《創(chuàng)業(yè)之旅：機(jī)會、模式與行動》課件任務(wù)8 學(xué)習(xí)設(shè)計流程 確立商業(yè)模式

項目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計商業(yè)模式任務(wù)8.學(xué)習(xí)設(shè)計流程確立商業(yè)模式項目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計商業(yè)模式任務(wù)8.學(xué)習(xí)精益畫布梳理商業(yè)邏輯

閆朝恒的“健康豆腐”項目商業(yè)模式的畫布已經(jīng)展開，根據(jù)他們的資源、行業(yè)地位等，閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊勾勒出了自己商業(yè)模式的九個關(guān)鍵組成部分。下面就要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀和環(huán)境的變化設(shè)計出能隨環(huán)境變動的商業(yè)模式。

請幫助他們解決以下問題：該如何知道客戶最緊要的問題是什么？自己的解決方案靈不靈？人們愿意掏錢嗎？怎樣才能把才產(chǎn)品推廣給更多的客戶？任務(wù)導(dǎo)入一：畫出商業(yè)模式（一）：群找潛在客戶1.區(qū)分客戶和用戶2.細(xì)分目標(biāo)客戶群體3.把所有客戶都放到一張畫布上4.為每一類目標(biāo)客戶做一張精益畫布創(chuàng)業(yè)小故事Facebook的目標(biāo)客戶

Facebook（中文稱臉書）是美國排名第一的照片分享站點(diǎn)，成立于2004年，每天上傳約3.5億張照片，擁有活躍用戶超25億。創(chuàng)辦人是馬克·扎克伯格，1984年出生于紐約，畢業(yè)于哈佛大學(xué)計算機(jī)專業(yè)。牛吧？但是他在一開始的時候選擇的目標(biāo)客戶全體也是非常細(xì)化的，那就是哈佛大學(xué)的學(xué)生。（二）：制作精益畫布1．迅速起草一張畫布2．有些部分空著也沒關(guān)系3．盡量短小精干4．站在當(dāng)下的角度來思考5．以客戶為本精益畫布的制作順序?qū)嵺`操作1任務(wù)要求按照3-5人組成項目團(tuán)隊，并合理分工。選擇一個虛擬的創(chuàng)業(yè)項目，設(shè)計出你們自己的商業(yè)模式。利用精益畫布畫出你的商業(yè)模式，在班級進(jìn)行交流。二：驗(yàn)證商業(yè)模式（一）：選擇最合適的商業(yè)模式1．客戶需要你的產(chǎn)品2．有合適的客戶渠道3．你能借此發(fā)展壯大4．有足夠大的市場創(chuàng)業(yè)小故事御水行，尋找切入點(diǎn)“御水行”

：水下機(jī)器人發(fā)燒友版精益畫布

“御水行”：水下作業(yè)機(jī)構(gòu)版精益畫布創(chuàng)業(yè)小故事御水行，尋找切入點(diǎn)“御水行”

：科研人員版精益畫布“御水行”

：科普教育者版精益畫布創(chuàng)業(yè)小故事御水行，尋找切入點(diǎn)

雖然科研人員這個消費(fèi)群體的潛在利益空間很大，但其商業(yè)模式對應(yīng)的技術(shù)難度也很高。我們現(xiàn)有的技術(shù)達(dá)不到相應(yīng)的要求。水下作業(yè)機(jī)構(gòu)版的獨(dú)特賣點(diǎn)說服力不夠，而且盈利模式也比較難實(shí)施?；谏厦孢@些考慮，“御水行”的創(chuàng)始人決定優(yōu)先選擇水下機(jī)器人發(fā)燒友和科普教育者這兩個群體作為切入點(diǎn)。水下機(jī)器人發(fā)燒友科普教育者（二）：尋求外部的建議1．不要濫用PPT2．少介紹，多溝通3．問題要有針對性4．商業(yè)模式由創(chuàng)業(yè)者自己做主5．把合適的建議者聘為正式顧問三：測試商業(yè)模式（一）：客戶訪談的基本方法1．尋找受訪者2．跟客戶談什么3．怎么跟客戶談辦法1：從周圍的人開始辦法2：讓別人引薦新的受訪者辦法3：用好老鄉(xiāng)情，打好感情牌辦法4：用預(yù)告頁面來收集受訪者辦法5：讓受訪者看到訪談的成效辦法6：直接打電話、發(fā)郵件辦法7：一開始的時候把網(wǎng)撒大一點(diǎn)兒（1）談話主題是調(diào)研問題，而不是推介（2）從被訪者做的事情中挖掘他們想要什么（3）跟著訪談提綱走（1）盡量面對面地進(jìn)行訪談（2）可以帶一個隨訪者（3）營造休閑的訪談環(huán)境（4）時間要充足（5）不要給錢或其他獎勵（6）不做記錄（7）訪談結(jié)束，馬上記錄結(jié)果創(chuàng)業(yè)小故事御水行，利用朋友找到目標(biāo)客戶！

最近周子健正在測試自己公司的商業(yè)模式，需要找到一些水下機(jī)器人愛好者做訪問。小周想到了自己的朋友小李，他好像認(rèn)識一些高校水下機(jī)器人協(xié)會的成員，于是他就聯(lián)系了小李。小李:

最近還好吧?那啥,我有個事情想請你幫個忙。我最近想到一個不錯的點(diǎn)子，現(xiàn)在想找一些水下機(jī)器人愛好者來幫我驗(yàn)證一下。我的想法是先找一些常州本地的愛好者,了解一下他們的圈子,然后看看我這個點(diǎn)子適不適合做成產(chǎn)品。所以就麻煩你把下面這個郵件轉(zhuǎn)發(fā)給你認(rèn)識的本地愛好者啦。多謝!尊敬的水下機(jī)器人資深玩家:

您好!我們是常州御水行科技有限公司,現(xiàn)在正在研發(fā)面向水下機(jī)器人大賽的各種零部件以及線上交流平臺,讓水下機(jī)器人發(fā)燒友們可以通過線上交流社區(qū)平臺解決遇到的技術(shù)難題，并輕松地購買到更好的零配件。這款產(chǎn)品比現(xiàn)存的解決方案更好用，也更便宜，而且功能豐富，在線交流、技術(shù)指導(dǎo)和銷售等都可以做到。我們希望您能抽出30分鐘的寶貴時間來接受我們的采訪，讓我們了解您現(xiàn)在的需求。我們并不推銷任何產(chǎn)品,只是希望能得到一些建議。非常感謝!

周子健三：測試商業(yè)模式（二）：客戶訪談的流程1．對問題進(jìn)行驗(yàn)證2．可證偽的假設(shè)

首先制作一個描述這些問題的預(yù)告，寫一篇博客或者在相關(guān)媒體上打一個廣告，看看客戶的反應(yīng)。

想取得好的訪談效果，你還必須做一件事，就是把你精益畫布上需要驗(yàn)證的部分做出一個預(yù)先設(shè)置的結(jié)果。三：測試商業(yè)模式（二）：客戶訪談的流程3．開始問題訪談（三）：其他方面的客戶訪談創(chuàng)業(yè)小故事御水行，問題訪談！創(chuàng)業(yè)小故事御水行，根據(jù)客戶訪談結(jié)果，更新精益畫布！修改前的發(fā)燒友版精益畫布修改后的發(fā)燒友版精益畫布任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)1、畫出自己的商業(yè)模式閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在前面的商業(yè)模式關(guān)鍵要素中已經(jīng)分析到，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平提升，大眾消費(fèi)者對于豆制品消費(fèi)的需求也開始升級。作為一個豆制品生產(chǎn)企業(yè)，順應(yīng)消費(fèi)需求的升級，改變自己的商業(yè)模式，勢在必行。閆朝恒和自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊利用精益畫布，通過頭腦風(fēng)暴對自己的商業(yè)模式進(jìn)行了設(shè)計。他們一共設(shè)計了2個商業(yè)模式。一是做通過豆制品擴(kuò)大到小餐飲領(lǐng)域，做小餐飲品牌的加速器，孕育更多的網(wǎng)紅小餐飲品牌，通過廣泛的加盟來獲取自己的利潤。二是深耕豆腐領(lǐng)域，抓住市場的痛點(diǎn)，向消費(fèi)者提供：品牌化的安全、營養(yǎng)、美味、健康的鮮豆腐。任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)2、驗(yàn)證自己的商業(yè)模式閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊走遍了菜場、商超，尋找受訪者。這其中包括豆制品的消費(fèi)者、豆腐小作坊的老板、豆制品企業(yè)的管理人員、還有豆腐手工制作傳人等等。了解他們的情況，征詢他們的意見，進(jìn)一步優(yōu)化自己的商業(yè)模式。通過客戶訪談，他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，豆制品行業(yè)主要還是小作坊類企業(yè)占據(jù)絕大多數(shù)的市場份額，但是它們無品牌、無標(biāo)準(zhǔn)、無安全；而工廠類型的企業(yè)雖然確保了食品的安全性，但是機(jī)械化的操作及供應(yīng)鏈的延時，使得豆制品不都鮮、口感差，也沒有滿足大眾消費(fèi)者的需求。這樣的供需矛盾還是非常突出的，正好成為企業(yè)的突破口，于是企業(yè)選擇了第二套方案，決定深耕豆腐領(lǐng)域。他們將顧客鎖定為一二線城市的大眾消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較強(qiáng)，對于豆制品的需求更加注重營養(yǎng)、健康、安全和美味，也就是對制品鮮的要求更高。如果企業(yè)能夠提供滿足他們需求的產(chǎn)品，即可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。根據(jù)分析，閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊利用精益畫布，畫出了自己的商業(yè)模式。任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)3、測試自己的商業(yè)模式閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊調(diào)查了近2000多位終端的消費(fèi)者。根據(jù)測試的結(jié)果，閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊決定把北豆腐的“鍋香味”與南豆腐的“細(xì)膩”口感融合，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。同時，他們還決定向加盟商提供系統(tǒng)化方案解決，利用自己強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊和技術(shù)資源團(tuán)隊，在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)、設(shè)備技術(shù)開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)和技術(shù)支持等方面對自己的品牌運(yùn)營主體、行業(yè)中的經(jīng)營主體、食品小作坊從