《市場總監(jiān)培訓(xùn)教材》渠道實戰(zhàn)(一)

渠道實戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識渠道

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特特殊狀況況市場成長長的速度度不平均均（市場場節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長長的速度度大于滿滿足的速速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟轟市場，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠渠道完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開始始控制市市場靠末端控控制市場場，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大過分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場場的渠道道運作建設(shè)市場場的渠道道運作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點點設(shè)計渠渠道以整體市市場營銷銷策略，，做為設(shè)設(shè)計渠道道結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)研究競爭爭者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點點使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費費者的購購買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時根據(jù)據(jù)市場環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費者者處了解解使用頻頻率市場的競競爭和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產(chǎn)品品，你有有沒有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對對鋪貨率率難于增增長、貨貨流控制制不力、、市場價價格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強化服服務(wù)4．客戶結(jié)結(jié)盟問題：渠道層次次過多、經(jīng)銷商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經(jīng)營營方式，，銷售渠渠道效率率較低。。渠道過過長，經(jīng)經(jīng)銷商中中轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產(chǎn)品到到達消費費者手中中的時間間，提高高了公司司的流通通費用和和產(chǎn)品價價格；經(jīng)經(jīng)銷商缺缺乏開拓拓市場的的主動性性，影響響了市場場占有率率的進一一步提升升。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消費費品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購購買頻率率市場潛量量和當(dāng)時時的市場場需求處處于什么么狀態(tài)競爭環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費者渠道長而而窄渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式感性消費費品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費者渠道短而而寬產(chǎn)品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過嚴(yán)格格的醫(yī)學(xué)學(xué)測試得得以進入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國護膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進入入我國市市場時，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場銷銷售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導(dǎo)入期的的渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場場的渠道道運作拓展市場場推力大大于拉力力迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場，，填補被被提升的的市場需求空間間.利利用多元元化渠道道達成市場特點點：需求求潛量大大建設(shè)市場場的渠道道運作建設(shè)主營大城城市區(qū)域中心心城市主營大城城市各階段利利用要點點運作次序序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細分導(dǎo)入上升成長成熟渠道的區(qū)區(qū)域拓展展一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合一類市場場二類市場場一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別一類市場場企業(yè)控控制末端端一類市場場的直營營網(wǎng)點一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別二類市場場渠道成成員控制制末端一類市場場的直營營網(wǎng)點二類市場場競爭環(huán)境境下企業(yè)業(yè)策略不不同案例分析析實達的大大客戶策策略———主攻二二級渠道道聯(lián)想等的的大賣場場策略———增加加服務(wù)，，建立形形象惠普的專專賣店———建立立形象所謂扁平平化管理理是為什什么？拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合拓展市場場時渠道道政策靈靈活占領(lǐng)市場場建設(shè)市場場時渠道道政策規(guī)規(guī)范性強強保護市場場拓展市場場是需求求先于供供給建設(shè)市場場是供需需較均衡衡拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合案例據(jù)對全國國8大城城市零售售網(wǎng)點普普查顯示示：作為為2000年1～8月月主要要城市冰冰箱市場場占有率率排名第第4的西西門子總總鋪貨率率僅位于于第8位位，可以以說西門門子鋪貨貨率不算算高，但但它注重重的是網(wǎng)網(wǎng)點建設(shè)設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效的的直營體系系，企業(yè)的的主要投入入是什么？渠道利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖鎖巨頭合作作控制主營區(qū)區(qū)域銷量分分額優(yōu)勢：現(xiàn)階階段容易控控制主要城城市市場分分額劣勢：淡季季回款能力力弱市場的管理理和控制不不在自己手手中市場建設(shè)和和品牌建設(shè)設(shè)容易被操操控渠道現(xiàn)狀二二專賣店形式式主營城市成成立專賣店店，經(jīng)銷商配合合控制主營區(qū)區(qū)域市場建建設(shè)優(yōu)勢：可以以自己建設(shè)設(shè)和維護市市場，對未未來品牌控控制市場幫幫助較大劣勢：管理理成本增加加。短期銷銷量提升緩緩慢渠道現(xiàn)狀三三代理制由經(jīng)銷商進進行區(qū)域代代理傳統(tǒng)的區(qū)域域經(jīng)銷模式式優(yōu)勢：可以以淡季回款款管理成本相相對較低劣勢：市場建設(shè)能能力弱，末端控制困困難渠道現(xiàn)狀四四區(qū)域性的銷銷售公司銷售分公司司與代理商商捆綁控制末端與與市場優(yōu)勢：有經(jīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有公公司的管理理和控制劣勢：對市市場建設(shè)的的利益關(guān)系系長期會有有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考考一改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難末端控制能能力弱賣場連鎖巨巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思考考二改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難扁平化，為為了控制末末端感到自身孤孤立無援，，捆綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市市場現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問問題嗎？））一家電器企企業(yè)公司認(rèn)認(rèn)為目前各各地市場形形勢復(fù)雜，，新老銷售售業(yè)態(tài)并存存，渠道重重組勢在必必行。渠道組合模模式的特點點是：第一，一個個區(qū)域內(nèi)只只能有一個個代理商，，再到底下下就必須是是銷售終端端，不能再再有任何中中間環(huán)節(jié)。。這家電器器企業(yè)走的的中檔、中中高檔的路路線，因而而三、四級級市場是這這家電器企企業(yè)設(shè)定的的重點市場場，其銷售售占了這家家電器企業(yè)業(yè)相當(dāng)大的的比重。第二，牢牢牢掌握一、、二級市場場的直銷專專營終端。。這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是整整個公司的的重要部分分，是這家家電器企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)和和核心，涉涉及到該電電器企業(yè)的的品牌形象象。同時，，中心城市市的輻射能能力強，拉拉動作用大大，銷售業(yè)業(yè)態(tài)非常成成熟，都是是專賣店、、連鎖店和和大賣場，，有利于廠廠家戰(zhàn)略布布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策策設(shè)計渠道的產(chǎn)品品政策渠道的政策策設(shè)計產(chǎn)品的分類類工業(yè)品與消消費品獨立品、互互補品與替替代品便利品、選選購品與特特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在在特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在在特性包裝產(chǎn)品線組合合產(chǎn)品生命周周期技術(shù)性與服服務(wù)與競品的差差異性渠道的政策策設(shè)計渠道的價格格政策渠道的利潤潤空間競品的渠道道價格渠道的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長度、、寬度、廣廣度地理因素的的差別定價價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場場價格變動動渠道的政策策設(shè)計渠道的促銷銷政策實現(xiàn)產(chǎn)品的的鋪貨率增加產(chǎn)品的的銷售量新舊產(chǎn)品更更替處理企業(yè)庫庫存產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性調(diào)整針對競品的的市場行為為變化處理渠道堵堵塞，實現(xiàn)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政策策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的政策策設(shè)計人員推廣政政策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道管理渠道的管理理渠道中的人人員管理渠道中的市市場管理渠道中的價價格管理渠道中的促促銷管理渠道管理渠道管理是是推力的手手段通路路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道中的人人員管理不同產(chǎn)品階階段的人員員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與與建設(shè)市場場是有區(qū)別別的渠道中的人人員管理直營渠道的的人員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售售渠道中的人人員管理多級渠道的的人員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中的市市場管理市場管理的的人員配合合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進一批渠道中的市市場管理市場管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市市場管理市場管理的的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產(chǎn)品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的價格格管理不能被自己己打敗坎級政策的的誤區(qū)區(qū)域的需求求不一致，，被渠道成成員過早利利用政策渠道的獎勵勵影響市場場價格促銷過后市市場價格是是否能恢復(fù)復(fù)渠道的價格格管理根據(jù)自身資資源設(shè)定政政策品牌不等狀狀況下的價價格促銷和強勢品牌牌拼價格的的結(jié)果企業(yè)政策和和價格的控控制政策是否需需要支持渠渠道的前端端還是末端端渠道的促銷銷管理促銷的時間間管理先做那一級級的促銷搶占先機產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷銷管理促銷的目標(biāo)標(biāo)管理先做產(chǎn)品促促銷還是品品牌促銷產(chǎn)品促銷點點產(chǎn)品季節(jié)銷銷售曲線品牌促銷點點渠道的促銷銷管理產(chǎn)品促銷案案例（舒蕾）只要競爭對對手露頭，，就要立即即進行強力力打擊。集中火力。。一是反應(yīng)應(yīng)迅速；二二是集中人人員；三要要集中豐富富、新穎的的贈品，保保證“火力力強大”。。多場出擊。。要選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水水銷售前3～5位的的賣場同時時進行對抗抗性促銷。。宣傳突出。。信息內(nèi)容容要清楚，，要有“由由頭”性標(biāo)標(biāo)題，同時時要多點擺擺放，醒目目突出；二二是要有活活動背景（（如屏風(fēng)））展示形象象，烘托氣氣氛，立牌牌廣告、POP等都都應(yīng)配套齊齊全。把守關(guān)口。。在賣場的的大門、入入口、通道道等人流處處，多設(shè)賣賣點和宣傳傳點，堵死死對手的現(xiàn)現(xiàn)場促銷點點。有條件件的要進行行大型搭臺臺促銷活動動。渠道的促銷銷管理產(chǎn)品促銷案案例（舒蕾）游動攔截。。在促銷展展臺外安排排若干促銷銷人員，在在賣場范圍圍內(nèi)派發(fā)宣宣傳單、流流動宣講，，以吸引消消費者到促促銷臺前詳詳細了解活活動內(nèi)容，，做到“游游”、“守守”結(jié)合，，多重攔截截。提示贈送。。賣場入口口安排人員員提示內(nèi)有有促銷，賣賣點要醒目目地展示贈贈品。細訴功能。。在購買成成交處，詳詳細細說舒舒蕾的獨特特功能。商家支持。。要和商場場搞好客戶戶關(guān)系，爭爭取商場對對活動的最最大支持。。堅持到底。。“對抗性性”促銷是是短兵相接接，舒蕾的的原則是：：對手不促促銷，自己己常促銷，，對手小促促銷，自己己大促銷。。渠道的促銷銷管理促銷的運作作管理做那種形式式的促銷適適合服務(wù)是促銷銷降價也是促促銷每一種促銷銷的方式都都有目的企業(yè)要注意意其產(chǎn)生的的付面作用用渠道的促銷銷管理促銷的控制制促銷是否影影響區(qū)域的的需求狀況況區(qū)域的需求求不平衡，，可能會造造成串貨渠道的促銷銷管理促銷的控制制各層級之間間的促銷都都有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)區(qū)渠道的時間間利用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)品的的渠道誤區(qū)區(qū)渠道的政策策利用誤區(qū)區(qū)拓展市場的的渠道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)渠道的時間間利用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)銷商商教育市場場認(rèn)為是調(diào)動動社會資源源為自己服服務(wù)過早進入二二級市場總希望更快快的獲得更更多利潤盲目學(xué)習(xí)別別人的經(jīng)驗驗沒有考慮自自身資源和和產(chǎn)品階段段的區(qū)別不同產(chǎn)品的的渠道誤區(qū)區(qū)仿效快速流流轉(zhuǎn)品的密密集性分銷銷沒有認(rèn)清自自身產(chǎn)品渠渠道特點的的行為把主營市場場的精耕手手段當(dāng)成通通用工具在農(nóng)村市場場采用，使使得銷售隊隊伍過于膨膨脹渠道政策利利用的誤區(qū)區(qū)低價放貨造造成的市場場價格無力力反彈企業(yè)沒有考考慮自身品品牌的支撐撐能力對產(chǎn)品的單單件利潤與與銷量預(yù)估估不足對一類和二二類渠道采采用相同的的政策沒有明確不不同渠道成成員的任務(wù)務(wù)不同對產(chǎn)品市場場需求曲線線研究不夠夠，造成政政策失誤進入旺季和和進入淡季季的政策設(shè)設(shè)計失誤拓展市場的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求在在短時間內(nèi)內(nèi)加大造成沖貨，，影響品牌牌賣相的提提升渠道網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟不上上，造成浮浮躁心態(tài)，，追求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力控制渠道的的橫向支撐撐結(jié)構(gòu)（二二級渠道建建設(shè)及對中中間渠道的的控制）拉力大造成成的結(jié)果拉力拉力大時的的渠道運作作建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求緩緩慢增加渠道壓壓力，造成成產(chǎn)品置壓壓及渠道堵堵塞管理力度越越大，渠道道問題越大大，造成對對產(chǎn)品及品品牌的信心心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力小時的的渠道運作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大家信箱：lyj1502@263.net網(wǎng)址：劉永永炬9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:43:1502:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:43:1502:43:1502:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:43:1502:43:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:43:15上午02:43:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:43上上午午1月月-2302:43January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:43:1502:43:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:43:15上上午2:43上上午午02:43:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:43:1502:43Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:43:1502:43:1502:43Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:43:1502:43:15January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:43:15上午02:43:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九