客戶調查及方法研討

市場調研方法研討商用公司龐松濤前言知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！秾O子兵法》提綱為什么進行市場調研行業(yè)市場及購買分析市場調研與銷售進程稅務行業(yè)的市場調研定義市場調研是生成資料以幫助做出營銷決策的系統(tǒng)性的客觀過程。關鍵詞：營銷決策系統(tǒng)性客觀過程營銷決策環(huán)節(jié)的重要構成市場調研策略規(guī)劃與分析目標研討與確認計劃制定與管理計劃實施與推進結果評價與反饋市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷信息系統(tǒng)的保障市場營銷經理分析規(guī)劃執(zhí)行控制評估信息需求發(fā)布信息市場營銷環(huán)境行業(yè)市場營銷渠道競爭者宏觀環(huán)境市場營銷情報系統(tǒng)市場調查內部檔案系統(tǒng)市場營銷決策支持與分析系統(tǒng)市場營銷決策和溝通決定市場調研的客觀過程在必須做出管理決策前是否有足夠的時間？決策是否還需其他數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)來源是否存在？決策是否具有可觀的價值或在戰(zhàn)略上很重要？時間限制數(shù)據(jù)可得性決策性質投入產出調研信息產生價值是否高于進行調研的成本？進行營銷調研是是是是不進行營銷調研否否否否小結

提綱為什么進行市場調研行業(yè)市場及購買分析市場調研與銷售進程稅務行業(yè)的市場調研闡述要點與消費品市場的不同點是什么？行業(yè)市場的采購方式有幾種？購買者的決策過程分哪幾個階段？都有誰在參與購買決策？購買者的決策模式是什么？、行業(yè)市市場特點點客戶數(shù)量量方面客戶關系系方面客戶需求求方面購買決策策方面客戶數(shù)量量比較客戶數(shù)量量少單一客戶戶的購買買量大行業(yè)市場場消費者市市場客戶數(shù)量量多單一客戶戶的購買買量小客戶關系系比較密切供應商經經常被要要求改變變產品規(guī)規(guī)格銷售總是是在技術術需求交交流密切切的供應應商中達達成雙方經常常以互相相參加研研討會的的形式開開展交流流行業(yè)市場場消費者市市場松散顧客通常常只能接接受供應應商即定定的產品品規(guī)格顧客大多多采購施施加外部部刺激多多的供應應商的產產品供應商大大多采用用問卷調調查了解解客戶需需求客戶需求求比較總需求受受價格變變化的影影響較小小，需求求缺乏彈彈性對產品和和服務的的需求更更為多變變行業(yè)需求求最終是是由某種種消費需需求衍生生出來的的。例：：餐飲服服務業(yè)的的經營狀狀況直接接影響稅稅控機在在該行業(yè)業(yè)的需求求行業(yè)市場場消費者市市場總需求受受價格變變化的影影響較大大，需求求彈性高高對產品和和服務的的需求相相對穩(wěn)定定在購買決決策方面面的特點點專業(yè)性采采購：行行業(yè)的采采購大多多是由具具有專業(yè)業(yè)知識的的采購者者來執(zhí)行行的，供供應商要要提供大大量的技技術數(shù)據(jù)據(jù)并熟練練掌握影響購買買的人多多且有職職責分工工：有針針對性的的人員銷銷售總是是一種更更為有效效的主要要銷售方方法廠家直購購：行業(yè)業(yè)購買者者通常更更希望直直接從生生產廠商商購買產產品，尤尤其在技技術復雜雜或投資資較大的的項目上上租賃業(yè)務務：更多多的行業(yè)業(yè)購買者者日益轉轉向設備備租賃，，以取代代直接購購買互惠采購購：行業(yè)業(yè)購買者者往往把把那些購購買自己己產品的的供應商商列入名名單技術影響政策影響組織影響人際影響、購買行為分分析覺察問題決定需求要項尋找供應商方案征求供應商選擇簽定合同績效評估購買過程直接重購修正重購新購購買類型購買參與者實施者批準者決定者影響者發(fā)起者技術影響政策影響組織影響人際影響、購買行為分分析覺察問題決定需求要項尋找供應商方案征求供應商選擇簽定合同績效評估購買過程直接重購修正重購新購購買類型購買參與者實施者批準者決定者影響者發(fā)起者購買類型說明明新購：指購買買者首次購買買產品或服務務的情況新購的成本或或風險越大，，參與購買決決策的人或專專業(yè)要求就越越多是營銷人員的的最佳機會和和挑戰(zhàn)許多公司通過過成立“高級級訪問使團””，以盡可能能多地接觸主主要的采購參參與者購買類型說明明(續(xù))直接重購：指指購買者根據(jù)據(jù)慣例再次從從現(xiàn)有“供應應商名單”中中訂購產品的的情況名單內的供應應商將盡力保保持供貨和服服務質量名單內的供應應商經常提議議采用自動化化再訂購系統(tǒng)統(tǒng)名單外的供應應商會通過降降價或提供某某種更滿意的的服務，以便便進入名單名單外的供應應商通常會先先設法以少量量訂單或試用用的方式入門門，以后再逐逐步擴大“采采購份額”購買類型說明明(續(xù))修正重購：指指購買者想修修改產品規(guī)格格、價格等貿貿易條件的情情況名單內的供應應商將盡力滿滿足其條件名單內的供應應商通常要面面對新加入的的參與購買過過程的人名單外的供應應商通常會把把修正重購看看做是重要的的進入機會名單外的供應應商通常會提提供更優(yōu)惠的的條件購買過程分解解問題識別階段段：由內在或或外在的刺激激因素引起稅控案例：內在因素：以以切實增加稅稅收為出發(fā)點點外在因素：迎迎合推廣稅控控收款機的形形式總需要說明階階段：確定需需求的總特征征和需要數(shù)量量稅控案例：推廣的行業(yè)范范圍（娛樂、、餐飲、服務務等）尋找供應商商階段：辨辨認及歸納納合格供應應商名單推薦展覽會購買過程分分解（續(xù)））方案征求階階段：邀請請合格供應應商提交供供應建議書書供應商的地地位和資源源優(yōu)勢對購買者問問題的解決決效果選擇供應商商階段：對對備選供應應商的購買買屬性進行行評價，選選出最具吸吸引力的供供應商簽定定合合同同階階段段：：購購買買者者將將與與選選中中的的供供應應商商進進行行詳詳細細的的技技術術規(guī)規(guī)格格、、價價格格要要求求等等貿貿易易條條款款的的談談判判，，此此時時，，很很可可能能還還會會提提出出新新的的價價格格要要求求績效效評評估估階階段段：：采采購購者者對對供供應應商商的的績績效效進進行行逐逐一一評評估估和和審審核核，，以以決決定定繼繼續(xù)續(xù)保保持持或或要要求求修修改改或或剔剔除除原原供供應應商商征求求使使用用者者的的意意見見根據(jù)據(jù)實實際際結結果果對對購購買買屬屬性性進進行行重重新新評評估估不同同采采購購類類型型涉涉及及的的購購買買階階段段問題識別是是可可能否否總需求求說明明是是可可能能否否產品規(guī)格格是是是是是是尋找供應應商是是可可能否否征求建議議方案是是可可能否否供應商選選擇是是可可能否否簽定合同同是是可可能否否績效評價價是是是是是是購買階段段新任務修正再采采購直接再采采購購買類型型參與購買買者發(fā)起者：：邀請合合格供應應商提交交供應建建議書供應商的的地位和和資源優(yōu)優(yōu)勢對購買者者問題的的解決效效果決策者：：確定需需求的總總特征和和需要數(shù)數(shù)量稅控案例例：推廣的行行業(yè)范圍圍（娛樂樂、餐飲飲、服務務等）批準者:辨認及及歸納合合格供應應商名單單推薦展覽會參與購買買者(續(xù)續(xù))影響者：：邀請合合格供應應商提交交供應建建議書供應商的的地位和和資源優(yōu)優(yōu)勢對購買者者問題的的解決效效果實施者：：確定需需求的總總特征和和需要數(shù)數(shù)量稅控案例例：推廣的行行業(yè)范圍圍（娛樂樂、餐飲飲、服務務等）購買決策策模式有補償性性無補償性性期望值模模式理想值模模式逐次模式析取模式合取模式混合應用用期望值模模式數(shù)學模型型：選擇擇屬性值值加權之之和最高高的產品品∑—客戶對對備選產產品的總總體認可可度—客戶賦賦予購買買屬性的的重要性性權數(shù)—客戶對對備選產產品的購購買屬性性的評價價值—客戶評評價的購購買屬性性的個數(shù)數(shù)要點說明明:產品的顯顯著屬性性不一定定被賦予予較高的的重要性性權數(shù)高分屬性性可以彌彌補低分分屬性帶帶給客戶戶的不適適感理想值模模式數(shù)學模型型：選擇擇屬性值值加權之之和與理理想值加加權之和和差最小小的產品品∑∣∣∣—客戶對對備選產產品與理理想值的的總體差差異度—客戶賦賦予購買買屬性的的重要性性權數(shù)—客戶設設定的購購買屬性性的理想想值—客戶對對備選產產品的購購買屬性性的評價價值—客戶評評價的購購買屬性性個數(shù)要點說明明:目標客戶戶并不要要求所有有的購買買屬性都都要達到到滿分可能有很很多客戶戶很難清清晰地描描述出其其理想的的產品合取評估模模式數(shù)學模型：：在所有屬屬性值均不不低于基本本需求值的的產品中選選擇∏(<，，，)—客戶對備備選產品的的總體認可可度—客戶設定定的購買屬屬性的基本本需求值—客戶對備備選產品的的購買屬性性的評價值值—客戶評價價的購買屬屬性個數(shù)要點高分屬性不不能彌補低低于客戶基基本需求值值的屬性的的不足大多數(shù)情況況下需與其其他模式并并用析取模式數(shù)學模型：：只在指定定屬性值達達到期望值值的產品中中選擇(>，，，)—客戶對備備選產品的的認可度—客戶對某某指定的購購買屬性的的期望值—客戶對備備選產品的的指定屬性性的評價值值要點其他購買屬屬性的高分分不能彌補補指定屬性性的不足大多情況下下指定屬性性的個數(shù)不不超過三種種逐次考慮模模式評估過程：：按屬性加加權值順序序由高到低低的選擇產產品首先確認各各購買屬性性的重要性性權數(shù)并由由高到低排排序按重要性權權數(shù)順序對對各產品的的屬性進行行評估,購購買評估值值最高的產產品若最高的第第一屬性評評估值相當當，則比較較第二屬性性值逐次進行比比較，直至至選出合意意產品要點低權權數(shù)數(shù)的的高高分分屬屬性性不不能能彌彌補補高高權權數(shù)數(shù)的的低低分分屬屬性性提綱為什么進行市市場調研行業(yè)市場及購購買分析市場調研與銷銷售進程稅務行業(yè)的市市場調研闡述要要點行業(yè)市市場銷銷售進進程可可分為為幾個個階段段？每個階階段的的任務務目標標是什什么？？每個階階段的的應收收集的的主要要信息息是什什么？？市場進進程市場調調查需求對對接渠道建建設商務談談判簽約實實施銷售推推進六個進進程不不一定定依次次進行行,可可以交交叉和和倒置置但六個個進程程是缺缺一不不可的的可以是是反復復循環(huán)環(huán)的市場調調查階階段經營業(yè)業(yè)務就就是在在經營營信息息主要任任務判斷是是否有有機會會或值值得把把該市市場或或該市市場的的某些些細分分市場場作為為目標標分解解市場場為渠道道建設設提供供基本本信息息市場調調研信信息主要客客戶群群的分分布及及應用用現(xiàn)狀狀主要競競爭者者的實實力調調查和和分析析目標市市場的的購買買類型型參與購購買的的主要要人員員及職職責分分工可以以影影響響購購買買者者的的環(huán)環(huán)境境要要素素行業(yè)業(yè)市市場場的的生生意意實實際際是是在在建建立立彼彼此此間間的的關關系系主要要任任務務尋找找并并建建立立可可以以影影響響購購買買參參與與者者決決策策的的人人際際關關系系為需求對對接提供供基本信信息市場調研研信息確認可以以影響主主要參與與者的有有效因素素有哪些些宏觀因素素：政府府、財政政等人際因素素：性格格愛好等等技術因素素：外部部技術環(huán)環(huán)境的影影響等找出引起起購買者者興趣的的刺激要要素確認銷售售介入時時處于的的購買過過程了解主要要參與者者獲取外外部信息息的主要要途徑人際來源源：哪些些同事、、同行等等商業(yè)來源源：什么么類型的的展覽或或試用演演示會或或廣告宣宣傳等公眾來源源：哪些些新聞媒媒體或評評測機構構公示等等渠道建設設階段需求對接接階段欲成斗牛牛士，必必先學做做牛主要任務務明確客戶戶需求，，評估重重要性權權數(shù)的分分配及需需要改善善的屬性性和程度度為商務談談判提供供基本信信息要收集的的信息了解主要要參與者者將采用用哪種購購買決策策模式確認主要要參與者者所關注注的各購購買屬性性及賦予予各購買買屬性的的重要性性權數(shù)了解決策策者的各各理想或或期望屬屬性值了解入圍圍的備選選供應商商名單商務談判判階段市場營銷銷是一種種文明的的戰(zhàn)爭形形式，大大多數(shù)戰(zhàn)戰(zhàn)斗是通通過語言言、構思思和訓練練有素的的思想去去取勝的的主要任務務通過對各各購買屬屬性的展展示和比比較，得得到有利利的客戶戶評估結結論為正式簽簽定合同同提供基基本信息息市場調研研信息了解主要要參與者者對各備備選供應應商的各各屬性評評價值確認影響響主要參參與者實實現(xiàn)購買買的次決決策因素素實施進度度付款能力力等了解購買買影響者者和實施施者的評評價建議議商務談判判階段市場營銷是一一種文明的戰(zhàn)戰(zhàn)爭形式，大大多數(shù)戰(zhàn)斗是是通過語言、、構思和訓練練有素的思想想去取勝的主要任務通過對各購買買屬性的展示示和比較，得得到有利的客客戶評估結論論為正式簽定合合同提供基本本信息市場調研信息息了解主要參與與者對各備選選供應商的各各屬性評價值值確認影響主要要參與者實現(xiàn)現(xiàn)購買的次決決策因素實施進度付款能力等了解購買影響響者和實施者者的評價建議議合同簽定階段段不要試圖阻止止江河流動，，要學會架船船航行主要任務：降低客戶失調調感，保持客客戶滿意度市場調研信息息了解主要參與與者對低值屬屬性的糾正要要求了解購買者的的采用什么樣樣的購后績效效評估辦法了解購買者處處理不滿足的的方式擺脫（例：退退回、轉讓、、丟棄等）保留（例：改改變目的、封封存等）了解競爭者的的評價結果和和動向銷售推進階段段成功是堅持不不懈追求目標標的結果主要任務保持目標市場場相對占有率率及回款目標標市場調研信信息了解使用者者的績效評評價了解主要參參與者對績績效評價結結果的態(tài)度度了解對競爭爭者的績效效評價結果果和動態(tài)注意使用者者與購買者者是否使用用一致的績績效評估標標準提綱為什么進行行市場調研研行業(yè)市場及及購買分析析市場調研與與銷售進程程稅務行業(yè)的的市場調研研市場調查階階段的調研研調研項目主要內容方法模板市場概況管轄戶數(shù)、稅收狀況等網絡搜索稅局拜訪《管轄戶數(shù)》《稅收狀況》競爭狀況試點情況、競爭者等現(xiàn)場調查稅局拜訪《市場調查表》《競爭狀況》組織機構主要人員、職責、聯(lián)系、喜好等網絡搜索稅局拜訪渠道溝通《市場調查表》《客戶檔案》征管業(yè)務發(fā)票管理狀況、業(yè)務軟件應用、工作計劃等稅局溝通稅局文件《市場調查表》信息化狀況網絡、數(shù)據(jù)酷、硬件設備等稅局溝通稅局文件《市場調查表》渠道建設階階段的調研研調研項目主要內容方法模板稅局決策角色關鍵人員、決策角色等稅局拜訪渠道溝通歷史采購《稅局組織》渠道關系狀況人脈關系程度等稅局拜訪渠道溝通《稅局組織》市場調查信息前述信息的驗證渠道溝通前述表格需求對接階階段的調研研調研項目主要內容方法模板業(yè)務需求功能要求、個性化需求等稅局拜訪技術交流《稅局需求》技術方案硬件設備、安全等要求技術交流《開發(fā)詳細設計》實施方案實施要求稅局拜訪技術交流《稅局需求》進度要求項目時間要求稅局拜訪技術交流同上投資預算投資額、資金到位狀況稅局拜訪渠道溝通同上銷售推進階階段的調研研調研項目主要內容方法模板規(guī)模分行業(yè)分月度的規(guī)模稅局拜訪系統(tǒng)數(shù)據(jù)《裝置規(guī)模》占有率分區(qū)域分月度的占有率稅局拜訪系統(tǒng)數(shù)據(jù)渠道統(tǒng)計《分區(qū)占有率》代理庫存每月代理分類機器庫存渠道統(tǒng)計《市場目標》市場場調調研研渠渠道道稅局局拜拜訪訪電話話訪訪問問網站站廣告告信信息息稅務務雜雜志志稅務務展展示示會會信息息數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫渠道道溝溝通通稅局局舉舉辦辦的的會會議議行業(yè)業(yè)研研討討會會印刷刷廠廠紙張張油油墨墨供供應應商商競爭爭對對手手浪潮潮平平臺臺行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會上游游廠廠商商案例例《出出租租車車稅稅控控計計價價器器調調查查報報告告》》《北北京京稅稅控控行行業(yè)業(yè)大大客客戶戶規(guī)規(guī)模模調調查查》》結束束語語成功功的的秘秘密密就就在在于于你你能能知知道道別別人人所所不不知知道道的的東東西西。?！獊唩喞锢锸渴慷喽嗟碌隆ぁW歐納納西西斯斯（））謝謝謝！！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:44:3506:44:3506:4412/31/20226:44:35AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:44:3506:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:44:3506:44:3506:44Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:44:3506:44:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:44:35上上午午06:44:3512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:44上上午12月-2206:44December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:44:3506:44:3531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:44:35上上午午6:44上上午午06:44:3512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:44:3506:44:3506:4412/31/20226:44:35AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:44:3506:44Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:44:3506:44:3506:44Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:44:3506:44:35December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:44:35上上午06:44:3512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:44上上午午12月月-2206:4