超市重點客戶談判教材

超市重點客戶談判

魏慶介紹問題：商超銷量評估如何落實到動作？商超進店——銷量評估商超進店業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)簽約、落實踩點銷售評估合同簽訂談判準(zhǔn)備談判商超進店進店流程商超進店業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)簽約、落實踩點銷售評估合同簽訂談判準(zhǔn)備談判商超進店進店流程賣場談判技巧——基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判關(guān)鍵在于你能不能了解他的需求，談判實際上是在打一場心理戰(zhàn)。做銷售不需要奴才相。商超進店：理性分析

考慮價格的平衡考慮服務(wù)保障考慮投入回報比寧做小塘大魚不做大塘小魚

商超進店進店流程賣場談判技巧

1、知己知彼

2、兵來將擋

3、準(zhǔn)備充足

商超進店進店流程

賣場談判技巧

1、知己知彼

商超進店進店流程

參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

商超進店進店流程手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料料：某國國際大超超市采購購人員培培訓(xùn)教材材永遠不要要試圖喜喜歡一個個銷售人人員，要要把銷售售人員作作為我們們的頭號號敵人；；不要被銷銷售人員員的新設(shè)設(shè)備嚇倒倒，那并并不意味味著它們們已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好談?wù)勁辛?。。在一個偉偉大的商商標(biāo)背后后，你可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個沒沒有任何何經(jīng)驗的的僅僅依依靠商商標(biāo)的銷銷售人員。。不論銷售售人員年年老或年年輕都不不必擔(dān)心心，他們們都很容容易讓步步，年長長者認為為知道一一切，而年年輕者沒沒有經(jīng)驗驗。商超進店店進店流流程——心理理建設(shè)參考資料料：某國國際大超超市采購購人員培培訓(xùn)教材材讓銷售人人員對得得起他的的工作，，讓他們們出汗?。≌勁兄兄惺冀K保保持懷疑疑的態(tài)度度!盡量在本本企業(yè)的的辦公室室談判、、不要單單獨和一一群供應(yīng)應(yīng)商的人人員談判判永遠記住住你賣而而我買、、但我并并不總是是買我賣賣的；永永遠記住住我買你你賣、但但你并不不總是賣賣我買的的不要顯露露你的興興趣，降降低對方方期望值值。假如銷售售人員說說它需要要花很長長時間才才能給你你答案，，就是說說你已經(jīng)經(jīng)和其其競爭對對手快快談妥妥交易了了。談判時間間到立即即離開嚴(yán)守商業(yè)業(yè)秘密、、是雇員員職業(yè)道道德的基基本條件件。當(dāng)你你離開時時一定要要關(guān)上電電腦、帶帶走資料料，不要要許可銷銷售人員員讀到屏屏幕上的的數(shù)據(jù)，，他越不不了解情情況，越越相信我我們。商超進店店進店流流程——善于于造勢參考資料料：某國國際大超超市采購購人員培培訓(xùn)教材材先否定一一切、然然后逐點點肯定。。不要怕怕提要求求，在談?wù)勁兄幸蟛豢煽赡艿氖率聛頍_擾銷售人人員、記住當(dāng)一一個銷售售人員來來要求某某事時，，他肯定定會準(zhǔn)備備一些條條件給予予的。記注銷售售人員總總會等待待著采購購提要求求。商超進店店進店流流程——具體體談判技技巧參考資料料：某國國際大超超市采購購人員培培訓(xùn)教材材商超進店店進店流流程永遠不要要接受對對方的第第一次報報價，讓讓銷售人人員乞求求，這將將為我們們提供好的的機會；；隨時使使用口號號：你能能做的更更好！當(dāng)一個銷銷售人員員輕易接接受條件件，或到到休息室室去打電電話并獲獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)?？梢砸哉J為他所所做的的讓步是是輕易得得到的，，進一步步提要求求。時時保持持最低價價的記錄錄。并不不斷要求求的更多多。直到到銷售人人員停停止提供供折扣。。別忘記你你在最后后一輪談?wù)勁兄袝@得80%的的條件永遠把自自己作為為某人的的下級。。而認為為銷售人人員始終終有一個個上級，，這個上上級總是有有可能能提供額額外的折折扣。假如銷售售人員同同其上司司一起來來，應(yīng)要要求更多多的折扣扣，并威威脅說說你將撤撤掉他的產(chǎn)品品。對方方上司不不想在下下屬面前前失掉客客戶通常常會讓步步?！唧w體談判技技巧注意我們們要求的的折扣可可以有其其他名稱稱：獎金金、禮物物、紀(jì)念念品、贊贊助、小報、、插入廣廣告、補補償物、、促銷、、上市、、上架費費、節(jié)慶慶、年慶慶、國際年慶慶等等。。每當(dāng)一個個促銷正正在一個個別的超超市進行行時，問問銷售人人員：你你在那里里做了什么么，并要要求同樣樣的條件件。隨時要求求銷售人人員參加加促銷。。盡可能能得到更更多的折折扣，進進行快速速促銷活動，用差差額銷售售賺取利潤潤。參考資料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材商超進店進進店流程——具體談?wù)勁屑记蓞⒖假Y料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材商超進店進進店流程不要為和銷銷售人員玩玩壞孩子的的游戲而感感到抱歉。。要求有回報報的銷售人人員通常更更有計劃性性，更了解解情況。應(yīng)應(yīng)花時間同同無條件件的銷售人員打交交道。毫不猶豫地地使用結(jié)論論，即使是是假的，例例如：競爭爭對手總總是給我們們提供最好好的報價，最最好的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和付款條條件。不斷地重復(fù)復(fù)反對意見見，即使是是荒謬的。。你越多重重復(fù)，銷銷售人員就就會更相信信。通過延后協(xié)協(xié)議來威脅脅他，讓讓另一個銷銷售人員代代替他的位位置：威脅脅他說你會會撤掉他的的產(chǎn)品：你你將減少產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列位置你你將把促銷銷人員清場場等等，不不要給他時時間做決定定。不要做低級級的采購、、不要一味味的無禮強強硬不要讓談判判進入死角角，這是最最糟糕的、、必要時以以退為進。。——具體談?wù)勁屑记扇绾螒?yīng)對超超市采購的的強勢談判判風(fēng)格采購的底牌牌過高要價的的原因進店時機超市：本品：競品：代理商：站在超市角角度談合作作

商品周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）=

商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

站在超市角角度談合作作新品引入產(chǎn)品介紹誤誤區(qū)我是按市場場上這個產(chǎn)產(chǎn)品、品類類、價格、、對比和廠廠家支持分分析的你們也有這這個產(chǎn)品呀呀？逆向采購流流程逆向采購流程是以研究消費者需求為前提的采購思維②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處理中心采購市場分析品項確定選擇供應(yīng)商供應(yīng)商采購提報談判送貨⑧①③④⑤⑥⑦超市進店控控制流程事前：商品引入計計劃新品類/新新商品/季季節(jié)/自開開發(fā)事中：嚴(yán)格審核新品引入資資格審核試銷事后：緊密監(jiān)控銷量/毛利利/周轉(zhuǎn)/促銷/送送貨課堂練習(xí)：：策劃一個超超市有興趣趣的新品？？新品引進時時沃爾瑪要要考慮的問問題站在超市角角度談合作作經(jīng)營：經(jīng)營指標(biāo)的的改善（如如：資金占占用、人氣氣、客單價價、交叉比比率）形象：獨家家促銷、有有創(chuàng)意的活活動專業(yè)支持：：問題、培培訓(xùn)、專業(yè)業(yè)資訊、市市場信息人流量增加加直通車：電話、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)行銷促銷：買贈、特價價、試飲活動：路演、抽獎獎、募捐、、主題消費費群活動廣告：TV、報紙紙、DM、、網(wǎng)絡(luò)客單價提高高單次購買量量促銷：大大包裝、禮禮盒裝、捆捆扎購買頻率促促銷：積分分中獎、坎坎級金額返返券目標(biāo)活動促促銷：主題題節(jié)慶品類類促銷關(guān)聯(lián)消費高價品的陳陳列、補貨貨、品類劃劃分大購物車、、引導(dǎo)指示示牌廠方：銷售售占比等于于貨架占比比銷售增加80%店方：超市市整體成本本15個點點、現(xiàn)在你你的產(chǎn)品只只有12個個點交叉比率、、商品存貨貨毛利率GMROI（毛利庫庫存回報率率）=站在超市角角度談合作作新品引入：：產(chǎn)品適合/貢獻/有有廣告/符合趨趨勢銷量：差異/捏軟軟柿子/關(guān)關(guān)聯(lián)銷售/貢獻利潤：高端產(chǎn)品/專銷/返返利/高價價高促/高高毛利高銷銷量/關(guān)聯(lián)聯(lián)毛利費用：掏什么費用用/以什么么方式掏費用變通：：人流、客客單價、毛毛利周轉(zhuǎn)：送貨速度/庫存安安排/貨貨源保障障經(jīng)營：經(jīng)營指標(biāo)的的改善/形形象/專業(yè)支支持賣場談判技技巧2、兵來將將檔商超進店進進店流程超市客情賣場談判技技巧3、做好準(zhǔn)準(zhǔn)備商超進店進進店流程談判不是靠靠口才，而而是靠準(zhǔn)備備采購在談判判前如何做做準(zhǔn)備？專業(yè)買手不不打無準(zhǔn)備備之仗供應(yīng)商的檔檔案應(yīng)該及及時登記、、整理、由由專人負責(zé)責(zé)整理、保保管，并錄錄入電腦保保存。1．供應(yīng)商商企業(yè)資料料2．供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)品價價格登記表表3．供應(yīng)應(yīng)商采購合合同4．供供應(yīng)商洽談?wù)劦怯洷?．供供應(yīng)商顧客客投訴登記記表6．供供應(yīng)商顧客客服務(wù)登記記表7．供供應(yīng)商銷售售業(yè)績分析析表8．優(yōu)優(yōu)秀供應(yīng)商商綜合評估估加權(quán)評分分表參考資料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材專業(yè)買手不不打無準(zhǔn)備備之仗在真正做到到了對轄下下每一個產(chǎn)產(chǎn)品的各種種情況都了了如指掌之之后，開始始有選擇、、有針對性性的實現(xiàn)自自己的業(yè)績績目標(biāo)參考資料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材銷量回顧：：銷量檢點——總銷量量、單品銷銷量、日周周月銷量。。銷量好——返利、、費用銷量差——促銷補補量、折扣&降價價、調(diào)整位置淘汰單品、、退換商品參考資料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材促銷活動及及安排：時機：新產(chǎn)品/節(jié)節(jié)假日/超超市/供應(yīng)應(yīng)商/競爭爭店過程：價格分析：：其他超市市、其他品品牌、降降低其零售售價？費用/讓利利促銷員/促促銷品詳細計劃/配合與銜銜接/加大訂單/參考資料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材供貨情況1、與供應(yīng)應(yīng)商一起分分析斷貨的的原因：信息供應(yīng)能力其他原因2、暢銷的的情況下:虛擬庫房房、優(yōu)先供供貨3、銷售緩慢：：促銷提升升或者清貨貨4、要求供供應(yīng)商逐步步建立信息息系統(tǒng)，以以便及時的的信息傳遞遞5、對多次斷貨貨供應(yīng)商采采取懲罰措措施參考資料：：某國際大大超市采購購人員培訓(xùn)訓(xùn)教材業(yè)務(wù)人員如如何做準(zhǔn)備備？談判前充分分準(zhǔn)備———道具準(zhǔn)備備信息準(zhǔn)備：：超市交易易檔案？回顧上次的的談判結(jié)果果道具準(zhǔn)備：：設(shè)備、著著裝、名片片、工牌等等廣宣品/特特殊陳列/促銷照片片、廣告告樣品活動方案中中的超市利利益點、賣場談判技技巧商超進店進進店流程競品信息交易信息貿(mào)易條件信信息財務(wù)務(wù)信信息息物流流信信息息聯(lián)系系信信息息基本本信信息息檔案案信信息息信息息單單元元信息息類類別別談判判前前充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備————知知己己知知彼彼企業(yè)業(yè):業(yè)務(wù)務(wù):談判判的的三三重重目目標(biāo)標(biāo)、、底底線線可供供客客戶戶選選擇擇的的方方案案談判判的的風(fēng)風(fēng)格格讓步步的的方方法法賣場場談?wù)勁信屑技记汕烧勁信星扒俺涑浞址譁?zhǔn)準(zhǔn)備備————目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定賣場場談?wù)勁信屑技记汕烧勁信星扒俺涑浞址譁?zhǔn)準(zhǔn)備備————目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定2、、談?wù)勁信薪菇裹c點分分類類評評估估商超超進進店店進進店店流流程程9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:21:4715:21:4715:2112/31/20223:21:47PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:21:4715:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:21:4715:21:4715:21Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:21:4715:21:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:21:47下下午午15:21:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:21下下午12月-2215:21December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:21:4715:21:4731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:21:47下午3:21下下午15:21:4712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:21:4715:21:4715:2112/31/20223:21:47PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:21:4715:21Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:21:4715:21:4715:21Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:21:4715:21:47December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十二月月20223:21:47下午15:21:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:21下下午午12月月-2215:21December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:21:4715:21:4731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:21:47下下午3:21下下午15:21:4712月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM1