超市品類管理之商品管理培訓教程

品類管理之單品管理

168民營超市商品管理面臨的幾個常見問題：1）民營超市單品管理方面沒有系統(tǒng)有效的管理手段和方法；2)商品分類表老化，延循陳舊的分類表；3）商品引進和淘汰隨意，沒有計劃性，商品結構不合理；4）訂單隨意，準確性較差；5）商品庫存金額高、周轉慢；6）負庫存商品數量多，沒有及時有效處理；7）門店數據不及時傳送總部，導致總部對門店的監(jiān)管不力；8)電腦里垃圾數據較多，沒有及時有效清理；9）商品信息管理能力和數據分析能力弱；10）滯銷商品數量多，占正常商品品項數比例較高；11)一品多貨號現象嚴重，一個貨號多個條碼現象嚴重；2數據分析看問題-江蘇某門店門店存在著大量的滯銷商品和無效商品,在商品引進和淘汰方面管理不規(guī)范超市門店商品管理的兩個階段一）單品管理二）品類管理單品管理超市商品管理的基礎；需要系統(tǒng)的、長期的、持續(xù)管理；單品管理的內容正確的商品分類；商品合理引進；滿足顧客需求的商品組合；科學合理的商品定價；準確的商品訂單管理；有效的庫存管理；商品的規(guī)范陳列；正確的商品分類正確的商品分類表是門店商品管理的關鍵大部分民營企業(yè)延續(xù)陳舊的商品分類表；沒有根據當地市場進行有效的調整；商品分類沒有邏輯性；無法準確進行商品分類的管理；數據分析沒有可比性和對比性，無法進行商品的精細管理；無法保證商品的合理陳列和布局；正確的商品分類商品分類A.大類B.中類C.小類D.單品商品的大類大類：主要以超市經營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。商品的的中類類中類：：中類類以商商品的的形態(tài)態(tài)為主主線對對大類類名下下的商商品進進行近近一步步的劃劃分。。使商商品在在日常常經營營中更更能體體現出出顧客客的需需求和和消費費趨勢勢。商品的的小類類小類：：小類類的劃劃分使使我們們在了了解了了顧客客消費費趨勢勢的基基礎上上能更更有針針對性性的進進行新新品的的開發(fā)發(fā)和引引進的的進程程。單品單品：：無論論是什什么樣樣的分分類，，最終終都體體現在在終端端的單單品選選擇上上，單單品作作為銷銷售的的最小小層級級，在在整個個分類類環(huán)節(jié)節(jié)中卻卻是最最主要要的。。單品品選擇擇時要要考慮慮以下下幾個個條件件：1.商商品的的普及及程度度2.商商品的的地域域差異異3.商商品的的價格格帶4.商商品的的季節(jié)節(jié)性5.商商品的的損耗耗6.商商品的的嘗試試商品合合理引引進商品合合理引引進按照商商品分分類表表，進進行商商品銷銷售市市場分分析；；進行供供應商商體系系的引引進和和搭建建；根據門門店商商圈調調查和和門店店大小小確定定門店店定位位；進行商商品的的引進進；新品合合理引引進的的作用用新品鞏鞏固現現有的的生意意，也也可為為生意意帶來來新的的契機機；生產商商對新新品的的投入入較大大，零零售商商要有有效整整合資資源；；有市場場潛力力的新新品成成為零零售商商相互互競爭爭的焦焦點；；那些首首先引引進有有生意意潛力力新品品的零零售商商將保保持該該新品品在未未來較較高的的銷售售份額額；越來越越多的的零售售商把把新品品的高高效引引進作作為門店和和品類類的重重要策策略新品引引進-11、新新商品品引進進工作作采購購部全全權負負責，，店鋪鋪有新新商品品引進進建議議權。。店鋪鋪每周周向采采購部部提交交“新新商品品引進進建議議表””，所所有新新商品品資料料統(tǒng)一一由總總部采采購錄錄入；；2、新新品試試銷期期為3個月月，試試銷期期間店店鋪保保證商商品陳陳列豐豐滿；；3、新新品在在試銷銷期間間簽訂訂商品品購銷銷合同同，提提供3個月月帳期期，即即試銷銷期間間不結結算貨貨款；；4、商商品從從試銷銷期轉轉為正正常銷銷售，，采購購部負負責更更新賣賣場陳陳列圖圖；試試銷期期不達達標商商品轉轉入淘淘汰流流程；；消費市市場分分析品牌銷銷售占占比分分析根據門門店商商圈競競爭店店調查查進行行商品品分析析根據門門店營營業(yè)面面積的的大小小決定定門店店經營營品類類和商商品數數量店鋪類型 面積商品數量士多店、夫妻店《120900便利店120-3991700社區(qū)超市400-25003000-7000大型超市2500-500010000-20000大賣場6000以上25000-50000不同面面積門門店的的商品品數量量參考考滿足顧顧客需需求的的商品品組合合滿足顧顧客需需求的的商品品組合合根據供供應商商資源源制定定商品品結構構框架架的搭搭建；；按照高高中低低檔進進行商商品價價格帶帶的制制定；；商品組組合原原則(一)消費費量多(二)購買買頻率高(三)品牌牌知名度高高(形象亦亦佳)(四)銷銷售方法法簡單(不費工工夫)(五)均均質性高高(品質質一致)(六)附附加價值值高(特特殊化、、差異性性)(七)競競爭性高高(八)毛毛利率高高(九)季季節(jié)性強強(十)能能滿足商商圈內主主要顧客客群的需需求商品組合合原則不合理商商品組合合的影響響不合理的的商品組合合沉睡的商商品占用貨架架資源占用流動動資金暢銷品/新品/促銷品品資源/資資金不足足而缺貨貨銷售額下下降消費者滿意度降降低利潤下降降其他收入入彌補利潤潤價格帶的的劃分價格帶是是某小分分類的上上限價格格與下限限價格的的區(qū)間價格帶分分為五個個檔次起跳價；；中低價；；中檔價；；中高價；；終止價；；商品的價價格帶在確定了了商品的的基礎范范圍之后后，要篩篩選商品品的價格格。所選選商品的的價格過過高會導導致脫離離主流市市場，從從而失去去競爭力力。而所所選商品品的價格格過低則則會喪失失商機，，白白浪浪費了銷銷售和毛毛利，走走兩個極極端的商商品僅可可以作為為補充，，而不能能成為商商品結構構的主體體。價格帶的的作用區(qū)分客層層；鎖定客層層；滿足商圈圈不同顧顧客的需需求；商品選擇擇的尺度度1)商品品的寬度度：決定定商場可可以滿足足顧客需需要的規(guī)規(guī)模，亦亦即所售售商品的的種類。。受顧客客的消費費習慣與與消費行行為的差差異的影影響；2)商品品的深度度：每種種顧客需需求的選選擇的規(guī)規(guī)模，即即每種商商品的不不同的特特性：包包括規(guī)格格，包裝裝,品牌牌，價格格，型號號等等特特性；3)商品品的關聯聯度：有有關于某某些分類類的同質質性，某某些商品品之間的的關聯性性，例如如：一次次性口杯杯與杯托托；高效產品品組合的的目標增加產品品的多樣樣性（增增加產品品的深度度和廣度度，更全全面滿足足顧客需需求的產產品）降低產品品的重復復性（功功能和賣賣點類似似，銷售售份額低低，生意意貢獻小小，占據據資源的的產品））調查數據據證明:增加多多樣性產產品、減減少重復復性產品品后，70%的的顧客認認為品種種數增加加了，20%的的顧客認認為品種種數沒有有改變；；高效產品組合效果實施品類品類單品數品類銷售額之前之后數量變化指數%銷售變化指數衛(wèi)生巾33613340%120%牙膏22916773%117%科學合理理的商品品定價根據門店店定位，，進行商商品的定定價；大賣場商商品綜合合毛利率率8-10%；；社區(qū)超市市商品綜綜合毛利利率1215%；便利店商商品綜合合毛利率率1518%；；校園店商商品綜合合毛利率率2024%；；根據商圈圈競爭力力度進行行商品的的定價；；商圈競爭爭力度激激烈門店店中低毛毛利；商圈競爭爭力度一一般門店店中高毛毛利；沒有商圈圈競爭力力度門店店保持高高毛利；；根據不同同的商品品屬性進進行商品品的定價價；生鮮中低低毛利吸吸引顧客客；食品中低低毛利沖沖擊銷量量；百貨中高高毛利賺賺取利潤潤；毛利指標標的分配配及下達達一般商品品部類毛毛利參考考數字生鮮：15—20%肉類：2.5——4%水水產：5%熟熟食25—40%面包：25—50%日日配：7.5——10%果果蔬蔬：5-10%食品：8—12%酒飲：8-10%休休閑：12-15%糧糧油油：5-8%沖調：8—15%洗洗化化：12-15%百貨：20———25%文體：25%小小家家電：10-15%大大家家電：5-10%婦嬰：25-30%服服飾飾：20-30%家家紡：15-25%鞋：18-30%家家居居：16—22%參考數字字：沃爾爾瑪男裝裝毛利率率為40%，女女裝為33%價格管理理-11、所所有商品品采購成成本向店店鋪公開開；2、所所有商品品正常零零售價由由采購部部統(tǒng)一制制定，店店鋪可在在采購部部規(guī)定的的品類范范圍內，，根據競競爭狀況況進行零零售價調調整（不不允許出出現負毛毛利商品品）。所有調價價由店鋪鋪各商品品部門主主管提出出申請，，由店長長審批后后生效，，并于調調價后24小時時內提交交調價商商品資料料給采購購部備案案。采購購部通過過相關報報表加以以監(jiān)控（（“價格格變化跟跟蹤表””、“調調價商品品銷售效效果跟蹤蹤表”））。高高敏感度度商品由由采購部部統(tǒng)一定定價，同同時保證證零售價價的市場場競爭力力，店鋪鋪不可調調價；對對于競爭爭店的高高敏感度度商品，，采購部部通過特特價方式式跟進市市場價格格。（采采購部提提供高敏敏感商品品清單））3、生鮮鮮商品售售價店鋪鋪有完全全調價權權，采購購部每周周考核店店鋪銷售售盈虧情情況；價格管理理-2價格管理理-3價格管理理-4價格管理理-5特價管理理-11、正常常特價由由采購部部確定，，店鋪保保證100%執(zhí)執(zhí)行，同同時店鋪鋪對特價價商品有有建議權權；2、店店鋪在正正常特價價基礎上上可以根根據競爭爭情況自自行增加加部分商商品特價價，但必必須在特特價生效效日前1個工作作日報采采購部備備案；3、店店鋪只有有增加特特價權，，但對正正常特價價商品沒沒有更改改或刪減減權；4、店鋪鋪新增特特價時段段必須在在當期正正常特價價時段內內；（即即：如如正常特特價期為為1日至至15日日，店鋪鋪若在7日時增增加一期期特價，，其最長長特價期期只能為為7日至至15日日）5、特特價以““低價優(yōu)優(yōu)先”為為基本原原則；特價管理理-26、店鋪鋪50%堆頭及及端架保保證用于于陳列當當期正常常特價商商品，““特價陳陳列圖””由采購購部制作作，并于于特價開開始前5天發(fā)至至各店鋪鋪；店鋪鋪促銷墻墻/促銷銷專區(qū)用用于陳列列每期主主題推廣廣促銷商商品；（（要求在在布局設設計時提提前考慮慮促銷的的需要））7、單店店特價分分析由店店鋪負責責完成，，并于每每期特價價結束后后一周內內報采購購部備案案。特價管理-3特價管理-4準確的商品訂訂單管理合理訂單,有有效控制庫存存合理訂單的標標準化管理流流程有利于銷銷售提升、毛毛利提升，加加快商品周轉轉，提升顧客客美譽度嚴格控制缺貨貨嚴格控制暢銷銷商品的缺貨貨部分企業(yè)有專專門的訂單小小組部分先進企業(yè)業(yè)推出電子自自動建議訂單單訂單不準帶給給我們什么？？一）缺貨損失營業(yè)額損失毛利二）高庫存占用排面員工無效勞動動公式式預估訂貨量=（訂貨周期期+廠商到貨貨天數+各種種因素延誤的的天數）*日日平均銷售量量-訂貨時庫庫存-在途數數量+單品最最小陳列量怎樣下訂單？？？康師傅礦泉水水日均銷售20瓶；該廠商訂單一一周一次，三三天送貨周期期；門店貨架最小小陳列面100瓶；現庫存40瓶瓶；該商品的訂單單應該下多少少？？？缺貨商品管理理缺貨管理缺貨=當商品品的可用庫存存為零或低于于一定數字50%的缺貨貨能夠在24小時內得到到解決.貨架缺貨對零零售商的影響響大于對制造造商的影響(46%銷銷量損失.35%)調研結果分析析民營超市門店店平均的缺貨貨率接近于10%，，與跨國零售售企業(yè)相比高高出7%。根據保守數據據計算，如果果一家年銷售售2000萬萬的門店的商商品缺貨率保保持在3%左右，則則每家門店可可以年均增加加56萬元的的收入！假假如某連鎖企企業(yè)擁有5家大賣場場，則按此推推算，將增加加近280萬元的銷售售收入！消費者對待缺缺貨的反應48%的中國國顧客會購買買同一品類的的替代品；15%的消費費者暫時不再再購買，；31%的顧客客會到另一家家店購買時再再買；6%會立即離離開到別處購購買；顧客的轉店率率是37%；；后果很嚴重?。。∪必洰a生的原原因：學員分析總結結商品缺貨率與與門店的商品品銷售成正比比銷售越快快缺貨貨越快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉最快25%次快的25%較慢的25%流轉最慢的25%實際缺貨原因因分析研究表明：零零售門店貨架架上商品缺貨貨，最為主要要的原因是物物流中心交貨貨延遲（66％），，門店沒有及及時上貨（12％））。如果是促促銷商品，那那么則有60％的可可能性是因為為門店的上貨貨不及時。同時，零售門門店的缺貨主主要的原因還還是應該由零零售企業(yè)的門門店負責.終端缺貨，罪罪在門店結論：店長必須實時時監(jiān)控門店的商商品缺貨水平；；店長將商品缺貨率作為考核運營績效效的重要指標；；店長要關注暢銷商品的缺貨狀況；店長要及時清除滯銷產品品；有效的庫存管管理庫存控制的目目標保持最佳庫存存防止缺貨：缺缺貨是生意的的殺手避免商品積壓壓減少資金壓力力減少人力優(yōu)化陳列提高銷售加快周轉合理庫存的源源頭是高效訂訂單管理，各大類商品庫庫存周轉標準準天數、控制方法及庫庫存周轉考核核不良庫存產生生的原因(1)未未配合銷售售狀況進貨(2)未未定期盤點點(3)廠廠商塞貨(4)庫庫存未定期期整理(5)不不良品及滯滯銷品未適時時處理及退貨貨(6)人人員不安定定，訂貨技術術不純熟庫存積壓帶給給我們什么？？它會使不易腐腐爛沒有消費費期限商品變變舊使提供的商品品不能滿足顧顧客的需要使易腐爛的商商品變質（保保質期過期……），增加破破損損耗,不不明損耗和和甩賣的風險險占用了倉庫空空間占壓資金造成員工勞動動力浪費掩蓋缺貨如何避免庫存存過高？良好的庫存＝＝正確的訂貨貨根據實際銷售售對長期性單單品進行嚴格格的訂貨根據歷史記錄錄下促銷訂單單（保存所有有的促銷計劃劃）部門主管對特特殊季節(jié)性及及促銷單品變變更的大量訂訂貨確認良好的庫存＝＝定期跟蹤庫存每天的變變化對于高庫存所所采取的行動動計劃如何處理庫存存過高問題？？庫存控制的環(huán)環(huán)節(jié)訂貨：數量，，周期，單位位陳列：豐滿，，缺貨數據：準確，，高效盤點：簡單，，準確廠商：送貨及及時，足量收貨：品質、、數量、時間間準確倉庫：有效利利用，合理庫庫存庫存控制的方方法設定目標：分級：店鋪，，部門，小組組分項：銷售量量，銷售額，，周轉天數重點：毛利，，銷量，銷售售額重要商品：庫庫存，周轉，，安全庫存庫存控制的方方法陳列管理按照銷量控制制排面固定商品陳列列位置脫銷商品留空空位，并及時時補貨注意交叉陳列列商品關注促銷品庫庫存量定期盤點，注注意零銷售，，零庫存，負負庫存高銷量量商品注意部門排行行銷售末位商商品。滯銷商品的管管理滯銷商品定義義：判斷商品滯銷銷的標準并不不是商品賣了了多少，而是是商品是在多多長時間內賣賣出去的；滯銷商品的負負作用，商品品積壓、占用用資金、客單單價低，損害害門店形象，，員工做重復復性的無效工工作，造成門門店商品流不不暢；商品狀態(tài)為““正?！鼻?guī)鞄齑娲笥诹愕牡纳r、食品品30天零銷銷售、百貨60天零銷售售的商品定義義為滯銷商品品；以上定義的滯滯銷商品中需需保留的品項項，每個大組組可保留品項項數不得超過過本組狀態(tài)““1”總品項項數的2%，，門店保留滯滯銷品項總數數不得超過200個，保保留的品項由由采購總監(jiān)審審定；滯銷商品產生生原因學員分析總結結滯銷商品的危危害商品積壓；占用資金；客單價低；損害門門店形形象；；員工做做重復復性的的無效效工作作；造成門門店商商品流流不暢暢；影響與與廠商商的合合作關關系；；工作中中存在在的問問題1、管管理層層對滯滯銷商商品、、暢銷銷品管管理的的重視視程度度不夠夠，工工作目目標不不明確確，主主要表表現在在對滯滯銷、、暢銷銷品管管理的的相關關考核核數據據掌握握不熟熟練，，操作作流程程不清清楚。。2、在在滯銷銷商品品、暢暢銷管管理過過程中中出現現問題題，部部分管管理層層能動動性差差，主主要靠靠依賴賴外界界力量量來解解決，，工作作流于于形式式。3、新新品的的上架架與銷銷售跟跟進工工作部部分管管理層層人員員不跟跟蹤，，致使使新品品上架架成為為滯銷銷品。。4、日日?；A工工作不不扎實實，如如商品品陳列列、庫庫存管管理、、訂單單管理理等存存在問問題。。滯銷品指標考核表門店、部門日期大組正常自營滯銷品品項數占比滯銷品庫存金額占比處罰金額處罰人品項數指標（%）實際（%）差異（%）差異品項數指標（%）實際（%）差異（%）差異品項數蔬果

肉組

水產

熟食

日配

生鮮

酒氺

休閑食品

糧油

沖調

日化

食品

文化文體

家居用品

大小家電

家紡

服飾

百貨

全店

商品淘淘汰1.商商品淘淘汰基基準(1)新商商品引引進后后三個個月為為評估估期，，其銷銷售數數量或金額額未達達三個個月的的預估估量者者。(2)每季季一次次評估估，該該季銷銷售排排行榜榜排名名在最最后10％％者，，進行行淘汰汰評估估。(3)品質質時常常遭顧顧客抱抱怨的的商品品。(4)供貨貨來源源不穩(wěn)穩(wěn)者。。商品淘淘汰2.商商品淘淘汰作作業(yè)(1)每月月中旬旬采購購人員員將前前一個個月的的銷售售資料料列出出。(2)分析析銷售售狀況況，列列出未未達銷銷售標標準的的商品品品質質。(3)簽請請下架架核準準。(4)辦理理退貨貨或店店內廉廉價處處分。。滯銷商商品管管理：：每月1號信信息部部門提提供滯滯銷商商品報報表；；采購5號確確認可可退貨貨以及及不可可退貨貨部分分；每月7日將將可退退的商商品明明細反反饋到到門店店，每每月10日日前將將不可可退商商品的的處理理方案案下發(fā)發(fā)到各各門店店可退退貨貨商商品品由由店店面面一一周周內內撤撤下下排排面面陳陳列列，，30天天內內完完成成退退貨貨工工作作；；不可可退退貨貨商商品品由由采采購購確確認認清清倉倉力力度度，，60天天內內完完成成清清貨貨工工作作。。商品品銷銷售售排排名名表表連續(xù)續(xù)4周周無無銷銷售售商商品品清清單單單店店售售賣賣商商品品淘淘汰汰申申請請表表商品品的的規(guī)規(guī)范范陳陳列列作好好商商品品陳陳列列，，讓讓商商品品自自己己說說話話做好好賣賣場場布布局局，，動動線線流流暢暢港灣灣式式的的貨貨架架布布局局和和端端架架、、地地堆堆的的配配合合可可以以很很好好吸吸引引顧顧客客進進入入通通道道突出出重重點點商商品品、、敏敏感感商商品品、、民民生生必必需需品品和和季季節(jié)節(jié)性性商商品品按照照銷銷售售、、毛毛利利貢貢獻獻率率執(zhí)執(zhí)行行貨貨架架公公平平原原則則陳陳列列每條條通通道道有有促促銷銷商商品品吸吸引引顧顧客客進進入入通通道道要有有和和小小標標識識作作為為輔輔助助工工具具商品品陳陳列列的的基基本本原原則則先進進先先出出的的原原則則生產產日日期期在在先先的的商商品品擺擺放放在銷銷售售前前端端、、防防止止商商品品損損耗耗貨簽簽對對應應的的原原則則商品品與與價價格格簽簽一一一一對對應應，，價價簽簽擺擺在在商商品品的的左左下下角角，，價價格格簽簽包包括括、、價價格格立立牌牌、、貼貼簽簽等等標標明明商商品品價價格格或或性性能能的的標標識識。。黃金金位位陳陳列列的的原原則則貨架架離離地地約約120-160的的區(qū)區(qū)域域、、堆堆頭頭、、端端架架、、臨臨通通道道區(qū)區(qū)域域應應陳陳列列高高利利潤潤商商品品、、季季節(jié)節(jié)性性商商品品或或需需突突出出陳陳列列的的特特價價商商品品配色色協(xié)協(xié)調調的的原原則則相臨臨商商品品之之間間顏顏色色、、形形狀狀、、大大小小反反差差不不應應過過大大；；縱縱向向陳陳列列的的商商品品上上下下之之間間的的顏顏色色反反差差不不應應過過大大。。一一般般由由暖暖至至冷冷色色調調過過度度（（冷冷暖暖交交替替陳陳列列應應注注意意配配色色的的和和諧諧））陳列列量量與與銷銷售售量量及及采采購購量量相相協(xié)協(xié)調調的的原原則則確保保主主力力商商品品的的貨貨架架空空間間和和規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢，，減減少少替替代代性性商商品品對對主主力力商商品品的的影影響響。。分類類陳陳列列的的原原則則一般般按按用用途途、、性性能能、、顏顏色色、、品品牌牌、、大大小小對對商商品品進進行行分分類類組組合合縱向向陳陳列列的的原原則則當該該類類商商品品品品種種數數超超過過4種種時時，，商商品品陳陳列列時時應應由由上上至至下下縱縱向向擺擺放放關聯聯陳陳列列的的原原則則按使使用用目目的的、、用用途途、、賣賣給給誰誰等等關關聯聯關關系系，，使商商品品組組合合起起到到互互補補和和延延伸伸的的作作用用。。討論論餅餅干干糕糕點點和和陶陶瓷瓷碗碗盤盤的的陳陳列列原原則則陳列列有有哪哪些些問問題題？？？？？？暢銷銷商商品品管管理理9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:17:5315:17:5315:1712/31/20223:17:53PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:17:5315:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:17:5315:17:5315:17Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:17:5315:17:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:17:53下下午午15:17:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:17下下午午12月月-2215:17December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:17:5315:17:5331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:17:53下午午3:17下午午15:17:5312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:17:5315:17:5315:1712/31/20223:17:53PM11、成成功功就就是是