借款人保險階段性工作總結(jié)及推廣

借款人保險階段性工作總結(jié)及推廣員工福利計劃事業(yè)部5/18/2009總結(jié)經(jīng)驗，強力推動堅定目標，再上臺階會議目的

一、如何加快借款人保險業(yè)務(wù)發(fā)展存量產(chǎn)能的提升網(wǎng)點的增加和鋪設(shè)新渠道模式的開拓二、如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

總公司政策層面分公司操作層面

自總公司員福2006年正式建立“小額農(nóng)貸”試點項目開始，自最初的“小額農(nóng)貸”到外延為今天的“借款人保險”，本渠道業(yè)務(wù)近年取得了較快發(fā)展；2007年借款人保險渠道實現(xiàn)保費收入1450萬，2008年同期保費收入2963萬，同比增長104%；2009年本渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)較大增幅，其1-4月保費收入2285萬，較2008年同比增長231%。

借款人保險104%同比增長借款人保險2285渠道145029632007全年2008全年渠道691231%2008年1-4月2009年1-4月同比增長

借款人保險綜述一

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展分析二

存在的問題及措施三

二季度工作部署及要求四

分公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗分享借款人保險階段性工作總結(jié)目錄2

機構(gòu)業(yè)績點評34

網(wǎng)點系統(tǒng)上線分析5

網(wǎng)點產(chǎn)能分析

一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展分析目錄1

市場容量分析

人力成本匹配分析農(nóng)信社29.9億保費規(guī)模合作機構(gòu)2.3萬億×0.522.5/100009年放貸量費率農(nóng)行1.5億500億3/10002009年農(nóng)信社放貸量2.3萬億，其中農(nóng)業(yè)貸款占比52%，以2.5‰費率計算，其保費規(guī)模高達29.9億元；根據(jù)中等經(jīng)濟水平行政縣農(nóng)信社放貸規(guī)模30億、費率2.5‰計算，縣網(wǎng)點保費700萬;09年農(nóng)行新增涉農(nóng)貸款1600億；惠農(nóng)卡農(nóng)戶小額貸款500億，按照費率3/1000計算，年保費規(guī)模1.5億。

（以每個行政縣區(qū)為網(wǎng)點計數(shù)基礎(chǔ)單位）

1.1借款人渠道市場容量分析保費規(guī)模郵儲銀行3/1000合作機構(gòu)09年放貸量費率500億1.5億郵政儲蓄銀行08年開始全面推廣小額貸款，09年擬發(fā)放小額貸款500億，2010年爭取發(fā)放1000億；銀監(jiān)會和人民銀行自08年5月下發(fā)的“關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見”為契機啟動各省市試點工作；以浙江省為例，截至09年4月已累計放貸量140億，已成立小額貸款公司50余家。

1.2借款人渠道市場容量分析小額貸款公司（浙江）0.9/1000300億0.27億網(wǎng)點開發(fā)率農(nóng)信社2861合作機構(gòu)開發(fā)縣網(wǎng)點數(shù)全國行政縣1144%全國縣級行政區(qū)共2861個，我司農(nóng)信社網(wǎng)點開發(fā)率為4%，農(nóng)行網(wǎng)點開發(fā)率僅為3%2009年一季度泰康人壽市場份額8.5%，其中團險市場份額15%；根據(jù)各省市縣網(wǎng)點分布及市場份額，標準參考網(wǎng)點開發(fā)率12%。

（以每個行政縣區(qū)為網(wǎng)點計數(shù)基礎(chǔ)單位）

1.3借款人渠道市場容量分析農(nóng)行2861913%2

機構(gòu)業(yè)績點評3

人力成本匹配分析4

網(wǎng)點系統(tǒng)上線分析5

網(wǎng)點產(chǎn)能分析

一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展分析目錄1

市場容量分析2009年年1-4月月其借款人人保險渠道道共有18家機構(gòu)實實現(xiàn)保費收收入，保費費合計2285萬；；其中09年年前4個月月保費收入入超過百萬萬平臺的機機構(gòu)有：山山東（718萬）、、江西（590萬））、河南（（374萬萬）、湖南南（165萬）和河河北（110萬）；；同期借款人人保費收入入實現(xiàn)負增增長的機構(gòu)構(gòu)為：青島島、廣東和和天津。2.1渠渠道機構(gòu)業(yè)績績分析2009年借借款人渠道業(yè)業(yè)務(wù)全系統(tǒng)增增長率為231%，其中中本部同比增增長率166%，中支同同比增長高達達250%；；09年借款人人渠道保費全全系統(tǒng)增長為為1594萬萬，其中中支支增長為1333萬，業(yè)業(yè)務(wù)增長貢獻獻率為84%；09年年借款款人渠渠道保保費中中支占占比82%，較較08年同同期增增長5%，，本部部渠道道保費費占比比下降降為18%.2.2渠渠道機機構(gòu)業(yè)業(yè)績貢貢獻分分析1-4月258家中中支共共產(chǎn)生生AB類保保費8622.54萬（不含含本部部），，其中中兼業(yè)業(yè)渠道道保費費4034.78萬萬，占占比45%；借借款人人保險險單一一渠道道占比比為27%。2.3借款款人與與中支支業(yè)績績占比比分析析1-4月，，AB產(chǎn)能能破百百萬的的中支支共18家家，共共產(chǎn)生生保費費2931萬，，兼業(yè)業(yè)渠道道占比比57%；；在上上述18家家中支支機構(gòu)構(gòu)中16家家獲得得開門門紅””優(yōu)秀秀中支支”，，其中中棗莊莊、宜宜春、、淄博博、贛贛州、、駐馬馬店、、吉安安六家家中支支其借借款人人保費費過百百萬。由此可可見，，借款款人渠渠道已已成為為三級級機構(gòu)構(gòu)重要要保費費來源源和業(yè)業(yè)務(wù)增增長點點。2.4借借款人人與中中支業(yè)業(yè)績貢貢獻分分析機構(gòu)08年1-4月09年1-4月標準平臺達標山東291718

江西214591

河南77374湖南11165河北7110江蘇461陜西152

安徽350廣西147遼寧033湖北2532新疆031廣東1611黑龍江06福建02

甘肅01重慶01貴州011:09年年1-4月月借款款人渠渠道全全系統(tǒng)統(tǒng)共有有18家機機構(gòu)出出單，，其中中達成成標準準平臺臺的機機構(gòu)共共有9家。。2：其其中山山東、、江西西和河河南三三家機機構(gòu)月月均平平臺過過90萬；；江蘇蘇、陜陜西、、安徽徽和廣廣西業(yè)業(yè)務(wù)增增速較較快，，為09年年新達達成標標準平平臺機機構(gòu)。。有效平平臺:月均均保費費≥5萬標標準準平臺臺:月月均均保費費≥10萬萬2.5渠渠道道平臺臺建設(shè)設(shè)分析析√√√√√√√√√機構(gòu)推動費合計（元）1-4月保費收入（萬元）機構(gòu)推動費合計（元）1-4月保費收入（萬元）江西32,500591山東6,000718陜西15,50052河南4,500374黑龍江14,5006福建2,5002甘肅12,0001貴州2,0001新疆10,00031山西2,0000重慶10,0001廈門2,0000吉林23,0000河北3,000110安徽7,00050合計146,500194308年年四季季度簽簽約競競賽共共有15家家機構(gòu)構(gòu)獲獎獎，獲獲獎金金額14.6萬萬?？傮w狀狀況分公司司狀況況15家家獲獎獎機構(gòu)構(gòu)中的的陜西西、黑黑龍江江、甘甘肅、、貴州州、新新疆、、重慶慶和福福建共共七家家機構(gòu)構(gòu)為09年年新出出單機機構(gòu)。。其中15家家獲獎獎機構(gòu)構(gòu)中的的吉林林、山山西和和廈門門三家家機構(gòu)構(gòu)其保保費收收入為為零，，未實實現(xiàn)保保費收收入零零突破破。2.608年四四季度度簽約約競賽賽結(jié)果果追蹤蹤2機構(gòu)業(yè)業(yè)績點點評3人力成成本匹匹配分分析4網(wǎng)點系系統(tǒng)上上線分分析5網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能分分析一、業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀發(fā)發(fā)展分分析目錄錄1市場容容量分分析保費收收入凈保費費科目/渠道道100借款人人險手續(xù)費費6040預(yù)計賠賠付率率總公司司管理理費用用稅金附附加及及基金金26業(yè)務(wù)提提獎83分公司管管理費用用---利潤率16.5%6.51：渠道道價值＝＝渠渠道保費費×渠道道利潤率率－分公公司管理理費用（（攤銷））。分公司管管理費用用＝固定定成本（（人力成成本+職職場費用用攤銷+折舊攤攤銷）+變動動成本（（單證費費用+業(yè)業(yè)務(wù)費用用+行政政辦公費費用+其其他）2：渠道道利潤分分析為當當期經(jīng)營營利潤,非公公司財務(wù)務(wù)核算利利潤；上上述相關(guān)關(guān)統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)以系系統(tǒng)經(jīng)驗驗平均數(shù)數(shù)據(jù)為計計算基礎(chǔ)礎(chǔ)。3.1渠渠道利潤潤率分析析當期考核核得分＝＝（總保保費達成成率×50%+A類短險險達成率率×20%+客戶戶數(shù)達成成率×30%））×100；半年考核核標準：：總保費費100萬元、、A類短短險40萬元（（標準保保費）；；客戶數(shù)達達成率＝＝累計客客戶達成成率×60%+新新增客戶戶達成率率×40%半年客戶戶數(shù)考核核標準：：（累計計7個、、新增3個）；；說明：借借款人保保費均為為A類險險；每月月4萬保保費可折折算標保保40萬萬；半年標保保：40*6=240萬，可可折算渠渠道客戶戶數(shù)8個個。3.2渠渠道人人力配置置標準C類機構(gòu)構(gòu)初一客客戶經(jīng)理考核核標準人力成本本（1700元基基本薪））*12=2.1萬08年““直銷基基本法””中c類地區(qū)區(qū)初一級級客戶經(jīng)經(jīng)理標準準人力生存存線4/50%*50/15/6=4.4萬（（基本法法標準）），年平平臺52.8萬萬。2.1/4%=52.5萬，月平臺（（52.5/12=4.37萬）（參數(shù)4%）規(guī)模提高高，利潤潤率提高高規(guī)模效應(yīng)應(yīng)降低固固定費用用占比，，攤薄管管理費用用；3.3渠渠道人力力配置標標準最低業(yè)務(wù)務(wù)量標準準2機構(gòu)業(yè)績績點評3人力成本本匹配分分析4網(wǎng)點系統(tǒng)統(tǒng)上線分分析5網(wǎng)均產(chǎn)能分分析一、業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀發(fā)展分分析目錄1市場容量分分析山東福建機構(gòu)銀保通柜面機打系系統(tǒng)江西目前借款人人渠道出單單方式共有有銀保通、、柜面機打打系統(tǒng)、CSM系統(tǒng)統(tǒng)和手填4種；其中江西和和福建出單單方式為信信用社的銀銀保通及部部分手填出出單，山東東采用柜面面機打系統(tǒng)統(tǒng)和手填；；浙江與小額額貸款合作作采用CSM系統(tǒng)；；其他機構(gòu)構(gòu)均為手填填出單。CSM系統(tǒng)統(tǒng)手填其他機構(gòu)√√√√√√浙江√√4.1借借款人渠道道出單方式式山東福建機構(gòu)銀保通柜面機打系系統(tǒng)江西目前在借款款人渠道205個網(wǎng)網(wǎng)點中，實實現(xiàn)系統(tǒng)上上線的網(wǎng)點點共有42個，上線線出單率僅僅為20%；其中江西和和福建為省省級信用聯(lián)聯(lián)社上線，，山東為機機構(gòu)柜面系系統(tǒng)上線；；目前農(nóng)行行所有網(wǎng)點點均為手填填；手填其他機構(gòu)152652513130合計27151634.2機機構(gòu)網(wǎng)點上線線現(xiàn)狀山東分公司機構(gòu)2.1萬12.5萬手填月均產(chǎn)能能上線月均產(chǎn)能能以網(wǎng)點同時存存在手填和上上線的山東和和江西二機構(gòu)構(gòu)為樣本進行行月均網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能比較分析析；山東分公司上上線網(wǎng)點月均均產(chǎn)能為手填填網(wǎng)點產(chǎn)能的的5.9倍，，江西其上線線網(wǎng)均產(chǎn)能為為手填網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能的4.7倍；以網(wǎng)點樣本數(shù)數(shù)量總系統(tǒng)占占比為35%的山東、江江西分析得其其系統(tǒng)上線網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)能約為為手填網(wǎng)均的的5倍。（以每個行政政縣區(qū)為網(wǎng)點點計數(shù)基礎(chǔ)單單位）江西分公司4.3上上線及手填網(wǎng)網(wǎng)點產(chǎn)能分析析1.1萬5.2萬5.9上線/手填4.72機構(gòu)業(yè)績點評評3人力成本匹配配分析4網(wǎng)點系統(tǒng)上線線分析5網(wǎng)均產(chǎn)能分析析一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀發(fā)展分析目錄1市場容量分析析農(nóng)信社4.2網(wǎng)均月產(chǎn)能合計205合作機構(gòu)1420114一季度保費網(wǎng)點數(shù)量農(nóng)行16302.70.821091一季度全系統(tǒng)統(tǒng)保費分布中中，農(nóng)信社保保費占比84.8%，農(nóng)農(nóng)行占比12.5%，其其他商行合計計2.7%；；一季度農(nóng)信社社和農(nóng)行網(wǎng)點點共205個個，其中農(nóng)信信社網(wǎng)均4.2萬，農(nóng)行行0.8萬，，平均網(wǎng)均2.7萬；按照中等經(jīng)濟濟縣農(nóng)信社700萬保費費，我司已開開拓縣網(wǎng)點保保費開發(fā)深度度僅為4.2*12/700=7.2%；按照09年農(nóng)農(nóng)行惠農(nóng)卡可可產(chǎn)產(chǎn)生1.5億保費，，我司農(nóng)行一一季度保費開開發(fā)度為1.4%，1-4月累計開開發(fā)度2.9%。（以每個行政政縣區(qū)為網(wǎng)點點計數(shù)基礎(chǔ)單單位）5.1保保費分布及網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)能分析析農(nóng)信社15萬月網(wǎng)均產(chǎn)能合作機構(gòu)700萬25%縣均保費規(guī)模模開發(fā)深度農(nóng)行4500萬3億15%根據(jù)中等經(jīng)濟濟縣農(nóng)信社年年700萬保保費規(guī)模，按按照25%的的市場開發(fā)深深度，標準網(wǎng)網(wǎng)均月產(chǎn)能為為15萬；2010年農(nóng)農(nóng)行惠農(nóng)卡放放貸1000億，按照各各省農(nóng)行放貸貸量的15%的標準，對對農(nóng)行業(yè)務(wù)工工作進行評估估；（以每個行政政縣區(qū)為網(wǎng)點點計數(shù)基礎(chǔ)單單位）保費規(guī)模合作機構(gòu)年保費規(guī)模開發(fā)度5.2合作作機構(gòu)網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能標準山東11.8萬月網(wǎng)均產(chǎn)能機構(gòu)（農(nóng)信社社）534萬15一季度保費網(wǎng)點數(shù)量河南3.3萬156萬以農(nóng)信社渠道道保費總計占占比達76%的山東、江江西和河南三三家機構(gòu)其農(nóng)農(nóng)信社網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能進行評估估。以全系統(tǒng)農(nóng)信信社月均產(chǎn)能能4.2萬為為及格線，按按照25%的的市場開發(fā)深深度計算的15萬月均產(chǎn)產(chǎn)能為標準線線；網(wǎng)點月均產(chǎn)能能標準：產(chǎn)能能＜4.2萬萬為有待提高高；4.2萬萬≤產(chǎn)能＜15萬為為良好；≥15萬優(yōu)秀；09年一季度度，江西宜春春中支的上高高縣月均產(chǎn)能能為29萬，，山東棗莊中中支的滕州市市月均產(chǎn)能為為26萬。（以每個行政政縣區(qū)為網(wǎng)點點計數(shù)基礎(chǔ)單單位）江西5.3萬393萬25165.3機構(gòu)構(gòu)網(wǎng)均產(chǎn)能狀狀況良好評級有待提高良好一業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展展分析二存在的問題及及措施三二季度工作部部署及要求四分公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)驗分享借款人保險階階段性工作總總結(jié)目錄1渠道系統(tǒng)上線線2網(wǎng)點人力配置置3渠道風(fēng)險管控控二、存在的問問題和措施目錄1.1系統(tǒng)統(tǒng)上線的必要要性系統(tǒng)上線必要性信息化規(guī)范趨勢促進網(wǎng)點鋪設(shè)構(gòu)建技術(shù)壁壘1.2系統(tǒng)統(tǒng)上線的問題題技術(shù)支持支付準入成本上線問題同業(yè)阻力總公司提供技技術(shù)支持總公司司適當當費用用支持持逐步滲滲透公公關(guān)1.3系統(tǒng)統(tǒng)上線線的措措施上線措施總總公司費費用政策???系統(tǒng)上線費用用政策1、僅限于省省級農(nóng)信社合合作機構(gòu)系統(tǒng)統(tǒng)上線3、提交立項項申請表、可可行性分析報報告（具有可可行性）2、機構(gòu)須已已有3萬以上上保費收入4、報大項目目申請總總公司技術(shù)術(shù)支持政策系統(tǒng)上線技術(shù)術(shù)支持政策1、提交立項項申請表、可可行性分析報報告2、報銷售管管理部和運營營管理部項目目評估3、提供相應(yīng)應(yīng)人力、技術(shù)術(shù)支持4、結(jié)果追蹤蹤，做為以后后項目評估參參考1渠道系統(tǒng)上線線2網(wǎng)點人力配置置3渠道風(fēng)險管控控二、存在的問問題和措施目錄人力壓力力存量產(chǎn)能提升新市場開拓網(wǎng)點的增加2.1網(wǎng)點點人力配置現(xiàn)現(xiàn)狀分公司利潤考核總公司人力政策人力配置問題題2.2網(wǎng)點點人力配置的的問題直銷、中介人人員2.3網(wǎng)點點人力配置的的措施交叉專員、協(xié)協(xié)管員措施辦法網(wǎng)點月產(chǎn)能過過6萬，可配配置一名專屬屬人力1渠道系統(tǒng)上線線2網(wǎng)點人力配置置3渠道風(fēng)險管控控二、存在的問問題和措施目錄管控重點高額手續(xù)費單證回銷私印有價單證3.1渠道道風(fēng)險管控重重點3.2存在在的原因及問問題手續(xù)費處理原因及問題侵占挪用保費單證印刷周期長及時回銷、嚴嚴格管理提前規(guī)劃、及及時追蹤科目分攤的原原則3.3相應(yīng)應(yīng)措施辦法措施辦法一業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展展分析二存在的問題及及措施三二季度工作部部署及要求五分公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)驗分享目錄借款人保險階階段性工作總總結(jié)1總公司工作部部署及要求2分公司工作要要求3渠道業(yè)績目標標三、二季度工工作部署和要要求目錄三一二1、總公司工工作部署及要要求根據(jù)總公司業(yè)業(yè)務(wù)節(jié)奏和政政策支持，實實施相應(yīng)渠道道發(fā)展策略規(guī)規(guī)劃集中有效資源源，二季度重重點支持各機機構(gòu)農(nóng)信社和和農(nóng)行系統(tǒng)上上線工作保監(jiān)會啟動農(nóng)農(nóng)村小額保險險試點機構(gòu)（（16家），，務(wù)必實現(xiàn)借借款人保費零零突破救援險六四目前農(nóng)信社已已上