如何向高端客戶賣(mài)保險(xiǎn)

如何向高端客戶賣(mài)保險(xiǎn)

田景琴：2003年加盟中國(guó)人壽，歷任業(yè)務(wù)員、組經(jīng)理、分處經(jīng)理，連續(xù)四年參加省市高峰會(huì)2006年獲得行業(yè)協(xié)會(huì)“營(yíng)銷(xiāo)十年”銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?008年加盟人保壽險(xiǎn)，同年八月參加總公司舉辦的“我與奧運(yùn)同行”的競(jìng)拍活動(dòng)，親臨現(xiàn)場(chǎng)和布什總統(tǒng)同臺(tái)觀看菲爾普斯的游泳賽事。連續(xù)四年參加總公司高峰會(huì)2011年被《保險(xiǎn)贏家》雜志做專版采訪2013年又被《?？汀冯s志做專版采訪1：如何解決見(jiàn)面難的問(wèn)題2：與客戶溝通時(shí)選擇什么話題3：高端客戶匹配高端話題4：高端客戶匹配高端計(jì)劃書(shū)有錢(qián)人一般都很忙，你想見(jiàn)他他未必有時(shí)間見(jiàn)你，見(jiàn)不到面也就沒(méi)辦法切入保險(xiǎn)，也談不上去跟客戶面談，所以1.一定要注意情感化的營(yíng)銷(xiāo)，用服務(wù)換見(jiàn)面的時(shí)間，客戶才肯給你時(shí)間。

一、如何解決見(jiàn)面難的問(wèn)題2、情感化操作：在與大客戶簽單以前，首先要建立非常信任的感情關(guān)系，一定要注意做好售前服務(wù)，最主要是看客戶有什么需求，你要不斷地問(wèn)自己你能為他做什么給客戶做服務(wù)的過(guò)程中，要讓他感受到你是真心的關(guān)心他、幫助他。我舉個(gè)自身的例子：在簽單之前客戶住院了，家人又在外地，沒(méi)有人去照顧她，她做的是嗓子里的息肉手術(shù)，只能吃流質(zhì)食物。我就拿保溫杯在家的樓下買(mǎi)湯送到醫(yī)院給他喝，送了一個(gè)星期，中午一頓、晚上一頓，還給她換了不少花樣。我拿的是自家的保溫杯，所以他會(huì)以為這是我自己煲的湯。經(jīng)過(guò)我這一個(gè)星期的照顧，客戶很感謝我。所以這個(gè)單在后期追蹤的過(guò)程中，雖然遇到了同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，甚至要返傭，客戶還是要在我這買(mǎi)。所以，服務(wù)走在前面，就根本不怕競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)我的細(xì)心服務(wù)，后來(lái)我去見(jiàn)客戶，他從來(lái)不會(huì)拒絕我，一定會(huì)擠時(shí)間來(lái)見(jiàn)我。再舉個(gè)例子：我有個(gè)客戶在國(guó)外留學(xué)，他真的非常優(yōu)秀，還獲得了免費(fèi)與巴菲特（股神）吃晚餐的機(jī)會(huì)，他很興奮地在網(wǎng)上給我們看他和巴菲特的合影的相片，其實(shí)就只是一封郵件。但我用U盤(pán)把這個(gè)照片拷下來(lái)拿到照相館，然后用最清晰的沖洗技術(shù)把相片洗出來(lái)，并且給它做了個(gè)很精美的鏡框，然后把它寄去客戶家?？蛻舻母改覆欢娔X，但是他們可以看到身在國(guó)外的兒子真是非常地高興。他們開(kāi)心了，自然就會(huì)對(duì)著兒子說(shuō)一定要在我這里買(mǎi)保險(xiǎn)。這些都是很細(xì)心的動(dòng)作，可能客戶很忙沒(méi)有辦法去做，但是你做出來(lái)以后，他會(huì)非常地開(kāi)心，他會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)很用心的人，當(dāng)你用心的時(shí)候他也會(huì)用心的對(duì)待你。如何進(jìn)入客戶的內(nèi)心，讓他打開(kāi)心門(mén)？所有的有錢(qián)客戶一定是在講保險(xiǎn)之前，先聊他的奮斗發(fā)家史，勾起他的回憶，才能知道客戶害怕什么想解決什么。你可以問(wèn)客戶三句話：1.曾老板，你當(dāng)初怎么想到做這一行的？2.曾老板，您的第一桶金是怎么賺來(lái)的？3.曾老板，您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)做這一行一定很艱辛吧？

二、與客戶溝通時(shí)選擇什么話題這就是你了解他的好機(jī)會(huì)，可以從中知道他是做什么起家的，現(xiàn)在的狀況如何，這么辛苦的目的是什么，現(xiàn)在的現(xiàn)金流怎么樣，和家人的關(guān)系怎么樣，家庭和孩子情況怎么樣等等。通過(guò)這個(gè)深入的交談，其實(shí)你已經(jīng)不需要提什么問(wèn)題了，完全可以掌握客戶的情況，并拉近了你與他之間的心里距離，建立同理心，這才是這個(gè)單成功的開(kāi)始。在這過(guò)程中，你只需要做傾聽(tīng)者，并豎起大拇指，鼓勵(lì)越多，客戶說(shuō)得越多。拉近客戶的心理距離，這樣才能走進(jìn)他的內(nèi)心，把客戶的面具摘下來(lái)，你倆才是平等的。你一定要明白這張保單對(duì)于他有什么用，能給他帶來(lái)什么，能幫助他解決什么。

三、高端客戶匹配高端話題能夠靈活交談這些話題的首要基礎(chǔ)是：你一定要有專業(yè)的知識(shí)，以及高端客戶的視野，要像他考慮問(wèn)題一樣的去思考。除非你有很硬的關(guān)系，否則要學(xué)會(huì)積累，才能獲得高端客戶的資源。財(cái)經(jīng)知識(shí)，判斷能力對(duì)趨勢(shì)走向的分析，了解多種投資渠道，這些都是與有錢(qián)人溝通所必備的，如果你能把他的顧慮和擔(dān)心，以及他的希望都考慮了，你才能有信心去說(shuō)服他。一定要用符合客戶的話題去談，別跟客戶講養(yǎng)老需要多少錢(qián)、醫(yī)療需要多少錢(qián)，客戶會(huì)說(shuō)這些我都付得起。其實(shí)，有錢(qián)人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由主要?dú)w結(jié)為5點(diǎn)：①規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)；②保證生命資產(chǎn)的財(cái)產(chǎn)；③建立企業(yè)與家庭“防火墻”的財(cái)產(chǎn)；④保值增值的資產(chǎn)；⑤節(jié)稅傳承的財(cái)產(chǎn)。高端客戶需要的可能是一個(gè)組合方案，而不是單一的險(xiǎn)種，所以要……

舉個(gè)例子：你跟客戶講我給你設(shè)計(jì)保額100-200萬(wàn)的保險(xiǎn)，他眼皮都不眨一下，為什么呢？這是因?yàn)樗纳韮r(jià)上億，如果你說(shuō)我給你做個(gè)保額4-5億的，他才會(huì)覺(jué)得這是給我做的。四、高端客戶匹配高端計(jì)劃書(shū)2、很多業(yè)務(wù)員犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是計(jì)劃書(shū)做得太小了。那為什么做得小呢？因?yàn)椴桓易?，拿自己的收入水平以及普通客戶的水平去衡量高端客戶，根本不了解高端客戶的需求。其?shí)大客戶不缺，而是缺敢做大單的業(yè)務(wù)員。如果業(yè)務(wù)員的氣場(chǎng)和霸氣不足，那到客戶那里就會(huì)不敢說(shuō)、不敢談、不敢把計(jì)劃做到大。

①營(yíng)銷(xiāo)員想要做大單必須：心里要想得大，嘴里說(shuō)得大，計(jì)劃書(shū)方案要做得大、做得完美、做得全面。這個(gè)“大”表示保費(fèi)大、范圍大、組合要做得比較巧妙。

②一挺，胸要挺起來(lái)，別畏畏縮縮的。不管客戶多有錢(qián)，他也不會(huì)比你服務(wù)的保險(xiǎn)公司有錢(qián)。你一定要明白，