《營(yíng)銷(xiāo)與自我成長(zhǎng)培訓(xùn)如何做個(gè)推銷(xiāo)家》_第1頁(yè)
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如何做個(gè)推銷(xiāo)家1/19/20231介紹決定推銷(xiāo)成敗的五種態(tài)度推銷(xiāo)自己的八種方法尋找顧客的六項(xiàng)技巧成功推銷(xiāo)的八大步驟推銷(xiāo)程序的詳盡描述1/19/20232知行合一做個(gè)推銷(xiāo)家1/19/20233每位推銷(xiāo)家都具有一項(xiàng)共通的特質(zhì)

他們具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、榮譽(yù)以及企圖心,而且喜歡向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。推銷(xiāo)家對(duì)客戶(hù)拒絕的態(tài)度則異于常人,他們視拒絕為必然,且不影響自身情緒推銷(xiāo)人的熱誠(chéng)來(lái)自本身之特質(zhì)、對(duì)商品的信心以及客戶(hù)的肯定而后天培養(yǎng)要靠知與行,知就是知道怎樣去做,行就是要確實(shí)去力行。1/19/20234推銷(xiāo)的真諦1/19/20235決定成敗的五個(gè)態(tài)度態(tài)度的魔力:“態(tài)度”是一件奇妙的東西,它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。對(duì)自己的態(tài)度:認(rèn)識(shí)自己與喜歡自己認(rèn)識(shí)自己:(一)自我剖析(二)別人的批評(píng)喜歡自己:(一)暴露弱點(diǎn),接納自己(二)發(fā)揮長(zhǎng)處,肯定自己(三)真實(shí)無(wú)虛,做你自己

1/19/20236對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度干推銷(xiāo)的動(dòng)機(jī)推銷(xiāo)的地位推銷(xiāo)的工作1/19/20237對(duì)挫折的態(tài)度視挫折為理所當(dāng)然-未曾失敗的人,恐怕也未曾成功過(guò)。-忘掉失敗,不過(guò)要牢記失敗中的教訓(xùn)-在尚未完全氣餒之前,不能算失敗。-挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)(1)48%的人,在第一次挫折之后,就退縮了(2)25%的人,在第二次挫折之后,就退縮了(3)12%的人,在第三次挫折之后,就退縮了(4)5%的人,在第四次挫折之后,就退縮了(5)10%的人,契而不舍,毫不氣餒用樂(lè)觀的態(tài)度看待挫折1/19/20238對(duì)顧客的態(tài)度一、顧客是衣食父母二、設(shè)身處地為顧客著想三、推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方互利的行為1/19/20239對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度一、對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心率先使用自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品1/19/202310推銷(xiāo)自自己的的八個(gè)個(gè)方法法推銷(xiāo)前前先推推銷(xiāo)自自己方法一一:儀儀表一、儀儀容(一))天天天洗澡澡(二))去除除體臭臭(三))保護(hù)護(hù)牙齒齒(四))整理理頭發(fā)發(fā)(五))整修修臉部部(六))修剪剪指甲甲(七))維持持身材材(八八))留留意意姿姿勢(shì)勢(shì)1/5/202311二、、服服飾飾舍得得花花錢(qián)錢(qián)尺寸寸適適中中衣褲褲搭搭配配素色色為為宜宜經(jīng)常常燙燙洗洗因地地制制宜宜選擇擇飾飾物物衣鞋鞋搭搭配配1/5/202312方法法二二::傾傾聽(tīng)聽(tīng)一、、聽(tīng)聽(tīng)話(huà)話(huà)比比說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)重重要要二、、傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的原原則則一、、不不可可分分神神,,集集中中注注意意力力,,用用心心的的聽(tīng)聽(tīng)二、、適適時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn),,幫幫說(shuō)說(shuō)者者理理出出頭頭緒緒三、、從從談?wù)勗?huà)話(huà)中中,,了了解解顧顧客客的的意意見(jiàn)見(jiàn)與與需需要要1/5/202313方法三::微笑一、微笑笑的功用用二、微笑笑的價(jià)值值三、微笑笑的練習(xí)習(xí)1/5/202314方法四、、贊美一、贊美美的功效效二、贊美美的學(xué)習(xí)習(xí)一、養(yǎng)成成贊美別別人的習(xí)習(xí)慣二、贊美美必須真真誠(chéng)、得得體三、留意意不受贊贊美的人人與事四、多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述贊美美之詞1/5/202315方法五::熱誠(chéng)一、熱誠(chéng)誠(chéng)的特色色(一)燃燃燒自己己(二)為為人著想想(三)熱熱愛(ài)工作作二、熱誠(chéng)誠(chéng)的來(lái)源源(一)自自我暗示示(二)不不斷活動(dòng)動(dòng)1/5/202316方法六六、關(guān)關(guān)心一、關(guān)關(guān)心的的重要要二、關(guān)關(guān)心的的方法法1/5/202317方法七:取取得信賴(lài)一、信賴(lài)的的特質(zhì)(一)信賴(lài)賴(lài)別人是一一種選擇(二)信賴(lài)賴(lài)有風(fēng)險(xiǎn)(三)利與與害的比較較(四)信賴(lài)賴(lài)的緣故1/5/202318二、關(guān)心顧顧客的利益益(一)安全全(二)效能能(三)外觀觀(四)舒適適(五)經(jīng)濟(jì)濟(jì)(六)耐久久(七)守時(shí)時(shí)(八)信守守承諾(九)勇于于認(rèn)錯(cuò)1/5/202319方法八:牢記記人名一、善用別人人的姓名二、牢記人名名的高手三、牢記人名名的方法(一)用心仔仔細(xì)聽(tīng)(二)利用筆筆記,幫助記記憶(三)反復(fù)使使用,協(xié)助記記憶(四)運(yùn)用有有趣的聯(lián)想1/5/202320如何尋找準(zhǔn)顧顧客準(zhǔn)顧客的五個(gè)個(gè)要件一、能力二、權(quán)力三、需要四、講理五、合格1/5/202321尋找準(zhǔn)客戶(hù)的的三項(xiàng)原則一、隨時(shí)隨地地尋找準(zhǔn)顧客客二、妥善運(yùn)用用所有的人脈脈三、牢記化學(xué)學(xué)程試的連鎖鎖反應(yīng)1/5/202322尋找準(zhǔn)客戶(hù)的的六個(gè)技巧一、直接訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)二、老顧客的的介紹三、助銷(xiāo)員的的協(xié)助四、展示五、名冊(cè)六、交換顧客客名單1/5/202323成功推銷(xiāo)的八八個(gè)步驟步驟一、訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)前準(zhǔn)備一、熟知產(chǎn)品品知識(shí)二、熟悉準(zhǔn)客客戶(hù)三、心理上應(yīng)應(yīng)有的準(zhǔn)備(一)訪(fǎng)問(wèn)可可能遭拒絕(二)訪(fǎng)問(wèn)可可能失?。ㄈ╊A(yù)演商商談的內(nèi)容1/5/202324四、擬定訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃(一)確定定訪(fǎng)問(wèn)的目目的(二)確定定訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)對(duì)象(三)慎選選訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)時(shí)間(四)選擇擇有利的訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)(五)排妥妥訪(fǎng)問(wèn)行程程表(六)推銷(xiāo)銷(xiāo)用具1/5/202325步驟驟二二::接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客一、、事事前前約約見(jiàn)見(jiàn)的的好好處處(一一))對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客表表示示禮禮貌貌與與尊尊重重(二二))容容易易見(jiàn)見(jiàn)到到有有決決定定權(quán)權(quán)的的人人(三三))節(jié)節(jié)省省寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間(四四))增增加加面面談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間(五五))給給準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客較較好好的的印印象象1/5/202326二、、接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的方方法法一、、介介紹紹接接近近法法二、、樣樣品品接接近近法法三、、搭搭關(guān)關(guān)系系接接近近法法四、、構(gòu)構(gòu)想想式式接接近近法法五、、調(diào)調(diào)查查式式接接近近法法六、、資資料料式式接接近近法法七、、契契而而不不舍舍式式接接近近法法1/5/202327步驟驟三三、、商商談?wù)務(wù)f說(shuō)明明一、、商商談?wù)務(wù)f說(shuō)明明的的目目標(biāo)標(biāo)二、、引引起起注注意意的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白(一一))金金錢(qián)錢(qián)(二二))贈(zèng)贈(zèng)品品(三三))幽幽默默(四四))好好奇奇(五五))贊贊美美(六六))新新知知識(shí)識(shí)(七七))新新構(gòu)構(gòu)想想(八八))問(wèn)問(wèn)話(huà)話(huà)(九九))推推薦薦1/5/202328三、話(huà)題題一、話(huà)題題的種類(lèi)類(lèi)1、新聞聞的話(huà)題題2、名人人的話(huà)題題3、流行行趨勢(shì)的的話(huà)題4、興趣趣與嗜好好的話(huà)題題5、健康康的話(huà)題題6、婚姻姻生活的的話(huà)題7、性的的話(huà)題8、工作作上的話(huà)話(huà)題9、休閑閑旅游的的話(huà)題10、飲飲食的話(huà)話(huà)題11、服服裝的話(huà)話(huà)題1/5/202329二、話(huà)題題的選擇擇投其所好好說(shuō)對(duì)方喜喜歡談的的題目1/5/202330步驟四、、實(shí)演證證明一、實(shí)演演證明的的條件1、必須須對(duì)產(chǎn)品品有深入入的了解解2、產(chǎn)品品必須合合適表演演3、非常常熟悉產(chǎn)產(chǎn)品的表表演4、事前前必須有有充分的的準(zhǔn)備1/5/202331二、實(shí)演演證明的的原則1、實(shí)演演必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)與其對(duì)對(duì)顧客的的好處2、表演演須與說(shuō)說(shuō)明密切切配合。。一面做做,一面面說(shuō)。3、多利利用五覺(jué)覺(jué)(視覺(jué)覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)覺(jué)、觸覺(jué)覺(jué)、嗅覺(jué)覺(jué)、味覺(jué)覺(jué))以提提高準(zhǔn)顧顧客的興興趣4、表演演過(guò)程簡(jiǎn)簡(jiǎn)明易懂懂5、表演演必須引引人入勝勝1/5/202332三、實(shí)實(shí)演證證明的的技巧巧(一))列舉舉已購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的公司司于個(gè)個(gè)人(二))要訴訴諸視視覺(jué)資資料(三))多提提出具具體的的數(shù)字字(四))好處處讓準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客看得得到(五))比較較示范范(六))鼓勵(lì)勵(lì)準(zhǔn)顧顧客試試用1/5/202333步驟五五:處處理拒拒絕一、拒拒絕的的原因因出自習(xí)習(xí)慣不愉快快的被被推銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)抗拒改改變不了解解產(chǎn)品品的好好處沒(méi)察覺(jué)覺(jué)潛在在的需需要選錯(cuò)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)對(duì)象1/5/202334二、拒絕的的種類(lèi)價(jià)格太貴品質(zhì)太差服務(wù)不佳公司不可靠靠沒(méi)有預(yù)算對(duì)已經(jīng)使用用的產(chǎn)品相相當(dāng)滿(mǎn)意考慮一下,,以后再說(shuō)說(shuō)1/5/202335三、處理拒拒絕的技巧巧(一)對(duì)習(xí)習(xí)慣拒絕的的準(zhǔn)顧客最好的對(duì)策策,就是反反問(wèn)他“為為什么”(二)對(duì)有有不愉快的的被推銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)顧顧客應(yīng)用“是的的--但是是”(三)對(duì)抗抗拒改變的的準(zhǔn)顧客一方面:推推銷(xiāo)員心理理建設(shè),對(duì)對(duì)方是在拒拒絕改變,,并非拒絕絕你一方面:得得盡量讓對(duì)對(duì)方了解改改變后的好好處1/5/202336(四)對(duì)不不了解產(chǎn)品品好處的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)使用實(shí)演證證明的技巧巧讓對(duì)方了了解產(chǎn)品的的好處(五)對(duì)沒(méi)沒(méi)察覺(jué)需要要的準(zhǔn)顧客客應(yīng)在商談中中告知事實(shí)實(shí),不斷喚喚醒其需要要,使對(duì)方方察覺(jué)自己己的需要舉對(duì)方認(rèn)識(shí)識(shí)并尊重的的人已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的事實(shí)為為例,來(lái)提提醒其需要要,也是一一個(gè)好方法法(六)推銷(xiāo)銷(xiāo)員選錯(cuò)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象趕緊安排訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)其他的的準(zhǔn)客戶(hù)1/5/202337步驟六::促成訂訂約一、促促成訂約約的好時(shí)時(shí)機(jī)(一)口口頭的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)號(hào)討價(jià)還價(jià)價(jià),要求求打折時(shí)時(shí)東模西看看,關(guān)心心產(chǎn)品有有無(wú)瑕疵疵時(shí)。詢(xún)問(wèn)有無(wú)無(wú)附件或或其他贈(zèng)贈(zèng)送品時(shí)時(shí)再三關(guān)心心產(chǎn)品的的某一優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或缺缺點(diǎn)時(shí)開(kāi)口問(wèn)同同伴對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的意意見(jiàn)時(shí)自言自語(yǔ)語(yǔ),擔(dān)心心太太或或先生是是否有意意時(shí)詢(xún)問(wèn)是否否準(zhǔn)時(shí)交交貨時(shí)詢(xún)問(wèn)售后后服務(wù)的的詳情時(shí)時(shí)1/5/202338二、促成成訂約的的技巧(一)假假定準(zhǔn)顧顧客已經(jīng)經(jīng)同意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)“二選一一”的問(wèn)問(wèn)話(huà)技巧巧,只要要他選中中一個(gè),,,其實(shí)實(shí)就是你你幫他拿拿主意,,下決定定購(gòu)買(mǎi)了了(二)幫幫助準(zhǔn)顧顧客挑選選(三)利利用“怕怕買(mǎi)不到到”的心心理特價(jià)的截截至日(四)使使準(zhǔn)顧客客不斷說(shuō)說(shuō)“是””(五)寫(xiě)寫(xiě)出正反反兩邊的的意見(jiàn);;該買(mǎi)理理由大于于不該買(mǎi)買(mǎi)的理由由(六)先先買(mǎi)一點(diǎn)點(diǎn)試用看看看(七)欲欲擒故縱縱(八)反反問(wèn)式的的回答(九)快快刀斬亂亂麻(+)拜拜師學(xué)藝藝告辭前,,請(qǐng)你指指出我的的錯(cuò)誤,,給我有有一個(gè)改改過(guò)的好好機(jī)會(huì)好好嗎?1/5/202339步驟七::處理投投訴一、訴怨怨發(fā)生的的原因產(chǎn)品的緣緣故服務(wù)的緣緣故使用的緣緣故1/5/202340二、預(yù)防訴怨怨的方法一、簽約時(shí)勿勿露出興奮的的表情二、簽約的內(nèi)內(nèi)容一清二楚楚三、與顧客建建立良好關(guān)心心1/5/202341三、處處理訴訴怨的的技巧巧(一))感謝謝顧客客的訴訴怨(二))仔細(xì)細(xì)傾聽(tīng)聽(tīng),找找出訴訴怨所所在(三))表示示同情情,絕絕不爭(zhēng)爭(zhēng)辯(四))搜集集資料料,找找出事事實(shí)(五))征求求顧客客的意意見(jiàn)(六))迅速速采取取補(bǔ)償償行動(dòng)動(dòng)1/5/202342一、售售后服服務(wù)的的目的的(一))履行行推銷(xiāo)銷(xiāo)員的的目的的(二))維護(hù)護(hù)良好好的商商譽(yù)(三))獲得得源源源不斷斷的訂訂單1/5/202343二、售售后服服務(wù)的的項(xiàng)目目產(chǎn)品的的免費(fèi)費(fèi)檢查查產(chǎn)品的的定期期保養(yǎng)養(yǎng)產(chǎn)品的的維修修產(chǎn)品使使用的的指導(dǎo)導(dǎo)說(shuō)明明送給顧顧客產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的新資資料送給顧顧客關(guān)關(guān)于行行業(yè)的的商情情資料料其他免免費(fèi)的的服務(wù)務(wù)1/5/202344三、、售售后后服服務(wù)務(wù)的的表表現(xiàn)現(xiàn)方方式式(一一))親親身身拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)(二二))信信函函問(wèn)問(wèn)候候(三三))電電話(huà)話(huà)致致意意1/5/2023459、靜夜四無(wú)鄰鄰,荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù),燈下白頭頭人。。02:50:3402:50:3402:501/5/20232:50:34AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久,,愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:50:3402:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別,幾度度隔山川。。。02:50:3502:50:3502:50Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng),相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:50:3502:50:35January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā),,舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:50:35上上午午02:50:351月月-2315、比不不了得得就不不比,,得不不到的的就不不要。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、行動(dòng)出成成果,工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:50:3502:50:3505January202317、做前,能能夠環(huán)視四四周;做時(shí)時(shí),你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。2:50:35上上午2:50上上午02:50:351月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗,,只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??!。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果,但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:50:3502:50:3502:501/5/20232:50:35AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:50:3502:50Jan-2305-Jan-2312、世間成成事,不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn),留一一份不足足,可得得無(wú)限完完美。。。02:50:3502:50:3502:50Thursday,January5,202313、不知香積積寺,數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:50:3502:50:35January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:50:35上午02:50:351月-2315、楚塞塞三湘湘接,,荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、少年年十五五二十十時(shí),,步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:50:3502:50:3505January202317、空空山山新新雨雨后后,,天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:50:35上上午午2:50上上午午02:50:351月月-239、楊柳散散和風(fēng),,青山澹澹吾慮。。。1月-231月-

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