培訓(xùn)課件醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理

區(qū)域銷售計(jì)劃的制訂一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配二、銷售人員銷售費(fèi)用的分配三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位/市場(chǎng)分析五、SWOT分析六、行動(dòng)計(jì)劃1·區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會(huì)2·醫(yī)藥代表微觀市場(chǎng)促銷/情景促銷3·商業(yè)計(jì)劃4·培訓(xùn)計(jì)劃1辦事處的功能公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢?chǔ)存作用（資料和樣品〕財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理2設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場(chǎng)潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過(guò)電子郵件聯(lián)網(wǎng)

3辦事處的設(shè)置及管理當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處人員的設(shè)置?如何確定隊(duì)伍的大小?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)?銷售人員的招聘?勞工法律問(wèn)題5如何確定辦事處的大小全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場(chǎng)潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競(jìng)爭(zhēng)交通、費(fèi)用和成本其它因素7營(yíng)銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)按顧客按發(fā)展8工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時(shí)間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn)9醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話個(gè)性、態(tài)度與人生觀目標(biāo)、雄心與激勵(lì)與公司之適合性未來(lái)潛力學(xué)校/原工作單位之文化10醫(yī)藥代表的的甄選與錄錄用面談的目的的——發(fā)發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘聘人員的：：能力、意意愿、意向、心態(tài)態(tài)?接受領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)管理?主動(dòng)性性?成熟性性?銷售員員特性面談主持人人種類?健談型型?詢問(wèn)型型?被動(dòng)型型（冷淡型型）?筆記型型11醫(yī)藥代表的的甄選與錄錄用面談時(shí)間的的問(wèn)題資格——學(xué)學(xué)歷、、培訓(xùn)、課課程經(jīng)歷——主主動(dòng)、、成就、失失敗、離職職工作習(xí)慣———單單打或團(tuán)隊(duì)隊(duì)、工作時(shí)時(shí)間、加班班進(jìn)取心———未來(lái)來(lái)、金錢、、權(quán)力、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)興趣——運(yùn)運(yùn)動(dòng)、、電視、閱閱讀個(gè)性——長(zhǎng)長(zhǎng)處、、短處、哲哲學(xué)思想健康——病病假、、暗疾、壓壓力家庭背景———一一般狀態(tài)、、限制因素素12醫(yī)藥代表的的甄選與錄錄用問(wèn)題舉例（（一）：請(qǐng)請(qǐng)談?wù)勀阕宰约耗康摹?自我感觀觀，對(duì)他人人及過(guò)去經(jīng)經(jīng)驗(yàn)之看法法。?對(duì)自我人人生及工作作有認(rèn)識(shí)及及具有敘述述能力。問(wèn)題舉例（（二）：過(guò)過(guò)去工作中中最不好的的上司是怎怎么樣的？？為什么？？目的——?發(fā)現(xiàn)與人人相處的能能力，了解解他人的價(jià)價(jià)值與信念念，巧妙和和批評(píng)他人人。問(wèn)題舉例（（三）：如如果你的工工作中被發(fā)發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)嚴(yán)重的錯(cuò)誤誤，你會(huì)如如何反應(yīng)？目的——?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)責(zé)的態(tài)度，，從錯(cuò)誤中中去學(xué)習(xí)。。不采取消消極態(tài)度。13醫(yī)藥代表的的甄選與錄錄用招聘錄用條條件：個(gè)人簡(jiǎn)歷/申請(qǐng)表格格測(cè)驗(yàn)高度技術(shù)/專業(yè)能力力主動(dòng)性工作留用期期長(zhǎng)招聘途徑與與效益：廣告（報(bào)紙紙及專業(yè)刊刊物）自我介紹（（朋友、親親戚、熟人人）面試談話正式與非正正式之推介介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表表現(xiàn)人力開(kāi)發(fā)潛潛力與成長(zhǎng)長(zhǎng)創(chuàng)新力公司定期大大專生招聘聘會(huì)議國(guó)家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位位14怎樣激勵(lì)銷銷售人員為什么對(duì)營(yíng)營(yíng)銷人員的的激勵(lì)很重重要在營(yíng)銷人員員的表現(xiàn)中中起很重要要的作用往往是精神神上的鼓勵(lì)勵(lì)或物質(zhì)上上的獎(jiǎng)勵(lì)需要滿足營(yíng)營(yíng)銷人員的的十條基本本需求十條基本需需求——安安全感————挑戰(zhàn)戰(zhàn)——承承認(rèn)———溝溝通——有有價(jià)值————指導(dǎo)導(dǎo)/改正——有有機(jī)會(huì)————尊重重——?dú)w歸宿感——成成就感15怎樣激勵(lì)銷銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷銷售——制制訂詳細(xì)計(jì)計(jì)劃———反反饋系統(tǒng)——建建立評(píng)估系系統(tǒng)———營(yíng)營(yíng)銷人員的的家庭參與與——新新穎/刺激激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（（HygieneFactor）與激勵(lì)因子子（Motivator）16怎樣評(píng)估銷銷售人員正確地評(píng)估估銷售人員員能最有效效地提高生生產(chǎn)力并發(fā)發(fā)現(xiàn)人才為什么要對(duì)對(duì)銷售人員員進(jìn)行評(píng)估估？——以以利于雙向向溝通——使使表現(xiàn)好的的銷售人員員有被認(rèn)可可感——能能發(fā)現(xiàn)不足足——制制訂員工發(fā)發(fā)展規(guī)劃17怎樣評(píng)估銷銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估估表格——個(gè)個(gè)人檔案——制制訂個(gè)人目目標(biāo)（量化化）——發(fā)發(fā)展計(jì)劃——能能滿足管理理者的需要要——與與平時(shí)的各各種表格、、獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)聯(lián)——上上班的第一一天了解評(píng)評(píng)估內(nèi)容——不不搞突然襲襲擊18怎樣評(píng)估銷銷售人員評(píng)估應(yīng)定性性與定量相相結(jié)合怎樣評(píng)估——銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)———團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神——費(fèi)費(fèi)用————培培訓(xùn)表現(xiàn)——客客戶拜訪訪————平平時(shí)報(bào)表——產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹———協(xié)協(xié)同同拜訪19怎樣評(píng)估銷銷售人員評(píng)估面談——管管理人員最最難亦是最最重要的任任務(wù)——告告訴銷售人人員他/她她目前的狀狀況并建議議/她以后應(yīng)到什什么水平及及應(yīng)該如何何做到——優(yōu)優(yōu)點(diǎn)/缺陷陷——制制定一發(fā)展展計(jì)劃——使使他/她就就改正缺陷陷做出承諾諾——對(duì)對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可可、贊揚(yáng)——聆聆聽(tīng)他/她她的傾訴——使使他/她確確信你很重重視、關(guān)心心他/她20怎樣評(píng)估銷銷售人員評(píng)估面談準(zhǔn)準(zhǔn)備面談前——列列出你主要要的目標(biāo)、、需傳達(dá)的的信息——重重點(diǎn)在一兩兩個(gè)問(wèn)題——為為他/她可可能的反應(yīng)應(yīng)做準(zhǔn)備——對(duì)對(duì)新的管理理人員–反反復(fù)演練——?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造良好的的氣氛——使使被評(píng)估人人進(jìn)入角色色21怎樣評(píng)估銷銷售人員創(chuàng)造良好的的氣氛——選選擇合適的的會(huì)議地點(diǎn)點(diǎn)：安靜、、“安安全”——““圓桌””會(huì)議——批批評(píng)與自我我批評(píng)——變變成工作的的一個(gè)部分分——使使被評(píng)估者者情緒放松松使被評(píng)估人人進(jìn)入角色色——解解釋評(píng)估是是一個(gè)雙向向過(guò)程——首首先讓他/她準(zhǔn)備自自我評(píng)估——提提醒他/她她評(píng)估應(yīng)以以業(yè)績(jī)與工工作標(biāo)準(zhǔn)做做比較22怎樣評(píng)估銷銷售人員面談——先先讓他/她她自我評(píng)估估——隨隨后解釋你你的評(píng)估/計(jì)劃——就就每一點(diǎn)盡盡量達(dá)到共共識(shí)——集集中在個(gè)人人發(fā)展計(jì)劃劃——從從優(yōu)點(diǎn)至缺缺點(diǎn)至他/她需改正正的計(jì)劃——避避免討論個(gè)個(gè)人待遇——總總結(jié)優(yōu)點(diǎn)——就就個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃得到到承諾——為為檢查進(jìn)度度制定一時(shí)時(shí)間表23人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售售人員以個(gè)人滿足足為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，有一定定銷售策略略，職業(yè)成就感感不相信失敗敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思思考與客戶建立立長(zhǎng)期的友友誼是團(tuán)隊(duì)中的的好隊(duì)友，，能起傳導(dǎo)導(dǎo)作用成熟，成長(zhǎng)長(zhǎng)24人才培養(yǎng)---指導(dǎo)導(dǎo)下屬協(xié)同拜訪:重要性性與意義，，地區(qū)經(jīng)理理的角色協(xié)同拜訪的的評(píng)估，注注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工作指指導(dǎo)把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化化為學(xué)習(xí)進(jìn)進(jìn)步的機(jī)會(huì)會(huì)針對(duì)問(wèn)題，，不對(duì)個(gè)人人勇于承擔(dān)責(zé)責(zé)任，顧及及面子團(tuán)隊(duì)銷售25人才培養(yǎng)---指導(dǎo)導(dǎo)下屬幫助別人發(fā)發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金金字塔上的的控制者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鸾鹱炙旅婷娴闹С终哒?，服?wù)者者和教練分享榮譽(yù)：：激發(fā)下屬屬身上的榮榮譽(yù)要求，，產(chǎn)生被需需要的感覺(jué)覺(jué)習(xí)慣的形成成，如何擴(kuò)擴(kuò)大舒適圈圈，樂(lè)于持持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建建立信賴：：承擔(dān)責(zé)任任，公正26人才培養(yǎng)---指導(dǎo)導(dǎo)下屬學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，，學(xué)會(huì)“問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題管理”明確部門/公司使命命，制定崗崗位職責(zé)組織的使命命與價(jià)值個(gè)人的崗位位職責(zé)和關(guān)關(guān)鍵成果領(lǐng)領(lǐng)域27獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂一、區(qū)域劃劃分及任務(wù)務(wù)分配二、收入方方案的內(nèi)容容三、獎(jiǎng)金與與提成的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具具體的獎(jiǎng)懲懲條款五、怎樣合合理利用獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的突破口28獎(jiǎng)金計(jì)劃的的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭搭配的原則則就近的原則則銷售任務(wù)盡盡量均衡的的原則區(qū)域利益服服從公司利利益，個(gè)人人利益服從從區(qū)域利益的原則則地方化的原原則利于管理的的原則29獎(jiǎng)金計(jì)劃的的制訂任務(wù)分配前一年的銷銷量市場(chǎng)的潛力力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素國(guó)家或地方方性政策的的影響公司政策的的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的的影響地理因素的的影響其它因素的的影響30獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)務(wù)下上分配任務(wù)務(wù)上下＋下上分配任任務(wù)任務(wù)先分配配至醫(yī)院分配至市市分配至至省分配配至地區(qū)(District)分配配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分分類(A、、B、C、、D、E……etc)——醫(yī)醫(yī)院的病床床數(shù)——醫(yī)醫(yī)院的門診診量——醫(yī)醫(yī)院的全年年用藥量——公公司產(chǎn)品的的用量——單單一產(chǎn)品在在醫(yī)院同類類產(chǎn)品的份份額——單單一科室的的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)——何何種手術(shù)方方式(ICCE、ECCE、、Phaco，etc)31獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂收入方案的的內(nèi)容工資獎(jiǎng)金提成各種補(bǔ)貼固定收入Vs非固定收入入工資＋獎(jiǎng)金金＋提成32獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂獎(jiǎng)金與提成成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比比較公平2、有利于于調(diào)動(dòng)貧困困區(qū)域銷售售人員的積積極性3、有利于于新產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)4、有利于于管理5、有利于于團(tuán)隊(duì)精神神的建立6、有利于于培養(yǎng)新銷銷售人員提成：1、上不封封頂，有利利于調(diào)動(dòng)優(yōu)優(yōu)秀銷售人人員的積極極性2、有利于于調(diào)動(dòng)富裕裕地區(qū)銷售售人員的積積極性3、特別適適合于新公公司及規(guī)模模小的公司司33獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂獎(jiǎng)金與提成成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封封頂，不利利于調(diào)動(dòng)優(yōu)優(yōu)秀銷售人人員的積極極性2、不利于于調(diào)動(dòng)富裕裕地區(qū)銷售售人員的積積極性3、一定程程度上帶有有“大大鍋飯”的的性質(zhì)提成：1、不利于于新產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)2、不利于于團(tuán)隊(duì)的建建立3、相對(duì)““不公公平”（對(duì)對(duì)貧困地區(qū)區(qū)銷售人員員）4、不利于于管理5、提成比比例會(huì)逐年年下調(diào)34獎(jiǎng)懲懲計(jì)計(jì)劃劃的的制制訂訂制訂訂具具體體的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲條條款款固定定收收入入與與非非固固定定收收入入的的比比例例獎(jiǎng)金金不不跟跟銷銷售售掛掛鉤鉤在完完成成一一定定任任務(wù)務(wù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)(60－－80％％)以以上上部部分分提提成成任務(wù)務(wù)分分配配、、任任務(wù)務(wù)完完成成及及提提成成的的發(fā)發(fā)放放均均采采用用累累進(jìn)進(jìn)制制的的方方法法獎(jiǎng)懲懲條條款款必必須須完完全全透透明明，，真真正正體體現(xiàn)現(xiàn)多多勞勞多多得得35辦事事處處的的行行政政管管理理通信信終終端端和和匯匯報(bào)報(bào)資料料印印刷刷，，遞遞送送和和管管理理顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)酒店店，，票票務(wù)務(wù)，，約約會(huì)會(huì)，，出出差差，，工工作作安安排排來(lái)訪訪者者的的安安排排和和處處理理該地地區(qū)區(qū)的的內(nèi)內(nèi)外外信信息息的的收收集集記記錄錄和和反反饋饋36辦事事處處的的行行政政管管理理接待待和和翻翻譯譯內(nèi)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議和和培培訓(xùn)訓(xùn)公司司文文憑憑和和記記錄錄的的保保存存市場(chǎng)場(chǎng)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)（（MIS)銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)（（收收集集輸輸入入，，分分析析處處理理和和建建議議〕〕涉外外事事務(wù)務(wù)（（行行政政，，工工商商稅稅務(wù)務(wù)，，媒媒體體〕〕37辦事事處處的的行行政政管管理理市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售的的支支持持公司司形形象象的的支支持持和和加加強(qiáng)強(qiáng)郵寄寄快快遞遞財(cái)會(huì)會(huì)管管理理文化化，，氛氛圍圍，，隊(duì)隊(duì)伍伍激激勵(lì)勵(lì)部門門間間的的幫幫助助和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)38辦事事處處的的行行政政管管理理當(dāng)?shù)氐氐牡匿N銷售售經(jīng)經(jīng)理理即即為為辦辦事事處處的的主主任任當(dāng)?shù)氐劁N銷售售人人員員及及行行政政人人員員的的日日常常管管理理召集集每每周周的的銷銷售售例例會(huì)會(huì)銷售售人人員員報(bào)報(bào)表表（（月月行行程程/月月總總結(jié)結(jié)、、醫(yī)醫(yī)院院拜拜訪訪記記錄錄、、客客戶戶檔檔案案等等））審審核核各種種費(fèi)費(fèi)用用的的審審核核39辦事事處處的的行行政政管管理理考勤勤制制度度安全全保保衛(wèi)衛(wèi)制制度度會(huì)議議制制度度財(cái)務(wù)務(wù)制制度度電話話、、傳傳真真等等辦辦公公設(shè)設(shè)備備使使用用制制度度顧客客查查詢?cè)兲幪幚砝碇浦贫榷裙?jié)約約制制度度40報(bào)告告與與報(bào)報(bào)表表的的管管理理銷售售報(bào)報(bào)表表，，費(fèi)費(fèi)用用報(bào)報(bào)告告及及分分析析，，區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)，，行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行及及其其達(dá)達(dá)成成情情況況，，經(jīng)銷銷商商產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)出出貨貨報(bào)報(bào)告告產(chǎn)品品推推廣廣效效益益分分析析。。顧客客分分析析，，關(guān)關(guān)鍵鍵性性客客戶戶和和潛潛能能顧顧客客分分析析。。銷售售日日?qǐng)?bào)報(bào)，，周周報(bào)報(bào)，，月月報(bào)報(bào)。。行政政（（人人事事、、財(cái)財(cái)會(huì)會(huì)））報(bào)報(bào)告告與與其其他他各各種種情情況況報(bào)報(bào)告告。。分析析績(jī)績(jī)效效現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及改改善善和和控控制制措措施施建設(shè)設(shè)性性建建議議記錄錄存存檔檔及及報(bào)報(bào)告告。。41建立立檔檔案案行銷銷計(jì)計(jì)劃劃、、銷銷售售等等有有關(guān)關(guān)計(jì)計(jì)劃劃及及報(bào)報(bào)表表。。產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)、、文文獻(xiàn)獻(xiàn)、、推推廣廣資資料料等等。。銷售售代代表表工工作作計(jì)計(jì)劃劃，，目目標(biāo)標(biāo)及及執(zhí)執(zhí)行行制制度度。。關(guān)鍵鍵性性顧顧客客及及準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客資資料料。。人事事及及績(jī)績(jī)效效資資料料。。42為何何不不愿愿填填寫寫銷銷售售日日?qǐng)?bào)報(bào)表表可用用口口頭頭報(bào)報(bào)告告代表表沒(méi)沒(méi)有有時(shí)時(shí)間間或或嫌嫌麻麻煩煩這是是經(jīng)經(jīng)理理的的事事即使使寫寫了了也也得得不不到到指指示示根本本不不知知道道如如何何使使用用最大大原原因因：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)報(bào)報(bào)表表內(nèi)內(nèi)容容不不做做任任何何反反應(yīng)應(yīng)，，沒(méi)沒(méi)有有任任何何反反饋饋。。43銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的管管理理---客客戶戶管管理理客戶戶的的分分類類、、分分級(jí)級(jí)醫(yī)院院的的分分級(jí)級(jí)：：考考慮慮地地區(qū)區(qū)差差別別業(yè)務(wù)務(wù)院院長(zhǎng)長(zhǎng)、、藥藥劑劑科科、、科科主主任任，，OPININGLEADER，，KEYDOCTORS商業(yè)客戶客戶檔案的建建立客戶、潛在客客戶分析44BuildsHighPerformingTeams45冠軍隊(duì)與明星星隊(duì)的選擇冠軍隊(duì)：整體體配合，各行行其職和可互互補(bǔ)，共同目標(biāo)明星隊(duì)：個(gè)體體效果，可以以替代，注重重個(gè)人功績(jī)46何謂團(tuán)隊(duì)隊(duì)一個(gè)真正的團(tuán)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一一個(gè)共同的目目標(biāo)，其成員員的行為之間間相互依存相相互影響，并并且能很好地地合作，以追追求集體的成成功。47團(tuán)隊(duì)(team)和群體體(group)的區(qū)別別團(tuán)隊(duì)：成員間不相同同但互補(bǔ)，以以任務(wù)為導(dǎo)向向，積極合作，相相同目標(biāo)，，強(qiáng)調(diào)整體群體：成員間可替換換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體體48團(tuán)隊(duì)和個(gè)體個(gè)體本位和群群體本位功利主義（硬硬〕與價(jià)值主主義（軟〕效率主義與和和諧主義創(chuàng)新主義與穩(wěn)穩(wěn)定主義49團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精精神的界定團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員為了了團(tuán)隊(duì)的利益益與目標(biāo)而相相互協(xié)作、盡盡心盡力的意意愿與作風(fēng)。。三個(gè)內(nèi)容：(1)在在團(tuán)隊(duì)與其成成員之間的關(guān)關(guān)系方面，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)強(qiáng)烈歸屬感與與一體感。(2)在在成員之間的的關(guān)系上，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)現(xiàn)為成員間的的相互協(xié)作及共為一體體。(3)在在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的的態(tài)度上，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事事務(wù)的盡心盡盡力及全方位位的投入。50團(tuán)隊(duì)的類型生產(chǎn)、服務(wù)－－－重復(fù)或持持久，如制造造加工業(yè)行動(dòng)、談判－－－短期行動(dòng)動(dòng)事件，如競(jìng)競(jìng)賽，特別任任務(wù)計(jì)劃、發(fā)展－－－可變的，，有周期，如如設(shè)計(jì)計(jì)劃，，建議、參與－－－可變的或或長(zhǎng)或短，如如推薦決策51團(tuán)隊(duì)的任務(wù)(1)規(guī)劃劃與實(shí)施方案案(2)進(jìn)行行績(jī)效管理(3)提高高能力與績(jī)效效(4)進(jìn)行行團(tuán)隊(duì)邊界管管理，與外界界取得協(xié)調(diào)(5)自身身不能解決的的問(wèn)題提交更更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)機(jī)構(gòu)(6)幫助助或影響更高高層的決策52團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)設(shè)計(jì)(1)依次次確定組織，，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)各成員的的任務(wù)和目標(biāo)(2)處理理相互矛盾的的目標(biāo)(3)注意意難以量化的的目標(biāo)(4)有意意識(shí)多次動(dòng)態(tài)態(tài)的反復(fù)53團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任任(1)匯報(bào)報(bào)和實(shí)施(2)管理理與目標(biāo)(2)迎接接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)強(qiáng)信心(3)交流流與聯(lián)系(4)傳遞遞信息、知識(shí)識(shí)和技能(5)教導(dǎo)導(dǎo)和評(píng)估(6)革新新與創(chuàng)新(7)解決決問(wèn)題(8)關(guān)心心，支持和幫幫助(10)團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化54團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)責(zé)任(1)目標(biāo)標(biāo)和完成實(shí)施施。(2)維護(hù)護(hù)榮譽(yù)，保守守機(jī)密。(3)無(wú)法法解決問(wèn)題時(shí)時(shí)尋求外界支支持。(4)與成成員協(xié)作幫助助，促進(jìn)共識(shí)識(shí)55營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)問(wèn)的責(zé)任(1)咨詢?cè)兒徒ㄔO(shè)戰(zhàn)略略(2)培訓(xùn)訓(xùn)(3)各類類指導(dǎo)與幫助助，解決各種種沖突(4)保持持好團(tuán)隊(duì)文化化56團(tuán)隊(duì)專題專家家的責(zé)任(1)就專專業(yè)性問(wèn)題提提出看法和建建議。(2)提高高專業(yè)能力。。(3)加強(qiáng)強(qiáng)專家間切磋磋。(4)提高高績(jī)效和促進(jìn)進(jìn)成長(zhǎng)為目標(biāo)標(biāo)。57團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)絡(luò)人的責(zé)任(1)會(huì)議議主持人的責(zé)責(zé)任(2)過(guò)程程觀察員的責(zé)責(zé)任(3)記錄錄員的責(zé)任(4)記時(shí)時(shí)員的責(zé)任58營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成成的要素---團(tuán)隊(duì)規(guī)模模為提高團(tuán)隊(duì)效效率而定團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡盡量小和精干干各項(xiàng)技能的擁?yè)碛姓吒鞣嚼娴拇碚?9營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成成的要素---行為準(zhǔn)則則書面的團(tuán)隊(duì)行行為指南鼓勵(lì)有益的行行為，糾正有有害的行為，，提高團(tuán)隊(duì)的自自我管理、自自我控制的能能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成成長(zhǎng)，使之早日步入入規(guī)范期。60團(tuán)隊(duì)工作和成成功因素團(tuán)隊(duì)工作（teamwork)主旨：委托和和放權(quán)成功因素：責(zé)責(zé)任感，機(jī)會(huì)會(huì)和承諾社會(huì)認(rèn)同和社社會(huì)表現(xiàn)61團(tuán)隊(duì)工作技能能和管理原則則三大技能：技技術(shù)性或?qū)嵱糜眯杂嘘P(guān)的專專業(yè)知識(shí)，有有效解決問(wèn)題題，處理人人際交往和社社會(huì)關(guān)系管理原則：社社會(huì)認(rèn)同，共共同的信念念和互相尊重重62團(tuán)隊(duì)的凝聚力力相似的態(tài)度和和目標(biāo)共同度過(guò)的時(shí)時(shí)間獨(dú)立性和不同同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴(yán)嚴(yán)格獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀觀念63營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)的過(guò)程---組建期1.內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)框架:任任務(wù)、目標(biāo)標(biāo)、角色構(gòu)成成、規(guī)模、人人員構(gòu)成(成成員、內(nèi)部領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo))、行為為準(zhǔn)則等。2.與外界界的初步聯(lián)系系:與組織內(nèi)其他他職能部門門的信息聯(lián)系系及相互關(guān)系系；確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)權(quán)限;建立績(jī)績(jī)效考評(píng)，，行為激勵(lì)與與壓縮的制度度體系;爭(zhēng)取取技術(shù)(如信信息系統(tǒng))支支持，領(lǐng)導(dǎo)支支持，專家指指導(dǎo)及物資、、經(jīng)費(fèi)、精神神支持;建建立與組織外外部的聯(lián)系與與協(xié)調(diào)的關(guān)系系。64營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)的過(guò)程---激蕩期1.成員與與成員之間的的激蕩2.成員與與環(huán)境之間的的激蕩成員與組織織技術(shù)系統(tǒng)之之間的激蕩；；成員與組織織制度系統(tǒng)之之間的激蕩；；團(tuán)隊(duì)成員或或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與與組織其他部部門之間的關(guān)關(guān)系磨合；團(tuán)隊(duì)與社會(huì)會(huì)制度及文化化之間的關(guān)系系協(xié)調(diào)。3.新舊觀觀念與行為之之間的激蕩65營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的過(guò)程程---規(guī)規(guī)范期期團(tuán)隊(duì)逐逐步成成型，，形成成有力力的文文化，，形成適適當(dāng)?shù)牡男袨闉橐?guī)范范，促促進(jìn)共共同價(jià)價(jià)值觀觀的形形成，，調(diào)動(dòng)個(gè)個(gè)人的的活力力與熱熱忱忱，增增強(qiáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的凝聚聚力，，培養(yǎng)成成員對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的認(rèn)認(rèn)同感感、歸歸屬感感、一一體感感，營(yíng)造成成員間間互相相協(xié)作作、互互相幫幫助、、互敬敬互愛(ài)愛(ài)、關(guān)心集集體、、努力力奉獻(xiàn)獻(xiàn)的氛氛圍。。66營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的過(guò)程程---執(zhí)執(zhí)行期期團(tuán)隊(duì)效效率和和效益益提高高；團(tuán)隊(duì)成成員的的角色色明確確，大家配配合和和支持持完成成團(tuán)隊(duì)隊(duì)的工工作；；以建設(shè)設(shè)性的的方式式提異異議；；成員間間高度度互信信、彼彼此尊尊重；；接收群群體外外部新新方法法新輸輸入和和自我我創(chuàng)新新；掌握處處理內(nèi)內(nèi)部沖沖突的的技巧巧，學(xué)學(xué)會(huì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)決決策和和各類方法法等。。67營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的過(guò)程程--休整整期(1)明明確團(tuán)團(tuán)隊(duì)已已形成成的規(guī)規(guī)范；；(2)聽(tīng)聽(tīng)取各各方面面的對(duì)對(duì)這些些規(guī)范范進(jìn)行行改革革的意意見(jiàn)；；(3)對(duì)對(duì)改革革措施施實(shí)現(xiàn)現(xiàn)跟蹤蹤評(píng)價(jià)價(jià)，并并作必必要的的調(diào)整整。68營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的過(guò)程程--休整整期后后團(tuán)隊(duì)因因接受受新任任務(wù)或或適應(yīng)應(yīng)新環(huán)環(huán)境而而開(kāi)展展學(xué)習(xí)習(xí)或進(jìn)行行創(chuàng)新新，為更新新?lián)Q代代而招招收新新成員員或培培養(yǎng)““接接班班人””，將團(tuán)隊(duì)隊(duì)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)在在組織織內(nèi)推推廣等等。69團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的途徑徑人際關(guān)關(guān)系角色界界定價(jià)值觀觀任務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向社會(huì)同同一性性70團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的誤區(qū)區(qū)以對(duì)待待一個(gè)個(gè)人的的方式式對(duì)待待團(tuán)隊(duì)隊(duì)過(guò)多的的控制制或放放任自自流有破壞壞組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)的傾傾向不愿提提供組組織支支持認(rèn)為員員工希希望并并擅長(zhǎng)長(zhǎng)在團(tuán)團(tuán)隊(duì)工工作71團(tuán)隊(duì)建建設(shè)注注意相容性性集體體小集體體規(guī)模模選擇性性激勵(lì)勵(lì)輿論教教化72權(quán)力的的類型型獎(jiǎng)勵(lì)的的權(quán)力力強(qiáng)制的的權(quán)力力合法的的權(quán)力力提供咨咨詢的的權(quán)力力專家的的權(quán)力力發(fā)布信信息的的權(quán)力力說(shuō)服或或?qū)У牡臋?quán)力力魅力73團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)類類型分分析--監(jiān)監(jiān)督型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)指揮員員工解說(shuō)決決策訓(xùn)練個(gè)個(gè)人獨(dú)攬大大權(quán)容忍沖沖突反抗變變革74團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)類類型分分析---參與與型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)讓員工工參與與征求意意見(jiàn)做做決策策發(fā)揮個(gè)個(gè)人表表現(xiàn)協(xié)調(diào)群群體合合作解決沖沖突推動(dòng)變變革75團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)類類型分分析--團(tuán)團(tuán)隊(duì)型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)建立信信任并并激發(fā)發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作作輔導(dǎo)并并支持持團(tuán)隊(duì)隊(duì)做決決策開(kāi)拓團(tuán)團(tuán)隊(duì)才才能建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)認(rèn)認(rèn)同感感充分利利用成成員差差異預(yù)知并并影響響變革革76團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)原原則堅(jiān)持明明確的的目標(biāo)標(biāo)培養(yǎng)信信心和和忠誠(chéng)誠(chéng)培訓(xùn)和和提高高技能能處理對(duì)對(duì)外關(guān)關(guān)系創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)做實(shí)際際工作作77權(quán)力平平衡木木界定目目標(biāo)否是是否無(wú)無(wú)政政府忙忙碌碌、明明確目目標(biāo)為為指導(dǎo)導(dǎo)界定方方式是失失去去興趣趣人人力資資源浪浪費(fèi)78妨礙團(tuán)團(tuán)隊(duì)表表現(xiàn)的的因素素缺乏自自主權(quán)權(quán)缺乏支支持和和承諾諾團(tuán)隊(duì)規(guī)規(guī)模過(guò)過(guò)大缺乏資資源缺乏反反饋和和承認(rèn)認(rèn)缺乏個(gè)個(gè)人評(píng)評(píng)估79高績(jī)效效營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的特特征---內(nèi)部部結(jié)構(gòu)構(gòu)1.共共同同愿景景、共共同目目標(biāo)與與有效效的策策略2.高高素素質(zhì)的的成員員3.高高效效的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)4.享享受受權(quán)利利與承承擔(dān)義義務(wù)5.高高效效的溝溝通80高績(jī)效效營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的特特征---外部部環(huán)境境1.責(zé)責(zé)任任與權(quán)權(quán)力2.激激勵(lì)勵(lì)與約約束3.領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)與支支持4.與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的融洽洽關(guān)系系81營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的評(píng)估估風(fēng)氣調(diào)調(diào)查表表：不不冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的參與與，對(duì)對(duì)革革新的的支持持，遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)和任任務(wù)定定位團(tuán)隊(duì)表表現(xiàn)曲曲線（（主題題，身身份，，熱情情和精精力，，共同同歷史史，個(gè)個(gè)人承承諾，，行為為總結(jié)結(jié)）群體傾傾向和和群體體思維維消極社社會(huì)遷遷移傾傾向獎(jiǎng)勵(lì)和和懲罰罰82團(tuán)隊(duì)需需要什什么支支持明確的的目標(biāo)標(biāo)適當(dāng)?shù)牡馁Y源源可靠的的信息息培訓(xùn)和和教育育定期反反饋技術(shù)或或方法法支持持83指導(dǎo)者者的條條件1.工工作作的實(shí)實(shí)力2.計(jì)計(jì)劃劃能力力3.引引發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的能能力4.深深入入了解解5.毅毅力力、熱熱誠(chéng)6.表現(xiàn)現(xiàn)能力7.精神神力量（所謂教育育是對(duì)學(xué)習(xí)習(xí)者的人格格發(fā)展整體體產(chǎn)生影響響的行為。。因此，在在指導(dǎo)者的的所有條件件中，精神神力量是最最根本、最最重要的條條件。）84了解你的部部屬包括姓名、、畢業(yè)學(xué)校校、職業(yè)經(jīng)經(jīng)歷等固定定變的部分分及指導(dǎo)必必要項(xiàng)目、、性格和想想法，各各階段因環(huán)環(huán)境變化產(chǎn)產(chǎn)生改變的的部分。如果無(wú)法徹徹底了解部部屬，就無(wú)無(wú)法對(duì)部屬屬進(jìn)行適合合個(gè)人的周周詳指導(dǎo)。。85培訓(xùn)方法案例分析(Casediscussion)實(shí)例情景演演示(Roleplay)在崗培訓(xùn)(Onthejobtraining)86培養(yǎng)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)計(jì)劃，，何地，，何時(shí)選擇培訓(xùn)師師培訓(xùn)主題使用和應(yīng)用用反饋和延續(xù)續(xù)87團(tuán)隊(duì)成員的的銷售培訓(xùn)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和集體體導(dǎo)向系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃銷售、利潤(rùn)潤(rùn)為目標(biāo)銷售技巧與與團(tuán)隊(duì)精神神的結(jié)合中長(zhǎng)期發(fā)展展計(jì)劃獎(jiǎng)懲措施恰恰當(dāng)88如何指導(dǎo)難難帶的部屬屬三項(xiàng)原則：：徹底探究究原因，充充分溝通，，客觀嚴(yán)格格的反省對(duì)于缺乏積積極性的部部屬：檢查查和重新?tīng)I(yíng)營(yíng)造職場(chǎng)氣氣氛，安排排他感興趣趣的工作并并加以贊許許。對(duì)討厭加班班的部屬：：應(yīng)急對(duì)策：說(shuō)明加班班理由，不不加班的后后果，事先先通知，公公開(kāi)實(shí)績(jī)，，盡量減少少工作量大大量集中。。根本對(duì)策：從新審查查工作分配配，改善工工作處理方方法。89如何指導(dǎo)難難帶的部屬屬對(duì)于滿腹牢牢騷的部屬屬：想方法糾正正，改變觀觀看角度，，重新認(rèn)識(shí)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)態(tài)，尋求改改善建議。。對(duì)于我行我我素的部屬屬：提高上司本本身的實(shí)力力，工作全全權(quán)交付。。對(duì)于反抗性性強(qiáng)的部屬屬：充分傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方的心聲聲，當(dāng)面溝溝通，改進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)方法法，遵守應(yīng)應(yīng)遵守的事事項(xiàng)，反省省評(píng)價(jià)。90如何指導(dǎo)難難帶的部屬屬對(duì)于屢教不不會(huì)的部屬屬：重新檢討對(duì)對(duì)對(duì)方的期期望，改進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)方法法，確認(rèn)部部屬的理解解程度，毅毅力與耐心心，換個(gè)角角度了解部部屬。對(duì)于光說(shuō)不不做的部屬屬：實(shí)際成績(jī)最最具有說(shuō)服服力，做出出成績(jī)提高高聲望，了了解不聽(tīng)話話的真正原原因，評(píng)估估他的想法法。91如何指導(dǎo)難難帶的部屬屬對(duì)于“我做做不到”的的部屬：說(shuō)明理由，，讓他考慮慮，改進(jìn)工工作的方法法，消除消消極思維的的對(duì)策，修修正和指導(dǎo)導(dǎo)他的提案案。對(duì)于“該怎怎么辦”的的部屬：引導(dǎo)他自己己的想法和和思考，訓(xùn)訓(xùn)練自我思思考，交換意見(jiàn)，，充分溝通通，不要時(shí)時(shí)時(shí)加以修修正。對(duì)于驕傲自自滿的部屬屬：設(shè)定更高和和挑戰(zhàn)性的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，出示人人事考核評(píng)評(píng)分，明確確驕傲是前前進(jìn)的障礙礙，能干有有特定的條條件。92如何激勵(lì)部部屬的干勁勁－－工作作全權(quán)交付付優(yōu)點(diǎn)：激發(fā)發(fā)干勁，開(kāi)開(kāi)發(fā)能力，，決定迅速速，主管的的時(shí)間更充充裕。注意事項(xiàng)：：并非放任任自流，交交待要明確確(范圍、、種類、程程度和報(bào)告告方法)，，真正的負(fù)負(fù)責(zé)。93如何做協(xié)同同拜訪(Join-call)明確拜訪目目的、時(shí)間間、地點(diǎn)預(yù)先了解拜拜訪對(duì)象所帶材料，，禮品所談?wù)摰脑捲掝}鼓勵(lì)部屬交交談新職員的預(yù)預(yù)先演練94如何做協(xié)同同拜訪(Join-call)開(kāi)展不同類類型的和不不同層次的的拜訪關(guān)鍵部分的的強(qiáng)調(diào)，如如拜訪持反反對(duì)意見(jiàn)者者談?wù)撨^(guò)程中中話題的適適時(shí)展開(kāi)和和終止拜訪后的總總結(jié)：肯定定之處和需需改進(jìn)之處處，

形成成書面報(bào)告告959、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:54:5902:54:5902:541/5/20232:54:59AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:54:5902:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:54:5902:54:5902:54Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:54:5902:54:59January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:54:59上上午02:54:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:54上午午1月-2302:54January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:54:5902:54:5905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:54:59上上午2:54上上午午02:54:591月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-2