X年合肥鳳凰城家家景園后期營銷策略

鳳凰城·家家景園營銷策略鳳凰城·家家景園二期桂香堤岸后期銷售策略2023/1/181鳳凰城·家家景園營銷策略一、總論

截止于9月29日，鳳凰城二期桂香堤岸已銷售1058套，（包括住宅，商鋪和車庫）銷售達七成，目前，剩余住宅部分有381套左右，主要是多層復式部分與小高層六層以下部分，其中，多層復式部分有81套，為本次策劃重點。二期桂香堤岸自開售以來，一路高走，目前平均每天有三套左右，應該說，鳳凰城銷售策劃是相當成功，然而，重頭戲卻在尾樓部分，尾樓部分凝聚了開發(fā)商的利潤點，也關系到策劃的成敗問題，預計鳳凰城銷售勢頭，還能持續(xù)兩個月，高層部分走完后，本項目真正進入尾樓，銷售淡季！我們應該具備憂患意識，二期桂香堤岸是一個大盤，一旦進入尾樓銷售期，銷售周期將長達半年甚至更多，力爭保持目前銷售勢頭，一鼓作氣，完成向尾樓銷售的過渡，是本次策劃的目的。2023/1/182鳳凰城·家家景園營銷策略二、房源分析

(一)本項目房源分析二期銷售歷時7個月時間,銷售出1058套,約70%,目前剩余部分小高層六層以下部分與多層復式樓部分.其中,小高層部分以大面積房型為主,均價約3100元/平方米左右,總價在43萬元左右.剩余小高層部分戶型不盡理想,據(jù)銷售人員反映,客戶青睞100至120平米左右的房源,這將使得后面尾樓銷售存在一定的壓力.多層復式部分尚有81套,目前多層復式價格:六層2900左右,躍層2200,平均總面積在150平米,總價在45萬左右.多層復式躍層戶型極不合理,層高太低,讓人產(chǎn)生壓抑感,據(jù)銷售人員反映,客戶前往現(xiàn)場觀看復式樓后,很少有客戶下定的,這是我們劣勢所在!

2023/1/183鳳凰城·家家景園營銷策略(二)對手樓盤房源分析

1.漢嘉都市森林:六層價格:3500元每平方米,閣樓:贈送總價:45萬左右漢嘉復式目前還剩四五套,閣樓層高最高3.7米,2.2米以上的部分估計有40個平方以上,閣樓部分未分割,客戶自由裝修,閣樓部開闊且精致,沒有絲毫壓抑感

2.廣利花園:六層在3300左右,閣樓部分贈送

3.頤和花園:多層五樓3200元/平方米，六樓：2450元/平方米，閣樓：2450元/平方米小高層：一樓：2700元/平方米9樓：3200元/平方米多層目前還剩一套復式，面積250平方，小高層還剩二十多套2023/1/184鳳凰城·家家景園營銷策略三市場分析

無論是尾樓還是存量物業(yè)，都必須重新定位市場。首先，我們必須明確本項目剩余物業(yè)在當前市場上的真實地位。只有在認清了自身的優(yōu)劣勢以及面臨的機會和威脅之后，才能更好地回答“我的房子是什么？”、“賣給誰”、“怎么賣”、“能賣幾個錢”等一系列重大問題。由于剩余物業(yè)已定型,已是準現(xiàn)房,我們只能運用抱著產(chǎn)品找市場的4P理論,必須調(diào)整項目市場定位，這樣才能針對不同的客戶群作出不同的決定。根據(jù)收集最新市場信息，重新定位物業(yè)的目標客戶群、價格和銷售渠道。其中價格定位和銷售渠道的整合是關鍵。2023/1/185鳳凰城·家家景園營銷策略

剩余物業(yè)不管是小高層還是多層復式部分,總價都在40萬元以上,按首付三成算,首期款在12萬元以上,按揭款按三十年付清,月供也在1500元以上.,大面積,高首付,高房款的這類客戶多為投資者或二次置業(yè)者.不管是投資者還是二次置業(yè)者,他們購房都相當理性,遠沒有首次購房的沖動,而我們的余下物業(yè)能向市場推出的賣點實在少之又少,在策略上我們只有實行“跳出產(chǎn)品作品牌”的策略,依靠前期建立起來的強大品牌號召力,給消費者產(chǎn)生出“能入住鳳凰城家家景園就很幸運”的榮譽感。

在媒體策略上，以品牌、以細膩的訴求，從細處著手。針對以投資為目的客戶，銷售人員作好引導，認真分析剩余尾房源優(yōu)勢所在，分析如下：2023/1/186鳳凰城·家家景園營銷策略商品房投資收益最常見的兩種方式是出租和出售。由于我們對比的是同一套房子不同時期的投資價值，所以無論你什么時候買的房，購買時期的不同不會影響房子在同一時期出租或出售的租金或售價，而收益的不同主要體現(xiàn)在時間和收益預測上。開盤期買房無論出租或出售都要等入住后，所以不能立刻取得收益，而尾盤期則不同，支出和收益幾乎是同步的，從這一點來說，尾盤期的收益明顯要好于開盤期，起碼可以很快以租售的收益來緩解購房的壓力。

另外，開盤期由于對項目有太多的未知，對將來的收益狀況難以作出較為準確的預測，也就是說，投資收益的風險比較高；而尾盤期的樓盤，因為各方面狀況都幾可眼見為實，對收益的預測和評估就容易和準確得多，投資者沒有太多風險。有行內(nèi)人士分析認為，如果要設定投資樓盤在各個時期的保險系數(shù)，那么，開盤期頂多為４０％，結構封頂期則為６０％，竣工入住期基本可達到８０％左右，而到了尾盤中期則大致可認為保險系數(shù)已達到或接近１００％。2023/1/187鳳凰城·家家景園營銷策略四、營銷策略1、建立激勵機制作為第一線營銷人員，有這么一句話：“售樓人員不能決定一個樓盤生，但可以決定一個樓盤死”，其間可以看出售樓人員扮演的微妙角色。調(diào)查表明，售樓員實際上只是在購房者猶豫不定時才產(chǎn)生作用（促其成交），且這類“猶豫不定”客戶在樓盤銷售各期間所占的比重不同。一般說來開盤期和尾樓期，此類顧客多一些，這個時候就需要建立相應的激勵制度，充分發(fā)揮銷售人員的積極性。如果售樓人員的工資結構自始至終一成不變，當走過火爆銷售中期步入冷清的尾樓期，問題就暴露出來了，由于尾樓自身的緣故，銷售額會越來越小，相應地售樓員的提成也越來越少（由于提成比例不變），收入也將是一天不如一天，結果不是跳槽就是積極性受到打擊，對后期銷售產(chǎn)生極為不利的影響。2023/1/188鳳凰城·家家景園營銷策略本案目前銷售仍然持續(xù)火爆，但從房源分析來看，我們很快就會進入尾樓期，銷售人員也進入了疲軟倦怠期，銷售人員在前臺讀各種書籍、煲電話粥、嬉笑，接待客戶缺少激情、自信心，這些都將是延長銷售周期的因素。因此，建議建立激勵機制，調(diào)整銷售人員薪金、提成，具體辦法如下：

1、每月冠軍獎1000元不變

2、銷售人員工資下調(diào)至800元、以解除部分銷售人員對基本工資的依賴性，與本市其他項目相比較來說，銷售人員基本工資800元仍然是高的。3、提成由原來的0.007%調(diào)至0.012%，有利于銷售人員工作積極性的提高。4、加強銷售案場管理：嚴格執(zhí)行銷售管理辦法！2023/1/189鳳凰城·家家景園營銷策略2、媒體策略

考慮剩余物業(yè)多為小高層與多層復式樓部分，我們可以重新包裝產(chǎn)品，以一種全新的，更富有沖擊力的訴求語與平面投放市場，建議媒體重點放在合肥晚報上?？傮w策略采用“跳出產(chǎn)品作品牌”的方式，沿用前期主線，以塑造鳳凰城整體形象為主，在隨文中制造緊張氣氛，強調(diào)現(xiàn)在推出少許保留單位，數(shù)量不多，搶購從速。

針對20、24兩幢樓銷售緩慢的情況，前往現(xiàn)場觀察了樓群，發(fā)現(xiàn)這兩幢樓與其他樓并無不同，樓間距，日照、戶型都一樣，另據(jù)銷售人員反映，客戶在選房時認為20、24這兩幢樓樓號不吉利，建議采取個別產(chǎn)品個別對待的辦法：更改成諸如36等吉利樓號2023/1/1810鳳凰城城·家家景景園營銷策略分訴求求：20厘米，，一種種生活活，一一種差差距主訴求求：享受““鳳凰凰城家家家景景園健健康生生活方方式媒體：：合肥肥晚報報、安安徽商商報文案：：2.8米與3.0米若論層層高，，所差差也不不過20厘米但若論論居住住這個差差距就就是每每天20厘米其實，，生活活與生生活之之間就是這這樣一一天天天地拉開了了差距距家家景景園二二期桂桂香堤堤岸自自5月16日推出出1100多套住住宅，，已被被搶購購一空空，目目前，，再次次推出出少量量精品品房，，搶購購從速速！家家景景園健健康指指數(shù)（（樓盤盤檔案案整合合）詳詳見報報紙廣廣告文文案2023/1/511鳳凰城城·家家景景園營銷策略分訴求求：進進深短短一點點，健健康多多一點點主訴求求：享受““鳳凰凰城家家家景景園健健康生生活方方式媒體：：合肥肥晚報報、安安徽商商報文案：：風在彈彈奏那一串串美妙妙的音音符飄飄進進你心心靈的的時候候生生命的的曲調(diào)調(diào)化作作了永永恒許許是是清風風有些些偏心心獨愛家家家景景園9.9米進深深健康康住宅宅客廳里里，清清爽的的穿堂堂風給足一一生的的健康康家家景景園二二期桂桂香堤堤岸自自5月16日推出出1100多套住住宅，，已被被搶購購一空空，目目前，，再次次推出出少量量精品品房，，搶購購從速速！家家景景園健健康指指數(shù)（（樓盤盤檔案案整合合）詳詳見報報紙廣廣告文文案2023/1/512鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：青青春只能托托付給健康康家園主訴求：享受“鳳凰凰城家家景景園健康生生活方式媒體：合肥肥晚報、安安徽商報文案：青春不是一一具空殼我在里面睡睡覺，攢勁勁但我也有忌忌憚四周并非因因為我睡著著就停止制制造垃圾我現(xiàn)在只關關心我的家家她以何種高高度按時交交到我手里里這樣，我將將在更高的的地方睡得更安穩(wěn)穩(wěn)一些家家景園二二期桂香堤堤岸自5月16日推出1100多套住宅，，已被搶購購一空，目目前，再次次推出少量量精品房，，搶購從速速！家家景園健健康指數(shù)（（樓盤檔案案整合）詳詳見報紙廣廣告文案2023/1/513鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：信信賴是最好好的動力主訴求：享受“鳳凰凰城家家景景園健康生生活方式媒體：合肥肥晚報、安安徽商報文案：每一天，夢夢想都在成成長每一天，我我們都在為為您的家園園添枝加葉葉一如您的信信賴只有最完善善、最美好好的家園才會最終交交付到您的的手中那一刻風華盡現(xiàn)，，心懷激蕩蕩家家景園二二期桂香堤堤岸自5月16日推出1100多套住宅，，已被搶購購一空，目目前，再次次推出少量量精品房，，搶購從速速！家家景園健健康指數(shù)（（樓盤檔案案整合）詳詳見報紙廣廣告文案2023/1/514鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：最最溫馨的燈燈，一定在在你回家的的路上主訴求：享受“鳳凰凰城家家景景園健康生生活方式媒體：合肥肥晚報、安安徽商報文案：如果人居的的現(xiàn)代化只只能換來淡淡漠和冰冷冷那么它將一一文不值我們深信家家的本質(zhì)是是內(nèi)心的歸歸宿而真誠的關關懷和親近近則是最好好的人際原原則我我們努力力營造充滿滿人情味的的服務氣質(zhì)質(zhì)和社區(qū)氛氛圍正如你之所所見家家景園二二期桂香堤堤岸自5月16日推出1100多套住宅，，已被搶購購一空，目目前，再次次推出少量量精品房，，搶購從速速！家家景園健健康指數(shù)（（樓盤檔案案整合）詳詳見報紙廣廣告文案2023/1/515鳳凰凰城城·家家家景景園園營銷策略分訴訴求求：：幸幸福福、、你你可可以以定定義義成成家家家家景景園園主訴訴求求：：享受受““鳳鳳凰凰城城家家家家景景園園健健康康生生活活方方式式媒體體：：合合肥肥晚晚報報、、安安徽徽商商報報文案案：：幸福福是是黑黑夜夜里里等等待待的的那那盞盞燈燈火火幸福福是是父父母母那那爽爽朗朗的的笑笑聲聲幸福福是是和和他他（（她她））一一起起栽栽種種在在陽陽臺臺上上的的花花草草幸福福也也許許是是擁擁有有一一套套健健康康的的家家園園幸福福生生活活，，我我擁擁有有一一套套家家家景景園園二二期期桂桂香香堤堤岸岸自自5月16日推推出出1100多套套住住宅宅，，已已被被搶搶購購一一空空，，目目前前，，再再次次推推出出少少量量精精品品房房，，搶搶購購從從速速！！家家家景景園園健健康康指指數(shù)數(shù)（（樓樓盤盤檔檔案案整整合合））詳詳見見報報紙紙廣廣告告文文案案2023/1/516鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：愛他他們，就幫他他們實現(xiàn)夢想想主訴求：享受“鳳凰城城家家景園健健康生活方式式媒體：合肥晚晚報、安徽商商報文案：有一間來回可可以踱上二十十步的客廳是父親的夢想想有有一間帶工工作陽臺的廚廚房把陽光與疼愛愛細細地拌進進菜里是是母親親的夢想有有一一個鮮花燦爛爛屋頂花園到了午夜那些些花仙子就來來邀她跳舞是是女兒的夢想想讓讓他們夢想想成真是我的夢想家家景園二期期桂香堤岸自自5月16日推出1100多套住宅，已已被搶購一空空，目前，再再次推出少量量精品房，搶搶購從速！家家景園健康康指數(shù)（樓盤盤檔案整合））詳見報紙廣廣告文案2023/1/517鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：生活活，是平平常常常的細膩主訴求：享受“鳳凰城城家家景園健健康生活方式式媒體：合肥晚晚報、安徽商商報文案：生活是清晨醒醒目的那一刻刻發(fā)現(xiàn)窗上水水珠光芒動人人生生活是在陽陽臺上沐著清清風看樓下那那片親切的綠綠色生生活是和和家人在月光光下倘徉生活是一個人人看風兒吹皺皺一池的春水水生生活是一顆顆平和的心靈靈境界家家景園二期期桂香堤岸自自5月16日推出1100多套住宅，已已被搶購一空空，目前，再再次推出少量量精品房，搶搶購從速！家家景園健康康指數(shù)（樓盤盤檔案整合））詳見報紙廣廣告文案2023/1/518鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：家家家景園的午后后，心情越飛飛越高主訴求：享受“鳳凰城城家家景園健健康生活方式式媒體：合肥晚晚報、安徽商商報文案：下午，清風掠掠過六層高的的陽臺陽光漫過身體體腳隨意擺放的的狀態(tài)，只是是一個符號風箏牽引著午午后的時光，，陽臺上的以情情被渲染到極極致家家景園二期期桂香堤岸自自5月16日推出出1100多套住住宅，，已被被搶購購一空空，目目前，，再次次推出出少量量精品品房，，搶購購從速速！家家景景園健健康指指數(shù)（（樓盤盤檔案案整合合）詳詳見報報紙廣廣告文文案2023/1/519鳳凰城城·家家景景園營銷策略分訴求求：感感受受愜意意主訴求求：享受““鳳凰凰城家家家景景園健健康生生活方方式媒體：：合肥肥晚報報、安安徽商商報文案：：愜意，，是一一種預預約的的感受受一種悠悠然自自得的的生活活態(tài)度度生機盎盎然的的屋頂頂花園園是放飛飛心情情的別別樣天天地家家景景園二二期桂桂香堤堤岸自自5月16日推出出1100多套住住宅，，已被被搶購購一空空，目目前，，再次次推出出少量量精品品房，，搶購購從速速！家家景景園健健康指指數(shù)（（樓盤盤檔案案整合合）詳詳見報報紙廣廣告文文案2023/1/520鳳凰城城·家家景景園營銷策略分訴求求：在在家家家景園園，這這樣詮詮釋健健康生生活主訴求求：享受““鳳凰凰城家家家景景園健健康生生活方方式媒體：：合肥肥晚報報、安安徽商商報文案：：24小時鮮鮮氧180度陽光光270度景觀觀365天健康康生活活家家景景園二二期桂桂香堤堤岸自自5月16日推出出1100多套住住宅，，已被被搶購購一空空，目目前，，再次次推出出少量量精品品房，，搶購購從速速！家家景景園健健康指指數(shù)（（樓盤盤檔案案整合合）詳詳見報報紙廣廣告文文案2023/1/521鳳凰城城家家家景園園營銷策略（三））建立立復式式樓樣樣板房房在前期期銷售售中，，我們們屢次次建議議建立立樣板板房，，銷售售人員員以及及客戶戶都要要求建建立樣樣板房房，然然而到到現(xiàn)在在樣板板間尚尚未建建成。。在鳳鳳凰城城銷售售過七七成，，即將將進入入尾樓樓銷售售期時時，樣樣板房房的建建立更更顯重重要。。二期期桂香香堤岸岸是個個達22萬平方方米的的大項項目，，尾樓樓部分分也凝凝聚著著開發(fā)發(fā)商的的大量量資金金，尾尾樓銷銷售成成功，，不管管是對對物業(yè)業(yè)形象象還是是開發(fā)發(fā)商實實力都都有很很大的的提升升。建建立復復式樓樓樣板板房，，旨在在引導導客戶戶消費費，為為客戶戶建立立家的的形象象或者者說是是描繪繪出客客戶所所期望望的家家，以以產(chǎn)生生共鳴鳴，從從而引引起購購買欲欲望。。樣板間間的裝裝修建建議以以實用用為主主，合合理利利用空空間，，體現(xiàn)現(xiàn)家的的溫馨馨，應應大氣氣尊崇崇。2023/1/522鳳凰城城家家家景園園營銷策略（四））活動動營銷銷策略略1、老客客戶跟跟蹤鳳凰城城家家家景園園銷售售至今今天，，包括括一期期，已已有兩兩千多多名業(yè)業(yè)主，，二期期也已已銷售售七成成。應應該說說，有有了規(guī)規(guī)模、、成了了氣候候、凝凝聚了了人氣氣、產(chǎn)產(chǎn)生出出了口口啤，，我們們的客客戶生生活圈圈具有有相當當強的的購買買力，，應該該好好好利用用這一一大好好因素素，這這也是是大盤盤的一一大優(yōu)優(yōu)勢。。銷售售人員員對業(yè)業(yè)主要要勤于于跟蹤蹤，勤勤于解解答客客戶疑疑慮，，以““關心心業(yè)主主就是是關心心自己己”為為理念念，以以“今今天為為業(yè)主主做了了些什什么？？業(yè)主主還需需要些些什么么？””為自自省，，重點點研究究該怎怎樣才才能討討住戶戶歡心心，扎扎扎實實實為為住戶戶服務務，讓讓住戶戶感覺覺物超超所值值。這這樣住住戶滿滿意了了、高高興了了、口口碑自自然也也就有有了，，再加加上投投入一一些形形象廣廣告，，推拉拉結合合、里里夾外外攻，，順利利解決決剩余余物業(yè)業(yè)問題題。2023/1/523鳳凰城家家家景園園營銷策略2、新老客客戶座談談會（采采用前面面已有方方案）3、元旦期期間衛(wèi)生生間贈送送活動借元旦這這一個節(jié)節(jié)日噱頭頭，在尾尾樓價格格上調(diào)之之時，開開展買復復式樓贈贈送衛(wèi)生生間活動動，明漲漲暗降，，既讓鳳鳳凰城家家家景園園前期客客戶認為為買我們們的房子子值，有有升值力力，當時時買是最最正確的的，又讓讓后期客客戶認為為物超所所值，有有意外驚驚喜。此此舉策略略旨在一一舉清除除尾樓。。2023/1/524鳳凰城家家家景園園營銷策略謝謝觀觀閱閱！2023/1/5259、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:24:2802:24:2802:241/5/20232:24:28AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:24:2802:24Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:24:2802:24:2802:24Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:24:2802:24:28January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:24:28上午02:24:281月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:24上上午午1月-2302:24January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:24:2802:24:2805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:24:28上午午2:24上午午02:24:281月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:24:2802:24:2802:241/5/20232:24:28AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:24:2802:24Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:24:2802:24:2802:24Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:24:2802:24:28January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:24:28上上午午02:24:28