通過數(shù)據(jù)化管理渠道

通過數(shù)據(jù)化分析管理渠道主講：吳興波站得高才能看得遠我們最缺乏什么管理者的高度系統(tǒng)化思維視野的高度心態(tài)的高度全局性思維大局性思維思考：耳聽為虛，眼見為實？

眼見真的為實嗎？數(shù)據(jù)化—用事實說話！第一部分數(shù)據(jù)庫，企業(yè)營銷的黑匣子透過現(xiàn)象看本質(zhì)重大工作開始的基礎(chǔ)起到間接的宣傳與業(yè)務(wù)推廣的效果市場調(diào)查的意義第一講：關(guān)于市場調(diào)查（1）洞察市場、捕捉商機例：固特異輪胎公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)司機在雨天對防滑輪胎的需要，于是研制出了能在汽車行駛中將雨水甩出去的一種裝置，開闊了企業(yè)發(fā)展空間。市場調(diào)查的價值（2）科學(xué)決策、規(guī)避風(fēng)險

例：日本電氣公司（）發(fā)現(xiàn)用戶不習(xí)慣使用雙手操作電腦開關(guān)，于是開發(fā)了一只手操作開關(guān)的電腦系統(tǒng)，同時根據(jù)客戶建議推行了便于攜帶的標準化筆記本，一年內(nèi)筆記本電腦銷量上升了20%。市場調(diào)查的價值（3）優(yōu)化資源、增值創(chuàng)收例：一家食品企業(yè)市場急劇萎縮，通過市場調(diào)研，將多品牌戰(zhàn)略改為支柱品牌戰(zhàn)略，從而使產(chǎn)品品牌總體銷售上升。市場調(diào)查的價值（4）了解事因、處理問題例：一家建材超市每年大額虧損，通過調(diào)研分析，改變經(jīng)營模式，從而使企業(yè)擺脫困境。市場調(diào)查的價值為什么要尋找找這些信息？？這些信息是否否已經(jīng)存在？？問題確實可以以回答嗎？假設(shè)信息已獲獲得將如何使使用？反復(fù)對所調(diào)查查內(nèi)容進行自自我問答把錢的作用花花到最大化??！總結(jié)過去，預(yù)預(yù)測未來！一個企業(yè)要做做好營銷，必必須有一個清清晰的定位，，一個清晰的的方向和未來來，而未來是是由當(dāng)下市場場信息所引發(fā)發(fā)的。調(diào)研是營銷的的前提、調(diào)控控是管理的保保障調(diào)研必須要以以“實事求是是”為支撐，，以結(jié)果為導(dǎo)向向，不能為調(diào)調(diào)研而調(diào)研。。調(diào)研是營銷的的天窗市場調(diào)研定義義“調(diào)”是調(diào)查查，“研”是是指研究分析析。調(diào)研是為決策策提供參考依依據(jù)或方案的的調(diào)查研究活活動。市場調(diào)查與分分析是最基礎(chǔ)礎(chǔ)的營銷管理理。礦泉水明確調(diào)研目的的，清楚調(diào)研研內(nèi)容。要求求具體、直接接，可以是一一個問題也可可以是系列問問題。提出調(diào)研問題題目標明確行動才有方向向市場朝什么方方向發(fā)展？公司產(chǎn)品競爭爭優(yōu)勢在哪里里？如何增加客戶戶的重復(fù)購買買？公司適合開發(fā)發(fā)哪些新產(chǎn)品品？公司價格體系系如何建設(shè)？？調(diào)研問題示例例：營銷即是市場場。市場即是民心心所向！市場調(diào)查對象象腦白金調(diào)查對象即有有客戶又有渠渠道，逐層部部署市場調(diào)查內(nèi)容外部環(huán)環(huán)境內(nèi)部環(huán)環(huán)境：：宏觀環(huán)環(huán)境中觀環(huán)環(huán)境微觀環(huán)環(huán)境政治、、經(jīng)濟濟、法法律、、科技、、人文文、自自然行業(yè)環(huán)環(huán)境、、地域域環(huán)境境消費環(huán)環(huán)境、、工藝藝環(huán)境境、競競爭環(huán)環(huán)境、同同盟盟環(huán)境境、其其他環(huán)環(huán)境企業(yè)整整個經(jīng)經(jīng)營，，如人人力、、財力力、物物力、、團隊隊等市場調(diào)調(diào)查解解決的的核心心和本本質(zhì)問問題就就是是與消消費者者溝通通問題題怎么溝溝通？？溝通什么？跟誰溝通？我是是誰誰？？定位定位市場調(diào)調(diào)查的的數(shù)據(jù)據(jù)化數(shù)據(jù)要要解決決的3個核核心問問題總結(jié)過過去：：不犯犯同樣樣的錯錯誤，，好的的繼續(xù)續(xù)加強強預(yù)測未未來：：用最最少的的資源源做最最多的的事管理現(xiàn)現(xiàn)在：：將復(fù)復(fù)雜的的事情情簡單單化市場調(diào)調(diào)查的的數(shù)據(jù)據(jù)化收集數(shù)數(shù)據(jù)（（已發(fā)發(fā)生或或正在在發(fā)生生的））分析數(shù)數(shù)據(jù)（（取其其益））管理數(shù)數(shù)據(jù)（（建立立數(shù)據(jù)據(jù)庫））運用數(shù)數(shù)據(jù)（（數(shù)據(jù)據(jù)化營營銷））如何有有效地地調(diào)研研呢？？要明確確、有有針對對性地地去調(diào)調(diào)研要擬定定收集集資料料的內(nèi)內(nèi)容制定資資料收收集的的計劃劃第二講講：七七大市市場調(diào)調(diào)研方方法市場調(diào)調(diào)研的的三種種類型型：A.探探索性性調(diào)研研B.假假設(shè)性性調(diào)研研論C.因果果性調(diào)調(diào)研選擇調(diào)調(diào)研方方法調(diào)研方方法是是指圍圍繞調(diào)調(diào)研主主題選選擇的的調(diào)研研類型型與信信息采采集所所采用用的渠渠道和和手段段。老資料料調(diào)查查法觀察法法座談法法深層訪訪談法法電話調(diào)調(diào)查法法面訪調(diào)調(diào)查法法問卷調(diào)調(diào)查法法七大市市場調(diào)調(diào)研方方法二手資資料收收集內(nèi)部資資料外外部資資料訪問法法電話訪問郵寄訪問人員訪問網(wǎng)絡(luò)訪問入戶訪訪問攔截訪訪問座談訪訪問觀察法法購買現(xiàn)現(xiàn)場觀察使用現(xiàn)現(xiàn)場觀察實驗法法實驗室室實踐踐現(xiàn)場實實踐最常用用的調(diào)調(diào)研方方法原始資資料的的采集集指深深入市市場搜搜集的的第一一手資資料過過程，，又稱稱實地地調(diào)查查法。。主要包包括訪訪問法法、觀觀察法法、實實驗法法和問問卷法法這幾幾種方方式。。調(diào)查法法優(yōu)點：：A.針針對對性強強B.不不是是隨意意的C.利利于于時間間控制制D.不不存存在問問題的的遺漏漏缺點：：A.提提問問略顯顯拘謹謹B.不不利利于深深度溝溝通提綱問問答法法提綱問問答法法指圍圍繞設(shè)設(shè)計調(diào)調(diào)研問問題提提問而獲取取所需需信息息的一一種調(diào)調(diào)研方方法。。信函調(diào)調(diào)查法法優(yōu)點：：A.針針對對性強強B.利利于于擴大大調(diào)研研范圍圍C.節(jié)節(jié)省省費用用D.程程序序簡單單缺點：：A.問問卷卷回收收率低低B.信信息息反饋饋周期期長信函調(diào)調(diào)查法法指通通過郵郵局寄寄調(diào)查查問卷卷來獲獲取調(diào)研研信信息息的的一一種種調(diào)調(diào)查查方方法法。。問卷卷法法優(yōu)點點：：A.直直觀觀B.調(diào)調(diào)研研對對象象要要求求不不高高缺點點：：A.耽耽誤誤調(diào)調(diào)研研者者的的時時間間B.數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)真真實實性性欠欠缺缺問卷卷法法指指設(shè)設(shè)計計問問卷卷請請調(diào)調(diào)研研對對象象填填答答而獲獲取取信信息息一一種種方方法法簡單單明明了了的的語語言言；；使用用有有共共識識的的概概念念；；區(qū)分分事事實實、、行行為為與與態(tài)態(tài)度度問問題題；；用好好情情景景題題；；適當(dāng)當(dāng)?shù)氐靥幪幚砝砘鼗貞洃洠?；避免免暗暗示示與與誘誘導(dǎo)導(dǎo)；；問題題具具體體化化；；可操操作作性性；；具有有信信度度和和效效度度。。合格格問問卷卷的的一一般般標標準準分析析項項目目方方案案收集集背背景景資資料料并并與客客戶戶討討論論和和溝溝通通參考考指指標標體體系系或二二手手資資料料使用用定定性性研研究究方方式或或者者試試訪訪問問試調(diào)調(diào)查查，，測測試試長度度、、用用語語、、內(nèi)容容的的適適當(dāng)當(dāng)性性擬定定問問卷卷初初稿稿問卷卷定定稿稿征詢詢客戶戶意意見見問卷卷調(diào)調(diào)查查設(shè)計計調(diào)調(diào)研研問問卷卷調(diào)研研問問卷卷的的構(gòu)構(gòu)成成包包括括哪哪幾幾部部分分？？標題題編號號調(diào)研研目目的的答題題方方法法充分分理理解解調(diào)調(diào)研研的的主主題題確定定調(diào)調(diào)研研目目的的選擇擇調(diào)調(diào)研研的的群群體體確定定調(diào)調(diào)研研的的數(shù)數(shù)量量設(shè)計計同同調(diào)調(diào)研研課課題題相相關(guān)關(guān)的的問問題題說明明填填寫寫問問卷卷的的要要求求根據(jù)據(jù)我我們們的的調(diào)調(diào)研研數(shù)數(shù)量量打打印印問問卷卷歸好好檔檔以以利利于于我我們們開開展展調(diào)調(diào)研研工工作作設(shè)計計調(diào)調(diào)研研問問卷卷的的步步驟驟提問問要要清清楚楚、、要要明明確確有些些問問題題不不要要有有歧歧異異提煉煉要要精精短短、、避避免免語語言言誘誘導(dǎo)導(dǎo)或或暗暗示示要利利于于統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析不涉涉及及個個人人隱隱私私或或忌忌諱諱的的問問題題用詞詞要要符符合合被被調(diào)調(diào)查查對對象象的的身身份份和和年年齡齡尊重重被被調(diào)調(diào)查查對對象象調(diào)研研問問卷卷設(shè)設(shè)計計的的要要求求第一一被被調(diào)調(diào)查查對對象象絕絕對對很很放放心心第二二回回答答起起來來比比較較方方便便、、準準確確度度高高第三三利利于于進進行行統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析語言言設(shè)設(shè)計計要要得得體體第一一要要設(shè)設(shè)計計一一些些過過濾濾性性問問題題第二二在在前前面面放放一一些些預(yù)預(yù)熱熱性性問問題題第三三提提一一些些過過渡渡性性問問題題第四四在在最最后后設(shè)設(shè)計計一一些些深深度度性性問問題題設(shè)計問卷卷問題時時個案調(diào)查查：對典典型個案案進行詳詳盡調(diào)查查，解剖剖麻雀；；普查：對對研究總總體中每每一個個個案都進進行調(diào)查查;抽樣調(diào)查查：按科科學(xué)原則則抽取一一個樣本本，對其其中個案案進行調(diào)調(diào)查，以以樣本值值推斷總總體值。。抽樣調(diào)查查：一般般調(diào)查其其實都是是抽樣調(diào)調(diào)查文獻研究究實驗測試試一對一深深訪小組座談?wù)剷憧梢赃x選用的定定性方法法神秘顧客客定點街訪訪入戶訪問問搭車調(diào)查查信函調(diào)查查不定點街街訪電話訪問問定量研究究你可以選選用的定定量方法法調(diào)查方法法社會調(diào)查查：社會調(diào)查查項目目標性過程性臨時性系統(tǒng)整體體性約束性生命周期期性第三講：：如何建建立數(shù)據(jù)據(jù)庫實現(xiàn)數(shù)據(jù)據(jù)共享數(shù)據(jù)的獨獨立性實現(xiàn)數(shù)據(jù)據(jù)集中控控制數(shù)據(jù)一致致性和可可維護性性數(shù)據(jù)安全全性和可可靠性數(shù)據(jù)庫的的主要特特點人工管理理階段文件系統(tǒng)統(tǒng)階段數(shù)據(jù)庫系系統(tǒng)階段段數(shù)據(jù)庫的的未來發(fā)發(fā)展數(shù)據(jù)庫的的發(fā)展階階段工作圖瑞寶數(shù)據(jù)據(jù)分析表表重慶五五月銷售售分布圖圖圖表分析析第二部分分數(shù)據(jù)化分分析，營營銷的第第三只眼眼睛消費者心心理活動動過程感覺-知知覺-記記憶-注注意-想想象-思思維感覺在營營銷活動動中的應(yīng)應(yīng)用感官知覺覺與消費費者記憶憶引起消費費者注意意引發(fā)消費費者想象象思維消費者行行為分析析第一講：：市場調(diào)調(diào)查分析析消費者分分析找出市場場要營銷銷的對象象（市場場定位））消費者是是誰？購買者是是誰？推廣給誰誰年齡職業(yè)經(jīng)濟能力力性別行為習(xí)慣慣其它面子心理理從眾心理理推崇權(quán)威威愛占便宜宜害怕后悔悔消費者十十大心理理心理價位位攀比心理理品牌心理理質(zhì)量心理理需求緊急急心理數(shù)量決定定份量，，份量決決定品牌牌。知名度產(chǎn)品質(zhì)量量銷售服務(wù)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計計外觀包裝裝配套服務(wù)務(wù)價值感（（物有所所值）消費者滿滿意度分分析行業(yè)分析析品牌或企業(yè)業(yè)形象分析析營銷環(huán)境分分析競爭對手調(diào)調(diào)查與分析析營銷角度分分析潛在市場調(diào)調(diào)查分析行業(yè)角度市場角度商戶角度消費者角度度調(diào)查對象調(diào)查內(nèi)容調(diào)查的產(chǎn)品品和服務(wù)信息情報與與資料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀市場領(lǐng)導(dǎo)者者、跟隨者者、挑戰(zhàn)者者是誰消費渠道、、流通渠道道商、零售售商情況消費者消費費行為、習(xí)習(xí)慣、心理理及消費趨趨勢等企業(yè)自身經(jīng)經(jīng)營狀況其它信息的的了解等潛在市場調(diào)調(diào)查分析營銷力分析析品牌力分析析團隊力分析析四象限分析析法第二講：市市場調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)分析市場分析：：分析優(yōu)勢劣勢機會威脅市場調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)分析杠桿效應(yīng)（（優(yōu)勢+機機會“”））優(yōu)勢抑制性（劣劣勢+機會會“”）劣勢脆弱性（優(yōu)優(yōu)勢+威脅脅“”）機會問題性（劣劣勢+威脅脅“”）威脅實施方案實施階段性評估估、修改分析與應(yīng)用用統(tǒng)計，顧名名思義即將將信息統(tǒng)括括起來進行行計算的意意思，它是是對數(shù)據(jù)進進行定量處處理的理論論與技術(shù)。。統(tǒng)計分析析，常指對對收集到的的有關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)資料進行行整理歸類類并進行解解釋的過程程。統(tǒng)計分析是是統(tǒng)計工作作中統(tǒng)計設(shè)設(shè)計、資料料收集、整整理匯總、、統(tǒng)計分析析、信息反反饋五個階階段最關(guān)鍵鍵的一步。。統(tǒng)計分析法法是一種研究究方略，它它能在不確確定的情況況下，確定定問題的本本質(zhì)和起因因，明確目目標，找出出各種可行行方案，并并通過一定定標準對這這些方案進進行比較，，幫助決策策者在復(fù)雜雜的問題和和環(huán)境中作作出科學(xué)抉抉擇。系統(tǒng)分析法法限定問題確定目標調(diào)查研究，，確定數(shù)據(jù)據(jù)提出備選方方案和評價價標準備選方案評評估提交最可行行方案系統(tǒng)分析法法的步驟列表法：將將實驗數(shù)數(shù)據(jù)按一定定規(guī)律用列列表方式表表達出來是是記錄和處處理實驗數(shù)數(shù)據(jù)最常用用的方法。。作圖法：作作圖法可可以最醒目目地表達物物理量間的的變化關(guān)系系。數(shù)據(jù)分析法法消費者測試試有什么樣的的經(jīng)營，就就有什么樣樣的市場。。有什么樣的的營銷策略略，就有什什么樣的經(jīng)經(jīng)營有什么樣的的思路就有有什么樣的的策略好的市場是是營銷出來來的.好的營銷是是策劃出來來的.好的策劃是是數(shù)據(jù)化分分析出來的的.小結(jié)第三部分數(shù)據(jù)化運用用，渠道管管理的指南南針銷售不好，，過分強調(diào)調(diào)客觀原因因，不做深深的數(shù)據(jù)分分析。管理者天天天救火，忽忽略了核心心工作“追追”銷售市場、店面面過多，沒沒有辦法實實現(xiàn)標準化化、差異化化且量化地地管理。第一講：現(xiàn)現(xiàn)階段的市市場現(xiàn)象銷售數(shù)據(jù)混混亂（并且且有不少““真的假數(shù)數(shù)據(jù)”混淆淆其中），，不能形成成有效的管管理模型幫幫助分析和和決策，于于是拍腦袋袋的事情經(jīng)經(jīng)常發(fā)生。。只能依賴銷銷售系統(tǒng)的的簡單分析析，而銷售售系統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)只有基基本的趨勢勢、占比等等分析功能能，不能告告訴你問題題的原因所所在，更不不能告訴你你如何解決決問題。現(xiàn)階段的市市場現(xiàn)象你知道吸引引客戶的最最主要原因因嗎？是產(chǎn)產(chǎn)品、價格格，還是其其他因素?你關(guān)注過新新客戶的來來源嗎？是是知名度、、品牌、銷銷售人員拜拜訪、營銷銷廣告、還還是其他渠渠道？來源源高的渠道道一定可以以帶來具有有長遠價值值的客戶嗎嗎？你在營銷首首頁展示了了哪些產(chǎn)品品？選擇展展示這些產(chǎn)產(chǎn)品的原因因和目的是是什么？展展示不同產(chǎn)產(chǎn)品會對營營銷產(chǎn)生怎怎樣的影響響及最終是是否會購買買產(chǎn)品?不管是新用用戶還是老老用戶，是是不是都能能在你這里里找到他們們想要的商商品？商品品介紹頁面面的內(nèi)容是是否可以解解決用戶的的疑問，并并且促使他他們決定下下單購買？？現(xiàn)階段的市市場現(xiàn)象思思考你曾經(jīng)通過過哪些方式式，鼓勵用用戶重復(fù)購購買你的產(chǎn)產(chǎn)品？這些些方式哪個個比較有效效？你知道道為什么有有些用戶只只訪問不購購買嗎?你的客戶會會向他們的的朋友主動動推薦你的的產(chǎn)品嗎？？你有沒有有關(guān)注到這這類客戶的的價值已經(jīng)經(jīng)不僅僅是是經(jīng)濟利益益了？當(dāng)你開展營營銷活動時時，如何決決定產(chǎn)品價價格是打8折還是是打9折折，是發(fā)放放5元的的紅包還是是10元元的紅包？？是否對于于某些客戶戶，某些商商品而言，，你根本不不需要做任任何促銷也也可以保持持銷量？你知道客戶戶多久會訪訪問一次你你的產(chǎn)品嗎嗎?老客客戶的重復(fù)復(fù)訪問，是是因為你的的品牌,還還僅僅是是因為價格格便宜?還還是其它它？現(xiàn)階段的市市場現(xiàn)象思思考你關(guān)注過用用戶的交易易記錄嗎？？你嘗試過過根據(jù)用戶戶的消費行行為提供差差異化的服服務(wù)和產(chǎn)品品嗎？你開展過關(guān)關(guān)聯(lián)銷售嗎嗎？在關(guān)聯(lián)聯(lián)暢銷產(chǎn)品品銷售的時時候，你有有沒有考慮慮過解決庫庫存、實現(xiàn)現(xiàn)短期利潤潤、跑量銷銷售或其他他的目的？？你了解公司司利潤的來來源嗎？新新老用戶、、用戶所在在的區(qū)域、、用戶的年年齡段是怎怎樣分布的的？對產(chǎn)品品的價值貢貢獻分別是是多少？你了解當(dāng)前前所處行業(yè)業(yè)的競爭程程度，以及及競爭對手手和自己的的發(fā)展空間間嗎？知道了這些些信息或數(shù)數(shù)據(jù)后我們們能做什么么決定呢?現(xiàn)階段的市市場現(xiàn)象思思考控制數(shù)據(jù)還還是被數(shù)據(jù)據(jù)控制？第二講：不不要讓數(shù)據(jù)據(jù)忽悠了自自己案例分析：：50%白領(lǐng)領(lǐng)認為，房房租上漲影影響了生活活質(zhì)量（某某著名財經(jīng)經(jīng)評論員的的微博）美國和西班班牙交戰(zhàn)，，死亡9‰‰，紐約死死亡16‰‰，后來海海軍征兵就就用這個數(shù)數(shù)據(jù)來證明明參軍更安安全。隨意制造““假”的數(shù)數(shù)據(jù)來忽悠悠客戶或消消費者，請原諒我用用了“制造造”這個動動詞。時間久了，，自己就信信了。制造“假””數(shù)據(jù)忽悠悠自己先設(shè)定結(jié)果果，再去證證明結(jié)果是是對的。案例分析：：要證明人均均生活水平平高，就到到寫字樓調(diào)調(diào)查。要證明人均均生活水平平低，就到到勞務(wù)市場場調(diào)查。定向取值案例：2010年底底某知名網(wǎng)網(wǎng)站搞了一一個“全民民瘋搶”活活動，活動動結(jié)束后，，總結(jié)道：：就成交數(shù)數(shù)據(jù)看，在在大促四日日里的日均均交易額已已經(jīng)遠遠超超過了09年度國美美、蘇寧和和百聯(lián)三家家線下大賣賣場的總和和日均銷售售額。結(jié)論：就這這句話來說說是沒有問問題的，錯錯在前后數(shù)數(shù)據(jù)沒有可可對比性，，用自己促促銷時的最最大值和別別人的常規(guī)規(guī)日銷售來來做對比，，這樣的對對比沒有任任何意義。。田忌賽馬式式數(shù)據(jù)化分分析人為因素影影響個人喜好個人感情個人價值觀觀數(shù)據(jù)分析的的系統(tǒng)誤差差眼見不一定定為實，圖圖表的忽悠悠第三講：數(shù)數(shù)據(jù)化分析析運用，渠渠道管理的的指南針數(shù)據(jù)化分析析是指為了了某種營銷銷目的而采采集和整理理的關(guān)于組組織機構(gòu)或或者消費者者個人的一一組信息來來預(yù)測、描描述、管理理控制市場場，從而使使銷售過程程簡單化、、利潤最大大化和支持持市場持續(xù)續(xù)發(fā)展。這這些信息通通常是真實實的，也可可能是從善善意的商業(yè)業(yè)調(diào)查、交交易或市場場研究信息息中所推斷斷出來的。。營銷的目的的是為了更更簡單更好好的銷售，，滿足消費費者的需求求從而獲利利，并讓良良好的銷售售得以持續(xù)續(xù)發(fā)展。數(shù)數(shù)據(jù)化分析析的目的從從屬于營銷銷的目的，，更深層次次的意義是是保證營銷銷目標的實實施，使營營銷的每一一個過程的的執(zhí)行更加加精準。產(chǎn)品研究價格研究渠道研究廣告促銷研究究生命周期模型型模式、廠商關(guān)關(guān)系價格彈性前測、后測建立系統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)庫有意識的數(shù)據(jù)據(jù)挖掘（）銷售額銷售量客戶量單價量（利潤）銷售基數(shù)銷售遞增遞增比例客戶新客戶增加/死亡比比例增長率(客戶戶,銷量,核核心項目)的的計算方法(今年銷量－－去年銷量)去年銷量×100%市場管理數(shù)據(jù)據(jù)化1、市場總?cè)萑萘孔饔茫褐贫昴甓蠕N售目標標和簽約的依依據(jù)、資源分分配的依據(jù)數(shù)據(jù)來源：歷歷史銷售數(shù)據(jù)據(jù)、聽取多個個客戶的分析析2、各品牌的的市場份額和和優(yōu)劣分析作用：清楚市市場份額比例例，分析可提提升空間及各各競爭品牌的的優(yōu)劣對比數(shù)據(jù)來源：歷歷史銷售數(shù)據(jù)據(jù)、市場容量量3、客戶檔案案作用：有利于于業(yè)務(wù)工作的的開展數(shù)據(jù)來源：出出差收集4、歷史銷售售數(shù)據(jù)作用：數(shù)據(jù)分分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源：公公司導(dǎo)購員報報表、分銷報報表和客戶銷銷售記錄。5、市場淡旺旺季或各個月月的的銷售比比例。作用：銷售節(jié)節(jié)奏分解和控控制，使每個個階段都有一一個明確的目目標數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：歷歷史銷售數(shù)據(jù)據(jù)并參考行業(yè)業(yè)的淡旺季的的銷售分解。。數(shù)據(jù)化運營的的開展執(zhí)行力考核應(yīng)應(yīng)用1、建立完善善的銷售支持持臺帳系統(tǒng)。。包括產(chǎn)品知知識、公司發(fā)發(fā)文、營銷政政策、傳播方方案、業(yè)績報報表、工作進進度跟進表、、售后和市場場管理需要的的數(shù)據(jù)2、用業(yè)績來來分析工作報報表3、促銷政策策的效果評估估4、現(xiàn)場促銷銷活動效果評評估5、考勤獎勵勵的依據(jù)數(shù)據(jù)化運營的的開展區(qū)域銷售記錄錄應(yīng)用1、銷售技巧巧在顧客對產(chǎn)品品的質(zhì)量和品品牌存在猶豫豫時可以打開開銷售記錄解解除或減輕顧顧客的疑慮。。從而促使銷銷售成功這種方法在二二、三級市場場很受歡迎，，根據(jù)二、三三級市場的特特點，可以安安照工作單位位、社區(qū)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等方式整整理銷售記錄錄2、多品類產(chǎn)產(chǎn)品潛在顧客客分析目前有許多的的公司都向多多元化發(fā)展，，這時可以對對公司強勢行行業(yè)的消費群群中尋找另一一產(chǎn)業(yè)的支持持。應(yīng)用這個個作用最好的的方式就是在在完成銷售時時銷售員順便便提及公司的的其它產(chǎn)品3、客戶經(jīng)營營指導(dǎo)銷售報表備份份，加以分析析指出產(chǎn)品銷銷售趨勢合理的庫存建建議，不要為為了完成任務(wù)務(wù)把客戶搞成成“消化不良良”合理的庫存還還應(yīng)要求產(chǎn)品品線的合理設(shè)設(shè)置。用各種數(shù)據(jù)與與客戶分析和和預(yù)測市場數(shù)據(jù)化運營的的開展測試：你會用用數(shù)據(jù)說話嗎嗎？我們來做個測測試！營銷：以客為為主營銷是因果，，更是影響力力營銷需要策劃劃策劃需要有詳詳細的數(shù)據(jù)分分析做支撐營銷沒有標準準備忘錄如何銷售建立信任引導(dǎo)需求解決問題發(fā)展關(guān)系如何營銷？有效提高企業(yè)業(yè)的競爭能力力優(yōu)化企業(yè)營銷銷資源的配置置預(yù)防、減少企企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險險和危機樹立企業(yè)形象象，擴大企業(yè)業(yè)無形資產(chǎn)市場營銷策劃劃的重要性如何策劃？賣服務(wù)賣個性化定制制賣文化賣希望賣概念營銷策劃：借借勢營銷/細細節(jié)營銷/事事件營銷營銷策劃的定定位理念感受轉(zhuǎn)化講故事☆1、講故事事☆2、只講一一個版本如何將理念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為感受營銷需要策劃劃無中生有，落落地生根；興風(fēng)作浪，借借勢營銷，引引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展展，共赴波瀾壯闊闊之市場前景景！大話營銷“吳”中生有有，“興”風(fēng)風(fēng)作浪，“波波”瀾壯闊?。≈R不是力量量，應(yīng)用才是是力量知識就是力量量？×√營銷的精髓不不在于‘知’’而在于‘行行’！---吳吳興波學(xué)習(xí)的目的在在于應(yīng)用，而而且更重要的的是應(yīng)用。---毛毛澤東東謝謝12月月-2215:40:4115:4015:4012月月-2212月月-2215:4015:4015:40:4112月月-2212月月-2215:40:412022/12/3115:40:419、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:40:4115:40:4115:4012/31/20223:40:41PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:40:4115:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:40:4115:40:4115:40Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:40:4115:40:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:40:41下下午15:40:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:40下午午12月-2215:40December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:40:4115:40:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:40:41下午3:40下下午15:40:4112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:40:4115:40:4115:4012/31/20223:40:41PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:40:4115:40Dec-2231-Dec-2212、世間成成事