培訓(xùn)課件企業(yè)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理

企業(yè)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)（策略篇）建立以渠道為核心的銷(xiāo)售策略策略一個(gè)中心：銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷(xiāo)售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多銷(xiāo)售渠道的定義誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有渠道就沒(méi)有“錢(qián)”途簡(jiǎn)言之，銷(xiāo)售渠道就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷(xiāo)售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶(hù)（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶(hù)（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶(hù)（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶(hù)工業(yè)品的銷(xiāo)售渠道目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷(xiāo)售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營(yíng)制5、有效控制銷(xiāo)售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制直營(yíng)制經(jīng)銷(xiāo)制混合制地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷(xiāo)單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷(xiāo)單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得低價(jià)傾銷(xiāo)，也不得高價(jià)銷(xiāo)售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜直營(yíng)制即在劃定的的區(qū)域內(nèi)，，廠家直接接對(duì)零售商商進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)，中間不不經(jīng)過(guò)任何何中介單位。。在直營(yíng)制中中，零售商商的職能有有：按照規(guī)定進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品陳陳列近規(guī)定價(jià)格格進(jìn)行產(chǎn)品品銷(xiāo)售提供POP等宣傳場(chǎng)所所按規(guī)定進(jìn)行行產(chǎn)品演示示或提供試試用等產(chǎn)品品樣品在規(guī)定期限限內(nèi)完成產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目目標(biāo)及回款款作業(yè)按訂單要求求查收訂貨貨產(chǎn)品，不不得拒收?qǐng)?zhí)行供銷(xiāo)合合同中的其其它事宜經(jīng)銷(xiāo)制即在規(guī)定的的區(qū)域內(nèi)，，產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)由一家家以上的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的職職能與地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的的職能重疊疊部份較多多。企業(yè)需需要注意的的是以下幾幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)有多家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商違約約現(xiàn)象時(shí)常常發(fā)生，對(duì)對(duì)于價(jià)格政策的的遵守非常常重要。經(jīng)銷(xiāo)商是多多家，故當(dāng)當(dāng)?shù)毓P(guān)事事宜經(jīng)銷(xiāo)商商一般漠不不關(guān)心。為提高各自自的銷(xiāo)售量量，經(jīng)銷(xiāo)商商經(jīng)常采取取不同的促促銷(xiāo)方式進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于于不良的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)廠廠家應(yīng)予以以關(guān)注混合制在劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，廠廠家讓重要要零售商經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的同時(shí)時(shí)，又選定定經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)。就是是說(shuō)，在同同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)制制與直營(yíng)制制并存經(jīng)銷(xiāo)商與零零售商的職職能同上，，值得注意意的是以下下幾點(diǎn)：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商與零售售商的價(jià)格格應(yīng)有所不不同，要保保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商商的利益，，留有一定定的利潤(rùn)空空間在合同中介介定好廠家家與經(jīng)銷(xiāo)商商享有的零零售商的范范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道自自評(píng)表銷(xiāo)售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)一、企企業(yè)有沒(méi)有有明確、行行之有效的的分銷(xiāo)戰(zhàn)略略？A、沒(méi)有B、有，我們對(duì)對(duì)各種渠道道選擇都分分析過(guò)C、我們的分銷(xiāo)銷(xiāo)政策與總總體銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略相整合合，并充分分考慮到顧客客期望和需需求及成本本因素銷(xiāo)售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)二、銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企業(yè)里里，銷(xiāo)售渠渠道是如何何管理的？？A、沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此此負(fù)責(zé)B、有人對(duì)此負(fù)負(fù)責(zé)，但與與其他營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員沒(méi)聯(lián)聯(lián)系C、在整體的視視角下管理理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并與其其他4個(gè)組合因因素相配套套銷(xiāo)售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)三、銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道是是如何選擇擇的？A、很武斷，這這一體系已已經(jīng)運(yùn)作多多年了B、與一定聲譽(yù)譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商商建立良好好關(guān)系，以以此為基礎(chǔ)選擇C、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行深刻刻分析，并并考慮目標(biāo)標(biāo)顧客的愛(ài)好銷(xiāo)售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)四、選選擇經(jīng)銷(xiāo)商商的標(biāo)準(zhǔn)如如何？A、很模糊，沒(méi)沒(méi)有明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)關(guān)設(shè)備、職職工、地埋埋、信譽(yù)等等信息上C、、定量量和和定定性性（（如如良良好好關(guān)關(guān)系系、、對(duì)對(duì)廠廠家家的的支支持持程程度度））信息息都都考考慮慮銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)五五、、對(duì)對(duì)于于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，企企業(yè)業(yè)是是否否有有目目標(biāo)標(biāo)和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？？A、、沒(méi)有有B、、有，，我我們們給給他他定定下下目目標(biāo)標(biāo)C、、和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商探探討討并并共共同同制制定定目目標(biāo)標(biāo)，，我我們們定定期期監(jiān)監(jiān)督督并在在必必要要時(shí)時(shí)刻刻提提供供幫幫助助銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)六六、、企企業(yè)業(yè)是是否否嘗嘗試試過(guò)過(guò)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手比比較較運(yùn)運(yùn)輸輸和和包裝裝方方法法？？A、、沒(méi)有有，，他他們們干干他他們們的的B、、偶爾爾C、、公司司時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)監(jiān)督督競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，并并力力圖圖提提供供更更高高、、更更強(qiáng)、、更更對(duì)對(duì)顧顧客客友友好好的的服服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)七七、、企企業(yè)業(yè)的的運(yùn)運(yùn)輸輸體體系系和和程程序序與與顧顧客客的的接接受受體體系系和和程程序序是是否否相相容容A、、不，，從從不不考考慮慮B、、他們們互互相相配配套套C、、我們們確確信信兩兩者者在在絕絕大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下很很好好地地相相容容銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)八八、、企企業(yè)業(yè)怎怎樣樣考考慮慮其其庫(kù)庫(kù)存存水水平平，，庫(kù)庫(kù)存存是是如如何何管管理理的的？？A、、對(duì)此此無(wú)無(wú)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)的的政政策策B、、庫(kù)存存由由剩剩余余空空間間和和總總成成本本控控制制的的C、、存在在著著庫(kù)庫(kù)存存政政策策來(lái)來(lái)提提供供一一個(gè)個(gè)已已知知的的經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)計(jì)計(jì)算算的的顧客客服服務(wù)務(wù)水水平平銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)九九、、企企業(yè)業(yè)是是如如何何處處理理顧顧客客抱抱怨怨的的？？A、、我們們臨臨時(shí)時(shí)處處理理B、、對(duì)有有關(guān)關(guān)的的抱抱怨怨進(jìn)進(jìn)行行分分析析并并系系統(tǒng)統(tǒng)地地處處理理C、、有處處理理抱抱怨怨的的政政策策以以確確保保不不再再發(fā)發(fā)生生抱抱怨怨。。我我們們努力力做做到到零零缺缺陷陷銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)十十、、企企業(yè)業(yè)是是否否經(jīng)經(jīng)常常評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)顧顧客客的的服服務(wù)務(wù)，，并并不不斷斷地地改改進(jìn)進(jìn)？？A、、沒(méi)有有，，從從來(lái)來(lái)沒(méi)沒(méi)有有B、、我們們判判斷斷服服務(wù)務(wù)不不完完善善的的地地方方，，但但不不系系統(tǒng)統(tǒng)C、、我們們一一直直努努力力改改善善對(duì)對(duì)顧顧客客的的顧顧客客銷(xiāo)售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：每題題：：回回答答A，，得0分分；；回答答B(yǎng)，，得1分分；；回答答C，，得2分分。。將十十道道題題的的分分?jǐn)?shù)數(shù)匯匯總總，，總分分在在15分分－－20分分優(yōu)優(yōu)秀秀10分分－－14分分良良好好5分分－－9分分一一般般0分分－－4分分差差建立立和和諧諧的的廠廠商商關(guān)關(guān)系系輸廠家家贏贏經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商輸輸廠家家輸輸經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商輸輸經(jīng)銷(xiāo)商贏廠家家贏贏經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商贏贏廠家家輸輸經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商贏贏贏輸廠家雙贏贏銷(xiāo)銷(xiāo)售售模模式式建立立和和諧諧的的廠廠商商關(guān)關(guān)系系企業(yè)業(yè)與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的角角色色定定位位廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商之之間間的的關(guān)關(guān)系系更更多多地地是是一一種種博博弈弈伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的力力量量體體現(xiàn)現(xiàn)在在地地理理地地緣緣優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上上廠家家的的力力量量體體現(xiàn)現(xiàn)在在有有產(chǎn)產(chǎn)品品、、有有商商譽(yù)譽(yù)、、有有資資金金、、有有一一定定的的價(jià)價(jià)格格和和渠渠道道控控制制力力、、有有破破釜釜沉沉舟舟的的勇勇氣氣明確確對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)政政策策了解解經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的需需求求經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商對(duì)對(duì)利利益益的的考考慮慮包包括括：：（1））經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利潤(rùn)潤(rùn)率率（2））經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)難難度度（（市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求））（3））廠廠家家支支持持與與服服務(wù)務(wù)水水平平（4））廠廠家家的的管管理理水水平平（（市市場(chǎng)場(chǎng)控控制制力力））（5））廠廠家家的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期承承諾諾（6））資資金金需需求求和和付付款款方方式式………………………等等明確確對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)政政策策具體體來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的行行為為動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)包包括括:—銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額和和利利潤(rùn)潤(rùn)—更更快快的的貨貨物物周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、更更高高的的商商品品流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度—商商品品具具有有吸吸引引力力（（商商品品的的價(jià)價(jià)值值、、品品種種齊齊全全、、時(shí)時(shí)興興、、流流行行、、廉廉價(jià)價(jià)供供應(yīng)應(yīng)、、優(yōu)優(yōu)先先權(quán)權(quán)））—競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的欲欲望望（（對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的妒妒忌忌、、不不讓讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手獲獲益益、、不不讓讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手居居優(yōu)優(yōu)先先地地位位））—吸吸引引購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力力強(qiáng)強(qiáng)的的消消費(fèi)費(fèi)者者—重重新新贏贏得得被被奪奪走走的的客客戶(hù)戶(hù)—保保持持老老客客戶(hù)戶(hù)—贏贏得得新新客客戶(hù)戶(hù)—健健康康：：不不因因索索賠賠而而惱惱火火；；由由于于供供貨貨方方的的合合作作而而不不必必消消耗耗、、分分散散太太多多的的精精力力—價(jià)價(jià)格格和和折折扣扣—降降低低費(fèi)費(fèi)用用：：辦辦公公費(fèi)費(fèi)用用、、人人員員費(fèi)費(fèi)用用等等—技技術(shù)術(shù)上上可可靠靠的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（沒(méi)沒(méi)有有人人愿愿意意當(dāng)當(dāng)試試驗(yàn)驗(yàn)品品））—盡盡可可能能不不讓讓客客戶(hù)戶(hù)沒(méi)沒(méi)有有購(gòu)購(gòu)貨貨就就走走了了，，即即備備齊齊所所有有需需求求的的商商品品—認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)市市場(chǎng)場(chǎng)空空白白，，并并從從中中獲獲利利—因因勢(shì)勢(shì)利利導(dǎo)導(dǎo)，，旺旺季季的的興興隆隆給給自自己己帶帶來(lái)來(lái)收收益益，，等等明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的業(yè)務(wù)政策策廠家在制定業(yè)業(yè)務(wù)政策時(shí)要要考慮滿足經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商以下方方面的要求：：（1）價(jià)格（2）廠家承承諾的廣告支支持（3）廠家承承諾的促銷(xiāo)活活動(dòng)（4）廠家提提供的產(chǎn)品品品種是否齊全全（5）廠家及及時(shí)送貨能力力（6）廠家產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度（7）廠家產(chǎn)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程程度（8）廠家的的付款條件（9）廠家提提供哪些售后后服務(wù)（10）與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)業(yè)員的私人關(guān)關(guān)系（11）廠家家的產(chǎn)品檔次次是否符合經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的要求（12）訂貨貨程序的復(fù)雜雜程度（13）廠家家給經(jīng)銷(xiāo)商決決定有關(guān)產(chǎn)品品銷(xiāo)售政策的自由由度（14）廠家家是否允許退退貨與換貨（15）廠家家能否及時(shí)提提供市場(chǎng)和產(chǎn)產(chǎn)品信息（16）對(duì)投投訴的處理（17）廠家家是否誠(chéng)實(shí)可可靠（18）有沒(méi)沒(méi)有最低訂貨貨限額（19）是否否提供多種獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)制制定針對(duì)性的的銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略應(yīng)包包括以下內(nèi)容容，以幫助渠渠道政策的有有效實(shí)施對(duì)客戶(hù)的宣傳傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況銷(xiāo)售政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服服務(wù)支持銷(xiāo)售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流管管理產(chǎn)品的退換管管理產(chǎn)品的庫(kù)存管管理協(xié)同銷(xiāo)售廣告宣傳聯(lián)合廣告、展展示會(huì)或促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)提供銷(xiāo)售輔助助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手冊(cè)冊(cè)安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友情情關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)務(wù)伙伴關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的激勵(lì)處理經(jīng)銷(xiāo)商抱抱怨9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:54:4502:54:4502:541/5/20232:54:45AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:54:4502:54Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:54:4502:54:4502:54Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:54:4502:54:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:54:45上上午午02:54:451月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:54:4502:54:4505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:54:45上上午午2:54上上午午02:54:451月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:54:4502:54:4502:541/5/20232:54:45AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:54:4502:54Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:54:4502:54:4502:54Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:54:4602:54:46January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:54:46上上午02:54:461月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:54:4602:54:4605January202317、空空山山新