進(jìn)行推銷準(zhǔn)備的技巧

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法主講:陳汐2023/1/161學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽(tīng)的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說(shuō)——說(shuō)的技巧如何運(yùn)用身體語(yǔ)言——?jiǎng)拥募记?023/1/162

第一步 準(zhǔn)備

平時(shí)多流汗戰(zhàn)時(shí)少流血2023/1/1631-1自我準(zhǔn)備相信自己樹(shù)立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力2023/1/1641-2產(chǎn)品知識(shí)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購(gòu)買(mǎi)還是感性購(gòu)買(mǎi)知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性2023/1/1651-3-1把握顧客類型簡(jiǎn)單提問(wèn)，引發(fā)話題；避免術(shù)語(yǔ)，談?wù)摴δ?；引誘疑慮，解決或再訪加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任數(shù)據(jù)說(shuō)話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì)放棄面子，嚴(yán)防爭(zhēng)論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對(duì)方說(shuō)話，不要打斷或反駁；爭(zhēng)取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語(yǔ)謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭(zhēng)取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強(qiáng)型隨和型內(nèi)向型方法類型2023/1/16620%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對(duì)象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（2）2023/1/1671-3-3尋找顧客的方法和要點(diǎn)尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換廣告開(kāi)拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場(chǎng)咨詢尋找法：利用專門(mén)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)尋找法：挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻腳地毯式訪問(wèn)尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問(wèn)某特定地區(qū)或人群個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級(jí)推銷人員打前站注意點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過(guò)程2023/1/1681-4-1推銷方格對(duì)業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對(duì)客戶的關(guān)心987654321解決問(wèn)題導(dǎo)向型9.91.1無(wú)所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型2023/1/1691-4-2顧客方格對(duì)提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型2023/1/1610（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩兩個(gè)個(gè)方方格格的的關(guān)關(guān)系系———推推銷銷有有效效組組合合表表————00—+0+—0—++000++0+++++2022/12/31111-5第第一一步步的的小小結(jié)結(jié)在這這一一節(jié)節(jié)，，我我們們學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)了了推銷銷的的自自我我準(zhǔn)準(zhǔn)備備產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備了解解顧顧客客類類型型尋找找顧顧客客的的方方法法推銷銷方方格格與與顧顧客客方方格格2022/12/3112第二步 看領(lǐng)先客戶一步步的技 巧2022/12/3113時(shí)時(shí)提提醒自自己：：我是否否已考考慮到到客戶戶的全全部需需求客戶下下一個(gè)個(gè)需求求是什什么？？如何讓讓客戶戶滿意意？……2022/12/31142-1如何何觀察察客戶戶注意點(diǎn)點(diǎn)：①觀察察客戶戶不要要表現(xiàn)現(xiàn)得太太過(guò)分分，像像是在在監(jiān)視視客戶戶或?qū)?duì)他本本人感感興趣趣一樣樣，除除非你你想嫁嫁給他他。②觀察察客戶戶時(shí)要要表情情輕松松，不不要扭扭扭捏捏捏或或緊張張不安安。③不停停地問(wèn)問(wèn)自己己：如如果我我是這這個(gè)客客戶，，我會(huì)會(huì)需要要什么么？2022/12/31152-1-1觀察察客戶戶要求求目目光敏敏銳、、行動(dòng)動(dòng)迅速速觀察客戶可可以從以下下這些角度度進(jìn)行：年齡服飾語(yǔ)言身體語(yǔ)言行為態(tài)度等2022/12/31162-1-2目光接觸觸的技巧2022/12/31172-2揣摩摩客戶心理理業(yè)務(wù)員在觀觀察客戶時(shí)時(shí)要不斷提提醒自己的的兩個(gè)問(wèn)題題?？蛻艟烤瓜ＯＭ玫绞彩裁礃拥姆?wù)？客戶為什么么希望得到到這樣的服服務(wù)？2022/12/31182-3預(yù)測(cè)測(cè)客戶需求求預(yù)測(cè)客戶需需求就是為為了提供客戶未提出出但需要的服服務(wù)。2022/12/31192-3-1客戶五種種類型的需需求—說(shuō)出來(lái)的需需求—真正正的需求—沒(méi)說(shuō)說(shuō)出來(lái)的需需求—滿足足后令人高高興的需求求—秘密密需求2022/12/31202-4第第二步步的小結(jié)結(jié)客戶的五五種需求求：說(shuō)出來(lái)的的需求真正的需需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)來(lái)的需求求滿足后令令人高興興的需求求秘密需求求目光接觸觸的口訣訣：生客戶看看‘大三三角’熟客戶看看‘倒三三角’不生不熟熟看‘小小三角’’2022/12/3121第三步聽(tīng)拉近與客戶的的關(guān)系2022/12/31223-1進(jìn)階練練習(xí)——聽(tīng)聽(tīng)的的五個(gè)層次忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同情心地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)有五個(gè)層次次，分別是：我們經(jīng)常被人人埋怨說(shuō)得太太多，什么時(shí)時(shí)候我們可以以被埋怨說(shuō)““聽(tīng)得太多呢呢”？2022/12/31233-2聽(tīng)力練練習(xí)———聽(tīng)的的三步曲2022/12/31243-2-1第第一步準(zhǔn)備盡可能找一個(gè)個(gè)安靜的地方方。爭(zhēng)取為自己和和客戶都倒一一杯水。讓雙方都坐下下來(lái)。記得帶筆和記記事本。2022/12/31253-2-2第第二二步步記記錄錄記錄錄客客戶戶的的談?wù)勗捲挘?，除除了了防防止止遺遺忘忘外外，，還還有有如如下下好好處處：：具有有核核對(duì)對(duì)功功能能。。核核對(duì)對(duì)你你聽(tīng)聽(tīng)的的與與客客戶戶所所要要求求的的有有無(wú)無(wú)不不同同的的地地方方。。日后后工工作作中中，，可可根根據(jù)據(jù)記記錄錄，，檢檢查查是是否否完完成成了了客客戶戶的的需需求求。?？杀鼙苊饷馊杖蘸蠛笕缛纭啊耙岩呀?jīng)經(jīng)交交待待了了””、、““沒(méi)沒(méi)聽(tīng)聽(tīng)到到””之之類類的的紛紛爭(zhēng)爭(zhēng)。。2022/12/31263-2-3第第三三步步理理解解不清清楚楚的的地地方方，，詢?cè)儐?wèn)問(wèn)清清楚楚為為止止。。以具具體體的的、、量量化化的的方方式式，，向向客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)談?wù)勗捲挼牡膬?nèi)內(nèi)容容。。要讓讓客客戶戶把把話話說(shuō)說(shuō)完完，，再再提提意意見(jiàn)見(jiàn)或或疑疑問(wèn)問(wèn)。。5W1H法法5W指指What、、When、、Where、、Who、、Why1H指指How、、Howmany和Howmuch2022/12/31273-3聽(tīng)聽(tīng)的的三大大原則則和十十大技技巧耐心關(guān)心別一開(kāi)開(kāi)始就就假設(shè)設(shè)明白白他的的問(wèn)題題注意：：表現(xiàn)得得不要要過(guò)分分，否否則就就成了了居委委會(huì)老老大大媽了了。2022/12/31283-4-1聽(tīng)力力測(cè)試試1客戶故故意發(fā)發(fā)出一一些響響聲，，如咳咳嗽、、清嗓嗓子、、把文文件資資料弄弄得沙沙沙作作響。。潛臺(tái)詞詞是：：“你似似乎什什么都都不知知道。?！睗撆_(tái)詞詞是：：“我們們買(mǎi)不不起這這種產(chǎn)產(chǎn)品。?！睗撆_(tái)詞詞是：：2022/12/31293-4-2聽(tīng)力力測(cè)試試2“我們們以前前聽(tīng)過(guò)過(guò)這類類課程程?！薄睗撆_(tái)詞詞是：：“你們們的電電話不不是占占線就就是打打不通通。””潛臺(tái)詞詞是：：“有別別的課課程嗎嗎？””潛臺(tái)詞詞是：：2022/12/31303-5第三三步的的小結(jié)結(jié)本節(jié)提提供了了有關(guān)關(guān)傾聽(tīng)聽(tīng)的基基本技技巧并并設(shè)計(jì)計(jì)了很很多練練習(xí)。。為什么要要傾聽(tīng)客客戶的聲聲音聽(tīng)的五個(gè)個(gè)層次聽(tīng)的三步步曲聽(tīng)的三大大原則和和十大技技巧聽(tīng)力測(cè)試試2022/12/3131第四步笑笑微笑服務(wù)務(wù)的魅力力2022/12/3132微笑笑微笑不花花費(fèi)一分分錢(qián)，但但卻能給給你帶來(lái)來(lái)巨大好好處；微笑會(huì)使使對(duì)方富富有，但但不會(huì)使使你變窮窮；它只要瞬瞬間，但但它留下下給人的的記憶卻卻是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)；沒(méi)有微笑笑，你就就不會(huì)這這樣富有有和強(qiáng)大大；有了微笑笑，你就就會(huì)富而而不貧；；微笑能給給家庭帶帶來(lái)幸福福；能給生意意帶來(lái)好好運(yùn)，給給你帶來(lái)來(lái)友誼；；它會(huì)使疲疲倦者感感到愉悅悅；使失意者者感到歡歡快；使悲哀者者感到溫溫暖；它是疾病病的最好好藥方；；微笑買(mǎi)不不著、討討不來(lái)、、借不到到微笑是無(wú)無(wú)價(jià)之寶寶；有人過(guò)于于勞累，，發(fā)不出出微笑；；把你的微微笑獻(xiàn)給給他們，，那正是是他們的的需要。。2022/12/31334-1防防止別人人偷走你你的微笑笑1.安裝裝過(guò)濾器器。安裝一個(gè)個(gè)情緒過(guò)過(guò)濾器，，把生活活中、工工作中不不愉快的的事情過(guò)過(guò)濾掉。。2.運(yùn)用用幽默。。遇到煩惱惱的事情情從反面面設(shè)想，，幽它一一默，往往往可以以化解你你的情緒緒，甚至至使事情情出現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。而而且幽默默感不是是天生就就有的，，而是可可以通過(guò)過(guò)練習(xí)，，每個(gè)人人都可以以獲得的的。3.直接接面對(duì)。。這可能意意味著你你要做一一個(gè)不想想做的道道歉，要要發(fā)動(dòng)一一場(chǎng)討論論來(lái)修復(fù)復(fù)你寧愿愿忘掉的的某個(gè)關(guān)關(guān)系，或或者要壓壓抑一下下自尊心心。但是是，可以以幫助你你迅速解解決問(wèn)題題，使你你恢復(fù)輕輕松。2022/12/31344-2微微笑服務(wù)務(wù)的魅力微笑可以以感染客客戶微笑激發(fā)發(fā)熱情微笑可以以增強(qiáng)創(chuàng)創(chuàng)造力2022/12/31354-3向空姐姐學(xué)習(xí)微笑對(duì)鏡子擺好姿姿勢(shì)，像嬰兒兒咿呀學(xué)語(yǔ)時(shí)時(shí)那樣，說(shuō)““E—”，讓讓嘴的兩端朝朝后縮，微張張雙唇。輕輕淺笑，減減弱“E—””的程度，這這時(shí)可感覺(jué)到到顴骨被拉向向斜后上方。。相同的動(dòng)作反反復(fù)幾次，直直到感覺(jué)自然然為止。無(wú)論自己在坐坐車、走路、、工作都隨時(shí)時(shí)練習(xí)，直到到有人認(rèn)為你你神經(jīng)不正常常為止。2022/12/31364-4-1微微笑的三結(jié)合合與眼睛的結(jié)合合與語(yǔ)言的結(jié)合合與身體的結(jié)合合2022/12/31374-4-2業(yè)業(yè)務(wù)員如何為為客戶提提供一流的微微笑服務(wù)要有發(fā)自內(nèi)心心的微笑。要預(yù)防別人偷偷走你的微笑。要有寬闊的胸胸懷。要與客戶有感感情上的溝通。2022/12/31384-5-1把你的微微笑留給客客戶1以下是業(yè)務(wù)務(wù)員在與客客戶打交道道時(shí)常見(jiàn)的的鏡頭，看看看哪一種種更像你？？當(dāng)我生氣時(shí)時(shí)，眉毛會(huì)會(huì)豎起來(lái)，，鼻腔會(huì)張張大。我緊張時(shí)，，臉會(huì)漲紅紅，講話速速度會(huì)很快快。我疲勞的時(shí)時(shí)候，會(huì)無(wú)無(wú)精打采，，眼皮耷拉拉著，講話話聲調(diào)會(huì)拖拖得很長(zhǎng)。。別人認(rèn)為我我的聲音總總是“升調(diào)調(diào)”。2022/12/31394-5-2把你的微微笑留給客客戶2大多數(shù)情況況下，我能能控制自己己的表情，，顯得很自自信的樣子子。有時(shí)，我會(huì)會(huì)一臉嚴(yán)肅肅地與客戶戶談話。即使是在談?wù)務(wù)摵車?yán)肅肅的話題，，我也能通通情達(dá)理、、坦然面對(duì)對(duì)。我慶幸自己己能微笑、、自然地面面對(duì)客戶。。我的表情傾傾向于嚴(yán)肅肅、一本正正經(jīng)的樣子子。2022/12/31404-6表達(dá)達(dá)過(guò)分的危危險(xiǎn)2022/12/31414-7第三三步的小結(jié)結(jié)在本本節(jié)節(jié)““笑笑””的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)中中，，我我們們學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)了了誰(shuí)偷偷走走了了你你的的微微笑笑微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力微笑笑訓(xùn)訓(xùn)練練————像像空空姐姐一一樣樣微微笑笑微笑笑的的三三結(jié)結(jié)合合把你你的的微微笑笑留留給給客客戶戶表達(dá)達(dá)過(guò)過(guò)分分的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)2022/12/3142第五步說(shuō)說(shuō)客戶更在在乎你怎么說(shuō)，，而不是你你說(shuō)什么2022/12/3143幾種說(shuō)的的語(yǔ)氣單調(diào)而平平淡的語(yǔ)語(yǔ)氣緩慢而低低沉的語(yǔ)語(yǔ)氣嗓門(mén)高高高的強(qiáng)調(diào)調(diào)語(yǔ)氣硬的、嗓嗓門(mén)很高高的語(yǔ)氣氣高高的嗓嗓音伴隨隨著拖長(zhǎng)長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào)調(diào)2022/12/31445-1運(yùn)運(yùn)用“FAB””技巧引引導(dǎo)客戶戶FAB就就是特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利益益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰冰箱省電電因?yàn)槲覀儾捎糜昧耸澜缃缟献钕认冗M(jìn)的電電機(jī)如果購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我們的的冰箱，，你將節(jié)節(jié)省大量量的電費(fèi)費(fèi)，從而而節(jié)省家家庭開(kāi)支支利益B利例子2022/12/31455-1-1F—總結(jié)結(jié)特點(diǎn)產(chǎn)品例子：：方便便包裝裝包裝精精美服務(wù)例子：：快速速送貨貨提供培培訓(xùn)2022/12/31465-1-2說(shuō)明明特點(diǎn)點(diǎn)的四四個(gè)注注意點(diǎn)點(diǎn)做個(gè)出出色的的演員員要考慮慮客戶戶的記記憶儲(chǔ)儲(chǔ)存太激進(jìn)進(jìn)的危危機(jī)在說(shuō)明明時(shí)出出現(xiàn)意意外2022/12/31475-1-3A—解解釋特點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧肆耸澜缟献钭钕冗M(jìn)的電電機(jī)1211223334445552022/12/31485-1-4B—利益益客戶要的的是利益益,而不不是什么么特點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)121122333444555利益如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費(fèi),從而節(jié)省家庭開(kāi)支123452022/12/31495-1-5傳達(dá)達(dá)利益信信息時(shí)要要注意的的事項(xiàng)記得提到到所有的的利益客戶已知知的利益益也應(yīng)該該說(shuō)出來(lái)來(lái)用客戶聽(tīng)聽(tīng)得懂的的語(yǔ)言說(shuō)說(shuō)有建設(shè)性性,有把把握創(chuàng)造一個(gè)個(gè)和諧輕輕松的氣氣氛2022/12/31505-2關(guān)于““說(shuō)”的測(cè)試試1你的聲音是否否聽(tīng)起來(lái)清晰晰、穩(wěn)重而又又充滿自信？？你的聲音是否否充滿活力與與熱情？你說(shuō)話時(shí)是否否使語(yǔ)調(diào)保持持適度變化？？你的聲音是否否坦率而明確確？你能避免說(shuō)話話時(shí)屈尊俯就就、低三下四四嗎？2022/12/31515-2關(guān)于““說(shuō)”的測(cè)試試2你發(fā)出的聲音音能讓人聽(tīng)起起來(lái)不感到單單調(diào)乏味嗎？？你能讓他人從從你說(shuō)話的方方式中感受到到一種輕松自自在和愉快嗎嗎？當(dāng)你情不自禁禁地講話時(shí)，，能否壓低自自己的嗓門(mén)？？你說(shuō)話時(shí)能否否避免使用““哼”、“啊啊”等詞？你是否十分注注重正確地說(shuō)說(shuō)出每一詞語(yǔ)語(yǔ)或姓名？2022/12/31525-3-1說(shuō)說(shuō)“我會(huì)………”以以表達(dá)服務(wù)意意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可可能向有關(guān)部部門(mén)詢問(wèn)你的的事情?！?.“我盡可可能把你的情情況反映給后后勤部門(mén)，他他們能回答你你的問(wèn)題。””1.“我會(huì)給給生產(chǎn)部門(mén)打打電話詢問(wèn)，，我將在12點(diǎn)以前給你你回電話?！薄?.“我會(huì)把把你的問(wèn)題反反映給后勤部部門(mén)，你不用用再給我打電電話了?！?022/12/31535-3-2說(shuō)說(shuō)“我會(huì)………”以以表達(dá)服務(wù)意意愿不要使用應(yīng)該使用1.“沒(méi)看到到我們多忙嗎嗎？你先等一一下?！?.“很抱歉歉，現(xiàn)在不行行，你以后再再打電話吧。?！?.“我將在在4點(diǎn)以前給給你回電話。?！?.“我?！?.“太難給給你安排時(shí)間間了，下班之之前你再來(lái)個(gè)個(gè)電話吧。””3.“我。”2022/12/31545-4-1如如何使“上帝帝”發(fā)瘋我不知道你為為什么如此不不滿我早就提醒過(guò)過(guò)你了你一定是瘋了了你干嗎發(fā)這么么大的脾氣我不知道這不是我的責(zé)責(zé)任不是我的錯(cuò)誤誤※客戶需要業(yè)務(wù)務(wù)人員理解并體諒他們的情況和和心情，而不不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或或判斷斷2022/12/31555-4-2說(shuō)““我理理解………””以以體體諒客客戶情情緒發(fā)覺(jué)Found3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解解您不不能和和客戶戶保持持聯(lián)系系的感感覺(jué)———Fell其實(shí)別別人在在培訓(xùn)訓(xùn)班上上也都都有這這樣的的感覺(jué)覺(jué)———Felt不過(guò)經(jīng)經(jīng)過(guò)說(shuō)說(shuō)明后后，他他們理理解了了這種種規(guī)定定是為為了保保證您您和別別的朋朋友能能更專專心地地學(xué)到到知識(shí)識(shí)———Found2022/12/31565-5-1說(shuō)說(shuō)““你你能能…………嗎嗎？？””以以緩緩解解緊緊張張情情緒緒說(shuō)““你你能能…………嗎嗎？？””的的好好處處消除除人人們們通通常常聽(tīng)聽(tīng)到到““你你必必須須…………””時(shí)時(shí)的的不不愉愉快快避免免責(zé)責(zé)備備對(duì)對(duì)方方““你你本本來(lái)來(lái)應(yīng)應(yīng)該該…………””所所帶帶來(lái)來(lái)的的不不利利影影響響保證證對(duì)對(duì)方方清清楚楚地地知知道道你你需需要要什什么么2022/12/31575-5-2什什么么時(shí)時(shí)候候使使用用““你你能能…………嗎嗎？？””你必必須須你應(yīng)應(yīng)該該你為為什什么么不不你犯犯了了個(gè)個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤誤我需需要要應(yīng)該該使使用用不要使用用你能………嗎或者請(qǐng)你………好嗎？？2022/12/31585-5-3“你你能………嗎？””的的訓(xùn)練“你必須須先填完完表格，，才能排排隊(duì)”“你應(yīng)該該先通知知我一聲聲，再作作決定””“你必須須在5點(diǎn)鐘之前前給我們們打電話話，否則則就下班班了”“你從來(lái)來(lái)都不考考慮清楚楚就作決決定”“這里這這么多客客戶在等等著，你你應(yīng)該多多安排一一些人手手”※嘗試用用“你能………嗎？？”的句式替換如下下說(shuō)法2022/12/31595-6-1說(shuō)““你可以以……””來(lái)代代替說(shuō)說(shuō)“不””每個(gè)人都都喜歡聽(tīng)聽(tīng)到自己己“可以以做………”，而而不喜歡歡聽(tīng)到自自己“不不可以做做……””。使用“你你可以………嗎？？”的方方法可以以節(jié)省時(shí)時(shí)間，否否則客戶戶會(huì)繼續(xù)續(xù)詢問(wèn)———“好好！你說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在不不行，那那什么時(shí)時(shí)候行？？”因?yàn)檎f(shuō)““不”比比較困難難，使用用“你可可以………”的方方法會(huì)使使你對(duì)于于拒絕的的表達(dá)更更容易。。2022/12/31605-6-2什么么時(shí)候說(shuō)說(shuō)““你你可以………嗎？？”你不能完完全滿足足客戶的的要求，，但你的的確還有有別的辦辦法。盡管你可可能立刻刻幫不上上忙，但但是卻想想表達(dá)你你的真誠(chéng)誠(chéng)，樂(lè)于于為對(duì)方方提供服服務(wù)。你的客戶戶可能對(duì)對(duì)自己要要什么并并不明確確，跟他他提個(gè)建建議通常常能啟發(fā)發(fā)他的思思路。2022/12/31615-6-3“你你可以………”的的訓(xùn)練※嘗試用用“你可以以……嗎嗎？”的句式替替換如下下說(shuō)法“我們沒(méi)沒(méi)有資料料，你必必須給服服務(wù)中心心打電話話。”“我什么么忙也幫幫不上，，你必須須跟經(jīng)理理談?！薄薄澳遣皇鞘俏覀兊牡呢?zé)任，，你必須須通過(guò)廠廠家獲得得服務(wù)。?！薄耙涯悄羌ぷ髯髯龊?，，必須先先給我們們兩天的的時(shí)間觀觀察?！薄薄艾F(xiàn)在我我們沒(méi)有有這類培培訓(xùn)，只只有………?！?022/12/31625-7-1說(shuō)明原因因以節(jié)省時(shí)時(shí)間因?yàn)槿藗兲焯焐蛺?ài)刨刨根問(wèn)底，，所以當(dāng)你你希望向客客戶表述時(shí)時(shí)，其實(shí)客客戶最希望望知道的是是——Why，因此要首首先說(shuō)明原原因。先講清楚原原因會(huì)更快快吸引客戶戶的注意。。比如“要要想省錢(qián)………”2022/12/31635-7-2什么時(shí)候候使用““說(shuō)明明原因”的的方法當(dāng)你傳達(dá)技技術(shù)信息，，而其他人人可能不懂懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別別人可能不不會(huì)相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人可能能不了解你你或不相信信你時(shí)。2022/12/31645-7-3講明原因因贏得合合作如果先講明明你的辦法法會(huì)給客戶戶帶來(lái)多大大的好處，，你就會(huì)贏贏得更深入入的合作：：“為了節(jié)約約你的時(shí)間間”“為了盡可可能滿足你你的要求””“為了更清清楚你的要要求”“……”2022/12/31655-8-1具有銷售力力量的24個(gè)詞匯顧客的姓名名了解、證實(shí)實(shí)、健康、、從容、保保證、錢(qián)幣幣、安全、、節(jié)約、新新的、親愛(ài)愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、、正確、結(jié)結(jié)果、真誠(chéng)誠(chéng)、價(jià)值、、玩笑、真真理、安慰慰、驕傲、、利益、應(yīng)應(yīng)得、快樂(lè)樂(lè)、重要其它五個(gè)詞詞匯：你、、擔(dān)保、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、明確確、好處2022/12/31665-8-2妨礙銷售的24個(gè)詞匯應(yīng)付、花費(fèi)、、付款、合同同、簽字、嘗試、困擾、、虧損、喪失失、損害、購(gòu)買(mǎi)、死亡、、低劣、售出出、出賣、代價(jià)、決心、、費(fèi)勁、困難難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、、不利、不履履行2022/12/31675-9業(yè)務(wù)員的“七七不問(wèn)”2022/12/31685-10第五五步的小結(jié)在第五步，我我們講解了如如下內(nèi)容運(yùn)用FAB技巧引導(dǎo)客戶戶說(shuō)明特點(diǎn)的四四個(gè)注意點(diǎn)傳達(dá)利益信息息時(shí)要注意的的事項(xiàng)“我會(huì)……””以表達(dá)服務(wù)務(wù)意愿“我理解………”以體諒對(duì)對(duì)方情緒“你能……嗎嗎？”以緩解解緊張程度“你可以………”來(lái)代替說(shuō)說(shuō)“不”說(shuō)明原因以節(jié)節(jié)省時(shí)間有關(guān)銷售的兩兩種“24詞詞匯”2022/12/3169第六步動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言言的技巧2022/12/3170我們們?nèi)缛绾魏螐膹乃巳四悄抢锢铽@獲取取信信息息獲取的全部信息語(yǔ)言7%語(yǔ)氣38%身體語(yǔ)言55%2022/12/31716身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言的的范范圍圍頭部部動(dòng)動(dòng)作作面部部表表情情眼神神嘴唇唇的的動(dòng)動(dòng)作作頭面面部部手勢(shì)勢(shì)身體體的的姿姿態(tài)態(tài)與與動(dòng)動(dòng)作作2022/12/31726-1-1頭部部動(dòng)作身體挺直直、頭部部端正：自信、嚴(yán)嚴(yán)肅、正正派、有有精神的的風(fēng)度頭部向上上：希望、謙謙遜、內(nèi)內(nèi)疚、沉沉思頭部向前前：傾聽(tīng)、期期望、同同情、關(guān)關(guān)心頭部向后后：驚奇、恐恐懼、退退讓、遲遲疑點(diǎn)頭：答應(yīng)、同同意、理理解、贊贊許頭一擺：：快走2022/12/3173人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部部表情臉上泛紅紅暈：羞澀或激激動(dòng)臉色發(fā)青青發(fā)白：生氣、憤憤怒；受受驚嚇異異常緊張張皺眉：不同意、、煩惱；；憤怒揚(yáng)眉：興奮、莊莊重眉毛閃動(dòng)動(dòng)：歡迎；加加強(qiáng)語(yǔ)氣氣眉毛揚(yáng)起起后短暫暫停留再再降下：驚訝；悲悲傷2022/12/31746-1-3眼神神傳遞出出的含義義正視仰視斜視俯視莊重思索輕蔑羞澀2022/12/31756-1-4嘴不不出聲也也會(huì)“說(shuō)說(shuō)話”和諧寧?kù)o端莊自然疑問(wèn)、奇怪、有點(diǎn)驚訝；驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無(wú)可奈何生氣不滿意憤怒、對(duì)抗決心已定2022/12/31766-2手勢(shì)勢(shì)手心向向上：：坦誠(chéng)誠(chéng)直率率、善善意禮禮貌、、積極極肯定定手心向向下：：否定定、抑抑制、、貶低低、反反對(duì)、、輕視視抬手：：請(qǐng)對(duì)對(duì)方注注意，，自己己要講講話了了推手：：對(duì)抗抗、矛矛盾、、抗拒拒或觀觀點(diǎn)對(duì)對(duì)立單手揮揮動(dòng)：：告別別、再再會(huì)伸手：：想要要什么么東西西藏手：：不想想交出出某種種東西西拍手：：表示示歡迎迎擺手：：不同同意、、不歡歡迎或或快走走兩手疊疊加：：互相相配合合、互互相依依賴、、團(tuán)結(jié)結(jié)一致致兩手分分開(kāi)：：分離離、失失散、、消極極緊握拳拳頭：：挑戰(zhàn)戰(zhàn)、表表示決決心、、提出出警告告豎起拇拇指：：稱贊贊、夸夸獎(jiǎng)伸出小小指：：輕視視、挖挖苦伸出食食指：：指明明方向向、訓(xùn)訓(xùn)示或或命令令多指并并用：：列舉舉事物物種類類、說(shuō)說(shuō)明先先后次次序雙手揮揮動(dòng)：：呼吁吁、召召喚、、感情情激昂昂、聲聲勢(shì)宏宏大2022/12/31776-3身體體的姿姿態(tài)和和動(dòng)作作多種多多樣、、豐富富而又又復(fù)雜雜面部表表情、、首飾飾和身身體姿姿態(tài)是是相互互配合合、形形為一一體的的身體語(yǔ)語(yǔ)言也也包括括腳的的語(yǔ)言言2022/12/31786-4整整體體行行為為模模式式某個(gè)個(gè)體體態(tài)態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言言的的明明確確含含義義要要看看整整體體的的體體態(tài)態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言言身體體語(yǔ)語(yǔ)言言要要和和有有聲聲語(yǔ)語(yǔ)言言相相聯(lián)聯(lián)系系身體體語(yǔ)語(yǔ)言言還還要要和和交交際際的的場(chǎng)場(chǎng)合合、、情情景景相相聯(lián)聯(lián)系系2022/12/31796-5身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言的的兩兩大大要要點(diǎn)點(diǎn)忌雜雜亂亂忌泛濫忌卑俗1.掌握一定定規(guī)律2.符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)姿勢(shì)3.注意整體體效應(yīng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的“三忌”改善身體姿態(tài)的“三部曲”2022/12/31806-6不可忽忽視的細(xì)節(jié)面部表情是““世界語(yǔ)”交際無(wú)小節(jié)，，細(xì)微見(jiàn)精神神注意“大小三三點(diǎn)”的配合合2022/12/31816-7身體姿姿態(tài)的不良習(xí)習(xí)慣搔癢或抓癢猛扯或玩弄頭發(fā)當(dāng)眾梳頭手指不停地敲敲玩弄、挑或咬咬指甲腳不停地抖動(dòng)動(dòng)當(dāng)眾化妝或涂涂指甲油剔牙舌頭在嘴里亂亂動(dòng)坐立不安打哈欠把紙或回形針針弄直把筆弄得咔嗒嗒作響用手旋轉(zhuǎn)、玩弄筆嚼口香糖擠占他人的空間2022/12/31826-8注意私私人空間親密的——一一臂之內(nèi)個(gè)人的——一一臂與兩臂之之間社會(huì)的——兩兩臂之外2022/12/31836-9第六步步的小結(jié)面部表情手勢(shì)身體的姿態(tài)和和動(dòng)作整體行為模式式身體語(yǔ)言的兩兩大要素不可忽視的細(xì)細(xì)節(jié)身體姿態(tài)的不不良習(xí)慣注意私人空間間2022/12/3184最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無(wú)無(wú)所所怨怨懼懼。。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來(lái)來(lái)的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2215:32以愛(ài)愛(ài)為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁?yè)碛杏?，，明明天天才才?huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長(zhǎng)；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無(wú)效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵(lì)是是朝五晚晚九，無(wú)無(wú)效的激激勵(lì)是朝朝九晚五五。12月-2212月-2215:3212月-22懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對(duì)未未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對(duì)人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對(duì)對(duì)人才不不僅要善善于識(shí)別別其長(zhǎng)處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無(wú)可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂(lè)樂(lè)，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無(wú)謂的的對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇15:32:4315:32:43一個(gè)人在科科學(xué)探索的的道路上，，走過(guò)彎路路，犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實(shí)踐踐中勇于承承認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。12月-2212月-228515:32:4312月-22合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界界上一切歡歡樂(lè)和一切切美好事情情的源泉。。世間間沒(méi)沒(méi)有有一一種種具具有有真真正正價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動(dòng)動(dòng)而而能能夠夠得得到到的的。。15:3215:32:4312月月-2215:32靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國(guó)國(guó)家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的持持久久心心，，一一個(gè)個(gè)庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會(huì)會(huì)有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個(gè)個(gè)才才識(shí)識(shí)卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運(yùn)運(yùn)。。有信念念不一一定成成功，，沒(méi)信信念一一定會(huì)會(huì)失敗敗。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說(shuō)，，我活活了七七十五五歲，，沒(méi)有有那一一個(gè)月月過(guò)的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來(lái)又又推上上去。。2022/12/3115:3215:3215:32:43一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎(jiǎng)賞賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。3:32:43下下午12月-2215:32:43我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們?cè)谠谑赖亩虝簳旱囊簧兄?，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時(shí)機(jī)并并快速?zèng)Q策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定定目標(biāo)和方方針，一個(gè)個(gè)管理者必必須對(duì)公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才行行。15:3215:32:43十二月22誠(chéng)懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒(méi)有嘗過(guò)過(guò)辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。15:322022/12/3115:32創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來(lái)麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。12月-222022/12/3115:32:43謝謝各位！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:32:4315:32:4315:3212/31/20223:32:43PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:32:4315:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:32:4315:32:4315:32Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2215:32:4315:32:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:32:43下下午15:32:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:32下午午12月-2215:32December31,20