營銷策劃的課件

營銷策劃的研究

主講人孫天福營銷策劃的研究基本概念基本作用基本內(nèi)容基本要點(diǎn)一.基本概念策劃：籌劃、計(jì)劃、謀略和出謀劃策。(書P3第四段)營銷策劃：

企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前決策.(書P7第三段)案例分析：田忌賽馬國王田忌甲A乙B丙C3：0

1：2案例分析：飛天計(jì)劃四川航空銀行古比雪夫飛機(jī)廠外貿(mào)牟其中尤伯羅斯

把奧運(yùn)會這個事業(yè)辦成了產(chǎn)業(yè)限制贊助商數(shù)量限定30家每個行業(yè)只一家電視獨(dú)家轉(zhuǎn)播權(quán)火炬接力跑分段銷售

在無政府資助的情況下自籌資金辦奧運(yùn)會，結(jié)果還盈利二億多。案例：王星記扇莊的經(jīng)營策劃搬遷：---因危房搬到南京西路小門店分析：日本客人不來本國客人不知本市客人不便對策：錦江、達(dá)華、虹橋機(jī)場銷售高檔用扇各地劇團(tuán)銷售戲曲用扇原址銷售普通用扇效果：---開辟合適的渠道，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益的改善二.基本作用1.使企業(yè)走出劣勢2.強(qiáng)化營銷目的目標(biāo)3.更好地市場定位4.使?fàn)I銷活動有計(jì)劃5.一定程度上降低費(fèi)用(書P19,共四點(diǎn))案例分析1

西安丈八溝礦泉水怎樣走出困境?案例分析2企業(yè)目標(biāo)任務(wù)表述:殼牌石油公司:滿足人類的能源需要.美國電報(bào)電話公司:提供快速有效的通訊工具.某公司:本公司的業(yè)務(wù)是制造計(jì)算尺.鉛筆公司:生產(chǎn)信息傳播工具案例分析3虹橋友誼商商城的市場場定位:周邊寫字樓樓的外籍人人士周邊寫字樓樓的本國白白領(lǐng)員工周邊中高檔檔住宅居民民周邊賓館和和仙霞路上上的特殊人人群案例分析4大千美食林林的月餅促促銷計(jì)劃五月份訂月月餅打?qū)φ壅哿路萦喸略嘛灤蛄壅燮咴路萦喸略嘛灤蚱哒壅郯嗽路萦喸略嘛灤虬苏壅劬旁路萦喸略嘛灤蚓耪壅凼路萦喸略嘛灢淮蛘壅郯咐治?銷售收入超超十億元的的促銷活動動方案1:報(bào)紙上登登廣告,以以示慶祝,開展促銷.方案2:尋尋找幸運(yùn)顧顧客,借助助媒體擴(kuò)大影響.三.基本內(nèi)內(nèi)容基礎(chǔ)策劃經(jīng)營策劃運(yùn)行策劃本書P25第二章第第一節(jié)基礎(chǔ)策劃總體戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略策策劃經(jīng)營戰(zhàn)略基礎(chǔ)策劃調(diào)研任務(wù)市場調(diào)研策策劃調(diào)調(diào)研研模式調(diào)研技術(shù)運(yùn)行策劃市場機(jī)會戰(zhàn)略性營銷銷策劃市市場細(xì)分分目標(biāo)市場、、運(yùn)行策劃市市場場定位、產(chǎn)品人員戰(zhàn)術(shù)性營銷銷策劃定定價廣告渠道推廣促銷公關(guān)(一)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略策劃劃案例：保定“解百百”的商圈圈策劃保定市人口口80萬，，當(dāng)時人均均GDP一一千美元，，大型百貨貨店有九家家三家倒閉三家困難三家生存，，但只有解解百有較大大盈利發(fā)展方向之之爭再開大百貨貨店開連鎖超市市一手兼并老老的大店，，一手開連連鎖超市相關(guān)知識鏈鏈接商圈定義商圈形態(tài)、、構(gòu)成商圈分析作作用商圈分析的的考慮因素素參看本書P122商圈定義指商店以其其所在地點(diǎn)點(diǎn)為中心，，沿著一定定的方向和和距離擴(kuò)展展，吸引顧顧客的輻射射范圍。即來店顧客客所在的區(qū)區(qū)域范圍。。商圈形態(tài)、、構(gòu)成形態(tài)：商業(yè)區(qū)住宅區(qū)文教區(qū)辦公區(qū)混合區(qū)構(gòu)成：主商圈次商圈邊商圈商圈分析作作用選址的重大大步驟布店的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作事關(guān)開業(yè)成成功決定經(jīng)濟(jì)效效益影響經(jīng)營方方向、目標(biāo)標(biāo)商圈分析的的考慮因素素人口規(guī)模及及特征勞動力保障障供貨來源促銷經(jīng)濟(jì)情況競爭情況商店區(qū)位的的獲得法規(guī)其他具體重點(diǎn)分分析：人口特征競爭分析經(jīng)濟(jì)狀況即第1、5、6點(diǎn)最最重要請回答：你認(rèn)為解百百在當(dāng)?shù)厣躺倘?yīng)如何何發(fā)展？你認(rèn)為在徐徐家匯商圈圈開6萬平平方米的商商業(yè)經(jīng)營場場所應(yīng)如何何定位？(二)市場場調(diào)研策劃劃如何設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)查問卷如何實(shí)施調(diào)調(diào)查如何撰寫調(diào)調(diào)查報(bào)告(略)1.市場調(diào)調(diào)查表的設(shè)設(shè)計(jì)(1)調(diào)調(diào)查問卷包包含的內(nèi)容容(2)調(diào)調(diào)查問卷題題型的選擇擇(3)設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)查表表應(yīng)注意的的問題(1)調(diào)查查問卷包含含的內(nèi)容被詢問者的的基本情況況，如姓名、、性別、年年齡、文化化程度、收收入、職業(yè)業(yè)等。調(diào)查內(nèi)容，即調(diào)查的的具體項(xiàng)目目。這是問問卷最基本本、最主要要的部分。。問卷填充說說明，要求和注注意事項(xiàng)等等。編號，以便分類類歸檔。趣味討論：：在問卷中有有了最主要要的“具體項(xiàng)目”，為什么么還要有被被詢問者的的“基本情況”？(2)調(diào)查查問卷題型型的選擇(1)是非非題

(2)選擇題題（單選或多多選）(3)順位位題

(4)自由問問答題思考：以調(diào)查上海海洗衣機(jī)普普及率為例例，談?wù)勈惺袌稣{(diào)研程程序如果要你設(shè)設(shè)計(jì)一張洗洗衣機(jī)方面面的調(diào)查表表，特別要要注意什么么？據(jù)說20年年前上海的的洗衣機(jī)普普及率不及及天津、更更不及北京京，原因是是什么？(3)設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)查查表應(yīng)注注意的問問題(1)主主題要明明確，力力戒面面面俱到(2)提問問要合理理有序，，先易后后難(3)要易于于回答，，用詞通通俗易懂懂(4)要要避免一一般性和和籠統(tǒng)性性的提問問(5)要要避免使使用“通通?！薄?、“一般般”等多多意語。。(6)避避免引導(dǎo)導(dǎo)性問題題(7)要要注意提提問的藝藝術(shù)性，，避免枯枯燥乏味味(8)內(nèi)內(nèi)容質(zhì)量量壓縮在在一頁紙紙內(nèi)2.如何何實(shí)施調(diào)調(diào)查案頭調(diào)查查上網(wǎng)看報(bào)紙雜雜志等問訊調(diào)查查座談會上門訪問問攔截式調(diào)調(diào)查(三)戰(zhàn)戰(zhàn)略性營營銷策劃劃：市場細(xì)分分與目標(biāo)標(biāo)市場含義:標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)市場場策略上海徐家家匯的錯錯位經(jīng)營營1百貨業(yè)：：東方商廈廈：定位高檔檔，為一一部分高高收入者者服務(wù)。。太平洋百百貨：定位中檔檔略偏高高，為少少女少男男的流行行服務(wù)。。第六百貨貨：定位中檔檔，為全全市的工工薪階層層服務(wù)。。匯聯(lián)商廈廈：定位中檔檔略偏低低，為肇肇家浜路路南面的的工薪階階層服務(wù)務(wù)。上海徐家家匯的錯錯位經(jīng)營營2百貨業(yè)與與其他業(yè)業(yè)態(tài)，如如購物中中心、超超市等的的錯位；；零售業(yè)與與飯店、、賓館、、旅游、休閑、、娛樂、、歺飲業(yè)等的錯錯位；商業(yè)與商務(wù)辦公公、信息息咨詢、、金融保保險、IT行業(yè)等的錯位。。結(jié)論：每個企業(yè)業(yè)都有自自己的目目標(biāo)市場場，熔于于一體。。目標(biāo)：主主要是做做大蛋糕糕，而非非搶占份份額。1.含義義按一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)把一一個大市市場劃分分為若干干個小市市場,并選選擇一個個合適的的市場為為之服務(wù)務(wù).案例提問問我國有哪哪四大菜菜系?四大菜系系劃分的的依據(jù)是是什么?菜系劃分分的答案案：我國的四四大菜系系：川粵楊魯劃分依據(jù)據(jù)：人們的口口味制造工藝藝案例介紹紹：財(cái)會會專用筆筆有人把鋼鋼筆市場場細(xì)分為為普通用用筆和特特細(xì)寫字字筆市場場考慮到財(cái)財(cái)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人員員普遍愛愛用細(xì)筆筆，專門門開發(fā)、、經(jīng)營““財(cái)會專專用筆””它是市場場細(xì)分的的典范2.消費(fèi)費(fèi)者市場場劃分的的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)具具體因因素地理細(xì)分分國國際際國內(nèi)、、省市地地區(qū)、城城市農(nóng)村村、地形氣候候、交通通運(yùn)輸人口細(xì)分分年年齡齡和生活活階段、、性別、、收入、、職業(yè)、、教育、家家庭大小小、宗教教、生活活階段心理細(xì)分分個個性性、生活活方式、、社會階階層行為細(xì)分分市市場場反應(yīng)、、追求利利益、購購買時機(jī)機(jī)、使用者狀狀況、忠忠誠程度度(1)地地理細(xì)分分國際國內(nèi)內(nèi)省市地區(qū)區(qū)城市農(nóng)村村地形氣候候交通運(yùn)輸輸提問：貴重的貂貂皮大衣衣，在哪哪個城市市好銷?哈爾濱香港對不起，，答錯了了！別灰心，，再努力力吧！祝賀你,答對了!(2)人人口細(xì)分分年齡和生生活階段段性別收入職業(yè)家庭規(guī)模模教育宗教提問：影響服裝裝生意的的最重要要的人文文因素是是：參考答案案：年齡性別收入案例分析析：指指南南針地毯毯穆斯林有有不少游游牧民族族，一天天數(shù)次向向麥加方方向朝拜拜比利時商商人設(shè)計(jì)計(jì)制造指指南針地地毯，指指針指向向麥加伊斯蘭教教徒不管管走到哪哪，都能能快速定定出麥加加方向商人在幾幾個月內(nèi)內(nèi)賣掉了了幾萬塊塊地毯(3)心心理細(xì)分分個性生活方式式社會階層層“夢的嬌嬌”為什什么好銷銷？江陰是個個縣級市市，90年代中中期市區(qū)區(qū)人口只只有20多萬，，連郊區(qū)區(qū)也只有有80多多萬人口口江陰精品品商廈一一個夏天天賣出l500件近2000元單價價的“夢夢的嬌””體恤衫衫經(jīng)調(diào)查，，原來當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)商商者都喜喜歡穿““夢的嬌嬌”體恤恤衫，把把它看成成這一經(jīng)經(jīng)商社會會階層的的標(biāo)志服服，于是是穿者越越來越多多。(4)行行為細(xì)分分市場反應(yīng)應(yīng)追求利益益購買時機(jī)機(jī)使用者狀狀況忠誠程度度A.市場場反應(yīng)完全不了了解有點(diǎn)了解解有興趣了了解完全了解解B.追求求利益購買牙膏膏的利益益細(xì)分：：高露潔——防治齲齲齒芳草—防防治口腔腔潰瘍、、牙周炎炎防酸—防防治牙酸酸特效—溶溶解牙結(jié)結(jié)石，緩緩解牙面面色素、、牙齦出出血，祛祛除口腔腔異味C.購買買時機(jī)5月初購購買長袖袖襯衫10月初初購買羊羊毛衫天將熱汗汗衫背心心動銷天將冷冬冬天服裝裝上市一年四季季中，生生活用品品生意最最好的日日子是圣圣誕到春春節(jié)。D.使用用者狀況況從未使用用者曾經(jīng)使用用者潛在使用用者首次使用用者經(jīng)常使用用者大量使用用者E.忠誠誠程度經(jīng)常轉(zhuǎn)換換者轉(zhuǎn)移性忠忠誠者中度忠誠誠者堅(jiān)定忠誠誠者提問：穿著用品品中，哪哪些忠誠誠度高，，哪些忠忠誠度低低？外套絲巾皮鞋襪子附：企業(yè)業(yè)市場細(xì)細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(1)人人文變量量(2)經(jīng)經(jīng)營變量量(3)采采購方式式(4)情情況因素素(5)個個性特點(diǎn)點(diǎn)案例分析析：紫華華彩印目標(biāo)：大批量少品種高質(zhì)量好效益原因競爭對手手公司特點(diǎn)點(diǎn)客戶需要要…3、方方法單一因素素法比較簡單單易行多種因素素法更有效，，更切合合實(shí)際綜合因素素法(1)市市場細(xì)分分的單一一因素法法按收入水水平的高高低來劃劃分服裝裝市場高檔中檔低檔以年齡來來劃分玩玩具市場場嬰兒幼兒少兒青年……(2)市市場細(xì)分分的多種種因素法法(3)市市場細(xì)分分的綜合合因素法法4、有效效的市場場細(xì)分l可衡量l足量性l可接近性性l差異性l行動可能能性課堂練習(xí)習(xí)：公司不能能以姚明明的身高高來細(xì)分分服飾市市場，其其原因是是“有效效的市場場細(xì)分””中的（（））A.可衡衡量性B.足量量性C.可接接近性答案：B對不起，，答錯了了！別灰心，，再努力力吧！祝賀你,答對了!吉列的發(fā)發(fā)展吉列的發(fā)發(fā)展吉列刮胡胡子刀是是世界名名牌，他他們在走走訪市場場中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：不少少女性購購買吉列列刀片，，他們了了解到婦婦女買刀刀片是為為刮腿毛毛，于是是生產(chǎn)了了刮毛刀刀，并改進(jìn)為為：刀架拉長長色彩豐富富增加孤度度吉列不但但滿足男男性的需需要，同同時滿足足女性的的需求。4.目標(biāo)標(biāo)市場策策略無差異市市場營銷銷策略差異性市市場營銷銷策略密集性市場營銷銷策略(1)無無差異市市場營銷銷策略市場營銷銷整整個策略組合合市市場企業(yè)以整整個市場場（全部部細(xì)分市市場）為為目標(biāo)市市場，提提供單一一的產(chǎn)品品，采用用單一的的營銷組組合策略略。無差異市市場營銷銷策略舉舉例：自來水早期的可可樂早期的鹽鹽早期的黑黑色T型型車(2)差差異性巿巿場策略略營銷策略略組合l細(xì)細(xì)分市市場l營銷策略略組合2細(xì)細(xì)分市場場2營銷策略略組合3細(xì)細(xì)分市場場3企業(yè)在對對市場進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)各細(xì)細(xì)分子市市場的不不同需要要，分別別設(shè)計(jì)不不同的產(chǎn)產(chǎn)品和運(yùn)運(yùn)用不同同的市場場營銷組組合服務(wù)務(wù)于各細(xì)細(xì)分子市市場。差異性巿巿場策略略舉例：：永久、鳳鳳凰自行行車英雄、永永生全筆筆上海時裝裝商店寶潔公司司的洗發(fā)發(fā)水海飛絲飄柔沙宣(3)密密集性市市場策略略細(xì)分市場場1市場營銷銷策略組組合細(xì)細(xì)分分市場2細(xì)分市場場3企業(yè)集中中全部力力量于一一個或極極少數(shù)幾幾個對企企業(yè)最有有利的細(xì)細(xì)分子市市場，提提供能滿滿足這些些細(xì)分子子市場需需求的產(chǎn)產(chǎn)品，以以期在競競爭中獲獲取優(yōu)勢勢。密集性市市場策略略舉例：：女性手提提電腦青年女性性自行車車財(cái)會專用用筆寬口襪子子要點(diǎn)警句句：與其在大大市場中中占領(lǐng)小小份額，，不如在在小市場場中占領(lǐng)領(lǐng)大份額額。即：：小市場場，大占占有。5、影響響因素企業(yè)資源源產(chǎn)品的同同質(zhì)性產(chǎn)品的生生命周期期市場的同同質(zhì)性競爭對手手案例分析析：左撇撇子工具具店左撇子要要使用左左手工具具，如鐮鐮刀、木木鋸、高高爾夫球球棒德國人口口七千萬萬，11%是左左撇子德國人認(rèn)認(rèn)為自己己動手干干活是一一種享受受德國人公公私比較較分明左撇子工工具店開開張后深深受歡迎迎，生意意不錯。。(四)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性營營銷策劃劃品牌廣告公關(guān)營銷組合合服務(wù)點(diǎn)子1.品牌牌基本概念念品牌決策策和定位位著名品牌牌的創(chuàng)立立保護(hù)(1)基基本概念念涵義發(fā)展趨勢勢涵義：品牌－賣賣者給自自己的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)定定的商業(yè)業(yè)名稱?，F(xiàn)延延伸至服服務(wù)與商商號。品牌名稱稱－品牌牌中可用用語言表表達(dá)的部部分。品牌標(biāo)志志－品牌牌中可被被識別但但不能用用語言表達(dá)的的部分。。品牌化－－企業(yè)為為其產(chǎn)品品規(guī)定品品牌名稱稱、品牌標(biāo)志志，并向向有關(guān)部部門注冊冊登記的一切切活動。案例介紹紹：起個個好名字字優(yōu)質(zhì)礦泉泉水原名名““丈八八溝”更名“丈八龍龍泉”感冒藥片片原名APC更名白加黑美國汽車車打入南南美原名名NOVA當(dāng)?shù)匾馑妓疾粍友坨R品牌牌：OIC=Oh,Isee.品牌的幾幾亇趨勢勢由產(chǎn)品品品牌向商商號、公公司、服服務(wù)延伸伸品牌的無無形資產(chǎn)產(chǎn)價值有有時超過過有形資資產(chǎn)出現(xiàn)了沒沒有廠房房的品牌牌公司不少產(chǎn)品品正由幾幾大品牌牌瓜分市市場老百姓開開始認(rèn)牌牌購買品牌輸出出成為國國際競爭爭的重要要方面(2)品品牌決策策與定位位決策內(nèi)容容定位內(nèi)容容定位步驟驟重新定位位品牌延伸伸品牌決策策內(nèi)容品牌化決決策要品牌/不要品品牌品牌歸屬屬決策制造商/中間商商/混合合品牌家屬品牌牌決策個別/單單一/分分類/企企業(yè)名稱稱加個別品品牌品牌延伸伸決策品牌延伸伸/非品品牌延伸伸多品牌決決策一種品牌牌/多種種品牌品牌重新新定位決決策重新/不不重新定定位品牌定位位內(nèi)容品質(zhì)定位位功效定位位心理定位位色彩定位位服務(wù)定位位觀念定位位品牌定位位步驟市場分析析品牌定位位設(shè)計(jì)品牌定位位實(shí)施案例分析析1-商商業(yè)街品品牌定位位上海主要要商業(yè)街街品牌的的定位看看逛逛逛其他路路,買賣請到到四川路路.高雅淮海海路,蕓萃名特特優(yōu).中華商業(yè)業(yè)第一街街,獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷騷數(shù)百年年.案例分析析2-圣象品牌牌定位市埸定位位：由強(qiáng)化木木地板第第一品牌牌轉(zhuǎn)為地地板市場場第一.家屬品牌牌：品牌毌品品牌圣象象向上延延伸，子子品牌圣圣象波瑞瑞向下延延伸.企業(yè)品牌牌：圣象企業(yè)業(yè)改名為為圣象制制造集團(tuán)團(tuán).品牌重新新定位涵義：在市場環(huán)環(huán)境變化化時，對對品牌定定位重新新修正，，樹立品牌形象象的營銷銷活動。。案例案例介紹紹：品牌牌重新定定位萬寶路香香煙從女性到到男性白領(lǐng)牌襯襯衫從白領(lǐng)到到蘭領(lǐng)再再到白領(lǐng)領(lǐng)品牌延伸伸涵義利用巳經(jīng)經(jīng)出名的的品牌推推出新產(chǎn)產(chǎn)品或改改良的產(chǎn)產(chǎn)品。案例案例介紹紹：品牌牌的延伸伸背背佳從矯姿帶帶向書包包方向發(fā)發(fā)展樂百氏從果奶到到礦泉水水恒元祥從絨線到到系列紡紡織品(3)著著名品牌牌的創(chuàng)立立保護(hù)含義：具具有很高高的知名名度、良良好的質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)、深深受廣大大消費(fèi)者者喜愛、、能給企企業(yè)帶來來巨大經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益的品牌牌。要點(diǎn)：要有名牌牌意識參與國際際競爭發(fā)展自已已的名牌牌案例分析析海爾從砸不合合格冰箱箱開始聯(lián)想如果沒有有聯(lián)想，，世界將將會怎樣樣？英特爾(奔騰)給電腦一一顆奔騰騰的心。。中國品牌牌在世界界中國今年年又有6個品牌牌成功入入選《世世界品牌牌500強(qiáng)》成為入選選品牌數(shù)數(shù)第八位位國家，，比去年年上升兩兩個名次次新上榜的的中國品品牌是：：中國工工商銀行行、中國國銀行、、中國人人壽、中中國國際際航空、、中國石石化和國國家電網(wǎng)網(wǎng)，它們們和中國國移動、、中央電電視臺、、海爾、、長虹、、聯(lián)想和和中國中中鐵一起起組成了擁擁有12名隊(duì)員員的“中中國品牌牌國家隊(duì)隊(duì)”。杉杉的成成功之道道爭做中國國服裝的的第一品品脾推出新概概念西服服面料輕、、薄、挺挺、軟款式新耐水洗選擇上海海南京路路集中宣宣傳攻勢勢杉杉西服服，不要要太瀟灑灑導(dǎo)入CI戰(zhàn)略與臺灣公公司聯(lián)手手，本身身具有新新聞性從VI入入手，統(tǒng)統(tǒng)一新標(biāo)標(biāo)志和企企業(yè)精神神用語名牌進(jìn)名店店建立自已的的專賣店和和專賣廳上海品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的失誤誤服裝多年來為他他人做嫁衣衣棠，缺少少名牌外地人戲稱稱：上海人人只不過三把槍、兩兩根毛、一一只螺獅殼殼。家電全盛時期，，金星、上上菱、水仙仙稱雄外地人調(diào)侃侃：現(xiàn)在上上海家電是是：金星不閃爍爍，水仙不不開花競爭的發(fā)展展趨勢：產(chǎn)品價格服務(wù)品牌2.廣告含義廣告主以付付費(fèi)方式對對產(chǎn)品介紹紹和推廣.舉例優(yōu)秀的廣告告:白加黑黑阿蘭德隆和和日本巧克克力書商和美國國總統(tǒng)失敗的廣告告:蒙妮坦坦換膚霜3.公關(guān)含義企業(yè)為改善善形象推廣廣產(chǎn)品的策策略手段和技術(shù)術(shù).舉例優(yōu)秀公關(guān)案案例:法國葡萄酒酒打入美國國市場.優(yōu)秀公關(guān)案案例:東方商廈聘聘用下崗的的老實(shí)人.廣告與公關(guān)關(guān)的差異廣告公公關(guān)化錢多化化錢少自己說自已已好別別人說自已已好了解你喜喜歡你效應(yīng)快不持持久效效應(yīng)應(yīng)慢但持久久4.門店促促銷方式門頭促銷現(xiàn)場促銷展示促銷POP廣告告促銷詳見本書P197案例：福德德廣場：今今天購物可可能不化錢錢5.服務(wù)基本概念顧客滿意的的三大定律律服務(wù)理論的的發(fā)展(1)涵義義服務(wù)是指供供方提供腦腦力、體力力的勞務(wù)，，滿足顧客客需要的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動。。(2)顧客客滿意的三三大定律杠桿比1:24績效比1:12成本比1:6(3)服務(wù)務(wù)理論的發(fā)發(fā)展---服務(wù)務(wù)方面的最最新理論服務(wù)兩元化化理論服務(wù)品牌理理論服務(wù)兩元化化理論□

△○→△□自動服務(wù)自助服務(wù)中間服務(wù)完全服務(wù)咨詢服務(wù)服務(wù)品牌理理論●不但產(chǎn)品有有品牌，商商號公司品品牌化，服服務(wù)也進(jìn)入入了品牌期期?！穹?wù)品牌的的種類以公司命名名的服務(wù)品品牌大眾、強(qiáng)生生出租車市百六店的的自然式服服務(wù)小天鵝的服服務(wù)以個人命名名的服務(wù)品品牌——買買相機(jī)，找找王震服務(wù)品牌：：張秉貴賣賣糖服務(wù)技術(shù)：：一把準(zhǔn)服務(wù)藝術(shù)：：做加法，，不做減法法案例：戴爾爾電腦的銷銷售服務(wù)電話或網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售成本低、費(fèi)費(fèi)用省銷售四步驟驟：看廣告，記記號碼撥通電話聊聊一聊匯款以后在在家等戴爾送到家家門口案例：亞馬馬遜網(wǎng)上銷銷書介紹310萬個個書目，比比最大的書書店大15倍1600名名雇員年均均創(chuàng)收37萬元，三三倍于人擁有450萬顧客98年銷售售收入5.4億美元元，三倍半半于97年年節(jié)約大量開開支商場、書庫庫、庫存、、營業(yè)員實(shí)施個性化化服務(wù)為每一個客客戶開設(shè)專專門書店2001年年四季度開開始盈利6.點(diǎn)子含義:為擴(kuò)大營營銷而提出出的有關(guān)方方案技巧舉例:福德廣場場的限時特特賣幸運(yùn)日促銷銷小包裝的金金華火腿利用隨機(jī)小小數(shù)促銷(一)基本本程序(二)注意意事項(xiàng)：四.基本要要點(diǎn)(一)基本本程序擬定策劃計(jì)計(jì)劃書市場調(diào)研和和問題診斷斷經(jīng)營策方案設(shè)計(jì)劃程序方案實(shí)施效果測評本書P90第四章第第一節(jié)擬定策劃計(jì)計(jì)劃書確立策劃目目的擬定策劃擬定策劃進(jìn)進(jìn)程計(jì)劃書預(yù)算策劃經(jīng)經(jīng)費(fèi)效果預(yù)測市場調(diào)研問問題診斷確立調(diào)研目目的確立調(diào)研范范圍市場調(diào)研選擇調(diào)研方方式問題診斷選擇調(diào)研對對象擬定調(diào)研方方案實(shí)施調(diào)研方方案問題診斷案例：上海海阿拉街?jǐn)M定計(jì)劃：：在港匯設(shè)設(shè)街的可行行性分析調(diào)研診斷：：調(diào)查兩地地差異分析析盈虧可能能方案設(shè)計(jì)：：提出策劃劃報(bào)告方案實(shí)施：：由豫園小小商品公司司具體實(shí)施施專家團(tuán)適時時指導(dǎo)效果測評：：門店供不不應(yīng)求當(dāng)年盈利向外地?cái)U(kuò)張張(二)注意意事項(xiàng)：1.要從顧顧客需要出出發(fā)2.要揚(yáng)長長避短3.要了解解對手4.要有專專門人員班班子5.要有創(chuàng)創(chuàng)新思維的的人才6.必要時時聘請外腦腦敬祝在座各位身體健康事事業(yè)業(yè)有成9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:17:1214:17:1214:1712/31/20222:17:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:17:1214:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:17:1214:17:1214:17Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:17:1214:17:12December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:17:12下午14:17:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:17下下午午12月月-2214:17December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:17:1214:17:1231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:17:12下下午午2:17下下午午14:17:1212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:17:1214:17:1214:1712/31/20222:17:12PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:17:1214:17Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:17:1214:17:1214:17Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)