人際關系和處世風格概述

四大前提我們是有習慣的生物我們有作判斷的傾向人際風格只涉及行為描述行為的兩大實用的方向是“推斷”和“感應”構成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅定性），反應了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。 弱 強Ask Tell推(主)斷性構成行為的兩大基本要素：感應性（反應性），反應了一個人在別人眼里顯示個人情感或關心他人的程度。 Control 弱 Emotic 強感應性推(主)斷性較強者的行為特點：精力充沛走路較快手勢較有力較多地運用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強調某一種觀點時更加是這樣說話較快聲音較響推(主)斷性較強者的行為特點：較喜歡說話處理問題較迅速決策較果斷較喜歡冒風險較喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當急于決策和行動較容易發(fā)脾氣推(主)斷性較弱者行為的特點：精力不那么充沛走路較慢手勢不大有力較少運用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣說話較慢聲音較低推(主)斷性較弱者行為的特點：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣感應性較強者行為的特點：更加公開地表達自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調轉折比較多喜歡嘮家常感應性較較強者行行為的特特點：喜歡談論論閑聞軼軼事看問題比比較關心心人的因因素喜歡與別別人一起起工作衣著較隨隨便利用時間間不那么么有規(guī)律律感應性較較弱者行行為的特特點：不大流露露自己的的情感比較拘謹謹緘默面部表情情較少較少用手手勢語調轉折折比較少少對日常小小事不大大感興趣趣感應性較較弱者行行為的特特點：更多地根根據事實實而不是是道聽途途說作推推論看問題比比較關心心具體的的工作喜歡單獨獨一個人人干衣著較講講究時間安排排比較有有規(guī)律主斷性感應性弱強強弱強強DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer(Type1)HighSelfControl高自控能能力LowPowerOverOthers低控制他他人能力力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能能力HighPowerOverOthers高控制他他人能力力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能能力LowPowerOverOthers低控制他他人能力力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能能力HighPowerOverOthers高控制他他人能力力BasicPersonalityNeeds人人類類的基本本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles.權威的行行為學家家認為人人類的六六種基本本需要反反映了他他們的不不同性格格”Power/Authority.權權力、、權威威Achievement.成成就就感Recognition.他他人人的認認同Affiliation.歸歸屬感感Safety/security.安安全全感Order.有有條條理驅策家家(Driver/Control)優(yōu)點缺缺點點獨立工工作能能力強強不不善善于合合作注意工工作效效率缺缺乏人人情味味直爽坦坦率生生硬硬粗暴暴講究實實際固固執(zhí)執(zhí)短視視運用不當可以轉化為表現家家(Expressive/優(yōu)點缺缺點點心直口口快不不善善于停停別人人講話話節(jié)奏快快情情緒焦焦躁想象力力豐富富不不切切實際際愛開玩玩笑注注意意力分分散運用不當可以轉化為分析家(Analyze/)優(yōu)點缺缺點點謹慎優(yōu)優(yōu)柔柔寡斷刻苦繁繁瑣瑣埋頭苦干對對人冷漠漠有條不紊官官僚主義義運用不當可以轉化為仁慈家(Amiable)優(yōu)點缺缺點點說話得體回回避沖突突可以信賴依依賴別人人樂于助人放放任不管管關心別人工工作馬虎虎運用不當可以轉化為風格是什么么？一個人的風風格就是行行為中顯示示出的堅定定性和敏感感性的模式式，應用這一規(guī)規(guī)律有助于于預測此人人與別人共共事的態(tài)度度。行為，是人人表現出來來的，也就就是一個人人生活的外外在表現。。主要表現現在體態(tài)語語言。模式，是構構成內在固固有的并且且有機統(tǒng)一一的一組完完整的特點點習慣，稱為為人的“第第二本性””，因為它它幾乎是出出于我們的的本能做出出的事情。。所以風格格被稱之為為“舒適區(qū)區(qū)”。驅策家風格格：驅策家風格格是以獨立立行動和控控制為基礎礎的由于驅策家家不太注重重關系，通通常人們認認為他們的的行動是苛苛刻、嚴歷歷和挑剔的的他們目標明明確，不愿愿做細節(jié)工工作他們討厭拖拖拖拉拉他們追求權權利，力求求控制局勢勢－這可能能放慢他們們著手達成成目標的行行動表現家風格格：表現家風格格是以直覺覺和靈感為為基礎的表現家力圖圖追尋他們們未來的夢夢想，為他他人展現明明日的輝煌煌他們步伐迅迅速，能從從一個思想想/活動跳跳到另一個個思想/活活動，用陳陳述表現自自己他們急于為為自己和他他人展望最最激動人心心的場景他們能熱情情地調動別別人的情緒緒，帶來歡歡樂。而別別人可能也也被他們的的夢想所吸吸引表現家風格格：表現家風格格是以直覺覺和靈感為為基礎的他們花許多多時間與人人拉家常、、建立關系系，而忽略略了公事他們可能比比其它風格格更富有想想象力，因因為他們注注重未來，，能直覺地地想象他們可能犯犯錯，因為為他們的行行動基于直直覺和主管管而不是事事實他們可能完完全沉浸于于一個主意意，而幾周周后當它不不再輝煌、、不再使人人激動時他他們就拋之之腦后仁慈家風格格：仁慈家風格格是以人與與人的感情情和關系為為基礎的仁慈家力圖圖自己理解解世界他們關心人人與人的感感情和關系系。經常想想“誰對誰誰做了什么么”他們喜歡慢慢節(jié)奏，常常花時間談談話以了解解別人他們尋找別別人行動的的個人動機機，不理解解有些人的的行動脫離離原則、實實際，有些些人僅僅想想把未來創(chuàng)創(chuàng)造得更精精彩一點。。他們喜歡提提問，常常常提問來試試探別人的的感覺仁慈家家風格格：仁慈家家風格格是以以人與與人的的感情情和關關系為為基礎礎的在社交交場合合他們們常常常帶來來歡樂樂、熱熱情和和新意意，因因為他他們看看重別別人的的感覺覺和關關系他們不不愿改改變個個人的的想法法。民民俗、、傳統(tǒng)統(tǒng)甚至至神秘秘的多多情善善感都都能吸吸引他他們的的注意意他們不不怕麻麻煩，，因為為他們們覺得得這樣樣更穩(wěn)穩(wěn)妥，，而且且有充充足的的時間間作決決定他們安安于舒舒適，，避免免作有有未知知風險險的決決定。。分析家家風格格：分析家家風格格是以以系統(tǒng)統(tǒng)分析析與思思考為為基礎礎的分析家家的生生活依依據是是事實實、原原則、、邏輯輯和現現實中中可發(fā)發(fā)現的的持續(xù)續(xù)性他們的的行為為是適適合其其整體體的世世界觀觀/理理論的的他們可可能顯顯得缺缺乏熱熱情，，冷漠漠、不不愛瑣瑣碎的的談話話或者者不注注重建建立關關系他們是是優(yōu)秀秀的計計劃、、組織織者，，比一一般人人細心心分析家家風格格：分析家家風格格是以以系統(tǒng)統(tǒng)分析析與思思考為為基礎礎的他們有有能力力自始始自終終系統(tǒng)統(tǒng)的完完成任任務，，步伐伐緩慢慢、從從容謹謹慎通常他他們不不愿作作決定定，因因為他他們關關心的的是事事實和和邏輯輯的、、嚴肅肅的、、一致致的組組織。。他們喜喜歡提提問甚甚于陳陳述他們分分析各各種可可能，，確保保不作作任何何非邏邏輯或或不一一致的的決定定他們關關心事事實、、邏輯輯和原原則，，勝過過個人人的滿滿足感感后援風風格任何一一種風風格都都無法法瀟灑灑自在在地對對付精精神上上過大大的壓壓力。。每一種風風格都都有其其防范范性行行為。。當人人們進進入防防范性性狀態(tài)態(tài)時，，其目標就就只有有一個個：減減輕自自己的的精神神壓力力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫攻擊順從回避主斷性性感應性一級和和二級級后援援風格格：風格一一級后后援風風格二二級級后援援風格格Expressive攻攻擊擊順順從從Driver專專橫回回避Amiable順順從從攻攻擊擊Analytical回回避避專專橫橫案例：：尼克松松總統(tǒng)統(tǒng)的水水門事事件。。尼克松松Driver專橫回避－－拒絕絕與內內閣成成員會會見，，甚至至不想想見自自己的的律師師。中層管管理人人員人人際風風格分分布16％％30％％19％％35％％高級管管理人人員人人際風風格分分布15％％52％％5％28％％人事/培訓訓人員員人際際風格格分布布18％％31％％31％％20％％銷售與與市場場人員員人際際風格格分布布26％％21％％29％％28％％Connectinginterpersonalskillswithsellingskills.人際交交往技技巧與與銷售售技巧巧相互互結合合Personalitystyleandprobing性性格類類型與與探詢詢Analyzer.分分析析型Respondtoopenquestion.回回答答開放放式問問題Tolerateclosedquestions.接接受封封閉式式問題題Dislikevisualizingquestions.不不喜喜歡假假設式式問題題Driver(Controller).權權威威型Respondtoclosedquestion.接接受受封閉閉式問問題Tolerateopenquestions.回回答答開放放式問問題Dislikevisualizingquestions.不不喜歡歡假設設式問問題Personalitystyleandprobing性性格類類型與與探詢詢Amiable(Socializer).仁仁慈慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions.回答開開放式式和假假設式式問題題Dislikeclosedquestions.不喜歡歡封閉閉式問問題Expressive(Performer).表表現型型Respondtoalltypesofquestions.回回答答各種種問題題Particularlylikeopenandvisualizing.特別喜喜歡開開放式式與假假設型型問題題Features&Benefits特特性和利利益Analyzer.分析析型Appreciateaccuracyandsafety/security.喜歡準確和和安全。Driver(Controller).權權威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem.喜歡見效快快的產品，，價錢不成成問題。Features&Benefits特特性和利利益Amiable(Socializer).合合群型型Appreciateefficacyandsafety/security.喜歡效果和和安全Expressive(Performer).表表現型Appreciateresults.注注重效果果。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts.喜歡新產產品或老老產品的的新用法法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself.如果出名的醫(yī)醫(yī)生在用該產產品，對他很很有說服力。。Typesofclose成成交交類型型Directclose.直直接接成交交Askforcommitmentwhencustomer’’sinterestisobviouslyhigh.客客戶的的興趣趣很高高時，，要求求成交交Summaryclose.總總結成成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’’saction.總結客戶已接接受的利益，，再要求成交交Typesofclose成成交類型型Thirdpartyclose.第第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer.以其它客戶的的接受來說服服客戶Trialbasisclose.試試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance.小量試用，以以期將來的大大量使用Typesofclose成成交類型型Specialofferclose.特特惠成成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges.鼓勵客戶在優(yōu)優(yōu)惠期采購Buildupclose.積積累累成交Askaseriesof““Yes””orotherquestionsleadingtoafinalcommitment.詢問一系列以以“是”回答答的或其它問問題達到成交交Typesofclose成成交交類型Alternativeclose.選選擇擇成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity.假設已成成交，向向客戶提提供如付付款方式式、交貨貨期、交交貨方式式或質量量方面的的選擇。。Assumptiveclose.假假設成成交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform.假設客戶戶同意成成交并采采取行動動，如要要求客戶戶填寫訂訂單Personalitystylesandclosing性性格格類型與與成交Analyzer.分分析析型Don’’tpressure.不不喜喜壓力Allowhimtimetomakeadecision.給他時間間做決定定。Usesummarytypeclose.使使用總結結型成交交Besafetyorientedbyminimizingrisk安全至上上，盡量量不冒險險Personalitystylesandclosing性性格格類型與與成交Driver(Controller).權權威型Customerwillfrequentlycloseforyou.客戶會不不斷與你你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisfra