巔峰銷售訓(xùn)練

2005年中國(guó)十大超級(jí)培訓(xùn)師中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)專家顧問團(tuán)高級(jí)顧問《中國(guó)工商》雜志副總編中國(guó)國(guó)際營(yíng)銷節(jié)副秘書長(zhǎng)著名營(yíng)銷策劃專家中國(guó)頂尖企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師、享有“中國(guó)啟智訓(xùn)練第一人”之美譽(yù)湖南益陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略總顧問中國(guó)奧康集團(tuán)高級(jí)顧問北京巨思特營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)深圳特銳思企業(yè)形象策劃有限公司董事長(zhǎng)李強(qiáng)巔峰銷售訓(xùn)練北京巨思特營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司

Topsales的職業(yè)素養(yǎng)

1、心態(tài)上具備積極的態(tài)度2、討人喜歡的個(gè)性（程度）3、有良好的健康和外觀4、對(duì)產(chǎn)品有完整的認(rèn)識(shí)和理解5、有對(duì)顧客開發(fā)和接觸的技巧6、具有良好的產(chǎn)品介紹和服務(wù)技巧7、具有處理顧客異議以及結(jié)束銷售的技巧8、對(duì)時(shí)間管理有適當(dāng)控制能力銷售準(zhǔn)備

一、塑造自我①相信自己②確立目標(biāo)③把握原則④塑造魅力

二、研究產(chǎn)品①了解產(chǎn)品②相信產(chǎn)品銷售準(zhǔn)備

三、把握顧客①鎖定目標(biāo)客戶②顧客類型分析及對(duì)策（列表比較）頑強(qiáng)型、好好型、優(yōu)柔寡斷型、不聲不響型、思想積極型、強(qiáng)詞奪理型、消極主義型、萬事通型。四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

①質(zhì)量②價(jià)格③服務(wù)行為表現(xiàn)心理學(xué)你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn)影響情緒的因素意識(shí)行為動(dòng)作表現(xiàn)♂行為是心境的反應(yīng)♂動(dòng)作創(chuàng)造情緒

銷售準(zhǔn)備之情緒管理調(diào)查表明：

40%的人從來沒有發(fā)生過30%的人是過去發(fā)生的事情，再憂慮也無法改變12%的人擔(dān)心自己的健康，但是，這擔(dān)心是多余的8%是相當(dāng)值得擔(dān)心的事情4%是完全無法控制的事情

憂慮克服憂慮？？？在我們所憂慮的事情中，高達(dá)96%是無關(guān)緊要的。銷售準(zhǔn)備之情緒管理

銷售準(zhǔn)備之情緒管理

克服抑郁的方法a.狀況明確有話b.評(píng)估最壞的狀況c.找出理由去接受狀況d.立即改進(jìn)狀況

思考模式示范

銷售準(zhǔn)備之情緒管理

產(chǎn)生緊張的三個(gè)來源：a.悔不當(dāng)初，過去的事情b.應(yīng)不應(yīng)該，跨浮現(xiàn)代的世界c.擔(dān)心未來，跨浮起未來的世界在大多數(shù)的情況下，恐懼是想象出來的是多余的，是自己嚇自己。學(xué)會(huì)心靈預(yù)演，拜訪客戶之前，在心里預(yù)演，在腦際中，象演電影似的過一遍，想象力知識(shí)更重要。選擇的力量偉大之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事！——戴高樂制約作用刺激反應(yīng)遺傳經(jīng)驗(yàn)環(huán)境結(jié)果價(jià)值觀態(tài)度行為我們對(duì)某一刺激的反應(yīng)，受制約作用所左右銷售準(zhǔn)備之情緒管理選擇的力量人的行為總是一再重復(fù)，卓越不是單一的舉動(dòng)，而是習(xí)慣?！獊喞锼苟嗟逻x擇的自由刺激反應(yīng)銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售三部曲接觸觸參與與說服服推銷的的十個(gè)個(gè)步驟驟1、準(zhǔn)備2、開始進(jìn)入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意4、建立關(guān)系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解顧客7、讓顧客相信并嘗試成交8、讓顧客身臨其境并假設(shè)成交9、化拒絕為支持10、簡(jiǎn)單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景成功銷銷售的的秘訣訣成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step1準(zhǔn)備備銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step2開始進(jìn)進(jìn)入巔巔峰狀狀態(tài)最佳的的表現(xiàn)現(xiàn)來自自最佳佳的狀狀態(tài)銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step3聯(lián)絡(luò)顧顧客并并引起起注意意銷售售只只發(fā)發(fā)生生于于當(dāng)當(dāng)我我們們和和顧顧客客接接觸觸時(shí)時(shí)銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——接觸觸Step4建立立關(guān)關(guān)系系和和信信賴賴感感友誼誼、、信信任任、、親親和和力力銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——接觸觸Step5激發(fā)發(fā)興興趣趣大多多數(shù)數(shù)銷銷售售人人員員犯犯的的主主要要錯(cuò)錯(cuò)誤誤之之一一是是：：在顧顧客客還還沒沒有有真真正正有有興興趣趣時(shí)時(shí)就就開開始始介介紹紹自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——參與與Step6了解解顧顧客客調(diào)查查問問題題并并擴(kuò)擴(kuò)大大痛痛苦苦銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——參與與Step7讓顧顧客客相相信信并并嘗嘗試試成成交交讓他他們們有有足足夠夠的的理理由由來來決決定定購(gòu)購(gòu)買買。。銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——說服服Step8讓顧顧客客身身臨臨其其境境并并假假設(shè)設(shè)成成交交想象象力力比比事事實(shí)實(shí)更更有有能能力力去去驅(qū)驅(qū)使使人人們們的的情情感感。。銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——說服服Step9化拒拒絕絕為為支支持持和他他們們站站在在同同一一邊邊。。銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣銷售售三三部部曲曲——說服服Step10簡(jiǎn)單單化化并并創(chuàng)創(chuàng)造造遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景和顧顧客客建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)久久關(guān)關(guān)系系銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)1、、問問好好的的問問句句2、、我我是是專專業(yè)業(yè)顧顧問問3、、一一致致性性，，達(dá)達(dá)到到心心口口合合一一4、、時(shí)時(shí)間間管管理理5、、擁擁有有高高度度的的自自信信心心6、、把把焦焦點(diǎn)點(diǎn)放放在在幫幫助助客客戶戶，，而而不不是是要要賺賺客客戶戶的的錢錢7、、用用心心，，不不僅僅要要手手勤勤、、腿腿勤勤，，而而且且要要用用心心8、、找找出出顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕9、、紀(jì)紀(jì)律律（（自自律律））每件件小小事事都都有有影影響響力力，，影影響響就就在在一一瞬瞬間間。。創(chuàng)造造影影響響力力的的九九個(gè)個(gè)工工具具成功功銷銷售售的的秘秘訣訣1、、事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備2、、贊贊美美3、、傾傾聽聽4、、你你的的爭(zhēng)爭(zhēng)議議輸輸了了生生意意5、、模模仿仿6、、專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)7、、穿穿著著8、、共共同同的的話話題題9、、熱熱情情10、、提提高高附附加加值值想像像力力支支配配全全世世界界。。————拿拿破破侖侖建立信賴的10個(gè)方法3個(gè)常見問題1、、這這是是什什么么？？2、、這這對(duì)對(duì)我我有有什什么么好好處處？？3、、你你能能給給予予證證明明嗎嗎？？建立立信信賴賴的的十十個(gè)個(gè)方方法法有效效溝溝通通的的方方法法與與技技巧巧1、、真真誠(chéng)誠(chéng)、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任、、重重承承諾諾；；2、、有有目目的的、、有有目目標(biāo)標(biāo)、、直直接接闡闡述述需需求求；；3、、對(duì)對(duì)生生命命意意義義的的理理解解、、對(duì)對(duì)家家人人、、員員工工、、社社會(huì)會(huì)及及友友人人的的責(zé)責(zé)任任、、愛愛心心及及關(guān)關(guān)懷懷；；4、、對(duì)對(duì)事事業(yè)業(yè)、、目目標(biāo)標(biāo)的的定定位位、、追追求求，，達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的方方法法與與信信心心、、行行動(dòng)動(dòng)方方案案；；5、、動(dòng)動(dòng)情情的的語語言言溝溝通通，，輔輔以以肢肢體體語語言言的的配配合合，，具具有有一一定定的的““煸煸情情性性””；；6、、了了解解被被溝溝通通對(duì)對(duì)象象的的心心理理反反應(yīng)應(yīng)，，作作針針對(duì)對(duì)性性地地溝溝通通；；7、、注注意意溝溝通通過過程程中中的的““四四個(gè)個(gè)共共頻頻段段””理理論論———語語速速、、語語頻頻、、呼呼吸吸、、眼眼神神解除除客客戶戶的的異異議議1、、常見見的的異異議議2、、異議議的的真真相相3、、處理理異異議議的的方方法法測(cè)試試購(gòu)購(gòu)買買溫溫度度及及成成交交客戶戶購(gòu)購(gòu)買買的的信信號(hào)號(hào)如何何踢踢好好臨臨門門一一腳腳，，完完成成遞遞結(jié)結(jié)成功功銷銷售售的的秘秘訣訣1、、心心理理預(yù)預(yù)演演2、、控控制制情情況況3、、擁擁有有有有效效的銷銷售售腳腳本本4、、取取得得承承諾諾5、、熱熱情情（（興興奮奮））6、真誠(chéng)誠(chéng)的在乎乎客戶7、成交交完美推銷的七個(gè)要點(diǎn)如果命運(yùn)運(yùn)給我們們一個(gè)檸檸檬，我們就努努力把它它做成檸檸檬水。?！鳡枲枴た湍突昝劳其N銷的七個(gè)個(gè)要點(diǎn)成功銷售售的秘訣訣制造內(nèi)在在購(gòu)買力力量的秘秘密找到痛苦點(diǎn)擴(kuò)大痛苦點(diǎn)給予問題的解答不買等于痛苦物超所值滿足心理占有欲"雙贏"銷售法法的三大大原則Topsales的的營(yíng)銷法法術(shù)一、四張張王牌———精通通商品、、廣結(jié)客客緣、隨時(shí)推推銷、、善用用技巧巧。二、有有心促促成花花開三、要要點(diǎn)不不是要要害四、外外表主主義理理念五、基基本的的推銷銷策略略售后服服務(wù)1、差差異化化服務(wù)務(wù)2、人人性化化服務(wù)務(wù)3、銷銷售成成果的的擴(kuò)展展———轉(zhuǎn)介介紹4、投投訴的的處理理5、決決定服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的的五大大因素素銷售管管理之之客戶戶管理理1、留留住老老顧客客比新新客戶戶更重重要2、客客戶檔檔案的的建立立3、客客戶價(jià)價(jià)值分分析4、如如何提提高客客戶滿滿意度度a.客客戶滿滿意度度追蹤蹤方法法b.提提高客客戶滿滿意度度的關(guān)關(guān)鍵5、關(guān)關(guān)鍵客客戶的的管理理銷售管理之之客戶管理理——所有的的老顧客都都應(yīng)一視同同仁并保持持發(fā)展?定律:80/20/3020%顧客客創(chuàng)造了公公司80%的利潤(rùn)但其中一半半被30%非盈利顧顧客吃掉了了最大的顧客客為公司帶帶來最大利利潤(rùn)?客戶價(jià)值分分析銷售管理之之客戶服務(wù)務(wù)——如何提提高客戶滿滿意度？客戶滿意度度追蹤方法法——建立立顧客為中中心機(jī)制1.顧客滿滿意度的調(diào)調(diào)查(1/4不滿意意.5%以以下才會(huì)抱抱怨)2.定期調(diào)調(diào)查3.交叉部部門監(jiān)督4.佯裝購(gòu)購(gòu)物者———顧客(本本企業(yè))競(jìng)爭(zhēng)者5.分析流流失顧客原原因提高客戶滿滿意度的關(guān)關(guān)鍵------全全面質(zhì)量管管理、質(zhì)量必須為為顧客所認(rèn)認(rèn)同。銷售管理之之銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理一、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)構(gòu)：——隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)取決于于銷售模式式與組織二、、從從顧顧客客角角度度去去選選擇擇銷銷售售人人員員最基基本本的的品品質(zhì)質(zhì)：：感同同力力——從從顧顧客客角角度度考考慮慮問問題題自我我驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)——達(dá)達(dá)成成業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈意意欲欲三、、銷銷售售代代表表的的激激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)勵(lì)因因素素的的順順序序————a.收入入：：(1)固固定定收收入入(2)變變動(dòng)動(dòng)收收入入(3)費(fèi)費(fèi)用用津津貼貼(4)福福利利補(bǔ)補(bǔ)貼貼b.機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)c.滿滿足足內(nèi)內(nèi)心心需需要要銷售售管管理理之之銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理四、、銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)考考評(píng)評(píng)1、收集考評(píng)評(píng)資料2、建立績(jī)效效標(biāo)準(zhǔn)3、業(yè)績(jī)考評(píng)評(píng)方法4、業(yè)績(jī)考評(píng)評(píng)流程五、企業(yè)銷售售管理工作六六忌1、銷售無計(jì)計(jì)劃2、過程無控控制3、客戶無管管理4、信息無反反饋5、制度不完完善6、業(yè)績(jī)無考考核銷售管理之銷銷售團(tuán)隊(duì)管理理六、銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的激勵(lì)1、激勵(lì)的原原則a.激發(fā)員工工主人翁精神神的原則b.激發(fā)員工工參與管理的的原則2、激勵(lì)的方方法a.工作激勵(lì)勵(lì)b.成果激勵(lì)勵(lì)c.培訓(xùn)教育育激勵(lì)3、問題銷售售人員的激勵(lì)勵(lì)4、明星銷售售人員的激勵(lì)勵(lì)共同目標(biāo)管理大師彼得得·圣吉：共同目標(biāo)能夠夠激勵(lì)企業(yè)每每一個(gè)人共同向往的目目標(biāo)，它通過過大家共同討討論產(chǎn)生，是在在個(gè)人愿望基基礎(chǔ)形成的。。共同目標(biāo)是企企業(yè)形成精神神的核心動(dòng)力力。團(tuán)隊(duì)精神修煉煉團(tuán)隊(duì)精神一根筷子輕輕輕被折斷十雙筷子緊緊緊抱成團(tuán)甘做一個(gè)鏍絲絲釘?shù)木駛€(gè)性的力量會(huì)會(huì)做傲世英雄雄團(tuán)隊(duì)的力量能能出不敗之師師小成功靠個(gè)人人大成功靠團(tuán)隊(duì)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神修煉煉目標(biāo)教育務(wù)實(shí)的內(nèi)容有效的溝通共同的愿景目標(biāo)教育是企企業(yè)成為學(xué)習(xí)習(xí)型組織至為為關(guān)鍵的途徑徑團(tuán)隊(duì)精神修煉煉謝謝大家！歡迎提問共同探討謝謝12月-2207:15:0807:1507:1512月-2212月-2207:1507:1507:15:0812月-2212月-2207:15:082022/12/317:15:089、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:15:0807:15:0807:1512/31/20227:15:08AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:15:0807:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:15:0807:15:0807:15Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:15:0807:15:08December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20227:15:08上上午07:15:0812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:15上上午午12月月-2207:15December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:15:0807:15:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:15:08上上午7:15上上午午07:15:0812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:15:0807:15:0807:1512/31/20227:15:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:15:0807:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:15:0807:15:0807:15Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:15:0807:15:08December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:15:08上午午07:15:0812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:15上午午12月-2207:15December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:15:0807:15:0831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。