世聯(lián)大盤營銷階段操作思路

翰文·外灘項目

營銷準(zhǔn)備階段溝通1/19/2023項目界定城市新區(qū).中高檔.大盤關(guān)鍵詞1.中高檔——價值實現(xiàn)關(guān)鍵詞2.大盤——節(jié)奏控制、大盤力2營銷的基本問題“中高檔”——價值實現(xiàn)復(fù)合化價值大規(guī)模樓盤開發(fā)要保持可持續(xù)性，住區(qū)具備生長和自我循環(huán)的能力，需要區(qū)域價值、產(chǎn)品價值、配套價值、人文價值的復(fù)合化發(fā)展價值脈沖式上升大盤價值分階段釋放：從區(qū)域價值、產(chǎn)品價值、社區(qū)價值、到人文價值，最終形成文化競爭，大盤持續(xù)的賣點始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化價值的影響因素是綜合的，包括區(qū)域的不斷成熟、社區(qū)內(nèi)部的不斷成長、客戶認(rèn)知與品牌的形成3營銷的基本問題大盤——節(jié)奏控制、大盤力大盤開發(fā)，利潤來源于開發(fā)節(jié)奏，80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品4利潤來源于節(jié)奏控制：案例（華僑城－波托菲諾）3-419時間軸2002.12002.92002.72004上半年第一期6-72003-117.642.71.6高層250001500012000900085009000高層豪宅、多層花園洋房、townhouse、house萬M2第二期多層House天鵝堡純水岸天鵝堡純水岸首期配置：會所啟動區(qū)與分期開發(fā)：價值一路走高，追求終極利潤型首期開發(fā)周邊生活配套不足，居住氣氛不濃，項目三條產(chǎn)品線開發(fā)規(guī)模均較小，設(shè)施投入強度大，社區(qū)環(huán)境成功營造后，項目三條產(chǎn)品線同時放量增長一倍?，F(xiàn)金流產(chǎn)品與高利潤產(chǎn)品5經(jīng)營大盤如同經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)營能力重于產(chǎn)品能力6大盤營銷規(guī)律總結(jié)形象年主流年明星年價值年黃金年營銷主題ⅠⅡⅣⅢⅤ階段背景關(guān)鍵問題策略關(guān)鍵詞定義區(qū)域，建立市場影響力大盤“震撼點”效應(yīng)強勢推廣、特色概念深入人心通過官方聲音、社會公信力引導(dǎo)主流市場輿論影響力打造突破區(qū)域界線，克服競爭常規(guī)思路1.抓大放小2.強勢（No.1）3.政府營銷營銷策略形象未樹立首期銷售，現(xiàn)金流和成功銷售是第一目標(biāo)快速成交、現(xiàn)金流為王1.擴大客戶層面2.縮短決策周期3.高形象性價比立足于主流客戶群，對其它客戶群具有吸引和涵蓋性通過足夠大的展示區(qū)、震撼點制造賣壓提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格發(fā)售，借強勢營銷機會處理問題產(chǎn)品節(jié)點刺激，保持持續(xù)競爭力1.推出創(chuàng)新產(chǎn)品及產(chǎn)品概念2.關(guān)鍵配套投入首期銷售成功，進入后續(xù)階段，審美疲勞領(lǐng)先產(chǎn)品節(jié)點式刺激保持市場聲音充分發(fā)揮配套體現(xiàn)大盤價值/產(chǎn)品力的核心作用配套的開發(fā)策略——分級、價值點以及和住宅的聯(lián)動關(guān)系項目營銷轉(zhuǎn)向品牌營銷贏得價值回報、大盤力兌現(xiàn)價值1.真實生后秀2.客戶營銷3.品牌營銷大盤持續(xù)的賣點始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化隨社區(qū)不斷成熟、充分展示社區(qū)生活，價格持續(xù)快速增長，樹立發(fā)展商強勢品牌項目營銷轉(zhuǎn)向客戶活動營銷為主，以口碑傳播演繹社區(qū)文化依據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場環(huán)境決策企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動1.惜售2.實驗新產(chǎn)品高價惜售，充分稀釋土地價格、實現(xiàn)項目溢價，追求超額利潤站在企業(yè)策略層面，在項目最后一期推出新產(chǎn)品，實驗市場，作為后續(xù)項目實現(xiàn)良好市場反饋的策略鋪墊7時間軸數(shù)值軸營銷強度曲線銷售價格曲線社區(qū)美譽度曲線現(xiàn)場展示度曲線形象年主流年明星年價值年黃金年階段Ⅰ階段Ⅱ階段Ⅲ階段Ⅳ階段Ⅴ8Ⅰ.形象年階段性特征：形象尚未樹立關(guān)鍵問題：1.區(qū)域相對陌生大盤開發(fā)需要站在城市的角度挖掘區(qū)域價值，并通過自身的開發(fā)為城市和區(qū)域增值2.項目價值相對模糊啟動期是項目立勢、占位、概念傳播、形成口碑傳播的重要階段，至關(guān)重要營銷目標(biāo)：立勢定義區(qū)域價值，重新建立價值平臺奠定項目的領(lǐng)袖/霸主地位，超越區(qū)域競爭9Ⅰ.形象年核心策略：立勢，務(wù)虛重于務(wù)實1.抓大放?。捍笾黝}使項目超越區(qū)域競爭大盤從硬件看，往往需要有1-2個“震撼點”，通過大盤的“震撼點”效應(yīng)，形成城市級的landmark大盤的競爭不是個別樓盤的競爭，而是區(qū)域價值的競爭。如果缺乏區(qū)域價值，大盤往往必須自己“營造區(qū)域價值”，需要做邊界界定和區(qū)域營銷2.強勢營銷確立項目霸主地位（No.1）‘強勢’是大盤營銷的特色，大盤往往需要較常規(guī)高的營銷費用，用于強勢推廣、特色概念深入人心、建立市場影響。強勢有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價值3.政府營銷建立城市/全國影響力影響力打造突破區(qū)域界線，克服競爭常規(guī)思路區(qū)域營銷通常依賴于城市層面的政策利好、區(qū)域規(guī)劃、重點項目投入等因素的支持，需要通過官方聲音、社會公信力引導(dǎo)主流市場輿論10Ⅱ.主主流流年年階段段特特征征:首首期期銷銷售售，，競競爭爭壓壓力力關(guān)鍵鍵問問題題：：快速速成成交交現(xiàn)金金流流為為王王營銷銷目目標(biāo)標(biāo)：：贏得得高高人人氣氣主流流客客戶戶11Ⅱ.主主流流年年核心心策策略略：：1.盡盡量量擴擴大大客客戶戶層層面面大盤盤一一定定要要立立足足于于主主流流客客戶戶群群，，且且客客戶戶群群要要復(fù)復(fù)合合而而非非單單一一，，宣宣傳傳的的主主流流客客戶戶要要對對其其它它客客戶戶群群具具有有吸吸引引和和涵涵蓋蓋性性全城城營營銷銷：：營營銷銷的的啟啟動動階階段段要要盡盡量量降降低低門門檻檻，，廣廣泛泛蓄蓄客客2.縮縮短短客客戶戶決決策策周周期期通過過夸夸張張的的營營銷銷手手段段，，如如足足夠夠強強大大的的展展示示區(qū)區(qū)、、夸夸張張的的推推廣廣活活動動，，制制造造賣賣壓壓，，促促使使快快速速成成交交3.高高形形象象下下性性價價比比保保證證成成交交率率通過過項項目目前前期期立立勢勢、、營營造造新新的的生生活活方方式式，，提提升升客客戶戶預(yù)預(yù)期期價價格格，，以以略略低低于于預(yù)預(yù)期期價價格格的的實實際際價價格格發(fā)發(fā)售售，，配配合合現(xiàn)現(xiàn)場場完完美美展展示示，，讓讓客客戶戶感感受受超超值值新區(qū)大盤的早早期客戶有明明顯的投資意意識，投資成成功成為未來來示范效應(yīng)，，因此，首期期預(yù)留價值空空間，可見的的價值附送4.本階段是是借強勢營銷銷機會來處理理問題產(chǎn)品的的最佳時機12總規(guī)模65萬萬平米，容積積率超過3.0紅樹灣片區(qū)“深圳地王””純粹片區(qū)，高高起點，高規(guī)規(guī)劃規(guī)劃中央公園東南向海景華僑城人文景觀中信紅樹灣西南向海景和蛇口景觀沙河高爾夫球場項目二期，正開發(fā)項目一期，入伙一、二期Townhome1棟2棟3棟5棟項目北區(qū)三、、四期，待開發(fā)中信紅樹灣世聯(lián)提供前期期顧問及全程程銷售代理13中信紅樹灣區(qū)域價值>個個盤價值策略略成功，片區(qū)區(qū)價值得到客客戶的廣泛認(rèn)認(rèn)同，灣區(qū)概概念深入人心心；在系列炒作中中，樹立了項項目在紅樹灣灣片區(qū)的主導(dǎo)導(dǎo)地位，強化化了“中信＝＝紅樹灣”的的強烈印象；；用純粹富人區(qū)區(qū)概念主打華華僑城和香蜜蜜湖初見成效效，灣區(qū)迅速速占位一線豪豪宅之列。區(qū)域營銷，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作作14中信紅樹灣項目命名體現(xiàn)現(xiàn)項目特征，，并易于延展展；巧妙利用“紅紅樹灣”，將將片區(qū)推廣和和項目推廣有有機結(jié)合，達達到事半功倍倍的宣傳效果果。搶占片區(qū)制高高點：強勢案案名15中信紅紅樹灣灣1、提提出““灣區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)，比比肩全全球””的口口號，，定位位明確確，并并將““灣區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)”注注冊，，成為為項目目的專專署代代名詞詞；2、首首次亮亮相無無論廣廣告牌牌、報報版均均圍繞繞主推推廣口口號執(zhí)執(zhí)行，，在市市場上上迅速速建立立起項項目的的高形形象。。建立強強勢的的第一一意象象16中信紅紅樹灣灣1、形形象展展示———占領(lǐng)焦焦點位位置：：深南南路上上海賓賓館廣廣告牌牌、機機場廣廣告牌牌、梅梅觀高高速廣廣告牌牌，地地塊對對沙河河高爾爾夫和和紅樹樹西岸岸廣告告牌；；2、硬硬件展展示——精精確選選擇展展示點點A30*30米通通透大大玻璃璃體的的售樓樓處，，濃縮縮項目目產(chǎn)品品的主主要賣賣點，，倡導(dǎo)導(dǎo)體驗驗，兼兼具銷銷售和和藝術(shù)術(shù)展示示的功功能；；B首批選選擇最最亮點點的戶戶型、、聘請請著名名樣板板房設(shè)設(shè)計公公司進進行設(shè)設(shè)計裝裝修，，充分分體現(xiàn)現(xiàn)項目目賣點點，提提升客客戶預(yù)預(yù)期；；C高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要求求看樓樓通道道、清清水房房、工工程材材料展展示房房，充充分體體現(xiàn)項項目工工程質(zhì)質(zhì)量。。3、軟軟件展展示——細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)展示示服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)比如在在看樓樓現(xiàn)場場處處處可見見的安安全溫溫馨提提示牌牌，所所設(shè)置置的擦擦鞋機機、冰冰凍濕濕紙巾巾、安安全帽帽的護護罩、、太陽陽傘、、汽車車罩等等，體體現(xiàn)了了未來來物管管的服服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)及及品質(zhì)質(zhì)。高規(guī)格格展示示17中信紅紅樹灣灣精確進進行客客戶分分級，，把握握住誠誠意度度高的的客戶戶在保證證項目目人氣氣的基基礎(chǔ)上上，通通過設(shè)設(shè)置不不同的的門檻檻篩選選客戶戶，將將客戶戶精確確劃分分為不不同的的等級級，針針對性性的進進行積積累和和維護護，是是確保保選房房成功功的重重要措措施9.8---9.10：：20萬元元升級級截流客客戶，，增加加選房房成功功系數(shù)數(shù)9月，，主要要競爭爭對手手紛紛紛亮相相，為為確保保最誠誠意的的客戶戶，推推出20萬萬元（（110人人）升升級，，直接接確定定房號號6.12---11.20：：3000元元貴賓賓卡低門檻檻，最最大化化積累累項目目人氣氣3000元元貴賓卡（（1500人）具備備選房順序序權(quán)益，并并贈送1000元售售樓處消費費額度兩次選房前前：5萬元元確定選房房資格進一步篩選選客戶，確確保選房成成功率5萬元（500人））確定選房房資格，篩篩選客戶，，引導(dǎo)客戶戶意向，降降低客戶流流失度，貴貴賓卡確定定選房資格格后參與選選房成功率率高達85%。18中信紅樹灣灣進行精準(zhǔn)有有效的客戶戶維護，節(jié)節(jié)約成本，，直效營銷銷對于高端客客戶，活動動在精不在在多，每一一次活動都都要嚴(yán)格控控制好品質(zhì)質(zhì)和細(xì)節(jié)，，將其作為為項目展示示的其中一一部分，通通過活動即即維護了客客戶又可以以讓客戶更更深入的了了解項目。?？蛻魹橹鲗?dǎo)導(dǎo)，舉辦各各類活動，，進行圈子子營銷，有有利于節(jié)約約成本，擴擴大影響力力，形成口口碑傳播。活動時間效果經(jīng)驗工程展示層開放2004年8月充分展示了項目的工程質(zhì)量，讓客戶信心倍增；通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠意度。不斷有新的項目信息給到客戶，讓客戶始終保持對樓盤的關(guān)注度；將工程節(jié)點都當(dāng)成一次項目的活動進行，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系。樣板房開放2004年9月亮點戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對項目的心理預(yù)期；進一步了解了客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號奠定基礎(chǔ)。自駕游04年10月前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實力；拉近了客戶和項目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化自駕游是一種低成本但效果較好的活動形式，客戶的參與度也較高；配備統(tǒng)一的車貼，不要忘記在維護客戶同時宣傳項目。05年2月多次GOLF賽主要針對Golf愛好者進行，建立了他們與項目之間的感情；在發(fā)展商自己的球場舉行，展示了發(fā)展商的實力。有效的挖掘發(fā)展商可利用資源，既可以展示發(fā)展商的實力，又可以以較低的成本達到預(yù)定的效果。大型答謝酒會2004年12月嚴(yán)格把控酒會的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)；客戶踴躍參加，增進了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。準(zhǔn)確預(yù)估規(guī)模，做好各方面的準(zhǔn)備，特別是桌椅及餐飲只要活動品質(zhì)控制好，注重細(xì)節(jié)，客戶很樂意參與。19中信紅樹灣灣1、設(shè)置全全國接待站站，占領(lǐng)一一線城市，，中信、世世聯(lián)各地分分公司開設(shè)設(shè)接待站，，建立全國國范圍的影影響力，為為持續(xù)銷售售作鋪墊；；2、售樓處處設(shè)立客戶戶服務(wù)助理理，專門負(fù)負(fù)責(zé)接待參參觀的同行行，以開放放、熱忱的的態(tài)度，歡歡迎業(yè)界的的參觀交流流，贏得廣廣泛的業(yè)界界口碑。建立品牌牌影響力力營銷結(jié)果果：項目自2004年10月30日開始始銷售到到2005年10月2日實現(xiàn)現(xiàn)100％銷售售，共計計調(diào)整價價格15次，價價格不斷斷攀升，，項目以以9000元/㎡的實實收均價價入市，，最終實實現(xiàn)均價價9336.26元/㎡（不不含6套套樣板房房），高高出區(qū)域域平臺價價格近2000元20Ⅲ.明星星年階段特征征：首期期開發(fā)成成功，階階段性審審美疲勞勞關(guān)鍵問題題：價格迅速速爬升持續(xù)性營銷目標(biāo)標(biāo)：大盤營銷銷加油站站創(chuàng)新形成成脈沖式式刺激，，維持大大盤持續(xù)續(xù)熱銷21Ⅲ.明星星年核心策略略：1.推出出全新產(chǎn)產(chǎn)品體系系或全新新產(chǎn)品概概念通過領(lǐng)先先產(chǎn)品體體系營造造核心體體驗點，，持續(xù)聚聚集人氣氣，保持持市場聲聲音，推推動項目目整體價價值不斷斷上升全新的產(chǎn)產(chǎn)品概念念形成新新的價值值標(biāo)桿引引領(lǐng)價格格提升2.關(guān)鍵鍵性配套套投入：：展示生生活、示示范價值值充分發(fā)揮揮配套體體現(xiàn)大盤盤價值/產(chǎn)品力力的核心心作用———保健健因素與與激勵因因素（滿滿足生活活需求、、聚集人人氣；提提升區(qū)域域價值、、展示生生活方式式、示范范品質(zhì)））配套的開開發(fā)策略略——分分級、價價值點以以及和住住宅的聯(lián)聯(lián)動關(guān)系系，解決決配套的的開發(fā)次次序和開開發(fā)規(guī)模模問題在各期開開發(fā)過程程中不斷斷進行““脈沖式式”的刺刺激，保保證持續(xù)續(xù)成功開開發(fā)3。。得得業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)者者得得天天下下22北京京奧奧林林匹匹克克花花園園區(qū)位位：：緊鄰鄰東東五五環(huán)環(huán)，，位位于于北北京京十十大大邊邊緣緣片片區(qū)區(qū)之之一一的的東東壩壩片片區(qū)區(qū)；；規(guī)模模：：占地地面面積積66公公頃頃，，其其中中建建設(shè)設(shè)用用地地49.35公公頃頃；；建建筑筑面面積積逾逾100萬萬平平方方米米；；容容積積率率約約為為1.1；；綠綠化化率率約約為為40%；；總總居居住住人人口口數(shù)數(shù)約約為為5000余余戶戶；；形象象定定位位：：奧林林匹匹克克國國際際運運動動社社區(qū)區(qū)；；產(chǎn)品品定定位位：：一二二期期為為4-5層層的的花花園園洋洋房房，，三三期期為為7~9層層電電梯梯小小高高層層；；客戶戶定定位位：：立立足足區(qū)區(qū)域域，，面面向向全全市市，，定定位位中中產(chǎn)產(chǎn)階階層層為為項項目目主主力力客客戶戶23北京京奧奧林林匹匹克克花花園園成功功經(jīng)經(jīng)驗驗：：傳遞遞區(qū)區(qū)域域價價值值，，建建立立市市場場預(yù)預(yù)期期強化化超超低低密密度度優(yōu)優(yōu)勢勢完善善產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)完善善配配套套，，充充分分營營造造幸幸福福感感專屬屬物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)，，體體現(xiàn)現(xiàn)社社區(qū)區(qū)價價值值前期期教教訓(xùn)訓(xùn)：：產(chǎn)品品品質(zhì)不不夠好好配套不不能滿滿足使使用需需求沒有體體現(xiàn)對對業(yè)主主的人人性關(guān)關(guān)懷無法為為業(yè)主主提供供身份份感和和安全全感未能樹樹立項項目的的高檔檔形象象03年年開發(fā)發(fā)第一一、二二期都是4層的的花園園洋房房沉寂一一年，，人們們對品品牌的的印象象逐漸漸淡化化。后后期提提高容容積率率，開開發(fā)小小高層層產(chǎn)品品。05年年開發(fā)發(fā)第三三期，，小高高層住住宅產(chǎn)產(chǎn)品。。通過過重新新整合合資源源，實實現(xiàn)旺旺銷。。一期雖雖是低低密度度，卻卻未能能實現(xiàn)現(xiàn)鮮明明的高高端形形象，，收益益不高高二期開開發(fā)，，重新新整合合項目目已有有資源源，確確立新新的社社區(qū)價價值，，實現(xiàn)現(xiàn)熱銷銷24北京奧奧林匹匹克花花園主打奧奧運品品牌，，建設(shè)設(shè)社區(qū)區(qū)運動動設(shè)施施設(shè)計1200米米的奧奧林匹匹克大大道以以及六六大主主題廣廣場；；在整個個大道道中，，設(shè)置置親切切隨和和的運運動器器材、、娛樂樂活動動場地地；設(shè)計14000平米米的專專業(yè)運運動城城，是是一家家集健健身、、專業(yè)業(yè)訓(xùn)練練、休休閑娛娛樂、、餐飲飲聚會會等為為一體體的大大型綜綜合性性體育育休閑閑設(shè)施施。25北京奧奧林匹匹克花花園引進北北師大大品牌牌教育育，并并完善善社區(qū)區(qū)生活活配套套引進北北師大大幼兒兒園和和小學(xué)學(xué)，約約定業(yè)業(yè)主可可以免免費進進入北北師大大幼兒兒園和和附小小，對對項目目促進進作用用極大大；社區(qū)配配套齊齊全：：超市市、郵郵局、、銀行行、診診所、、商業(yè)業(yè)街、、專業(yè)業(yè)運動動城、、社區(qū)區(qū)巴士士等。。26北京奧奧林匹匹克花花園營銷結(jié)結(jié)果：：簽約情情況：：05年，，共推推出房房源594套，，完成成簽約約431套套，認(rèn)認(rèn)購未未簽約約的62套套。認(rèn)認(rèn)購率率為83%實收均價：：6287元/平米米（簽約部部分），高高出平臺價價格近2000元/平米整體銷售速速度：57套/周左左右，平均均月銷售速速度約245套左右右27Ⅳ.價值年年階段特征：：大盤力兌兌現(xiàn)營銷目標(biāo)：：問題導(dǎo)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向：自我我超越獲得超額利利潤關(guān)鍵問題：：價值整合、、大盤力真真正釋放項目營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向品牌營營銷、文化化營銷28Ⅳ.價價值值年年核心心策策略略：：自自我我營營銷銷1.真真實實生生活活秀秀大盤盤持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是核核心心資資源源的的人人文文化化，，人人文文產(chǎn)產(chǎn)生生更更高高附附加加值值和和歸歸屬屬感感；；大大盤盤持持續(xù)續(xù)的的賣賣點點始始終終是是綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)和和社社區(qū)區(qū)文文化化隨商商業(yè)業(yè)等等公公建建配配套套的的運運營營、、充充分分展展示示社社區(qū)區(qū)生生活活，，價價格格持持續(xù)續(xù)快快速速增增長長，，樹樹立立發(fā)發(fā)展展商商強強勢勢品品牌牌2.客客戶戶是是營營銷銷的的主主要要渠渠道道社區(qū)區(qū)不不斷斷成成熟熟，，社社區(qū)區(qū)實實景景展展示示和和生生活活氛氛圍圍展展示示充充分分，，項項目目營營銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向客客戶戶活活動動營營銷銷為為主主，，為為社社區(qū)區(qū)不不斷斷聚聚集集人人氣氣成立立客客戶戶會會，，以以口碑碑傳傳播播演演繹繹社社區(qū)區(qū)文文化化3.品品牌牌營營銷銷、、服服務(wù)務(wù)營營銷銷29中海海國國際際社社區(qū)區(qū)占地地面面積積：：1986畝畝，，連連接接5000畝畝森森林林公公園園，，建建筑筑面面積積200萬萬平平米米，，成成都都地地王王。。世聯(lián)聯(lián)提提供供前前期期顧顧問問三三階階段段服服務(wù)務(wù)。。30中海海國國際際社社區(qū)區(qū)項目目規(guī)規(guī)劃劃有有住住宅宅、、商商業(yè)業(yè)、、酒酒店店、、醫(yī)醫(yī)院院等等多多種種物物業(yè)業(yè)類類型型，，不不是是一一個個普普通通的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目。。五星星級級酒酒店店涉外外醫(yī)醫(yī)院院國際際學(xué)學(xué)校校國際際網(wǎng)網(wǎng)球球俱俱樂樂部部高爾爾夫夫練練習(xí)習(xí)場場住宅宅郊郊區(qū)區(qū)化化的的大大規(guī)規(guī)模模社社區(qū)區(qū)，，還還是是郊郊區(qū)區(qū)城城市市化化的的新新都都市市主主義義？？-----區(qū)域域升值的的配套與與滿足生生活的配配套31中海國際際社區(qū)2年起止時間間開發(fā)量配套投入入體現(xiàn)核心心價值配套投入入滿足生活活需要2004.7———2006.72008.1———2009.72006.8———2007.121.5年年1.5年年一期（40萬㎡）二期（30萬㎡）三期(40萬㎡)Ⅰ區(qū)（15萬㎡）Ⅱ區(qū)（25萬㎡）Ⅰ區(qū)（15萬㎡）Ⅱ區(qū)(15萬㎡)Ⅰ區(qū)（20萬㎡）Ⅱ區(qū)（20萬㎡）星期五大大道北段段國際學(xué)校校商業(yè)廣場場公交總站站綜合市場場幼兒園1生活會所所1鄰里商業(yè)業(yè)鄰里商業(yè)業(yè)幼兒園2涉外醫(yī)院院生活會所所2鄰里商業(yè)業(yè)休閑街南南段休閑街北北段鄰里商業(yè)業(yè)國際網(wǎng)球球俱樂部部雕塑長廊廊集中商業(yè)業(yè)鄰里商業(yè)業(yè)寫字樓國際酒店店文化活動動中心鄰里商業(yè)業(yè)體現(xiàn)核心心價值，，適量生生活配套套生活配套套為主優(yōu)良資產(chǎn)產(chǎn)投入高爾夫練練習(xí)場森林景觀觀大道高級會所所星期五大大道南段段休閑廣場場配套的分分級與分分期：配配套與居居住互為為增值32中海國際際社區(qū)推售時間推售量推售物業(yè)類型銷售情況備注2005-9-30占地面積：63475.84㎡建筑面積:104179.8㎡(其中地上82855.4㎡,地下不21324.4㎡)容積率:1.305戶數(shù):556戶車位數(shù):668輛,其中地上124輛,地下544輛;“中海國際社區(qū)?藍岸”；占地面積6萬㎡，推出銷售的有9棟，建筑面積為26242平米；共176套為5、6層的多層物業(yè)，其中6層為帶電梯的多層洋房價格4000-5000元/㎡開盤當(dāng)日售磬大部分為中海的老業(yè)主價格超出周邊價格約500-1000元/㎡，主要是通過推出物業(yè)屬城市內(nèi)稀缺的、較高端的多層物業(yè)支持；2005-11-26約300套6+1精品景觀多層和小高層均價5000元/㎡開盤當(dāng)日銷售70%目前銷售約90%價格超出周邊價格約500-1000元/㎡銷售速度明顯下降，主要與推銷的物業(yè)為小高層，價格較高，銷售支持不夠，也與成都銷售進行淡季相關(guān)；2005-12下旬不到100套第三批次物業(yè)位于二批次物業(yè)的地塊中心，具有更為優(yōu)良的地理位置和景觀資源6+1精品景觀多層和小高層均價5000元/㎡當(dāng)天成交只有20-30％目前銷售約80%銷售情況況總結(jié)33Ⅴ.黃金金年營銷目標(biāo)標(biāo)：自由發(fā)揮揮關(guān)鍵問題題：企業(yè)財務(wù)務(wù)目標(biāo)兌兌現(xiàn)企業(yè)新產(chǎn)產(chǎn)品試驗驗基地企業(yè)品牌牌示范基基地34Ⅴ.黃金金年核心策略略：1.惜售售高價惜售售，充分分稀釋土土地價格格、實現(xiàn)現(xiàn)項目溢溢價，追追求超額額利潤2.實驗新產(chǎn)產(chǎn)品站在企業(yè)業(yè)策略層層面，在在項目最最后一期期推出新新產(chǎn)品，，實驗市市場，作作為后續(xù)續(xù)項目實實現(xiàn)良好好市場反反饋的策策略鋪墊墊35華僑城－－波托菲菲諾總平面世聯(lián)提供供銷售代代理及營營銷顧問問項目規(guī)模模：總建建面108萬平平米中國最成成功的旅旅游地產(chǎn)產(chǎn)36華僑城－－波托菲菲諾TOWNHOUSE37華僑城－－波托菲菲諾湖邊會所所38華僑城－－波托菲菲諾商業(yè)街39華僑城－－波托菲菲諾綠色城文化城生活城健康城教育城歡樂城數(shù)碼城華僑城生生活40華僑城－－波托菲菲諾價格時間2001.112002.12002.72004.62003.122004.10850088009300980030000高層高層T.H.多層高層別墅16000高層41世聯(lián)成功功案例（（北中國國）38個城城市山東青島檀香香灣項目目青島中少少上揚嶗嶗山項目目青島假日日溫泉項項目膠南600畝項項目濟南華山山鎮(zhèn)項目目煙臺東郊郊貴族城城項目煙臺紅旗旗南路腹腹地開發(fā)發(fā)項目臨沂金雀雀山項目目淄博孝婦婦河項目目日照芳州州項目鄒城萬佳佳都市花花園項目目泰安林肯肯花園項項目鄒平一河河兩湖項項目文登濱海海新區(qū)項項目黑龍江哈爾濱翰翰林辰霞霞項目北京北京懷柔柔雁棲湖湖項目北京天鴻鴻單店項項目北京魯能能幸福一一村項目目北京北清清路項目目北京東海?；瘓@項項目北京泰達達溫榆河河項目北京東小小口項目目北京自由由小鎮(zhèn)項項目北京延秋秋園項目目北京東隆隆項目北京懷柔柔紅螺西西區(qū)項目目北京月亮亮河項目目北京麗江江新城項項目北京國泰泰水景花花園項目目北京萬達達景藏項項目北京香榭榭花園項項目北京御水水苑項目目北京西府府蘭庭項項目北京麥卡卡倫地項項目北京招商商北苑項項目北京豐臺臺六圈項項目北京龍湖湖西苑項項目北京西單單安福大大廈項目目內(nèi)蒙古呼和浩特特金橋開開發(fā)區(qū)項項目呼和浩浩特東東岸國國際項項目包頭沼沼潭項項目呼倫貝貝爾國國際會會展中中心項項目河北石家莊莊珠峰峰國際際花園園項目目石家莊莊香榭榭里項項目石家莊莊莊八八家莊莊項目目秦皇島島劉莊莊別墅墅項目目秦皇島島海洋洋新城城項目目唐山豐豐潤區(qū)區(qū)項目目承德大大元寶寶山別別墅項項目廊坊香香檳國國際花花園項項目邯鄲鑒鑒德商商務(wù)中中心項項目遼寧沈陽奧奧園項項目沈陽萬萬恒大大東區(qū)區(qū)項目目沈陽望望花地地塊項項目沈陽東東方儷儷城項項目大連郭郭水路路項目目大連億億達棚棚戶區(qū)區(qū)項目目大連億億達四四期項項目大連億億達五五期項項目大連大大山村村項目目大連勞勞動公公園西西側(cè)項項目大連星星期五五大道道項目目瓦房店店21萬平平方米米項目目錦州寶寶地城城項目目甘肅天水中中鐵六六局項項目天津河南山西陜西西安海海洋公公園住住宅項項目西安西西部通通信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基基地項項目西安經(jīng)經(jīng)濟技技術(shù)開開發(fā)區(qū)區(qū)項目目西安西西部電電子信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基基地項項目西安高高新區(qū)區(qū)項目目西安臨臨潼區(qū)區(qū)項目目鄭州廣廣匯御御景項項目鄭州楊楊君劉劉項目目新鄉(xiāng)世世紀(jì)村村項目目安陽貞貞元項項目原陽300畝項項目天津紫紫光華華庭項項目天津城南南新世家家項目天津南開開區(qū)項目目天津王蘭蘭莊項目目天津海河河水上運運動世界界項目太原太鋼鋼項目太原學(xué)府府街項目目太原千峰峰路項目目運城住宅宅項目新疆烏魯木齊齊南門國國際城項項目吉林長春魯能能二道區(qū)區(qū)項目吉林世紀(jì)紀(jì)新村項項目42世聯(lián)成功功案例（（南中國國）54個城市市安徽上海鵬欣欣一品漫漫城項目目上海綠庭庭霞飛苑苑項目上海大上上海四季季花城項項目上海佘山山銀湖三三期項目目上海協(xié)和和城二期期項目上海星獅獅嘉定地地塊項目目上海金山山龍澤園園項目湖北四川成都今日日蜀州城城項目成都中海海國際社社區(qū)項目目都江堰項項目德陽亭江江街項目目南京河西西華府項項目南京256畝馬馬場項目目南京寶船船聽濤居居項目南京銀城城東苑項項目南京江寧寧區(qū)綠口口地塊項項目無錫圣芭芭芭拉項項目無錫馬山山項目無錫高新新區(qū)坊前前項目無錫首創(chuàng)創(chuàng)天一項項目蘇州天地地源橄欖欖灣項目目蘇州吳中中太湖明明珠項目目連云港D0078號地地塊項目目連云港203畝畝項目連云港337畝畝項目連云港萬萬豪花園園項目常州中天天名園項項目常州九洲洲集團桃桃源春曉曉項目常州常澄澄路項目目淮安華德德力項目目宜興高家家橋小區(qū)區(qū)項目江陰中南南控股項項目重慶湖南貴州江蘇上海浙江江西廣西廣東福建海南杭州景海海灣項目目杭州37號地塊塊項目杭州新白白馬公寓寓項目杭州天名名項目杭州濱江江29號號地塊項項目杭州中大大勝達廣廣場項目目杭州青山山湖別墅墅項目寧波紫郡郡項目舟山長峙峙島項目目溫州永強強縣項目目福州泰禾禾紅樹林林項目福州長樂樂項目廈門龍池池項目廈門綠波波項目廈門建發(fā)發(fā)圣地亞亞哥項目目晉江濱海海新城區(qū)區(qū)項目泉州青山山灣項目目漳州開發(fā)發(fā)區(qū)項目目重慶黃沙沙溪項目目重慶魯能能園區(qū)項項目重慶江灣灣國際花花都項目目永川房地地產(chǎn)項目目長沙雙瑞瑞月湖項項目長沙河西西新城項項目長沙日本本中國項項目長沙雨花花大道項項目貴陽南湖湖項目貴陽中天天世紀(jì)花花園項目目遵義商業(yè)業(yè)街項目目桂林萬正正城市風(fēng)風(fēng)景項目目南寧萬正正佳園項項目貴港中強強項目玉林江南南區(qū)項目目合肥申港港200畝項目目合肥包河河大道項項目合肥綜合合樓項目目合肥徽商商城市庭庭院項目目合肥紫蓬蓬山項目目合肥400畝項項目合肥國際際城項目目合肥學(xué)府府花園項項目合肥黃山山路項目目合肥建設(shè)設(shè)廣場項項目淮南泉山山湖項目目淮南民生生項目淮南金大大地項目目淮北泰富富華項目目安慶玻璃璃廠項目目黃山500畝項項目武漢三江江航天赫赫山項目目武漢二七七路項目目武漢武昌昌區(qū)項目目武漢金銀銀湖項目目武漢后湖湖1500畝項項目宜昌步行行街項目目廣州北方方萬坤項項目深圳龍華華項目深圳海怡怡軒項目目深圳鴻達達花園項項目深圳西麗麗項目中山紫馬馬嶺項目目珠海格力力廣場項項目湛江項目目惠州東江江項目惠州金融融街項目目惠州熊貓貓碧富新新城項目目江門新中中心區(qū)項項目東莞石龍龍鎮(zhèn)四方方項目東莞世紀(jì)紀(jì)城項目目佛山酒店店項目?？谟癁I濱海灣莊莊園項目目三亞下洋洋田項目目三亞山海海天度假假公寓項項目三亞星獅獅海棠灣灣項目三亞東和和陵水灣灣項目南昌汪氏氏新區(qū)項項目南昌青云云譜區(qū)象象湖項目目贛州中心心區(qū)站北北項目贛州城發(fā)發(fā)別墅項項目余干住宅宅項目九江柘林林湖國際際溫泉度度假村項項目云南昆明西山山新城項項目昆明銀海海項目安寧溫泉泉鎮(zhèn)項目目43項目主要要問題探探討快速營銷銷和價值值實現(xiàn)的的策略關(guān)關(guān)系營銷投入入產(chǎn)出的的階段特特點區(qū)域和產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)系系，分階階段營銷銷發(fā)力方方向主流客戶戶主流市市場銷售時機機問題（（政策風(fēng)風(fēng)險、競競爭分析析、企業(yè)業(yè)財務(wù)））449、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:38:0903:38:0903:381/5/20233:38:09AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:38:0903:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:38:0903:38:0903:38Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:38:0903:38:09January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:38:09上上午03:38:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:38上上午1月-2303:38January5,202316、行動出成果果，工作出財