用友軟件對(duì)鼎捷軟件神州數(shù)碼的競爭策略3

神州數(shù)碼ERP競爭策略目錄1、神州數(shù)碼ERP分析2、用友需要改善的方面3、用友針對(duì)易飛的競爭策略神州數(shù)碼DCMS主要ERP產(chǎn)品線高端：易拓，增長迅速中端：易飛，主打產(chǎn)品低端：易助，發(fā)展不利自主產(chǎn)品SAP/R3兼職的顧問團(tuán)隊(duì)代理產(chǎn)品規(guī)模有限股東紛爭沒有利潤全國總?cè)藛T規(guī)模357人（2005年），2005年上半年累計(jì)虧損275萬，簽約7413萬，銷售收入5255。IDC報(bào)道神州數(shù)碼2005年ERP銷售額2.16億臺(tái)灣鼎新占60%股份，神州數(shù)碼占40%股份。臺(tái)灣人與大陸人斗爭激烈。自DCMS成立以來，ERP業(yè)務(wù)處于虧損狀況（除了2004年贏利），來自神州數(shù)碼的人員稱總體銷售額（包括SAP業(yè)務(wù)）一直字1.2~1.5億徘徊?！禗CMS2005上半年經(jīng)營總結(jié).pps》不穩(wěn)定神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)最大的問題是：不穩(wěn)定手機(jī)領(lǐng)域重大毀損盲目收購集團(tuán)分拆出賣分銷主業(yè)沒有方向的集團(tuán)整個(gè)集團(tuán)不專業(yè)，而區(qū)區(qū)357人的DCMS前途叵測神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務(wù)部門中的業(yè)績支撐，也是其主營業(yè)務(wù)IT分銷的核心部門。傳言中的旁觀者也許永遠(yuǎn)比當(dāng)事人更“清楚”事實(shí)真相——現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的IT產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達(dá)成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購神州數(shù)碼60%的分銷業(yè)務(wù)。參考《神碼走向猜謎郭為稱發(fā)生什么都是有可能的》等報(bào)道D-link合作失敗神州數(shù)碼ERP人員不穩(wěn)定招聘：人員在ERP領(lǐng)域有一定經(jīng)驗(yàn)的人員，多數(shù)為在小型ERP軟件公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員。激勵(lì)：沒有獎(jiǎng)金激勵(lì)措施，沒有激勵(lì)。做300~400萬業(yè)績，個(gè)人收入7~8萬。剛來的人比較有沖勁。干久了容易產(chǎn)生抱怨情緒。流失：神州數(shù)碼顧問人員流動(dòng)率高。每年在15~20%。臺(tái)灣人與大陸人的矛盾斗爭是造成基層顧問大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客戶ERP系統(tǒng)升級(jí)安裝失敗，參與的5名顧問同時(shí)離職。顧問不能犯錯(cuò)誤，犯了錯(cuò)誤就要離職；重要客戶銷售不能丟，否則也將被開除。發(fā)展：員工業(yè)績好可能會(huì)晉升很快，業(yè)績不好，也很快下臺(tái)走人，而臺(tái)灣人在公司的地位和職位要穩(wěn)定得多。政變，臺(tái)灣人不重視大陸人，臺(tái)灣人與大陸人存在著政治斗爭。臺(tái)灣人已經(jīng)占上風(fēng)。參考《2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從》《神州數(shù)碼2004財(cái)年大地震》神州數(shù)碼ERP銷售分析神州數(shù)碼設(shè)有專門的電話營銷中心Call-center:專門的電話營銷人員與銷售人員是不同的崗位，只負(fù)責(zé)給ERP潛在客戶群打電話，搜集各種資料；電話營銷與銷售的專業(yè)分工提高了ERP的銷售效率。針對(duì)企業(yè)中不同的人員有專門的銷售話述，電話營銷人員經(jīng)過專門訓(xùn)練：問客戶什么問題，搜集什么資料，溝通技巧等；Call-center的優(yōu)勢：有效挖掘潛在客戶：為銷售人員提供重要參考價(jià)值信息，通過與銷售人員的進(jìn)一步判斷，精準(zhǔn)跟蹤ERP客戶，不在沒有價(jià)值的客戶那里浪費(fèi)時(shí)間；給對(duì)手的巨大威脅：在搜集潛在客戶資料的同時(shí)，了解到大量其他ERP廠商的失敗案例，對(duì)這些失敗案例的了解和重點(diǎn)挖掘的資料，構(gòu)成了有力的競爭武器。神州數(shù)碼銷售：“深圳4500家企業(yè)，所有企業(yè)在整個(gè)信息中心都有檔案。ERP使用情況，已簽的、對(duì)手的，用哪家的、哪些模塊；電話營銷針對(duì)不同的客戶比如今天針對(duì)財(cái)務(wù)人員、明天針對(duì)制造人員、后天針對(duì)老總；使用模塊，使用效果不滿意的地方、滿意的地方都有非常詳細(xì)的地方；一個(gè)龐大詳實(shí)的資料庫”。神州數(shù)碼銷售：“我們一定是結(jié)合我們的優(yōu)勢打?qū)κ值牧觿荨薄拔覀円欢ㄔ诖騿蔚倪^程中一定是淡化劣勢，體現(xiàn)優(yōu)勢”“這是銷售人員不變的法則！”“如果是你硬是拿雞蛋碰石頭，結(jié)果是怎樣？”“作為銷售人員他是一個(gè)整體的把控，我要不斷地對(duì)老板灌輸我們的優(yōu)勢在哪里，這些優(yōu)勢對(duì)你企業(yè)帶來的價(jià)值在哪里?！鄙裰輸?shù)碼ERP銷售：自信滿滿，攻擊力強(qiáng)神州數(shù)碼與國外的軟件比你們制造強(qiáng)的產(chǎn)品競爭，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，競爭狀況如何？神州數(shù)碼銷售：“我們贏單率在80%。”為什么你們能贏？對(duì)產(chǎn)品充滿自信善于與老板溝通善于講故事專業(yè)強(qiáng)勢秉承臺(tái)灣風(fēng)格雖然大多數(shù)銷售不了解產(chǎn)品：只學(xué)習(xí)PPT，不了解易飛軟件；神州數(shù)碼銷售：“對(duì)產(chǎn)品了解太多，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題，反而不敢賣了?！变N售員必須具備的基本素質(zhì)；如果一個(gè)項(xiàng)目見不到老板或總經(jīng)理，通常他們的銷售不會(huì)費(fèi)力跟進(jìn)，常常是等待或放棄－這種項(xiàng)目短期內(nèi)沒有。神州數(shù)碼的銷售基本上都會(huì)講故事，易飛成功的故事等，通過故事打動(dòng)客戶。神州數(shù)碼ERP銷售風(fēng)格這種風(fēng)格多適合臺(tái)資、外資、民營企業(yè)，而對(duì)于一些國有企業(yè)不適合。神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP銷銷售售策策略略圈定定對(duì)對(duì)手手范范圍圍：：在競競標(biāo)標(biāo)的的初初期期排排除除小小公公司司，，剩剩下下金金蝶蝶、、用用友友，，圈圈定定范范圍圍；；強(qiáng)調(diào)調(diào)神神州州數(shù)數(shù)碼碼專專業(yè)業(yè)ERP，，用用友友和和金金蝶蝶類類似似以以財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)軟軟件件為為主主；；這樣樣做做容容易易給給客客戶戶神神州州數(shù)數(shù)碼碼與與眾眾不不同同的的感感覺覺：：差差異異化化。。神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP銷銷售售策策略略建立立競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢：：神碼碼的的銷銷售售人人員員第第一一次次接接觸觸客客戶戶，，就就給給一一堆堆的的樣樣板板用用戶戶、、一一堆堆的的行行業(yè)業(yè)資資料料、、一一堆堆的的應(yīng)應(yīng)用用體體驗(yàn)驗(yàn)；；銷售售人人員員直直接接與與高高層層交交流流，，不不談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品品，，談?wù)勑行袠I(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)用用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、行行業(yè)業(yè)特特色色，，容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生差差異異化化體體現(xiàn)現(xiàn)神神州州數(shù)數(shù)碼碼專專業(yè)業(yè)化化優(yōu)優(yōu)勢勢；；在產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示之之前前，，一一定定已已經(jīng)經(jīng)建建立立了了優(yōu)優(yōu)勢勢。。神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP銷銷售售策策略略分析析實(shí)實(shí)施施風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：介紹紹實(shí)實(shí)施施的的時(shí)時(shí)候候側(cè)側(cè)重重實(shí)實(shí)施施的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分析析；；給客客戶戶一一些些選選型型建建議議，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶思思路路偏偏向向神神州州數(shù)數(shù)碼碼的的優(yōu)優(yōu)勢勢；；注重重樹樹立立實(shí)實(shí)施施顧顧問問在在客客戶戶那那里里的的良良好好形形象象：：把把他他所所有有的的實(shí)實(shí)施施顧顧問問的的資資歷歷、、做做了了那那些些項(xiàng)項(xiàng)目目的的詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹包包裝裝好好給給老老板板；；參考考《《DCMS服服務(wù)務(wù)體體系系簡簡介介(有有聲聲).ppt》》神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP銷銷售售策策略略企業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值分分析析：：銷售售人人員員自自始始至至終終更更多多地地與與企企業(yè)業(yè)老老板板溝溝通通闡闡述述企企業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值；；不斷斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢的的地地方方對(duì)對(duì)客客戶戶的的重重要要價(jià)價(jià)值值；；淡化化對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢功功能能對(duì)對(duì)客客戶戶的的應(yīng)應(yīng)用用價(jià)價(jià)值值；；神州州數(shù)數(shù)碼碼銷銷售售：：“面面對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)高高層層表表現(xiàn)現(xiàn)得得那那么么穩(wěn)穩(wěn)定定，，很很清清晰晰地地判判斷斷老老板板的的想想法法。。不會(huì)會(huì)去去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)悠悠悠悠，，單單刀刀直直入入：我我有有很很多多成成功功客客戶戶，，你你（（老老板板））有有沒沒有有興興趣趣了了解解。。銷銷售售人人員員永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不看看產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不知知道道，，就就認(rèn)認(rèn)為為我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是最最好好的的，，在在客客戶戶那那里里又又霸霸氣氣、、又又有有信信心心，，結(jié)結(jié)合合案案例例講講。。銷銷售售與與售售前前經(jīng)經(jīng)常常交交流流打打單單成成功功的的地地方方、、失失敗敗的的地地方方。。”目錄錄1、、神神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP分分析析2、、用用友友需需要要改改善善的的方方面面3、、用用友友針針對(duì)對(duì)易易飛飛的的競競爭爭策策略略我們們需需要要改改善善的的地地方方知己己知知彼彼百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆：：設(shè)立立專專門門的的電電話話營營銷銷人人員員組組成成的的Callcenter中中心心。。其實(shí)實(shí)對(duì)對(duì)手手有有許許多多失失敗敗的的項(xiàng)項(xiàng)目目我我們們不不十十分分了了解解，，但但他他們們更更了了解解我我們們的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)。。對(duì)電電話話營營銷銷人人員員進(jìn)進(jìn)行行專專業(yè)業(yè)培培訓(xùn)訓(xùn)和和考考核核：：電電話話訪訪談?wù)剬I(yè)業(yè)性性強(qiáng)強(qiáng)，，能能挖挖掘掘到到有有價(jià)價(jià)值值的的信信息息。。電話話營營銷銷人人員員按按工工作作量量和和收收集集信信息息的的質(zhì)質(zhì)量量進(jìn)進(jìn)行行專專門門考考核核。。加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)ERP項(xiàng)項(xiàng)目目的的判判斷斷：：加強(qiáng)強(qiáng)ERP項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售分分析析：：在在項(xiàng)項(xiàng)目目立立項(xiàng)項(xiàng)表表格格填填寫寫方方面面，，對(duì)對(duì)手手執(zhí)執(zhí)行行的的結(jié)結(jié)果果要要好好過過我我們們；；分析析資資源源的的使使用用效效率率：：對(duì)對(duì)手手從從來來不不在在敗敗局局已已定定的的項(xiàng)項(xiàng)目目上上作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，也也從從來來不不把把時(shí)時(shí)間間浪浪費(fèi)費(fèi)在在沒沒有有價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶上上。。對(duì)對(duì)手手銷銷售售人人員員對(duì)對(duì)售售前前顧顧問問資資源源的的使使用用效效率率要要高高，，并并且且是是基基于于對(duì)對(duì)客客戶戶ERP項(xiàng)項(xiàng)目目狀狀態(tài)態(tài)的的充充分分了了解解的的前前提提下下。。我們們需需要要改改善善的的地地方方加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)ERP項(xiàng)項(xiàng)目目的的控控制制力力度度：：提高高對(duì)對(duì)客客戶戶高高層層的的影影響響力力：：目目前前我我們們在在許許多多ERP項(xiàng)項(xiàng)目目跟跟進(jìn)進(jìn)上上有有一一個(gè)個(gè)致致命命的的問問題題：：缺缺乏乏與與客客戶戶高高層層有有效效溝溝通通。。明確確高高層層溝溝通通人人員員。。由由于于一一線線銷銷售售人人員員中中只只有有部部分分人人員員具具備備與與高高層層有有效效溝溝通通的的能能力力。。因因此此在在ERP項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)中中有有必必要要明明確確這這樣樣一一個(gè)個(gè)人人：：一一個(gè)個(gè)有有能能力力影影響響客客戶戶高高層層的的人人做做為為項(xiàng)項(xiàng)目目推推進(jìn)進(jìn)的的主主導(dǎo)導(dǎo)人人員員，，并并在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄衅鹌鸬降經(jīng)Q決定定性性作作用用（（制制訂訂合合理理的的項(xiàng)項(xiàng)目目獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)分分配配機(jī)機(jī)制制））。。這這個(gè)個(gè)問問題題不不定定義義明明確確，，許許多多項(xiàng)項(xiàng)目目將將浪浪費(fèi)費(fèi)大大量量人人力力資資源源，，并并做做許許多多無無用用功功。。我們們需需要要改改善善的的地地方方設(shè)立立專專門門的的資資金金支支持持樣樣板板客客戶戶的的樹樹立立。。事實(shí)實(shí)勝勝于于雄雄辯辯，，流流言言至至于于智智者者。。榜榜樣樣的的力力量量是是無無窮窮的的。。特別別是是對(duì)對(duì)于于制制造造企企業(yè)業(yè)密密集集的的區(qū)區(qū)域域和和重重點(diǎn)點(diǎn)行行業(yè)業(yè)，，有有必必要要建建立立像像南南京京華華鵬鵬集集團(tuán)團(tuán)那那樣樣可可以以“放放在在陽陽光光下下，，用用放放大大鏡鏡檢檢查查的的樣樣板板客客戶戶””正因因?yàn)闉橛杏腥缛绱舜顺沙晒Φ牡目涂蛻魬?，，南南京京在在與與神神州州數(shù)數(shù)碼碼制制造造ERP競競爭爭的的過過程程中中能能夠夠贏贏單單率率在在90%以以上上。。一個(gè)個(gè)分分公公司司的的業(yè)業(yè)績績增增長長很很重重要要，，而而健康康地地成成長長則更更為為重重要要。。健健康康則則體體現(xiàn)現(xiàn)在在樣樣板板客客戶戶的的樹樹立立上上，，并并且且沒沒有有失失敗敗的的ERP案案例例。。我們們需需要要改改善善的的地地方方目錄錄1、、神神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP分分析析2、、用用友友需需要要改改善善的的方方面面3、、用用友友針針對(duì)對(duì)易易飛飛的的競競爭爭策策略略競爭爭策策略略由于于不不同同地地域域存存在在著著較較大大的的差差異異，，因因此此本本篇篇提提供供的的策策略略僅僅供供參參考考。。了解解和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)對(duì)對(duì)手手更更重重要要：：其實(shí)實(shí)U861許許多多方方面面比比對(duì)對(duì)手手強(qiáng)強(qiáng)《《U861制制造造vs易易飛飛6.ppt》》；；神州州數(shù)數(shù)碼碼在在ERP實(shí)實(shí)施施方方法法（（DCMS服服務(wù)務(wù)體體系系簡簡介介(有有聲聲).ppt））、、ERP選選型型分分析析方方面面有有許許多多經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；；DCMS業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)技技能能中中有有許許多多提提升升ERP專專業(yè)業(yè)水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的文文檔檔。。DCMS報(bào)報(bào)道道資資料料中中有有許許多多負(fù)負(fù)面面的的報(bào)報(bào)道道，，以以及及DCMS2005年年上上半半年年業(yè)業(yè)績績。。項(xiàng)目目處處于于被被動(dòng)動(dòng)局局面面下下的的策策略略：：磨、、拖拖、、羅羅、、拉拉：：拖拖延延項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售選選型型進(jìn)進(jìn)程程，，給給客客戶戶制制造造疑疑慮慮；；神州州數(shù)數(shù)碼碼ERP業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)處處于于虧虧損損邊邊緣緣，，業(yè)業(yè)績績壓壓力力大大，，拖拖不不起起。。結(jié)合合我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢給給神神數(shù)數(shù)易易飛飛出出技技術(shù)術(shù)難難題題。。競爭爭策策略略榜樣樣的的力力量量：：在與與客客戶戶第第一一次次接接觸觸的的時(shí)時(shí)候候就就提提供供大大量量制制造造業(yè)業(yè)、、行行業(yè)業(yè)化化樣樣板板客客戶戶資資料料；；《精細(xì)細(xì)管理理敏敏捷經(jīng)經(jīng)營》》電子子電器器、汽汽配、、機(jī)械械、醫(yī)醫(yī)藥服服裝行行業(yè)方方案和和樣板板資料料；華鵬AV；；《華華鵬三三上ERP》《國際際管理理中中國制制造》》收集ERP成功功簽約約報(bào)道道、照照片等等資料料；收集ERP成功功上線線報(bào)道道、照照片等等資料料；建立優(yōu)優(yōu)勢建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶：標(biāo)準(zhǔn)、、行業(yè)業(yè)、個(gè)個(gè)性化化業(yè)務(wù)務(wù)模式式的優(yōu)優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)：：融合合50萬家家成功功客戶戶管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；行業(yè)：：滿足足和融融合細(xì)細(xì)分制制造行行業(yè)特特色；；個(gè)性：：UAP客客戶化化開發(fā)發(fā)平臺(tái)臺(tái)快速速解決決客戶戶個(gè)性性需求求行業(yè)解解決方方案特特色成功案案例經(jīng)經(jīng)驗(yàn)故故事；；行業(yè)管管理的的特性性和價(jià)價(jià)值；；建立優(yōu)優(yōu)勢有效使使用《《U8行業(yè)業(yè)演示示工具具集》》：在減少少一線線顧問問行業(yè)業(yè)產(chǎn)品品演示示準(zhǔn)備備工作作量的的同時(shí)時(shí)，力力求倡倡導(dǎo)和和傳遞遞流程程化、、結(jié)構(gòu)構(gòu)化的的演示示方法法和思思想，，幫助助各級(jí)級(jí)顧問問、銷銷售人人員不不斷提提高演演示水水平，，取得得更好好的實(shí)實(shí)戰(zhàn)演演示效效果。。以流程程圖加加產(chǎn)品品的方方式，，結(jié)構(gòu)構(gòu)化的的呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品亮點(diǎn)點(diǎn)及價(jià)價(jià)值。。建立優(yōu)優(yōu)勢財(cái)務(wù)人人員對(duì)對(duì)ERP的的重要要作用用：神州數(shù)數(shù)碼喜喜歡ERP項(xiàng)目目競標(biāo)標(biāo)的時(shí)時(shí)候?qū)⒖蛻魬舴截?cái)財(cái)務(wù)人人員排排除在在項(xiàng)目目組之之外；；而我們們則要要把財(cái)財(cái)務(wù)主主管、、CFO拉拉到項(xiàng)項(xiàng)目決決策的的重要要位置置；在可操操作的的條件件下，，爭取取CFO擔(dān)擔(dān)當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理；；建立優(yōu)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)臺(tái)臺(tái)灣管管理方方式與與大陸陸的差差距：：產(chǎn)品本本地化化工作作只做做了很很小的的一部部分：：從它的的幫助助文檔檔就可可以看看到很很多用用詞用用語都都還是是臺(tái)灣灣的習(xí)習(xí)慣叫叫法，，大陸陸客戶戶很難難適應(yīng)應(yīng)。產(chǎn)品的整整個(gè)管理理模式還還是臺(tái)灣灣式的：：這也是為為什么大大陸的大大部分客客戶是臺(tái)臺(tái)資廠的的原因，，而且整整個(gè)財(cái)務(wù)務(wù)部分是是沒法用用的。強(qiáng)調(diào)臺(tái)灣灣的實(shí)施施方式不不符合大大陸：提高項(xiàng)目目實(shí)施費(fèi)費(fèi)用，并并采用實(shí)實(shí)行項(xiàng)目目包干，，神