商務(wù)談判的基本程序課件

各位同學(xué)們大家好！第九單元：商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序第一階段準(zhǔn)備階段

一、準(zhǔn)備階段的作用1、探查虛實考慮本身立場先高估“對手”的實力適度的讓對手了解你的實力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實際情況不可輕信謠言一、準(zhǔn)備階段的作用2、確定目標(biāo)——定位3、擬定計劃集中思考確立談判方向計劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛：柔和氣氛、開場方式4、談判能力——排除萬難、創(chuàng)造“完美的結(jié)局”5、心理訓(xùn)練訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯在腦中做好“假想練習(xí)”一、準(zhǔn)備階段的作用一、準(zhǔn)備階段的作用6、模擬實現(xiàn)嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提一、準(zhǔn)備階段的作用7、時空選擇選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項避免分心談判日歷二、談判準(zhǔn)備的事項1、選擇合作預(yù)備對象列出全部可能對象分類區(qū)別分析準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大1、談判背景因素：（1）政治狀況（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業(yè)做法（5）社會習(xí)俗（6）財政金融狀況（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（8）氣候因素2、背景的調(diào)查（1）談判對對方的主體資資格（2）談判對對方的權(quán)限，，適當(dāng)或相當(dāng)當(dāng)權(quán)利的人，，否則談判無無效（3）對方是是否將您作為為唯一的談判判對手（4）對方的的個人情況和和單位現(xiàn)狀2、收集整理理對方信息哪哪些信息（1）收集公公開的信息———途徑1）報紙、雜雜志2）廣播、電電視3）訂貨會、、展覽會4）報告會、、討論會（2）直接調(diào)調(diào)查（電話、、郵寄、人員員等三種）（3）在商務(wù)務(wù)談判中使用用商業(yè)間諜3、如何收集集信息（1）評價收集來的對手手的各種信息息資料，對此此次談判的重重要程序各不不相同，有的的很快就能用用上，有的后后來才能派上上用場。4、如何整理理信息資料(分四個階段段)（2）篩選1）時序法，，即逐一分析析，按時間順順序列出的信信息資料，在在同一時期內(nèi)內(nèi)，取較新的的信息，舍棄棄較舊的信息息2）比較法，，將住處、地地區(qū)、業(yè)務(wù)來來類比，接近近實質(zhì)的保留留，否則舍棄棄3）查重法，，刪除重復(fù)的的信息資料4、如何整理理信息資料（3）分類對篩選出的重重要信息要認(rèn)認(rèn)真地進(jìn)行分分類，以便于于使用?？梢砸园床煌捻楉椖窟M(jìn)行分類類，如市場信信息，技術(shù)信信息，管理信信息等。（4）存檔對分好類的信信息資料要按按類別妥善地地保存起來，，即使是經(jīng)濟(jì)濟(jì)使用的信息息也不隨便擱擱置。4、如何整理理信息資料二、談判班子子的組織1、談判班班子的組成成原則（1）規(guī)模模要適當(dāng)（2）知識識要互補(bǔ)（3）性格格要協(xié)調(diào)人員個體素素質(zhì)優(yōu)化，，按照一定定的職業(yè)道道德、知識識能力、心心理、體力力等要求，，做好談判判人員的選選聘。二、談判班班子的組織織2、談判班班子人員組組成（1）主談?wù)勅藛T（2）專業(yè)業(yè)人員商務(wù)、技術(shù)術(shù)、法律、、金融、財財務(wù)、翻譯譯、其他人人員二、談判班班子的組織織3、談判人人員的分工工——一般般包括3個個層次（1）第一一層次（主主談判人））：一般由由主分責(zé)任任人擔(dān)任，，其職責(zé)重重要（2）第二層層次人員：主主要由懂行的的專家和專業(yè)業(yè)人員組（3）第三層層次人員：一一般為談判工工作所必需的的工作人員，，如速記員或或打字員。二、談判班子子的組織4、談判人員員的配合———需要長期的的磨合失誤情況表現(xiàn)現(xiàn)：主談人提出乙乙方的意見和和觀點(diǎn)時，其其他談判人員員或是眼睛望望著天花板，，或者將臉把把向一旁等不不僅影響主談?wù)勅说淖孕判男?，也會減弱弱乙方主談人人講話的力量量。三、模擬談判判正式談判前的的“彩排”排排練主要將談?wù)勁邪嘧拥娜w成員分為為2部分：一部分人員扮扮演對方角色色，模擬對方方的主場，觀觀點(diǎn)與風(fēng)格，，另一部分乙方方人員觀點(diǎn)雙方對陣，預(yù)預(yù)演談判過程程。三、模擬談判判1、模擬談判判的作用：（1）獲得一一次臨場的操操練與實踐；；（2）相互分分演角色會暴暴露本方的弱弱點(diǎn)和一些可可能忽略的問問題，以便及及時找出現(xiàn)失失誤的環(huán)節(jié)及及原因，使談?wù)勁械臏?zhǔn)備工工作更具有針針對性。（3）在找到到問題的基礎(chǔ)礎(chǔ)及時個性和和完善原定的的方案，使其其更具實用性性和有效性。。（4）使談判判人員在相互互扮演中，找找到自己所應(yīng)應(yīng)擔(dān)當(dāng)角色的的比較真實的的感覺，可以以訓(xùn)練和提高高談判人員的的應(yīng)變能力，，為臨場發(fā)揮揮做好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。模擬談判是一一種無須擔(dān)心心失敗的嘗試試。三、模擬談判判2、模擬談判判的主要任務(wù)務(wù)（1）檢驗本本方談判的各各項準(zhǔn)備工作作是否列位，，談判是否妥妥否，談判的的計劃方案是是否合理。（2）尋找本本方被忽略的的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)本方的優(yōu)勢勢和劣勢，從從而提出如何何加強(qiáng)和發(fā)揮揮優(yōu)勢，稱外外式掛高尚勢勢的策略。（3）準(zhǔn)備各各種應(yīng)變對策策。三、模擬談判判3、模擬談判判的方法（1）全景模模擬法（2）討論會會模擬法（3）列表模模擬法三、模擬談判判4、模擬談判判時應(yīng)注意的的問題：（1）科學(xué)地地作出假設(shè)———將可能出現(xiàn)的的問題列出（2）對參加加模擬談判人人員應(yīng)有所選選擇，主要有有三種人員：：知識型人員員、預(yù)見型人人員、求實型型人員（3）參加模模擬談判人員員應(yīng)有根據(jù)不不同情況、場場上不同人物物，從所扮演演的人物心理理出發(fā)，盡可可能地模仿出出他在特定場場合下的所思思所想，所作作所為三、模擬談判判（4）假戲真真做（5）注意總總結(jié)經(jīng)驗進(jìn)行行必要的反思思——可采取取基本方法：：列表回答，，提問論辯故事尼克松主訪華華：歡迎國宴宴上，軍樂隊隊演奏起由周周總理新自選選定的《美麗麗的亞美利加加》時。。。。。。。。。。第二部分談?wù)勁须A段段一、談判者開開局的工作重重點(diǎn)1、建立良好好的談判氣氛氛熱烈的、積極極的使用的氣氣氛；冷談的的、對立的案案件的氣氛。。由于第一次次面對面的交交談，謹(jǐn)慎的的積極的努力力的幫助對方方急圖。主要行為表現(xiàn)現(xiàn)：a、（經(jīng)點(diǎn)））步入會場，，開誠布公、、友好的態(tài)度度；b、服飾儀表表上：談判人人員要符合自自己身份的形形象；c、在雙方接接觸時要注意意禮節(jié)，應(yīng)尊尊重不遲疑地地伸手與對方相握，，友善注視對對方；2、談判都應(yīng)應(yīng)在開局階段段注意察方觀觀色1、提交書面面材料，不做做口頭陳述；；第一種情況是是：本部門在在談判規(guī)則的的來源下不可可能有別的選選擇方式。另一種情況是是：是本部門門準(zhǔn)備把提交交最初的書面面材料也作為為最后的交易易條件。2、提交書面面材料，并做做口頭陳述提交書面交易易條件也有缺缺點(diǎn)，如寫上上去的東西可可能會成為一一種對自己的的限制，并難難以更改，另另外文字形式式條款不如口口語帶有感情情色彩，細(xì)微微差別的表達(dá)達(dá)不如口語。。二、開局的方方式3、面談提出出交易條件這種形勢是在在事先雙方不不提交任何書書面形式的文文件，僅僅在在會談時提出出交易條件。。其優(yōu)點(diǎn)是可可以見機(jī)行事事，有很大的的責(zé)任性，先先磋商后承擔(dān)擔(dān)義務(wù)，可充充分利用感情情因素，建立立個人關(guān)系，，緩解談判氣氣氛。二、開局的方方式1、商務(wù)談判判開局氣氛的的作用良好的氣氛便便于雙方和諧諧、融洽、合合作的談判。。二、開局氣氛氛的營造1954年日日內(nèi)瓦談判越越南問題時，，成員與周總總理平領(lǐng)的中中國代表團(tuán)成成員握手之事事。1972年尼克松第第一次中國之之行下飛機(jī)時時讓警衛(wèi)人員員把守機(jī)艙門門，不讓其他他人下來，以以便突出；他他與周總理數(shù)數(shù)秒鐘的握手手，創(chuàng)造了談?wù)勁械牧己瞄_開端。開局的故事2、談判開局局氣氛的營造造可分開局氣氛氛三種：高調(diào)調(diào)氣氛、低調(diào)調(diào)氣氛和自然然氣氛。二、開局氣氛氛的營造三、磋商———交鋒交鋒階段的特特征：1、交鋒焦點(diǎn)點(diǎn)是利益而不不是立場；2、是談判對對方不斷地以以“行動導(dǎo)致致反行動的過過程；3、交鋒時不不讓步；4、反復(fù)重述述乙方的立場場和要求，使使對方適應(yīng)我我方的高，期期待并降低期期待值。5、交鋒時，，應(yīng)隱藏自己己的弱點(diǎn)，保保持攻勢。6、交鋒時，，立場要強(qiáng)硬硬、堅定、但但態(tài)度要溫和和、謙虛。四、讓步階段段1、不要讓步步太快；2、同幅度與與讓步不必要要（60%對對方）（乙方方40%）3、讓步可以以悔改的，談?wù)勁须A段是可可以要推薦來來的。4、、不不要要做做無無謂謂的的妥妥協(xié)協(xié)；；四、、讓讓步步階階段段5、、讓讓步步要要恰恰到到好好處處；；6、、重重要要問問題題上上盡盡量量讓讓對對方方先先讓讓步步，，次次要要枝枝節(jié)節(jié)問問題題，，乙乙方方可可主主要要尋尋求求妥妥協(xié)協(xié)；；7、、妥妥協(xié)協(xié)時時步步子子不不能能太太大大，，頻頻率率不不宜宜過過快快；；8、、若若一一次次妥妥協(xié)協(xié)，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)考考慮慮欠欠周周，，要要果果斷斷收收同同。。五、、簽簽約約階階段段備忘忘錄錄————合合同同、、協(xié)協(xié)議議表述述準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、內(nèi)內(nèi)容容全全面面：：同同時時談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)熟熟悉悉談?wù)勁信袟l條文文，，在在協(xié)協(xié)議議執(zhí)執(zhí)行行的的有有效效期期間間進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的提提醒醒。。謝謝謝??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:48:4112:48:4112:4812/22/202212:48:41PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:48:4212:48Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:48:4212:48:4212:48Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:48:4212:48:42December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:48:42下下午午12:48:4212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:48下下午12月-2212:48December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:48:4212:48:4222December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:48:42下午午12:48下下午12:48:4212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:48:4212:48:4212:4812/22/202212:48:43PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2212:48:4312:48Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:48:4312:48:4312:48Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:48:4312:48:43December22,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202212:48:43下下午12:48:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:48下下午12月月-2212:48December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:48:4412:48:4422December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:48:44下下午12:48下下午12:48:4412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。12:48:4412:48:4412:4812/22/202212:48:44PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212:48:4412:48Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒