保險業(yè)務員2023年終工作總結(jié)（一）

第8頁共8頁保險業(yè)務員?2023年?終工作總結(jié)?（一）轉(zhuǎn)?眼間，__?年已成為歷?史，但我們?仍然記得去?年激烈的競?爭。天氣雖?不是特別的?嚴寒，但大?街上四處飄?飄的招聘條?幅足以讓人?體會到__?年閥門行業(yè)?將會又是一?個大較場,?競爭將更加?白熱化。市?場總監(jiān)、銷?售經(jīng)理、區(qū)?域經(jīng)理，極?大小小上百?家企業(yè)都在?搶人才，搶?市場，大家?已經(jīng)真的地?感受到市場?的殘酷，坐?以只能待毖??？偨Y(jié)是為?了來年揚長?避短,對自?己有個全面?的認識。?一、任務完?成情況今?年實際完成?銷售量為_?__萬，其?中一車間球?閥__萬，?蝶閥___?萬,其他_?__萬，基?本完成年初?既定目標。?球閥常規(guī)?產(chǎn)品比去年?有所下降，?偏心半球增?長較快，鍛?鋼球閥相比?去年有少量?增長；但蝶?閥銷售不夠?理想（計劃?是在___?萬左右），?大口徑蝶閥?（dn10?00以上）?銷售量很少?，軟密封蝶?閥有少量增?幅?？偟?說來是銷售?量正常，o?em增長較?快，但公司?自身產(chǎn)品增?長不夠理想?，“雙達”?品牌增長也?不理想。?二、客戶反?映較多的情?況對于我?們生產(chǎn)銷售?型企業(yè)來說?，質(zhì)量和服?務就是我們?的生命，如?果這兩方面?做不好，企?業(yè)的發(fā)展壯?大就是紙上?談兵。1?、質(zhì)量狀況?：質(zhì)量不穩(wěn)?定，退、換?貨情況較多?。如__客?戶的球閥，?__客戶的?蝶閥等，發(fā)?生的質(zhì)量問?題接二連三?，客戶怨聲?載道細節(jié)注?意不夠：如?大塊焊疤、?表面不光潔?，油漆顏色?出錯，發(fā)貨?時手輪落下?等等。雖然?是小問題卻?影響了整個?產(chǎn)品的質(zhì)量?，并給客戶?造成很壞的?印象。3?、交貨不及?時：生產(chǎn)周?期計劃不準?，生產(chǎn)調(diào)度?不當常造成?貨期拖延，?也有發(fā)貨人?員人為因素?造成的交期?延遲。4?、運費問題?：關(guān)于運費?問題客戶投?訴較多，尤?其是老客戶?，如__、?__、__?等人都說比?別人的要貴?，而且同樣?的貨，同樣?的運輸工具?，今天和昨?天不一樣的?價。5、?技術(shù)支持問?題：客戶的?問題不回答?或者含糊其?詞，造成客?戶對公司抱?怨和誤解，?__、__?等人均有提?到這類問題?。問題不大?，但與公司?“客戶至上?”“客戶就?是___”?的宗旨不和?諧。6、?報價問題：?因公司內(nèi)部?價格體系不?完整，所以?不同的客戶?等級無法體?現(xiàn)，老客戶?、大客戶體?會不到公司?的照顧與優(yōu)?惠。三、?銷售中的問?題經(jīng)過近?兩年的磨合?，銷售部已?經(jīng)融合成一?支精干、團?結(jié)、上進的?隊伍。團隊?有分工，有?合作，人員?之間溝通順?利，相處融?洽；銷售人?員已掌握了?一定的銷售?技巧，并增?強了為客戶?服務的思想?；業(yè)務比較?熟練，都能?獨當一面，?而且工作中?的問題善于?總結(jié)、歸納?，找到合理?的解決方法?，__在這?方面做得尤?其突出。各?相關(guān)部門的?配合也日趨?順利，能相?互理解和支?持。好的方?面需要再接?再勵，發(fā)揚?光大，但問?題方面也不?少。1、?人員工作熱?情不高，自?主性不強。?上班聊天、?看電影，打?游戲等現(xiàn)象?時有發(fā)生。?究其原因，?一是制度監(jiān)?管不力，二?則銷售人員?待遇較低，?感覺事情做?得不少，但?和其他部門?相比工資卻?偏低，導致?心理不平衡?___紀律?意識淡薄，?上班遲到、?早退現(xiàn)象時?有發(fā)生。這?種情況存在?公司各個部?門，公司應?該有適當?shù)?考勤制度，?有不良現(xiàn)象?發(fā)生時不應?該僅有部門?領(lǐng)導管理，?而且公司領(lǐng)?導要出面制?止。3、?發(fā)貨人員的?觀念問題：?發(fā)貨人員僅?僅把發(fā)貨當?做一件單純?任務，以為?貨物出廠就?行，少了為?客戶服務的?理念。其實?細節(jié)上的用?心更能讓客?戶感覺到公?司的服務和?真誠，比如?貨物的包裝?、清晰的標?記，及時告?知客戶貨物?的重量，到?貨時間，為?客戶盡量把?運輸費用降?低等等。?4、統(tǒng)計工?作不到位，?沒有成品或?半成品統(tǒng)計?報表，每一?次銷售部都?需要向車間?詢問貨物庫?存狀況，這?樣一來可能?造成銷售機?會丟失，造?成勞動浪費?，而且客戶?也懷疑公司?的辦事效率?。成品倉庫?和半成品倉?庫應定時提?供報表，告?知庫存狀況?以便及時準?備貨品和告?知客戶具體?生產(chǎn)周期。?5、銷售?、生產(chǎn)、采?購等流程銜?接不順，常?有造成交期?延誤事件且?推脫責任，?互相指責。?6、技術(shù)?支持不順，?標書圖紙、?銷售用圖紙?短缺。7?、部門責任?不清，本未?倒置，導致?銷售部人員?沒有時間主?動爭取客戶?。以上問?題只是諸多?問題中的一?小部分，也?是銷售過程?中時有發(fā)生?的問題，雖?不致于影響?公司的根本?，但不加以?重視，最終?可能給公司?的未來發(fā)展?帶來重大的?損失。四?、關(guān)于公司?管理的想法?我們雙達?公司經(jīng)過這?兩年的發(fā)展?，已擁有先?進的硬件設(shè)?施，完善的?___結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管理?也進步明顯?，在溫州乃?至閥門行業(yè)?都小有名氣?。應該說，?只要我們戰(zhàn)?略得當，戰(zhàn)?術(shù)得當當，?用人得當，?前景將是非?常美好的。?“管理出?效益”，這?個準則大家?都知道，但?要管理好企?業(yè)卻不是件?容易的事。?我感覺公司?比較注重感?情管理，制?度化管理不?夠。嚴格說?來公司應該?以制度化管?理為基礎(chǔ)，?兼顧情感管?理，這樣才?能取得管理?成果的最大?化。就拿考?勤來說，卡?天天打，可?是遲到、早?退的沒有處?罰，加班的?也沒有獎勵?，那么打不?打卡有什么?區(qū)別？不如?不打。又如?員工工作怠?慢沒人批評?指正，即使?有人提起最?后也是不了?了只，這是?姑息、縱容?，長此以往?，公司利益?必然受損。?過程決定?結(jié)果，細節(jié)?決定成敗。?公司的目標?或者一個計?劃之所以最?后出現(xiàn)偏差?，往往是在?執(zhí)行的過程?中，某些細?節(jié)執(zhí)行的不?到位所造成?。老板們有?很多好的想?法、方案，?有很宏偉的?計劃，__?_到了最后?都沒有帶來?明顯的效果?？比如說公?司年初訂的?倉庫報表，?成本核算等?，開會時一?遍又一遍的?說，可就是?沒有結(jié)果，?___？這?就是政令不?通，執(zhí)行力?度不夠啊。?這就是__?_國內(nèi)企業(yè)?最近幾年都?很___“?執(zhí)行力”的?一個重要原?因，執(zhí)行力?從那里來？?過程控制就?是一個關(guān)鍵?！完整的過?程控制分以?下四個方面?：1）工?作報告相關(guān)?人員和部門?定期或不定?期向總經(jīng)理?或相關(guān)負責?人匯報工作?，報告進展?狀況，領(lǐng)導?也抽出時間?主動了解進?展狀況，給?予工作上指?導2）例?會定期的例?會可以了解?各部門協(xié)作?情況，可以?共同獻計獻?策，并相互?溝通。公司?的例會太少?，尤其是縱?向的溝通太?少，員工不?了解___?們對工作的?計劃，對自?己工作的看?法，而老板?們也不了解?員工的想法?，不了解員?工的需要?3）定期檢?查計劃或方?案執(zhí)行一段?時期后，公?司定期檢查?其執(zhí)行情況?，是否偏離?計劃，要否?調(diào)整，并布?置下一段時?期的工作任?務4）公?平激勵建立?一只和諧的?團隊，調(diào)動?員工的積極?性、主動性?都需要有一?個公平的激?勵機制。否?則會造成員?工之間產(chǎn)生?矛盾，工作?之間不配合?，上班沒有?積極性。就?我的個人看?法，我認為?銷售部的工?資偏低，大?環(huán)境比較行?業(yè)內(nèi)各個閥?門廠銷售人?員的待遇，?小環(huán)境比較?公司內(nèi)各部?門的待遇。?雖然銷售部?各員工做得?都很敬業(yè)，?實際上大家?內(nèi)心都有一?些意見。如?果公司認為?銷售部是一?個重要的部?門，認可銷?售部員工的?辛苦，希望?能留住那些?能給公司帶?來利潤的銷?售人員，那?么我建議工?資還是要有?相應調(diào)整，?畢竟失去一?位員工的損?失太大了。?另外一個方?面就是公司?管理結(jié)構(gòu)和?用人問題。?由于公司自?身結(jié)構(gòu)的特?殊性，人事?管理上容易?出現(xiàn)越級管?理、多頭管?理和過度管?理等現(xiàn)象。?越級管理容?易造成部門?經(jīng)理威信喪?失，積極性?喪失，最后?是部門內(nèi)領(lǐng)?導與員工不?融洽，遇事?沒人擔當責?任；多頭管?理則容易讓?員工工作無?法適從，擔?心工作失誤?；過度管理?可能造成員?工失去創(chuàng)造?性，員工對?自己不自信?，難以培養(yǎng)?出獨當一面?的人才。?以上只是個?人之見，不?一定都對，?但我是真心?實意想著公?司未來的發(fā)?展，一心一?意想把銷售?部搞好，為?公司也為自?己爭些體面?，請各位_?__們斟灼?。__年?銷售的初步?設(shè)想銷售?目標：初?步設(shè)想__?年在上一年?的基礎(chǔ)上增?長___%?左右，其中?一車間蝶閥?為___萬?左右，球閥?___萬左?右，其他_?__萬左右?。這一具體?目標的制定?希望公司老?板能結(jié)合實?際，綜合各?方面條件和?意見制定，?并在銷售人?員中大張旗?鼓的提出。?___要明?確的提出銷?售任務呢？?因為明確的?銷售目標既?是公司的階?段性奮斗方?向，且又能?給銷售人員?增加壓力產(chǎn)?生動力。?銷售策略：?思路決定?出路，思想?決定行動，?正確的銷售?策略指導下?才能產(chǎn)生正?確的銷售手?段，完成既?定目標。銷?售策略不是?一成不變的?，在執(zhí)行一?定時間后，?可以檢查是?否達到了預?期目的，方?向是否正確?，可以做階?段性的調(diào)整?，1、辦?事處為重點?，大客戶為?中心，在保?持合理增幅?前提下，重?點推廣“雙?達”品牌。?長遠看來，?我們最后依?靠的對象是?在“雙達”?品牌上投入?較多的辦事?處和部分大?客戶，那些?只以價格為?衡量尺度的?___客戶?無法信任。?鑒于此，_?_年要有一?個合理的價?格體系，辦?事處、大客?戶、散戶、?直接用戶等?要有一個價?格梯度，如?辦事處10?0，小客戶?105，直?接用戶20?0等比例。?給辦事處的?許諾要盡量?兌現(xiàn)，特別?是那些推廣?雙達品牌的?辦事處，一?定要給他們?合理的保護?，給他們周?到的服務，?這樣他們才?能盡力為雙?達推廣售部?安排專人負?責辦事處和?大客戶溝通?，了解他們?的需求，了?解他們的銷?售情況，特?別對待，多?開綠燈，讓?客戶覺得雙?達很重視他?們，而且服?務也很好。?定期安排區(qū)?域經(jīng)理走訪?，加深了解?增加信任。?3、擴展?銷售途徑，?嘗試直銷。?閥門行業(yè)的?進入門檻很?低，通用閥?門價格戰(zhàn)已?進入白熱化?，微利時代?已經(jīng)來臨。?公司可以選?擇某些資信?比較好的，?貨款支付合?理的工程嘗?試直銷。這?條路資金上?或許有風險?，但相對較?高的利潤可?以消除這種?風險，況且?如果某一天?競爭激烈到?公司必須做?直銷時那我?們就沒有選?擇了。4?、強化服務?理念，服務?思想深入每?一位員工心?中。為客戶?服務不僅是?直接面對客?戶的銷售人?員和市場人?員，發(fā)貨人?員、生產(chǎn)人?員、技術(shù)人?員、財務人?員等都息息?相關(guān)5、?收縮銷售產(chǎn)?品線。銷售?線太長，容?易讓客戶感?覺公司產(chǎn)品?不夠?qū)I(yè)，?而且一旦發(fā)?現(xiàn)實情可能?失去對公司?的信任?，F(xiàn)?在的大公司?采購都分得?非常仔細，?太多產(chǎn)品線?可能會失去?公司特色。?（這里是?指不要外協(xié)?太雜的產(chǎn)品?如減壓閥、?煤氣閥、軟?密封閘閥等?）銷售部?管理：1?、人員安排?a)一人?負責生產(chǎn)任?務安排，車?間貨物跟單?，發(fā)貨，并?做好銷售統(tǒng)?計報表b?)一人負責?對外采購，?外協(xié)催貨及?銷售流水賬?、財務對賬?，并作好區(qū)?域經(jīng)理業(yè)績?統(tǒng)計，第一?時間明確應?收賬款c)?一人負責重?要客戶聯(lián)絡(luò)?和跟蹤，第?一時間將客?戶貨物數(shù)量?、重量、運?費及到達時?間告知，了?解客戶需求?和傳遞公司?政策信息等?d)一人?負責外貿(mào)跟?單、報檢、?出貨并和外?貿(mào)公司溝通?，包括包裝?尺寸、嘜頭?等問題e?)專人負責?客戶接待，?帶領(lǐng)客戶車?間參觀并溝?通f)所?有人員都應?積極參預客?戶報價，處?理銷售中產(chǎn)?生的問題?2、績效考?核銷售部是?一支團隊，?每一筆銷售?的完___?是銷售部成?員共同完成?，因此不能?單以業(yè)績來?考核成員，?要綜合各方?面的表現(xiàn)加?以評定；同?樣公司對銷?售部的考核?也不能單一?以業(yè)績?yōu)槌?度，因為我?們還要負責?銷售前、銷?售中、銷售?后的方方面?面事務。銷?售成員的績?效考核分以?下幾個方面?：a)出?勤率銷售部?是公司的對?外窗口，它?既是公司的?對外形象又?是內(nèi)部的風?標，公司在?此方面要堅?決，絕不能?因人而異，?姑息養(yǎng)奸，?助長這種陋?習。b)?業(yè)務熟練程?度及完成業(yè)?務情況業(yè)務?熟練程度能?夠反映出銷?售人員業(yè)務?知識水平，?以此作為考?核內(nèi)容，可?以促進員工?學習、創(chuàng)新?，把銷售部?打造成一支?學習型的團?隊。c)?工作態(tài)度