福特汽車金融 銷售顧問培訓(xùn)材料-信貸政策、低利率、半付半貸介紹

長安福特—福特汽車金融銷售參謀培訓(xùn)材料低利率、半付半貸介紹目錄“低利率”方案介紹“常規(guī)利率”產(chǎn)品介紹“輕松貸”產(chǎn)品介紹審核流程、審核標準以及注意事項Q&A“半付半貸〞方案介紹福特金融產(chǎn)品概覽目錄福特金融產(chǎn)品概覽概覽：福特金融

促銷方案嘉年華“半付半貸〞及低利率產(chǎn)品蒙迪歐“半付半貸〞及低利率產(chǎn)品?？怂龚暟敫栋胭J〞及低利率產(chǎn)品麥柯斯“半付半貸〞及低利率產(chǎn)品重磅出擊“常規(guī)利率〞及“輕松貸〞產(chǎn)品〔適用全車系〕目錄“低利率”方案介紹量入為出善于規(guī)劃傾向于尋找增值手段有穩(wěn)定的現(xiàn)金流且呈遞增趨勢嘉年華目標客戶群嘉年華目標客戶對金融方案的訴求年齡:25-40歲客戶居多婚姻狀況：已婚者居多性別：女性車主的比例比其他更高教育狀況：大局部車主擁有本科或同等學(xué)位職業(yè)狀況：全職員工的比例到達85%-90%目標客戶理財需求對貸款買車的接受程度高對促銷方案的力度相對其它車型更為敏感方案執(zhí)行時間：2021年9月8日起金融方案車輛售價：建議零售價(MSRP)車型：嘉年華全系〔1.3MTclassic除外〕客戶首付：約20%貸款金額：RMB60,000(最高可達車價80%)貸款期限：12個月-48個月嘉年華低利率方案介紹12期是固定利率，24-48期是浮動利率

24期零利率是浮動利率，顯示在貸款合同中的客戶利率是0.001%。享受高品質(zhì)金融效勞量入為出的現(xiàn)金規(guī)劃減少一次性現(xiàn)金支出?？怂鼓繕丝蛻羧焊？怂鼓繕丝蛻魧鹑诜桨傅脑V求年齡:31-40歲客戶比例為43%婚姻狀況：已婚客戶的比例為79%性別：男性客戶的比例為72%職業(yè)：75%的客戶為全職員工目標客戶理財觀念相對成熟訴求方案執(zhí)行時間：2021年3月1日開始車型：?？怂谷弟囆唾J款金額：RMB80,000(最高可達車價80%)貸款期限：12個月-48個月?？怂沟屠史桨附榻B注：1)客戶平均月利息只適用于按期還款的情況〔提前還款那么不適用〕嘉年華\福克斯低利率月供計算享受高品質(zhì)金融效勞量入為出的現(xiàn)金規(guī)劃減少現(xiàn)金一次性支出蒙迪歐目標客戶群蒙迪歐目標客戶對金融方案的訴求年齡:31-40歲客戶比例為47%婚姻狀況：已婚客戶的比例為84%性別：男性客戶的比例為80%職業(yè)：42%的客戶為私營業(yè)主目標客戶理財觀念成熟訴求方案執(zhí)行時間：2021年9月1日起車型：蒙迪歐全系車型客戶首付：根據(jù)實際車價而定(2成起，超低首付〕貸款金額：最高可達8成貸款期限：12個月-48個月蒙迪歐低利率方案介紹12期是固定利率，24-48期是浮動利率

方案執(zhí)行時間：2021年7月1日起車型：麥柯斯全系車型客戶首付：20%起貸款金額：最高可達車價80%貸款期限：12個月-48個月麥柯斯低利率方案介紹12期是固定利率，24-48期是浮動利率

蒙迪歐、麥柯斯低利率月供計算低利率方案的銷售話術(shù)低利率方案的絕對優(yōu)勢享受真正免息和現(xiàn)金車價相同，利息由廠家、金融公司和經(jīng)銷商三方補貼。不同于一般的“噱頭〞零利率！客戶利率超低0%，比住房公積金貸款利率還要低；6.74%，接近央行利率。靈活貸款期限12期-48期都可以提供，客戶根據(jù)資金的現(xiàn)金規(guī)劃靈活選擇。一般銀行最多三年貸款期。審批速度保證福特金融承諾在兩個工作日之內(nèi)一定完成申請的審批工作。流程絕對優(yōu)勢對客戶不做家訪，不需擔保公司介入，無需其他復(fù)雜手續(xù)！方案易懂易講所有利息計算都是在貸款金額“60000〞根底上，只需調(diào)整月供，即可向客戶方便的推薦。引導(dǎo)轉(zhuǎn)化此篇目的在于根據(jù)客戶情況，恰當?shù)膶⒖蛻粝?4期或者36期引導(dǎo)。首先要理性判斷客戶狀況，從如下幾方面問訊：職業(yè)工作年限資金壓力〔房貸〕可支配月收入穩(wěn)定性信用狀況投資需求12期雖然利息最低，但是月供6,775元〔福克斯為例〕，這會不會影響您的日常現(xiàn)金流呢？如果您某個月現(xiàn)金緊張了，存了缺乏6,775元，那么金融公司就無法扣款成功，逾期的記錄會影響您央行的信用記錄和以后的貸款資信！從審核的角度考慮，一般不管是金融公司還是銀行，都會看您的月供款占您實際可支配月收入的比例，您如果月供6,775元的話，您的“可支配〞月收入應(yīng)該在13,550以上，否那么您的申請就很難批復(fù)。不如拉低一點月供，給自己少一點壓力，也增加一次性通過審核的可能性啊。其實24期您還是0利率，月供就是12期的一半。對希望貸12期的客戶,“引導(dǎo)要點〞如下(從客戶立場出發(fā)〕引導(dǎo)轉(zhuǎn)化24期賣點〔月供3333〕兩年貸款利率0%,月供遠低于1年期2)從審核的角度來說，兩年獲得審批的可能性更高一些。因為貸款期限越長，金融公司承擔的風險更高，所以短期的貸款獲得審批率的可能性更高一些。3)貸款畢竟是一種壓力，相信您過兩年的收入肯定比現(xiàn)在高了，那不如把貸款期縮短一點，提前給自己松綁4〕從您的家庭總收入來看，3333元的負擔也是可以承受的，您可以調(diào)整一下其他工程花費，資金都是從咱們的日常一點一滴中擠出來的〔如果客戶月付與收入比例合理，那么推薦〕利率劃算審批率高家庭收入期限短引導(dǎo)轉(zhuǎn)化現(xiàn)在的大多數(shù)客戶都是選擇貸24期或是36期，因為相對審批容易，提供的資料也簡單。48期雖然還款時間長，但相對來說審核標準會更高一些，對您的職業(yè)、資質(zhì)各方面都會有很高的要求，所以通過率要看您的具體情況而定。因為實際審批通過的難度比較大，因此建議您仔細考慮，根據(jù)自身情況做出選擇。對希望貸48期的客戶,引導(dǎo)要點如下〔從客戶立場出發(fā)〕引導(dǎo)轉(zhuǎn)化36期賣點(月供2461元)1)三年的貸款期是車貸客戶接受最廣的，我想很多客戶選三年是看中這個期限比較兼顧長短期資金規(guī)劃，適合理財。2〕三年的貸款利率6.74%，平均月利息238元。您的月供壓力小點，手頭資金就充裕些，能騰出資金來干點其他事情。3)月供只要2461元，考慮到您家庭的整體可支配收入只要到達5000元以上，歸還還是比較輕松的，生活質(zhì)量不會受到影響。從眾心理月供優(yōu)勢引導(dǎo)轉(zhuǎn)化I-方案介紹II-深入比照IV-引導(dǎo)轉(zhuǎn)化V-一錘定音要點一：突出活動的短期性和規(guī)模性，給消費者以緊迫感！實實在在的貼息，實實在在的實惠，把利率降低了，讓客戶享受真正的利息優(yōu)惠。這個活動月底就要結(jié)束了，因為我們要為您承擔利息補貼，不可能一直這樣做下去。您應(yīng)該即時把握如此好的優(yōu)惠時機。一錘定音要點二：抓住方案的核心賣點，再次強調(diào)從客戶角度考慮，選擇福特金融：車價有優(yōu)惠貼息很實在流程很簡單方案簡單靈活效勞專業(yè)便捷以前有客戶做銀行，就是圖它的利率低，但實際要付出的時間、精力和雜七雜八費用遠遠比您圖的廉價來的多?，F(xiàn)在我們有真正的低息方案，您同時又能享受專業(yè)的優(yōu)質(zhì)效勞，這不正是兩全其美的最正確選擇嗎？一錘定音福克斯和嘉年華也在搞類似活動。我們店很多買福克斯和嘉年華的客戶采用了福特金融的方案，都反響說流程很快，利息很省，而且非常省力氣，市場反響特別好。低利率方案的申請材料清單“低利率〞貸款申請材料清單身份證/軍官證/護照婚姻關(guān)系證明(結(jié)婚證/離婚證/離婚協(xié)議/單身不需要證明)申請人/配偶/申請人直系親屬〔父母/子女〕的駕駛證申請人/配偶收入證明/營業(yè)執(zhí)照/股東證明申請人/配偶近3個月的主要銀行賬戶記錄/納稅憑證申請人/配偶/直系親屬的房產(chǎn)證明〔房產(chǎn)證/購房合同/貸款抵押合同/還款記錄〕或者居住證明/房屋租賃協(xié)議/租賃合同征信記錄良好年齡：未滿20周歲的申請人需要提供擔保人簡單說來：四證一單〔身份證、收入證明、居住證明、駕駛證、銀行對帳單〕目錄“半付半貸〞方案介紹方案執(zhí)行時間：2021年10月1日起車型：嘉年華全系車型〔兩廂1.3升手動風氣型車型除外〕?？怂谷弟囆兔傻蠚W全系車型、麥柯斯全系車型首付：50%車輛成交價貸款期限：12個月尾款：車輛成交價的一半〔第12個月還清尾款〕客戶利率：０%客戶月供款：０“半付半貸〞方案介紹50%50%首付尾款12個月“半付半貸〞方案介紹主要賣點支付車價的50%，即可提車

貸款利率為0%月供為0“半付半貸〞金融方案優(yōu)勢及賣點智慧理財“半付半貸〞金融專案只需半價即可“貸〞走愛車，騰出另一半的錢免費使用一年，最后一個月還清尾款?？蛻艨梢宰杂蛇x擇其他資金增值渠道，聰明理財，財富加倍！愛車升級“半付半貸〞金融專案讓您用買小車的預(yù)算，把夢寐以求的福特車開回家，享受座駕升級的樂趣。省心省力“半付半貸〞省去每個月付款的麻煩。首付支付車價的50%后，車款的剩余局部在第12個月一次性支付，期間無需任何還款，讓您省心又省力?！鞍敫栋胭J〞貸款申請材料清單身份證/軍官證/護照婚姻關(guān)系證明(結(jié)婚證/離婚證/離婚協(xié)議/單身不需要證明)申請人/配偶/申請人直系親屬〔父母/子女〕的駕駛證申請人/配偶收入證明/營業(yè)執(zhí)照/股東證明〔最近的工作或經(jīng)營時間滿1年〕申請人/配偶近3個月的主要銀行賬戶記錄/納稅憑證申請人/配偶/直系親屬的房產(chǎn)證明〔房產(chǎn)證/購房合同/貸款抵押合同/還款記錄〕〔當?shù)厥屑壭姓^(qū)劃范圍內(nèi)，購置時間滿2年〕征信記錄良好〔必須在人民銀行征信系統(tǒng)中存在使用紀錄〕年齡：未滿20周歲的申請人需要提供擔保人培訓(xùn)現(xiàn)場提問跟進問題1：如果銷售價格高于建議零售價〔MSRP〕，是否可以參加“半付半貸〞工程答復(fù)：不可以。系統(tǒng)條件限制，不能支持。問題2：“半付半貸〞方案審核標準答復(fù)：經(jīng)與運營部門溝通，該方案的審核標準沒有發(fā)生過任何變化，房產(chǎn)證、購房合同、購房發(fā)票均可以用來確認居住時間。如果客戶資質(zhì)未能符合“半付半貸〞貸款專案的資信條件，可以將客戶向低利率方案引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，為客戶找到最適合他的貸款方案。方案轉(zhuǎn)化話術(shù)“半付半貸〞金融專案與“低利率〞方案的比較1.首付相對較低，前期支出較少在首付上“半付半貸〞方案比低利率方案高，而這局部資金可以用來支付車輛的上牌費用、保險費用等。2.無需為支付尾款而擔憂以蒙迪歐2.3L豪華型售價199800為例，你需要在第12個月一次性拿出99,900元，也算是一筆不小的資金。如果選擇低利率方案，首付僅需39800，并且可以將貸款的支付壓力分解到每個月，也是一種理性的儲蓄概念。3.能合理的有方案的安排每月資金的分配假設(shè)按照低利率方案每月相應(yīng)固定的還款，那就不會因為要在期末一次性還尾款而打亂原有的資金分配方案。對于“半付半貸〞方案，您可能會未雨綢繆，提前開始存錢，但畢竟有到期還款的壓力，可能很多不確定因素影響您的存錢方案。而低利率方案那么相對更是一種有效積極的儲蓄方式。方案轉(zhuǎn)化話術(shù)–如何將客戶向低利率方案轉(zhuǎn)化貸款期更加靈活全車系低利率方案提供了1-4年靈活貸款期限，客戶可以根據(jù)自身的資金狀況和薪資構(gòu)成比決定選擇何種貸款期限。審批更加容易全車系低利率方案對房產(chǎn)沒有嚴格限制，更看重的是您的收入穩(wěn)定狀況，而“半付半貸〞要求您持有房產(chǎn)，對收入的要求也較高。所以選擇“低利率方案〞，會大大提高審批通過的可能性。方案轉(zhuǎn)化話術(shù)–如何將客戶向低利率方案轉(zhuǎn)化目錄常規(guī)利率產(chǎn)品介紹36常規(guī)利率產(chǎn)品簡介36購置以下品牌汽車的客戶：長安福特馬自達生產(chǎn)的Focus、Mondeo致勝、S-max、嘉年華/銳界最低首付：車價的20%；最低貸款金額：4萬元車價是指實際的成交價格，也是銷售發(fā)票上載明的金額，不包括各類附加稅、牌照費以及保險等期限：最短1年〔12期〕，最長不超過4年(48期)浮動利率等額本息：每期還貸金額相同客戶群體首付、貸款金額及貸款期限利率及還款方式3737利率根據(jù)市場價格、監(jiān)管當局指導(dǎo)意見和我公司資金本錢調(diào)整。最新利率〔2021/02/09實行〕“常規(guī)利率〞月供計算“常規(guī)利率〞貸款申請材料清單身份證/軍官證/護照婚姻關(guān)系證明(結(jié)婚證/離婚證/離婚協(xié)議/單身不需要證明)申請人/配偶/申請人直系親屬〔父母/子女〕的駕駛證申請人/配偶收入證明/營業(yè)執(zhí)照/股東證明申請人/配偶近3個月的主要銀行賬戶記錄/納稅憑證申請人/配偶/直系親屬的房產(chǎn)證明〔房產(chǎn)證/購房合同/貸款抵押合同/還款記錄〕或者居住證明/房屋租賃協(xié)議/租賃合同征信記錄良好年齡：未滿20周歲的申請人需要提供擔保人與低利率相同目錄“輕松貸”產(chǎn)品介紹“輕松貸〞金融購車專案介紹結(jié)構(gòu)分析￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥“輕松貸〞分期￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥傳統(tǒng)分期如下圖，客戶分期貸款的局部以23期的月付款加上最末期尾款方式支付〔利息局部已經(jīng)包含在內(nèi)〕如下圖，客戶分期貸款的局部以24期的月付款方式支付〔利息局部已經(jīng)包含在內(nèi)〕“輕松貸〞？“輕松貸〞金融購車專案介紹方案說明方案執(zhí)行時間：2021年6月1日開始車型：福特全車系貸款期限：12個月，24個月，36個月首付：車輛成交價的20%起尾款：最后一個月還清尾款一年期：車輛成交價的40%兩年期：車輛成交價的30%三年期：車輛成交價的20%原那么上尾款必須一次性結(jié)清，如果申請展期，需經(jīng)福特金融同意“輕松貸〞金融購車專案介紹貸款利率：為什么“輕松貸〞利率高于正常利率貸款產(chǎn)品？答：帶尾款產(chǎn)品風險相對較高。萬元速算表貸款金額:RMB10,000元(含尾款)貸款金額倍數(shù)：因素1_貸款金額因素2_尾款金額“輕松貸〞金融購車月付款計算〔方法三〕月供金額＝貸款金額萬元倍數(shù)＊因素1–尾款金額萬元倍數(shù)*因素2舉例：車輛成交價＝RMB200,000元，首付金額=RMB80,000,貸款金額=RMB120,000元，尾款=RMB80,000元(40%)，貸款期=12個月月供金額=12*966.66–8*854.05=4768舉例：車輛成交價＝RMB200,000元，收付金額=RMB80,000,貸款金額=RMB120,000元，尾款=RMB60,000元〔30%〕，貸款期=24個月月供金額=12*489.32–6*384.61=3564注：計算最終結(jié)果請以福特金融系統(tǒng)計算結(jié)果為準“輕松貸〞貸款申請材料清單身份證/軍官證/護照婚姻關(guān)系證明(結(jié)婚證/離婚證/離婚協(xié)議/單身不需要證明)申請人/配偶/申請人直系親屬〔父母/子女〕的駕駛證申請人/配偶收入證明/營業(yè)執(zhí)照/股東證明〔目前的工作或經(jīng)營時間滿1年〕申請人/配偶近3個月的主要銀行賬戶記錄/納稅憑證申請人/配偶/直系親屬的房產(chǎn)證明〔房產(chǎn)證/購房合同/貸款抵押合同/還款記錄〕征信記錄良好〔必須擁有人行征信記錄〕年齡：未滿20周歲的申請人需要提供擔保人與半付半貸相似，區(qū)別：房產(chǎn)沒有時間的限制目錄審核流程、審核標準以及注意事項4747個人貸款業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)4848FAFC信貸審核流程圖客戶至經(jīng)銷商處填寫申請表，并提交材料F&I收集齊全相關(guān)資料后，傳真至FAFCCA分析申請材料，打電話給客戶和客戶單位了解情況FAFC助理核實材料是否齊全信貸分析人員做決定是否原條件核準拒絕/條件核準發(fā)放核準通知函No:通知經(jīng)銷商NoYesYes申請人同意條件核準4949什么樣的申請人可以申請到48期的貸款 貸款時間越長風險相應(yīng)越大，因此我們對于申請48期的申請人是比較審慎的。一般要求他們具有：穩(wěn)定的收入來源穩(wěn)定的居住性良好的信用意識信貸審核標準5050信貸審核標準---收入合法性收入的合法性：申請人的收入必須是合法收入。我們對于那些從事限制性行業(yè)的申請人是比較謹慎的，包括：浴場、KTV、酒吧、夜總會等；需要相關(guān)部門批文的行業(yè)，如： -網(wǎng)吧〔需文化部門批準〕 -廢品回收站〔需環(huán)保部門批準〕5151

什么樣的申請人需要擔保人？擔保人需要什么材料？不滿20周歲的申請人都需要擔保人外籍人士及港澳臺同胞信用分析人員根據(jù)申請人的實際情況有權(quán)要求提供擔保人擔保人資質(zhì)必備條件：25周歲以上+當?shù)貞艏?申請地房產(chǎn)+穩(wěn)定收入來源擔保人需要的材料：身份證+房產(chǎn)證+收入證明〔如擔保人為私營業(yè)主，申請人增加提供個人賬戶記錄/稅單或企業(yè)營業(yè)執(zhí)照+企業(yè)賬戶記錄〕本卷須知5252是否增加了擔保人就肯定能夠核準我們核準的重點是主申請人的整體狀況。如果申請人居住不穩(wěn)定，且無法核實其收入狀況或收入極不穩(wěn)定，即使增加擔保人也不一定能夠被核準。本卷須知5353本卷須知代人購車可以嗎我公司不支持代人購車行為！不支持掛靠經(jīng)營的客戶在目前出現(xiàn)的逾期的貸款合同中，代人購車者占相當一局部比例。請盡量確認實際用車人為申請人本人，防止此種情況的發(fā)生。54541、貸款合同簽署的要求：主申請人、共同借款人〔非配偶〕、擔保人必須親自簽署貸款合同；2、還款：提供主申請人的工行卡〔19位的儲蓄卡〕，復(fù)印正反面，還款日只能在5，15，25日中選；3、車輛商業(yè)保險保單要求：車損險〔不低于發(fā)票金額5000元〕盜搶險〔不低于發(fā)票金額80%〕第三者責任險〔不低于15萬元〕不計免賠第一受益人：福特汽車金融〔中國〕審核通過后本卷須知：55554、正常還款1個月后，允許提前還款，福特金融收取未結(jié)清局部利息的10%；5、車輛登記證原件、銷售發(fā)票原件、商業(yè)保單原件需要交給金融效勞專員〔寄回上?！?；6、不支持異地上牌。審核通過后本卷須知：5656本卷須知1、放款確認表的更新〔4月1日起舊版本不予放款〕2、客戶的授權(quán)材料及時寄出3、所有申請人及共同借款人的身份證信息，必須要在“全國公民身份信息系統(tǒng)〞內(nèi)能夠查詢到〔兩個人都必須查詢到〕，如果任何一方不能查詢到的，其申請都將被拒4、商品市場內(nèi)的私營業(yè)主沒有營業(yè)執(zhí)照，滿足以下條件：

a)沒有營業(yè)執(zhí)照，但通過業(yè)主和申請人之間的直接的租約，可以核實申請人的工作場所，并且

b)擁有當?shù)胤慨a(chǎn)〔通過產(chǎn)權(quán)證明核實〕或者擁有當?shù)貞艨冢⑶?/p>

c)其他條件和其他一般申請者相同的

例如，在義烏某鋼材市場內(nèi)，該市場有統(tǒng)一的業(yè)主牽頭招商，客戶A在此市場內(nèi)和業(yè)主簽署經(jīng)營協(xié)議。假設(shè)客戶A有當?shù)胤慨a(chǎn)〔或戶口，二者有一即可〕，那么，即使客戶A沒有營業(yè)執(zhí)照，也可以受理其申請。

工程背景長安福特借成立十周年之際，希望透過“十年〞的話題促進銷量，特別是?？怂购图文耆A兩個車型蒙迪歐老款因為存貨有限，不需要參加24期零利率工程目前市場上尚未推出真正意義的兩年期零利率產(chǎn)品，因此該產(chǎn)品溝通簡單、客戶獲得的實惠非常明顯。能夠幫助長安福特吸引客流并到達較高的滲透率長安福特針對該工程給與了特別額外補貼，經(jīng)銷商推廣該工程可以獲得更多的補貼產(chǎn)品賣點24期免息，免息貸款期限更長、月供更低。特別針對長安福特銷售最好的兩款車-福克斯和嘉年華，客戶群廣闊、成交時機更多真正意義的兩年免息，客戶享受實實在在實惠符合理財時尚趨勢。使用貸款可以在兩年內(nèi)將方案買車的現(xiàn)金用于投資理財?shù)挚雇?。一兩年?nèi)預(yù)期的高通脹率讓現(xiàn)在的錢更加值錢，所以應(yīng)該慎重使用現(xiàn)金。24期零利率Q&AQ：不是說24期是零利率么，為什么合同上寫著會調(diào)整利率呢？A：因為24期至48期貸款產(chǎn)品是浮動利率產(chǎn)品。如果央行上調(diào)了貸款基準利率，合同利率也會隨之相應(yīng)上調(diào)，調(diào)整的幅度與央行保持一致。Q：別的品牌也提出過幾年免息的貸款產(chǎn)品，但是原本可以優(yōu)惠的車價卻不優(yōu)惠了。等于變相的把讓利變成利息了，換湯不換藥。