促銷的基本類型與促銷戰(zhàn)術(shù)的選擇

促銷戰(zhàn)術(shù)選擇

壹.

什麼是促銷？二、促銷的定義：針對(duì)你的傳播對(duì)象提供任何直接的購(gòu)買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購(gòu)買決定或採(cǎi)取特定的行動(dòng)。而這些決定或行動(dòng)議將會(huì)使那些對(duì)促銷活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠一、提到促銷，大部分的人都會(huì)想到『銷售促銷』。『銷售促銷』＝『促銷』？？？壹.

什麼是促銷？壹.

什麼是促銷？三、促銷的表現(xiàn)方法：『時(shí)間』的觀念1、對(duì)於真正的購(gòu)買或使用產(chǎn)品或服務(wù)之前的需求產(chǎn)生階段或資料收集與評(píng)估階段有所助益。2、助於購(gòu)買當(dāng)時(shí)做出購(gòu)買決定。3、對(duì)於購(gòu)買後的使用較有幫助。四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應(yīng)為『加數(shù)消費(fèi)者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什麼是促銷？貳、促銷的基本類型：

貳、促銷的基本類型：

一、立即回饋型促銷。例如：降價(jià)、加值包、免費(fèi)贈(zèng)品。貳、促銷的基本類型：

二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎(jiǎng)、憑購(gòu)物贈(zèng)品折退部份現(xiàn)金、經(jīng)常性的廣告?zhèn)鲉斡?jì)畫。叁、促銷型態(tài)分為三種

叁、促銷型態(tài)分為三種：一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費(fèi)用約有一半是花在通路促銷上。1、型態(tài)：通路促銷是屬於折扣計(jì)畫的型態(tài)。2、目的：擴(kuò)大配銷，或是增加在零售上的銷售行為。做法除價(jià)格折扣外，可能還包括提供銷售獎(jiǎng)金；以獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到特定銷售目標(biāo)的個(gè)別零售業(yè)務(wù)。叁、、促銷銷型型態(tài)態(tài)分分為為三三種種：二、、零售售促促銷銷：：1、、對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者而而言言，，離離受受促促銷銷與與消消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷是是大大同小小異異的的，，因因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者者看看到到的的，，都都是是價(jià)價(jià)格格上上的誘誘因因，，或或是是特特殊殊的的店店面面佈佈置置，，而而且且不不論論零零售促促銷銷或或是是消消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷，，目目的的都都是是促促使使消消費(fèi)費(fèi)者加加速速作作出出購(gòu)購(gòu)買買決決策策。。叁、、促銷銷型型態(tài)態(tài)分分為為三三種種：2、、由由企企劃劃觀觀點(diǎn)點(diǎn)來來看看兩兩者者卻卻有有著著極極大大的的不不同同。。零零售售促銷銷是是由由配配銷銷商商或或零零售售商商所所發(fā)發(fā)起起，，由由別別於於製製造造商所所進(jìn)進(jìn)行行的的活活動(dòng)動(dòng)，，因因此此零零售售促促銷銷往往往往會(huì)會(huì)排排除除於於整合合傳傳播播行行銷銷計(jì)計(jì)畫畫之之外外，，但但是是為為了了將將零零售售促促銷銷納入入製製造造商商的的控控制制範(fàn)範(fàn)圍圍，，許許多多公公司司推推出出戰(zhàn)戰(zhàn)略略行行銷。。叁、、促銷銷型型態(tài)態(tài)分分為為三三種種：3、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略行行銷銷：：是是一一種種預(yù)預(yù)先先的的做做法法，，當(dāng)當(dāng)考考慮慮戰(zhàn)戰(zhàn)略略行行銷時(shí)時(shí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商會(huì)會(huì)希希望望特特定定零零售售商商提提供供較較多多較較有有效效的支支援援，，為為了了回回饋饋這這哥哥支支援援，，製製造造商商也也會(huì)會(huì)擬擬定定一些些特特定定的的計(jì)計(jì)畫畫以以符符合合零零售售商商的的需需求求，，同同時(shí)時(shí)也也會(huì)對(duì)對(duì)此此計(jì)計(jì)畫畫提提供供資資金金、、並並實(shí)實(shí)際際執(zhí)執(zhí)行行該該計(jì)計(jì)畫畫，，在在戰(zhàn)略行銷銷中自始始至終完完全控制制整個(gè)流流程。例例如單一通路路的促銷銷活動(dòng)。。三、消費(fèi)者促促銷：1、由製製造商或或其相關(guān)關(guān)廠商，，直接對(duì)對(duì)傳播對(duì)對(duì)象所推出的的活動(dòng)，，以期加加速傳播播對(duì)象的的購(gòu)買決策。2、例如如：架上上立牌、、店內(nèi)折折價(jià)卷、、加值包包、特殊陳列列方式、、降價(jià)品品活動(dòng)，，都是消消費(fèi)者在購(gòu)買地地點(diǎn)可以以購(gòu)買的的活動(dòng)。。3、這些些與零售售促銷手手法一模模一樣的的消費(fèi)者者促銷，，唯一不同同的地方方發(fā)起人人是製造造商而非非零售商商。4、消費(fèi)費(fèi)者無法法判斷哪哪些活動(dòng)動(dòng)是零售售促銷，，哪些活活動(dòng)是消費(fèi)費(fèi)者促銷銷，但是是在消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買或使用用計(jì)畫中，零零售促銷銷一定是是以個(gè)重重要關(guān)鍵鍵，如果果製造商無法法掌握時(shí)時(shí)將會(huì)和和零售商商發(fā)生很很大的衝衝突，假使零售售商要能能掌握零零售促銷銷的掌控控權(quán)，你你仍要隨時(shí)隨隨地保持持對(duì)整個(gè)個(gè)狀況的的了解，，同時(shí)盡盡可能發(fā)揮你你在訊息息以及執(zhí)執(zhí)行上的的影響力力。六種消費(fèi)費(fèi)者促銷銷技術(shù)六種基本的促銷技術(shù)基本技術(shù)範(fàn)例1.折扣與回饋l

車商以降低購(gòu)車定價(jià)方式給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣l

寄回購(gòu)物證明就能折退部份現(xiàn)金2.派樣l

寄發(fā)試用包l

定點(diǎn)或到府派樣l

寄回贈(zèng)品卷以索取免費(fèi)樣品3.客戶忠誠(chéng)計(jì)畫與加值促銷l

多件包或加值包l

經(jīng)濟(jì)包l

持續(xù)性活動(dòng)：例如航空公司的累積里程籌賓計(jì)畫4.折價(jià)卷l

以報(bào)紙夾報(bào)、雜誌夾頁、或遊記方式寄發(fā)折價(jià)卷。5.贈(zèng)品l

選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈(zèng)品致贈(zèng)客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產(chǎn)品作為贈(zèng)品，例如可循環(huán)使用的容器6.抽獎(jiǎng)、遊戲與競(jìng)賽l

郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅遊抽獎(jiǎng)l

同意參加產(chǎn)品展示l

刮卡集大獎(jiǎng)鼓勵(lì)試用用及重複複購(gòu)買的的幾種基基本消費(fèi)費(fèi)者促銷銷方式試用促銷重複購(gòu)買促銷l

折扣或回回饋派樣折價(jià)卷客戶忠誠(chéng)誠(chéng)計(jì)劃與與加值型促銷銷贈(zèng)品、抽抽獎(jiǎng)、游游戲與競(jìng)賽試用促銷銷的適用用時(shí)機(jī)與與場(chǎng)合基本手法適用時(shí)機(jī)與場(chǎng)合折扣或回扣派樣折價(jià)卷適用于高價(jià)位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者之活動(dòng)適用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品新產(chǎn)品類推出當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時(shí)預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時(shí)新產(chǎn)品上市時(shí)重複購(gòu)買買促銷的的適用時(shí)時(shí)機(jī)與場(chǎng)場(chǎng)合基本手法法適用時(shí)機(jī)機(jī)與場(chǎng)合合客戶忠誠(chéng)誠(chéng)計(jì)畫與與加值型型促銷贈(zèng)品抽獎(jiǎng)遊戲戲與競(jìng)賽賽欲防止消消費(fèi)者替替換品牌牌當(dāng)新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)進(jìn)入該品品類市場(chǎng)時(shí)時(shí)欲符合特特定傳播播對(duì)象所所需欲鼓勵(lì)零零售商進(jìn)進(jìn)行店面面布置的配合合時(shí)欲統(tǒng)一整整體促銷銷活動(dòng)之之主題時(shí)時(shí)欲使零售售商進(jìn)行行店內(nèi)促促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)欲強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品定位位與廣告告訊息時(shí)時(shí)5、通路路促銷的的三種基基本手法法：基本手法範(fàn)例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)制度上架費(fèi)銷售津貼貼零售商折折價(jià)卷免費(fèi)產(chǎn)品品海報(bào)特別布置置產(chǎn)品搭配配獎(jiǎng)勵(lì)制度度6、店面佈置置促銷所所需使用用之陳列列素材可供長(zhǎng)期期使用或或短期使使用的標(biāo)標(biāo)誌店內(nèi)布旗旗收銀臺(tái)立立卡架上立牌牌可供永久久使用或或短期使使用之陳陳列組合合互動(dòng)式電電腦店內(nèi)電視視播出以以及L.E.D.跑馬燈顯顯示7、通路路贈(zèng)品與與獎(jiǎng)勵(lì)制制度Ⅰ：通路路贈(zèng)品A針對(duì)個(gè)人人店家或或個(gè)人來來設(shè)計(jì)B提供配銷銷通路的的贈(zèng)品，，通常採(cǎi)採(cǎi)取產(chǎn)品品搭配的方式C與消費(fèi)者者促銷之之加值型型促銷雷雷同，目目的是希望通路路能多多多進(jìn)貨Ⅱ：獎(jiǎng)勵(lì)制度度A提供種種種誘因給給不同層層級(jí)的配配銷通路路B設(shè)定目標(biāo)標(biāo)給予銷銷售某一一品牌店店家主管管或是行行銷團(tuán)隊(duì)C達(dá)成目標(biāo)標(biāo)時(shí)提供供獎(jiǎng)盡或或贈(zèng)品作作為鼓勵(lì)勵(lì)D對(duì)於新上上市或行行銷不易易的產(chǎn)品品這是一一個(gè)非常常有效的方方法Ⅲ：注意意事項(xiàng)：：有些通路路業(yè)者有有明文規(guī)規(guī)定嚴(yán)禁禁此一促促銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)畫，必必須特別別留意。。四、賣場(chǎng)行銷銷：1、賣場(chǎng)場(chǎng)行銷日日益重要要的原因因Ⅰ：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌越越來越多多，消費(fèi)費(fèi)者品牌牌忠誠(chéng)度度越來越低，廠廠商因此此必須投投注更多多心力在在賣場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作上，儘儘量使自自己的品品牌能在在賣場(chǎng)上上更加醒醒目。Ⅱ：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌越越來越多多，消費(fèi)費(fèi)者品牌牌忠誠(chéng)度度越來越越低，廠商商因此必必須投注注更多心心力在賣賣場(chǎng)運(yùn)作作上，儘量使自自己的品品牌能在在賣場(chǎng)上上更加醒醒目Ⅲ：零售售店連鎖鎖化、大大型化後後造成通通路勢(shì)力力擴(kuò)張，，如何切入入連鎖體體系，維維繫與重重要通路路之關(guān)係係，並強(qiáng)化自自己品牌牌的在該該通路的的地位，，就變成成廠商必須須全力經(jīng)經(jīng)營(yíng)的重重要課題題。例如如：可口口可樂在7-11的地位位，就是是基於可可口可樂樂主動(dòng)出擊的精精神。2、賣場(chǎng)場(chǎng)行銷的的目的：：Ⅰ：讓零零售店樂樂的賣：：知道如如何賣與與願(yuàn)意盡盡力賣Ⅱ：消費(fèi)費(fèi)者樂的的買：讓讓消費(fèi)者者買的輕輕鬆，買買的愉快，讓他他好找、、好挑、、好拿。。3、賣場(chǎng)場(chǎng)行銷分分為兩部部分Ⅰ：賣場(chǎng)場(chǎng)觀察A消費(fèi)者觀觀察B店頭觀察察Ⅱ：賣場(chǎng)場(chǎng)支援A店外支援援B店頭支援援Ⅲ：賣場(chǎng)場(chǎng)觀察的的目的：：要嘹解解消費(fèi)者者在賣場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買行為，，零售店店老闆對(duì)對(duì)各品牌牌的態(tài)度度，以及及各競(jìng)爭(zhēng)者者在店內(nèi)內(nèi)的各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)。。以便充充分收集集情報(bào)，研研擬自己己的行銷銷略。Ⅳ：賣場(chǎng)場(chǎng)支援的的目的：：提供賣賣場(chǎng)種種種所需支支援之活活動(dòng)，以爭(zhēng)爭(zhēng)取賣場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人人的好感感，促進(jìn)進(jìn)品牌銷銷售，樹立品牌牌地位，，爭(zhēng)取良良好陳列列位置。。A店外支援援：提供供賣場(chǎng)各各種資料料（如消消費(fèi)者資資料、商圈圈動(dòng)態(tài)資資料、商商品分與與情報(bào)等等）、經(jīng)經(jīng)營(yíng)上的Know-How，以及金錢錢上的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)B店頭支援援：強(qiáng)化品牌牌在賣場(chǎng)場(chǎng)上的展展露度，，以增加加銷售，，例如增取取更好更更大的陳陳列位置置，在賣賣場(chǎng)上作特述陳陳列，改改善品牌牌陳列方方式，使使消費(fèi)者者易拿易看看，張貼貼POP等。改善賣場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物環(huán)環(huán)境，提提高購(gòu)買買方便性性，以創(chuàng)創(chuàng)造對(duì)品牌牌的好感感。例如如：商品品陳列在在主動(dòng)線線上，相關(guān)關(guān)品牌陳陳列在一一起，巧巧克力夏夏天放在在冰櫃內(nèi)等等。提供商品品情報(bào)讓讓消費(fèi)者者再購(gòu)買買時(shí)更了了解該項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品。例例如：POP的提供，，特賣、、促銷活活動(dòng)告知，以及及新產(chǎn)品品介紹等等。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:07:2603:07:2603:0712/31/20223:07:26AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:07:2603:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:07:2603:07:2603:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:07:2603:07:26December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20223:07:26上午午03:07:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:07上上午12月-2203:07December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:07:2603:07:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:07:26上上午3:07上上午03:07:2612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:07:2603:07:2603:0712/31/20223:07:26AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:07:2603:07Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:07:2603:07:2603:07Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:07:2603:07:26December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:07:26上午03:07:2612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:07上上午12月-2203:07December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:07:2603:07:2631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:07:26上上午午3:07上上午午03:07:2612月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:07:2603:07:2603:0712/31/20223:07:26AM11、越是沒沒有本領(lǐng)