客戶已不滿足于簡(jiǎn)單的服務(wù)3

客戶已不滿足于簡(jiǎn)單的服務(wù)“我們是高科技企業(yè)，技術(shù)產(chǎn)品有良好的成長前景，誰能提供成長過程的全程金融服務(wù)？”“我們企業(yè)雖然地處欠發(fā)達(dá)地區(qū)，但具有很好的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，誰來幫助我們?cè)O(shè)計(jì)發(fā)展所需要的融資方案？在我們身邊似乎難以找到?！薄拔覀兤髽I(yè)上市后，經(jīng)營狀況不好，目前既不能配股又沒有好的項(xiàng)目，這時(shí)候，我們的主承銷商不知道在哪里！”客戶群“我們企業(yè)靠負(fù)債投資了新的產(chǎn)品線，由于流動(dòng)資金缺乏未形成生產(chǎn)規(guī)模，償債能力出現(xiàn)問題。商業(yè)銀行只會(huì)追債，若再?zèng)]有合適的債務(wù)重組方案，一家完全有前景的企業(yè)行將破產(chǎn)。誰來提供這類服務(wù)呢？”目前國內(nèi)券商所提供的服務(wù)能滿足客戶的上述要求嗎？組織創(chuàng)新戰(zhàn)略組織創(chuàng)新戰(zhàn)略

組織創(chuàng)新戰(zhàn)略是什么？XX證券應(yīng)以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，持續(xù)地創(chuàng)新組織運(yùn)作效率。依據(jù)是什么？ 1、國內(nèi)證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)平均利潤率下降，爭(zhēng)奪客戶已經(jīng)成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流。2、XX證券目前的組織結(jié)構(gòu)，以及從組織結(jié)構(gòu)設(shè)置所折射的內(nèi)部動(dòng)力類型，難以適應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。3、差別戰(zhàn)略所做出的基本戰(zhàn)略定位的貫徹和實(shí)現(xiàn)，需要與之適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)的保證4、精英人才戰(zhàn)略需要組織從結(jié)構(gòu)形態(tài)上以及成長空間上給予足夠的支持。5、XX證券若形成適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和戰(zhàn)略定位的組織結(jié)構(gòu)及其系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)理，將充分支持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成。 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場(chǎng)壓力

?XX證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品，是XX證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)國內(nèi)券商均面臨巨大的市場(chǎng)壓力收入結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)核心客戶交易成本經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)變化可能產(chǎn)生的影響自營業(yè)務(wù)將受到證券法的規(guī)范而下降經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于市場(chǎng)低迷而交易量下降利差收入將隨利率降低而下降收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)對(duì)券商重要性在加強(qiáng)，但由于原本不重視，產(chǎn)品不完整，技能有缺陷客戶積累成為日益重要的經(jīng)營資源客戶隊(duì)券商的侃價(jià)能力提高，要求增多收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入在券商營業(yè)收入結(jié)構(gòu)中所占比例將會(huì)有較大幅度的提升收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)將成為業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)券商會(huì)承接大量的承銷以外的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，但很難出現(xiàn)經(jīng)典案例券商間爭(zhēng)奪客戶將日益激烈交易成本對(duì)于券商能否保持利潤水平十分關(guān)鍵客戶對(duì)資金的過度要求；對(duì)發(fā)行價(jià)格的提價(jià)要求，直接對(duì)券商形成營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)壓力資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場(chǎng)壓力

?XX證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品，是XX證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)投行總部高層管理機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)總部服務(wù)部門管控部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門區(qū)域投行區(qū)域投行區(qū)域投行營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部決策管控業(yè)務(wù)政策業(yè)務(wù)執(zhí)行科層制與按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置部門的結(jié)合，對(duì)于投資銀行而言過于繁復(fù)，系統(tǒng)效率將受到影響嚴(yán)謹(jǐn)、刻板的科層制，對(duì)于需要?jiǎng)?chuàng)造力的投資銀行而言過于僵硬過多的層級(jí)和多層級(jí)的權(quán)限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運(yùn)作效率以行政權(quán)力為重心的科層制，對(duì)于專家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙資料來源：XX證券內(nèi)部資料，內(nèi)部訪談分析XX證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶服務(wù)系統(tǒng)效率人才培養(yǎng)核心技能問題可能產(chǎn)生的影響按業(yè)務(wù)細(xì)分接觸客戶服務(wù)技能單一、簡(jiǎn)單按產(chǎn)品設(shè)立銷售渠道按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置的部門，缺少相互支持和配合的運(yùn)行機(jī)理刻板的科層制以行政職務(wù)主導(dǎo)的成長機(jī)制業(yè)務(wù)細(xì)分為主的技能累積機(jī)制技能培育缺乏愿景和規(guī)劃難以滿足客戶多樣性服務(wù)要求難以滿足客戶較為復(fù)雜的服務(wù)要求渠道縱橫交錯(cuò)，資源分散收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)鏈人為切斷缺乏專業(yè)、技能的組合和支持系統(tǒng)運(yùn)行成本高，效率低單一化的職業(yè)成長道路行政傾向的成才軌跡難以形成具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的技能難以超前累積技能資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析XX證券及四家同行各級(jí)員工的看法資料來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查分析，總樣本123份（其中XX證券62份）單位：百分比非常適應(yīng)一般比較適應(yīng)不很適應(yīng)完全不適應(yīng)問卷調(diào)查結(jié)果表明：證券業(yè)從業(yè)人員普遍認(rèn)為本公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置并不能充分滿足適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理需要問題：您認(rèn)為公司目前組織機(jī)構(gòu)設(shè)置是否適應(yīng)了業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要?組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場(chǎng)壓力

?XX證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品，是XX證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶關(guān)系銀行家高級(jí)客戶經(jīng)理*客戶研究人員經(jīng)紀(jì)人員資本市場(chǎng)專家(債券/股票)投資管理專家資料來源：分析一個(gè)典型的客戶關(guān)系小組*主要牽頭人只有以團(tuán)隊(duì)的形式組成最佳技能組合，才能滿足客戶日益提高和日益復(fù)雜化的需求只有當(dāng)客戶充分認(rèn)同XX證券的服務(wù)能力，才能贏得客戶，并培育出核心客戶以團(tuán)隊(duì)形成成技能組合合的力量為為客戶提供供高價(jià)值號(hào)號(hào)召力的服服務(wù)一個(gè)典型的的項(xiàng)目工作作小組客戶專家區(qū)域?qū)＜倚袠I(yè)專家產(chǎn)品專家客戶來自于前臺(tái)來自于后臺(tái)來自于后臺(tái)資料來源：：項(xiàng)目組分分析不同技能的組合擴(kuò)展項(xiàng)目價(jià)值鏈通過項(xiàng)目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓(xùn)練和提升服務(wù)技能以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶需求結(jié)構(gòu)特征：：清晰的的角色和責(zé)責(zé)任基本業(yè)務(wù)流流程客戶名單及及優(yōu)先權(quán)客戶關(guān)系管管理協(xié)助達(dá)到客客戶溝通確認(rèn)機(jī)會(huì)提供產(chǎn)品提供廣泛的的顧問工作作客戶關(guān)系銀銀行家為客戶的優(yōu)優(yōu)先排序提提供建議指定年度客客戶計(jì)劃，，包括客戶戶所有業(yè)務(wù)務(wù)的收入即使產(chǎn)品專專家有很深深的關(guān)系也也應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取取與客戶CEO級(jí)建建立聯(lián)系向客戶介紹紹產(chǎn)品專家家，但不僅僅僅是建立立通路使產(chǎn)品專家家充分地了了解與之相相關(guān)的客戶戶溝通發(fā)掘提供所所有產(chǎn)品的的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)會(huì)，如需要要，與產(chǎn)品品專家合作作形成團(tuán)隊(duì)隊(duì)作業(yè)不負(fù)責(zé)提供供任何產(chǎn)品品作為客戶關(guān)關(guān)系經(jīng)理參參加咨詢項(xiàng)項(xiàng)目組，跟跟蹤所有主主要交易當(dāng)客戶要求求日常的咨咨詢服務(wù)時(shí)時(shí)，同指定定的咨詢?nèi)巳藛T一同工工作產(chǎn)品專家與CFO或或總會(huì)計(jì)師師建立較深深的集中于于產(chǎn)品的關(guān)關(guān)系使客戶關(guān)系系銀行家充充分地了解解所有與客客戶的溝通通通過檢查客客戶名單，，確定針對(duì)對(duì)產(chǎn)品的潛潛在的客戶戶主動(dòng)地向客客戶關(guān)系銀銀行家提示示產(chǎn)品的機(jī)機(jī)會(huì)提供產(chǎn)品主要的會(huì)議議和交易，，請(qǐng)客戶關(guān)關(guān)系銀行家家參加舉例XX證券業(yè)業(yè)務(wù)功能應(yīng)應(yīng)完整地得得到結(jié)構(gòu)性性體現(xiàn)業(yè)務(wù)功能層層級(jí)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)功能功能性委員會(huì)后臺(tái)業(yè)務(wù)前臺(tái)營業(yè)/銷售資料來源：：項(xiàng)目組分分析研究開發(fā)投行業(yè)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理交易清算營業(yè)督導(dǎo)股票承銷XX證券其其他功能應(yīng)應(yīng)當(dāng)以如何何支持業(yè)務(wù)務(wù)功能有效效運(yùn)行為目目標(biāo)設(shè)定其其功能運(yùn)作作方式和流流程其他功能對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)功能能的支持資料來源：：分析研究開發(fā)投行業(yè)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)股票承銷財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理交易清算營業(yè)督導(dǎo)業(yè)務(wù)功能功能性委員會(huì)后臺(tái)業(yè)務(wù)前臺(tái)營業(yè)/銷售決策控制職能支持財(cái)務(wù)資金管理人力資源管理經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制信息技術(shù)支持核心管理層注：為指令線路；為支持線路將區(qū)域投行行改造成收收費(fèi)銀行業(yè)業(yè)務(wù)的綜合合客戶關(guān)系系部門，貼貼近客戶展展開交叉銷銷售，挖掘掘所有產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)并追求求以較低的的客戶挖掘掘成本獲得得客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總總部投行業(yè)務(wù)總總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域域性性客客戶戶注：為指令線路；為支持線路區(qū)域域投投行行成成為為投投行行綜綜合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)客客戶戶關(guān)關(guān)系系部部門門XX證券總部資料料來來源源：：項(xiàng)項(xiàng)目目組組獨(dú)獨(dú)立立分分析析投行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)總總部部承承載載公公司司全全部部收收費(fèi)費(fèi)銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，下下設(shè)設(shè)產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域客客戶戶關(guān)關(guān)系系機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)提提供供支支持持，，并并不不斷斷開開發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)總總部部投行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)總總部部區(qū)域域總總部部營業(yè)業(yè)部部營業(yè)業(yè)部部營業(yè)業(yè)部部區(qū)域域投投行行區(qū)域域性性客客戶戶注：為指令線路；為支持線路投行行總總部部及及其其所所屬屬產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門全全力力支支持持區(qū)區(qū)域域客客戶戶關(guān)關(guān)系系機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)XX證券總部股票承銷債券承銷收購兼并資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)咨詢資料來源：項(xiàng)項(xiàng)目組獨(dú)立分分析投行業(yè)務(wù)組織織層級(jí)趨向于于扁平將有利利于保持組織織活力投資銀行總部股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理購并南方投行華東投行北方投行西南投行客戶專家為主的區(qū)域投行以產(chǎn)品專家為主體的總部業(yè)務(wù)部門區(qū)域機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)不同功能的設(shè)定，最終形成扁平的矩陣結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系小組項(xiàng)目工作小組比如說：資料來源：項(xiàng)項(xiàng)目組獨(dú)立分分析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織織層級(jí)在科層層制的基礎(chǔ)上上逐步加強(qiáng)區(qū)區(qū)域化的管理理，使之更符符合不同區(qū)域域市場(chǎng)的客戶戶狀況經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部部營業(yè)管理交易清算機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)區(qū)域營業(yè)部群群資料來源：項(xiàng)項(xiàng)目組獨(dú)立分分析業(yè)務(wù)部門構(gòu)筑筑成扁平式的的矩陣式組織織后，總部的的職能部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成支持和和管控部門投資銀行總部部股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理咨詢服務(wù)南方投行華東投行北方投行西南投行財(cái)務(wù)資金行政管理人力資源信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管控總裁委經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部部研究開發(fā)營業(yè)管理交易清算機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)注：為指令線路；為支持線路在扁平結(jié)構(gòu)中中，行政等級(jí)級(jí)的延伸應(yīng)受受到扼制，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為以專業(yè)等等級(jí)為主的職職業(yè)發(fā)展走向向行政等級(jí)體系系部門總經(jīng)理部門副總經(jīng)理理部門經(jīng)理助理理專業(yè)等級(jí)體系系資深經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)助理專業(yè)等級(jí)晉升升梯級(jí)行政等級(jí)晉升升梯級(jí)以專業(yè)等級(jí)為為主線的晉升升途徑為專業(yè)業(yè)人士的成長長鋪平道路組織創(chuàng)新戰(zhàn)略略--結(jié)束--對(duì)XX證券進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略策劃劃的整體思路路證券行業(yè)分析析參考國外最佳佳實(shí)踐實(shí)施建議及培訓(xùn)7S總結(jié)戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么資金/人力/技能/產(chǎn)品品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力/核心技能差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問題要優(yōu)化組合(概要總結(jié))戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠(yuǎn)景/目標(biāo)后續(xù)項(xiàng)目建議議組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)人力資資源系系統(tǒng)細(xì)細(xì)化內(nèi)控管管理系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略培培訓(xùn)及及跟進(jìn)進(jìn)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:29:1006:29:1006:2912/31/20226:29:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:29:1006:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:29:1006:29:1006:29Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:29:1006:29:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:29:10上上午06:29:1012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:29:1006:29:1031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:29:10上上午6:29上上午午06:29:1012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:29:1006:29:1006:2912/31/20226:29:10AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:29:1006:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:29:1006:29:1006:29Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:29:1006:29:10December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:29:10上午06:29:1012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:29:1006:29:1031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:29:10上上午6:29上上午06:29:1012月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。06:29:1006: