上海某酒水營銷咨詢服務(wù)思路

上海XX酒水營銷咨詢

服務(wù)思路上海XX以高績效的“教練式咨詢服務(wù)模式”成功為以下企業(yè)實施營銷管理變革，并取得卓有成效的銷售業(yè)績123…黑龍江鶴城酒業(yè)之黑土地品牌，江北市場營銷咨詢服務(wù)，取得高峰期年銷售13億元的銷售業(yè)績…廣州百利興酒業(yè)有限公司之全興特曲品牌兩廣市場營銷咨詢服務(wù)，當年取得4700萬元的銷售業(yè)績…山東紅太陽酒業(yè)有限公司之紅太陽品牌，山東濟寧地區(qū)營銷咨詢服務(wù)，取得年銷售1.3億元的銷售業(yè)績酒水企業(yè)如何成功運營？品牌規(guī)劃的統(tǒng)領(lǐng)作用新產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略產(chǎn)品質(zhì)量管理體系——支持系統(tǒng)1人力資源支持系統(tǒng)2營銷工作的四大支柱上海XX營銷咨詢思路：任何成功的白酒品牌都是基于消費者的良好認知——這也是白酒企業(yè)通向成功的必由之路Selectiverecognition“價格"“地緣"“產(chǎn)品”認知白酒品牌資產(chǎn)“區(qū)域市場"

“真理瞬間”導致消費行為的發(fā)生“促銷"“廣告"營銷價值定位民工喝的酒？白領(lǐng)喝的酒？領(lǐng)導喝的酒？消費者選擇和企業(yè)建立品牌是兩個相反的過程先有品牌規(guī)劃，才有營銷戰(zhàn)略。品牌規(guī)劃不是虛無的東西，也不是必須花大價錢才能建立品牌。品牌規(guī)劃決定著企業(yè)未來應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品，進入哪種渠道，執(zhí)行哪種價格，采用哪種促銷方式。只有這樣才能真正打動目標消費者，同樣才能確定選用什么樣的人來達成你的市場目標。做好了這些，銷量和利潤就成為自然而然的事！領(lǐng)域產(chǎn)品/價格地理擴張廣告/促銷銷售和分銷品牌定位措施品牌定位將按照消費者調(diào)查所得出結(jié)論提出定位根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品系列和價格集中、深入的方法根據(jù)公司資源以及具體狀況確定市場拓展的目標設(shè)計有針對性的促銷/公關(guān)活動在目標消費者中建立知名度和偏好度銷售和分銷從酒店然后從K/A+A/B商店擴展到C/D店，或者是酒店帶流通戰(zhàn)略在優(yōu)先的市場開展強有力的渠道促銷活動，激勵經(jīng)銷商，確保銷售覆蓋建立C/D店管理系統(tǒng)上海XX的白酒品牌規(guī)劃方法與流程上海XX咨詢將在充分調(diào)查消費者的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)制定一套可行的品牌方案準備詳細的消費者調(diào)研計劃挑選合格的市場調(diào)研人員管理/監(jiān)督市場調(diào)研人員的活動總結(jié)分析市場調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細分描述消費者群體(需求、習慣、收入、年齡、性別)針對每個消費者群體來分析公司目前/未來所提供的產(chǎn)品從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務(wù)按以下幾方面來闡述公司/產(chǎn)品的價值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競爭力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾目標對價值的驅(qū)動力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費者需求根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細分市場；選擇目標細分市場闡述產(chǎn)品價值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點)確定價值組合選擇目標對象了解消費者的需要上海XX新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略舉例按照目標市場人口特征的市場細分，可以確定白酒企業(yè)在目標市場主要的幾個細分市場：舉例：xxx產(chǎn)品聚焦工作建立在對xxx目標消費群的細分基礎(chǔ)之上效用消費支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費者例如：公司高級雇員離退休干部高級技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營業(yè)主高干基本效用延伸效用并明晰目標消費群的基本特征：舉例：xxxxx消費者的基本特征自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費特點購買標準媒體接觸訴求點中高檔為主家中個人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價格適當價廉物美品牌知名品牌至上不計價格品牌知名價格適中體面實惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊把這些成果運用到具體市場上進行新產(chǎn)品開發(fā)，舉例-xxx新產(chǎn)品需要根據(jù)xx，xx的市場現(xiàn)狀重新組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2030405060708090100150終端酒樓售價目標市場xxx產(chǎn)品系列Dxxx的替代品xxx產(chǎn)品系列B—xxx系列的中檔產(chǎn)品，酒質(zhì)好。xx的替代品xxxx酒店零售價格130-160元,代表xxx品牌形象的主打產(chǎn)品，酒質(zhì)上乘，瓶形包裝精美別致xxx產(chǎn)品系列C—xxx系列的中低檔產(chǎn)品，適應(yīng)新的市場細分的產(chǎn)品成功人生型美滿生活型自我享受型自得其樂型分析消費者的的需要，然后后運用科學的的方法，開發(fā)發(fā)出賣得出去去的好產(chǎn)品-舉例xxx新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程建議白酒市場調(diào)查查白酒新產(chǎn)品研制消費者品酒隨時監(jiān)測市場場情況了解競爭對手手的產(chǎn)品、定定價、包裝、、廣告、促銷銷活動了解消費者的的口味、偏好好的變化及趨趨勢根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略及白酒酒市場競爭狀狀況開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品請目標市場的的消費者品嘗嘗新產(chǎn)品，對對產(chǎn)品的口味味、包裝、價價格提出意見見確定新產(chǎn)品的的促銷組合，，包括人員促促銷，廣告，，公共關(guān)系促促銷等確定新產(chǎn)品合合適的零售終終端及相應(yīng)的的經(jīng)銷商根據(jù)反饋確定定產(chǎn)品特點根據(jù)反饋確定定產(chǎn)品的口味味、包裝、價價格批量生產(chǎn)，規(guī)規(guī)模投放市場場市場推廣策劃規(guī)模投放市場并且要遵循白白酒新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計原則：舉舉例針對目標市場場的消費群細細分，將xxx每年投放放市場的產(chǎn)品品聚焦為不超超過4款，不不再進行新的的OEM產(chǎn)品品開發(fā)。逐漸整頓原來來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，逐步進行行新老產(chǎn)品更更替從長期來看，，除xx市場場以外，xxx產(chǎn)品應(yīng)以以中檔產(chǎn)品開開發(fā)為主，這這符合xxx企業(yè)狀況及及利潤預期，，也是符合白白酒行業(yè)發(fā)展展態(tài)勢的大方方向xxx應(yīng)以穩(wěn)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，差別化化的口感，逐逐步消除外購購原酒的負面面影響，提高高原酒自產(chǎn)率率，生產(chǎn)技術(shù)術(shù)人員應(yīng)不斷斷拓寬視野，，使產(chǎn)品質(zhì)量量與口感適應(yīng)應(yīng)市場發(fā)展的的不斷需要自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費支出高低基本效用白酒細分市場場低中高價格銷售額價格段與預期期銷售額口味習慣性酒質(zhì)要求口味可以習慣慣,但酒質(zhì)要要求與價格相相符消費者要求延伸效用渠道戰(zhàn)略舉例例分銷管理有三三種基本的服服務(wù)模式不不同模式各有有利弊模式A：直銷銷模式B：通通過經(jīng)銷商銷銷售模式C：直直分一體銷售售利更好地控制存存貨，防止斷斷貨更好地控制對對終端的服務(wù)務(wù)更好的發(fā)展與與終端的客情情關(guān)系低成本：較短短的信貸期限限，低后勤成成本和需求，，低壞帳風險險有可能利用經(jīng)經(jīng)銷商擁有的的客戶網(wǎng)絡(luò)有可能利用經(jīng)經(jīng)銷商的客戶戶網(wǎng)絡(luò)，彌補補直銷隊伍的的不足由經(jīng)銷商承擔擔部分分銷職職能，如：送送貨，收款，，融資，風險險管理弊高成本：更長長的信貸期限限，后勤/支支持人員及設(shè)設(shè)備，倉儲費費用增加的壞帳風風險銷售隊伍管理理的復雜性提提高失去對終端的的控制自滿的經(jīng)銷商商可能會忽視視對下游的零零售商和下級級經(jīng)銷商的推推動直銷和分銷商商之間存在竄竄貨，沖店的的矛盾公司流通、餐飲渠渠道終端公司流通、餐飲渠渠道終端一級批發(fā)商公司流通、餐飲渠渠道終端一級批發(fā)商二級批發(fā)商二級批發(fā)商不同模式中廠廠家與經(jīng)銷商商負責不同的的銷售活動終端進入定貨理貨送貨收款融資風險管理開店開展店內(nèi)促銷銷客情維護與店主與服務(wù)人員監(jiān)管存貨水平平客情維護與采購經(jīng)理把定單轉(zhuǎn)向倉倉庫管理吧臺產(chǎn)品品陳列管理其他的產(chǎn)產(chǎn)品陳列管理應(yīng)收帳款款客情維護與財務(wù)人員協(xié)商得到更有有利的信貸期期限客情維護與采購經(jīng)理管理壞帳風險險客情維護與財務(wù)人員廠家的銷售隊隊伍負責所有有的銷售和分分銷活動OMDCFRS分銷商負責所所有的銷售和和分銷活動廠家負責終端端進入，定貨貨和理貨分銷商負責送送貨，收款，，融資和風險險控制直銷通過經(jīng)銷商銷銷售直分一體銷售售及時送貨，避避免缺貨然而，不同的的銷售分銷模模式對廠家而而言有不同的的挑戰(zhàn)終端進入服務(wù)銷售轉(zhuǎn)變直銷直分一體銷售售通過經(jīng)銷商商銷售缺乏有有效的的方法法確定定進店店費的的合理理水平平“進店店費是是否太太高?”銷售隊隊伍的的素質(zhì)質(zhì)，能能力有有待提提高缺乏合合理的的壞帳帳風險險管理理體系系，導導致業(yè)業(yè)務(wù)員員不敢敢多開開新店店缺乏針針對餐餐飲渠渠道的的促銷銷管理理體系系促銷品品質(zhì)量量不盡盡人意意，缺缺乏多多樣性性當市場場增長長時，，與批批發(fā)商商之間間的合合作關(guān)關(guān)系常常常不不能令令人滿滿意分銷模模式個個人建建議一一：在在小型型城市市，經(jīng)經(jīng)銷商商的選選擇對對未來來xx企業(yè)業(yè)發(fā)展展餐飲飲渠道道至關(guān)重重要，，兩種種選擇擇模式式各有有利弊弊考慮到到xx集團團戰(zhàn)略略規(guī)劃劃中所所追求求的品品牌知知名度度和高高速增增長的的目標標，““一步步到位位”可可能是是更好好的選選擇。。但是是在市市場發(fā)發(fā)展初初期（（京津津唐地地區(qū)））可采采用循循序漸漸進的的方式式一步到到位選擇一一，兩兩家本本地的的大型型分銷銷商，，他們們具廣廣泛的的客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，強強大的的能力力和健健康的的財務(wù)務(wù)狀況況快速滲滲透新新市場場初期xx的的討價價還價價能力力較弱弱經(jīng)銷商商不太太合作作比較不不太愿愿意推推廣xx產(chǎn)產(chǎn)品循序漸漸進選擇一一，兩兩家本本地的的中小小型分分銷商商開始階階段，，須加加強對對經(jīng)銷銷商的的培訓訓，包包括，，終端進進入戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)如何更更好地地服務(wù)務(wù)客戶戶銷售實實現(xiàn)，，等隨業(yè)務(wù)務(wù)增長長同步步培養(yǎng)養(yǎng)提升升分銷銷商的的能力力Xx產(chǎn)產(chǎn)品將將有較較強的的討價價還價價能力力經(jīng)銷商商愿意意冒險險推廣廣xx產(chǎn)品品花費較較長時時間發(fā)發(fā)展銷銷售渠渠道和和分銷銷商當現(xiàn)有有的分分銷商商跟不不上業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展時時，可可能不不得不不更換換分銷銷商描述利弊分銷模模式個個人建建議二二：在在小型型城市市，與與大型型酒水水分銷銷商建建立合合伙關(guān)關(guān)系有有助于于未來來xx在在餐飲飲渠道道取得得優(yōu)勢勢大型酒酒水分分銷商商的優(yōu)優(yōu)點明明顯……覆蓋xx想想要滲滲透的的餐飲飲渠道道終端端實際上上，其其它白白酒生生產(chǎn)者者為滿滿老選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商做了了初步步把關(guān)關(guān)分銷商商在推推廣xx白白酒與與推廣廣其他他產(chǎn)品品（如如：啤啤酒和和可樂樂）之之間幾幾乎沒沒有矛矛盾增加一一、兩兩個xx白白酒單單品對對于該該類分分銷商商不會會帶來來很多多額外外的運運輸，，后勤勤，人人力成成本…但但建立立合伙伙關(guān)系系，前前期投投資必必不可可少確保針針對餐餐飲渠渠道分分銷商商的激激勵機機制落落到實實處及時支支付開開瓶費費促銷支支持到到位落實以以銷售售量為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的年年度返返利在競爭爭激烈烈，市市場潛潛力大大但起起步慢慢的地地方，，需考考慮其其他的的激勵勵/支支持機機制強化對對分銷銷商的的培訓訓延長經(jīng)經(jīng)銷商商的回回款期期增加起起步階階段的的促銷銷投資資(如：：累進進開瓶瓶費促促銷––賣賣10箱箱給1元1個蓋蓋；賣賣20箱給給2元元1個個蓋；；賣30箱箱給3元1個蓋蓋)系統(tǒng)的的經(jīng)銷銷商管管理系系統(tǒng)將將為日日常經(jīng)經(jīng)營提提供指指導分銷模模式個個人建建議三三：未未來，，xx產(chǎn)品可可以通通過在在地域域上集集中突突破的的方式式來占占領(lǐng)市市場————不同同時期期集中中精力力突破破不同同的區(qū)區(qū)域市市場大城市市中小城城市xx力力量較較弱xx力力量較較強競品弱弱競品強強123123第一階階段重重點突突破市市場第二階階段重重點突突破市市場第三階階段重重點突突破市市場根據(jù)市市場潛潛力、、敵我我勢力力對比比的區(qū)區(qū)域市市場劃劃分分銷模模式個個人建建議四四：不不同的的銷售售與分分銷模模式可可以幫幫助xx產(chǎn)產(chǎn)品滿滿足不不同終終端類類型的的需求求:以以餐飲飲終端端為例例服務(wù)模模式的的選擇擇直銷通過經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售終端特特征管理水水平/檔次次銷售量量競爭壞帳風風險所需產(chǎn)產(chǎn)品對供應(yīng)應(yīng)商的的要求求進店費費談判技技巧銷售拜拜訪計計劃促銷質(zhì)質(zhì)量送貨及及時性性客情情維維護護對銷銷售售隊隊伍伍專專業(yè)業(yè)銷銷售售技技巧巧的的要要求求A類類店店>50桌桌位位，，4/5星星級級賓賓館館高高高低xx高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品高很高高高高高高B類類店店C類類店店<20桌桌位位，，1/2星星級級賓賓館館低低低高xx中中低低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品低或或無無低低低中低20~50桌桌位位，，3星星級級賓賓館館中高-中中高-中中高-中中xx中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品中高-中中高-中中中高高直銷銷/直直分分一一體體銷銷售售分銷銷模模式式個個人人建建議議五五：：不不同同的的分分銷銷模模式式可可以以幫幫助助xx產(chǎn)產(chǎn)品品適適應(yīng)應(yīng)不不同同城城市市的的市市場場形形勢勢服務(wù)務(wù)模模式式的的選選擇擇直銷銷/直直分分一一體體銷銷售售直銷銷/直直分分一一體體銷銷售售通過過經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售城市市舉舉例例潛在在的的終終端端數(shù)數(shù)目目主要要終終端端類類型型競爭爭態(tài)態(tài)勢勢廠家家當當?shù)氐劁N銷售售隊隊伍伍的的情情況況大型型城城市市北京京，，天天津津和和大大型型省省會會城城市市>3，，000A，，B類類占占絕絕大大多多數(shù)數(shù)強大-中中等等規(guī)規(guī)模模直直銷銷銷銷售售隊隊伍伍大連連，，滄滄州州，，中中小小省省會會城城市市和和大大型型的的地地級級市市1，000~3，000B類占絕絕大多數(shù)數(shù)強-中中-小規(guī)規(guī)模直銷銷銷售隊隊伍小型城市市邯鄲等中中小型地地級市和和縣級市市<1，000C類占絕絕大多數(shù)數(shù)低小規(guī)?；蚧驘o直銷銷銷售隊隊伍中型城市市促銷戰(zhàn)略略的制定定包裝?決定產(chǎn)品品的主要要包裝特點和和需求?管理包裝裝操作廣告?選擇廣告告商?準備廣告告內(nèi)容和和其它廣告主主旨?為經(jīng)營年年度制訂訂廣告計劃?與有關(guān)代代理商就就廣告活動進進行合作作促銷、公公關(guān)?制訂促銷銷計劃–選擇優(yōu)先先渠道–組織影響響程度高的活動動–與銷售合合作以實施促銷銷計劃?執(zhí)行促銷銷售計劃劃–選擇媒體體–組織活動動–談判贊助助事宜?協(xié)調(diào)與主主要政府府部門的關(guān)系系主要活動動：未來xx集團促促銷戰(zhàn)略略所涉及及的三大大內(nèi)容在整體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃指引下下，xx產(chǎn)品相相關(guān)促銷銷戰(zhàn)略的的制定與運營在營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃以及年年度營銷銷戰(zhàn)略制制定時，，未來xx產(chǎn)品品應(yīng)該堅堅持正確確的做法法并避免免一些錯誤的做做法最佳做法法包裝廣告促銷、公公關(guān)常見錯誤誤?制訂有市市場針對性的計計劃；自下而上上來制訂?根據(jù)經(jīng)驗驗分配經(jīng)費?制定有市市場針對對性的計劃劃；自下下而上來制制定?衡量每個個關(guān)鍵行行動，只重重復那些些效果已被被證明的的行動?根據(jù)經(jīng)驗驗分配經(jīng)經(jīng)費?在消費者者中做過測試?與總的價價值定位一致?拘泥于傳傳統(tǒng)做法或聽從從經(jīng)理人員的突突發(fā)奇想未來xx集團的的促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定與執(zhí)行行時，該做得和和不該做做的確定xx合適包包裝將堅堅持的原原則改進包裝裝方法?測試和選選擇適合合產(chǎn)品和和細分市場的的包裝形形式?通過市場場調(diào)查來來評估消消費者及銷售售渠道對對不同包包裝形式的態(tài)態(tài)度目標主要活動動瞄準的產(chǎn)產(chǎn)品/目標市場場細分估測市場場標準?確定具體體細分市市場的包包裝策略?對比競爭爭對手的的方法，，找出限制制條件和和機會–瓶的類型型/型號–能否循環(huán)環(huán)使用–標簽特征征(例如，顏顏色、襯底底)–運輸包裝裝對未來xx產(chǎn)品品的廣告告策略來來說，要要注意以以下問題題來自國內(nèi)內(nèi)市場的的經(jīng)驗教教訓?對廣告支支出提出出嚴厲挑挑戰(zhàn)?充分斟酌酌促銷費費用所產(chǎn)產(chǎn)生的影響?反復測試試面向消消費者的的有新意的促銷銷手段?根據(jù)消費費者的消消費形式式和消費行為來來精心調(diào)調(diào)整組合合并降低總的營營銷費用用主要問題題?每段次費費用較低低，可以以用較低低價購買買大量的的GRPs?國內(nèi)的媒媒體良莠莠不齊?明確廣告告主旨至至關(guān)重要要?培養(yǎng)或改改變飲食食習慣效效果很有有限?經(jīng)銷商競相相降價使利利潤所剩無無幾，進而而以促銷款款作為基本本的財務(wù)保證證?投入的費用用不一定導導致更大的的貨架空間間?在引進新產(chǎn)產(chǎn)品時，進進行試銷是是很關(guān)鍵的的?以現(xiàn)場銷售售為導向的的宣傳投入入可對市場場份額產(chǎn)生生影響?為保持優(yōu)勢勢必須不斷斷更新?營銷組合可可以優(yōu)化從從而以較低低的成本最最大限度地地觸及目標標消費從整體市場場運營費用用的投入來來說，針對對具體市場場且以事實實為基礎(chǔ)的的廣告促銷銷預算方法法是最佳的?擴展一個新新地區(qū)的費費用為總銷售額的25%?“至少將1/2的費用投入入廣告，主要是電視視廣告”?“提供促銷性性交易條件件以建立忠誠度-向經(jīng)銷商提提供送貨車車、為零售商商提供店招招”?確保營銷組組合的每個個方面都針針對具體的的營銷目標?對不同市場場的差別、、品牌的市市場定位及及競爭對手的行為為給予充分分考慮廣告電視標牌印刷品+次數(shù)每次費用x促銷經(jīng)銷商零售商+對每個經(jīng)銷銷商的投入入ABC++x面向消費者的促銷A零銷點C零銷點++零銷點數(shù)量量每個零售點點的費用x?沒有考慮以以下差異–產(chǎn)品的生命命周期–消費者購買買方式–市場?對營銷效能能目標未做做明確界定定經(jīng)銷商數(shù)量量+B零銷點傳統(tǒng)做法“僅憑經(jīng)驗”針對具體市市場“以事實為根根據(jù)”步驟第一步：建建立市場份份額目標*GRP指對1%目標人口的的一次印象象，亦即CrossRatingPoint總視聽率:描述在5000萬潛在消費費者中有8%是忠誠顧客客，5000X8%=400萬第二步：確確定廣告在在市場上的的表現(xiàn)程度5000萬潛在消費費者的80%知曉該產(chǎn)品品，即5000X80%=4000萬知曉者第三步：確確定知曉者者中有多少少比例會試用藍貓貓飲品4000萬知曉者中中的25%會試用該產(chǎn)產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬試用者(估計其中40%會成為忠誠顧客客，1000X40%=400萬)第四步：決決定接觸每每1%的目標人口口需多少次廣廣告印象估計40個廣告印象象可為1%的目標人口帶來25%的試用率第五步：決決定需要購購買多少個個GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根據(jù)一個GRP的價格來估估計該項活動動的預算3200x300=人民幣96萬元舉例費用投入科科學的方法法舉例未來xx產(chǎn)產(chǎn)品采用以以事實為基基礎(chǔ)的促銷銷投入方法法可以增加加銷售額并并降低費用用——舉例例萬元人民幣幣雖然面向消消費者的促促銷費用增增加了50%,但總的營銷銷費用降低低了40%通過針對性性更強的面面向消費者者的促銷，在總營銷銷費用降低低的情況下下,銷售量仍有明顯增增加廣告與促銷銷預算營業(yè)收入面向商家的促銷面向消費者的促銷廣告258813817230290-42%26%傳統(tǒng)方式針對市場基于事實針對市場基于事實傳統(tǒng)方式作為戰(zhàn)略目目標完成支支持系統(tǒng)的的營銷組織織架構(gòu)規(guī)劃劃與銷售效能能的提高銷售人員效效能框架策略效率招聘效能培訓/指導導支持獎勵確定xx產(chǎn)產(chǎn)品未來的的銷售戰(zhàn)略略市場細分目標公司和產(chǎn)品品的價值定定位銷售人員的的角色明確界定的的目標客戶戶和重點客客戶針對重點客客戶/細分分市場的明明確的銷售售目標完善而表述述清晰的價價值定位明確界定且且達成一致致的銷售人人員角色以以及銷售方方法基本要素通常來說提提高銷售效效率有如下下做法集中xx集集團的資源源將足夠的時時間用于產(chǎn)產(chǎn)品銷售明確需要多多少資源將資源和機機會合理搭搭配(首先先集中于主主要的機會會)將盡量多的的時間用于于實際銷售售還應(yīng)合理分分配資源未來應(yīng)該這樣分配而不應(yīng)該這樣分配分銷商數(shù)目目銷售利潤銷售訪問時時間大型分銷商商中型小型大型分銷商商中型小型百分比有效的銷售售工作將融融合銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、溝通通和管理xx集團高高級管理層層銷售隊伍說服銷售隊隊伍經(jīng)營并并推銷xx品牌介紹xx品品牌情況介紹xx品品牌并促進進銷售分銷商零售商促使其經(jīng)營營和推銷xx品牌積極熱情地地鼓勵購買買消費者確定并溝通通品牌戰(zhàn)略略確定銷售隊隊伍的目標標和目的為取得最高高效能進行行管理未來xx集集團需要對對銷售隊伍伍做出的支支持招聘培訓/指導導行政管理獎勵得到合適的的人才投資于人才才的培訓與與發(fā)展提供有效的的指導/強強化訓練的的支持以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量量和獎勵制制度衡量并追蹤蹤業(yè)績根據(jù)業(yè)績給給予獎勵/薪酬平衡財務(wù)獎獎勵與非財財務(wù)獎勵未來xx集集團人才招招聘可能的的做法為員工樹立立明確的價價值定位；；結(jié)合“付付出”與““獲取”確立本集團團銷售人員員中應(yīng)具備備的性格特特征/特點點(即那些些無法通過過培訓解決決的問題)，并在招招聘時加以以強調(diào)應(yīng)根據(jù)預期期的人才特特征，找到到廣泛的基基礎(chǔ)并從中中精心挑選選人才來源源，而不僅僅僅從附近近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。。人才可以以來自校園園、客戶、、競爭對手手或相近行行業(yè)如果可行，，則以實習習的形式來來預選根據(jù)所界定定的能力需需求對候選選人進行評評估，以面面試的形式式通過對有有關(guān)行為的的討論來考考察候選人人以往的能能夠反映出出這些具體體能力的事事例經(jīng)理大量參參與挑選人人才的各階階段工作(最好對經(jīng)經(jīng)理人員的的評估能力力進行培訓訓)確定高標準準并準備好好為產(chǎn)生預預期的效果果需要投入入大量的經(jīng)經(jīng)理人員的的時間和金金錢利用招聘程程序資料為為新員工制制訂早期發(fā)發(fā)展計劃舉例：選對對人比培養(yǎng)養(yǎng)人更重要要-銷售人人員選擇標標準性格格經(jīng)驗驗基本素質(zhì)自信正直可靠主動熱情處世靈活圓圓滑敢作敢為有開拓精神神工作努力具有業(yè)務(wù)分分析能力善于解決問問題樂于合作不弄虛作假假能承受壓力力有領(lǐng)導能力力（經(jīng)理））一定的文化化程度同經(jīng)銷商打打交道的豐豐富經(jīng)歷了解地方情情況各地市場以以廠內(nèi)人員員為主，外外聘人員為為輔未來xx集團銷售隊隊伍需要更更多的培訓訓職業(yè)發(fā)展初級銷售代代表(1~2年年)銷售代表(2~4年年)區(qū)域經(jīng)理(3~5年年)高層經(jīng)理素質(zhì)/責任任培訓熟悉銷售技技巧了解xx集集團的內(nèi)部部運作與不同的銷銷售團隊協(xié)協(xié)作由經(jīng)驗豐富富的銷售代代表或核心心經(jīng)理負責責業(yè)務(wù)管理理掌握熟練的的銷售技巧巧對銷售預算算負責對銷售業(yè)績績負責具有高超的的銷售技巧巧具有領(lǐng)導能能力、客戶戶開拓能力力、協(xié)調(diào)能能力承擔主要客客戶銷售業(yè)業(yè)績的責任任對團隊其它它成員管理理責任，并并對他們的的行為負責責對部門具有有整體調(diào)控控能力挖掘并發(fā)展展部門的潛潛力爭取和發(fā)展展重要客戶戶并對他們們的業(yè)績負負責管理區(qū)域經(jīng)經(jīng)理每年至多10天培訓訓每年至多10~20天培訓每年至多15~20天培訓每年至多15~20天培訓人才培訓的的最佳做法法把培訓的價價值作為加加強企業(yè)文文化和聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了解同同仁的機會會對有經(jīng)驗的的人員進行行培訓––為使其其在整個職職業(yè)生涯中中不斷發(fā)展展而進行投投資。培訓訓與業(yè)績的的“里程碑碑”掛鉤制定培訓計計劃，使其其針對明顯顯的技能差差距，并強強調(diào)要求那那些有技能能差距的人人員參加培培訓“適時”培培訓–在在技術(shù)上上有需要時時即提供培培訓根據(jù)業(yè)績評評估或新聘聘人員的情情況、對培培訓前需求求的診斷、、培訓后的的技能強化化/跟蹤來來設(shè)計個人人培訓計劃劃根據(jù)需要彌補補的差距設(shè)計計學習課程(例如，講課課、角色演示示、在職培訓訓)“拉入式”和和“推動式””學習法“培訓員”倍倍受尊重，他他們是人才發(fā)發(fā)展的鋪路石石人才培訓的最最佳做法把培訓的價值值作為加強企企業(yè)文化和聯(lián)聯(lián)絡(luò)/了解同同仁的機會對有經(jīng)驗的人人員進行培訓訓–為使使其在整個職職業(yè)生涯中不不斷發(fā)展而進進行投資。培培訓與業(yè)績的的“里程碑””掛鉤制定培訓計劃劃，使其針對對明顯的技能能差距，并強強調(diào)要求那些些有技能差距距的人員參加加培訓“適時”培訓訓–在技技術(shù)上有需要要時即提供培培訓根據(jù)業(yè)績評估估或新聘人員員的情況、對對培訓前需求求的診斷、培培訓后的技能能強化/跟蹤蹤來設(shè)計個人人培訓計劃根據(jù)需要彌補補的差距設(shè)計計學習課程(例如，講課課、角色演示示、在職培訓訓)“拉入式”和和“推動式””學習法“培訓員”倍倍受尊重，他他們是人才發(fā)發(fā)展的鋪路石石業(yè)績和獎勵程程序有利于發(fā)發(fā)展xx集團團穩(wěn)定和積極極性高的銷售售隊伍好公司的做法法業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期期和長期發(fā)展目標結(jié)結(jié)合起來?運用合適標準準方法來作評估和反饋?物質(zhì)獎勵固然然重要，培訓和發(fā)展的的機會亦同等等重要?業(yè)績出色的職職員指望公司司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)區(qū)別對待?對業(yè)績不佳的的員工不予姑姑息，在給予較較長時間機會會仍無改善的情情況下應(yīng)請其其離開可選方式/具體運用?為各不同層次次確定適當?shù)哪繕?確定多長時間間、由誰，以何種方式進進行業(yè)績評估?應(yīng)用評估模式?確定獎勵措施施的合理搭配配?與競爭對手的的薪酬獎勵辦辦法進行對比并做做適當調(diào)整?為表現(xiàn)不佳的的員工確定業(yè)業(yè)績標準?從一開始就明明確告知對他他們的期望?嚴格按規(guī)定執(zhí)執(zhí)行業(yè)績評估薪酬和獎勵淘汰業(yè)績不佳佳人員職責類型上海XX開展展咨詢項目的的典型流程1）項目初始始化項目商談撰寫項目建議議書（LOP）組建團隊2）項目啟動動向客戶介紹項項目團隊和項項目召開項目啟動動會結(jié)構(gòu)化工作3）設(shè)計解決決方案闡明假設(shè)并驗驗證假設(shè)尋找事實并分分析得出結(jié)論4）報告5）實施撰寫項目建議議書在與客戶商談?wù)勚蟆@這通常需要較較長時間（數(shù)數(shù)次拜訪以及及一段時間的的相互了解））——項目經(jīng)經(jīng)理擬訂一個個文件，通常常是項目建議議書，但也可可能是一個不不太正式的“授權(quán)調(diào)查””文件。雖然項項目建議書是是沒有法律效效力的，但它它能對上海XX和客戶的的“合同”產(chǎn)產(chǎn)生影響。項目建議書通通常應(yīng)該闡明明以下幾點：：（見下頁）撰寫項目建議議書（續(xù)）解釋客戶問題題產(chǎn)生的背景景與復雜性，，說明客戶目目前的機遇總結(jié)客戶當前前需要解決的的關(guān)鍵問題，，預測可能的的結(jié)果定義項目目標標和最終成果果以及可能的的問題明確項目研究究的范圍：業(yè)業(yè)務(wù)、功能、、地理位置。。描述項目研研究的深度與與廣度，研究究的重點，深深入細節(jié)的程程度等討論項目研究究的主要方法法。解釋團隊隊工作的工作作重點，階段段性成果和需需要客戶提供供的幫助制定人員計劃劃和時間計劃劃。諸如：上上海XX人員員數(shù)量、人員員背景介紹、、客戶方人員員的數(shù)量、項項目持續(xù)時間間和項目中間間報告會的時時間等。組建團隊如果客戶確定定和上海XX合作，那么么我們就要組組建團隊了。。不可預見的人人員變動是很很常見的。許多項目中我我們也會啟用用全職或者兼兼職的客戶員員工加入項目目團隊。我們們認為這樣可可以提高工作作質(zhì)量，增進進對方的理解解和實施力度度。和核心客客戶或現(xiàn)有客客戶一起，我我們可以很好好地選擇團隊隊成員。而對對于新客戶我我們很少能了了解足夠的情情況以點名要要求對方人員員參與，我們們只能描述我我們對需要的的人員的要求求。我們需要要的客戶人員員常常是公司司中最忙的，，所以客戶未未必愿意讓他他們參與。所所以我們的第第一選擇不一一定可以達到到，但我們會會努力組建最最好的團隊并并共同工作。。召開項目啟動動會在項目最初的的時候召開項項目啟動會。。所有的項目目團隊成員都都要參加，還還會有一個項項目總監(jiān)參加加?？蛻舴礁吒呒壒芾砣藛T員的與會也是是必要的。啟動會的目的的是提供公司司在該領(lǐng)域或或關(guān)于類似的的客戶的該種種類型的問題題的最優(yōu)想法。會議的核心心是：全隊討討論，一系列列診斷問題的的結(jié)構(gòu)化，了了解關(guān)聯(lián)工作作框架及客戶戶處境。有一一個中心或部部門進行的概概念和工作框框架的整合使使項目啟動會會和一般的團團隊會議區(qū)別別開。為啟動會做準準備時，XX的咨詢顧問問會把簡要相相關(guān)資料準備備好，可以是是提前閱讀或或是在會議開開始前講。項項目啟動會提提高對客戶的的沖擊不僅是是因為給我們們相關(guān)的信息息和概念也是是因為正確定定義了項目的的范圍，這樣樣提高了我們們的效率并由由客戶的處境境出發(fā)給項目目成功定義了了標準。一個基本的原原則：與客戶戶充分溝通、、互動為了給客戶提提供價值，我我們的工作必必須要能夠提提供客戶認可可、接受并愿愿意執(zhí)行的建建議，同時很很重要的一點點是，無論是是客戶，還是是顧問小組，，都應(yīng)為項目目的研究過程程感到愉快。。為了達到以上上目的，我們們必須不只考考慮該做什么么，同時要關(guān)關(guān)心如何去做做。無論我們們是在構(gòu)建和和驗證假設(shè)，，搜集并分析析資料或是在在得出結(jié)論和和建議，我們們一定要總是是找到一種很很充分地與客客戶溝通、互互動的方式，，以促使最終終建議的實施施、并引起變變化，同時給給客戶的企業(yè)業(yè)及其所有的的員工以信心心和對我們的的信任。構(gòu)架并驗證假假設(shè)持一種特定的的肯定或否定定態(tài)度會給我我們的分析帶帶來有利的方方向側(cè)重和避避免不重要的的資料搜集工工作；由于這這個原因，在在解決問題的的過程中，我我們通常會采采用構(gòu)架并驗驗證假設(shè)的方方式。例如：：在項目啟動會會上，我們會會給出一些假假設(shè)，雖然我我們還沒有答答案；我們會假設(shè)性性地給出一個個分析的結(jié)果果、一些數(shù)據(jù)據(jù)的含義以及及一些可能的的建議的邏邏輯；假設(shè)有時會產(chǎn)產(chǎn)生熱情。如如：有些隊員員傾向于特定定的結(jié)論，但但需要發(fā)現(xiàn)和和檢驗更多的的資料來證實實該結(jié)論時，，會產(chǎn)生很高高的熱情；我們通常稱之之為“Storyline”的也是是一種假設(shè)。。也許這種““Storyline””（邏輯架構(gòu)構(gòu)）是迫于溝溝通產(chǎn)生、需需要進一步驗驗證的；但它它提供了一個個很好的溝通通的工具和進進一步工作的的基礎(chǔ)。這種種效果越是在在項目已經(jīng)結(jié)結(jié)構(gòu)化成形的的早期就越明明顯。不論我們做出出了何種假設(shè)設(shè)，都會繼續(xù)續(xù)積極地進行行驗證和分析析，并保持與與您的溝通。。我們在任何正正式的演示以以前，總是與與所有將影響響最終效果的的關(guān)鍵人物驗驗證假設(shè)！收集并分析事事實資料我們的作為一一個客觀的問問題解決者（（Problem-Solvers）的成績?nèi)∪Q于我們搜搜集事實資料料并加以分析析來證實我們們的假設(shè)的能能力。訪談的組織：：訪談之前，最最好有1-2名顧問與被被訪談?wù)呦嗷セフJ識、熟悉悉一下；訪談中，訪談?wù)務(wù)邥嗷ヅ渑浜?，有一定定的分工（主主持者、主問問者、主記者者等）；訪談后，會做做詳細的訪談?wù)効偨Y(jié)；（我我們有統(tǒng)一的的模板供使用用）；對被訪談?wù)邥扇「鞣N方方式進行感謝謝。信息收集的其其他方式：數(shù)據(jù)請求：在項目初期，，我們會向您您提交書面的的數(shù)據(jù)請求，如：市場、、行業(yè)以及客客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)等。我們有有計劃地結(jié)構(gòu)構(gòu)工作會有利利于您有效地地收集和提供供數(shù)據(jù)；調(diào)研：項目組將有專專門的分析員員通過各種渠渠道進行調(diào)研研；同行業(yè)的其他他項目資料：：在我們的知識識庫中有相關(guān)關(guān)的其他項目目的資料。比比如我們在CHINAINFOBANK.COM購買的快快銷品行業(yè)資資料分析的原則：：限定前提：任何結(jié)論的得得出都要基于于特定的前提提，這是保證證結(jié)論正確與與適用的關(guān)鍵鍵所在；結(jié)果驅(qū)動：從項目初期就就應(yīng)有“稻草草人”（基于于假設(shè)建立的的最終報告的的框架），這這是我們展開開調(diào)研、分析析和得出結(jié)論論的一個非常常有力的工具具。構(gòu)架結(jié)論與建建議優(yōu)化組合觀點點與結(jié)論：通過有效地合合成我們的觀觀點與結(jié)論將將使最終報告告更加有力地地支持我們的的建議與解決決方案，這可可能需要對報報告做較大的的調(diào)整。調(diào)整我們的建建議：分析的工作最最終一定會得得出明確、直直接的建議，，如：加強營營銷力度、進進入新市場等等；但更重要要的是明確建建議得以執(zhí)行行的條件，如如：應(yīng)進入本本地或外地市市場、采取代代理或者直銷銷等。所以調(diào)整建議是很重要的一一步，我們會會調(diào)整到建議議足夠明確以以至于您已經(jīng)經(jīng)很清楚“周周一早上”該該做什么的地地步。但同時時我們會考慮慮您的營銷團團隊的意愿和和行動的能力力。（正如再好好的營銷方案案在離心離德德的銷售團隊隊面前也會一一樣蒼白無力力）任何事實結(jié)論論和建議都不不能解決客戶戶的實際問題題，除非我們們通過我們的的工作對客戶戶產(chǎn)生了足夠夠大的影響與與作用。所以以構(gòu)架結(jié)論與與建議以利于于最終的實施施是至關(guān)重要要的一環(huán)：報告顧問的責任方法負責人目標確保團隊與您您的營銷團隊隊達成共識并并準備行動張守峰非正式地討論論口頭/書面地地報告最終報告項目總結(jié)性備備忘結(jié)構(gòu)化簡潔的的、明確的匯匯報與備忘做簡潔、明確確、有力的演演示(Presentation)在討論中，就就簡單的主題題提出明確的的、邏輯性很很強的意見。。盡管在項目進進行的過程中中通過充分的的溝通與互動動，您的營銷銷團隊已基本本了解了顧問問的建議與觀觀點，但最后后的正式的報報告（口頭的的及書面的））仍很重要。。文檔的形式我我們會視不同同的需求采取取不同的形式式：包括一個“執(zhí)執(zhí)行總結(jié)”強強調(diào)所有重要要的觀點；包括結(jié)構(gòu)化的的報告內(nèi)容（（包括Charts）；；包括所有附加加的備忘文件件；包括一個整體體性描述項目目成果的文本本文件WORD、PPT、EXCELL等等不同格式實施顧問的責任方法負責人目標確保您的企業(yè)業(yè)營銷進行有有利地改變張守峰實施計劃路演行動綱領(lǐng)領(lǐng)（RoadMap））階段性會議進程管理進程設(shè)計協(xié)助您的營銷銷經(jīng)理理解并并執(zhí)行顧問建建議通過敏感的、、基于實施的的方法避免和和解決爭端只有當您的團團隊按照顧問問意見進行實實施并進行了了有益的改變變，才可以認認為項目是成成功的。此時，顧問的的角色將轉(zhuǎn)變變?yōu)榕c客戶更更加緊密的方方式：為客戶計劃每每一步的行動動并階段性地地給出反饋和和指導在實施開始3-6個月時時，我們會適適當?shù)亟M織一一次項目進行行的回顧與評評估，以便解解決一些新發(fā)發(fā)生的問題制訂詳細的實實施計劃，及及各種階段性性指標不時調(diào)整行動動的綱領(lǐng)在初期（6———9個月））我們會扮演演一個相對積積極的角色，，隨著客戶的的逐步可以控控制，我們會會逐步退出協(xié)助設(shè)計改變變的程序及實實施的計劃謝謝各位！XX9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:21:1503:21:1503:211/5/20233:21:15AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:21:1503:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:21:1503:21:1503:21Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1