區(qū)域經(jīng)銷商銷量倍增系統(tǒng)-中略商學院

區(qū)域經(jīng)銷商銷量業(yè)績倍增體系蔣云飛容納咨詢董事總經(jīng)理蔣云飛，國內著名戰(zhàn)略與營銷管理專家，復旦大學、上海財經(jīng)大學及多家商學院EMBA班客座教授；曾經(jīng)主持過諾貝爾集團、菲林格爾集團、班爾奇、德爾集團、圣象集團、龍冉壁紙、奧克斯集團、中石油集團、尤尼林集團、上海磁懸浮、尤尼林集團、藍帆股份集團、青島啤酒、海爾藥業(yè)等近百家知名大中型企業(yè)的咨詢項目，并擔任多家上市公司董事局主席的私人顧問著有《實戰(zhàn)成就實效》、《實戰(zhàn)中國》、《推動成長》、《建材家居營銷手冊》、《建材家居實效推廣手冊》等專著。蔣云飛部分營銷專著區(qū)域銷量業(yè)績倍增的奇跡超越構建銷售系統(tǒng)打造全新團隊區(qū)域低成本營銷，一體化解決方案百分百提升區(qū)域經(jīng)銷商的銷量利器區(qū)域銷量倍增的核心關鍵擴大客戶蓄水區(qū)域市場提高簽單率客戶來源銷量來源50%50%區(qū)域銷量提升的全通路渠道區(qū)域銷量倍增來源：客戶就在那里，我們的客戶少的可憐年內即將交房的新樓盤前半年內交房的樓盤五年內裝修的客戶新交樓盤15000套，市場占有率達到10%，即為1500套；半年內交房的樓盤5000套；市場占有率為10%，即為500套；五年內本品牌裝修客戶10000戶，重新裝修率10%，即有1000套，市場占有率達到50%，即為500套；總簽單為1500+500+500=2500單客戶銷量虛擬預估區(qū)域銷量倍增的通路渠道重點小區(qū)渠道異業(yè)品牌渠道建材家居通路建設家裝公司/設計師渠道網(wǎng)絡渠道重點小區(qū)渠道檔次小區(qū)房價和定位在當?shù)貙儆谥懈邫n水平類型效益好的企事業(yè)單位小區(qū)集資房或福利房進度小區(qū)還沒有裝修而又準備裝修的房子較多區(qū)位輻射力較強，影響力較大有剛性裝修需求的小區(qū)用途自住型和裝修率較高的非投資性小區(qū)是小區(qū)團購開展的重點重點小區(qū)目標的鎖定篩選和判斷品牌的目標小區(qū)五大角度異業(yè)品牌渠道建材家居地板壁紙涂料櫥柜瓷磚衛(wèi)浴廚房電器集成灶微波爐……電飯煲燃氣灶抽油煙機大家電冰箱……洗衣機電視機音響空調吊頂定制衣柜櫥柜木門樓梯照明家具床墊五金核心品類異業(yè)核心品品牌渠道虛虛擬列舉中端品牌中高端品牌牌安信揚子徐家地板東鵬馬可波羅統(tǒng)一菲林格爾生活家大自然地板瓷磚衛(wèi)浴櫥柜科勒TOTO美標樂家浪鯨鷹衛(wèi)浴快步高端品牌高儀摩恩小蜜蜂蒙娜麗莎博洛尼艾弗緹歐派金牌方太志邦我樂皮阿諾箭牌……冠軍圣象書香香門門第第德爾爾諾貝貝爾爾斯米米克克新中中源源世友友歐圣圣韓麗麗東方方邦邦太太好兆兆頭頭歐琳琳科勒勒家裝裝公公司司/設計計師師渠渠道道家裝裝公公司司渠渠道道公司司合合作作業(yè)務務員員合合作作監(jiān)理理合合作作工頭頭合合作作木工工合合作作瓦工工合合作作設計計師師渠渠道道：：設計計師師俱俱樂樂部部設計計師師高高端端沙沙龍龍主力力渠渠道道知名名裝裝修修公司司中國國十十大大裝裝飾飾設設計計公公司司排排行行榜榜一、、業(yè)之之峰峰裝裝飾飾公公司司二、、北京京龍龍發(fā)發(fā)裝裝飾飾公公司司三、、東易易日日盛盛裝裝飾飾公公司司四、、中國國裝裝飾飾有有限限公公司司五、、北京京輕輕舟舟裝裝飾飾公公司司六、、深圳圳市市建建筑筑裝裝飾飾(集集團團)有有限限公公司司七、、星藝藝裝裝飾飾公公司司八、、亞光光亞亞裝裝飾飾公公司司九、、鴻揚揚家家裝裝公公司司十、、成都都新新空空間間家家裝裝公公司司家裝裝公公司司的的分分析析家裝裝公公司司渠渠道道的的開開發(fā)發(fā)與與維維護護說明明：：品牌牌影響響力力較較強強、規(guī)規(guī)模模較大的的家家裝裝公公司司一般般都擁有自自己己的的展展廳廳，，在在與與這這些些家家裝裝公公司司的的合合作作當當中中，，首首先先應應將將產(chǎn)品品部分分的選樣樣在在其其家家裝裝公公司司的的展展廳廳呈呈現(xiàn)現(xiàn)作用用：：家裝裝公公司司作作推推介介時時有有實實際際的的參參照照樣樣品品,說說服服力力度度更更大大,對對顧顧客客的的視視覺覺沖沖擊擊力力更更大大注意意:選取取的的樣樣品品一一定定要要突突出產(chǎn)產(chǎn)品品的特特色色,根根據(jù)據(jù)家家裝裝公公司司的的樣樣板板間間的的組組合合進進行行綜綜合合分分析析,實實現(xiàn)現(xiàn)差差異異化化家裝裝公公司司展展廳廳說明明：：對于于新新建建的的,正正在在建建的的,趕趕在在交交付付前前，，與與物物業(yè)業(yè)一一起起聯(lián)聯(lián)合合裝裝修修公公司司，，請請專專家家舉舉辦辦裝裝修修講講座座。。屬屬于于售售前前服服務務作用用：搶占占顧顧客客對對品牌牌的第第一一印印象象方式式：：聯(lián)合合家家裝裝公公司司作作聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷或或聯(lián)聯(lián)合合推推廣廣,形形成成全全力力,費費用用低低,操操作作全全面面聯(lián)合合進進駐駐小小區(qū)區(qū)同家家裝裝公公司司的的五五大大合合作作模模式式家裝裝公公司司渠渠道道的的開開發(fā)發(fā)與與維維護護經(jīng)銷銷商商以低低于于零零售售價價的價價格格，，將產(chǎn)產(chǎn)品品承承包包給給家裝裝公司司，在價格格承包包的的過過程程中中，應應當當切記記三三點點:一定定要要簽定定合合作作協(xié)協(xié)議議或合合同同,否否則則會會相相互互推推卸卸責責任任(特別別是是讓第第三三方方消消費費者者知知道道家裝裝公司司的的價價格格較低時時)促銷銷價價與與正正常常價價要區(qū)區(qū)隔隔開開不能能只只設設下下限限，以一一定定的的折折扣扣給給家裝裝公司司而而不不規(guī)規(guī)定定正正常常售售價價，否則則就就會會擾擾亂亂市市場場價價格格價格格承承包包與家裝裝公司司合合作作也也是是一一種種常常見見的的合合作作方方式式，但對對于于裝裝飾飾公公司司的的考考量量與與要要求求就就會會更更高高，最關關鍵鍵的的要要素素是是裝飾飾公公司司對對于于設設計計師師的的可可控控能能力力與公公司司合合作作的的兩兩點點要要求求:管理理規(guī)規(guī)范范,對對設計計師師的的可可控控力力高高嚴格格對對設設計計師師進進行行考考核核,并并對對推推介介的的品品牌牌進進行行階階段段銷銷量量指指標標考考核核公司司合合作作同家家裝裝公公司司的的五五大大合合作作模模式式家裝裝公公司司渠渠道道的的開開發(fā)發(fā)與與維維護護與業(yè)業(yè)務務員員合合作作是是一一種種低成成本本運作作方方式式，但操操作作起起來來比比較較復復雜雜，把把控控不好好會會出出現(xiàn)現(xiàn)多多方方提提成成的的問題題合作作方方式式:交換換信信息息（業(yè)務務員員與與業(yè)業(yè)務務員員間間）引客客入入店店（帶客客給給提提成成、、路路費費報報銷銷）業(yè)務務員員合合作作同家家裝裝公公司司的的五五大大合合作作模模式式家裝裝公公司司渠渠道道的的開開發(fā)發(fā)與與維維護護單一一品品牌牌專專場場團團購購網(wǎng)絡絡團團購購三三種種主主流流模模式式單一一品品牌牌團團購購團購購網(wǎng)網(wǎng)站站負負責責前前期期客客戶戶召召集集和和質質量量控控制制，，進進行行前前期期活活動動的的推推廣廣，，提提供供活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場的的部部分分服服務務支支持持商家家提提供供場場地地（（門門店店或或酒酒店店）），，出出具具活活動動方方案案，，由由導導購購完完成成現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單模式式特特點點費用用方方式式一般般是是簽簽訂訂合合作作協(xié)協(xié)議議銷售售代代金金券券按照照一一次次性性收收取取活活動動組組織織費費用用按照照簽簽單單數(shù)數(shù)量量或或銷銷售售總總額額提提成成可對對客客戶戶質質量量進進行行控控制制充分分體體現(xiàn)現(xiàn)品品牌牌調調性性，，提提高高品品牌牌影影響響力力可結結合合終終端端門門店店進進行行活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場的的協(xié)協(xié)調調，，更更有有現(xiàn)現(xiàn)場場感感風險險：：到場場客客流流量量相相對對較較低低，，其其他他品品牌牌的的借借勢勢相相對對較較弱弱，，客客戶戶質質量量的的控控制制和和現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單能能力力是是活活動動的的關關鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)優(yōu)勢勢與與風風險險異業(yè)業(yè)多多品品牌牌團團購購多個個品品牌牌同同時時進進行行團團購購活活動動，，同同一一領領域域有有多多個個品品牌牌或或只只有有單單一一品品牌牌網(wǎng)絡絡團團購購負負責責前前期期活活動動推推廣廣、、客客戶戶召召集集，，提提供供場場地地和和服服務務支支持持由商商家家出出具具活活動動的的促促銷銷方方案案現(xiàn)現(xiàn)場場砍砍價價，，導導購購完完成成現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單，，共共同同繳繳納納活活動動費費用用按照照一一次次性性收收取取活活動動組組織織費費用用按照照現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單數(shù)數(shù)量量或或銷銷售售總總額額進進行行提提成成利用用專專場場多多品品牌牌的的客客戶戶資資源源，，進進行行聯(lián)聯(lián)動動促促銷銷活活動動，，提提高高消消費費者者沖沖動動性性購購買買現(xiàn)場場聲聲勢勢浩浩大大，，對對消消費費者者的的吸吸引引力力大大風險險：：品牌牌之之間間聯(lián)聯(lián)系系較較少少，，只只是是松松散散型型的的聯(lián)聯(lián)動動；；參參與與專專場場品品牌牌定定位位難難以以控控制制；；客客戶戶質質量量的的控控制制較較難難大型型團團購購展展會會眾多多品品牌牌的的大大規(guī)規(guī)模模集集中中團團購購客戶戶人人數(shù)數(shù)眾眾從從，，可可達達萬萬人人規(guī)規(guī)模模團購購網(wǎng)網(wǎng)站站負負責責前前期期推推廣廣、、客客戶戶邀邀約約、、質質量量控控制制，，提提供供現(xiàn)現(xiàn)場場服服務務商家家出出具具活活動動促促銷銷方方案案，，可可選選擇擇性性參參與與砍砍價價，，繳繳納納進進場場費費，，進進行行現(xiàn)現(xiàn)場場布布展展，，導導購購完完成成現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單按照照一一次次性性收收取取活活動動組組織織費費用用按照照現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單數(shù)數(shù)量量或或銷銷售售總總額額進進行行提提成成客戶戶數(shù)數(shù)量量非非常常多多，，甚甚至至可可達達萬萬人人規(guī)規(guī)模模現(xiàn)場場聲聲勢勢浩浩大大，，對對消消費費者者吸吸引引力力大大頻率率低低，，可可提提升升品品牌牌影影響響力力風險險：：到場場客客流流量量大大，，品品牌牌競競爭爭激激烈烈，，客客戶戶質質量量的的控控制制較較難難，，客客戶戶注注意意力力亦亦難難以以集集中中，，費費用用較較高高，，展展位位氣氣氛氛和和現(xiàn)現(xiàn)場場攔攔截截簽簽單單能能力力是是活活動動的的關關鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)網(wǎng)絡絡渠渠道道的的開開發(fā)發(fā)與與維維護護網(wǎng)站站選選擇擇全國國性性團團購購網(wǎng)網(wǎng)站站區(qū)域域強強勢勢團團購購網(wǎng)網(wǎng)站站地方方性性團團購購網(wǎng)網(wǎng)站站網(wǎng)站特特點網(wǎng)站案案例選擇級級別資質正正規(guī)，，覆蓋蓋影響響范圍圍較廣廣，口口碑較較好合作經(jīng)經(jīng)驗較較為豐豐富，，合作作資源源豐富富，聲聲譽好好，客客戶質質量較較高缺點費費用比比較高高區(qū)域內內影響響力較較大，，但是是還未未覆蓋蓋到全全國有較強強的活活動運運作能能力，，有一一定客客戶質質量的的控制制能力力在當?shù)氐氐姆斗秶杏幸欢ǘǖ挠坝绊懀?，以地地級市市為主主，只只限于于本地地消費費群體體的口口碑影影響力力活動費費用低低，運運作能能力相相對較較低衢州的的章魚魚網(wǎng)選好團團購網(wǎng)網(wǎng)站，，是做做好專專場團團購的的基礎礎網(wǎng)絡渠渠道的的開發(fā)發(fā)與維維護專場團團購操操作模模塊活動現(xiàn)場執(zhí)執(zhí)行活動總結分析團購網(wǎng)站合作活動前期籌備網(wǎng)站選選擇網(wǎng)站合合作活動方方案策策劃人員準準備物料準準備客戶蓄蓄水活動推推廣現(xiàn)場布布置動員大大會客戶接接待現(xiàn)場簽簽單活動執(zhí)執(zhí)行分分析活動效效果分分析活動改改善分分析重點內內容網(wǎng)絡渠渠道的的開發(fā)發(fā)與維維護精準的的數(shù)據(jù)據(jù)庫營營銷渠道的的精準準營銷銷方法法門店渠渠道門店蓄蓄水+終端攔攔截+電話營營銷小區(qū)渠渠道小區(qū)掃掃樓+電話營營銷+小區(qū)團團購+品牌聯(lián)聯(lián)盟家裝渠渠道家裝公公司活活動+設計師師高端端俱樂樂部網(wǎng)絡渠渠道網(wǎng)絡團團購區(qū)域推推廣的的手段段線上高高空轟轟炸線下陣陣地站站電視媒媒體廣廣告高速路路牌廣播電電臺車載廣廣告品牌形形象代代言人人……商城墻墻體廣廣告商城道道旗廣廣告商城地地貼廣廣告商城吊吊旗廣廣告小區(qū)電電梯廣廣告小區(qū)橫橫幅廣廣告小區(qū)墻墻體廣廣告活動宣宣傳推廣見見效慢慢推廣成成本高高推廣精精準低低推廣見見效快快推廣成成本低低推廣精精準高高區(qū)域推推廣的的重點點手段段市場促促銷活活動推推進：：年度度活動動以3.15、5.1和10.1的大型型促銷銷活動動為主主，拓拓展2場大型型品牌牌聯(lián)盟盟活動動，2場家博博會、、4場小區(qū)區(qū)推廣廣活動動，2場網(wǎng)絡絡團購購，月月月小小活動動，每每2月大活活動，，全年年13場活動動3月4月5月6月7月3.152月8月9月10月月11月月12月月品牌聯(lián)聯(lián)盟品牌聯(lián)聯(lián)盟家博會會淡季促促銷家博會會3.15活動5.1活動10.1活動小區(qū)推推廣小區(qū)推推廣小區(qū)推推廣小區(qū)推推廣3月4月5月6月7月2月8月9月10月月11月月12月月3.15元旦圣圣誕活活動網(wǎng)絡團團購網(wǎng)絡團團購經(jīng)銷商商渠道道體系系構建建經(jīng)銷商商階段段類別別劃分分特點類型團隊組織核心特征夫妻店5人以下門店組織：老板兼職店長、設計師、導購一人吃飽，全家不餓團伙10人以下門店組織：店長和導購、設計師小農(nóng)思想的小地主團隊20~30人門店組織：店長、導購、設計師渠道組織：小區(qū)推廣及家裝公司等渠道業(yè)務員具備凝聚力一起干活公司化運營30~100人門店組織：總店長、店長、導購、設計師渠道組織：渠道主管、渠道業(yè)務員市場組織：市場部經(jīng)理、策劃專員等行政組織：行政主管、人事經(jīng)理、人事專員財務組織：財務主管、會計、出納統(tǒng)一部署，集團作戰(zhàn)企業(yè)家100人以上品牌事業(yè)部總經(jīng)理門店組織：總店長、店長、導購、設計師渠道組織：渠道主管、渠道業(yè)務員市場組織：市場部經(jīng)理、策劃專員等行政組織：行政主管、人事經(jīng)理、人事專員財務組織：財務主管、會計、出納多品牌運用放眼未來，戰(zhàn)略思考創(chuàng)立自己品牌經(jīng)銷商商階段段渠道道匹配配渠道類型門店蓄水終端攔截電話營銷小區(qū)推廣品牌聯(lián)盟展會模式設計師家裝公司夫妻店+團伙+++團隊++++公司化運營++++++++企業(yè)家++++++++關鍵事事件的的分解解關鍵營營銷事事件的的分解解門店的的完善善活動的的執(zhí)行行團隊的的構建建培訓的的導入入事件：：可執(zhí)行行的事事件，，可執(zhí)執(zhí)行的的量化化目標標時間：：開始和和結束束的時時間，，關鍵鍵時間間節(jié)點點預算：：預算的的分配配和使使用人員：：核心的的跟進進人員員和關關鍵責責任人人員四大核核心維維度區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商商銷量量業(yè)績績倍增增的核核心關關鍵事事件增加1個門店，，2場品牌聯(lián)聯(lián)盟，，3場促銷活活動，，籌建建2個部門，，提升升4個主管、、開展展5場培訓關鍵事事件量量化區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商商銷量量業(yè)績績倍增增的核核心關關鍵事事件謝謝聆聆聽??！歡迎迎溝通通！地址：：上海市市涂匯匯區(qū)漕漕寶路路82號光大會會展中中心E座2003郵編：：200235電話：：021－－54482037,54482627傳真：：分機機817值班手手機：：131225879549、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:48:2504:48:2504:4812/31/20224:48:25AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:48:2504:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:48:2504:48:2504:48Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:48:2504:48:25December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:48:25上上午04:48:2512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:48:2504:48:2531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:48:25上午4:48上上午04:48:2512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:48:2504:48:2504:4812/31/20224:48:25AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:48:2504:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:48:2504:48:2504:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:48:2504:48:25December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:48:25上午04:48:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門