大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實踐

大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實踐篇培訓(xùn)目的掌握大客戶基本銷售原理認(rèn)知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？學(xué)員提問：銷售會談的四個階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實能力承認(rèn)接受請思考銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個你常用的銷售問題問題列表序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910（請單獨一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策策周期的的因素客戶心理理的變化化周期多層決策策周期平息所有有顧客異異議周期期顧客關(guān)系系管理周周期大客戶訂訂單的特特征時間長干擾因素素多客戶理性性化決策結(jié)果果影響大大競爭激烈烈最有效的的銷售切切入口在在那？問題點有些不便便不滿，抱抱怨明顯、強強烈的需需求對解決方方案的關(guān)關(guān)注隱藏性需需求明顯性需需求需求不明明確需求分類類明顯性需需求：客客戶能將將其要求求或期望望做出清清楚的陳陳述隱藏性需需求：客客戶經(jīng)常常以抱怨怨、不滿滿、抗拒拒、誤解解做出陳陳述舉例1T：……因此你說說會談很很成功是是嗎？S：是的，我我是這樣樣認(rèn)為的的。T：是不是客客戶說了了些什么么？———例如，，有購買買信號，，所以讓讓你覺得得成功？？S：是的，他他認(rèn)同在在早上使使用高峰峰時期的的確有容容量的問問題存在在。T：還有其他他的嗎？？S：他對數(shù)據(jù)據(jù)傳輸?shù)牡馁|(zhì)量也也不滿意意。T：在這些““信號””的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，你你認(rèn)為這這是一次次成功的的會談嗎嗎？S：是的，畢畢竟這二二個問題題我們都都可以幫幫助他們們解決。。這是一一個很好好的生意意機(jī)會。。問題你認(rèn)為他他會成交交嗎，為為什么？？如果你是是銷售員員，你有有什么建建議？舉例2T：……因此你說說會談很很成功是是嗎？S：很難說，，我的確確發(fā)現(xiàn)了了幾個我我們能解解決的問問題，但但除非我我們有機(jī)機(jī)會與他他們再接接觸并了了解更多多的情況況，否則則我不愿愿去評判判我們是是否成功功。T：這是否意意味著你你不認(rèn)為為剛剛發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題是““購買信信號”？？S:我想至少少它不是是很直接接的“購購買信號號”。畢畢竟，除除非你發(fā)發(fā)現(xiàn)一些些你能處處理的問問題，否否則你就就沒有什什么進(jìn)展展。因此此沒有問問題就意意味著沒沒有銷售售——這這是一種種消極信信號———這些就就是比較較糟的會會談。但但我并不不是說有有問題就就是積極極的購買買信號。。T：總體來說說，什么么樣的信信號可以以讓你認(rèn)認(rèn)為會談?wù)勈浅晒Φ摹Ｅe例2（（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)務(wù)撔袆觿訒r。比比如：““明年我我們將徹徹底檢查查網(wǎng)絡(luò)數(shù)數(shù)據(jù)”或或“我們們正在尋尋找具有有這三個個特征的的系統(tǒng)：：，諸如如此類的的話。T：你知道隱隱藏性需需求與明明顯性需需求的不不同，聽聽起來似似乎你在在說明顯顯性需求求比隱藏藏性需求求更好些些，是嗎嗎？S：是的，你你不知道道只依賴賴問題，，你必須須有更有有力的武武器。這這就是為為什么我我認(rèn)為在在銷售中中的高招招并不只只是讓客客戶同意意問題的的存在，，幾乎每每一個我我拜訪的的人都有有問題，，但那并并不意味味著他們們會購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品。真真正的技技巧是你你怎樣可可以使這這些問題題更大化化，大到到足以讓讓客戶不不能忍受受以至于于最后付付諸行動動去購買買。當(dāng)客客戶開始始談?wù)撔行袆訒r，，也就是是“購買買信號””了?？偨Y(jié)不成功的的銷售員員不去區(qū)區(qū)分隱含含的和明明顯的需需求。大生意中中，隱藏藏性需求求是銷售售的起點點。在小小生意中中，隱藏藏性需求求是成交交信號。。明顯性需需求是預(yù)預(yù)示大生生意成功功的購買買信號。。隱藏性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為明明顯性需需求的過過程客戶對問問題點有有了新的的認(rèn)識客戶的抱抱怨、不不滿、誤誤解被具具體化。?？蛻舻淖宰陨砝嬉媾c是否否解決此此需求產(chǎn)產(chǎn)生了緊緊密聯(lián)系系客戶從解解決方案案中知道道了解決決問題后后的利益益學(xué)員提問問：如何揣摩摩客戶的購買心心理？客戶購買買行為為模式確認(rèn)問題題分析問題題的大小小和范圍圍決策1：：解決/不不解決建立優(yōu)先先順序評估賣方方?jīng)Q策2：：選擇賣方方選擇解決決方案決策3：：是否成交交評估方案案收到尋價價后，如如何了解解客戶最最后購買買的可能能性？學(xué)員提問問：確認(rèn)問題題客戶的潛潛在和明明顯的問問題在那那？分析問題題的大小小和范圍圍平衡因素素：解決問題題的迫切切程度解決問題題的成本本建立優(yōu)先先順序重點問題題和非重重點問題題使用什么么技術(shù)讓讓客戶提提供更多多的信息息？如何知道道客戶選選擇的傾傾向性？？學(xué)員提問問：開放型/封閉型型問題開放型問問題可以以使客戶戶開口說說話，而而且有時時可以有有意想不不到的效效果。封閉型詢詢問可以以控制客客戶的談?wù)勗挿较蛳蚝凸?jié)奏奏。開放型型詢問問在大大生意意中起起重要要作用用。著名品品牌與與一般般品牌牌的營營銷比比較優(yōu)先順順序?qū)Ρ龋海浩放破放迫绾巫屪層脩T慣了競競爭對對手的的消耗耗品客客戶對對我們們的產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣？學(xué)員提提問：：評估賣賣方主動性性和被被動性性的關(guān)關(guān)系如果客客戶擔(dān)擔(dān)心我我們的的質(zhì)量量問題題怎么么辦？？學(xué)員提提問：：選擇解解決方方案方案是是如何何產(chǎn)生生的？？學(xué)員提提問：：如何與與客戶戶討價還價價？評估解解決方方案最明顯顯的需需求行行動是是什么么？怎樣才才能在在“客客戶購購買流流程””中掌掌握主主動權(quán)權(quán)呢？？SPIN在競爭爭中你你必須須掌握握………..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿滿足詢問狀況詢詢問收集有有關(guān)客客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的的…...的問問題。。事實背景問題狀況詢詢問你的意意見如如何？？你從事事什么么行業(yè)業(yè)？你的年年銷售售額是是多少少？你們公公司有有多少少員工工？你用它它多長長時間間了？？那些部部門在在用它它？狀況詢詢問的的目的的了解客客戶的的概況況，幫幫助你你有效效發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶潛在在的………問題點點請找以以下它它們間間的聯(lián)聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題問題詢詢問針對客客戶的的……….的的提問問，引引誘客客戶說說出隱隱含需需求。。難點困難不滿問題詢詢問對你現(xiàn)現(xiàn)在的的設(shè)備備你是是否滿滿意？？你們正正在使使用的的方案案有什什么缺缺陷？？你現(xiàn)在在使用用的系系統(tǒng)在在負(fù)荷荷高峰峰時是是不是是很難難承受受？有沒有有考慮慮過供供應(yīng)商商的信信用問問題？？問題詢詢問目目的確認(rèn)客客戶的的問題題點，，并開開始與與客戶戶探討討共同同關(guān)心心的問問題領(lǐng)領(lǐng)域。。什么是是有效效的問問題詢詢問？？W：什么么？W：為何何？W：何時時？W：何地地？W：那一一個個？H：如何何？你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)它能為為買方方解決決的四四個問問題問題詢詢問練練習(xí)暗示詢詢問詢問客客戶關(guān)關(guān)心的的問題題產(chǎn)生生的后后果的的詢問問暗示詢詢問你說它它們比比較難難操作作，那那么對對你們們的產(chǎn)產(chǎn)量有有什么么影響響？如果只只培訓(xùn)訓(xùn)三個個人使使用這這設(shè)備備，那那不會會產(chǎn)生生工作作瓶頸頸問題題嗎？？這種人人事變變動對對培訓(xùn)訓(xùn)費用用來說說意味味著什什么？？這樣會會導(dǎo)致致成本本增加加嗎？？暗示詢詢問目目的讓客戶戶明了了問題題點對對其深深刻的的影響響，是是將客客戶隱隱藏性性需求求轉(zhuǎn)化化為明明顯性性需求求的工工具。。你有對對策的問題題設(shè)想買買方說說：““當(dāng)然然，不不過它它不值值得我我們花花那么么多錢錢”為什么么買方方是錯錯誤的的？暗示詢詢問練練習(xí)如何使使客戶戶在前前期的的選擇擇，不不被后后期的的價格格干擾擾？學(xué)員提問：：需求滿足詢詢問鼓勵客戶積積極提出解解決對策的的問題絕大多數(shù)客客戶希望自自己找到解決決問題的方式。需求滿足詢詢問解決這個問問題對你很很重要嗎？？你為什么覺覺的這個對對策如此重重要？還有沒有其其它可以幫幫助你的方方法？需求滿足詢詢問目的將客戶的…….轉(zhuǎn)化成成….地渴渴望，同時時客戶告訴訴你可以得得到……。。明顯的需求解決方案利益需求滿足練練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶銷售售技術(shù)技術(shù)分析與與實例操作作SPIN回回顧請回答每種種提問的目目的：SPINSPIN技技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的的需求需求與產(chǎn)品品共有化引導(dǎo)客戶說說出自己解解決問題的的方案區(qū)分顧客的的需求提高成交率率的關(guān)鍵：：隱藏性需求求問題點，困困難不滿，抱抱怨明顯性需求求客戶表現(xiàn)明明顯且強烈的的需求與期望望比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿除了設(shè)備和和報價，還還有什么因因素能幫助助自己拿到到定單？學(xué)員提問：：FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品與顧客客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特特征說明產(chǎn)品的的功能或特性如如何有效地被用用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如如何滿足客戶所所表達(dá)出的明顯顯需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與與其它潛在在問題擴(kuò)展/發(fā)展需求求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引引導(dǎo)客戶關(guān)關(guān)注到方案案---叫叫需求滿足足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出出方案的最最佳時侯嗎嗎？1234SPIN總結(jié)有效判斷顧顧客的隱藏藏性需求必須將隱藏藏性需求引引導(dǎo)到明顯顯性需求將明顯性需需求與產(chǎn)品品或方案的的利益相關(guān)關(guān)聯(lián)有效的將顧顧客的明顯顯性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成對解解決方案的的渴望狀況詢問誰從這些狀狀況詢問中中獲利更多多？是你自自己還是買買方？--背景問問題通常使使賣方獲利利--背景問問題越多，，你成功的的可能性越越小--大部分分人問的背背景問題比比他們自己己意識的要要多狀況詢問——建議影響：它是是SPIN問題中效力力最小的一一個，對成成功有消極極作用。而而大部分人人問得太多多。建議：通過過事先做好好準(zhǔn)備工作作，去除不不必要的背背景問題問題詢問經(jīng)驗豐富的的人傾向于于問更多的的問題詢問問因為你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)正是為能能解決顧客客的潛在問問題而處在在列出出你你產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，它它能能為為顧顧客客解解決決的的至至少少五五個個問問題題問題題詢詢問問——建建議議影響響：：比比背背景景問問題題更更有有效效。。提提越越多多的的問問題題詢詢問問，，越越能能吸吸引引顧顧客客的的興興趣趣。。建議議：：以以它它們們?yōu)闉橘I買方方解解決決的的困困難難為為條條件件，，來來考考慮慮你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)——不不要要以以產(chǎn)產(chǎn)品品擁擁有有的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)和和特特點點為為條條件件來來考考慮慮暗示示詢詢問問使買買方方逐逐漸漸清清楚楚，，他他的的問問題題與與賣賣方方所所提提供供的的對對策策的的關(guān)關(guān)系系。。就是是將將你你方方案案的的優(yōu)優(yōu)點點、、利利益益變變成成問問題題，，向向顧顧客客有有效效的的提提出出暗示示詢詢問問——建建議議影響響：：所所有有SPIN問題題中中最最有有效效的的一一種種。。出出色色的的銷銷售售員員問問許許多多暗暗示示問問題題建議議：：對對你你方方案案將將帶帶給給顧顧客客的的利利益益越越了了解解，，就就會會提提出出越越有有力力的的暗暗示示詢詢問問需求求滿滿足足問問題題買方方把把需需求求滿滿足足問問題題應(yīng)應(yīng)用用很很多多的的會會談?wù)劮Q稱之之為為積積極極的的、、建建設(shè)設(shè)性性的的、、有有意意義義的的會會談?wù)劇?。這些些問問題題注注重重對對解解決決方方案案的的詢詢問問用這這個個功功能能可可以以使使顧顧客客告告訴訴你你你你的的對對策策可可以以提提供供的的利利益益，，而而不不是是強強迫迫你你對對顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行解解釋釋需求求滿滿足足問問題題——建建議議將商商談?wù)勏蛳蚋杏幸庖饬x義，，建建設(shè)設(shè)性性的的方方案案討討論論引引導(dǎo)導(dǎo)建議議：：讓讓顧顧客客告告訴訴你你你你所所提提供供方方案案的的利利益益狀況況詢詢問問問題題詢詢問問暗示示詢詢問問試探探：：需求求滿滿足足詢詢問問狀況況詢詢問問問題題詢詢問問暗示示詢詢問問問題題詢詢問問暗示示詢詢問問需求求滿滿足足詢詢問問比較較復(fù)復(fù)雜雜的的SPIN結(jié)構(gòu)構(gòu)提示示把SPIN模式式看看成成一一個個公公式式，，你你會會失失敗敗的的??！把SPIN模式式看看作作是是一一個個靈靈活活的的會會談?wù)劼仿窂綇綀D圖，，它它就就可可以以如如幫幫助助成成千千上上萬萬其其他他人人一一樣樣幫幫助助你你謝謝謝1月-2318:09:3718:0918:091月-231月-2318:0918:0918:09:371月-231月-2318:09:372023/1/518:09:379、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:09:3818:09:3818:091/5/20236:09:38PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:09:3818:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:09:3818:09:3818:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:09:3818:09:38January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:09:38下下午18:09:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:09:3818:09:3805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:09:38下午午6:09下午午18:09:381月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:09:3818:09:3818:091/5/20236:09:38PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2318:09:3818:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:09:3818:09:3818:09Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:09:3818:09:38January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:09:38下下午18:09:381月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年年十五五二十十時，，步