章國際貨物銷售合同的商訂

2023/1/15國際貿(mào)易實務1第五章國際貨物銷售合同的商訂

【引導案例】忽視資信調(diào)查導致?lián)p失的蘑菇罐頭案第一節(jié)交易磋商前的準備

一、國際市場調(diào)研

國際市場調(diào)研是指運用科學的調(diào)研方法與手段，系統(tǒng)地搜集、記錄、整理、分析有關國際市場的各種基本狀況及其影響因素，以幫助企業(yè)制定有效的市場營銷決策，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。(一)國際市場環(huán)境調(diào)研企業(yè)對國際市場環(huán)境調(diào)研的主要內(nèi)容為：國外經(jīng)濟環(huán)境，包括一國的經(jīng)濟結構，經(jīng)濟發(fā)展水平，經(jīng)濟發(fā)展前景、就業(yè)、收入分配等；國外政治和法律環(huán)境，包括政府結構的重要經(jīng)濟政策、政府對貿(mào)易實行的鼓勵、限制措施、特別有關外貿(mào)方面的法律法規(guī)等。(二)國際市場商品信息調(diào)研

商品信息是指，與出口商擬在進口國銷售的商品直接相關的各種因素。(三)國際市場營銷情況調(diào)研

國際市場營銷情況調(diào)研是對國際市場營銷組合情況的調(diào)研。2023/1/15國際貿(mào)易實務2二、選擇合適的交易對象

由于交易對象關系到貿(mào)易合同能否順利履行，所以在具體進行交易磋商之間，一定要合理選擇交易對象。三、資信調(diào)查

在調(diào)查中要重點了解對方的企業(yè)性質、貿(mào)易對象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗等，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負債情況，經(jīng)濟作風及履約信用等。國際貿(mào)易中對客戶進行資信調(diào)查通常包括以下五個方面，習慣稱之為5C(Fivec’s)，即資本(Capital)、品性(Character)、能力(Capacity)、狀況(Condition)和擔保(Collateral)。除以上調(diào)查內(nèi)容外，企業(yè)還可以根據(jù)交易具體情況，在資信調(diào)查時加以補充，如交易對象所在國家的貿(mào)易政策、外匯管理制度、政局是否穩(wěn)定等內(nèi)容。企業(yè)可以委托相關的專業(yè)調(diào)查機構、銀行、駐外機構等部門協(xié)助調(diào)查交易伙伴的資信情況。2023/1/15國際貿(mào)易實務3第二節(jié)交易磋商的基本程序

進出口交易的一般程序應包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。一、詢盤

詢盤(Inquiry)，又稱詢價、邀請發(fā)盤，是指出口商為推銷自己的產(chǎn)品主動向進口商提出交易的咨詢，或進口商為購買商品主動向出口商提出交易的咨詢。在國際貿(mào)易業(yè)務中，多數(shù)詢盤由買方發(fā)出，一般被稱為“邀請發(fā)盤”(Invitationtomakeanoffer)；由賣方發(fā)出的詢盤，習慣上叫做“邀請遞盤”(Invitationtomakeabid)。由于詢盤中所包含的交易信息往往不夠明確和全面，因此，詢盤對交易雙方均無法律上的約束力。2023/1/15國際貿(mào)易實務4二、發(fā)盤

發(fā)盤(offer)，又稱報盤、發(fā)價、報價，法律上稱之為“要約”。是指出口商或進口商向對方提出交易的主要條件，并希望對方依此達成協(xié)議，訂立買賣合向的意思表示。發(fā)出發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人(offerer)，收到發(fā)盤的一方稱為受盤人(offeree)。

(一)構成發(fā)盤的條件

1.發(fā)盤必須向一個或一個以上特定人的發(fā)出

2.發(fā)盤人作出訂立合同的意思表示

3.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定

4.發(fā)盤必須送達受盤人才能生效

(二)發(fā)盤的有效期

1.規(guī)定最遲接受的期限

2.規(guī)定一段接受的時間

2023/1/15國際貿(mào)易實務5(三)發(fā)盤的撤回與撤銷

發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人采取某種方式，在發(fā)盤送達受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效時，予以取消，阻止該發(fā)盤生效的行為?！豆s》規(guī)定發(fā)盤人撤銷發(fā)盤的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人，則發(fā)盤可以撤銷。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能撤銷：(1)發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。(2)受盤人有理由依賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事?！景咐治觥考坠居?012年12月9日以平信向乙公司發(fā)出發(fā)盤，于12月15日抵達乙公司。其間，由于國際市場發(fā)生變化，甲公司于12月12日以加急電報撤銷該發(fā)盤，電報于12月13日抵達乙公司。這時，甲公司的發(fā)盤撤回有效嗎？2023/1/15國際貿(mào)易實務6(四)發(fā)盤的失效

發(fā)盤效力終止的原因一般有以下幾個方面：(1)在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告消失。(2)發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。(3)受盤人對發(fā)盤表示拒絕或還盤，發(fā)盤失效。(4)發(fā)盤人發(fā)盤后，發(fā)生人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。(5)在發(fā)盤被接受前，發(fā)盤人或受盤人喪失行為能力，死亡或破產(chǎn)等，發(fā)盤的效力即告消失。

三、還盤還盤(counter-offer)又稱還價，法律上稱之為“反要約”，是指受盤人對發(fā)盤中的條件不能完全同意而對原發(fā)盤提出相應的修改或變更的意見。受盤人的答復如果在實質上變更了發(fā)盤條件，就構成對發(fā)盤的拒絕，形成還盤。2023/1/15國際貿(mào)易實務7四、接受

接受(acceptance)，在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為的方式表示同意發(fā)盤提出的各項條件，并愿意按這些條件與發(fā)盤人達成交易，訂立合同的一種肯定的意思表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。按照《公約》的規(guī)定，接受的表示方式可以是口頭、書面或行為。(一)構成有效接受的條件1.接受必須由特定的受盤人作出任何第三方作出的所謂接受，不能視為有效接受，對原發(fā)盤人沒有約束力，只能視為其他人向發(fā)盤人作出的一項新的發(fā)盤。2.接受必須明確表示出來對口頭發(fā)盤要立即作出口頭接受，緘默或不行動本身不等于接受。3.接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相一致受盤人必須無條件地同意發(fā)盤的全部內(nèi)容才能與發(fā)盤人達成交易，對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，都只能認為他拒絕了原發(fā)盤，從而構成還盤4.接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人

《公約》對逾期接受的問題做了靈活處理5.接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求受盤人可按發(fā)盤所采用的方式傳遞，或采用比其更快的傳遞方式將接受通知送達發(fā)盤人。2023/1/15國際貿(mào)易實務8(二)接受的撤回接受的撤回，是指在接受生效之前將接受予以撤回，以阻止其生效?！豆s》第22條規(guī)定：“如果撤回通知先于接受生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受可以撤回”。由于英美法系的國家對于接受生效的時間采用的是“投郵主義”原則，即接受一經(jīng)發(fā)出合同即告成立，因此，不存在接受撤回的問題。

2023/1/15國際貿(mào)易實務9第三節(jié)

國際貨物銷售合同的簽訂

一、國際貨物銷售合同成立的時間及成立要件

(一)國際貨物銷售合同成立的時間

根據(jù)《公約》的規(guī)定，合同成立的時間為接受生效的時間。在實際業(yè)務中，合同成立的時間以訂約時合同上寫明的日期或以收到對方確認的日期為準，即在簽訂書面合同時買賣雙方的合同關系確立。(二)國際貨物銷售合同的生效要件1.合同當事人必須具有簽約能力2.合同必須有對價或約因3.合同的內(nèi)容必須合法4.合同的形式必須合法5.合同當事人的意思表示必須真實二、國際貨物銷售合同審核要點合同的審查主要是形式審查和實質審查。2023/1/15國際貿(mào)易實務10一、選擇題1. 對于下面條款的變更，構成實質性變更發(fā)盤條件的接受是()。 A.質量、數(shù)量、交貨期、包裝、貿(mào)易術語 B.質量、數(shù)量、支付條件 C.價格 D.交貨的時間和地點 E.賠償?shù)呢熑畏秶蜖幎说慕鉀Q方法2. 一項還盤，它的法律效力()。 A.是對發(fā)盤的拒絕和否定 B.構成一項新的發(fā)盤 C.原發(fā)盤因還盤而失效 D.有條件的接受構成一項還盤 E.對發(fā)盤實質性的變更即構成一項還盤

3. 對于一項遲到的接受，合同可以成立的條件是()。 A.發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式表示接受“遲到的接受

B.傳遞延誤遲到的接受，仍然是一項有效的接受

C.遲到的接受是一項無效的接受，合同不成立 D.只要發(fā)盤人不表示反對，合同仍然成立 E.遲到的接受是一項有效的接受，合同仍然成立自

測

題2023/1/15國際貿(mào)易實務114. 對于發(fā)盤的撤銷，表述正確的有()。 A.《公約》認為在發(fā)盤人表示接受前，隨時可以撤銷 B.大陸法系認為發(fā)盤在有效期內(nèi)，不可以撤銷 C.英美法系認為發(fā)盤對發(fā)盤人沒有約束力，隨時可以撤銷 D.《公約》實質上是站在大陸法系的立場，一項發(fā)盤規(guī)定了有效期，則不能撤銷 E.英美法系認為發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力5. ()不是構成一項具有法律效力的接受的必備條件。 A.必須由知道發(fā)盤的人做出B.必須表示出來

C.必須與發(fā)盤內(nèi)容相符 D.必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人 E.必須用發(fā)盤傳遞的方式發(fā)出6.一般情況下，如果接到發(fā)盤的一方不在規(guī)定的期限內(nèi)答復，應視為對發(fā)盤的()。 A.接受 B.拒絕 C.違約 D.同意7.A公司5月18日向B公司發(fā)盤，限5月22日復到有效。A公司向B公司發(fā)盤的第二天，收到B公司5月17日發(fā)出的、內(nèi)容與A公司發(fā)盤內(nèi)容完全相同的交叉發(fā)盤，此時()。

A.合同即告成立 B.合同無效

C.A公司向B公司或B公司向A公司表示接受，當接受通知送達對方時，合同成立D.必須A公司向B公司表示接受，合同成立自

測

題2023/1/15國際貿(mào)易實務12二、判斷題1. 對一項非實質性發(fā)盤的接受，合同成立的條件是：只要發(fā)盤人不表示反對。()2. 關于接受生效時間的規(guī)定，《公約》采納了英美法系“投郵生效”的原則。

3. 一項發(fā)盤與詢盤的區(qū)別，在于對發(fā)盤人有無約束力，而不在于是否規(guī)定有效。 ()4. 根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，接受可以撤回，但不可以撤銷。()5. 根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項遲到的接受，只要發(fā)盤人不表示反對，仍構成一項有效的接受。()6. 《公約》把構成一項“發(fā)盤”的有效條件規(guī)定為三條：品名，價格或規(guī)定價格的方法，數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法。()7. 根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人可以在發(fā)盤有效期內(nèi)用開立信用證這一行為表示接受。()8. 發(fā)盤一經(jīng)發(fā)出，即不可撤回。 ()自

測

題2023/1/15國際貿(mào)易實務13三、簡答題1. 什么是發(fā)盤？構成有效發(fā)盤的主要條件是什么？2. 關于發(fā)盤的生效、撤回、撤銷，《公約》有何規(guī)定？3. 什么是接受？構成有效接受應具備哪些條件？4. 構成合同有效成立的基本條件是什么？5. 對于實質性和非實質性變更的接受，法律效力有何不同？合同如何成立？自

測

題2023/1/15國際貿(mào)易實務14四、案例分析題1. 一瑞典商人于某日上午走訪我外貿(mào)企業(yè)洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否。當日下午瑞典商再次來訪，表示完全接受我方上午的發(fā)盤。此時，我方已獲悉該項商品的國際市場價格上漲。對此，我方可作何處理？為什么？2. 我某外貿(mào)公司與美國一家客戶洽談一筆交易。我方在2012年5月6日以電報發(fā)盤，規(guī)定在5月10日前復到有效。對方在5月8日以電報表示接受。我方在11日才收到該項復電，我方業(yè)務員因其為逾期接受，實屬無效，未予以理睬。該貨又售另一個客戶。日后對方堅持合同已成立，要我方發(fā)貨。我方應如何處理，有何法律依據(jù)？3. 2005年3月2日，中國浙江某進出口公司向馬來西亞某公司預售一批木材，電文稱：“茲發(fā)價：5萬噸一級木材，每噸單價為2000美元CIF吉隆坡，裝運期4或5月，即期信用證支付；需以貨物尚未售出為準?！?月8日接到馬來西亞回電，“你3月2日電接受”。此時，因國際市場漲價，原價明顯對出口公司不利，因此，出口公司與日本一公司簽訂木材買賣合同，按國際市場價售出木材。請問：浙江某出口公司是否違約，為什么？自

測

題2023/1/15國際貿(mào)易實務15四、案例分析題4. 北京某公司希望向一美國公司出口工藝品，于星期一上午10點以自動電傳向美國紐約的一貿(mào)易公司發(fā)盤。公司原定價為每單位500美元CIF紐約，但是誤報為每單位500元人民幣CIF紐約。那么，在下列三種情況下應當如何處理？(1)如果當天下午發(fā)現(xiàn)問題；(2)如果第二天上午9點發(fā)現(xiàn)問題，客戶還沒有接受；