市場營銷第一章銷售概述

第一章銷售概述

主講人:朱振達

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課堂要求

(1)手機調(diào)到會議檔(2)沒有經(jīng)過老師同意,不允許隨意進出教室(3)不要講話,你自己不想聽也不要影響其他同學(4)三次點名不到,取消考試資格(5)做好課堂記錄,考試內(nèi)容以課件為準參考書目

圖書類：(1)《銷售管理》主編：李先國；(2)《現(xiàn)代推銷學》主編：吳健安等東北財經(jīng)大學出版社2000年版(3)《終極銷售力》主編：唐納德·莫伊；肯恩·洛伊德著吳幸玲譯；中國財政經(jīng)濟出版社2004年版(4)《卓越銷售——打造杰出銷售人員》：主編：史蒂芬·謝夫曼著（美），劉浩華李巧蘭譯電子工業(yè)出版社2002年版參考書目學習方法1.注重聯(lián)想2.多看銷售網(wǎng)站論壇中的內(nèi)容3.參與論壇的討論4.幾個同學一起討論5.練習寫一些方案(如賣點\促銷方案\計劃等)6.平時多注意觀察你如何賣這部液晶電視機?案例分析1.品牌2.財富3.人際關系或面子4.不占地方5.清晰度6.可看網(wǎng)上電視7.健康8.有眼光(未來發(fā)展趨勢)9.可當電腦終端10.娛樂11.服務12.學習13.消除恐懼感14.不寂寞15.享受天倫之樂本章的主要內(nèi)容一.銷售的基本涵義二.產(chǎn)品賣點的設計三.顧客的買點四.消費者教育五.銷售管理的內(nèi)容第一節(jié)銷售的基本涵義一.銷售的基本涵義二.產(chǎn)品賣點的設計三.顧客的買點四.消費者教育一.銷售的的基本涵義義1.銷售的基本本涵義①銷——銷銷售自己:“我賣的的不是我的的雪弗蘭汽汽車，我賣的的是我———喬·吉拉拉德！”技巧:銷售售商品之前前,先把自自己銷售出出去②售——銷銷售觀念:讓消費者者接受新的的消費觀念念技巧:不是是賣產(chǎn)品,而是賣觀觀念③觀——價價值觀技巧:你的的價值觀要要取得顧客客的認同④念——信信念技巧:如果果你自己都都不相信,顧客還會會相信嗎?一.銷售的的基本涵義義(1)陳安安之認為，，銷售就是是把商品賣賣出去，把錢收收回來(2)韓慶慶祥認為，，銷售不是是賣東西，，而是掃除障礙，，克服困難難，解決問問題一.銷售的的基本涵義義銷售障礙包包括：◆企業(yè)很難難了解顧客客心理想什什么◆顧客不了了解產(chǎn)品的的好處◆文化的障障礙◆◆地方保保護主義的的障礙◆價格的障障礙◆◆質(zhì)量的的障礙◆簽字權（（不同級別別簽字權不不同）的障障礙◆環(huán)境的障障礙(消除除干擾)◆預算的障障礙◆◆服務的的障礙◆銷售人員員的障礙◆◆政政策的障礙礙………一.銷售的的基本涵義義(3)郭方睿認為，銷售售就是介紹紹商品提供的利益，，以滿足客客戶特定需需求的過程程(4)還有有的專家認認為，銷售售=銷自己己+售觀念+買感感覺＋賣好好處(5)本人人認為，銷售是通過過了解客戶戶需要并克服銷售售過程中存存在的障礙礙，滿足客戶需要和和利益的過過程一.銷售的的基本涵義義2.銷售員員應具備的的基本素質(zhì)質(zhì)①演講家的的口才———說服顧客客的能力以說服領導的的技巧為例例:◆選擇恰當當?shù)奶嶙h時時機◆資訊及數(shù)數(shù)據(jù)都極具具說服力◆設想領導導質(zhì)疑，事事先準備答答案◆說話簡明明扼要，重重點突出◆面帶微笑笑，充滿自自信◆尊敬領導導，勿傷領領導自尊一.銷售的的基本涵義義②科學家的的腦——組組織創(chuàng)新能能力③偵察員的的眼睛———洞察市場場的能力④工程師的的手——專專業(yè)技術能能力⑤運動員的的體魄———行動能力力⑥慈善家的的心——為為用戶服務務的熱心⑦咨詢師的的能力———當好顧問問⑧當一名好好學生———善于傾聽聽二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(一)賣點點的設計1.什么是是賣點把企業(yè)為銷銷售產(chǎn)品而而向消費者者廣告的獨獨特的銷售售主張即““USP””稱之為產(chǎn)產(chǎn)品的賣點點賣點其實就就是一個消消費理由，，最佳的賣賣點即為最最強有力的的消費理由由二.產(chǎn)品賣賣點的設計計羅斯·里夫夫斯提出的的獨特的銷銷售主張的的含義：①任何產(chǎn)品品應該向消消費者傳播播一種主張張、一種忠告、一種種承諾，告告訴消費者者購買產(chǎn)品品會得到什么樣的的利益②這種主張張應該是競競爭對手無無法提出或或未曾提出的，應該該獨具特色色③這種主張張應該以消消費者為核核心，易于于理解和傳播，具有有極大的吸吸引力二.產(chǎn)品賣賣點的設計計營銷名言:“你賣的不不是一個鉆鉆頭而是一一個洞”，，“你的產(chǎn)產(chǎn)品是什么么并不是最最重要的，，消費者認認為你的產(chǎn)產(chǎn)品是什么么才是最為為關鍵的””案例:怎樣樣賣鋼琴？？紐約有家樂樂器公司，，因低檔鋼鋼琴滯銷,資金無法法周轉而陷陷入困境。。為了擴大大銷售，公公司在報上上大肆宣傳傳：“該鋼鋼琴的特點點是：①音色悅耳耳②外形美美觀③價格格低廉?！薄弊隽艘魂噺V廣告，光顧顧者依然寥寥寥無幾，，效果甚微微。公司經(jīng)經(jīng)過一番調(diào)調(diào)查，決定定改變策略略，從全然然不同的立立場，擬定定出新的廣廣告內(nèi)容：：案例:怎樣樣賣鋼琴？？“為了把府府上的愛女女送進社交交界，就要要讓她接受受教育、陶陶冶情操，，音樂是提提高教養(yǎng)不不可缺少的的內(nèi)容，會會彈鋼琴，，更是社交交最重要的的手段………”。這段廣告正正好擊中了了中下層家家庭向往的的目標，因因此廣告刊刊出后，樂樂器公司熙熙熙攘攘，，沒幾天，，低檔鋼琴琴就銷售一一空。二.產(chǎn)品賣賣點的設計計公司產(chǎn)品你你需要列出出:①至少列出出10個優(yōu)點或長處處(賣點)②它們的支支撐點在哪哪里?③列出產(chǎn)品品的缺點有有哪些?④這些缺點點的原因在在哪里?⑤這些缺點點客戶是否否非常在乎乎?二.產(chǎn)品賣賣點的設計計韓國泡菜———健康安安全的食品品已推廣到世世界上111個國家家和地區(qū)，，年收入超超過70億億美元①對泡菜的的營養(yǎng)成分分、生化反反應和保健健功能等進進行全方位研究◆泡菜具有有抗癌效果果。據(jù)釜山山大學附屬屬泡菜研究究所樸建容教授的的研究，給給實驗鼠移移植癌細胞胞后，喂腌腌有3周的泡菜菜抽出物，，腫瘤的重重量從原來來的4.32克減到了1.98克，減減少了54%。還在在實驗鼠身身上移植大大腸癌細胞，，以觀察其其轉移作用用，發(fā)現(xiàn)大大腸癌的轉轉移被抑制了40%二.產(chǎn)品賣賣點的設計計◆泡菜具有有明顯的減減肥作用。。泡菜中辣辣椒的capsaisin成份可促進進代謝作用用而燒掉體體內(nèi)脂肪，，從而阻止止體內(nèi)儲存脂肪肪。據(jù)農(nóng)村村振興組織織的研究，，給實驗鼠鼠喂泡菜后，肝肝中的脂肪肪減少了16%，食食用泡菜后后血脂最高減少了45%◆泡菜還有有助于成人人病的預防防，對肥胖胖、高血壓壓、糖尿病、消化化系統(tǒng)癌癥癥的預防也也有效果，，對抗病毒毒、預防食物中中毒、預防防心腦血管管疾病、防防止皮膚老老化與抗皺美容容等都有一一定的積極極作用二.產(chǎn)品賣賣點的設計計②將GMP(良好作作業(yè)規(guī)范或或優(yōu)良制造造標準)與與HACCP(表示危害分析析的臨界控控制點)等等質(zhì)量控制制體系引入入③2001年《泡菜菜國際規(guī)格格方案》成成為泡菜的的國際標準準④獲得美國國食品藥品品安全局(FDA)認證⑤參與世界界健康食品品評選并獲獲得推薦。。2005年美國《健康》雜雜志將韓國國的泡菜、、日本的大大豆、西班班牙的橄欖油、、希臘的酸酸奶和印度度的小扁豆豆評選為世世界五大健康食食品。該雜雜志推薦說說：“泡菜菜是含有豐豐富的纖維素的的低脂肪減減肥食品。。”并勸告告說：“與與其在家里自己腌腌泡菜，不不如到亞洲洲食品店購購買”二.產(chǎn)品賣賣點的設計計2.賣點設設計的方法法問題:一瓶成本只只有幾十元元的香水,在精品店店里售價卻卻高達上千千,為什么么?二.產(chǎn)品賣賣點的設計計“所謂香水水香型完全全是一種個個人嗜好。?；瘖y品公公司出售的的并不是香香水，而是是某種觀念念，某種期期待，某種種聯(lián)想和某某種榮譽。?！薄盎瘖y品生產(chǎn)產(chǎn)的宗旨是是為了滿足足人們的一一種期望，，人們永遠被被期望所‘‘蒙騙’，，這種蒙騙騙不僅是生生理上的，，更多的是是心理上的的。在漫漫的的人生旅途途中，人們們面對生活活、工作乃乃至社會上上的諸多壓壓力，不斷斷尋求平衡衡的支點，，以自信和和勇敢去克克服困難。?；瘖y品就就是一種能能幫助人恢恢復自信心心的用品，，僅僅把其其作為涂脂脂抹粉的商商品，早已已不再新鮮鮮，它的積極意義還還在于幫助助人們恢復復自尊和自自信。”二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(1)賣第第一,搶占占市場制高高點(2)賣數(shù)數(shù)字,讓顧顧客一目了了然◆白麗美容容香皂:今今年二十，明年十十八◆海王銀杏杏葉片:30歲的人

60歲歲的心臟,60歲歲的人30歲的心心臟◆海王金樽樽:第二天天舒服一點二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(3)技術術賣點新銳銳逼人◆商務通:科技讓你你更輕松◆樂百氏的的純凈水:“27層層凈化”◆潘婷洗發(fā)發(fā)水:維他他命原B5(4)產(chǎn)品品品質(zhì)賣點點仍有文章章◆哈佛MBA從不突突破850個名額的的招生數(shù)量量◆格力空調(diào)調(diào):好產(chǎn)品品不需要售售后服務◆奔馳轎車車◆勞斯萊斯斯轎車二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(5)賣專專家◆方太廚具具,廚具專專家◆正點蚊香香,蚊香專專家◆青春寶:100位位老中醫(yī)專專家聯(lián)合推推薦(6)服務務賣點益發(fā)發(fā)走俏◆海爾:24小時無無煩惱◆戴爾:緊緊急服務◆IBM就就是服務二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(7)形象象賣點寶刀刀不老◆這里是萬萬寶路的世世界◆肯德基的的山德士上上校和藹可可親的形象象◆力士的國國際大明星星的形象(8)情感感——以讓讓消費者生生情、動情情◆麗珠得樂樂:其實，，男人更需需要關懷◆南方黑芝芝麻糊:一一股濃香，，一縷溫暖暖◆養(yǎng)生堂龜龜鱉丸:獻獻給父母的的愛

◆椰椰菜娃娃二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(9)特色色賣點以一一當十◆高鈣牛奶奶◆治感冒，，快，銀得得非◆白加黑(10)文文化賣點以以柔克剛◆孔府家酒酒，叫人想想家◆女兒紅\咸亨酒二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(11)概概念賣點越越來越多(12)時時間賣點聯(lián)邦快遞：：第二天上上年10點點半保證送送到(13)賣賣通路(14)賣賣夢想:科幻片\迪迪斯尼樂園園(15)賣賣人際關系系液晶電視\洗碗機機\消毒柜柜(16)賣賣生態(tài)\賣賣環(huán)保\賣賣健康(17)賣賣方便二.產(chǎn)品賣賣點的設計計(18)賣賣價格(19)賣賣氣氛(20)賣賣品牌(21)賣賣感覺(22)賣賣政治敢向“洋貨貨”說不、、弘揚民族族氣節(jié)(23)賣賣包裝(24)賣賣生活方式式(25)賣賣解決問題題的方案二.產(chǎn)品賣賣點的設計計3.概念營營銷的四個個點①概念點:向消費者說說明了它是是什么，和和其它產(chǎn)品有什么么不同。這個概念點點必須新穎、獨特特，引起消費費者的興趣趣要注意的是產(chǎn)品概念不不是技術意意義上的產(chǎn)產(chǎn)品概念，，而是消費費意義上的的產(chǎn)品概念念，某一個技術術僅僅是一一個支持實實現(xiàn)的消費費觀念二.產(chǎn)品賣賣點的設計計②利益點:這個利益點點就是向消消費者表明明，它能夠夠給消費者帶來來什么，一一定要能夠夠提供一個個全新的利益③支持點讓消費者想想起你這個個產(chǎn)品的理理由。通常常這不是一個理理由，而應應該是一個個支持的系系統(tǒng)。讓消費費者知道我我們有實力力、有能力力，讓消費者知知道該產(chǎn)品品有一個支支持的信用用二.產(chǎn)品賣賣點的設計計④記憶點這個記憶點點應該是一一個代表性性的符號，，這個符號號是消費者者易于接受受，易于記記憶的。最最好你的這這個記憶符符號能夠將將概念和品品牌鎖定在在一起確實有效見效快口味好服用方式簡簡單產(chǎn)品形態(tài)多多樣防治骨質(zhì)疏疏松價格適中保持健康希望父母健健康家人健康則則負擔少預防為主容易買到容易吸引無激素增強免疫力力預防感冒品牌很重要要有促銷廣告宣傳長的高長牙快增加骨密度度長的結實當糖吃對癥下藥醫(yī)生開方朋友建議鈣需求刺激結構方法比知識識更重要案例在牛奶市場場，有原味的的、各種果果味的、含含果粒的，伴果果醬的、低低糖的、無無糖的、低低脂的、脫脂的的、高鐵高高鈣的、添添加各種微微量元素的，等等等在啤酒市場場，有普通啤酒酒、淡啤、、生啤、冰冰啤、黑啤，，以及瓶裝裝的、罐裝裝、散裝的的，等等在洗發(fā)水市市場，有去屑的、、營養(yǎng)的、、柔順的、讓頭發(fā)發(fā)不分叉的的、讓頭發(fā)發(fā)更有韌性性的、防脫發(fā)發(fā)的，等等等案例牙膏也有美白的的、堅固牙牙齒防蛀牙牙的、防過過敏的、預防防上火的、、清新口氣氣的，甚至至還有竹鹽咸口口味的，等等等化妝品就更多了，，論功能，，有滋潤的的、美白的、祛斑的的、防皺的的；論用途途，有面霜霜、眼霜、手霜霜、足霜、、全身用的的護膚霜；；論形態(tài)，又有有精華液、、乳液、膏膏體、還有有膜的。等等三.顧客的的買點1.顧客客的買點顧客購買的的不是產(chǎn)品品本身,而而是產(chǎn)品給給顧客帶來來的利益或或好處三.顧客的的買點2.顧客的的購買理由由(1)商品品給他的整整體印象:勞力士手手表(2)成長長欲(3)安全、安安心(4)人際關系系(5)便利(6)系統(tǒng)化(7)興趣趣、嗜好(8)價格格(9)服務(10)事事業(yè)與成功功欲(11)面子子(12)青青春和美麗麗(13)自自信心(14)精精明能干(15)家人健康康三.顧客的的買點3.尋找顧顧客購買理理由的方法法①找到客戶戶的問題或或痛苦②擴大對方方不購買的的痛苦③提出解決決方案④提出解決決問題的資資歷和資格格⑤列出產(chǎn)品品對客戶的的所有好處處⑥解釋你的的產(chǎn)品為什什么是最好好的理由⑦考慮一下下我們是否否可以送一一些贈品三.顧顧客客的的買買點點⑧我我們們有有沒沒有有辦辦法法限限時時、、限限量量供供應應產(chǎn)產(chǎn)品品⑨提提供供客客戶戶見見證證⑩做做一一個個價價格格比比較較，，解解釋釋為為什什么么會會物物超超所所值值?列列出出客客戶戶不不買買的的所所有有理理由由?了了解解客客戶戶希希望望得得到到什什么么結結果果?塑塑造造客客戶戶對對該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的渴渴望望度度?解解釋釋客客戶戶應應該該購購買買你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的五五個個理理由由，，然然后提提出出證證明明?客客戶戶買買你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和壞壞處處的的分分析析四.開開展展消消費費者者教教育育1.消消費費者者教教育育的的含含義義所謂謂““消消費費者者教教育育””就就是是教教育育消消費費者者。。從從狹狹義義的的角角度度說說，，就就是是營營銷銷企企業(yè)業(yè)針針對對其其目目標標顧顧客客所所進進行行的的一一種種有有目目的的、、有有計計劃劃、、有有組組織織的的傳傳授授有有關關消消費費知知識識和和技技能能，，培培養(yǎng)養(yǎng)科科學學的的消消費費觀觀念念，，提提高高消消費費者者自自身身素素質(zhì)質(zhì)的的系系列列活活動動四.開開展展消消費費者者教教育育2.消消費費者者教教育育的的必必要要性性和和方方式式(1)消消費費者者教教育育是是引引導導消消費費者者走走出出困困惑惑的的有有效效措施施(2)消消費費者者教教育育是是現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷的的重重要要手手段段其形形式式如如:◆用戶戶訪訪問問計計劃劃◆用戶戶培培訓訓計計劃劃◆消費費講講座座◆商品品展展◆演示示會會◆宣傳傳報報道道計計劃劃◆消費費者者學學校?！艏倜懊皞蝹瘟恿赢a(chǎn)產(chǎn)品品識識別別會會等等四.開開展展消消費費者者教教育育(3)消消費費者者教教育育是是現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場競競爭爭的的利利器:消消費費者者購購買買是是非非專專家家購購買買,需需要喚喚醒醒消消費費者者(4)消消費費者者教教育育是是現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場營營銷銷觀觀念念的重重要要體體現(xiàn)現(xiàn)四.開開展展消消費費者者教教育育3.消消費費者者教教育育的的內(nèi)內(nèi)容容(1)消消費費者者觀觀念念教教育育①消消費費者者個個人人消消費費價價值值觀觀教教育育②消消費費者者個個人人消消費費的的社社會會價價值值觀觀教教育育:””吃吃不不了兜兜著著走走””;一一次次性性筷筷子子③文文明明進進步步的的生生活活方方式式觀觀教教育育:健健康康生生活活環(huán)環(huán)境境(2)消消費費者者素素質(zhì)質(zhì)教教育育①商商品品知知識識傳傳授授②購購買買能能力力培培養(yǎng)養(yǎng)四.開開展展消消費費者者教教育育韓國國泡泡菜菜的的消消費費者者教教育育的的方方式式①1988年年漢漢城城奧奧運運會會期期間間，，成成了了最最顯顯眼眼的的““贊贊助助商商””②被被稱稱為為““泡泡菜菜媽媽媽媽””的的韓韓晶晶慧慧進進行行真真人人秀秀表表演演③第第13次次APEC會會議議期期間間，，把把泡泡菜菜作作為為宴宴會會的的招招牌牌菜菜④國國際際重重大大體體育育賽賽事事的的指指定定食食品品(6次次)⑤借借““韓韓流流””、、韓韓劇劇大大做做泡泡菜菜隱隱性性廣廣告告⑥名名人人效效應應策策略略盧武武鉉鉉說說:““韓韓國國泡泡菜菜的的確確是是好好食食品品””金喜喜善善的的美美容容秘秘訣訣就就是是每每天天食食用用60克克韓韓國國泡泡菜菜⑦免免費費品品嘗嘗案例例：：老老太太太太買買李李子子一條條街街上上有有三三個個水水果果店店。。一一天天，，有有位位老老太太太太來來到到第第一一家家店店里里，，問問：：““有有李李子子賣賣嗎嗎？？””店店主主見見有有生生意意，，馬馬上上迎迎上上前前說說：：“老老太太太太，，買買李李子子啊??？？您您看看我我這這李李子子又大大又又甜甜，還還剛剛進進來來，，新鮮鮮得很很呢呢??！””沒沒想想到到老老太太太太一一聽聽，，竟竟扭扭頭頭走走了了。。店店主主納納悶悶著著，，哎哎，，奇奇怪怪啊啊，，我我哪哪里里不不對對得得罪罪老老太太太太了了？？老老太太太太接接著著來來到到第第二二家家水水果果店店，，同同樣樣問問：：““有有李李子子賣賣嗎嗎？？””第第二二位位店店主主馬馬上上迎迎上上前前說說：：““老老太太太太，，您您要要買買李李子子啊?。?？””““啊啊””老老太太太太應應道道。。““我我這這里里李李子子有有酸的，，也也有有甜的，，那那您您是是想買買酸酸的的還還是是想想買買甜甜的的？””““我我想想買買一一斤斤酸酸李李子子””于于是是老老太太太太買買了了一一斤斤酸酸李李子子就就回回去去了了。。第第二二天天，，老老太太太太來來到到第第三三家家水水果果店店，，同同樣樣問問：：““有有李李子子賣賣嗎嗎？？””案例例：：老老太太太太買買李李子子第三三位位店店主主馬馬上上迎迎上上前前同同樣樣問問說說：：““老老太太太太，，您您要要買買李李子子啊啊？？””““啊啊””老老太太太太應應道道；；““我我這這里里李李子子有有酸酸的的，，也也有有甜甜的的，，那那您您是是想想買買酸酸的的還還是是想想買買甜甜的的？？””。。““我我想想買買一一斤斤酸酸李李子子””與前一天在第第二家店里發(fā)發(fā)生的一幕一一樣；但第三三位店主在給給老太太秤酸酸李子時，邊邊聊道：“在在我這買李子子的人一般都都喜歡甜的，，可您為什么么要買酸的呢呢？”

“哦哦，最近我兒兒媳婦懷上孩孩子啦，特別別喜歡吃酸李李子”

“哎哎呀！那要特特別恭喜您老老人家快要抱抱孫子了！有有您這樣會照照顧的婆婆可可真是您兒媳媳婦天大的福福氣?。　薄啊澳睦锬睦锢?，懷孕期間間當然最要緊緊的是吃好，，胃口號，營營養(yǎng)好??！””

“是啊，，懷孕期間的的營養(yǎng)是非常常關鍵的，不不僅要多補充充些高蛋白的的食物，聽說說多吃些維生生素豐富的水水果，生下的的寶寶會更聰聰明些！”案例：老太太太買李子“是啊！哪吃吃哪種水果含含的維生素更更豐富些呢？？”

“很多多書上說獼猴猴桃含維生素素最豐富！””

“那你這這有獼猴桃賣賣嗎？”““當然有，您您看我這進口口的獼猴桃個大，汁多，，含維生素多多，您要不先買買一斤回去給給您兒媳婦嘗嘗嘗！”這這樣，老太太太不僅買了一一李子，還買買了一斤進口口的獼猴桃，，而且以后幾幾乎每隔一兩兩天就要來這這家店里買各各種水果了。。問題：1.李子和獼獼猴桃的賣點點是什么?2.第一個水水果店銷售失失敗的原因是是什么?3.第二個水水果店成功的的原因在哪里里?失敗之處處在哪里?4.第三個水水果店通過什什么手段提高高銷售業(yè)績?案例：老太太太買李子分析：賣點:略第一個店主是是一個不合格格的銷售人員員，只是一味味的告訴客戶戶自己的產(chǎn)品品如何好，而而沒有提問就就不了解客戶戶需要什么？？第二個店主是是一個合格的的營銷人員，，懂得通過簡簡單的提問，，滿足了客戶戶的一般需要要,但由于沒沒有挖掘顧客客隱性需求,無法進行連連帶銷售.第三個店主可可以說是一個個優(yōu)秀的銷售售人員，他不不僅僅了解和和滿足了客戶戶的一般需求求，而且還挖挖掘創(chuàng)造了客客戶的需求———需求背后后的需求，在在這個階段，，銷售人員已已經(jīng)從以前的的拼價格轉向向做客戶信賴賴的顧問，幫幫助客戶分析析問題，解決決問題，獲得得客戶的信任任，作為回報報，就會獲得得客戶的定單單。第二節(jié)銷銷售管理的基基本原理一.銷售管理理的涵義二.銷售管理理的內(nèi)容一.銷售管理理的涵義1.科特勒認認為，銷售管理就是是對銷售隊伍伍的目標、戰(zhàn)略、、結構、規(guī)模模和報酬等進進行設計和控制2.西方國家家學者一般認為銷售管理理就是對銷售人員的管理理(salesforceman——agement)3.查爾斯··M·富特雷雷爾(CharlesM．Futrell)教授認為，““銷售管理是是一個通過計計劃、配置、訓練、領領導和控制組組織資源以達達到銷售目標的有效效方式”。一.銷售管理理的涵義4.銷售管理理是對企業(yè)銷銷售活動進行行計劃、組織、、指揮和控制制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價價值的過程二.銷售管理理的內(nèi)容1.一個中心心:銷售額管管理。這是銷售管理理的中心任務2.二個重點點:對銷售隊隊伍和重點客客戶管理二.銷售管理理的內(nèi)容(1)銷售隊隊伍的管理①人員的選拔拔②銷售人員的的培訓③銷售人員的的使用二.銷售管理理的內(nèi)容(2)重點客客戶的管理①與本公司事事實上存在大大訂單并至少少有1-2年年或更長期連續(xù)續(xù)合約的，能能帶來相當大大的銷售額或具有較較大的銷售潛潛力②有大訂單且且是具有戰(zhàn)略略性意義的項項目客戶③對于公司的的生意或公司司形象，在目目前或將來有著重要影影響的客戶④有較強的技技術吸收和創(chuàng)創(chuàng)新能力⑤有較強的市市場發(fā)展實力力等等二.銷售管理理的內(nèi)容3.八個日常常管理(1)目標管管理①銷售額指標標②客戶指標③終端陳列二.銷售管理理的內(nèi)容(2)行為管管理①銷售人員訪訪問計劃②訪問路線③訪問頻率二.銷售管理理的內(nèi)容(3)信息管管理(4)時間管管理(5)市場管管理①在市場運作作的早期主要要表現(xiàn)在通路路的開拓和營銷渠道的的建設②在市場運作作的中期主要要表現(xiàn)在情報報的收集和根據(jù)市場的的反應情況作作出的及時調(diào)調(diào)整，使我們的商品品能被更多的的消費者接受受③在市場運作作的后期主要要表現(xiàn)在品牌牌知名度的樹立和滿意意度的提升二.銷售管理理的內(nèi)容(6)貨品的的管理①讓貨品自由由進入渠道，，同時保證貨貨品在渠道中的安安全，防止丟丟失②鋪貨管理③補貨管理二.銷售管理理的內(nèi)容④新品上市一一周后如果時時機準確,通通過銷售數(shù)據(jù)便便可以看出產(chǎn)產(chǎn)品是否有競爭力⑤當產(chǎn)品滯銷銷以后,為了了減輕庫存的的壓力,促進產(chǎn)產(chǎn)品的銷售,針對產(chǎn)品的的促銷活動應該該分地區(qū)做出出計劃二.銷售管理理的內(nèi)容(7)客戶管管理◆客戶資料卡卡的管理◆客戶策略卡卡的管理◆客戶月評卡卡的管理◆客戶升級卡卡的管理◆重點客戶卡卡的管理◆幫客戶管理理好下線客戶戶◆教會客戶賺賺錢的方法二.銷售管理理的內(nèi)容(8)營銷活活動的控制①年度計劃控控制②贏利能力控控制③效率控制◆銷售人員的效效率◆廣告效率◆促銷效率④戰(zhàn)略控制實戰(zhàn)思考題(1)蒙牛牛牛奶的產(chǎn)品賣賣點有哪些？？(2)點評蒙蒙牛戶外廣告告語:“發(fā)展展乳品行業(yè)，振興內(nèi)蒙蒙古經(jīng)濟”。。底下一行字字是“創(chuàng)內(nèi)蒙古古乳業(yè)第二品品牌”。思考題(1)銷售管管理、賣點的的含義(2)簡答銷銷售管理的內(nèi)內(nèi)容(3)簡述消消費者教育的的內(nèi)容(4)簡答概概念營銷的四四個點.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:17:1008:17:1008:1712/31/20228:17:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:17:1008:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:17:1008:17:1008:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:17:1008:17:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:17:10上上午08:17:1012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:17上上午午12月月-2208:17December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:17:1008:17:1031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:17:11上上午8:17上上午08:17:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。0