有一定的接接觸用戶需求書書的格式是是由XXX市政府采購(gòu)購(gòu)中心提供供，需求書書由XXX政府采購(gòu)中中心組織相相關(guān)的專家家撰寫重要決策機(jī)機(jī)構(gòu)：XXX政府采購(gòu)中中心為招標(biāo)標(biāo)單位；區(qū)區(qū)政府信息息化辦公室室為業(yè)主項(xiàng)目目的XXX綜合辦公信信息網(wǎng)是集集OA系統(tǒng)、信息息采集、處處理、傳輸輸和發(fā)布為為一體的綜綜合信息服服務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)區(qū)信息中心心為中心，，連接全區(qū)區(qū)各部門的的計(jì)算機(jī)信信息網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，使全全區(qū)各部門門的信息在在網(wǎng)上傳輸輸，有效的的提高資源源共享，促促進(jìn)XXX各項(xiàng)事業(yè)的的快速發(fā)展展系統(tǒng)要保證證政府，上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)機(jī)關(guān)、有關(guān)關(guān)企業(yè)、公公眾之間信信息的安全全、穩(wěn)定的的傳送，以以及信息的的共享項(xiàng)目名稱：：XXX政府綜合信信息網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)工程填寫日期：：2002年年3月12日試點(diǎn)項(xiàng)目舉例14LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工作范圍說說明書主要要內(nèi)容（2/2）時(shí)間安排客戶成本預(yù)預(yù)算客戶的預(yù)算算是260萬(wàn)至300萬(wàn)，但但希望我們們的投標(biāo)價(jià)價(jià)在300萬(wàn)以內(nèi)此項(xiàng)目的資資金由財(cái)政政撥款和自自籌組成，，已經(jīng)到位位付款方式為為：在確認(rèn)認(rèn)中標(biāo)人設(shè)設(shè)備全部運(yùn)運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)，，安裝之前前支付合同同總額的30%；工工程驗(yàn)收合合格并運(yùn)行行半年后，，支付合同同總額的30%；余余款即合同同總額的40%在2003年年6月底前前付清本工程工期期為60天天2002年年3月12日開始進(jìn)進(jìn)行投標(biāo)廠廠商的資格格予審?fù)ㄟ^予審的的廠家2002年3月15日日到XXX政府采購(gòu)中中心336會(huì)議室參參加投標(biāo)預(yù)預(yù)備會(huì)并購(gòu)購(gòu)買標(biāo)書2002年年4月1日日15：00之前將將投標(biāo)書和和投標(biāo)保證證金遞交到到XXX政府采購(gòu)中中心2002年年4月2日日9：30開標(biāo)；如如若中標(biāo)，，7日內(nèi)商商務(wù)談判簽簽訂合同項(xiàng)目范圍及及工作成果果信息網(wǎng)的組組成部分：：XXX政府網(wǎng)站及及上網(wǎng)系統(tǒng)統(tǒng)和內(nèi)部局局域網(wǎng)（外外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)）工程招標(biāo)的的主要部分分1).網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布線和和機(jī)房改造造2).內(nèi)內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)集成成3).應(yīng)應(yīng)用軟件系系統(tǒng)包括(1)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公公系統(tǒng)部分分模塊(2)政務(wù)信息發(fā)發(fā)布系統(tǒng)（（在內(nèi)網(wǎng)上上發(fā)布）(3)支支持以上兩兩系統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)統(tǒng)(4)公公眾信息發(fā)發(fā)布系統(tǒng)(5)視視頻點(diǎn)播系系統(tǒng)多媒體會(huì)議議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提提供的其它它信息付款條件不不理想客戶關(guān)系、、評(píng)委關(guān)系系一般客戶對(duì)售后后服務(wù)的要要求很高與客戶進(jìn)行行的技術(shù)交交流不充分分試點(diǎn)項(xiàng)目舉例15LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)客戶的喜好好(偏向/中中性/不傾傾向)背景介紹編號(hào)16LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationXXX在該該項(xiàng)目中的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)客戶的喜好好（偏向/中中性/不傾傾向）價(jià)值定位17LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.2初步評(píng)評(píng)估和決策策流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)務(wù)單元營(yíng)銷銷副總制定定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和權(quán)重，，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評(píng)估，，決定是否否拒絕跟進(jìn)進(jìn)RFP還是組成項(xiàng)項(xiàng)目建議小小組參與競(jìng)競(jìng)標(biāo)1RFPSOW評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和和權(quán)重評(píng)估、打分分匯總所有結(jié)結(jié)果，對(duì)RFP跟進(jìn)進(jìn)行取取舍為業(yè)務(wù)單元元合理分配配資源，爭(zhēng)爭(zhēng)取最有價(jià)價(jià)值的項(xiàng)目目作好準(zhǔn)備備RFP評(píng)估結(jié)果匯匯總18用戶需求（（RFP）初步評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)交易規(guī)模（（潛在收收入）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)規(guī)模計(jì)算估計(jì)客戶預(yù)預(yù)算估計(jì)可能的的折扣0百萬(wàn)業(yè)務(wù)單元營(yíng)營(yíng)銷副總和和項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)根據(jù)既定定的標(biāo)準(zhǔn)、、權(quán)重，根根據(jù)RFP和SOW做出判斷，，是否組成成專業(yè)小組組，準(zhǔn)備項(xiàng)項(xiàng)目建議參參加奪標(biāo)權(quán)重*級(jí)別(1-5)1千萬(wàn)優(yōu)先排序的的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分（0））評(píng)分（5））客戶信用付款條件付款的歷史史表現(xiàn)潛在利潤(rùn)空空間人力資源需需求外購(gòu)硬、軟軟件需求客戶的戰(zhàn)略略重要性預(yù)計(jì)項(xiàng)目建建議書成功功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系沒有吸引力力無(wú)利潤(rùn)，，（0%或或低利潤(rùn)））客戶本身增增長(zhǎng)緩慢，，沒有長(zhǎng)期期影響力對(duì)其它業(yè)務(wù)務(wù)的獲得沒沒有積極影影響由于技術(shù)難難度過大價(jià)格因素可可能是客戶戶最重要的的考慮因素素信用差應(yīng)收帳款周周期過長(zhǎng)付帳的歷史史信用紀(jì)錄錄不佳信用程度高高合理的付款款條件歷史信用紀(jì)紀(jì)錄良好利潤(rùn)高（30%），，有吸引力力增長(zhǎng)迅速，，有潛在的的未來(lái)需求求，有影響響力可帶來(lái)潛在在收益，有有利于培養(yǎng)養(yǎng)自身能力力具有足夠的的技術(shù)能力力保證實(shí)施施具有較強(qiáng)的的客戶關(guān)系系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)數(shù)*權(quán)重由各各個(gè)業(yè)務(wù)單單元根據(jù)不不同的發(fā)展展階段確定定19LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationRFP評(píng)估結(jié)果和和負(fù)責(zé)人記記錄表#1客戶戶名稱：具體評(píng)分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分（1-10）權(quán)重加權(quán)平均得得分決策意見是否參與競(jìng)競(jìng)標(biāo)？交易規(guī)模利潤(rùn)空間客戶的戰(zhàn)略略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請(qǐng)?zhí)厥馓幪幚淼脑蛞?如果分?jǐn)?shù)數(shù)低于3分分*，仍參參加投標(biāo)，，請(qǐng)注明理理由)30430.75010.32.8項(xiàng)目名稱：：評(píng)估日期：：XXX30.75是項(xiàng)目建議的的小組負(fù)責(zé)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)姓姓名：客戶經(jīng)理姓姓名：項(xiàng)目建議完完成時(shí)間：：RFP/SOW評(píng)估人營(yíng)銷副總：：項(xiàng)目總監(jiān)：：XXX政府信息建建設(shè)工程進(jìn)一步鞏固固與XXX政府的關(guān)系系培養(yǎng)制定項(xiàng)項(xiàng)目建議的的小組工作作方式和能能力*評(píng)估決策策分?jǐn)?shù)最終終由業(yè)務(wù)單單元統(tǒng)一確確定試點(diǎn)項(xiàng)目舉例202.5.3項(xiàng)目建建議書生成成流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定定項(xiàng)目建議議書小組的的參與人員員，總負(fù)責(zé)責(zé)人和完成成時(shí)間，按按時(shí)按質(zhì)制制定出項(xiàng)目目建議書1RFPSOW分業(yè)務(wù)類型型的標(biāo)準(zhǔn)的的項(xiàng)目建議議書模板組成項(xiàng)目建建議書制定定小組詳盡調(diào)查用用戶需求制定技術(shù)方方案制定實(shí)施計(jì)計(jì)劃和人員員需求計(jì)劃劃確保合適人人選按既定定職責(zé)參與與制定項(xiàng)目目建議書，，包括商業(yè)業(yè)部分和技技術(shù)部分項(xiàng)目建議書書技術(shù)方案實(shí)施計(jì)劃21項(xiàng)目建議書書生成的關(guān)關(guān)鍵步驟（（技術(shù)部分分）輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進(jìn)行技術(shù)審核整合建議書和質(zhì)量審核制定實(shí)施計(jì)劃和售后服務(wù)計(jì)劃每個(gè)階段的的中期最終終成果都明明確記錄并并由負(fù)責(zé)人人簽字協(xié)調(diào)流程明明確客戶需需求為客戶準(zhǔn)備備整合的文文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人人員SI售前設(shè)計(jì)系系統(tǒng)解決方方案需求制定項(xiàng)目實(shí)實(shí)施計(jì)劃和和售后支持持/培訓(xùn)需需求，提供供每人每天天工作量計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目總監(jiān)SW售前定義軟軟件解決方方案軟件售前技技術(shù)人員實(shí)施計(jì)劃和和售后支持持配置報(bào)告最終文件系統(tǒng)定義和和組成部分分需求軟件說明客戶需求樣樣板最終成果軟件說明解決方案開開發(fā)推動(dòng)流程，，確保及時(shí)時(shí)實(shí)施對(duì)關(guān)關(guān)鍵客戶銷銷售的建議議書將解決方案進(jìn)進(jìn)行具體描述述系統(tǒng)人員核查查軟硬件一致致性SI舉例全面審核并負(fù)負(fù)責(zé)建議方案案的整體質(zhì)量量將解決方案進(jìn)進(jìn)行具體描述述系統(tǒng)人員核查查軟硬件一致致性22項(xiàng)目建議書啟啟動(dòng)會(huì)–分分配資源客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)會(huì)，并全面負(fù)負(fù)責(zé)任務(wù)安排排表項(xiàng)目建議書將將包括項(xiàng)目綜述負(fù)責(zé)人時(shí)間承諾客戶經(jīng)理技術(shù)建議書SI售前技術(shù)人員員網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)軟件產(chǎn)品說明明技術(shù)問答總體審核SW售前技術(shù)人員員軟硬件配置和和總價(jià)SI/SW售前技術(shù)人員員第三方采購(gòu)情情況和問答采購(gòu)人員實(shí)施計(jì)劃和售售后支持/培培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)/條款------------------銷售部門準(zhǔn)備備信息RFP背景情況和客客戶需求客戶預(yù)算和期期望價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)標(biāo)情況職責(zé)分配(正式分配到到所有相關(guān)方方)價(jià)格范圍項(xiàng)目總監(jiān)/營(yíng)營(yíng)銷副總---------參會(huì)人員客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售前前技術(shù)人員財(cái)務(wù)分析員業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷銷副總采購(gòu)人員銷售助理SI/SW售前技術(shù)人員員項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)銷售助理23項(xiàng)目建議書流流程中的典型型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理理/營(yíng)銷副總總負(fù)責(zé)部門總損損益，包括收收入利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目目建議提供戰(zhàn)略性意意見最終簽署建議議書在項(xiàng)目折扣超超過項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)時(shí)，最終確認(rèn)認(rèn)折扣組建項(xiàng)目建議議的小組，指指定負(fù)責(zé)人高中低示意時(shí)間承諾諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)個(gè)客戶的多個(gè)個(gè)項(xiàng)目建議書書開發(fā)并保持客客戶關(guān)系，負(fù)負(fù)責(zé)客戶的滿滿意度針對(duì)特定客戶戶，特定方案案，共同制定定價(jià)值定位深入挖掘項(xiàng)目目相關(guān)信息用戶深層次需需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況況向客戶提交建建議書，在授授權(quán)的價(jià)格區(qū)區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勁胸?cái)務(wù)分析員根據(jù)人員需求求和人員工時(shí)時(shí)費(fèi)率以及軟軟、硬件價(jià)格格計(jì)算項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格根據(jù)不同折扣扣程度估算項(xiàng)項(xiàng)目盈利性售前技術(shù)人員員深入理解客戶戶的技術(shù)需求求及變化確定系統(tǒng)解決決方案和軟硬硬件方案明確系統(tǒng)及軟軟、硬件的技技術(shù)特征和匹匹配性提供技術(shù)意見見，準(zhǔn)備答疑疑材料參與技術(shù)答辯辯和技術(shù)談判判業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推推廣部項(xiàng)目建議提交交前全面檢查查項(xiàng)目建議的的整體規(guī)范性性和質(zhì)量，確確保符合業(yè)務(wù)務(wù)群整體的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位銷售助理推動(dòng)日常建議議書工作對(duì)對(duì)數(shù)據(jù)輸入入提供質(zhì)量控控制從頭至尾保存存全套項(xiàng)目建建議書項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶戶和多個(gè)項(xiàng)目目建議書的制制定，以及項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)施和和管理協(xié)助建立項(xiàng)目目建議工作小小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總總損益定義項(xiàng)目實(shí)施施的時(shí)間計(jì)劃劃估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施施的人力資源源需求確認(rèn)第三方采采購(gòu)的價(jià)格和和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)制定項(xiàng)目的的價(jià)格折扣幅幅度和價(jià)格區(qū)區(qū)間負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議議的全面質(zhì)量量控制制定項(xiàng)目建議議的價(jià)值定位位確定項(xiàng)目建議議的技術(shù)可行行性估計(jì)項(xiàng)目管理理中可能存在在的風(fēng)險(xiǎn)，提提出解決方案案項(xiàng)目建議成功功后，領(lǐng)導(dǎo)全全過程的組織織、實(shí)施和監(jiān)監(jiān)控負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)項(xiàng)目為主導(dǎo)的的客戶關(guān)系采購(gòu)根據(jù)技術(shù)非方方案要求選擇擇供應(yīng)商，負(fù)負(fù)責(zé)談判和合合同簽訂提供第三方SW/HW采購(gòu)的市場(chǎng)價(jià)價(jià)格和折扣扣幅度制定采購(gòu)計(jì)劃劃并實(shí)施24標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重,%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)從客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)理解競(jìng)標(biāo)成成功的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一次性成本節(jié)節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶來(lái)來(lái)的節(jié)約服務(wù)水平項(xiàng)目完成時(shí)間間產(chǎn)品和服務(wù)的的組合工程質(zhì)量保證證產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)級(jí)能力電子商務(wù)能力力30102010101055100舉例25理解并預(yù)防項(xiàng)項(xiàng)目中可能存存在的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目建議不可可行（承諾的的條款超出可可執(zhí)行的能力力）時(shí)間表資源投入技術(shù)可行性不符合客戶的的需求和偏好好缺乏吸引力的的價(jià)值定位沒有明顯的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目建議相相關(guān)與持續(xù)的項(xiàng)目目管理相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶缺乏持續(xù)續(xù)的付款能力力應(yīng)收賬款周期期過長(zhǎng)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)自身技術(shù)問題題自身項(xiàng)目管理理問題客戶內(nèi)部管理理問題客戶項(xiàng)目后實(shí)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)客戶總體信譽(yù)譽(yù)度對(duì)單個(gè)項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行的評(píng)價(jià)對(duì)XXX整體服務(wù)水平平評(píng)價(jià)對(duì)XXX人員評(píng)價(jià)可能的風(fēng)險(xiǎn)解決方案舉例例EDS“紅色專家小組組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管管理部相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目目總監(jiān)負(fù)責(zé)制制EDS“綠色專家小組組”業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推推廣相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目目總監(jiān)、客戶戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聘請(qǐng)專業(yè)信用用調(diào)查機(jī)構(gòu)EDS半年度客戶滿滿意度調(diào)查年度客戶工作作回顧EDS跨部門項(xiàng)目““審計(jì)”業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管管理部進(jìn)行重重大項(xiàng)目的督督察工作確保重大項(xiàng)目目有資深項(xiàng)目目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，，業(yè)務(wù)單元經(jīng)經(jīng)理定期審查查確保項(xiàng)目后期期服務(wù)跟蹤機(jī)機(jī)制的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管管理部進(jìn)行重重大項(xiàng)目的督督察工作26項(xiàng)目建議書內(nèi)內(nèi)容目錄1.綜述1.1背景介介紹1.2客戶主主要需求1.3XXX為客戶帶來(lái)的的價(jià)值2.解決方方案介紹2.1總述2.2需求描描述2.3項(xiàng)目小小組結(jié)構(gòu)綜述述2.4總體時(shí)時(shí)間安排3.工作范范圍描述3.1具體設(shè)設(shè)計(jì)開發(fā)描述述3.2售后服服務(wù)、支持工工作3.3項(xiàng)目組組成成員的角角色和職責(zé)3.4主要假假設(shè)3.5不涵蓋蓋在本項(xiàng)目的的內(nèi)容3.6限制條條件4.項(xiàng)目管理方法法介紹4.1項(xiàng)目管管理工具4.2工作小小組工作方式式4.3風(fēng)險(xiǎn)管管理方法4.4文檔管管理5.資金需需求5.1項(xiàng)目目?jī)r(jià)格綜述（（XXX服務(wù)價(jià)格、第第三方采購(gòu)、、雜費(fèi)計(jì)算等等）5.2付款方方式附錄具體設(shè)計(jì)開發(fā)發(fā)描述項(xiàng)目進(jìn)度安排排評(píng)細(xì)項(xiàng)目進(jìn)度度安排公司資歷和成成功案例介紹紹項(xiàng)目小組成員員資歷介紹名詞解釋法律條款舉例27定定價(jià)流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項(xiàng)目總總監(jiān)估計(jì)人員員投入安排，，財(cái)務(wù)人員基基于業(yè)務(wù)單元元人工工時(shí)費(fèi)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算算XXX服務(wù)定價(jià)和成成本，同時(shí)計(jì)計(jì)入外購(gòu)硬、、軟件及服務(wù)務(wù)的價(jià)格和折折扣，計(jì)算項(xiàng)項(xiàng)目損益；項(xiàng)項(xiàng)目總監(jiān)最終終確認(rèn)項(xiàng)目定定價(jià)區(qū)間和利利潤(rùn)目標(biāo)123硬件、軟件（（包括定制））的價(jià)格和折折扣人員工時(shí)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)資金占有成本本業(yè)務(wù)單元毛利利率目標(biāo)計(jì)算成本數(shù)據(jù)據(jù)服務(wù)第三方采購(gòu)損益分析制定價(jià)格區(qū)間間確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格格，制定價(jià)格格區(qū)間評(píng)估損益結(jié)果果，設(shè)定項(xiàng)目目損益目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)程和人人力資源需求求估計(jì)項(xiàng)目損益表項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間間28定價(jià)流程––主要人員員職責(zé)最終成果采購(gòu)人員財(cái)務(wù)分析員售前技術(shù)人人員項(xiàng)目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù):XXX的IT服務(wù)，第三方軟、硬件損益分析決定價(jià)格如需要進(jìn)步修修訂項(xiàng)目建議議書/定價(jià)成本數(shù)據(jù)毛利與折扣決定價(jià)格范圍圍第三方列出的的價(jià)格決定最高供供應(yīng)商折扣扣分析在不同同的折扣情情景下項(xiàng)目目的盈利狀狀況根據(jù)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)確定所所需第三方方軟件/硬硬件配置以以及服務(wù)成成本決定毛利和和價(jià)格范圍圍超出權(quán)限的的折扣范圍圍需要營(yíng)銷銷副總審批批提供意見決定專業(yè)服服務(wù)人員工工時(shí)費(fèi)率以以及服務(wù)的的價(jià)格每人項(xiàng)目工工作時(shí)數(shù)，，差旅費(fèi)等等日常開支支資料來(lái)源：：麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小組大規(guī)模的項(xiàng)項(xiàng)目需要由由業(yè)務(wù)單元元總經(jīng)理在在業(yè)務(wù)群財(cái)財(cái)務(wù)部門的的參與下進(jìn)進(jìn)行審核提供客戶預(yù)預(yù)算和預(yù)期期價(jià)格意見見關(guān)鍵步驟29以項(xiàng)目為基基礎(chǔ)的定價(jià)價(jià)指導(dǎo)原則則資料來(lái)源：：麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小組決定談判的的價(jià)格區(qū)間間XXX的服務(wù)價(jià)格格根據(jù)設(shè)定定的專業(yè)人人員服務(wù)報(bào)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)礎(chǔ)制定以市場(chǎng)價(jià)格格為基礎(chǔ)設(shè)設(shè)定軟件產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格第三方硬件件/軟件價(jià)價(jià)格由公司司毛利目標(biāo)標(biāo)決定30以項(xiàng)目為基基礎(chǔ)的定價(jià)價(jià)程序決定不同技技能水平專專業(yè)人員的的的市場(chǎng)工工時(shí)費(fèi)計(jì)算每日人人工作時(shí)的的總需求根據(jù)市場(chǎng)工工時(shí)費(fèi)計(jì)算算總訂單價(jià)價(jià)值計(jì)算每日總總?cè)藛T成本本根據(jù)毛利目目標(biāo)，制定定最高折扣扣范圍獲得第三方方硬件報(bào)報(bào)價(jià)和最最高供應(yīng)商商折扣增加交通/保險(xiǎn)開支支等一般行行政管理費(fèi)費(fèi)用根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)單元毛利利目標(biāo)確定定加成比例例對(duì)以上項(xiàng)目目進(jìn)行相加加，得出談?wù)勁械牡變r(jià)價(jià)XXX的服務(wù)第三方硬件件第三方軟件/服務(wù)務(wù)獲得第三方方軟件和和服務(wù)報(bào)報(bào)價(jià)和最高高供應(yīng)商折折扣增加交通/保險(xiǎn)開支支等一般行行政管理費(fèi)費(fèi)用根據(jù)業(yè)務(wù)單單元毛利目目標(biāo)確定加加成比例增加平均應(yīng)應(yīng)急因素成成本31以項(xiàng)目為基基礎(chǔ)的定價(jià)價(jià)流程適用用于捆綁式式交易每日價(jià)格報(bào)價(jià)折扣空間利潤(rùn)目標(biāo)成本SI服務(wù)第三方硬件件折扣空間利潤(rùn)目標(biāo)成本(供供應(yīng)商價(jià)格格和行政管管理費(fèi)用)高度并不按按比例報(bào)價(jià)總報(bào)價(jià)折扣空間所需利潤(rùn)成本+可以很容易易簡(jiǎn)化，適適用于非捆捆綁式的交交易折扣空間利潤(rùn)目標(biāo)成本(供應(yīng)應(yīng)商價(jià)格和和行政管理理費(fèi)用)第三方軟件件/服務(wù)+報(bào)價(jià)在項(xiàng)目損益益表中記錄錄報(bào)價(jià)、目目標(biāo)折扣和和實(shí)際折扣扣32項(xiàng)目損益樣樣本*與采購(gòu)購(gòu)相關(guān)的成成本SBU營(yíng)銷負(fù)責(zé)人人制定毛利利目標(biāo)按照價(jià)目表表價(jià)格制定定的訂單價(jià)價(jià)值折扣折扣后的的訂單價(jià)價(jià)值銷售成本本（含人人員成本本及費(fèi)用用）利潤(rùn)表1表2采購(gòu)的HW,SW和服務(wù)的的成本凈收入SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計(jì)劃實(shí)際第三方硬硬件(US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計(jì)劃實(shí)際第三方軟軟件/服服務(wù)(US$)計(jì)劃實(shí)際總計(jì)(US$)計(jì)劃實(shí)際表3利潤(rùn)率將由項(xiàng)目目總監(jiān)在在實(shí)施過過程中記記錄HW/SW和服務(wù)每每人每日日工作量量實(shí)際值值舉例33表1:按按工時(shí)時(shí)費(fèi)計(jì)算算系統(tǒng)集集成價(jià)格格技能水平平項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)高級(jí)工程程師初級(jí)工程程師每人工時(shí)時(shí)費(fèi)率(US$)計(jì)劃實(shí)際工作時(shí)數(shù)數(shù)計(jì)劃實(shí)際總計(jì)(US$)總計(jì):項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)提供每每人每日日工作時(shí)時(shí)數(shù)要求求業(yè)務(wù)單元元決定工工時(shí)費(fèi)率率，業(yè)務(wù)務(wù)群人力力資源部部協(xié)調(diào)舉例34專業(yè)服務(wù)務(wù)人員工工時(shí)費(fèi)率率概念項(xiàng)目執(zhí)行行過程中中不同技技能水平平的專業(yè)業(yè)人員每每日提供供技術(shù)服服務(wù)的單單位價(jià)格格市場(chǎng)同級(jí)級(jí)別人員員的對(duì)外外報(bào)價(jià)客戶理念念或服務(wù)務(wù)排名服務(wù)的復(fù)復(fù)雜性每人每天天產(chǎn)出量量每人工作作的質(zhì)量量服務(wù)品牌牌XXX的利潤(rùn)率率目標(biāo)工時(shí)費(fèi)率率概念影響工時(shí)時(shí)費(fèi)率的的關(guān)鍵因素素35LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration專業(yè)服務(wù)務(wù)人員工工時(shí)費(fèi)率率的兩種種決定方方法1.市場(chǎng)定價(jià)價(jià)法2.成本定價(jià)價(jià)法基于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的對(duì)外報(bào)報(bào)價(jià)、公公司定位位和利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)決決定基于內(nèi)部部人員成成本及利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)決定定義內(nèi)部部各專業(yè)業(yè)服務(wù)人人員的級(jí)級(jí)別明確各級(jí)級(jí)別人員員的人力力資源成成本，即即工資、、福利、、獎(jiǎng)金等等收入總總額，根根據(jù)各專專業(yè)人員員的項(xiàng)目目利用率率決定可可分?jǐn)偟降巾?xiàng)目上上的人員員成本根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)單元的的費(fèi)用分分?jǐn)偤涂偪偫麧?rùn)目目標(biāo)確定定各級(jí)別別人員的的成本倍倍數(shù)基于人員員成本和和成本倍倍數(shù)計(jì)算算專業(yè)人人員工時(shí)時(shí)費(fèi)率人力資源源部最終終協(xié)調(diào)各各業(yè)務(wù)單單元各相相應(yīng)級(jí)別別專業(yè)人人員的工工時(shí)費(fèi)率率報(bào)價(jià)，，確保在在一定程程度上的的一致性性繪制技能能水平和和市場(chǎng)對(duì)對(duì)不同公公司服務(wù)務(wù)水平的的排名矩矩陣圖，，并添入入市場(chǎng)工工時(shí)費(fèi)價(jià)價(jià)格的數(shù)數(shù)據(jù)了解客戶戶對(duì)XXX服務(wù)的排排名結(jié)果果根據(jù)XXX的成本和和總利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)確確定XXX合適的工工時(shí)費(fèi)率率級(jí)別決定每個(gè)個(gè)技能級(jí)級(jí)別人員員的工時(shí)時(shí)費(fèi)范圍圍36LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration1、市場(chǎng)場(chǎng)定價(jià)法法—調(diào)查查市場(chǎng)上上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)價(jià)SI領(lǐng)域主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的專專業(yè)人員員競(jìng)爭(zhēng)報(bào)報(bào)價(jià)資料來(lái)源源:訪訪談公司名稱稱職位高級(jí)咨詢?cè)儐T（國(guó)國(guó)外專家家）高級(jí)咨詢?cè)儐T/工工程師中級(jí)咨詢?cè)儐T/工工程師初級(jí)咨詢?cè)儐T/工工程師IBM專業(yè)工時(shí)時(shí)費(fèi)率（（Perdiem）US$800/小時(shí)US$120/小時(shí)US$79/小時(shí)US$69/小時(shí)可比工時(shí)時(shí)費(fèi)率（（RMB/小時(shí)）6560元/小時(shí)時(shí)996元/小時(shí)時(shí)656元/小時(shí)時(shí)573元/小時(shí)時(shí)金碟神州數(shù)碼碼（高級(jí)））咨詢員員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時(shí)時(shí)188-375元/小時(shí)時(shí)用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750元/小時(shí)時(shí)375元/小時(shí)時(shí)188元/小時(shí)時(shí)高級(jí)咨詢?cè)儐T咨詢員助理咨詢?cè)儐TSAP高級(jí)項(xiàng)目目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理理/行業(yè)業(yè)專家咨詢員編程人員員￥12，，000/天￥10，，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時(shí)時(shí)1250元/小時(shí)時(shí)625-1000元/小時(shí)375-625元/小小時(shí)37LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工時(shí)費(fèi)率率(元/小小時(shí))不同公司司的專業(yè)業(yè)人員工工時(shí)費(fèi)匯匯總XXX可擬定的的工時(shí)費(fèi)費(fèi)率項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)/項(xiàng)目目經(jīng)理（高級(jí)咨咨詢員））高級(jí)工程程師（高級(jí)咨咨詢員））初級(jí)工程程師（初級(jí)咨咨詢員））高端公司司中端/低低端公司司本地IT公司技能水平平￥500-800（1.7~2.7X高級(jí)工程程師工時(shí)時(shí)費(fèi)）￥300-400￥300￥200￥800國(guó)際知名名公司￥200-300（0.5X高級(jí)工程程師工時(shí)時(shí)費(fèi)）￥400-1000（0.3~1X高級(jí)工程程師工時(shí)時(shí)費(fèi)）￥1000-1500￥1500-7000（1.5～7X高級(jí)工程程師工時(shí)時(shí)費(fèi)）供討論38LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2、成本定定價(jià)法—基基于XXX內(nèi)部成本計(jì)計(jì)算工時(shí)費(fèi)費(fèi)率XXX內(nèi)部不同級(jí)級(jí)別專業(yè)人人才的內(nèi)部部成本*未包括括項(xiàng)目提成成收入**可計(jì)算工作作時(shí)間指剔剔除公休日日和法定節(jié)節(jié)假日的剩剩余時(shí)間（365天天-104天-13天XXX節(jié)假日）***人工利用用率指員工工在項(xiàng)目上上的時(shí)間與與可計(jì)算工工作時(shí)間的的比率，即即公司盈虧虧平衡點(diǎn)的的利用率；；有些咨詢?cè)児緦⒃撛摫壤闉?0%-60%之間間年收入總和和平均數(shù)*（含工資、福福利、獎(jiǎng)金金）（元/年）人工工時(shí)利利用率***營(yíng)銷副總客戶經(jīng)理（（2-3年年）項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)工程師師（3年以以上）初級(jí)工程師師（1-3年）2可計(jì)算工作作時(shí)間**（天）3專業(yè)人員級(jí)級(jí)別/崗位位（在XXX工作時(shí)間））分?jǐn)偟巾?xiàng)目目上的平均均成本/（（元）4123//1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點(diǎn)項(xiàng)目舉例39LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)預(yù)期成成本倍數(shù)確確定工時(shí)費(fèi)費(fèi)率分?jǐn)偟巾?xiàng)目目的平均成成本/天（（元）專業(yè)工時(shí)費(fèi)費(fèi)率（對(duì)外外報(bào)價(jià)）（元/天））營(yíng)銷副總客戶經(jīng)理(2-3年年)項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)工程師師（3年以以上）初級(jí)工程師師（1-3年）5成本倍數(shù)*645專業(yè)人員級(jí)級(jí)別/崗位位（在XXX工作時(shí)間））*成本倍倍數(shù)由各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)單元元根據(jù)目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)率、、費(fèi)用預(yù)算算等設(shè)定**每天天按8小時(shí)時(shí)計(jì)47專業(yè)工時(shí)費(fèi)費(fèi)率（對(duì)外外報(bào)價(jià)）（（元/小時(shí)時(shí)）**84685444211710896735051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點(diǎn)項(xiàng)目舉例40LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration制定人工成成本倍數(shù)時(shí)時(shí)可選的方方法專業(yè)人員成成本及工時(shí)時(shí)費(fèi)率（元元/小時(shí)））初級(jí)中級(jí)高級(jí)總監(jiān)以恒定倍數(shù)數(shù)制定工時(shí)時(shí)費(fèi)率(如如2倍）1以遞減的倍倍數(shù)制定工工時(shí)費(fèi)率2工作年限及及職位報(bào)價(jià)對(duì)外工時(shí)費(fèi)費(fèi)率專業(yè)人員成成本（工資+福福利+獎(jiǎng)金金）一般專業(yè)服服務(wù)公司多多采用遞減減的成本倍倍數(shù)法確定定各級(jí)人員員的工時(shí)費(fèi)費(fèi)率。主要要原因在于于考慮市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程程度和客戶戶的價(jià)格承承受能力0.5210105601舉例41LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)既定盈盈利目標(biāo)和和內(nèi)部實(shí)際際成本設(shè)定定專業(yè)人員員的成本倍倍數(shù)和工時(shí)時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)價(jià)年總成本預(yù)測(cè)額150025%的毛毛利率目標(biāo)標(biāo)2000年收入預(yù)測(cè)額實(shí)現(xiàn)收入和和毛利率目目標(biāo)的重要要杠桿因素素提高專業(yè)IT服務(wù)人員的的效率，提提高人員利利用率提高服務(wù)品品牌的知名名度和信任任度，從而而提高成本本倍數(shù)①年成本額（萬(wàn)元/年））100020015010050②人員利用用率50%25%60%40%0④成本倍數(shù)數(shù)3.4311.25⑤對(duì)外工時(shí)時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)價(jià)（perdiem）（萬(wàn)元/年業(yè)咨詢?nèi)巳藛T內(nèi)部支持性性人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出出其它一般行行政管理費(fèi)費(fèi)用重要杠桿舉例③項(xiàng)目成本本額（萬(wàn)元/年年）=①x②500509040042LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)專業(yè)人人員的項(xiàng)目目工作時(shí)間間，計(jì)算人人員定價(jià)和和成本專業(yè)人員需需求（職位/級(jí)級(jí)別）人數(shù)天數(shù)總?cè)?、天?shù)專業(yè)工時(shí)費(fèi)費(fèi)率（元/天））項(xiàng)目人員工工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)價(jià)（元）人員工時(shí)成成本（元/天））專業(yè)人員項(xiàng)項(xiàng)目成本（（元）業(yè)務(wù)單元營(yíng)營(yíng)銷副總客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)咨詢員員（硬件工工程師）高級(jí)咨詢員員（軟件工工程師）初級(jí)咨詢員員（硬件工工程師）初級(jí)咨詢員員（軟件工工程師）總計(jì)111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371125,36043LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration表2:根根據(jù)勞勞動(dòng)力水平平和一般行行政管理費(fèi)費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)項(xiàng)目成本*一般行政政管理費(fèi)用用包括直接接或間接可可變成本，，如差旅開開支技能水平項(xiàng)目總監(jiān)高級(jí)工程師師初級(jí)工程師師成本(US$)計(jì)劃實(shí)際每人工作量量計(jì)劃實(shí)際總計(jì)(US$)總計(jì)一般行行政管管理費(fèi)費(fèi)用*(XX%)總計(jì)項(xiàng)目總總監(jiān)提提供每每人每每日工工作量量的要要求舉例44表3:第第三方方硬件件/軟軟件/服務(wù)務(wù)成本本總結(jié)結(jié)類別第三方方硬件件第三方方軟件件第三方方服務(wù)務(wù)其他小計(jì)應(yīng)急項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)用估估計(jì)@x%交通/保險(xiǎn)險(xiǎn)加成比比例(M%)*收入價(jià)目表表價(jià)格格計(jì)劃實(shí)際第三方方折扣扣價(jià)計(jì)劃實(shí)際按價(jià)目目表的的訂單價(jià)價(jià)值最低可可提供供的訂單價(jià)價(jià)值采購(gòu)HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本*溢溢價(jià)由SBU毛利目目標(biāo)決決定，，在實(shí)實(shí)際情情況中中根據(jù)據(jù)不同同的類類別而而不同同跟蹤計(jì)計(jì)劃與與實(shí)際際相比比，減減少配配置失失誤舉例可為客客戶提提供不不同配配置條條件下下的報(bào)報(bào)價(jià)方方案，，既可可提高高客戶戶的信信任度度，也也可提提高成成功的的概率率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537745建議的的詳細(xì)細(xì)項(xiàng)目目損益益樣本本1.按按照照專業(yè)業(yè)人員員和外外購(gòu)件件價(jià)目目表價(jià)價(jià)格制制定的的訂單單價(jià)值值折扣2.折折扣扣后的的訂單單價(jià)值值（客客戶報(bào)報(bào)價(jià)））銷售成成本4.毛毛利利采購(gòu)的的HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本3.凈凈收收入XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000–計(jì)劃第三方方硬件件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計(jì)劃第三方方軟件件/服服務(wù)(元)計(jì)劃總計(jì)(元)計(jì)劃毛利率率銷售傭傭金專業(yè)人人員成成本其它銷銷售成成本雜費(fèi)（（差旅旅、電電信支支出、、招待待費(fèi)等等）5.稅稅前前凈利利潤(rùn)稅前凈凈利潤(rùn)潤(rùn)率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%*如如交通通、保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)，應(yīng)應(yīng)急費(fèi)費(fèi)用等等集成項(xiàng)項(xiàng)目舉舉例46建建議書書的內(nèi)內(nèi)部評(píng)評(píng)估和和批準(zhǔn)準(zhǔn)流程程綜述述目的所需資資料所需步步驟+工作成成果內(nèi)容：：項(xiàng)目目總監(jiān)監(jiān)等指指定負(fù)負(fù)責(zé)人人評(píng)估估項(xiàng)目目建議議書的的合理理性和和可執(zhí)執(zhí)行性性，確確認(rèn)形形成最最終的的項(xiàng)目目建議議書可可以提提交給給客戶戶123項(xiàng)目建建議書書評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定項(xiàng)項(xiàng)目建建議評(píng)評(píng)估人人明確評(píng)評(píng)估人人和職職責(zé)評(píng)估并并記錄錄責(zé)任任人意意見確保項(xiàng)項(xiàng)目建建議的的可行行性，，降低低后期期風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)確保項(xiàng)項(xiàng)目建建議的的質(zhì)量量和吸吸引力力，提提高成成功的的概率率最終遞遞交客客戶的的全套套項(xiàng)目目建議議書項(xiàng)目建建議評(píng)評(píng)審意意見匯匯總47建建議書書的內(nèi)內(nèi)部評(píng)評(píng)估和和批準(zhǔn)準(zhǔn)是一一個(gè)重重復(fù)的的流程程項(xiàng)目建建議書書應(yīng)該該由對(duì)對(duì)客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)、、行業(yè)業(yè)和技技術(shù)線線有明明確了了解的的人員員/小小組進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估和和批準(zhǔn)準(zhǔn)理想的的情況況是，，評(píng)估估RFP/SOW的個(gè)人人和小小組應(yīng)應(yīng)該評(píng)評(píng)估項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書一旦內(nèi)內(nèi)容發(fā)發(fā)生變變化，，同一一個(gè)人人/小小組應(yīng)應(yīng)該再再對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書進(jìn)行行評(píng)估估/批批準(zhǔn)應(yīng)該準(zhǔn)準(zhǔn)備具具體的的評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，如如:損益表表項(xiàng)目建建議書書的技技術(shù)良良好性性、可可行性性預(yù)計(jì)的的實(shí)施施工作作可行行性工時(shí)計(jì)計(jì)費(fèi)和和損益益計(jì)算算的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性支付條條件，，即計(jì)計(jì)費(fèi)周周期、、懲罰罰條款款等法律部部的批批準(zhǔn)包括變變化評(píng)估應(yīng)該由由準(zhǔn)備備項(xiàng)目目建議議書的的個(gè)人人/小小組進(jìn)進(jìn)行修修改項(xiàng)目建建議書書的評(píng)評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)該與與RFP/SOW類似批準(zhǔn)項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書評(píng)估責(zé)責(zé)任評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)48項(xiàng)目建建議書書評(píng)審審意見見匯總總客戶名名稱客戶編編號(hào)項(xiàng)目建建議書書編號(hào)號(hào)評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估決決策評(píng)估人人職位位評(píng)估人人姓名名評(píng)審日日期1.通過否否客戶經(jīng)理建議書的解決決方案符合客客戶需求，明明確表達(dá)了XXX的價(jià)值定位2.項(xiàng)目總監(jiān)技術(shù)方案可行行，硬件、軟軟件配置合適適，集成方案案可實(shí)施3.項(xiàng)目監(jiān)理實(shí)施方案人力力資源投入估估算合理（人人員需求、投投入時(shí)間），，工期可行4.項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目損益情況況人員工時(shí)費(fèi)率率一般行政管理理費(fèi)用報(bào)價(jià)合理折扣幅度5.項(xiàng)目總監(jiān)支付條件合理理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律部部主任6.法律條款符合合公司要求項(xiàng)目總監(jiān)7.綜合評(píng)估項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷副總修改意見售前技術(shù)經(jīng)理理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否49LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration項(xiàng)項(xiàng)目建議書書提交和談判判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)經(jīng)理提交項(xiàng)目目建議書，項(xiàng)項(xiàng)目建議小組組參與競(jìng)標(biāo)答答辯，客戶經(jīng)經(jīng)理和項(xiàng)目總總監(jiān)進(jìn)行談判判，根據(jù)談判判結(jié)果修改項(xiàng)項(xiàng)目建議書123項(xiàng)目建議書價(jià)格談判區(qū)間間提交項(xiàng)目建議議答辯在價(jià)格區(qū)間內(nèi)內(nèi)談判通過有效的談?wù)勁蝎@取得最最有利的價(jià)格格，同時(shí)向客客戶證明XXX的價(jià)值項(xiàng)目建議的修修改內(nèi)容談判記錄50項(xiàng)目建議書提提交和談判——主要參與人人員職責(zé)資料來(lái)源：麥麥肯錫項(xiàng)目目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總最終成果合同管理提交

談判向客戶提交回答或由內(nèi)部部專家回答客客戶的問題與客戶談判獲得初步合同同如需要，修改改基礎(chǔ)價(jià)格/項(xiàng)目建議書書(如需要上報(bào)上上一級(jí)管理部部門）將建議書順利利提交客戶，回答了客戶的的問題與客戶簽訂初初步合同售前技術(shù)人員員更新變化財(cái)務(wù)分析員需要時(shí)更新?lián)p損益項(xiàng)目總監(jiān)更新工作計(jì)劃劃變化采購(gòu)人員更新供應(yīng)商價(jià)價(jià)格變化參加問答參加問答參加問答參加問答支持條款談判判51有效的談判需需要在三個(gè)方方面采取主動(dòng)動(dòng)談判誰(shuí)應(yīng)該參與談?wù)勁?了解以往與客客戶談判的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)明確公司準(zhǔn)備備做出讓步和和不準(zhǔn)備做讓讓步的條款了解公司相對(duì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)值定位位從與客戶有一一定聯(lián)系的公公司其他雇員員那里尋求幫幫助，以更好好地了解客戶戶及其需求與客戶有密切切聯(lián)系，了解解客戶、客戶戶所在行業(yè)及及其運(yùn)作方式式，并在公司司處于相對(duì)資資深地位的個(gè)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)如何談判?誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)將將談判帶來(lái)的的變化匯總?準(zhǔn)備項(xiàng)目建議議的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)負(fù)責(zé)匯總談判判之后的變化化在沒有贏得合合同的情況下下，應(yīng)當(dāng)重新新分析以了解解缺陷何在及及需要采取何何種措施彌補(bǔ)補(bǔ)缺陷52談判帶來(lái)的每每一輪的價(jià)值值侵蝕合同凈現(xiàn)值指指數(shù)首次報(bào)價(jià)第2輪第3輪第4輪第5輪激勵(lì)措施后的的最終價(jià)格總計(jì)激勵(lì)措施市場(chǎng)的增量制造業(yè)舉例53談判的關(guān)鍵成成功要素明確的目標(biāo)對(duì)目標(biāo)客戶有有明確的戰(zhàn)略略，輔之以詳詳細(xì)的財(cái)會(huì)計(jì)計(jì)劃明確階段目標(biāo)標(biāo)明晰談判“禁禁區(qū)”將公司價(jià)值最最大化強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在至少一個(gè)職職能或一個(gè)行行業(yè)非常資深深對(duì)團(tuán)隊(duì)的成功功/失敗有明明確的責(zé)任能對(duì)績(jī)效評(píng)估估有力影響與客戶協(xié)調(diào)時(shí)時(shí)的唯一聯(lián)系系人可直接向CEO/主要決策人匯匯報(bào)有能力的、得得到授權(quán)的談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)精明強(qiáng)干技能完備相互信任分工明確指定首席談判判員明確的工作流流程進(jìn)行取舍決定定時(shí)有明確流流程通過技術(shù)輔助助溝通與信息息共享預(yù)先設(shè)想不同同談判情況，，以指定備選選戰(zhàn)略的承諾諾全員協(xié)作需要財(cái)務(wù)分析析員以確保財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一一致性并評(píng)估估合同總體的的經(jīng)濟(jì)效益利用知識(shí)管理理54PreparenegotiationstrategyConductnegotiationsReviewagreement談判流程的三三步了解雙方的目目標(biāo)和備選方方案確定改進(jìn)你的的備選方案的的方法集中在關(guān)鍵問問題上集思廣益雙贏贏的解決方案案準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略進(jìn)行談判審核協(xié)議審核解決方案案，確定可能能的互利的改改進(jìn)措施了解你的對(duì)手手和他們可能能會(huì)作何反應(yīng)應(yīng)談判中不帶有有情感因素使用程序的方方法促進(jìn)協(xié)議議的達(dá)成審核個(gè)人的交交流核對(duì)談判判對(duì)手的反饋饋問題個(gè)人交流關(guān)鍵行動(dòng)____________________________問題我們的目標(biāo)他們的目標(biāo)_____________________________________________________________________________55準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略略了解雙方的目目標(biāo)和備選方方案確定使你的備備選方案更好好，而他們的的更糟的方法法了解你的對(duì)手手和他們可能能會(huì)作何反應(yīng)應(yīng)目標(biāo)我們的他們的妥協(xié)財(cái)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范范圍在一定的成本本下最好的質(zhì)質(zhì)量利潤(rùn)增加更小的范圍在一定價(jià)格水水平下最好的的業(yè)績(jī)單一的采購(gòu)供供應(yīng)商，利潤(rùn)潤(rùn)下降合理的產(chǎn)品目目錄確定最好的取取舍供應(yīng)商價(jià)格：：2,500替代價(jià)格:2,000生產(chǎn)商成本:500X可能的結(jié)果:1,500X可能的結(jié)果:1,250問題報(bào)價(jià)反應(yīng)成本產(chǎn)品5001,2502,000同一范圍合理化的目錄錄激動(dòng)、侮辱很難對(duì)付的談?wù)勁袑?duì)手很高興–將將接受無(wú)動(dòng)于衷很高興談判戰(zhàn)略最初報(bào)價(jià)1,000成本第一個(gè)備選價(jià)格1,250后退選擇1,500舉例56進(jìn)行談判時(shí)避避免惡性循環(huán)環(huán)集中在關(guān)鍵問問題上僅就對(duì)你重要要的問題談判判；在其他問問題上讓步使你的利益客客觀明確堅(jiān)持談判戰(zhàn)略略與其他人集思思廣益雙贏的的解決方案123惡性循環(huán)“我認(rèn)為你對(duì)我我很不公平而而且有進(jìn)攻性性”“作為反應(yīng)，我我也表現(xiàn)的有有進(jìn)攻性”“你對(duì)我的進(jìn)攻攻性的反應(yīng)是是表現(xiàn)的有進(jìn)進(jìn)攻性”談判中不帶有有感情因素避免升級(jí)，不不要威脅聆聽他們關(guān)注注的問題避免使用或受受到負(fù)面談判判戰(zhàn)術(shù)的影響響使用程序化的的工具促進(jìn)達(dá)達(dá)成協(xié)議需要時(shí)雇用一一名調(diào)停人或或外部協(xié)調(diào)人人確定雙方都同同意的最后期期限同意指導(dǎo)協(xié)議議的原則以雙贏為目標(biāo)標(biāo)而不是一方贏一方輸輸57審核協(xié)議問題個(gè)人交流審核解決方案案，確定潛在在的互利的解解決方案–如,審核個(gè)人交流流和談判對(duì)手手的反饋不必要的收費(fèi)費(fèi)服務(wù)對(duì)供應(yīng)商的限限制性條款服務(wù)/項(xiàng)目的的過分說明決定哪些談判判戰(zhàn)略起作用用了，哪些沒沒有了解個(gè)人技能能如何影響到到了結(jié)果確定對(duì)方使用用的戰(zhàn)術(shù)，是是否有效進(jìn)一步降低合合同的成本/創(chuàng)造善意改進(jìn)談判人員員的技能學(xué)會(huì)下次如何何對(duì)付談判對(duì)對(duì)手__________________________________________________協(xié)議58項(xiàng)目建議書談?wù)勁杏涗洷砜蛻裘Q項(xiàng)目建議書編編號(hào)談判次數(shù)XXX負(fù)責(zé)人XXX參與人員客戶談判人日期主要成果項(xiàng)目建議書修修改意見修改負(fù)責(zé)人其他信息第一次59項(xiàng)項(xiàng)目建議書書跟進(jìn)流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)經(jīng)理