客戶異議與顧客管理

客戶異議與顧客管理客戶異議1、客戶異議是…客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例如，您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。

多數(shù)新加入顧客服務(wù)行列的銷售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的顧客服務(wù)人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)異議，揭露出另一層含意。·從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要?！目蛻籼岢龅漠愖h，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)?！目蛻籼岢龅漠愖h，讓您能獲得更多的訊息?！爱愖h”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。

2、異議的種類

有三類不同的異議，您必須要辨別。

真實(shí)的異議客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)，例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。

面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。成功導(dǎo)航：客戶異議的處理

立刻處理狀況：

面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好立刻處理客戶異議：·當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；·您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說(shuō)明時(shí)；·當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。延后處理的狀況：

面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶異議：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。

假的異議：假的異議分為二種：指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí)”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。隱藏的異議：

隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。用正確的態(tài)度，正確的方法把事情做正確；面對(duì)客戶提出的異議，期望秉持下列的態(tài)度。異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。

異議表示您您給他的利利益目前仍仍然不能滿滿足他的需需求。注意聆聽(tīng)客客戶說(shuō)的話話，區(qū)分真真的異議、、假的異議議及隱藏的的異議。不可用夸大大不實(shí)的話話來(lái)處理異異議，當(dāng)您您不知道客客戶問(wèn)題的的答案時(shí)，，坦誠(chéng)地告告訴客戶您您不知道；；告訴他，，您會(huì)盡快快找出答案案，并確實(shí)實(shí)做到。將異異議議視視為為客客戶戶希希望望獲獲得得更更多多的的訊訊息息。。異議議表表示示客客戶戶仍仍有有求求于于您您。。異議議產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因異議議有有的的是是因因客客戶戶而而產(chǎn)產(chǎn)生生，，有有的的是是因因顧顧客客服服務(wù)務(wù)人人員員而而產(chǎn)產(chǎn)生生。。1、、原原因因在在客客戶戶拒絕絕改改變變：：大多多數(shù)數(shù)的的人人對(duì)對(duì)改改變變都都會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生抵抵抗抗，，銷銷售售人人員員的的工工作作，，具具有有帶帶給給客客戶戶改改變變的的含含意意。。例例如如從從目目前前使使用用的的A品品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成成B品品牌牌，，從從目目前前可可用用的的所所得得中中，，拿拿出出一一部部份份購(gòu)購(gòu)買買未未來(lái)來(lái)的的保保障障等等，，都都是是要要讓讓您您的的客客戶戶改改變變目目前前的的狀狀況況。。情緒緒處處于于低低潮潮：：當(dāng)客客戶戶情情緒緒正正處處于于低低潮潮時(shí)時(shí)，，沒(méi)沒(méi)有有心心情情進(jìn)進(jìn)行行商商談?wù)?，，容容易易提提出出異異議議。。沒(méi)有意愿：客戶的意愿沒(méi)沒(méi)有被激發(fā)出出來(lái)，沒(méi)有能能引起他的注注意及興趣無(wú)無(wú)法滿足客戶戶的需要：客戶的需要不不能充分被滿滿足，因而無(wú)無(wú)法認(rèn)同您提提供的商品。。預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格格上的異議。。藉口、推托：：客戶不想花時(shí)時(shí)間會(huì)談。客戶抱有隱藏藏式的異議：：客戶抱有隱藏藏異議時(shí)，會(huì)會(huì)提出各式各各樣的異議。。2、原因在銷銷售人員本人人顧客服務(wù)無(wú)法法贏得客戶的的好感：顧客服務(wù)的舉舉止態(tài)度讓客客戶產(chǎn)生反感感。做了夸大不實(shí)實(shí)的陳述：顧客服務(wù)為了了說(shuō)服客戶，，往往以不實(shí)實(shí)的說(shuō)辭哄騙騙客戶，結(jié)果果帶來(lái)更多的的異議。使用過(guò)多的專專門術(shù)語(yǔ)：顧客服務(wù)說(shuō)明明產(chǎn)品時(shí)，若若使用過(guò)于高高深的專門知知識(shí)，會(huì)讓客客戶覺(jué)得自己己無(wú)法勝任使使用，而提出出異議。事實(shí)調(diào)查不正正確：顧客服務(wù)引用用不正確的調(diào)調(diào)查資料，引引起客戶的異異議。不當(dāng)?shù)臏贤ǎ海赫f(shuō)得太多或聽(tīng)聽(tīng)得太少都無(wú)無(wú)法確實(shí)把握握住客戶的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)產(chǎn)生許多的異異議。展示失失?。海赫故臼?huì)會(huì)立刻刻遭到到客戶戶的質(zhì)質(zhì)疑。。姿態(tài)過(guò)過(guò)高，，處處處讓客客戶詞詞窮：：銷售人人員處處處說(shuō)說(shuō)贏客客戶，，讓客客戶感感覺(jué)不不愉快快，而而提出出許多多主觀觀的異異議。。例如如不喜喜歡這這種顏顏色、、不喜喜歡這這個(gè)式式樣。。了解異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的各種種可能能原因因時(shí)，，能更更冷靜靜地判判斷出出異議議的原原因，，針對(duì)對(duì)原因因處理理才能能化解解異議議。處理異議的的原則l、事前做做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備之仗””，是銷售售人員戰(zhàn)勝勝客戶異議議應(yīng)遵循的的一個(gè)基本本原則。顧客服務(wù)人人員在走出出公司大門門之前就要要將客戶可可能會(huì)提出出的各種拒拒絕列出來(lái)來(lái)，然后考考慮一個(gè)完完善的答復(fù)復(fù)。面對(duì)客客戶的拒絕絕事前有準(zhǔn)準(zhǔn)備就可以以胸中有數(shù)數(shù)，以從容容應(yīng)付；事事前無(wú)準(zhǔn)備備，就可能能張惶失措措，不知所所措；或是是不能給客客戶一個(gè)圓圓滿的答復(fù)復(fù)，說(shuō)服客客戶。加拿拿大的一些些企業(yè)專門門組織專家家收集客戶戶異議并制制訂出標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，，要求顧客客服務(wù)人員員記住并熟熟練運(yùn)用。。編制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)語(yǔ)是一種種比較好好的方法法。具體體程序是是：步驟1：：把大家家每天遇遇到的客客戶異議議寫下來(lái)來(lái)；步驟2：：進(jìn)行分分類統(tǒng)計(jì)計(jì)，依照照每一異異議出現(xiàn)現(xiàn)的次數(shù)數(shù)多少排排列出順順序，出出現(xiàn)頻率率最高的的異議排排在前面面；步驟3：：以集體體討論方方式編制制適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)答語(yǔ)語(yǔ)，并編編寫整理理成文章章；步驟4：：大家都都要記熟熟；步驟5：：由老顧顧客服務(wù)務(wù)人員扮扮演客戶戶，大家家輪流練練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)語(yǔ)；步驟6：：對(duì)練習(xí)習(xí)過(guò)程中中發(fā)現(xiàn)的的不足，，通過(guò)討討論進(jìn)行行修改和和提高；；步驟7：：對(duì)修改改過(guò)的應(yīng)應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)進(jìn)行再練練習(xí)，并并最后定定稿備用用。最好好是印成成小冊(cè)子子發(fā)給大大家，以以供隨時(shí)時(shí)翻閱，，達(dá)到運(yùn)運(yùn)用自如如、脫口口而出的的程度。。2、選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)美國(guó)通過(guò)對(duì)幾幾千名顧客服服務(wù)人員的研研究，發(fā)現(xiàn)好好的銷售人員員所遇到的客客戶嚴(yán)重反對(duì)對(duì)的機(jī)會(huì)只是是差的顧客服服務(wù)人員的十十分之一。這這是因?yàn)?，?yōu)優(yōu)秀的顧客服服務(wù)人員：對(duì)對(duì)客戶提出的的異議不僅能能給予一個(gè)比比較圓滿的答答復(fù)，而且能能選擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答答復(fù)。懂得在在何時(shí)回答客客戶異議的顧顧客服務(wù)人員員會(huì)取得更大大的成績(jī)。顧顧客服務(wù)人員員對(duì)客戶異議議答復(fù)的時(shí)機(jī)機(jī)選擇有四種種情況：在客戶異議尚尚未提出時(shí)解解答：防患于未然，，是消除客戶戶異議的最好好方法。顧客客服務(wù)人員覺(jué)覺(jué)察到客戶會(huì)會(huì)提出某種異異議，最好在在客戶提出之之前，就主動(dòng)動(dòng)提出來(lái)并給給予解釋，這這樣可使顧客客服務(wù)人員爭(zhēng)爭(zhēng)取主動(dòng)，先先發(fā)制人，從從而避免因糾糾正客戶看法法，或反駁客客戶的意見(jiàn)而而引起的不快快。顧客服務(wù)人員員完全有可能能預(yù)先揣摩到到客戶異議并并搶先處理的的，因?yàn)榭蛻魬舢愖h的發(fā)生生有一定的規(guī)規(guī)律性，如顧顧客服務(wù)人員員談?wù)摦a(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客客戶很可能會(huì)會(huì)從最差的方方面去琢磨問(wèn)問(wèn)題。有時(shí)客客戶沒(méi)有提出出異議，但他他們的表情、、動(dòng)作以及談?wù)勗挼挠迷~和和聲調(diào)卻可能能有所流露，，顧客服務(wù)人人員覺(jué)察到這這種變化，就就可以搶先解解答；異議提出后立立即回答：絕大多數(shù)異議議需要立即回回答。這樣，，既可以促使使客戶購(gòu)買，，又是對(duì)客戶戶的尊重。過(guò)一段時(shí)間再再回答：以下異議需要要顧客服務(wù)人人員暫時(shí)保持持沉默：異議顯得模棱棱兩可、含糊糊其詞、讓人人費(fèi)解；異議議顯然站不住住腳、不攻自自破；異議不不是三言兩語(yǔ)語(yǔ)可以辯解得得了的；異議議超過(guò)了銷售售人員的議論論和能力水平平；異議涉及及到較深的專專業(yè)知識(shí)，解解釋不易為客客戶馬上理解解，等等。急急于回答客戶戶此類異議是是不明智的。。經(jīng)驗(yàn)表明：：與其傖促錯(cuò)錯(cuò)答十題，不不如從容地答答對(duì)一題。不回答：許多異議不需需要回答，如如：無(wú)法回答答的奇談怪論論；容易造成成爭(zhēng)論的話題題；廢話；可可一笑置之的的戲言；異議議具有不可辯辯駁的正確性性；明知故問(wèn)問(wèn)的發(fā)難等等等。顧客服務(wù)務(wù)人員不回答答時(shí)可采取以以下技巧：沉沉默；裝作沒(méi)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自自己的思路說(shuō)說(shuō)下去；答非非所問(wèn)，悄悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的的話題；插科科打諢幽默一一番，最后不不了了之。3、爭(zhēng)辯是銷銷售的第一大大忌不管客戶如何何批評(píng)我們，，顧客服務(wù)人人員永遠(yuǎn)不要要與客戶爭(zhēng)辯辯，因?yàn)?，?zhēng)爭(zhēng)辯不是說(shuō)服服客戶的好方方法，正如一一位哲人所說(shuō)說(shuō)：“您無(wú)法法憑爭(zhēng)辯去說(shuō)說(shuō)服一個(gè)人喜喜歡啤酒?！薄迸c客戶爭(zhēng)辯辯，失敗的永永遠(yuǎn)是顧客服服務(wù)人員。一一句銷售行話話是：“占爭(zhēng)爭(zhēng)論的便宜越越多，吃銷售售的虧越大””。4、銷售人員員要給客戶留留“面子”顧客服務(wù)人員員要尊重客戶戶的意見(jiàn)?？涂蛻舻囊庖?jiàn)無(wú)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)錯(cuò)、是深刻還還是幼稚，銷銷售人員都不不能表現(xiàn)出輕輕視的樣子，，如不耐煩、、輕蔑、走神神、東張西望望、繃著臉、、耷拉著頭等等。銷售人員員要雙眼正視視客戶，面部部略帶微笑，，表現(xiàn)出全神神貫注的樣子子。并且，銷銷售人員不能能語(yǔ)氣生硬地地對(duì)客戶說(shuō)：：“您錯(cuò)了””、“連這您您也不懂”；；也不能顯得得比客戶知道道的更多：““讓我給您解解釋一下………”、“您沒(méi)沒(méi)搞懂我說(shuō)的的意思，我是是說(shuō)……”。。這些說(shuō)法明明顯地抬高了了自己，貶低低了客戶，會(huì)會(huì)挫傷客戶的的自尊心。顧客管理識(shí)別客戶的利利益點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)換成成利益的技巧巧大家已經(jīng)知道道了，產(chǎn)品的的特性是指產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給給予的特性及及功能。您可可從各種角度度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的的特性，例如如：從材料著著手：如衣服服的材料是棉棉、麻、絲、、混紡；從功功能著手：如如錄影機(jī)具有有定時(shí)錄影的的功能；從式式樣著手：如如流線型的設(shè)設(shè)計(jì)。每一樣樣產(chǎn)品品都有有它具具有的的特性性，不不管您您知不不知道道它是是什么么或會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)使用用，它它已存存在產(chǎn)產(chǎn)品身身上。。而產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)則則是指指產(chǎn)品品特性性的利利點(diǎn)，，如：：棉的的衣服服能吸吸汗、、毛的的溫暖暖、絲絲的較較輕；；傳真真機(jī)有有記憶憶裝置置，能能自動(dòng)動(dòng)傳遞遞到設(shè)設(shè)定的的多數(shù)數(shù)對(duì)象象；組組合的的隔間間能隨隨時(shí)移移動(dòng)等等。特殊利利益指指的是是能滿滿足客客戶本本身特特殊的的需求求，例例如：：您每天天都要要和國(guó)國(guó)外各各分公公司聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，因此此使用用傳真真機(jī)的的速度度較快快，能能節(jié)省省大量量的國(guó)國(guó)際電電話費(fèi)費(fèi)。牙膏有有蘋果果的香香味，，聞起起來(lái)很很香，，讓您您家的的小朋朋友每每天都都喜歡歡刷牙牙，可可避免免牙齒齒被蛀蛀。這雙鞋鞋是設(shè)設(shè)計(jì)在在正式式場(chǎng)合合穿的的，但但鞋底底非常常柔軟軟富有有彈性性，很很適合合步行行上下下班的的您來(lái)來(lái)穿。。如何讓讓客戶戶得到到最大大的滿滿足呢呢？銷銷售人人員帶帶給客客戶累累積的的特殊殊利益益愈多多，客客戶愈愈能得得到最最大的的滿足足。也就是是說(shuō)，，我們們要掌掌握將將特性性轉(zhuǎn)換換成特特殊利利益的的技巧巧，具具體步步驟如如下：：步驟驟1：：從從事事實(shí)實(shí)調(diào)調(diào)查查中中發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶的的特特殊殊需需求求；；步驟驟2：：從從詢?cè)儐?wèn)問(wèn)技技巧巧中中發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶的的特特殊殊要要求求；；步驟驟3：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性(說(shuō)說(shuō)明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的及及特特點(diǎn)點(diǎn))；；步驟驟4：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)(說(shuō)說(shuō)明明功功能能及及特特點(diǎn)點(diǎn)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn))；；步驟驟5：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特殊殊利利益益（（闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品能能滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求，，能能帶帶給給滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求））。。為客客戶戶尋尋找找購(gòu)購(gòu)買買的的理理由由想想想看看為為什什么么客客戶戶向向A公公司司投投保保而而不不向向B公公司司投投保保呢呢？？其其實(shí)實(shí)A、、B兩兩家家公公司司的的投投保保條條件件幾幾乎乎一一樣樣。。您您為為什什么么把把錢錢存存在在A銀銀行行而而不不存存在在B銀銀行行呢呢？？A、、B兩兩家家銀銀行行的的利利率率是是一一樣樣的的。。為為什什么么您您喜喜歡歡到到某某家家飯飯店店吃吃飯飯，，而而這這家家飯飯店店又又不不是是最最便便宜宜，，您您仔仔細(xì)細(xì)想想想想看看，，當(dāng)當(dāng)您您決決定定購(gòu)購(gòu)買買一一些些東東西西時(shí)時(shí)，，是是不不是是有有時(shí)時(shí)候候您您很很清清楚楚您您購(gòu)購(gòu)買買的的理理由由？？有有些些東東西西也也許許您您事事先先也也沒(méi)沒(méi)想想到到要要購(gòu)購(gòu)買買，，但但是是一一旦旦您您決決定定購(gòu)購(gòu)買買時(shí)時(shí)，，總總是是有有一一些些理理由由支支持持您您去去做做這這件件事事。。1、商品品給他的的整體印印象廣告人最最懂得從從商品的的整體印印象來(lái)滿滿足客戶戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)動(dòng)機(jī)?！啊皠诹κ渴渴直怼薄?、“奔奔馳汽車車”雖然然是不同同的商品品，但它它們都滿滿足客戶戶象征地地位的利利益。整整體形象象的訴求求，最能能滿足個(gè)個(gè)性、生生活方式式、地位位顯赫人人士的特特殊需求求。針對(duì)對(duì)這些人人，您在在銷售時(shí)時(shí)，不妨妨從此處處著手試試探潛在在客戶最最關(guān)心的的利益點(diǎn)點(diǎn)是否在在此。2、成長(zhǎng)長(zhǎng)欲、成成功欲成長(zhǎng)欲、、成功欲欲是人類類需求的的一種，，類似于于馬斯洛洛所說(shuō)的的自我成成長(zhǎng)、自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需求求。例如如電腦能能提升工工作效率率，想要要自我提提升的人人就要到到電腦補(bǔ)補(bǔ)習(xí)班去去進(jìn)修電電腦；想想要成為為專業(yè)的的經(jīng)紀(jì)人人，就會(huì)會(huì)參加一一些管理理的研習(xí)習(xí)會(huì)，上上電腦課課，參加加研習(xí)班班的理由由就是在在滿足個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)長(zhǎng)的需求求，這種種需求是是這些人人關(guān)心的的利益點(diǎn)點(diǎn)。3、安全全、安心心滿足個(gè)人人安全、、安心而而設(shè)計(jì)的的有形、、無(wú)形的的產(chǎn)品不不可勝數(shù)數(shù)。無(wú)形形的產(chǎn)品品如各種種保險(xiǎn)，，有形的的產(chǎn)品如如防火的的建材。。安全、、安心也也是潛在在客戶選選購(gòu)產(chǎn)品品經(jīng)常會(huì)會(huì)考慮的的理由之之一。一一位銷售售小孩玩玩具的銷銷售人員員，提到到每次有有家長(zhǎng)帶帶小朋友友購(gòu)買玩玩具時(shí)，，由于玩玩具種類類很多，，很難取取舍，但但是只要要在關(guān)鍵鍵時(shí)機(jī)，，巧妙地地告訴家家長(zhǎng)，某某個(gè)玩具具在設(shè)計(jì)計(jì)是如何何考慮到到玩具的的安全性性時(shí)，家家長(zhǎng)們幾幾乎都立立刻決定定購(gòu)買。。4、人人際關(guān)關(guān)系人際關(guān)關(guān)系也也是一一項(xiàng)購(gòu)購(gòu)買的的重要要理由由。例例如經(jīng)經(jīng)過(guò)朋朋友、、同學(xué)學(xué)、親親戚、、師長(zhǎng)長(zhǎng)、上上級(jí)們們的介介紹，，而迅迅速完完成交交易的的例子子也是是不勝勝枚舉舉的。。5、便便利便利是是帶給給個(gè)人人利益益的一一個(gè)重重點(diǎn)。。例如如汽車車變速速器自自動(dòng)的的便利利性是是吸引引許多多女性性購(gòu)車車的重重要理理由，，電腦腦軟件件設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)的的簡(jiǎn)便便性也也是客客戶發(fā)發(fā)展的的重點(diǎn)點(diǎn)，便便利性性是打打動(dòng)許許多人人購(gòu)買買的關(guān)關(guān)鍵因因素。。6、系系統(tǒng)化化隨著電電子技技術(shù)的的革新新，現(xiàn)現(xiàn)在許許多企企業(yè)都都不遺遺余力力地進(jìn)進(jìn)行著著工廠廠自動(dòng)動(dòng)化、、辦公公室自自動(dòng)化化（OA））的發(fā)發(fā)展。。這些些企業(yè)業(yè)購(gòu)買買電腦腦、打打印機(jī)機(jī)、復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)、傳傳真機(jī)機(jī)等所所謂OA產(chǎn)產(chǎn)品的的時(shí)候候，普普遍都都以能能否構(gòu)構(gòu)成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為為條件件而選選擇，，這即即是因因系統(tǒng)統(tǒng)化的的理由由而購(gòu)購(gòu)買的的例子子。其其它如如音響響、保保安等等系統(tǒng)統(tǒng)化都都是客客戶能能引起起關(guān)心心的利利點(diǎn)。。7、興興趣、、嗜好好您銷售的商商品若能和和客戶的興興趣、嗜好好結(jié)合在一一起，抓住住這點(diǎn)訴求求，一定能能讓雙方盡盡歡。8、價(jià)格價(jià)格也客戶戶選購(gòu)產(chǎn)品品的理由之之一，若是是您的客戶戶對(duì)價(jià)格非非常重視，，您就可向向他推薦在在價(jià)格上能能滿足他的的商品，否否則您只有有找出更多多的特殊利利益以提升升產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值，使他他認(rèn)為值得得購(gòu)買。9、服務(wù)服務(wù)分為售售前、售中中及售后服服務(wù)。因服服務(wù)好這個(gè)個(gè)理由而吸吸引客戶絡(luò)絡(luò)繹不絕地地進(jìn)出的商商店、餐館館、酒吧等等比比皆是是；售后服服務(wù)更具有有滿足客戶戶安全及安安心的需求求。因此，，服務(wù)也是是您找出客客戶關(guān)心的的利益點(diǎn)之之一。特性、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、特殊利利益的練習(xí)習(xí)下面我們針針對(duì)特性、、優(yōu)點(diǎn)、特特殊利益做做一些練習(xí)習(xí)測(cè)驗(yàn)。下列哪些是是產(chǎn)品的特特性，哪些些是產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，哪哪些是產(chǎn)品品的特殊利利益：1、這個(gè)復(fù)復(fù)印機(jī)有十十個(gè)刻度，，可以調(diào)整整復(fù)印機(jī)的的濃淡度。。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：特特殊利利益：2、、不不管管任任何何原原稿稿，，您您都都可可調(diào)調(diào)整整濃濃淡淡度度，，而而印印出出非非常常清清楚楚的的副副本本。。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利利益：3、貴部門經(jīng)經(jīng)常要提供剪剪報(bào)的資料給給您的客戶參參考，您只要要選擇“2””這個(gè)濃淡調(diào)調(diào)整度，就能能夠去掉報(bào)紙紙的底色，讓讓客戶有一份份干凈漂亮的的副本閱讀。。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利利益：4、這輛車的的行李廂容量量為350公公升。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利利益：5、車內(nèi)有中中央控制門鎖鎖，集中控制制，能夠增加加車輛和乘客客的安全性。。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：6、這種奶粉粉含有高單位位的鈣質(zhì)。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：7、這臺(tái)空氣氣清新機(jī)的風(fēng)風(fēng)扇很小，非非常的安靜，，放在會(huì)議室室，絕對(duì)不會(huì)會(huì)影響到會(huì)議議的交談。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：8、這臺(tái)洗衣衣機(jī)最大容量量每次可洗12公斤。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：：9、這間房子子附近有許多多學(xué)校，上學(xué)學(xué)非常方便。。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：10、這間店店面靠近學(xué)校校，您能夠做做學(xué)生的生意意。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益11、王先生生，您每個(gè)月月要上網(wǎng)200個(gè)小時(shí)，，如果您換用用這臺(tái)高速度度的數(shù)據(jù)機(jī)，，不單能夠提提升您上網(wǎng)的的工作效率，，您兩個(gè)月節(jié)節(jié)省的電話費(fèi)費(fèi)，就能夠支支付這臺(tái)數(shù)據(jù)據(jù)機(jī)的費(fèi)用了了。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益12、這個(gè)保保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)能能夠滿足客戶戶保障以及儲(chǔ)儲(chǔ)蓄的雙重需需求。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：：13、這間房房子是三房?jī)蓛蓮d，兩套衛(wèi)衛(wèi)生設(shè)備，并并有標(biāo)準(zhǔn)的隔隔間。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：14、這輛車車的內(nèi)外兩面面都采用鍍鋅鋅的鋼板，能能防水防銹。。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利益：15、張先生生，您也提過(guò)過(guò)，車內(nèi)的音音響常被偷，，我們的音響響安裝后呢，，需要輸入個(gè)個(gè)人密碼才能能啟動(dòng)，那么么，平常的音音響上有提示示燈閃爍不滅滅，小偷只要要看到是我們們的音響，絕絕對(duì)會(huì)知難而而退的，您再再也不用擔(dān)心心音響遭竅的的問(wèn)題了。特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊利利益：16、趙先生生，您選擇亮亮麗色系的地地磚，可以讓讓您的院子看看起來(lái)較大，，雖然您自己己不太喜歡這這種顏色，那那么想想看，，如果它能夠夠加速讓您的的房子賣掉，，您是否考慮慮亮麗色系的的地磚呢？特性：：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊殊利益益：17、、這是是低卡卡路里里的食食品，，吃再再多也也不用用擔(dān)心心發(fā)胖胖。特性：：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊殊利益益：18、、這臺(tái)臺(tái)機(jī)器器具有有電話話以及及傳真真的功功能。。特性：：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：特特殊殊利益益：19、、后座座裝有有暗鎖鎖，能能夠防防止車車子行行進(jìn)中中，小小孩子子打開開車門門，發(fā)發(fā)生危危險(xiǎn)。。特性：：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)特特殊殊利益益：答案：：1、特特性2、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)3、特特殊利利益4、特特性5、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)6、特特性7、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)8、特特性9、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)10、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)11、特特殊利利益12、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)13、特特性14、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)15、特特殊利利益16、、特殊殊利益益17、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)18、、特性性19、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:29:5006:29:5006:2912/31/20226:29:50AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:29:5006:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:29:5006:29:5006:29Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:29:5006:29:50December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20226:29:50上上午06:29:5012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:29:5006:29:5031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:29:50上午午6:29上午午06:29:5012月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。06:29:5106:29:5106:2912/31/20226:29:51AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:29:5106:29Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不