供應(yīng)商現(xiàn)場評估管理final

PrepareBy:Tiger2004/10/30供應(yīng)商評估及管理供應(yīng)商選擇供應(yīng)商尋找、評估與管理新供應(yīng)商選擇產(chǎn)品認證供應(yīng)商調(diào)查分析、現(xiàn)場審核供應(yīng)商管理、績效與配額戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商尋找從哪里去找合適的供應(yīng)商互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)雜志專業(yè)采購工程師廣告相關(guān)的采購記錄

…供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-開發(fā)供應(yīng)商需考慮的問題？硬件環(huán)境、安全持續(xù)改進財務(wù)與管理的穩(wěn)定性工程與制造優(yōu)勢廠房、生產(chǎn)檢驗設(shè)施軟件企業(yè)文化、管理理念的一致性（對客戶滿意的理解）管理流程、質(zhì)量體系、質(zhì)量觀念員工參與供應(yīng)商關(guān)系業(yè)務(wù)人員的相容性供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-開發(fā)供應(yīng)商需考慮的問題？關(guān)鍵問題能合作愉快嗎？能相互尊重嗎？能相互信任嗎？能相互喜歡嗎？供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-基本信息調(diào)查公司資料法人代表，地址，公司商業(yè)證書公司規(guī)模，人員，注冊資金，凈資產(chǎn)等。供應(yīng)商商業(yè)資料主要產(chǎn)品主要客戶主要供應(yīng)商銷售額業(yè)務(wù)及質(zhì)量工廠產(chǎn)品標準生產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇案例一、某加工企業(yè)商務(wù)調(diào)查問卷某通信設(shè)備公司供應(yīng)商調(diào)查問卷及評分表商務(wù)質(zhì)量體系技術(shù)能力資質(zhì)文件供應(yīng)商選擇案例-調(diào)查分析工具供應(yīng)商選擇調(diào)查/問卷獲得公司的一些基本的資料，管理團隊/員工及工廠/認證/顧客/文件/品質(zhì)系統(tǒng)

對供應(yīng)商進行初步的評估（打分）

給供應(yīng)商一個機會進行自我評估，為正式的稽核做好準備。

問卷調(diào)查調(diào)查/問卷–基本觀念公司信息名稱/地址&位置聯(lián)系方法主要部門和附屬組織

業(yè)務(wù)和產(chǎn)品

投資和年收入

管理團隊董事長和總經(jīng)理

制造部經(jīng)理和品質(zhì)經(jīng)理

業(yè)務(wù)經(jīng)理

財務(wù)經(jīng)理

問卷調(diào)查員工和工廠

員工總數(shù)/品管人員數(shù)量/輪班和工作時間/工廠的大小/擴充計劃

當(dāng)前產(chǎn)能/擴充計劃

分承包商及其分布位置

主要產(chǎn)品和檢驗設(shè)備認證ISO9000ISO14000UL/CE其它調(diào)查/問卷–基本觀念問卷調(diào)查主要的客客戶公司名稱稱提供的產(chǎn)產(chǎn)品聯(lián)系方法法文件品質(zhì)手冊冊支持的程程序組織圖產(chǎn)品規(guī)格格書/作作業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)書調(diào)查/問問卷–基本觀念念問卷調(diào)查查品質(zhì)系統(tǒng)統(tǒng)品質(zhì)管理理--教育訓(xùn)練練,內(nèi)部部稽核,管理評評審,不不良分析析/改善善措施,持續(xù)改改善產(chǎn)品控制制--藍圖/規(guī)規(guī)格書的的控制，，ECN的控制…制程的控控制--關(guān)鍵參數(shù)數(shù)，作業(yè)業(yè)指導(dǎo)書書,設(shè)備備保養(yǎng),可追溯溯性,SPC……檢驗/測測試--IQC,分承包商商管理,檢驗指指導(dǎo)書/放置位位置,儀儀校,信信耐性測測試…包裝/發(fā)發(fā)送--標簽,包包裝/存存儲/搬搬運…調(diào)查/問問卷–基本觀念念問卷調(diào)查查后勤運輸,JIT,倉儲管理理物料需求求計劃系系統(tǒng)災(zāi)難的應(yīng)應(yīng)變計劃劃其它財務(wù)技術(shù)…調(diào)查/問問卷–基本觀念念問卷調(diào)查查供應(yīng)商選選擇必須關(guān)注注的問題題如何根據(jù)公公司發(fā)展、、銷售目標標制定供應(yīng)應(yīng)商需求體體系商業(yè)體系，，質(zhì)量體系系的構(gòu)建供應(yīng)商職業(yè)業(yè)操守審核核供應(yīng)商能力力產(chǎn)品認證供應(yīng)商選擇擇如何根據(jù)公公司發(fā)展、、銷售目標標制定供應(yīng)應(yīng)商需求體體系高科技、高高技術(shù)產(chǎn)品品的采購關(guān)注技術(shù)、、研發(fā)，科科技創(chuàng)新，，培訓(xùn)，產(chǎn)產(chǎn)品可靠性性售后服務(wù)，，原材料來來源，品牌牌，專利消費品產(chǎn)品品的采購價格、質(zhì)量量、供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)（付付款方式、、運輸方式式、庫存、、電子商務(wù)務(wù)）招投標，策策略性減少少供應(yīng)商數(shù)數(shù)量，減少少物流環(huán)節(jié)節(jié)成本低附加值、、勞動密集集型產(chǎn)品的的采購批量生產(chǎn)，，嚴格控制制成本員工培訓(xùn)，，管理嚴謹謹現(xiàn)場審核時時重點看什什么？供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商商業(yè)業(yè)體系構(gòu)建建報價流程市場、銷售售和技術(shù)支支持計劃體系、、產(chǎn)能計劃劃和在制品品追蹤技術(shù)發(fā)展工廠內(nèi)部物物流管理財務(wù)狀況及及管理數(shù)據(jù)交換支支援系統(tǒng)供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-如何評估供供應(yīng)商的質(zhì)質(zhì)量能力？？生產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量體系的的完善程度度質(zhì)量控制和和產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量水平工廠產(chǎn)品標標準化的程程度質(zhì)量要求的的可檢驗性性失效的后果果特殊及關(guān)鍵鍵工序的控控制質(zhì)量歷史供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商職業(yè)業(yè)操守審核核合法性用工制度是否在法律律法規(guī)行業(yè)業(yè)要求規(guī)定定的范圍內(nèi)內(nèi)營業(yè)道德操守對環(huán)境的維維護，對社社會的承諾諾供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商能力力供應(yīng)商管理理團隊公司理念，，對客戶的的營銷哲學(xué)學(xué)管理風(fēng)格，，與客戶的的關(guān)系如何面對不不同國度和和地區(qū)的企企業(yè)？北美企業(yè)：：體制特點點、管理人人員特點歐洲企業(yè)臺灣企業(yè)香港企業(yè)供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商能力力供應(yīng)商能力力/產(chǎn)能評估設(shè)備生產(chǎn)能能力，產(chǎn)能能供應(yīng)商技術(shù)術(shù)能力研發(fā)能力、、生產(chǎn)技術(shù)術(shù)供應(yīng)商處理理技術(shù)質(zhì)量量的能力供應(yīng)商質(zhì)量量保證能力力質(zhì)量體系認認證合格的檢驗驗設(shè)備過程控制狀狀態(tài)供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商能力力資源配置是否有合適適的資源支支持供應(yīng)系系統(tǒng)供應(yīng)商成本本分析供應(yīng)商的物物流組織供應(yīng)商的管管理風(fēng)險供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商能力力財務(wù)狀況三大報表財務(wù)穩(wěn)定性性財務(wù)政策財務(wù)增長的的穩(wěn)定性供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-供應(yīng)商認可可/優(yōu)化技術(shù)品質(zhì)體體系產(chǎn)品認證：：符合或超超出質(zhì)量目目標產(chǎn)品規(guī)格，，圖樣，技技術(shù)指標等等送樣檢查，，考察產(chǎn)品品質(zhì)量穩(wěn)定定性價格優(yōu)勢供應(yīng)商三方方價格比較較價格分析服務(wù)體系與與商業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)完善的售后后服務(wù)（保保修、及時時反饋、投投訴處理））簡潔快速順順暢的物流流系統(tǒng)供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-產(chǎn)品認證樣品檢驗：檢測哪些些性能？給給出哪些結(jié)結(jié)論？外觀電參數(shù)機械參數(shù)第三方測試試外部指定實實驗室雙方認可產(chǎn)品可靠性性，安全性性可靠性實驗驗安全性測試試，指標（（UL,CSA)供應(yīng)商選擇擇供應(yīng)商選擇擇-產(chǎn)品認證首樣試運行行檢查與設(shè)備備的吻合，，適應(yīng)性小批量試運運行檢查連續(xù)提提供合格產(chǎn)產(chǎn)品的能力力產(chǎn)品滿足公公司的所有有以上要求求供應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)品可以使使用案例二、新新材料評估估程序供應(yīng)商選擇擇主要的供應(yīng)應(yīng)商評價標標準1﹑成本和和價格﹔2﹑質(zhì)量﹔﹔3﹑交付付﹔4﹑服服務(wù)供應(yīng)商管理理能力全體員工能能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量積積效﹑體系系和理念工藝和技朮朮能力﹐包包括供應(yīng)商商的設(shè)計能能力符合環(huán)境規(guī)規(guī)章財務(wù)能力和和穩(wěn)定性生產(chǎn)計劃和和控制體系系﹐包括供供應(yīng)商的交交付積效信息體系能能力（EDI﹑條碼碼﹑ERP﹑CAD/CAM等）供應(yīng)商資源源戰(zhàn)略﹑策策略和技朮朮更長期的潛潛在關(guān)系評鑒標準供應(yīng)商管理理能力經(jīng)營管理層層如何實現(xiàn)現(xiàn)長期規(guī)劃劃﹖管理層保証証質(zhì)量管理理以及持續(xù)續(xù)完善嗎﹖﹖管理人員的的變動率高高嗎﹖管理層的職職業(yè)經(jīng)驗有有什么﹖有多少專業(yè)業(yè)人士被授授予采購經(jīng)經(jīng)理﹖公司未來方方向的前景景如何﹖管理人員/工人關(guān)系系的歷史是是什么﹖管理人員正正在做出對對維持和發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)必必需的投資資決策嗎﹖﹖管理人員做做出了迎接接未來競爭爭性挑戰(zhàn)的的準備了嗎嗎﹖這包括括為員工提提供培訓(xùn)和和發(fā)展機會會。管理人員了了解戰(zhàn)略資資源的重要要性嗎﹖評鑒標準員工能力員工支持和和保証及持持續(xù)完善質(zhì)質(zhì)量的程度度勞動力的全全面技朮和和能力（特特別是教育育和培訓(xùn)））員工和管理理人員關(guān)系系的狀況勞動力彈性性員工道德勞動力的人人世變動率率員工為提高高供應(yīng)商的的業(yè)績做貢貢獻的機會會和意愿評鑒標準成本結(jié)構(gòu)直接人工成成本間接人工成成本物料成本制造和工藝藝運營成本本總的制造費費用成本評鑒標準全面質(zhì)量積積效﹑體系系和理念對供應(yīng)商的的質(zhì)量要求求﹕管理質(zhì)量測度安全培訓(xùn)以及設(shè)設(shè)備評鑒標準工藝和技朮朮能力工藝流程由由用來生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和交交付服務(wù)的的技朮﹑設(shè)設(shè)計﹑方法法和設(shè)備組組成關(guān)注供應(yīng)商商未來的工工藝和技朮朮能力需評估供應(yīng)應(yīng)商的資金金設(shè)備規(guī)劃劃和戰(zhàn)略需對供應(yīng)商商的設(shè)計能能力進行評評估。一個個減少開發(fā)發(fā)產(chǎn)品所需需時間的方方法是利用用能夠完成成產(chǎn)品設(shè)計計活動的合合格供應(yīng)商商例﹕福特現(xiàn)現(xiàn)在要求幾幾乎所有的的供應(yīng)商具具備生產(chǎn)和和設(shè)計能力力評鑒標準符合環(huán)境規(guī)規(guī)章前10位環(huán)環(huán)境積效標標準﹕環(huán)境記錄的的公開二級供應(yīng)商商環(huán)境評價價危險廢棄物物管理有毒廢棄物物污染管理理EPA17種危險物物料名錄ISO14000認証回收物流計計劃環(huán)境產(chǎn)品包包裝破壞臭氧層層的物質(zhì)危險氣體排排放管理評鑒標準財務(wù)能力和和穩(wěn)定性供應(yīng)商破產(chǎn)產(chǎn)的危險財務(wù)狀況是是否缺乏對對工廠和機機器設(shè)備的的投資﹐也也無法進行行提高技朮朮和改進其其它積效所所需要的研研究供應(yīng)商資金金方面過分分依賴買方方出現(xiàn)現(xiàn)資資金金問問題題需需評評估估原原因因﹕﹕質(zhì)量量不不佳佳﹖﹖積效效低低下下﹖﹖管理理人人員員鋪鋪張張浪浪費費﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商過過多多的的債債務(wù)務(wù)﹖﹖評鑒鑒標標準準生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃和和控控制制體體系系供應(yīng)應(yīng)商商利利用用MRP體體系系確確保保所所需需零零部部件件的的可可得得性性﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商追追蹤蹤物物料料和和生生產(chǎn)產(chǎn)周周期期時時間間﹑﹑并并將將之之與與積積效效目目標標或或標標準準相相比比較較?供應(yīng)應(yīng)商商生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃體體系系支支持持買買方方的的及及時時需需求求﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃和和控控制制體體系系需需要要多多長長的的前前置置時時間間﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商及及時時交交付付積積效效的的歷歷史史如如何何﹖﹖基準準點點﹕﹕供供應(yīng)應(yīng)商商是是否否擁擁有有一一流流的的物物料料需需求求計計劃劃體體系系﹖﹖ERP計計劃劃提供供聯(lián)聯(lián)系系會會計計﹑﹑運運營營﹑﹑采采購購﹑﹑物物流流﹑﹑財財務(wù)務(wù)﹑﹑市市場場和和銷銷售售的的單單獨獨的的信信息息體體系系評鑒鑒標標準準電子子商商務(wù)務(wù)能能力力EDI數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)交交換換供應(yīng)應(yīng)商商具具備備CAD﹑﹑CAM能能力力﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商有有基基于于網(wǎng)網(wǎng)頁頁的的供供應(yīng)應(yīng)商商測測度度體體系系﹖﹖條碼碼技技朮朮用用在在適適合合的的地地方方﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商能能夠夠發(fā)發(fā)送送先先進進的的運運送送通通告告(ASN)或或接接受受電電子子資資金金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移支支付付﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商能能通通過過Email交交流流﹖﹖經(jīng)理理層層在在整整個個公公司司通通過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工工作作﹖﹖証據(jù)據(jù)表表明明﹕﹕供供應(yīng)應(yīng)商商使使用用這這些些技技朮朮的的情情況況能能夠夠充充分分保保証証供供應(yīng)應(yīng)商商與與新新的的電電子子商商務(wù)務(wù)技技朮朮同同步步。。評鑒鑒標標準準供應(yīng)應(yīng)商商資資源源戰(zhàn)戰(zhàn)略略﹑﹑策策略略和和技技朮朮最初初的的采采購購公公司司A第一一層層供供應(yīng)應(yīng)商商第二二層層供供應(yīng)應(yīng)商商第二二層層供供應(yīng)應(yīng)商商第二二層層供供應(yīng)應(yīng)商商第三三層層供供應(yīng)應(yīng)商商第三三層層供供應(yīng)應(yīng)商商第三三層層供供應(yīng)應(yīng)商商第三三層層供供應(yīng)應(yīng)商商第三三層層供供應(yīng)應(yīng)商商第三三層層供供應(yīng)應(yīng)商商信息息交交換換評鑒鑒標標準準更長長期期的的潛潛在在關(guān)關(guān)系系供應(yīng)應(yīng)商商表表達達出出對對安安排排發(fā)發(fā)展展長長期期合合作作關(guān)關(guān)系系的的意意愿愿和和保保証証﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商愿愿意意保保証証哪哪些些不不能能或或?qū)⒉徊挥糜糜谟谄淦渌P(guān)關(guān)系系的的資資源源﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商愿愿意意或或能能夠夠何何時時參參加加產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商給給雙雙方方的的合合作作關(guān)關(guān)系系帶帶來來了了什什么么﹖﹖如果果出出現(xiàn)現(xiàn)問問題題﹐﹐供供應(yīng)應(yīng)商商愿愿意意進進行行談?wù)勁信些t﹖供應(yīng)應(yīng)商商是是否否真真正正有有興興趣趣共共同同解解決決問問題題﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商的的高高級級管管理理人人員員是是否否保保証証這這個個過過程程是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的一一部部分分﹖﹖兩公公司司之之間間是是否否自自由由公公開開地地交交換換信信息息﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商在在多多達達程程度度是是愿愿意意共共享享未未來來規(guī)規(guī)劃劃﹖﹖是否否有有迫迫切切的的需需要要信信息息的的機機密密條條款款﹖﹖雙方方共共同同的的互互助助水水平平是是什什么么﹖﹖評鑒鑒標標準準更長長期期的的潛潛在在關(guān)關(guān)系系供應(yīng)應(yīng)商商對對我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)了了解解得得如如何何﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商共共享享成成本本資資料料嗎嗎﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商愿愿意意首首先先與與我我們們商商談?wù)劯锔镄滦聠釂岍t﹖供應(yīng)應(yīng)商商愿愿意意保保証証我我們們需需求求的的獨獨家家能能力力嗎嗎﹖﹖供應(yīng)應(yīng)商商對對理理解解我我們們的的難難處處和和關(guān)關(guān)心心問問題題的的保保証証將將是是什什么么﹖﹖對供供應(yīng)應(yīng)商商來來說說我我們們是是特特殊殊用用戶戶還還是是僅僅僅僅是是一一般般用用戶戶﹖﹖評鑒鑒標標準準采購購與與供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理流流程程流程程的的重重要要意意義義：：實實體體法法和和程程序序法法孫子子兵兵法法：：道道、、天天、、地、將將、、法法要求求———明確確新新材材料料評評估估驗驗收收及及供供應(yīng)應(yīng)商商的的開開發(fā)發(fā)、、認認證證、、績績效效評評估估、、信信息息維維護護及及供供貨貨比比率率管管理理的的流流程程，，以以使使公公司司在在供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈上上獲獲得得最最優(yōu)優(yōu)的的供供應(yīng)應(yīng)商商和和公公平平價價值值，，促促進進供供應(yīng)應(yīng)商商持持續(xù)續(xù)改改進進，，優(yōu)優(yōu)化化供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈，，從從而而提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場競競爭爭力力。。管理流流程跨國公公司的的戰(zhàn)略略采購購流程程供應(yīng)商商候選選，潛潛在供供應(yīng)商商列表表供應(yīng)商商信息息調(diào)查查（RFI）供應(yīng)商商走訪訪（硬硬件、、軟件件）詢價（（RFQ）談判—多輪最終確確定供供應(yīng)商商，詳詳細需需求發(fā)發(fā)出管理流流程華為的的供應(yīng)應(yīng)商管管理流流程管理流流程供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商評鑒達成品質(zhì)協(xié)議確定供應(yīng)商品質(zhì)管理計劃(Dell和供應(yīng)商)新產(chǎn)品導(dǎo)入的檢討管理/監(jiān)控季度檢討會供應(yīng)商的改善措施持續(xù)改善設(shè)計的檢討(Dell和供應(yīng)商）選擇供應(yīng)商的戰(zhàn)略供應(yīng)商品質(zhì)狀況工程變更

供應(yīng)商改善及再評鑒稽核和追蹤戴爾供供應(yīng)商商管理理流程程管理流流程管理流流程某通信信公司司的供供應(yīng)商商管理理流程程供應(yīng)商商需求求計劃劃供應(yīng)商商搜索索、評評估樣品確確認小批量量生產(chǎn)產(chǎn)供應(yīng)商商質(zhì)量量體系系工藝技技術(shù)認認怔批量生生產(chǎn)供供貨績效考考核管理流流程跨國公公司的的供應(yīng)應(yīng)商綜綜合評評價選選擇流流程步驟1：分析析市場場競爭爭環(huán)境境（需需求、、必要要性））步驟2：建立立供應(yīng)應(yīng)商選選擇目目標步驟3：建立立供應(yīng)應(yīng)商評評價標標準步驟4：建立立評價價小組組步驟5：供應(yīng)應(yīng)商參參與步驟6：評價價供應(yīng)應(yīng)商步驟7：實施施供應(yīng)應(yīng)鏈合合作關(guān)關(guān)系管理流流程供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核審核要要求公司標標準行業(yè)標標準國際通通用標標準（（ISO9000,QS9000)審核實實施技術(shù)參參與質(zhì)量參參與財務(wù)參參與（（必要要時））現(xiàn)場審審核供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核-審核范范圍客戶提提供圖圖紙、、技術(shù)術(shù)文件件的管管理與與控制制公司（（廠））質(zhì)量量管理理體系系質(zhì)量管管理體體系來料質(zhì)質(zhì)量控控制文件和和記錄錄控制制制造過過程控控制資源配配置及及員工工培訓(xùn)訓(xùn)標識、、包裝裝、儲儲存和和防護護合同評評審與與顧客客溝通通生產(chǎn)、、檢驗驗與檢檢測設(shè)設(shè)備控控制設(shè)計與與開發(fā)發(fā)不合格格品控控制與與顧客客投訴訴處理理采購和和供應(yīng)應(yīng)商管管理質(zhì)量統(tǒng)統(tǒng)計、、分析析與改改進現(xiàn)場審審核供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核-審核范范圍公司（（廠））技術(shù)術(shù)保證證能力力設(shè)計開開發(fā)能能力專專業(yè)業(yè)化生生產(chǎn)技技術(shù)專業(yè)化化檢驗驗控制制能力力公司信信譽評評審代理資資格技術(shù)支支持、、服務(wù)務(wù)能力力合同評評審及及履行行保障障公司管管理制制度文文件針對特特殊問問題的的評審審評估的的地點點范圍圍、組組織機機構(gòu)范范圍現(xiàn)場審審核供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核-流程現(xiàn)場審審核時時機、、現(xiàn)場場審核核計劃劃制定定審核準準備相關(guān)資資料、、審核核清單單、審審核分分工供應(yīng)商商聯(lián)絡(luò)絡(luò):現(xiàn)場審審核通通知現(xiàn)場審審核、、審核核報告告及整整改跟跟進案例三三、供供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核程序序現(xiàn)場審審核供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核-安排審核合合理安安排：：天數(shù)，，人員員，方法（（部門門，流流程））首次會會議，，當(dāng)天天回顧顧，末末次會會議現(xiàn)場審審核供應(yīng)商商現(xiàn)場場審核核-評估期期間主主要工工作首次會會議人員介介紹、、簽到到；介紹評評估目目的、、依據(jù)據(jù)和范范圍，，評估估的程程序和和方法法明確注注意事事項、、重申申保密密規(guī)定定，明明確陪陪同人人員、、確認認所需需資源源征求意意見，，確定定后續(xù)續(xù)會議議時間間現(xiàn)埸檢檢查收集證證據(jù)，，保持持目標標明確確靈活性性、策策略性性，合合作精精神評估小小組內(nèi)內(nèi)部交交流與與匯總總NC的處理理：注重事事實，，請被被評估估方簽簽字，，指出嚴嚴重程程度，，列表表分析析。與被被評評估估方方溝溝通通被評評估估方方的的權(quán)權(quán)威威，，牽牽制制，，爭爭吵吵，，求求助助，，對對抗抗現(xiàn)場場審審核核供應(yīng)應(yīng)商商現(xiàn)現(xiàn)場場審審核核-評估估期期間間主主要要工工作作末次次會會議議擬定定出出席席名名單單，，參參加加者者簽簽到到，，表表示示感感謝謝重申申評評估估的的目目的的、、范范圍圍和和方方法法，，重重申申評評估估僅僅是是抽抽樣樣活活動動肯定定成成績績、、報報告告NC、、作總總結(jié)結(jié)，，征征求求意意見見、、請請對對方方簽簽字字商定定未未盡盡事事宜宜，，再再次次表表示示感感謝謝總結(jié)結(jié)會會上上可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的情情況況高級級管管理理者者遲遲到到提出出證證據(jù)據(jù)，，否否定定NC，挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)整整個個評評估估結(jié)結(jié)論論隱藏藏的的錄錄音音機機拒絕絕簽簽字字提交交評評估估報報告告現(xiàn)場場審審核核供應(yīng)應(yīng)商商現(xiàn)現(xiàn)場場審審核核-評審審結(jié)結(jié)果果審核核報報告告及及整整改改跟跟進進SCAR：不合合格格項項糾糾正正要要求求不合合格格項項描描述述時間間要要求求供應(yīng)應(yīng)商商確確認認糾正正措措施施驗驗證證供應(yīng)應(yīng)商商體體系系認認證證結(jié)結(jié)束束可以以接接受受有條條件件接接受受臨時時接接受受不能能接接受受現(xiàn)場場審審核核供應(yīng)應(yīng)商商對對產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期各各階階段段的的影影響響及及管管理理研究及發(fā)展制造運作客戶研發(fā)策略(引進)合同運用供應(yīng)商監(jiān)控(*)產(chǎn)品策略供應(yīng)商管理(*)產(chǎn)品可靠性(*)供應(yīng)商選擇(*)物流管理供應(yīng)商評審(量化)階段段管管理理研究究及及發(fā)發(fā)展展階階段段-供應(yīng)應(yīng)與與技技術(shù)術(shù)分分析析NPI分析析關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，部部件件分分析析比較較制制造造和和購購買買的的機機會會成本本分分析析器件件供供應(yīng)應(yīng)分分析析是否否有有可可靠靠的的供供應(yīng)應(yīng)商商提提供供部部件件部件件的的采采購購價價格格，，關(guān)關(guān)稅稅，，運運輸輸?shù)鹊冗\作作成成本本（（采采購購成成本本，，維維修修，，庫庫存存，，保保修修等等））風(fēng)險險分分析析新產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場環(huán)環(huán)境境，，價價格格走走向向，，競競爭爭供應(yīng)應(yīng)商商的的支支持持（（質(zhì)質(zhì)量量，，財財務(wù)務(wù)，，價價格格降降低低，，承承諾諾））研發(fā)發(fā)階階段段與供供應(yīng)應(yīng)商商的的共共同同合合作作跨跨越越影影響響信信息息流流的的界界限限合合作作包包括括信信息息共共享享和和庫庫存存的的共共同同管管理理需求求可可見見性性&庫存存信信息息流流提供供支支持持&能力力，，能能力力信信息息流流在供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈中中用用信信息息代代替替庫庫存存生產(chǎn)產(chǎn)能能力力交貨貨周周期期制造造瓶瓶頸頸包裝裝&物流流原材材料料供供應(yīng)應(yīng)商商制造造中中心心分銷銷中中心心倉儲儲/商店店客戶戶產(chǎn)品品、、訂訂單單、、服服務(wù)務(wù)需求求季季節(jié)節(jié)性性/需求求推推廣廣真實實需需求求的的影影響響研發(fā)發(fā)階階段段研究究及及發(fā)發(fā)展展階階段段-早期期市市場場介介入入供應(yīng)應(yīng)商商參參與與產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)目目的的產(chǎn)品品制制造造由由客客戶戶推推動動:快速速設(shè)設(shè)計計改改善善不斷斷的的根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的需需要要改改善善產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量與與性性能能產(chǎn)品品功功能能分分析析產(chǎn)品品故故障障模模態(tài)態(tài)分分析析可靠靠性性預(yù)預(yù)測測模型型分分析析監(jiān)控控階階段段質(zhì)量量設(shè)設(shè)計計：：關(guān)鍵鍵部部件件供供應(yīng)應(yīng)商商的的質(zhì)質(zhì)量量先先期期控控制制質(zhì)量量商商業(yè)業(yè)計計劃劃產(chǎn)品品規(guī)規(guī)格格與與要要求求（（初步步技技術(shù)術(shù)分分析析、、主要要參參數(shù)數(shù)））隱含含的的功功能能要要求求零件的工工作環(huán)境境零件維修修性零件加工工性和裝裝配性標識、包包裝和運運輸條件件質(zhì)量保證證計劃產(chǎn)品評估估計劃制造過程程能力評評審計劃劃產(chǎn)品可靠靠性計劃劃監(jiān)控階段段供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量計劃a)適用的產(chǎn)產(chǎn)品或項項目；b)質(zhì)量目標標；c)相關(guān)部門門及人員員的職責(zé)責(zé)；d)完成該項項任務(wù)的的步驟或或流程；；e)各工作階階段應(yīng)采采用的控控制程序序、工作作指導(dǎo)書書等相關(guān)關(guān)文件；；f)在適當(dāng)階階段進行行驗證或或評審的的安排；；g)須采取的的其他特特定措施施和安排排；h)所需特定定的質(zhì)量量記錄。。i)質(zhì)量計劃劃的有效效期監(jiān)控階段段研究及發(fā)發(fā)展階段段-產(chǎn)品工藝藝評估工藝評估估的時機機：新的供應(yīng)應(yīng)商新的產(chǎn)品品或新的的生產(chǎn)埸埸地工藝發(fā)生生重大更更改停產(chǎn)六個個月以上上重新供供貨新的模具具新的供貨貨目標地地點監(jiān)控階段段供應(yīng)商現(xiàn)現(xiàn)場審核核-工藝評估估步驟供應(yīng)商參參與產(chǎn)品品開發(fā)初步技術(shù)術(shù)分析制定技術(shù)術(shù)及工藝藝開發(fā)計計劃產(chǎn)品的工工業(yè)化工藝審核核、認可可監(jiān)控階段段制造運作作階段-工藝認可可的前提提條件制造工藝藝文件完完成進行工藝藝FMEA,明確行動動計劃；；關(guān)鍵工位位及關(guān)鍵鍵控制點點已經(jīng)鎖鎖定；工序能力力指數(shù)已已經(jīng)足夠夠；制定質(zhì)量量監(jiān)控計計劃并原原則上通通過；工藝評審審獲得肯肯定結(jié)果果；工業(yè)化實實驗取得得滿意結(jié)結(jié)果。監(jiān)控階段段AVL供應(yīng)商管管理-總體采購購協(xié)議雙方同意意合同年年內(nèi)的商商業(yè)合作作合同內(nèi)表表明采購購方的基基本要求求合同年內(nèi)內(nèi)的采購購份額供應(yīng)商的的生產(chǎn)周周期產(chǎn)品保證證期監(jiān)控階段段AVL供應(yīng)商管管理-成本目標標協(xié)議價格下調(diào)調(diào)頻率（（季度，，半年，，采購份份額的增增長）庫存管理理供應(yīng)商處處庫存量量（月、、日）供應(yīng)商管管理庫存存（VMI)付款方式式的改進進L/C30---T/T30---60---75運輸方式式FOB,CIF,DDP,DDU(DELIVEREDDUTYUNPAID)監(jiān)控階段段AVL供應(yīng)商管管理-其他協(xié)議議技術(shù)質(zhì)量量協(xié)議產(chǎn)品標準準，IQC接受標準準（PPM,AQL)提供可靠靠性實驗驗數(shù)據(jù)工藝控制制標準（（SPC）原材料來來源及要要求電子商務(wù)務(wù)協(xié)議：：EDI方式保密協(xié)議議書監(jiān)控階段段AVL供應(yīng)商管管理-制造生產(chǎn)產(chǎn)運作進料檢驗驗（批檢檢，免檢檢，等））根據(jù)進料料的頻率率，特性性設(shè)定來來料檢查查方案在供應(yīng)商商處進行行處貨檢檢查供應(yīng)商生生產(chǎn)現(xiàn)場場進行定定期審核核考察產(chǎn)品品生產(chǎn)能能力，生生產(chǎn)的穩(wěn)穩(wěn)定性，，庫存等等檢查供應(yīng)應(yīng)商控制制質(zhì)量的的管理能能力，原原材料的的進廠情情況等考核供應(yīng)應(yīng)商績效效定期與供供應(yīng)商回回顧以往往狀況，，促使供供應(yīng)商改改進年度全面面考核供供應(yīng)商業(yè)業(yè)績，對對供應(yīng)商商進行分分類監(jiān)控階段段AVL供應(yīng)商管管理-來料質(zhì)量量控制來料檢驗驗供應(yīng)商SCAR質(zhì)量成本本免檢安全產(chǎn)品品關(guān)鍵產(chǎn)品品非關(guān)鍵產(chǎn)產(chǎn)品通用產(chǎn)品品通用件監(jiān)控階段段AVL供應(yīng)商管管理-現(xiàn)場定期期審核質(zhì)量問題題解決供應(yīng)商工工廠質(zhì)量量審核—在出現(xiàn)重重大質(zhì)量量事故時時，可隨隨時進行行工廠質(zhì)質(zhì)量審核核供應(yīng)商商商業(yè)審核核—供應(yīng)鏈的的環(huán)節(jié)出出現(xiàn)問題題不能得得到及時時解決，，可實行行供應(yīng)商商其他評評估與供應(yīng)商商的業(yè)績績回顧—質(zhì)量，服服務(wù)，價價格，交交貨，增增強溝通通監(jiān)控階段段供應(yīng)商監(jiān)監(jiān)控建立供應(yīng)應(yīng)商業(yè)績績評分系系統(tǒng)目的：使使用評估估/測量工具具來監(jiān)控控和提高高供應(yīng)商商的表現(xiàn)現(xiàn)業(yè)績根據(jù)企業(yè)業(yè)的實際際狀況（（優(yōu)先次次序設(shè)立立），例例：商業(yè)條款款30產(chǎn)品質(zhì)量量30服務(wù)30不斷提高高10監(jiān)控階段段供應(yīng)商績績效評分分的五項項指標質(zhì)量（產(chǎn)產(chǎn)品一致致性、質(zhì)質(zhì)量體系系）交貨期服務(wù)價格技術(shù)創(chuàng)新（產(chǎn)產(chǎn)品、工藝））以上要求構(gòu)成成一個完整的的采購價值體體系。監(jiān)控階段五項指標-產(chǎn)品表現(xiàn)要求求最終的使用包裝，儲存制造過程使用用其它商業(yè)考慮慮監(jiān)控階段五項指標-交貨、服務(wù)、、技術(shù)表現(xiàn)要要求交貨期可達到的合時的響應(yīng)的可信賴的認知客戶的滿滿意要求價值（值得購購買）支持跟進專業(yè)性（特性性、方法等））知識技能準確態(tài)度可靠性監(jiān)控階段五項指標-成本目標要求求直接成本采購合同價格格，運輸，稅稅，庫存，定定單執(zhí)行過程程成本，質(zhì)量量成本運作成本不能交貨維修/維護工具/安裝/培訓(xùn)策略成本R&D環(huán)境影響……監(jiān)控階段供應(yīng)商監(jiān)控-績效評分系統(tǒng)統(tǒng)建立供應(yīng)商業(yè)業(yè)績評分系統(tǒng)統(tǒng)案例：NOKIA1、準時交貨率率30%2、質(zhì)量30%3、服務(wù)/反應(yīng)10%4、成本15%5、技術(shù)15%產(chǎn)品的理解、、共同設(shè)計、、新品試制周周期結(jié)果：A-最優(yōu)、B-優(yōu)秀、C-推薦、D-合格、E-不合格供應(yīng)商商監(jiān)控階段供應(yīng)商監(jiān)控-績效評分系統(tǒng)統(tǒng)案例：某通信信技術(shù)公司績績效評分系統(tǒng)統(tǒng)季度績效考核核得分：S=K1*X+K2*Y變量：X—準時交貨率得得分；Y—質(zhì)量得分。自定義參數(shù)：：K1—準時交貨率權(quán)權(quán)重，K1=0.4；K2—質(zhì)量權(quán)重，K2=0.6。監(jiān)控階段理解供應(yīng)商分級管理系統(tǒng) 便于針對供應(yīng)商質(zhì)量等級的不同和提供服務(wù)性質(zhì)的差異，對其表現(xiàn)進行評估，以確定該供應(yīng)商的優(yōu)劣，為供應(yīng)商的取舍提供數(shù)據(jù)支持有利于在供應(yīng)商之間提倡公平競爭，使其不斷提高服務(wù)質(zhì)量減少資源的浪費質(zhì)量類 --初始樣品資料和產(chǎn)品的符合性及交付期--供應(yīng)商質(zhì)量體系評估--供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量PPM--供應(yīng)商質(zhì)量缺陷扣分--供應(yīng)商重大質(zhì)量事故扣分--供應(yīng)商質(zhì)量培訓(xùn)時數(shù)供應(yīng)商績效評評估監(jiān)控階段ABC法則(ActivityBasedCosting) ABC法則是意大利經(jīng)濟學(xué)家Mr.FrederigoSamazo總結(jié)的。其目的是在于將所有的項目或信息按重要性分成ABC三類： --列出清單--重要性按遞減順序排列--算出各個重要性所占的比例，進而算出累積比例--以項目數(shù)累積比例為X軸，重要性累積比例為Y軸--定出對應(yīng)于Y軸上80%、95%和100%的三點，分出ABC三區(qū)供應(yīng)商績效評評估監(jiān)控階段ABC法則計算案例 A區(qū)：20%的物資占采購總金

額的80%B區(qū)：30%的物資占總采購金

額的15%C區(qū)：50%的物資占總采購金

額的5%結(jié)論：ABC20%50%80%95%100%供應(yīng)商績效評評估監(jiān)控階段商務(wù)類 交貨類 --價格是否具有競爭性--價格分解和分攤的合理性--供應(yīng)商對報價的反饋速度--供應(yīng)商合作的誠意或意愿--準時交付率--供貨數(shù)量差異百分比--售后服務(wù)響應(yīng)延遲百分比--是否預(yù)備最低的產(chǎn)品庫存--供應(yīng)商的客戶群--訂單完成百分率供應(yīng)商績效評評估監(jiān)控階段--根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)設(shè)置評分權(quán)數(shù)--設(shè)置不同的供應(yīng)商等級--確定不同等級供應(yīng)商的質(zhì)量監(jiān)控方法--決定供應(yīng)商的取舍方案--供應(yīng)商設(shè)計開發(fā)能力--修改工藝，參與成本降低的能力及成本降低百分比--供應(yīng)商提供PPAP文件準確率--持續(xù)改進的能力--人均培訓(xùn)時數(shù)（特指產(chǎn)品及技術(shù)培訓(xùn)）技術(shù)類 總體評分類 供應(yīng)商績效評評估監(jiān)控階段每個供應(yīng)商每個零件或材材料的質(zhì)量記錄雙方驗證改進的有效性有效(連續(xù)五五批未出現(xiàn)同同類問題）無效供應(yīng)商質(zhì)量月度匯總報告PPM質(zhì)量事故交貨不及時反應(yīng)速度各個供應(yīng)商的的PPM分析，各個不不符合項占PPM的％供應(yīng)商運用質(zhì)量工具分析原因供應(yīng)商制定改進計劃供應(yīng)商執(zhí)行改進計劃供應(yīng)商質(zhì)量表現(xiàn)分析改進措施文件化供應(yīng)商CIP流程監(jiān)控階段供應(yīng)商監(jiān)控-供應(yīng)商績效認認可獎勵如何根據(jù)業(yè)績績評分結(jié)果對對供應(yīng)商實施施獎懲？在公開場合（（如供應(yīng)商年年會等，有供供應(yīng)商競爭者者或其他供應(yīng)應(yīng)商參加）對對業(yè)績優(yōu)秀的的供應(yīng)商獎勵勵，不僅是一一種鼓勵，更更是一種推動動力。對供應(yīng)商供貨貨績效進行季季度和年度考考核，實施供供貨比例分配配。監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系的的核心價值與供應(yīng)商關(guān)系系策略推動供應(yīng)商改改善以滿足公公司需求監(jiān)控供應(yīng)商日日常運作不滿意在技術(shù)術(shù)、價格、質(zhì)質(zhì)量、交付、、反應(yīng)、速度度和創(chuàng)新方面面失去優(yōu)勢不斷增加及保保持公司價值值具有緊迫感，，致力于采購購作業(yè)的連續(xù)續(xù)改善尋找理解溝通通的平臺發(fā)展長期有效效的協(xié)作關(guān)系系建立雙贏的供供應(yīng)鏈關(guān)系監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系策策略競爭還是合作作？蝴蝶與鉆鉆石產(chǎn)品技術(shù)（材材料、結(jié)構(gòu)等等）、工藝、、品質(zhì)將直接接影響產(chǎn)品的的技術(shù)競爭力力，必須一方方面是不斷地地積極搜尋、、開發(fā)適宜的的新的材料供供應(yīng)商，搜尋尋更多的新材材料/器件；另一方方面是持續(xù)改改善現(xiàn)有供應(yīng)應(yīng)商的管理，，使之符合公公司的質(zhì)量要要求，從而建建立起材料集集成的戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系。監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商(TacticalSupplier)交易關(guān)系具有一定的商商業(yè)優(yōu)勢（能能提供相關(guān)的的采購服務(wù)和和競爭性的價價格，產(chǎn)品表表現(xiàn)等）綜合供應(yīng)商(IntegratedSupplier)商業(yè)運作關(guān)系系較密切愿意提供信息息交流，改善善流程來達到到雙方滿意策略供應(yīng)商(StratigySupplier)在運作與管理理層面密切的的關(guān)系（分享享遠景）相互依賴，共共擔(dān)風(fēng)險，共共享利益監(jiān)控階段供應(yīng)鏈合作伙伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟發(fā)展路線線供應(yīng)商質(zhì)量評評價（潛在））供應(yīng)商改進（（最低標準關(guān)關(guān)于質(zhì)量，數(shù)數(shù)量，交付，，價格，服務(wù)務(wù)，柔性，供供應(yīng)保證）供應(yīng)商合理化化（減少供應(yīng)應(yīng)商數(shù)目，增增加單個供應(yīng)應(yīng)商的收益供應(yīng)商結(jié)盟（（系統(tǒng)配合，，溝通，中期期承諾）供應(yīng)商合作伙伙伴（戰(zhàn)略配配合---互相支持，持持續(xù)改進，長長期承諾）監(jiān)控階段供應(yīng)商管理部部的主要職責(zé)責(zé)新供應(yīng)商認定定及開發(fā)供應(yīng)商管理建立及維護經(jīng)經(jīng)公司認證可可提供使用的的物料數(shù)據(jù)庫庫接受及處理涉涉及供應(yīng)商的的質(zhì)量投訴及及MRP評審監(jiān)控階段談判商務(wù)談判-采購談判與技技巧采購談判采購談判共同同目標--雙贏原則采購方優(yōu)勢劣劣勢分析雙方在價格談?wù)勁袝r應(yīng)考慮慮的問題談判技巧談判的準備工工作—五個法寶談判的幾個階階段成功的設(shè)計，，談判中的心心理采購談判采購談判共同同目標采購方優(yōu)勢劣劣勢分析雙方在價格談?wù)勁袝r應(yīng)考慮慮的問題談判采購談判采購工作的一一個重要方面面是就支付給給供應(yīng)商的價價格進行談判判。需要談判判的情況：不可能確切切估計成本本價格并不是是唯一重要要的采購方預(yù)期期會改變說說明或合同同成本的主要要因素是專專用工夾具具或安裝采購談判：：以自己滿滿意的質(zhì)量量、交貨期期、服務(wù)條條件獲得商商品、服務(wù)務(wù)和及時持持續(xù)的外部部供應(yīng)。談判采購談判采購談判共共同目標獲得規(guī)定的的質(zhì)量獲得公平合合理的價格格確保供應(yīng)上上及時履行行合同履行合同方方式上加一一些控制說服供應(yīng)商商給予最大大合作與有實力的的供應(yīng)商發(fā)發(fā)展持久穩(wěn)穩(wěn)固的關(guān)系系與高水平的的供應(yīng)商建建立戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系談判采購方優(yōu)勢勢劣勢分析析哪些因素促促使采購方方強勢采購數(shù)量、、價格、合合同期限多個供應(yīng)商商、替代品品開發(fā)庫存水平、、降低成本本計劃、運運輸不同態(tài)勢時時的談判采購勢力強強雙方勢力均均衡銷售勢力強強談判供應(yīng)商在價價格談判時時應(yīng)考慮的的問題市場地位產(chǎn)品的需求求彈性市場可以承承受的價格格價格是競爭爭產(chǎn)生的，，索取更高高價格的依依據(jù)？供應(yīng)方總需需要生意可可做客戶的長期期價值：連連續(xù)不斷的的訂單，付付款信譽該產(chǎn)品屬于于“標準””產(chǎn)品還是是“特殊””產(chǎn)品訂單數(shù)量產(chǎn)品在自己己生命周期期中所出處處的階段談判采購方在價價格談判時時應(yīng)考慮的的問題采購和定價價方式具有有的風(fēng)險采購方的市市場地位市場中產(chǎn)品品供應(yīng)商的的多少，替替代品競爭對手的的買價學(xué)習(xí)曲線是是否適用于于所考慮的的產(chǎn)品價格的時效效以成本分析析得出的合合理價格是是多少多少時間內(nèi)內(nèi)需要多少少數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品雙方認為的的“公平價價格”是多多少談判談判技巧談判的準備備工作—五個法寶談判的幾個個階段成功的設(shè)計計談判中的心心理談判談判技巧談判的定義義：雙方相相互影響、、關(guān)系確認認、合作平平臺建立的的博弈過程程。是合作作、沖突的的對立統(tǒng)一一。談判的原則則：雙贏（不要要剝奪賣方方合理的利利潤）、自愿、平平等、合作作、合法、、社會效益益。談判談判技巧談判的準備備工作：了解產(chǎn)品和和服務(wù)買方/賣方討價還還價實力行情報價分分析、底線線定位與點點心；了解對手：：目標、利利益要求，，資源與權(quán)權(quán)限文化差異法寶：BATNA、議程地點點、模擬談?wù)勁小φ照毡?、起草草協(xié)議書談判談判技巧幾個階段：：介紹階段：：認知，營營造積極的的氣氛，顯顯示共同點點。沖突階段：：控制情緒緒，區(qū)別人人為行為和和問題的實實質(zhì)，避免免做實質(zhì)性性的讓步。。綜合階段：：緩和期，，時間心理理的把握，，改變級別別，聚焦對對方的合作作成員。決定階段：：清楚地總總結(jié)協(xié)議，，不利時由由對方草擬擬。談判談判技巧雙贏原則：：爭取對方授授權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)的讓步讓步后的回回報“如果----那么-----”句式談判談判技巧成功的設(shè)計計BATNA（最好的談?wù)勁袇f(xié)議方方案）信用禮貌談判中的心心理目光戰(zhàn)略：評估估對方承受受能力戰(zhàn)術(shù)：時間間、冷靜、、沉默打破僵局的的方法談判談判技巧人的問題/人的方法：：原則性性、軟硬式式處理視角問問題：中心心議題、重重點統(tǒng)一、、談判卡處理感情問問題：成本本分析回避避、授權(quán)、、跨部門、、招標有效溝通：：聆聽技巧巧、理解確確認、雙向向交流、雙雙贏氛圍非文字語言言：接觸、、接待、身身體語言闡釋：時間間控制、清清晰明了談判國際談判七七大忌"溝通，并不不是增進了了解；而是是減少誤解解！"國際談判，，尤重溝通通與互相了了解！不要掉入"贏了面子，，輸了里子子"的陷阱迷思思不可忽視文文化差異造造成不同的的價值觀多事先了解解談判對手手國家文化化及其對談?wù)勁姓J知的的障礙或忌忌諱不要總是太太過匆忙，，沒有充裕裕的時間做做好準備應(yīng)多仔細聆聆聽對方所所傳達的真真正意思，，以免造成成溝通的障障礙不要因自己己的疏忽，，而無法適適切的反應(yīng)應(yīng)并尊重關(guān)關(guān)系及情緒緒帶來的影影響不要經(jīng)常使使用對方難難以了解的的"語言"談判國際談判-文化的影響響文化與行為為模式：價價值取向和和社會交往往準則文化與談判判策略：溝溝通中相連連含義的深深淺，平等等主義和等等級主義，，個人主義義和集體主主義爭端解決—溝通與對抗抗談判目的和和動機姿態(tài)的影響響：BATNA和公平標準準信息談判談判技巧-如何達成協(xié)協(xié)議、化解解沖突以他們能接接受的方式式提議行動動共同的基礎(chǔ)礎(chǔ)你要什么？？他們要什什么？正確知道你你要什么？？了解他們要要什么并傾傾聽他們的的想法？談判9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December28,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人