如何做好一位大區(qū)經(jīng)理

如何做好一位大區(qū)經(jīng)理主要內(nèi)容第一部分市場分析與營銷策略第二部分員工管理第三部分客戶管理第一部分市場分析與營銷策略主要內(nèi)容一、市場營銷策劃的過程和框架二、區(qū)域市場操作要點一、市場營銷策劃的過程和框架市場調(diào)查市場細分目標市場產(chǎn)品定位市場營銷目標市場營銷組合產(chǎn)品價格渠道促銷銷售促進廣告公共關(guān)系人員推銷SWOT波士頓矩陣波特五力模型………..

二、區(qū)域市場操作要點1.市場調(diào)查2.市場分析3.制定目標4.確定策略5.實施(組織、監(jiān)督、輔導(dǎo)、評估)簡要的思考方式(位置、資源、能力、原因)我們現(xiàn)在在哪里？我們要去哪里？(目標、定位)我們?nèi)绾稳ィ浚ǚ椒?、步聚、行動、預(yù)算、投入）調(diào)查和分析獲得綜合考慮企業(yè)理念、價值觀及企業(yè)環(huán)境及自身能力，通過分析獲得1.市場調(diào)查市場產(chǎn)品競爭顧客……

(區(qū)域)市場人口總數(shù)行政區(qū)劃經(jīng)濟狀況文化狀況地理特征……..分析市場容量市場特性教育主管部門政策公共交通學(xué)生人數(shù)學(xué)校數(shù)量及分布學(xué)校及班級狀況顧客校長科目組組長教務(wù)主任年級組長班主任學(xué)生（生活、藉貫、住校生、非住校生）關(guān)健人物特征調(diào)查出學(xué)校的內(nèi)在決策模式麥凱66為每校建立檔案

競爭爭誰是是主主要要的的競競爭爭對對手手？？按產(chǎn)品品、按按地區(qū)區(qū)分市市場競競爭對對手？？和競爭爭對手手相比比的優(yōu)優(yōu)勢，，劣勢勢新華書書店及及其他他書店店書店分分布：：各書書店建建檔分析出出競爭特特性研究競競爭對對手競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)、、缺點點競爭對對手策策略:選選擇什什么地地區(qū)、、學(xué)校校、產(chǎn)產(chǎn)品、、科目目競爭對對手的的組織織及人人員關(guān)健人人對競競爭產(chǎn)產(chǎn)品、、競爭爭對手手的評評價競爭對對手如如何和和關(guān)健健人建建立關(guān)關(guān)系：：靠扣扣點還還是……………每個學(xué)學(xué)校要要至少少有一一位““臥底底”產(chǎn)品品牌教教輔材材料價格當?shù)亓髁餍惺彩裁唇探梯o材材料各教輔輔材料料的特特色和和賣點點各產(chǎn)品品利潤潤高低低…….要能夠夠解答答教師師的疑疑問如何進進行市市場調(diào)調(diào)查研究《《統(tǒng)計計年鑒鑒》從教委委獲得得有關(guān)關(guān)資料料實地觀觀察:針針對學(xué)學(xué)校、、零售售點和學(xué)生生、教教師、、校長長、家家長聊聊天獲獲得信信息每門課課交兩兩個老老師朋朋友,交交學(xué)生生朋友友當?shù)貓髨蠹垖W(xué)習(xí)和和分析析:看看網(wǎng)網(wǎng)上專專業(yè)資資料不斷積積累，，隨時時記錄錄討論論討論：：如何判判斷老老人是是否有有錢？？例：一一個企企業(yè)的的調(diào)查查方式式（渠渠道））年鑒廣告公公司電話號號?。ǎS頁頁）當?shù)厥惺忻褡詠硭舅旧暇W(wǎng)（當?shù)氐刈詠韥硭倦婋娫?、、農(nóng)村村改水水、房房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)站站、建建設(shè)部部網(wǎng)站站、黑黑龍江江本地地網(wǎng)站站）政府部部門當?shù)厮惺袌稣夷习舶驳呐笈笥逊康禺a(chǎn)產(chǎn)商；；房地地產(chǎn)樓樓盤當?shù)貓髨蠹垼ǎ▓D書書館））建設(shè)廳廳（節(jié)節(jié)水辦辦）2.分分析析用腦管理市市場!分析找出產(chǎn)品特特性市場特特征競爭特特性顧客特特性總結(jié)出出關(guān)鍵因因素分析方方法波士頓頓矩陣陣SWOT分分析市場細細分/目標標市場場/產(chǎn)產(chǎn)品定定位競爭力力分析析ABC法(二八八法則則)價值鏈鏈分析析成本/銷售售額分分析魚刺圖圖市場組組合法法多因素素指數(shù)數(shù)法定標比比超分分析銷售成成本分分析…………注意總總結(jié)成成功區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的方法法方法永永遠是是第二二位的的波士頓頓矩陣陣二八法法則辨別哪哪個區(qū)區(qū)域最最有價價值?真正正影響響銷售售的客客戶是是哪些些區(qū)域A5%的的客客戶5%的的銷銷售區(qū)域B40%的的客戶戶5%的的銷銷售區(qū)域C30%的的客戶戶5%的的銷銷售區(qū)域D15%的的客戶戶65%的的銷售區(qū)域E10%的的客戶5%的銷銷售SWOT分分析價值鏈分析析競爭力分析析推薦方法：：對銷量進進行分解分分析按員工按品種按學(xué)校按年級按書/試卷卷按地區(qū)按年份按時機按與利害關(guān)關(guān)系人的關(guān)關(guān)系長短………區(qū)域經(jīng)理銷銷售狀況分分析(定量量)地區(qū)學(xué)?？颇肯鄬κ袌稣颊加新士偞a洋人均碼洋市場占有率重點市場銷量發(fā)現(xiàn)重點科科目發(fā)現(xiàn)重點學(xué)學(xué)校發(fā)現(xiàn)重點地地區(qū)競爭評價市場開發(fā)深深度發(fā)現(xiàn)最有價價值區(qū)域發(fā)現(xiàn)不足目的提高效益提高效率確定目標方方法發(fā)現(xiàn)標桿,優(yōu)優(yōu)勢,不不足員工銷售狀狀況分析(定性)地區(qū)學(xué)?？颇渴袌鎏卣骱完P(guān)健人關(guān)關(guān)系競爭程度價格方面,內(nèi)在在機制,傳統(tǒng)市場場還是新市市場等總結(jié)通過以上調(diào)調(diào)查,綜綜合分析，，得到：教輔資料區(qū)區(qū)域市場的的特征自身的““位置”3.制定定目標包括制定大大區(qū)銷售目目標分解目標（（按地區(qū)經(jīng)經(jīng)理、碼洋洋、地區(qū)、、學(xué)校、產(chǎn)產(chǎn)品、時時機）(Specific)清晰的的，不模棱棱兩可(Measurable)知知道你進行行的過程，，并且何時時達到你的的目標(Ambitious)挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的，進進取的(Realistic)可行行的，使用用可以利用用的時間與與資源(Timed)目標標達成的期期限“好市場””的標準高碼洋市場占有率率高和相對對市場占有有率高產(chǎn)品銷售均均衡滿意(公司司、員工、、顧客、學(xué)學(xué)生滿意)---利利潤、價值值、收入、、關(guān)系兩方方面滿意穩(wěn)定具競爭性具贏利性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性好討論：什么是好市市場？4.確定定策略策略就是達達成目標的的有效方法法確定銷量增增長的主攻攻方向：地地區(qū)、學(xué)校校、產(chǎn)品、、價格;確定自身資資源的運用用：人員；；時間;精精力;贈贈品；與與關(guān)健人關(guān)關(guān)系取得突突破或鞏固固的主要方方法。策略落實到到地區(qū)經(jīng)理理大區(qū)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)進行對地地區(qū)經(jīng)理的的策略管理理策略因地區(qū)區(qū)而異，因因人而異討論:揚長還是避避短？我們們是跑馬圈圈地還是精精耕細作?討論:布什和戈爾爾在最后一一周如何拉拉票？5.實施周、月計劃劃及日工作作日志檢查查定期檢查客客戶檔案進行工作匯匯報與市場場分析制度度工作輔導(dǎo)制制度………必要時幫助助員工“燒燒水”討論：顧客投訴““你們的試試卷現(xiàn)在不不行了！””第二部分員工管理主要內(nèi)容一、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的角色色二、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的主要要工作技能能三、基本工工作技能介介紹企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域經(jīng)理工作技巧情景案例工作流程工作事項檢查反饋報表填寫工作技能崗位職能企業(yè)理念企業(yè)文化企業(yè)價值觀觀專業(yè)知識專業(yè)技能員工管理市場狀況工作意愿人生觀做什么做好持續(xù)的做好好一、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的角色色集體任務(wù)個體以團隊的形式工作尊重并發(fā)展展個體人員員管理者就是是組織下屬屬有效達成成目標地區(qū)經(jīng)理不不是個體戶戶本部和大區(qū)區(qū)經(jīng)理可以以做大量工工作：信息息支持、廣廣告支持、、公關(guān)支持持、精神支支持、工作作輔導(dǎo)等十大持續(xù)改改進步驟（（目標）確定問題分析原因理想狀態(tài)目標設(shè)定和和實施計劃劃組織任務(wù)試行鞏固成果尋求改善記錄結(jié)果果和計劃對對比Plan計劃Do實施Act改進實施施Check檢檢查大區(qū)經(jīng)理理的角色色定位規(guī)劃者營運者溝通者激勵者教練員服務(wù)者………說明對地區(qū)經(jīng)經(jīng)理管結(jié)果管過程管效益管理者對對下屬的的管理工工作招聘制定目標標職業(yè)生涯涯規(guī)劃分配工作作培訓(xùn)輔導(dǎo)授權(quán)溝通服務(wù)激勵考核薪酬執(zhí)行紀律律解聘……..職位越高高，與人人相關(guān)的的工作就就越多請迅速計計算結(jié)果果37*33=?63*67=?82*88=?41*49=?54*56=?……..我們提高高工作能能力的方方式技巧技能能力知識討論：王老師，，你好?。∥沂俏魑鹘鹛栮柦逃醒芯坑邢尴薰镜牡膮^(qū)域經(jīng)經(jīng)理.我我姓李李，木子子李，叫叫李強，，以后你你叫我小小李好了了，我將將盡力為為你服務(wù)務(wù)。二、大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的主要工工作技能能員工激勵勵溝通技能能目標制定定會議組織織電話溝通通有效表述述情緒管理理時間管理理有效授權(quán)權(quán)員工輔導(dǎo)導(dǎo)員工督導(dǎo)導(dǎo)……..注重過程程因為員工工能力不不一，工工作量不不一而工作成成果跟能能力有關(guān)關(guān)三、基本本工作技技能介紹紹態(tài)度(情情緒）是是我們對對待事物物的反映映方式。。態(tài)度只有有兩種：：積極的的和消極極的。心態(tài)決定定命運討論：你在什么么情況下下會開心心、快樂樂？1.情情緒管理理

消極心態(tài)態(tài)樹抱怨憂憂慮推諉絕絕望混混日子子宿命被被動空空談索索取自自滿滿懶懶惰脆弱忌忌妒妒僥僥幸貪貪小小利自自閑閑自自私冷漠猶猶豫虛虛榮榮無無聊怕怕苦苦拖拖沓憤恨自自悲氣氣餒餒放放縱縱虛偽易易怒急急躁找找借口狹隘怯怯懦懦積極心態(tài)態(tài)樹愛心自自律合群無無私平平常心激激勵勵決心拼拼搏恒恒心創(chuàng)創(chuàng)新進進取取心豁豁達真誠雄雄心心虛虛心進進取心心熱熱情樂樂觀務(wù)實寬寬容心心企企圖心信信心心勇勇氣開朗貢貢獻獻信信任任責(zé)責(zé)任感幽默理理解沉沉著堅堅強強成就感果果斷2.職職員激勵勵毛澤東如如何激勵勵他的老老鄉(xiāng)當紅紅軍？我們?nèi)绾魏渭钭阕闱驁錾仙系倪\動動員？保險公司司如何激激勵員工工？討論決定員工工最主要要的要素素是什么么？激勵的基基本原則則正面針對需求求真誠具體經(jīng)常針對目標標（目標標具體化化）針對目標標也針對對過程非程序化化/意料料之外物質(zhì)和精精神的有有效組合合針對個性和溝溝通特點點3.有有效表述述如何讓孩孩子多吃吃水果？？兩位抽煙煙信徒的的故事。。使用積極極的詞匯匯。表述我們們不同意意見時，，可用婉婉轉(zhuǎn)的語語言。例例如不用用“但是是”，，而用““同時””去掉口頭頭禪,流流利的的表達多用有行行動力的的詞。多多用“我我”、““我們們”兩段式表表述法,三段段式意見見表述法法4.時時間管理理如何找一一份幾年年前的資資料？新時代的的新學(xué)習(xí)習(xí)觀請看下面面的行事事次序，，看看你你自己平平時喜好好用哪種種方式？？A、先做做喜歡做做的事，，然后再再做不喜喜歡做的的事。B、先做做熟悉的的事，然然后再做做不熟悉悉的事。。C、先做做容易的的做，然然后再做做難做的的事。D、先做做只需花花費少量量時間即即可做好好的事，，然后再再做需花花大量時時間才能能做好的的事。E、先做做已排定定時間的的事，然然后再做做未經(jīng)排排定時間間的事。。自己如何何主持婚禮禮時間管理理重要不緊急緊緊急急不重要第一象限限第二象限限第三象限限第四象限限亞啤例555.授授權(quán)為什么管管理者很很忙？人才識別別的兩個個尺度:工作作能力;工作作意愿在判斷員員工狀態(tài)態(tài)之后,以適適合他的的方式進進行授權(quán)權(quán)授權(quán)陷阱阱:總總是授權(quán)權(quán)給最有有能力的的人;不不加詢詢問就直直接授權(quán)權(quán)給你的的下屬職職員;不不能把把自己喜喜歡的工工作授權(quán)權(quán)給他人人去做;凡事事想盡善善盡美56工作意愿愿高授權(quán)方式式和員工工發(fā)展階階段的匹匹配工作能力力

低工作意愿愿低協(xié)調(diào)員顧問輔導(dǎo)員管理員我決定你決定我們談你決定我們談我決定生手D1初學(xué)者D2合格者D3能手D4指揮性行為高支持性行為高高工作能力高李文是個工作作積極、爭強強好勝的業(yè)務(wù)務(wù)人員，他在在銷售一線工工作經(jīng)驗豐富富能力強。最最近他從銷售售部調(diào)入市場場部主管廣告告策劃，他有有很多好想法法，但不能確確定接下來做做什么。你是市場部的的經(jīng)理，也是是廣告專家，，你要怎么做做呢？

a)選擇你的最最好結(jié)果，并并告訴他做什什么。

b)幫助他解決決問題并制定定計劃。c)就他的想想法進行討論論，并告訴他他如何做。d)給他時時間和空間讓讓他們獨立完完成。案例6.員工督督導(dǎo)有一位新來的的大學(xué)生，第第一個月上班班遲到了5次次，其中兩次次10分鐘內(nèi)內(nèi)，兩次10—20分鐘鐘，一次30分鐘。你想想如何糾正他他的行為?通過正式和專專業(yè)的方式及及時糾正員工工的不當行為為，改善員工工的工作表現(xiàn)現(xiàn).重要原則:維維護自尊,加強自信信;專心聆聆聽，表示了了解對方感受受;要求幫助助解決問題.7.溝通技技能貓狗之所以冤冤家難解，因因為它們之間間有著許多交交流“障礙””。貓豎起尾尾巴表示友好好，而狗豎起起尾巴則表示示敵意；相類類似的，當貓貓發(fā)出呼哧呼呼哧的聲音時時表明它覺得得很愜意，而而當狗鼻子喘喘粗氣時則表表明它已經(jīng)發(fā)發(fā)怒了。管理就是溝通通;服務(wù)就就是溝通;營營銷就是溝溝通;銷銷售就是溝通通;生活就就是溝通討論：如何通過話術(shù)術(shù)讓孩子多吃吃水果?北京警方日前前在公園和繁繁華街道立起起大型充氣卡卡通警察。這這些可愛的警警察形象，增增強了與市民民的親和力。。溝通的基本技技能傾聽提問肢體語言語音、語調(diào)語言表達8.員工鋪導(dǎo)導(dǎo)附：面對面洽談的的六大步驟開場了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見購買信號成交附：工業(yè)品銷銷售的六個步步驟計劃和準備發(fā)現(xiàn)需求接觸客戶內(nèi)部醞釀需求分析系統(tǒng)分析銷售定位評估比較贏取定單購買承諾跟進安裝實施銷售的六個步步驟客戶采購流程程附：處理抱怨的方方法抱怨情緒觀點事實主張分辨討論數(shù)學(xué)組組長：：你們的試卷沒沒出好！你會如何應(yīng)對對？處理抱怨的方方法抱怨情緒觀點事實主張降低---負負面情緒分析：轉(zhuǎn)為細細節(jié)或者事實實引伸主張事實觀點情緒綜合分辨應(yīng)對總結(jié)---觀點、主張、、情緒、感受受詢問---意見;背景；；原因；細節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)化---情緒、事實、、觀點、主張張傾聽---情緒、事實、、觀點、主張張補償設(shè)置“上級””立即處理---行為營造氛圍--幽默；微笑；；大笑；自嘲嘲真誠道歉贊美引向推銷慣例制度忽略分析證明解釋原因假設(shè)縮小擴展認同感受沉默致謝例：南昌亞啤啤助銷員每日日工作10步步驟1.晨會10.總結(jié)與與記錄2.計劃和準準備3.到達目的的地4.開場及店店面觀察5.履行承諾諾6.賣場管理理7.幫助客戶戶8.信息收集集9.告別與承承諾第三部分客戶管理主要內(nèi)容一、顧客需求求分析二、向顧客提提供價值三、以寬廣的的視野看待競競爭和顧客服服務(wù)一、顧客需求求分析你的顧客是誰誰？你知道顧客的的需求是什么么？如何滿足顧客客的需求？討論工作需求維度抱負生活方式價值觀個性家庭個人面現(xiàn)實面精神面社會面需求維度亞?。盒枨缶S維度分析個性分類優(yōu)柔感性率直理性和平型順從型友善型活潑型表現(xiàn)型熱情型力量型結(jié)果型控制型完美型分析型二、向顧客提提供價值發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢需求求建立檔案持續(xù)跟蹤觀察印證針對優(yōu)勢需求求提供價值、、展開交往針對優(yōu)勢需求求才能事半功功倍實現(xiàn)雙贏形成朋友形成伙伴什么是雙贏？？例亞啤建建立客客戶檔檔案對顧客客進行行分類類重要事事項記記載定期拜拜訪制制度分析制制度…….讓組織織記憶憶客戶戶各行各各業(yè)都都在討討好客客戶三、以以寬廣廣的視視野看看待競競爭和和顧客客服務(wù)務(wù)教材教教輔圖圖書是是我國國絕大大多數(shù)數(shù)出版版社賴賴以生生存的的“搖搖錢樹樹”2001年年以““海淀淀”命命名的的教輔輔書的的有55家家社1096種種以“黃黃崗””命名名的有有28家498種，，以“能能力””命名名的有有175家家2155種以“名名師””命名名的有有118家家1176種以“素素質(zhì)””命名名的有有140家家1508種教輔圖圖書品品種多多，競競爭激激烈金太陽陽有什什么？？驕人的的銷售售量?產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量?已形成成的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)?已形成成的客客戶關(guān)關(guān)系?品牌?上游資資源?員工？？有效的的組織織與管管理專家?guī)鞄?？“資源源”是是個廣廣泛的的概念念：包包括核核心技技術(shù)、、設(shè)備備、產(chǎn)產(chǎn)能、、人力力資源源、財財務(wù)狀狀況、、渠道道、品品牌價價格、、獨特特的關(guān)關(guān)系、、組織織架構(gòu)構(gòu)等。。創(chuàng)造對對教師師(關(guān)關(guān)健人人)有有吸引引力的的平臺臺發(fā)現(xiàn)、、經(jīng)營營創(chuàng)造造一般般書商商、書書店、、出版版社很很難提提供的的價值值提供這這種價價值挖掘金金太陽陽的優(yōu)優(yōu)勢（（優(yōu)點點/利利益推推銷））思考郵局該該不該該送米米送油油？拋磚引引玉幫助關(guān)關(guān)健人人發(fā)表表文章章(請寫寫手？？包版版面？？)公關(guān)活活動:送送教師師手冊冊………和教教師工工作有有關(guān)公關(guān)活活動:進進入教教室，，進入入教研研室的的東西西以科目目為線線索，，組織織有關(guān)關(guān)老師師的活活動我們不不能幫幫助他他當官官，但但可以以幫助助他出出名?。♂槍?500個個學(xué)校校的老老師（（關(guān)健健人））出內(nèi)內(nèi)部通通訊？？為顧客客提供供一個個大平平臺多謝謝！凡高和和丟勒勒、倫倫伯朗朗一樣樣，在在油畫畫史上上三大大自畫畫像大大家并并稱。。凡高高在1885到到1889四年年間以以驚人人的耐耐力畫畫了四四十多多張自自畫像像，完完成這這些作作品并并不是是件容容易的的事，，還沒沒有哪哪位藝藝術(shù)家家能象象他這這樣在在觀眾眾面前前將自自己暴暴露無無遺。。透過過這些些記錄錄，我我們深深深地地了解解了一一個人人的痛痛苦、、恐懼懼、自自我懷懷疑、、精神神折磨磨以及及生活活中偶偶爾的的快樂樂。凡凡高曾曾說希希望一一個世世紀之之后自自己畫畫的肖肖像在在那時時人的的眼里里會如如同一一個個個幽靈靈，那那么在在今天天看來來他的的愿望望實現(xiàn)現(xiàn)了。?！丁洞鞔骱谶呥吤钡牡淖援嫯嬒瘛贰吠瓿沙捎?886年年初，，是他他憂郁郁系列列的一一部分分。這這一時時期，，他他開始始挨餓餓，還還要接接受梅梅毒病病的治治療，，并且且拔了了十顆顆牙，，這最最終使使他蓄蓄起了了胡子子以掩掩飾缺缺齒的的尷尬尬并正正好為為口音音中的的"hissing"聲聲找到到了借借口。。"我我仍然然必須須去承承受很很多，，尤其其是那那些不不可改改變的的東西西，比比如容容貌、、說話話的聲聲音以以及服服飾。。"這這里可可以看看出他他最初初學(xué)院院派古古典技技法的的影子子，但但色調(diào)調(diào)偏濃濃。他他的生生活才才開始始，難難以抑抑制的的憂傷傷開始始進入入他敏敏感脆脆弱的的心靈靈。凡高高和和丟丟勒勒、、倫倫伯伯朗朗一一樣樣，，在在油油畫畫史史上上三三大大自自畫畫像像大大家家并并稱稱。。凡凡高高在在1885到到1889四四年年間間以以驚驚人人的的耐耐力力畫畫了了四四十十多多張張自自畫畫像像，，完完成成這這些些作作品品并并不不是是件件容容易易的的事事，，還還沒沒有有哪哪位位藝藝術(shù)術(shù)家家能能象象他他這這樣樣在在觀觀眾眾面面前前將將自自己己暴暴露露無無遺遺。。透透過過這這些些記記錄錄，，我我們們深深深深地地了了解解了了一一個個人人的的痛痛苦苦、、恐恐懼懼、、自自我我懷懷疑疑、、精精神神折折磨磨以以及及生生活活中中偶偶爾爾的的快快樂樂。。凡凡高高曾曾說說希希望望一一個個世世紀紀之之后后自自己己畫畫的的肖肖像像在在那那時時人人的的眼眼里里會會如如同同一一個個個個幽幽靈靈，，那那么么在在今今天天看看來來他他的的愿愿望望實實現(xiàn)現(xiàn)了了。?！丁洞鞔骱诤谶呥吤泵钡牡淖宰援嫯嬒裣瘛贰吠晖瓿沙捎谟?886年年初初，，是是他他憂憂郁郁系系列列的的一一部部分分。。這這一一時時期期，，他他開開始始挨挨餓餓，，還還要要接接受受梅梅毒毒病病的的治治療療，，并并且且拔拔了了十十顆顆牙牙，，這這最最終終使使他他蓄蓄起起了了胡胡子子以以掩掩飾飾缺缺齒齒的的尷尷尬尬并并正正好好為為口口音音中中的的"hissing"聲聲找找到到了了借借口口。。"我我仍仍然然必必須須去去承承受受很很多多，，尤尤其其是是那那些些不不可可改改變變的的東東西西，，比比如如容容貌貌、、說說話話的的聲聲音音以以及及服服飾飾。。"這這里里可可以以看看出出他他最最初初學(xué)學(xué)院院派派古古典典技技法法的的影影子子，，但但色色調(diào)調(diào)偏偏濃濃。。他他的的生生活活才才開開始始，，難難以以抑抑制制的的憂憂傷傷開開始始進進入入他他敏敏感感脆脆弱弱的的心心靈靈。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:29:0321:29:0321:2912/23/20229:29:03PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2221:29:0321:29Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:29:0321:29:0321:29Friday,December23,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2221:29:0321:29:03December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月20229:29:03下下午21:29:0312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:29下午午12月-2221:29December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2321:29:0321:29:0323December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:29:03下午9:29下下午21:29:0312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:29:0321:29:0321:2912/23/20229:29:03PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2221:29:0321:29Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:29:0321:29:0321:29Friday,December2