如何選擇營(yíng)銷渠道

選擇和管理營(yíng)銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營(yíng)銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級(jí)數(shù)1，營(yíng)銷渠道定義營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營(yíng)銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營(yíng)銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級(jí)數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道(M-C)一級(jí)渠道(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉(cāng)庫(kù)。

公司在設(shè)計(jì)、、管理、評(píng)價(jià)價(jià)和修正其渠渠道時(shí)將面臨臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠道設(shè)計(jì)計(jì)決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計(jì)一個(gè)渠道道系統(tǒng)要求建建立渠道目標(biāo)標(biāo)和限制因素素，識(shí)別主要要的渠道選擇擇方案，和對(duì)對(duì)它們作出評(píng)評(píng)價(jià)。1，分析顧客客需要的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買什么商品、在什么地方購(gòu)買、為何購(gòu)買、何時(shí)買和如何買，營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們?cè)谫?gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。渠道可提供5種服務(wù)產(chǎn)出出：批量大小(LotSize)：批批量是營(yíng)銷渠渠道在購(gòu)買過過程中提供給給顧客的單位位數(shù)量。等候時(shí)間(WaitingTime)：渠道道的顧客等待待收到貨物的的平均時(shí)間，，顧客一般喜喜歡快速交貨貨渠道，快速速服務(wù)要求一一個(gè)高的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平。?？臻g便利(SpatialConvenience)：：空間便利是是營(yíng)銷渠道為為顧客購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品所提供的的方便程度。。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品種種是營(yíng)銷渠道道提供的商品品花色品種的的寬度。一般般來說，顧客客喜歡較寬的的花式品種，，因?yàn)檫@使得得實(shí)際上滿足足顧客需要的的機(jī)會(huì)更多。。服務(wù)支持(ServiceBackup)：：服務(wù)支持是是渠道提供的的附加的服務(wù)務(wù)（信貸、交交貨、安裝、、修理）、服服務(wù)支持越強(qiáng)強(qiáng)，渠道提供供的服務(wù)工作作越多。2，建立設(shè)計(jì)計(jì)渠道的目標(biāo)標(biāo)有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標(biāo)因產(chǎn)產(chǎn)品特性不同同而不同易腐商品要求求較直接的營(yíng)營(yíng)銷，因?yàn)橥贤涎雍椭貜?fù)搬搬運(yùn)會(huì)造成損損失。體積龐大的產(chǎn)產(chǎn)品，要求采采用運(yùn)輸距離離最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者者向消費(fèi)者移移動(dòng)的過程中中搬運(yùn)次數(shù)最最少的渠道布布局。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品，則由公司司銷售代表直直接銷售，因因?yàn)橹虚g商缺缺乏必要的知知識(shí)。需要安裝或長(zhǎng)長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)品通常也由由公司或者獨(dú)獨(dú)家代理商經(jīng)經(jīng)銷。單位價(jià)值高的的產(chǎn)品一般由由公司推銷員員銷售，很少少通過中間機(jī)機(jī)構(gòu)。設(shè)計(jì)渠道的一一般要求渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反反映不同類型型的中間機(jī)構(gòu)構(gòu)在執(zhí)行各種種任務(wù)時(shí)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。。渠道設(shè)計(jì)還受受到競(jìng)爭(zhēng)者使使用的渠道的的制約。渠道設(shè)計(jì)必須須適應(yīng)大環(huán)境境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不不景氣時(shí)，生生產(chǎn)者總是要要求以最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的方法將其其產(chǎn)品推入市市場(chǎng)。這就意意味著利用較較短的渠道，，取消一些非非根本性的服服務(wù)―因?yàn)檫@這些服務(wù)會(huì)提提高產(chǎn)品的最最終價(jià)格。法法律規(guī)定和限限制也將影響響渠道設(shè)計(jì)。。3，識(shí)別渠道道選擇方案渠道方案的選選擇由3方面面的要素確定定：商業(yè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的類型商業(yè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的數(shù)目每個(gè)渠道成員員的條件及其其相互責(zé)任商業(yè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的類型使用中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的何種類型型取決于目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出要求和和渠道交易成成本。公司必必須挑選出能能促進(jìn)其長(zhǎng)期期利潤(rùn)的渠道道類型。中間機(jī)構(gòu)的類類型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購(gòu)或銷售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒有所有權(quán)。銷售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間機(jī)構(gòu)的數(shù)數(shù)目NumberofIntermediaries公司必須決定定每個(gè)渠道層層次使用多少少中間商。專營(yíng)性分銷(exclusivedistribution)專營(yíng)性分銷是是嚴(yán)格地限制制經(jīng)營(yíng)本公司司產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的中間商數(shù)數(shù)目。它適用用生產(chǎn)商想對(duì)對(duì)再售商實(shí)行行大量的服務(wù)務(wù)水平和服務(wù)務(wù)售點(diǎn)的控制制。一般來說說，專營(yíng)性的的再售商同意意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。選擇性分銷(selectivedistribution)選擇性分銷利利用一家以上上，但又不是是讓所有愿意意經(jīng)銷的中間間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)經(jīng)營(yíng)某一種特特定產(chǎn)品。一一些已建立信信譽(yù)的公司，，或者一些新新公司，都利利用選擇性分分銷來吸引經(jīng)經(jīng)銷商。選擇擇性分銷能使使生產(chǎn)者獲得得足夠的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面，與與密集性分銷銷相比有較大大的控制力和和較低的成本本。密集性分銷(extensivedistribution)密集性分銷的的特點(diǎn)是盡可可能多地使用用商店銷售商商品或勞務(wù)。。當(dāng)消費(fèi)者要要求在當(dāng)?shù)啬苣艽罅俊⒎奖惚愕刭?gòu)買時(shí)，，密集性分銷銷就至關(guān)重要要。渠道成員的義義務(wù)條款和責(zé)責(zé)任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必須確確定渠道成員員的義務(wù)條款款和責(zé)任。價(jià)格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者制制訂價(jià)目表和和折扣細(xì)目單單。生產(chǎn)者必必須確信這些些是公平的和和足夠的。銷售條件(conditionofsale)是指付款條件件和生產(chǎn)者的的擔(dān)保。大多多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)對(duì)于付款較早早的分銷商給給予現(xiàn)金折扣扣。生產(chǎn)者也也可以向分銷銷商提供有關(guān)關(guān)商品質(zhì)量不不好或價(jià)格下下跌等方面的的擔(dān)保。有關(guān)關(guān)價(jià)格下跌所所作出的擔(dān)保保能吸引分銷銷商購(gòu)買較大大數(shù)量的商品品。分銷商的地區(qū)區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需要要知道生產(chǎn)者者打算在哪些些地區(qū)給予其其他分銷商以以特許權(quán)。對(duì)于相互服務(wù)務(wù)和責(zé)任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎地確定，，尤其是在采采用特許代營(yíng)營(yíng)和獨(dú)家代理理等渠道形式式時(shí)。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economiccriteria)每一種渠道方方案都將產(chǎn)生生不同水平的的銷售和成本本?？刂茰?zhǔn)則(controlcriteria)評(píng)價(jià)必須要考考慮渠道的控控制問題。如如使用銷售代代理商意味著著會(huì)產(chǎn)生更多多有關(guān)控制的的問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptivecriteria)雖然渠道成員員互相之間在在一個(gè)特定的的時(shí)期內(nèi)有某某種程度的承承偌。但這種種承偌往往會(huì)會(huì)影響制造商商的應(yīng)變能力力。因此，在在迅速變化的的市場(chǎng)上，生生產(chǎn)商需要尋尋求能獲得最最大控制的渠渠道結(jié)構(gòu)和政政策，以適應(yīng)應(yīng)不斷變化的的營(yíng)銷戰(zhàn)略。。4，對(duì)渠道方方案進(jìn)行評(píng)估估

關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊(duì)伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道管理理決策channel-ManagementDecision選擇渠道成員員(SelectingChannelMembers)激勵(lì)渠道成員員(MotivatingChannelMembers)評(píng)價(jià)渠道成員員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進(jìn)安排排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇渠道道成員企業(yè)在設(shè)計(jì)好好渠道后，需需選擇渠道成成員，在選擇擇時(shí)需考慮以以下因素：經(jīng)商的年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)產(chǎn)品(theotherlines)成長(zhǎng)和盈利記記錄(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以及及聲譽(yù)(cooperativenessandreputation)如果中間商是是銷售代理商商，生產(chǎn)者還還要考慮其所所經(jīng)銷的其他他產(chǎn)品的數(shù)量量和特征及其其推銷力量的的規(guī)模和素質(zhì)質(zhì)如果中間商是是要獨(dú)家經(jīng)銷銷的百貨商店店，生產(chǎn)者就就要考慮該商商店的店址，，未來成長(zhǎng)的的潛量和顧客客類型。2，激勵(lì)渠道道成員激勵(lì)或監(jiān)督渠渠道成員的主主要形式：強(qiáng)制力量(coercivepower)是表示當(dāng)中間間商不合作的的話，制造商商就威脅停止止提供某些資資源或中止關(guān)關(guān)系。報(bào)酬力量(rewardpower)是指在中間商商執(zhí)行特定活活動(dòng)時(shí)，制造造商給予的附附加利益。報(bào)報(bào)酬力量通常常比壓力效果果更好，但開開支過高。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應(yīng)用用于制造商依依據(jù)合同所載載明的規(guī)定或或從屬關(guān)系，，要求中間商商有所行動(dòng)。。專家力量(expertpower)可被那些具備備專門技術(shù)的的制造商所用用，而這些專專門技術(shù)正是是中間商認(rèn)為為有價(jià)值的。。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當(dāng)制造造商有很高的的聲譽(yù)且中間間商以與制造造商合作為自自豪的情況下下。3，評(píng)價(jià)渠道道成員生產(chǎn)商必須定定期按一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡量中間間商的表現(xiàn)，，如：銷售配配額完成情況況；平均存貨貨水平；向顧顧客交貨時(shí)間間；對(duì)損壞和和遺失商品的的處理；與公公司促銷和培培訓(xùn)計(jì)劃的合合作情況。4，渠道改進(jìn)進(jìn)安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。斯特恩和吉米米尼咨詢公司司總結(jié)出改變變過時(shí)的分銷銷系統(tǒng)走向目目標(biāo)顧客理想想系統(tǒng)的14個(gè)步驟。步驟1：回顧顧現(xiàn)有材料和和開展渠道研研究。步驟2：全面面了解當(dāng)前分分銷系統(tǒng)。步驟3：組織織現(xiàn)行渠道研研討會(huì)和個(gè)別別談話。步驟4：分析析競(jìng)爭(zhēng)者渠道道。步驟5：估計(jì)計(jì)當(dāng)前渠道的的短期機(jī)會(huì)。。步驟6：制訂訂短期進(jìn)攻計(jì)計(jì)劃。步驟7：通過過深度小組座座談和個(gè)別談?wù)勗挘{(diào)研數(shù)數(shù)量高的最終終用戶。步驟8：對(duì)高高數(shù)量最終用用戶進(jìn)行需要要分析。步驟9：分析析當(dāng)前采用的的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和和制度。步驟10；設(shè)設(shè)計(jì)“理想的的”渠道系統(tǒng)統(tǒng)。步驟11：設(shè)設(shè)計(jì)“管理導(dǎo)導(dǎo)向”系統(tǒng)―――既是理想想化又受現(xiàn)實(shí)實(shí)限制。步驟12：差差距分析―――即在當(dāng)前系系統(tǒng)、理想系系統(tǒng)和管理導(dǎo)導(dǎo)向系統(tǒng)中尋尋找差距。步驟13：有有創(chuàng)意地制訂訂戰(zhàn)略選擇方方案。步驟14：設(shè)設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道道。渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道動(dòng)態(tài)態(tài)性ChannelDynamics分銷渠道不是是一成不變的的，新型的批批發(fā)機(jī)構(gòu)和零零售機(jī)構(gòu)不斷斷涌現(xiàn)，全新新的渠道系統(tǒng)統(tǒng)正在逐漸形形成。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營(yíng)銷系系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營(yíng)銷銷系統(tǒng)(VMS)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)是作為傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷渠道的的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道道由獨(dú)立的生產(chǎn)產(chǎn)者、批發(fā)商商和零售商組組成。每個(gè)成成員都是作為為一個(gè)獨(dú)立的的企業(yè)實(shí)體追追求自己利潤(rùn)潤(rùn)的最大化，，即使它是以以損害系統(tǒng)整整體利益為代代價(jià)也在所不不惜。沒有一一個(gè)渠道成員員對(duì)于其他成成員擁有全部部的或者足夠夠的控制權(quán)。。②垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、、批發(fā)商和零零售商所組成成的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體。。聯(lián)合體的形式式有：或者擁有其他他成員的產(chǎn)權(quán)權(quán)，或者是一種特特約代營(yíng)關(guān)系系，或者某個(gè)渠道道成員擁有相相當(dāng)實(shí)力使得得其他成員與與之合作。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)可以由生產(chǎn)產(chǎn)商支配，也也可以由批發(fā)發(fā)商或者零售售商支配。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)的類型3種類型垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)：：公司式、管管理式和合同同式公司式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由由同一個(gè)所有有者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)部部門和分銷部部門構(gòu)成的。。管理式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由由某一家規(guī)模模大、實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)出面面組織的。合同式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由由各自獨(dú)立的的公司在不同同的生產(chǎn)和分分銷水平上組組成，它們以以合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)一它們們的行為，以以求獲得比其其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)時(shí)所能得到的的更大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)和銷售效果果。合同式垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)有3種形式：批發(fā)商倡辦的的自愿連鎖組組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組織織獨(dú)立的零售售商成立自愿愿連鎖組織，，幫助他們和和大型連鎖組組織抗衡。零售商合作組組織(Retailercooperative)：零售商可以以帶頭組織一一個(gè)新的企業(yè)業(yè)實(shí)體來開展展批發(fā)業(yè)務(wù)和和可能的生產(chǎn)產(chǎn)活動(dòng)。特約代營(yíng)組織織(Franchiseorganizations)：一個(gè)被稱作作特約代營(yíng)商商（特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)者franchisor）的的渠道成員可可能連接生產(chǎn)產(chǎn)分銷過程中中幾個(gè)環(huán)節(jié)。。制造商倡辦的的零售特約代代營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡辦的的批發(fā)特約代代營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公司倡辦辦的零售特約約代營(yíng)系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水平營(yíng)銷銷系統(tǒng)（HMS）另一個(gè)渠道發(fā)發(fā)展形式是由由兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公司把它它們的資源或或計(jì)劃整合起起來開發(fā)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。。這些公司缺缺乏資本、技技能、生產(chǎn)或或營(yíng)銷資源來來獨(dú)自進(jìn)行商商業(yè)冒險(xiǎn)，或或都不想單獨(dú)獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；；或者它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與其他公司司聯(lián)合可以產(chǎn)產(chǎn)生巨大的協(xié)協(xié)同作用(synergy)。公司司間的聯(lián)合行行動(dòng)可以是暫暫時(shí)性的，也也可以是永久久性的，也可可以創(chuàng)立一個(gè)個(gè)專門公司。。阿德勒(Adler)將它稱為共共生營(yíng)銷（symbioticmarketing)。。3，多渠道營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)(MMS)多渠道營(yíng)銷是是指企業(yè)建立立兩個(gè)或更多多的營(yíng)銷渠道道以到達(dá)一個(gè)個(gè)或多個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的做法法。通過增加多渠渠道營(yíng)銷，公公司可以獲得得三個(gè)重要的的好處：增加了市場(chǎng)覆覆蓋面――公公司不斷增加加渠道是為了了獲得顧客細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。降低渠道成成本――公公司可以增增加能降低低銷售成本本的新渠道道（如采用用電話銷售售而不是銷銷售人員訪訪問小客戶戶）。顧客定制化化銷售―――公司可以以增加其銷銷售特征更更適合顧客客要求的渠渠道（如利利用技術(shù)型型推銷員銷銷售較復(fù)雜雜的設(shè)備））。獲得新渠道道存在潛在在風(fēng)險(xiǎn)。引進(jìn)新渠道道會(huì)產(chǎn)生沖沖突和控制制問題。當(dāng)當(dāng)兩個(gè)或更更多的渠道道為爭(zhēng)奪同同一客戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沖沖突便發(fā)生生了。產(chǎn)生控制問問題。當(dāng)新新渠道成員員更具獨(dú)立立性而使合合作越來越越困難時(shí)，，則渠道控控制問題產(chǎn)產(chǎn)生。五，如何管管理渠道的的沖突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作作、沖突和和競(jìng)爭(zhēng)ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)產(chǎn)生哪種類類型的沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道沖突的的主要原因因是什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解解決渠道沖沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對(duì)渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。

1，渠道沖沖突和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的類型TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖沖突是指同一渠渠道中不同同層次之間間的利害沖沖突，這類類沖突最為為常見。水平渠道沖沖突是指渠道內(nèi)內(nèi)處于同一一層次的渠渠道成員之之間的沖突突。多渠道沖突突產(chǎn)生于在制制造商建立立了兩個(gè)或或更多的渠渠道，且這這些渠道在在向同一市市場(chǎng)銷售時(shí)時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。2，渠道沖沖突的原因因CausesofChannelConflict目標(biāo)不一致致（GoalIncompatibility)。不明確的角角色和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。知覺或感受受差異(DifferencesinPerception)。中間商對(duì)制制造商巨大大的依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠道沖沖突的管理理ManagingChannelConflict一定的渠道道沖突能產(chǎn)產(chǎn)生建設(shè)性性的作用。。它能提供供適應(yīng)變化化著的環(huán)境境的動(dòng)力。。當(dāng)然，過過多的沖突突是失調(diào)的的。問題不不在于是否否消除這種種沖突，而而在于如何何更好地管管理它。幾種管理沖沖突的機(jī)制制采用共同目目標(biāo)(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層次之之間進(jìn)行人人員交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)內(nèi)部和協(xié)會(huì)會(huì)之間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。協(xié)商、調(diào)整整或仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在渠渠道關(guān)系中中的

法律律和道德問問題(1)專營(yíng)營(yíng)交易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)商商和批發(fā)商商喜歡為他他們的產(chǎn)品品發(fā)展專營(yíng)營(yíng)渠道。當(dāng)當(dāng)銷售者僅僅允許一定定的售點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品品時(shí)，該戰(zhàn)戰(zhàn)略就稱為為專營(yíng)分銷銷。當(dāng)銷售售者要求這這些經(jīng)銷者者不能經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，這這戰(zhàn)略就稱稱為專營(yíng)交交易。(2)專營(yíng)營(yíng)地區(qū)(ExclusiveTerritories)專營(yíng)交易經(jīng)經(jīng)常涉及地地區(qū)安排。。生產(chǎn)商可可以同意在在規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不銷銷售給其他他經(jīng)銷商。?；蛘?，買買方可以同同意只在自自己的地區(qū)區(qū)中銷售。。(3)聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)議(TyingAgreements)強(qiáng)有力品牌牌的生產(chǎn)商商有時(shí)只有有在經(jīng)銷商商承偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)品線線的部分或或全部產(chǎn)品品時(shí)才允許許它經(jīng)銷本本品牌產(chǎn)品品。這被稱稱為全產(chǎn)品品線經(jīng)營(yíng)（（Full-lineforcing)。(4)經(jīng)銷銷商權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可自自由選擇他他們的經(jīng)銷銷商，但中中止經(jīng)銷商商的權(quán)利是是有某些限限制的。一一般來說，，生產(chǎn)商中中止經(jīng)銷商商要有“某某些理由””。謝謝12月月-2205:48:0605:4805:4812月月-2212月月-2205:4805:4805:48:0612月-2212月-2205:48:062022/12/315:48:069、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:48:0705:48:0705:4812/31/20225:48:07AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:48:0705:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:48:0705:48:0705:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:48:0705:48:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20225:48:07上上午05:48:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:48上上午12月-2205:48December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:48:0705:48:0731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:48:07上午5:48上上午05:48:0712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:48:0705:48:0705:4812/31/20225:48:07AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:48:0705:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:48:0705:48:0705:48Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:48:0705:48:07December31,202214、意意志