咨詢顧問公司客戶發(fā)展項目建議流程

客戶發(fā)展–項目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細描述的流程總體概括的流程初步主要負責部門業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理業(yè)務(wù)群營銷副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務(wù)單元各細分市場經(jīng)理調(diào)研人員關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總項目總監(jiān)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員業(yè)務(wù)單元各細分市場負責人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標細分市場，并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機制制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標要求的三年財務(wù)預(yù)算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽的目標根據(jù)既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶進行優(yōu)先排序確定年度目標客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點對目標客戶進行分級管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度明確每名銷售人員，負責的年度客戶數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學的激勵機制對銷售人員進行有效管理保證對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關(guān)系管理確?？椭С中〗M（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學習機會和個人發(fā)展機會通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內(nèi)的共享2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議建立標準的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識、人力、財務(wù)管理的系統(tǒng)化業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理1LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration總則 Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負責人

Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素

詳細流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內(nèi)部評估和批準 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障目錄2與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處常見的問題XXX的設(shè)計原則銷售通用的標準化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項目建議制定方面三方面的差異：對指定項目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同根據(jù)客戶的需求不同，項目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶需求的復(fù)雜性，項目建議設(shè)計的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標準定價和成本計算方式不同IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對項目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項目建議評估機制，導(dǎo)致項目建議失利或后期執(zhí)行風險過高定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準清晰定義項目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項目建議評估流程在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術(shù)方案必須具備可實施性，降低后期風險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價報價合理建立科學、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢I.1項目建議流程的特點和設(shè)計原則3I.2項目建議流程宏觀實施計劃主要活動設(shè)計標準項目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務(wù)的項目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負責部門1各業(yè)務(wù)單元計算專業(yè)人員工時費率(perdiem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整2逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財務(wù)報告系統(tǒng)選擇試點業(yè)務(wù)單元、試點項目實施全面推廣到各個業(yè)務(wù)單元抽查實施效果34對流程參與人員進行培訓(xùn)明確職責明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法業(yè)務(wù)群市場推廣部各業(yè)務(wù)單元營銷副總業(yè)務(wù)群市場推廣部經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部公司及業(yè)務(wù)群財務(wù)部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部、人力資源部、財務(wù)部4LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.3項目建議流程概述目的負責人主要輔助客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營銷副總、項目監(jiān)理項目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務(wù)、采購人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*具體步驟關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵壁壘接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準備工作范圍說明書評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進行決策制定評估標準和評估方法營銷副總進行評估，并作決策是否進一步準備項目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負責完成項目建議書的參與人員、總負責人、和完成時間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進行溝通起草技術(shù)部分項目定價評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度設(shè)定價格區(qū)間內(nèi)部評估和批準明確項目建議書的評估負責人及其職責制定評估標準（技術(shù)、財務(wù)、項目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負責人提出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營銷副總最終批準2.6.7確定項目建議的跟進負責人，對結(jié)果進行跟蹤和評估確定負責人職責及跟進方式記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負責統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔向客戶提交項目建議，并進行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書*負責重大項目的最終決策根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議明確定義參與項目建議的各主要人員的職責建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質(zhì)量和可行性項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調(diào)實施小組人員經(jīng)驗、服務(wù)質(zhì)量和方案的實施效果向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包含能支持本流程運轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn)不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級、定工時費率的工作未完成會導(dǎo)致無法計算專業(yè)人員服務(wù)成本XXX現(xiàn)有的財務(wù)核算機制不符合IT服務(wù)所需的項目類似財務(wù)核算機制的要求2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理5LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.4項目建議書的生成包括7個步驟*2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準2.5.7項目建議書跟進如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元(BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW如果沒有一個單一的業(yè)務(wù)單元同時具有垂直和平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目:如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目:建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負責準備SOW設(shè)置評估RFP的標準收入潛力潛在利潤對業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實施能力/技能需求客戶的財務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負責決策按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達成共識項目目標項目方法/時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準備技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準備應(yīng)制定明確的評估責任和標準在項目建議書批準前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi)跟進工作中應(yīng)該有明確的職責和流程了解客戶傾向?qū)ΩM工作滿意/不滿意希望達到的客戶關(guān)系層面:高層和中層確定誰來進行跟進工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)模客戶種類關(guān)系種類決定（最好提前確定）跟進會議的日程和議題記錄項目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因?qū)芙^或接受RFP進行決策*不考慮談判時間，一般項目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成決策點**2.5.4項目定價設(shè)計以項目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價2.5.1接收并分配RFP(用戶需求書)準備SOW（工作范圍說明書）2.5.3制定項目建議書2.5.6提交項目建議書和談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書/定價達成初步協(xié)議？?如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進行跟進，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復(fù)的原因7流程的主要活動及其負責人2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準2.5.7項目建議書跟進2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準備SOW客戶經(jīng)理從客戶處接收項目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項目建議制定的計劃表提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估提交項目建議書并談判核查日程和進度確定成功/失敗的原因成功的話準備正式合同準備標準項目建議書模板和商業(yè)術(shù)語整合項目建議書提供行政支持更新項目建議書成功/失敗日志審核RFP和SOW**決定是否繼續(xù)進行協(xié)調(diào)資源分配根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本決定項目基本報價評估建議書的整體合理性，并批準參與領(lǐng)導(dǎo)項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書提供第三方HW/SW總成本提供技術(shù)解決方案及問題與解答提供意見提供意見提供意見進行項目損益分析，支持定價提供第三方采購信息和問答擬定項目實施和售后支持/培訓(xùn)計劃建議項目小組結(jié)構(gòu)銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析員采購人員準備資源準備資源準備資源業(yè)務(wù)群市場推廣部抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性需要時，提供意見為相關(guān)人員準備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同 **項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評項目總監(jiān)*8項目建議流程中的主要文檔2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準2.5.7項目建議書跟進2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準備SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析人員采購人員項目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場推廣部工作范圍說明書競爭對手狀況RFP評估意見表匯總的項目建議書初稿標準項目建議書模板技術(shù)方案及Q&A采購清單及Q&A修改的項目建議書項目損益分析表項目基本價格和利潤目標專業(yè)人員資源需求預(yù)測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準意見修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表正式項目建議書修改意見項目建議結(jié)果成功/失敗日志全套建議書采購價格清單項目實施計劃及Q&A小組結(jié)構(gòu)圖9I.5獨特的項項目建議議書具備備10個個關(guān)鍵成成功要素素將重點放放在特定定的客戶戶或目標標客戶群群上針對具體體的客戶戶需求;根據(jù)據(jù)用戶需需求和客客戶關(guān)系系的變化化進行修修正包括能改改進客戶戶業(yè)績的的創(chuàng)新舉舉措以量化的的方式描描述可以以為公司司帶來的的具體收收益將定價戰(zhàn)戰(zhàn)略和創(chuàng)創(chuàng)造的價價值相結(jié)結(jié)合在客戶設(shè)設(shè)定的優(yōu)優(yōu)先級別別最高的的業(yè)績改改善領(lǐng)域域施加影影響清晰描述述公司和和競爭對對手的差差異化領(lǐng)領(lǐng)域以簡單易易懂的方方式傳達達信息強調(diào)公司司未來服服務(wù)舉措措的遠大大的目標標證明公司司具有完完備的客客戶支持持能力優(yōu)秀的項項目建議議書10總則Ⅰ.1流程的特特點和設(shè)設(shè)計原則則Ⅰ.2宏觀實施施計劃Ⅰ.3流程概述述Ⅰ.4流程的主主要活動動和負責責人Ⅰ.4項目建議議書的關(guān)關(guān)鍵成功功要素詳細流程程描述接接受并處處理客戶戶需求書書初初步評估估客戶需需求和項項目范圍圍起起草項目目建議書書項項目定價價內(nèi)內(nèi)部評估估和批準準項項目建議議提交及及合同談?wù)勁许楉椖拷ㄗh議的跟進進和成果果評估相關(guān)管理理流程、、業(yè)務(wù)流流程接口口組織保障障目錄11接收和分分配用戶戶需求書書（RFP））概述目的所需資料料所需步驟驟+工作成果果內(nèi)容：客客戶經(jīng)理理接受用用戶需求求書，了了解客戶戶需求，，填寫工工作范圍圍說明書書，報主主管的營營銷副總總123RFP用戶背景景信息閱讀用戶戶需求書書，與客戶反反復(fù)交流流理解客戶戶需求，，明確工工作范圍圍工作范圍圍說明書書競爭對手手初步信信息XXX在該項目目的競爭爭優(yōu)劣勢勢初步評評估12接收和分分配用戶戶需求書書（RFP））舉例用戶需求求業(yè)務(wù)群市市場推廣廣部對外外聯(lián)系負負責人業(yè)務(wù)單元元客戶經(jīng)經(jīng)理是否是業(yè)業(yè)務(wù)群整整體目標標客戶？？是否是本業(yè)業(yè)務(wù)單元的的目標客戶戶？拒絕客戶業(yè)業(yè)務(wù)請求將客戶信息息和需求說說明記錄到到客戶信息息庫轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群群對外關(guān)系系負責人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)單元的的營銷副總總接收RFP了解需求準備SOW（工作范圍說說明書）營銷副總指派客戶經(jīng)經(jīng)理負責營銷副總評估RFP和SOW不是是不是是為每名目標標客戶指派派單一的客客戶關(guān)系負負責人對于非目標標客戶的業(yè)業(yè)務(wù)申請需需要有禮貌貌地拒絕，，但應(yīng)將客客戶信息和和需求說明明記錄到客客戶信息庫庫（詳見客客戶重要性性排序流程程2.3.5）13工作范圍說說明書主要要內(nèi)容（1/2）客戶名稱：：說明書編號號：客戶編號：：XXX政府200204001背景介紹本項目是XXX市電子政務(wù)務(wù)建設(shè)的示示范工程XXX政府是XXX市所轄6個個區(qū)縣之一一，經(jīng)濟實實力在XXX市排名中上上XXX政府特別關(guān)關(guān)注轄區(qū)內(nèi)內(nèi)教育事業(yè)業(yè)，尤其是是在信息化化建設(shè)方面面走在前列列，已建設(shè)設(shè)教育信息息網(wǎng)；此次次的綜合信信息網(wǎng)建設(shè)設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系系從2001年10月開始，，主要與XXX政府采購中中心和XXX財政局的關(guān)關(guān)系較好；；與XXX政府信息化化辦公室有有一定的接接觸用戶需求書書的格式是是由XXX市政府采購購中心提供供，需求書書由XXX政府采購中中心組織相相關(guān)的專家家撰寫重要決策機機構(gòu)：XXX政府采購中中心為招標標單位；區(qū)區(qū)政府信息息化辦公室室為業(yè)主項目目的XXX綜合辦公信信息網(wǎng)是集集OA系統(tǒng)、信息息采集、處處理、傳輸輸和發(fā)布為為一體的綜綜合信息服服務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)區(qū)信息中心心為中心，，連接全區(qū)區(qū)各部門的的計算機信信息網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，使全全區(qū)各部門門的信息在在網(wǎng)上傳輸輸，有效的的提高資源源共享，促促進XXX各項事業(yè)的的快速發(fā)展展系統(tǒng)要保證證政府，上上級領(lǐng)導(dǎo)機機關(guān)、有關(guān)關(guān)企業(yè)、公公眾之間信信息的安全全、穩(wěn)定的的傳送，以以及信息的的共享項目名稱：：XXX政府綜合信信息網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)工程填寫日期：：2002年年3月12日試點項目舉例14LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工作范圍說說明書主要要內(nèi)容（2/2）時間安排客戶成本預(yù)預(yù)算客戶的預(yù)算算是260萬至300萬，但但希望我們們的投標價價在300萬以內(nèi)此項目的資資金由財政政撥款和自自籌組成，，已經(jīng)到位位付款方式為為：在確認認中標人設(shè)設(shè)備全部運運抵現(xiàn)場，，安裝之前前支付合同同總額的30%；工工程驗收合合格并運行行半年后，，支付合同同總額的30%；余余款即合同同總額的40%在2003年年6月底前前付清本工程工期期為60天天2002年年3月12日開始進進行投標廠廠商的資格格予審?fù)ㄟ^予審的的廠家2002年3月15日日到XXX政府采購中中心336會議室參參加投標預(yù)預(yù)備會并購購買標書2002年年4月1日日15：00之前將將投標書和和投標保證證金遞交到到XXX政府采購中中心2002年年4月2日日9：30開標；如如若中標，，7日內(nèi)商商務(wù)談判簽簽訂合同項目范圍及及工作成果果信息網(wǎng)的組組成部分：：XXX政府網(wǎng)站及及上網(wǎng)系統(tǒng)統(tǒng)和內(nèi)部局局域網(wǎng)（外外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)）工程招標的的主要部分分1).網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布線和和機房改造造2).內(nèi)內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)集成成3).應(yīng)應(yīng)用軟件系系統(tǒng)包括(1)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公公系統(tǒng)部分分模塊(2)政務(wù)信息發(fā)發(fā)布系統(tǒng)（（在內(nèi)網(wǎng)上上發(fā)布）(3)支支持以上兩兩系統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng)(4)公公眾信息發(fā)發(fā)布系統(tǒng)(5)視視頻點播系系統(tǒng)多媒體會議議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提提供的其它它信息付款條件不不理想客戶關(guān)系、、評委關(guān)系系一般客戶對售后后服務(wù)的要要求很高與客戶進行行的技術(shù)交交流不充分分試點項目舉例15LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration競爭對手分分析主要競爭對手優(yōu)勢劣勢客戶的喜好好(偏向/中中性/不傾傾向)背景介紹編號16LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationXXX在該該項目中的的競爭優(yōu)劣劣勢分析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好好（偏向/中中性/不傾傾向）價值定位17LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.2初步評評估和決策策流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)務(wù)單元營銷銷副總制定定評估標準準和權(quán)重，，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，，決定是否否拒絕跟進進RFP還是組成項項目建議小小組參與競競標1RFPSOW評估標準設(shè)定標準和和權(quán)重評估、打分分匯總所有結(jié)結(jié)果，對RFP跟進進行取取舍為業(yè)務(wù)單元元合理分配配資源，爭爭取最有價價值的項目目作好準備備RFP評估結(jié)果匯匯總18用戶需求（（RFP）初步評估標標準交易規(guī)模（（潛在收收入）根據(jù)項目規(guī)規(guī)模計算估計客戶預(yù)預(yù)算估計可能的的折扣0百萬業(yè)務(wù)單元營營銷副總和和項目總監(jiān)監(jiān)根據(jù)既定定的標準、、權(quán)重，根根據(jù)RFP和SOW做出判斷，，是否組成成專業(yè)小組組，準備項項目建議參參加奪標權(quán)重*級別(1-5)1千萬優(yōu)先排序的的標準評分（0））評分（5））客戶信用付款條件付款的歷史史表現(xiàn)潛在利潤空空間人力資源需需求外購硬、軟軟件需求客戶的戰(zhàn)略略重要性預(yù)計項目建建議書成功功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系沒有吸引力力無利潤，，（0%或或低利潤））客戶本身增增長緩慢，，沒有長期期影響力對其它業(yè)務(wù)務(wù)的獲得沒沒有積極影影響由于技術(shù)難難度過大價格因素可可能是客戶戶最重要的的考慮因素素信用差應(yīng)收帳款周周期過長付帳的歷史史信用紀錄錄不佳信用程度高高合理的付款款條件歷史信用紀紀錄良好利潤高（30%），，有吸引力力增長迅速，，有潛在的的未來需求求，有影響響力可帶來潛在在收益，有有利于培養(yǎng)養(yǎng)自身能力力具有足夠的的技術(shù)能力力保證實施施具有較強的的客戶關(guān)系系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)數(shù)*權(quán)重由各各個業(yè)務(wù)單單元根據(jù)不不同的發(fā)展展階段確定定19LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationRFP評估結(jié)果和和負責人記記錄表#1客戶戶名稱：具體評分評估標準評分（1-10）權(quán)重加權(quán)平均得得分決策意見是否參與競競標？交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幪幚淼脑蛞?如果分數(shù)數(shù)低于3分分*，仍參參加投標，，請注明理理由)30430.75010.32.8項目名稱：：評估日期：：XXX30.75是項目建議的的小組負責責人項目總監(jiān)姓姓名：客戶經(jīng)理姓姓名：項目建議完完成時間：：RFP/SOW評估人營銷副總：：項目總監(jiān)：：XXX政府信息建建設(shè)工程進一步鞏固固與XXX政府的關(guān)系系培養(yǎng)制定項項目建議的的小組工作作方式和能能力*評估決策策分數(shù)最終終由業(yè)務(wù)單單元統(tǒng)一確確定試點項目舉例202.5.3項目建建議書生成成流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定定項目建議議書小組的的參與人員員，總負責責人和完成成時間，按按時按質(zhì)制制定出項目目建議書1RFPSOW分業(yè)務(wù)類型型的標準的的項目建議議書模板組成項目建建議書制定定小組詳盡調(diào)查用用戶需求制定技術(shù)方方案制定實施計計劃和人員員需求計劃劃確保合適人人選按既定定職責參與與制定項目目建議書，，包括商業(yè)業(yè)部分和技技術(shù)部分項目建議書書技術(shù)方案實施計劃21項目建議書書生成的關(guān)關(guān)鍵步驟（（技術(shù)部分分）輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進行技術(shù)審核整合建議書和質(zhì)量審核制定實施計劃和售后服務(wù)計劃每個階段的的中期最終終成果都明明確記錄并并由負責人人簽字協(xié)調(diào)流程明明確客戶需需求為客戶準備備整合的文文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人人員SI售前設(shè)計系系統(tǒng)解決方方案需求制定項目實實施計劃和和售后支持持/培訓(xùn)需需求，提供供每人每天天工作量計計劃項目總監(jiān)SW售前定義軟軟件解決方方案軟件售前技技術(shù)人員實施計劃和和售后支持持配置報告最終文件系統(tǒng)定義和和組成部分分需求軟件說明客戶需求樣樣板最終成果軟件說明解決方案開開發(fā)推動流程，，確保及時時實施對關(guān)關(guān)鍵客戶銷銷售的建議議書將解決方案進進行具體描述述系統(tǒng)人員核查查軟硬件一致致性SI舉例全面審核并負負責建議方案案的整體質(zhì)量量將解決方案進進行具體描述述系統(tǒng)人員核查查軟硬件一致致性22項目建議書啟啟動會–分分配資源客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)調(diào)項目啟動會會，并全面負負責任務(wù)安排排表項目建議書將將包括項目綜述負責人時間承諾客戶經(jīng)理技術(shù)建議書SI售前技術(shù)人員員網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計計軟件產(chǎn)品說明明技術(shù)問答總體審核SW售前技術(shù)人員員軟硬件配置和和總價SI/SW售前技術(shù)人員員第三方采購情情況和問答采購人員實施計劃和售售后支持/培培訓(xùn)標準商業(yè)術(shù)語語/條款------------------銷售部門準備備信息RFP背景情況和客客戶需求客戶預(yù)算和期期望價格競爭對手競標標情況職責分配(正式分配到到所有相關(guān)方方)價格范圍項目總監(jiān)/營營銷副總---------參會人員客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售前前技術(shù)人員財務(wù)分析員業(yè)務(wù)單元營銷銷副總采購人員銷售助理SI/SW售前技術(shù)人員員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理23項目建議書流流程中的典型型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理理/營銷副總總負責部門總損損益，包括收收入利潤目標標協(xié)助指導(dǎo)項目目建議提供戰(zhàn)略性意意見最終簽署建議議書在項目折扣超超過項目總監(jiān)監(jiān)授權(quán)范圍時時，最終確認認折扣組建項目建議議的小組，指指定負責人高中低示意時間承諾諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個個客戶的多個個項目建議書書開發(fā)并保持客客戶關(guān)系，負負責客戶的滿滿意度針對特定客戶戶，特定方案案，共同制定定價值定位深入挖掘項目目相關(guān)信息用戶深層次需需求競爭對手情況況向客戶提交建建議書，在授授權(quán)的價格區(qū)區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勁胸攧?wù)分析員根據(jù)人員需求求和人員工時時費率以及軟軟、硬件價格格計算項目價價格根據(jù)不同折扣扣程度估算項項目盈利性售前技術(shù)人員員深入理解客戶戶的技術(shù)需求求及變化確定系統(tǒng)解決決方案和軟硬硬件方案明確系統(tǒng)及軟軟、硬件的技技術(shù)特征和匹匹配性提供技術(shù)意見見，準備答疑疑材料參與技術(shù)答辯辯和技術(shù)談判判業(yè)務(wù)群市場推推廣部項目建議提交交前全面檢查查項目建議的的整體規(guī)范性性和質(zhì)量，確確保符合業(yè)務(wù)務(wù)群整體的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位銷售助理推動日常建議議書工作對對數(shù)據(jù)輸入入提供質(zhì)量控控制從頭至尾保存存全套項目建建議書項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個客戶戶和多個項目目建議書的制制定，以及項項目的實施和和管理協(xié)助建立項目目建議工作小小組負責項目的總總損益定義項目實施施的時間計劃劃估計項目實施施的人力資源源需求確認第三方采采購的價格和和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)制定項目的的價格折扣幅幅度和價格區(qū)區(qū)間負責項目建議議的全面質(zhì)量量控制制定項目建議議的價值定位位確定項目建議議的技術(shù)可行行性估計項目管理理中可能存在在的風險，提提出解決方案案項目建議成功功后，領(lǐng)導(dǎo)全全過程的組織織、實施和監(jiān)監(jiān)控負責維護以項項目為主導(dǎo)的的客戶關(guān)系采購根據(jù)技術(shù)非方方案要求選擇擇供應(yīng)商，負負責談判和合合同簽訂提供第三方SW/HW采購的市場價價格和折扣扣幅度制定采購計劃劃并實施24標準權(quán)重,%評估標準從客戶的觀點點理解競標成成功的選擇標標準一次性成本節(jié)節(jié)約持續(xù)改進帶來來的節(jié)約服務(wù)水平項目完成時間間產(chǎn)品和服務(wù)的的組合工程質(zhì)量保證證產(chǎn)品持續(xù)升級級能力電子商務(wù)能力力30102010101055100舉例25理解并預(yù)防項項目中可能存存在的風險項目建議不可可行（承諾的的條款超出可可執(zhí)行的能力力）時間表資源投入技術(shù)可行性不符合客戶的的需求和偏好好缺乏吸引力的的價值定位沒有明顯的競競爭優(yōu)勢與項目建議相相關(guān)與持續(xù)的項目目管理相關(guān)財務(wù)風險客戶缺乏持續(xù)續(xù)的付款能力力應(yīng)收賬款周期期過長執(zhí)行風險自身技術(shù)問題題自身項目管理理問題客戶內(nèi)部管理理問題客戶項目后實實施風險客戶總體信譽譽度對單個項目執(zhí)執(zhí)行的評價對XXX整體服務(wù)水平平評價對XXX人員評價可能的風險解決方案舉例例EDS“紅色專家小組組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營管管理部相關(guān)負負責人業(yè)務(wù)單元項目目總監(jiān)負責制制EDS“綠色專家小組組”業(yè)務(wù)群市場推推廣相關(guān)負責責人業(yè)務(wù)單元項目目總監(jiān)、客戶戶經(jīng)理負責聘請專業(yè)信用用調(diào)查機構(gòu)EDS半年度客戶滿滿意度調(diào)查年度客戶工作作回顧EDS跨部門項目““審計”業(yè)務(wù)群經(jīng)營管管理部進行重重大項目的督督察工作確保重大項目目有資深項目目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，，業(yè)務(wù)單元經(jīng)經(jīng)理定期審查查確保項目后期期服務(wù)跟蹤機機制的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營管管理部進行重重大項目的督督察工作26項目建議書內(nèi)內(nèi)容目錄1.綜述1.1背景介介紹1.2客戶主主要需求1.3XXX為客戶帶來的的價值2.解決方方案介紹2.1總述2.2需求描描述2.3項目小小組結(jié)構(gòu)綜述述2.4總體時時間安排3.工作范范圍描述3.1具體設(shè)設(shè)計開發(fā)描述述3.2售后服服務(wù)、支持工工作3.3項目組組成成員的角角色和職責3.4主要假假設(shè)3.5不涵蓋蓋在本項目的的內(nèi)容3.6限制條條件4.項目管理方法法介紹4.1項目管管理工具4.2工作小小組工作方式式4.3風險管管理方法4.4文檔管管理5.資金需需求5.1項目目價格綜述（（XXX服務(wù)價格、第第三方采購、、雜費計算等等）5.2付款方方式附錄具體設(shè)計開發(fā)發(fā)描述項目進度安排排評細項目進度度安排公司資歷和成成功案例介紹紹項目小組成員員資歷介紹名詞解釋法律條款舉例27定定價流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總總監(jiān)估計人員員投入安排，，財務(wù)人員基基于業(yè)務(wù)單元元人工工時費費率標準計算算XXX服務(wù)定價和成成本，同時計計入外購硬、、軟件及服務(wù)務(wù)的價格和折折扣，計算項項目損益；項項目總監(jiān)最終終確認項目定定價區(qū)間和利利潤目標123硬件、軟件（（包括定制））的價格和折折扣人員工時費標標準資金占有成本本業(yè)務(wù)單元毛利利率目標計算成本數(shù)據(jù)據(jù)服務(wù)第三方采購損益分析制定價格區(qū)間間確定項目價格格，制定價格格區(qū)間評估損益結(jié)果果，設(shè)定項目目損益目標項目進程和人人力資源需求求估計項目損益表項目定價區(qū)間間28定價流程––主要人員員職責最終成果采購人員財務(wù)分析員售前技術(shù)人人員項目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù):XXX的IT服務(wù)，第三方軟、硬件損益分析決定價格如需要進步修修訂項目建議議書/定價成本數(shù)據(jù)毛利與折扣決定價格范圍圍第三方列出的的價格決定最高供供應(yīng)商折扣扣分析在不同同的折扣情情景下項目目的盈利狀狀況根據(jù)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計確定所所需第三方方軟件/硬硬件配置以以及服務(wù)成成本決定毛利和和價格范圍圍超出權(quán)限的的折扣范圍圍需要營銷銷副總審批批提供意見決定專業(yè)服服務(wù)人員工工時費率以以及服務(wù)的的價格每人項目工工作時數(shù)，，差旅費等等日常開支支資料來源：：麥肯錫項項目小組大規(guī)模的項項目需要由由業(yè)務(wù)單元元總經(jīng)理在在業(yè)務(wù)群財財務(wù)部門的的參與下進進行審核提供客戶預(yù)預(yù)算和預(yù)期期價格意見見關(guān)鍵步驟29以項目為基基礎(chǔ)的定價價指導(dǎo)原則則資料來源：：麥肯錫項項目小組決定談判的的價格區(qū)間間XXX的服務(wù)價格格根據(jù)設(shè)定定的專業(yè)人人員服務(wù)報報價為基礎(chǔ)礎(chǔ)制定以市場價格格為基礎(chǔ)設(shè)設(shè)定軟件產(chǎn)產(chǎn)品價格第三方硬件件/軟件價價格由公司司毛利目標標決定30以項目為基基礎(chǔ)的定價價程序決定不同技技能水平專專業(yè)人員的的的市場工工時費計算每日人人工作時的的總需求根據(jù)市場工工時費計算算總訂單價價值計算每日總總?cè)藛T成本本根據(jù)毛利目目標，制定定最高折扣扣范圍獲得第三方方硬件報報價和最最高供應(yīng)商商折扣增加交通/保險開支支等一般行行政管理費費用根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)單元毛利利目標確定定加成比例例對以上項目目進行相加加，得出談?wù)勁械牡變r價XXX的服務(wù)第三方硬件件第三方軟件/服務(wù)務(wù)獲得第三方方軟件和和服務(wù)報報價和最高高供應(yīng)商折折扣增加交通/保險開支支等一般行行政管理費費用根據(jù)業(yè)務(wù)單單元毛利目目標確定加加成比例增加平均應(yīng)應(yīng)急因素成成本31以項目為基基礎(chǔ)的定價價流程適用用于捆綁式式交易每日價格報價折扣空間利潤目標成本SI服務(wù)第三方硬件件折扣空間利潤目標成本(供供應(yīng)商價格格和行政管管理費用)高度并不按按比例報價總報價折扣空間所需利潤成本+可以很容易易簡化，適適用于非捆捆綁式的交交易折扣空間利潤目標成本(供應(yīng)應(yīng)商價格和和行政管理理費用)第三方軟件件/服務(wù)+報價在項目損益益表中記錄錄報價、目目標折扣和和實際折扣扣32項目損益樣樣本*與采購購相關(guān)的成成本SBU營銷負責人人制定毛利利目標按照價目表表價格制定定的訂單價價值折扣折扣后的的訂單價價值銷售成本本（含人人員成本本及費用用）利潤表1表2采購的HW,SW和服務(wù)的的成本凈收入SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃實際第三方硬硬件(US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃實際第三方軟軟件/服服務(wù)(US$)計劃實際總計(US$)計劃實際表3利潤率將由項目目總監(jiān)在在實施過過程中記記錄HW/SW和服務(wù)每每人每日日工作量量實際值值舉例33表1:按按工時時費計算算系統(tǒng)集集成價格格技能水平平項目總監(jiān)監(jiān)高級工程程師初級工程程師每人工時時費率(US$)計劃實際工作時數(shù)數(shù)計劃實際總計(US$)總計:項目總監(jiān)監(jiān)提供每每人每日日工作時時數(shù)要求求業(yè)務(wù)單元元決定工工時費率率，業(yè)務(wù)務(wù)群人力力資源部部協(xié)調(diào)舉例34專業(yè)服務(wù)務(wù)人員工工時費率率概念項目執(zhí)行行過程中中不同技技能水平平的專業(yè)業(yè)人員每每日提供供技術(shù)服服務(wù)的單單位價格格市場同級級別人員員的對外外報價客戶理念念或服務(wù)務(wù)排名服務(wù)的復(fù)復(fù)雜性每人每天天產(chǎn)出量量每人工作作的質(zhì)量量服務(wù)品牌牌XXX的利潤率率目標工時費率率概念影響工時時費率的的關(guān)鍵因素素35LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration專業(yè)服務(wù)務(wù)人員工工時費率率的兩種種決定方方法1.市場定價價法2.成本定價價法基于競爭爭對手的的對外報報價、公公司定位位和利潤潤目標決決定基于內(nèi)部部人員成成本及利利潤目標標決定定義內(nèi)部部各專業(yè)業(yè)服務(wù)人人員的級級別明確各級級別人員員的人力力資源成成本，即即工資、、福利、、獎金等等收入總總額，根根據(jù)各專專業(yè)人員員的項目目利用率率決定可可分攤到到項目上上的人員員成本根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)單元的的費用分分攤和總總利潤目目標確定定各級別別人員的的成本倍倍數(shù)基于人員員成本和和成本倍倍數(shù)計算算專業(yè)人人員工時時費率人力資源源部最終終協(xié)調(diào)各各業(yè)務(wù)單單元各相相應(yīng)級別別專業(yè)人人員的工工時費率率報價，，確保在在一定程程度上的的一致性性繪制技能能水平和和市場對對不同公公司服務(wù)務(wù)水平的的排名矩矩陣圖，，并添入入市場工工時費價價格的數(shù)數(shù)據(jù)了解客戶戶對XXX服務(wù)的排排名結(jié)果果根據(jù)XXX的成本和和總利潤潤目標確確定XXX合適的工工時費率率級別決定每個個技能級級別人員員的工時時費范圍圍36LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration1、市場場定價法法—調(diào)查查市場上上的競爭爭性報價價SI領(lǐng)域主要要競爭對對手的專專業(yè)人員員競爭報報價資料來源源:訪訪談公司名稱稱職位高級咨詢詢員（國國外專家家）高級咨詢詢員/工工程師中級咨詢詢員/工工程師初級咨詢詢員/工工程師IBM專業(yè)工時時費率（（Perdiem）US$800/小時US$120/小時US$79/小時US$69/小時可比工時時費率（（RMB/小時）6560元/小時時996元/小時時656元/小時時573元/小時時金碟神州數(shù)碼碼（高級））咨詢員員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時時188-375元/小時時用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750元/小時時375元/小時時188元/小時時高級咨詢詢員咨詢員助理咨詢詢員SAP高級項目目經(jīng)理項目經(jīng)理理/行業(yè)業(yè)專家咨詢員編程人員員￥12，，000/天￥10，，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時時1250元/小時時625-1000元/小時375-625元/小小時37LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工時費率率(元/小小時)不同公司司的專業(yè)業(yè)人員工工時費匯匯總XXX可擬定的的工時費費率項目總監(jiān)監(jiān)/項目目經(jīng)理（高級咨咨詢員））高級工程程師（高級咨咨詢員））初級工程程師（初級咨咨詢員））高端公司司中端/低低端公司司本地IT公司技能水平平￥500-800（1.7~2.7X高級工程程師工時時費）￥300-400￥300￥200￥800國際知名名公司￥200-300（0.5X高級工程程師工時時費）￥400-1000（0.3~1X高級工程程師工時時費）￥1000-1500￥1500-7000（1.5～7X高級工程程師工時時費）供討論38LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2、成本定定價法—基基于XXX內(nèi)部成本計計算工時費費率XXX內(nèi)部不同級級別專業(yè)人人才的內(nèi)部部成本*未包括括項目提成成收入**可計算工作作時間指剔剔除公休日日和法定節(jié)節(jié)假日的剩剩余時間（365天天-104天-13天XXX節(jié)假日）***人工利用用率指員工工在項目上上的時間與與可計算工工作時間的的比率，即即公司盈虧虧平衡點的的利用率；；有些咨詢詢公司將該該比例定為為50%-60%之間間年收入總和和平均數(shù)*（含工資、福福利、獎金金）（元/年）人工工時利利用率***營銷副總客戶經(jīng)理（（2-3年年）項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師師（3年以以上）初級工程師師（1-3年）2可計算工作作時間**（天）3專業(yè)人員級級別/崗位位（在XXX工作時間））分攤到項目目上的平均均成本/（（元）4123//1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點項目舉例39LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)預(yù)期成成本倍數(shù)確確定工時費費率分攤到項目目的平均成成本/天（（元）專業(yè)工時費費率（對外外報價）（元/天））營銷副總客戶經(jīng)理(2-3年年)項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師師（3年以以上）初級工程師師（1-3年）5成本倍數(shù)*645專業(yè)人員級級別/崗位位（在XXX工作時間））*成本倍倍數(shù)由各個個業(yè)務(wù)單元元根據(jù)目標標利潤率、、費用預(yù)算算等設(shè)定**每天天按8小時時計47專業(yè)工時費費率（對外外報價）（（元/小時時）**84685444211710896735051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點項目舉例40LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration制定人工成成本倍數(shù)時時可選的方方法專業(yè)人員成成本及工時時費率（元元/小時））初級中級高級總監(jiān)以恒定倍數(shù)數(shù)制定工時時費率(如如2倍）1以遞減的倍倍數(shù)制定工工時費率2工作年限及及職位報價對外工時費費率專業(yè)人員成成本（工資+福福利+獎金金）一般專業(yè)服服務(wù)公司多多采用遞減減的成本倍倍數(shù)法確定定各級人員員的工時費費率。主要要原因在于于考慮市場場的競爭程程度和客戶戶的價格承承受能力0.5210105601舉例41LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)既定盈盈利目標和和內(nèi)部實際際成本設(shè)定定專業(yè)人員員的成本倍倍數(shù)和工時時費率報價價年總成本預(yù)測額150025%的毛毛利率目標標2000年收入預(yù)測額實現(xiàn)收入和和毛利率目目標的重要要杠桿因素素提高專業(yè)IT服務(wù)人員的的效率，提提高人員利利用率提高服務(wù)品品牌的知名名度和信任任度，從而而提高成本本倍數(shù)①年成本額（萬元/年））100020015010050②人員利用用率50%25%60%40%0④成本倍數(shù)數(shù)3.4311.25⑤對外工時時費率報價價（perdiem）（萬元/年業(yè)咨詢?nèi)巳藛T內(nèi)部支持性性人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出出其它一般行行政管理費費用重要杠桿舉例③項目成本本額（萬元/年年）=①x②500509040042LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)專業(yè)人人員的項目目工作時間間，計算人人員定價和和成本專業(yè)人員需需求（職位/級級別）人數(shù)天數(shù)總?cè)?、天?shù)專業(yè)工時費費率（元/天））項目人員工工時費報價價（元）人員工時成成本（元/天））專業(yè)人員項項目成本（（元）業(yè)務(wù)單元營營銷副總客戶經(jīng)理項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級咨詢員員（硬件工工程師）高級咨詢員員（軟件工工程師）初級咨詢員員（硬件工工程師）初級咨詢員員（軟件工工程師）總計111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371125,36043LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration表2:根根據(jù)勞勞動力水平平和一般行行政管理費費用計算項項目成本*一般行政政管理費用用包括直接接或間接可可變成本，，如差旅開開支技能水平項目總監(jiān)高級工程師師初級工程師師成本(US$)計劃實際每人工作量量計劃實際總計(US$)總計一般行行政管管理費費用*(XX%)總計項目總總監(jiān)提提供每每人每每日工工作量量的要要求舉例44表3:第第三方方硬件件/軟軟件/服務(wù)務(wù)成本本總結(jié)結(jié)類別第三方方硬件件第三方方軟件件第三方方服務(wù)務(wù)其他小計應(yīng)急項項目費費用估估計@x%交通/保險險加成比比例(M%)*收入價目表表價格格計劃實際第三方方折扣扣價計劃實際按價目目表的的訂單價價值最低可可提供供的訂單價價值采購HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本*溢溢價由SBU毛利目目標決決定，，在實實際情情況中中根據(jù)據(jù)不同同的類類別而而不同同跟蹤計計劃與與實際際相比比，減減少配配置失失誤舉例可為客客戶提提供不不同配配置條條件下下的報報價方方案，，既可可提高高客戶戶的信信任度度，也也可提提高成成功的的概率率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537745建議的的詳細細項目目損益益樣本本1.按按照照專業(yè)業(yè)人員員和外外購件件價目目表價價格制制定的的訂單單價值值折扣2.折折扣扣后的的訂單單價值值（客客戶報報價））銷售成成本4.毛毛利利采購的的HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本3.凈凈收收入XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000–計劃第三方方硬件件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計劃第三方方軟件件/服服務(wù)(元)計劃總計(元)計劃毛利率率銷售傭傭金專業(yè)人人員成成本其它銷銷售成成本雜費（（差旅旅、電電信支支出、、招待待費等等）5.稅稅前前凈利利潤稅前凈凈利潤潤率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%*如如交通通、保保險費費，應(yīng)應(yīng)急費費用等等集成項項目舉舉例46建建議書書的內(nèi)內(nèi)部評評估和和批準準流程程綜述述目的所需資資料所需步步驟+工作成成果內(nèi)容：：項目目總監(jiān)監(jiān)等指指定負負責人人評估估項目目建議議書的的合理理性和和可執(zhí)執(zhí)行性性，確確認形形成最最終的的項目目建議議書可可以提提交給給客戶戶123項目建建議書書評估估標準準確定項項目建建議評評估人人明確評評估人人和職職責評估并并記錄錄責任任人意意見確保項項目建建議的的可行行性，，降低低后期期風險險確保項項目建建議的的質(zhì)量量和吸吸引力力，提提高成成功的的概率率最終遞遞交客客戶的的全套套項目目建議議書項目建建議評評審意意見匯匯總47建建議書書的內(nèi)內(nèi)部評評估和和批準準是一一個重重復(fù)的的流程程項目建建議書書應(yīng)該該由對對客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)、、行業(yè)業(yè)和技技術(shù)線線有明明確了了解的的人員員/小小組進進行評評估和和批準準理想的的情況況是，，評估估RFP/SOW的個人人和小小組應(yīng)應(yīng)該評評估項項目建建議書書一旦內(nèi)內(nèi)容發(fā)發(fā)生變變化，，同一一個人人/小小組應(yīng)應(yīng)該再再對項項目建建議書書進行行評估估/批批準應(yīng)該準準備具具體的的評估估標準準，如如:損益表表項目建建議書書的技技術(shù)良良好性性、可可行性性預(yù)計的的實施施工作作可行行性工時計計費和和損益益計算算的準準確性性支付條條件，，即計計費周周期、、懲罰罰條款款等法律部部的批批準包括變變化評估應(yīng)該由由準備備項目目建議議書的的個人人/小小組進進行修修改項目建建議書書的評評估標標準應(yīng)應(yīng)該與與RFP/SOW類似批準項項目建建議書書評估責責任評估標標準48項目建建議書書評審審意見見匯總總客戶名名稱客戶編編號項目建建議書書編號號評估標標準評估決決策評估人人職位位評估人人姓名名評審日日期1.通過否否客戶經(jīng)理建議書的解決決方案符合客客戶需求，明明確表達了XXX的價值定位2.項目總監(jiān)技術(shù)方案可行行，硬件、軟軟件配置合適適，集成方案案可實施3.項目監(jiān)理實施方案人力力資源投入估估算合理（人人員需求、投投入時間），，工期可行4.項目總監(jiān)項目損益情況況人員工時費率率一般行政管理理費用報價合理折扣幅度5.項目總監(jiān)支付條件合理理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律部部主任6.法律條款符合合公司要求項目總監(jiān)7.綜合評估項目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術(shù)經(jīng)理理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否49LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration項項目建議書書提交和談判判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)經(jīng)理提交項目目建議書，項項目建議小組組參與競標答答辯，客戶經(jīng)經(jīng)理和項目總總監(jiān)進行談判判，根據(jù)談判判結(jié)果修改項項目建議書123項目建議書價格談判區(qū)間間提交項目建議議答辯在價格區(qū)間內(nèi)內(nèi)談判通過有效的談?wù)勁蝎@取得最最有利的價格格，同時向客客戶證明XXX的價值項目建議的修修改內(nèi)容談判記錄50項目建議書提提交和談判——主要參與人人員職責資料來源：麥麥肯錫項目目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果合同管理提交

談判向客戶提交回答或由內(nèi)部部專家回答客客戶的問題與客戶談判獲得初步合同同如需要，修改改基礎(chǔ)價格/項目建議書書(如需要上報上上一級管理部部門）將建議書順利利提交客戶，回答了客戶的的問題與客戶簽訂初初步合同售前技術(shù)人員員更新變化財務(wù)分析員需要時更新?lián)p損益項目總監(jiān)更新工作計劃劃變化采購人員更新供應(yīng)商價價格變化參加問答參加問答參加問答參加問答支持條款談判判51有效的談判需需要在三個方方面采取主動動談判誰應(yīng)該參與談?wù)勁?了解以往與客客戶談判的經(jīng)經(jīng)驗明確公司準備備做出讓步和和不準備做讓讓步的條款了解公司相對對于競爭對手手的價值定位位從與客戶有一一定聯(lián)系的公公司其他雇員員那里尋求幫幫助，以更好好地了解客戶戶及其需求與客戶有密切切聯(lián)系，了解解客戶、客戶戶所在行業(yè)及及其運作方式式，并在公司司處于相對資資深地位的個個人/團隊如何談判?誰應(yīng)該負責將將談判帶來的的變化匯總?準備項目建議議的團隊應(yīng)負負責匯總談判判之后的變化化在沒有贏得合合同的情況下下，應(yīng)當重新新分析以了解解缺陷何在及及需要采取何何種措施彌補補缺陷52談判帶來的每每一輪的價值值侵蝕合同凈現(xiàn)值指指數(shù)首次報價第2輪第3輪第4輪第5輪激勵措施后的的最終價格總計激勵措施市場的增量制造業(yè)舉例53談判的關(guān)鍵成成功要素明確的目標對目標客戶有有明確的戰(zhàn)略略，輔之以詳詳細的財會計計劃明確階段目標標明晰談判“禁禁區(qū)”將公司價值最最大化強有力的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在至少一個職職能或一個行行業(yè)非常資深深對團隊的成功功/失敗有明明確的責任能對績效評估估有力影響與客戶協(xié)調(diào)時時的唯一聯(lián)系系人可直接向CEO/主要決策人匯匯報有能力的、得得到授權(quán)的談?wù)勁袌F隊精明強干技能完備相互信任分工明確指定首席談判判員明確的工作流流程進行取舍決定定時有明確流流程通過技術(shù)輔助助溝通與信息息共享預(yù)先設(shè)想不同同談判情況，，以指定備選選戰(zhàn)略的承諾諾全員協(xié)作需要財務(wù)分析析員以確保財財務(wù)數(shù)據(jù)的一一致性并評估估合同總體的的經(jīng)濟效益利用知識管理理54PreparenegotiationstrategyConductnegotiationsReviewagreement談判流程的三三步了解雙方的目目標和備選方方案確定改進你的的備選方案的的方法集中在關(guān)鍵問問題上集思廣益雙贏贏的解決方案案準備談判戰(zhàn)略進行談判審核協(xié)議審核解決方案案，確定可能能的互利的改改進措施了解你的對手手和他們可能能會作何反應(yīng)應(yīng)談判中不帶有有情感因素使用程序的方方法促進協(xié)議議的達成審核個人的交交流核對談判判對手的反饋饋問題個人交流關(guān)鍵行動____________________________問題我們的目標他們的目標_____________________________________________________________________________55準備談判戰(zhàn)略略了解雙方的目目標和備選方方案確定使你的備備選方案更好好，而他們的的更糟的方法法了解你的對手手和他們可能能會作何反應(yīng)應(yīng)目標我們的他們的妥協(xié)財務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范范圍在一定的成本本下最好的質(zhì)質(zhì)量利潤增加更小的范圍在一定價格水水平下最好的的業(yè)績單一的采購供供應(yīng)商，利潤潤下降合理的產(chǎn)品目目錄確定最好的取取舍供應(yīng)商價格：：2,500替代價格:2,000生產(chǎn)商成本:500X可能的結(jié)果:1,500X可能的結(jié)果:1,250問題報價反應(yīng)成本產(chǎn)品5001,2502,000同一范圍合理化的目錄錄激動、侮辱很難對付的談?wù)勁袑κ趾芨吲d–將將接受無動于衷很高興談判戰(zhàn)略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例56進行談判時避避免惡性循環(huán)環(huán)集中在關(guān)鍵問問題上僅就對你重要要的問題談判判；在其他問問題上讓步使你的利益客客觀明確堅持談判戰(zhàn)略略與其他人集思思廣益雙贏的的解決方案123惡性循環(huán)“我認為你對我我很不公平而而且有進攻性性”“作為反應(yīng)，我我也表現(xiàn)的有有進攻性”“你對我的進攻攻性的反應(yīng)是是表現(xiàn)的有進進攻性”談判中不帶有有感情因素避免升級，不不要威脅聆聽他們關(guān)注注的問題避免使用或受受到負面談判判戰(zhàn)術(shù)的影響響使用程序化的的工具促進達達成協(xié)議需要時雇用一一名調(diào)停人或或外部協(xié)調(diào)人人確定雙方都同同意的最后期期限同意指導(dǎo)協(xié)議議的原則以雙贏為目標標而不是一方贏一方輸輸57審核協(xié)議問題個人交流審核解決方案案，確定潛在在的互利的解解決方案–如,審核個人交流流和談判對手手的反饋不必要的收費費服務(wù)對供應(yīng)商的限限制性條款服務(wù)/項目的的過分說明決定哪些談判判戰(zhàn)略起作用用了，哪些沒沒有了解個人技能能如何影響到到了結(jié)果確定對方使用用的戰(zhàn)術(shù)，是是否有效進一步降低合合同的成本/創(chuàng)造善意改進談判人員員的技能學會下次如何何對付談判對對手__________________________________________________協(xié)議58項目建議書談?wù)勁杏涗洷砜蛻裘Q項目建議書編編號談判次數(shù)XXX負責人XXX參與人員客戶談判人日期主要成果項目建議書修修改意見修改負責人其他信息第一次59項項目建議書書跟進流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)經(jīng)理