中國(guó)汽車S店汽車用品經(jīng)營(yíng)

中國(guó)汽車4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)

現(xiàn)狀調(diào)查中廣通遠(yuǎn)王璁2010.114S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)為一體汽車銷售特許經(jīng)營(yíng)模式。

汽車作為消費(fèi)品迅速走入中國(guó)家庭的近十年，也是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)以及汽車市場(chǎng)迅速壯大的十年。自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車品牌專賣店以來(lái),這種形式得到了制造商的青睞。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系,濃厚的品牌概念、緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，迅速被國(guó)內(nèi)諸多廠家復(fù)制蔓延。2002年后，汽車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，同時(shí)與汽車消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近兩年各大車企掀起擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的熱潮。截至2006年10月，工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)已有汽車4S店近1萬(wàn)家。

前言從汽車交易模式的發(fā)展歷史來(lái)看，國(guó)外的汽車交易，通常都經(jīng)歷了從“4S店”到“汽車交易市場(chǎng)”，再回歸“4S店”的過(guò)程。而由于起步較晚，我國(guó)的發(fā)展歷程，是直接從“汽車交易市場(chǎng)”到“4S店”的兩步模式。區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中較晚起步的行業(yè)，在能夠借鑒其他地區(qū)已經(jīng)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，常?？蛇_(dá)到一個(gè)較高的發(fā)展速度。而在高速發(fā)展的背后，卻往往也會(huì)同時(shí)存在著不少弊端。汽車4S店作為中國(guó)目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴(kuò)張加上管理不善,先天“短板”開(kāi)始凸顯：投資大、運(yùn)營(yíng)成本高、營(yíng)銷同質(zhì)化、盈利捉襟見(jiàn)肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。

2008年8月1日起，《中華人民共和國(guó)反壟斷法》正式實(shí)施。綜合來(lái)看，《反壟斷法》并不會(huì)改變國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的汽車營(yíng)銷模式。當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的主要問(wèn)題不是壟斷，而是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)。商務(wù)部權(quán)威人士指出，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》總則第四條規(guī)定：“境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和服務(wù)體系，提高營(yíng)銷和服務(wù)水平”。汽車4S店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、服務(wù)一體的營(yíng)銷模式是適合中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求的，不但不會(huì)改變，只會(huì)更加完善。

鑒于汽車4S店在中國(guó)汽車銷售上的主流地位，和其龐大的規(guī)模，結(jié)合世界金融風(fēng)暴下的汽車銷售行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)查及了解其在汽車后市場(chǎng)，特別是汽車精品經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)狀況，并分析其售后市場(chǎng)重要的獲利來(lái)源構(gòu)成，對(duì)促進(jìn)其健康快速發(fā)展，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力以度過(guò)難關(guān)，這是很有必要的。所謂汽車后市場(chǎng)(automotiveaftermarket)是相對(duì)于汽車前市場(chǎng)說(shuō)的。汽車前市場(chǎng)是指為實(shí)現(xiàn)汽車銷售而進(jìn)行的各種交易和服務(wù)的市場(chǎng)，通常叫做汽車市場(chǎng);而汽車后市場(chǎng)則是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)服務(wù)及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場(chǎng)。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護(hù)、保養(yǎng)和修理商，汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經(jīng)銷商和制造商，以及相應(yīng)的金融、保險(xiǎn)等服務(wù)系統(tǒng)。所以汽車前、后市場(chǎng)是一個(gè)互相銜接、不可分割的整體。

按照國(guó)際上通行的說(shuō)法，汽車后市場(chǎng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，與相對(duì)的前市場(chǎng)比較，比例大約是3:7。在美國(guó)，汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”;在歐洲，汽車后市場(chǎng)也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來(lái)源。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從銷售額看，在國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%;在我國(guó)汽車市場(chǎng)中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。目前在我國(guó)汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。

從銷售利潤(rùn)方面看，在國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)中，整車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤(rùn)約占20%，而50%至60%的利潤(rùn)是在汽車配件及服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。

按照目前汽車服務(wù)所占比例為12%計(jì)算，如果以成熟汽車市場(chǎng)中服務(wù)所占的比例為參照，再結(jié)合中國(guó)汽車金融、租賃等服務(wù)還相當(dāng)薄弱等情況，汽車售后服務(wù)在現(xiàn)有12%的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上還有近10%的上升空間。由于中國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)國(guó)內(nèi)售后服務(wù)商利潤(rùn)率比美國(guó)等成熟市場(chǎng)高13個(gè)百分點(diǎn)左右，高達(dá)40%。

我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在汽車后市場(chǎng)的利潤(rùn)空間影響下，將刺激著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在銷售上的盈利模式進(jìn)一步調(diào)整，汽車裝飾用品在國(guó)人收入進(jìn)一步提高的同時(shí)，一些人已不滿足于過(guò)去的“統(tǒng)一”形象，追求個(gè)性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場(chǎng)前景廣闊。

汽車4S店售后市場(chǎng)是一個(gè)大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供應(yīng)等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤(rùn)已相對(duì)穩(wěn)定，其增長(zhǎng)也不大，唯獨(dú)在汽車用品方面由于過(guò)去的不重視因此所占市場(chǎng)份額基數(shù)較低，因此如在此加大投入必然會(huì)產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益。其次，新車的銷售會(huì)直接為4S店帶來(lái)更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個(gè)性化的體驗(yàn)，加上高額的利潤(rùn)回報(bào)，因此更多4S店經(jīng)銷商開(kāi)始普遍將汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

汽車4S店售后市場(chǎng)是一個(gè)大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供應(yīng)等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤(rùn)已相對(duì)穩(wěn)定，其增長(zhǎng)也不大，唯獨(dú)在汽車用品方面由于過(guò)去的不重視因此所占市場(chǎng)份額基數(shù)較低，因此如在此加大投入必然會(huì)產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益。其次，新車的銷售會(huì)直接為4S店帶來(lái)更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個(gè)性化的體驗(yàn)，加上高額的利潤(rùn)回報(bào)，因此更多4S店經(jīng)銷商開(kāi)始普遍將汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

當(dāng)4S店亟需提升后市場(chǎng)實(shí)力、將經(jīng)營(yíng)汽車用品項(xiàng)目作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，大部分過(guò)去沒(méi)有接觸過(guò)汽車用品及改裝業(yè)務(wù)、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱?，F(xiàn)如今4S店的汽車用品經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)情況到底如何?在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都存在什么樣的問(wèn)題?掌握這一具體情況，對(duì)促進(jìn)汽車4S店汽車用品的經(jīng)營(yíng)及整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)都有著非常重要的意義。

綜上所述，本次“中國(guó)汽車4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查”的根本任務(wù)和目的是：

一、了解當(dāng)前汽車4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的基本情況;

二、總結(jié)汽車4S店汽車用品項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)上存在的切實(shí)難點(diǎn)和問(wèn)題;

三、中國(guó)汽車4S店在汽車用品經(jīng)營(yíng)上的思路與對(duì)策。1.1抽樣調(diào)查

(一)問(wèn)卷設(shè)計(jì)與樣本

研究小組將目前中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀劃分為管理模式、銷售情況、采購(gòu)結(jié)算體系、經(jīng)營(yíng)障礙和發(fā)展趨勢(shì)等五方面作為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，圍繞這五個(gè)方面設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷，并征求行業(yè)協(xié)會(huì)和市場(chǎng)專家意見(jiàn)修正后，整理出涵蓋22項(xiàng)問(wèn)題的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷。中國(guó)汽車4S店的分布狀況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機(jī)抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國(guó)各地級(jí)市隨機(jī)抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國(guó)共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷共計(jì)1545份，回收問(wèn)卷1391份，其中有效問(wèn)卷1269份，響應(yīng)率為90.0%，有效反應(yīng)率為82.1%。為更加清晰直觀的反映數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，再根據(jù)區(qū)域比例，從中隨機(jī)抽取,800份有效樣本作為數(shù)據(jù)分析依據(jù)。

調(diào)查時(shí)間為2008年9月1日-2009年1月20日。(二)統(tǒng)計(jì)分析

1、基本狀況表2-1中國(guó)4S店（集團(tuán)）經(jīng)營(yíng)規(guī)模示意圖調(diào)查結(jié)果顯示

(1)我國(guó)4S店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團(tuán)經(jīng)營(yíng)為主體，其中單體店為22.86%，2-10家為68.57%，10家以上的大型集團(tuán)不足10%。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，而根據(jù)2008年有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有近30%的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模有關(guān)。

在北美地區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量在上百家的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)有三家，而經(jīng)銷商數(shù)量在十家以上的就有四十多家。經(jīng)銷商集團(tuán)的權(quán)益不僅受到汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(NADA)的保護(hù)，更重要的是他們?cè)诓粩嗟嘏c廠家爭(zhēng)取在汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售上等各個(gè)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)，使有些一方獨(dú)大的生產(chǎn)廠家不得不傾聽(tīng)來(lái)自經(jīng)銷商的建議和呼聲。汽車銷售集團(tuán)化在上個(gè)世紀(jì)90年代末的美國(guó)非常盛行，到本世紀(jì)初，美國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)成為美國(guó)車市一支不可忽視的中堅(jiān)力量。以在2001年北美汽車集團(tuán)中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive為例，其總銷量該年度達(dá)到120萬(wàn)輛。這種汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的壯大和崛起，改變了美國(guó)汽車制造商和銷售商以往的從屬關(guān)系，從而使美國(guó)汽車經(jīng)銷商在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

這種主導(dǎo)地位體現(xiàn)在許多方面，比如，這些經(jīng)銷商集團(tuán)的店中往往經(jīng)營(yíng)多種品牌的汽車，汽車公司也不得以順從他們的要求，因?yàn)樗麄兊匿N售量比例大的事實(shí)使汽車公司不敢藐視和放棄這塊市場(chǎng)。龐大汽貿(mào)是目前國(guó)內(nèi)最大的汽車銷售企業(yè)，在全國(guó)擁有193家4S店，銷售除別克、東南汽車、吉利汽車、比亞迪汽車以及國(guó)產(chǎn)寶馬以外的其余大部分品牌汽車。據(jù)了解，龐大汽貿(mào)集團(tuán)自改制以來(lái)，銷售收入保持連年持續(xù)快速增長(zhǎng)。2003年共銷售各類汽車80900輛，銷售收入66.8億元;2004年銷售各類汽車13.75萬(wàn)輛，銷售收入98.9億元;2005年，銷售各類汽車13.1萬(wàn)輛，銷售收入102.6億元，而2007年更是銷售車輛達(dá)20萬(wàn)輛，銷售收入210億元。2008年，該公司共銷售了23萬(wàn)輛汽車，稅后利潤(rùn)6.4億元。

據(jù)估計(jì)，去年，大約30%的經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，面臨生存壓力，而龐大汽貿(mào)卻借機(jī)收購(gòu)了大量銷售網(wǎng)點(diǎn)。比如在齊齊哈爾收購(gòu)了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購(gòu)了一家斯巴魯4S店，另外，在山西、錦州也收購(gòu)了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購(gòu)某豪華品牌在河南的一家4S店。龐慶華表示，“我的原則是貴了不收”，2009年，龐大汽貿(mào)還會(huì)尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)收購(gòu)。收購(gòu)現(xiàn)有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收購(gòu)，不能新建，因?yàn)槠噺S家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不再批準(zhǔn)建設(shè)新店。

收購(gòu)做大符合中國(guó)汽車流通領(lǐng)域集團(tuán)化、集約化的發(fā)展方向，對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)壓力也有著現(xiàn)實(shí)意義。表2-24S店乘用車（8座以下）年銷量由圖可知，年總銷售量(特指8座以下乘用車)六成左右4S店銷量在1000輛以下，年銷量1000-5000輛的4S店占34.29%，5000輛以上的4S店占總體的4.75%。

將以上的數(shù)據(jù)與成熟國(guó)家的汽車銷售進(jìn)行比較，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的汽車經(jīng)銷商還處在于比較“弱小”的一個(gè)地位。但當(dāng)中也可發(fā)現(xiàn)，作為中國(guó)乘用車主流銷售模式，4S店龐大的數(shù)量與汽車銷量將會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)汽車用品留下了廣闊的潛在發(fā)展空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。2、、4S店店汽汽車車用用品品管管理理及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式表2-34S店汽車用品經(jīng)營(yíng)模式表2-44S店汽車用品經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)部門情況統(tǒng)計(jì)表2-54S店汽車用品銷售負(fù)責(zé)人情況統(tǒng)計(jì)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果顯顯示示(1)在在汽汽車車用用品品項(xiàng)項(xiàng)目目的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)形形態(tài)態(tài)上上，，一一半半以以上上的的4S店店會(huì)會(huì)選選擇擇由由自自己己來(lái)來(lái)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，這這充充分分說(shuō)說(shuō)明明了了越越來(lái)來(lái)越越多多的的4S店店在在關(guān)關(guān)心心這這一一項(xiàng)項(xiàng)目目，，并并期期望望能能在在汽汽車車用用品品的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中得得到到更更多多的的利利潤(rùn)潤(rùn)。。但但也也近近40%的的4S店店選選擇擇將將部部分分的的汽汽車車用用品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部分分外外包包或或全全部部外外包包，，我我們們的的調(diào)調(diào)查查人人員員經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)與與他他們們的的溝溝通通中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，這這些些4S店店沒(méi)沒(méi)有有將將汽汽車車用用品品當(dāng)當(dāng)成成主主要要項(xiàng)項(xiàng)目目來(lái)來(lái)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的主主要要原原因因有有以以下下幾幾個(gè)個(gè)：：一是不重視視。大部分的4S店為了了搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額，滿滿足汽車廠廠家銷售量量的要求，，過(guò)去都是是把汽車精精品作為整整車的贈(zèng)品品，以犧牲牲汽車精品品的利潤(rùn)來(lái)來(lái)維護(hù)整車車統(tǒng)一價(jià)格格和籠絡(luò)車車主，為了了降低成本本，在汽車車精品的選選擇上主要要是以“價(jià)價(jià)格”作為為衡量因數(shù)數(shù)，再拉高高價(jià)格送給給車主，但但這種做法法會(huì)使車主主對(duì)4S店店汽車精品品產(chǎn)生價(jià)格格懷疑，甚甚至失去了了信譽(yù)度。。還有，一一般的4S店汽車精精品的銷售售工作是由由整車銷售售部和售后后服務(wù)部來(lái)來(lái)做，而這這兩個(gè)部門門由于各自自的立場(chǎng)不不一致在這這一問(wèn)題上上也產(chǎn)生了了不少的問(wèn)問(wèn)題，可能能銷售部為為了整車銷銷售，會(huì)以以汽車精品品作為贈(zèng)品品，或者隨隨意降價(jià)，，以突出整整車價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。其次次對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品不不了了解解，，產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇不不當(dāng)當(dāng)。。在調(diào)調(diào)查查的的過(guò)過(guò)程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，有有很很多多的的4S店店對(duì)對(duì)于于汽汽車車用用品品還還是是非非常常不不了了解解的的，，這這不不僅僅僅僅在在于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功能能及及性性能能方方面面，，還還有有在在產(chǎn)產(chǎn)品品的的選選擇擇及及價(jià)價(jià)格格方方面面也也是是如如此此，，所所采采購(gòu)購(gòu)回回來(lái)來(lái)的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在定定價(jià)價(jià)方方面面也也是是采采取取簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的““成成本本××利利潤(rùn)潤(rùn)率率””的的定定價(jià)價(jià)方方式式，，殊殊不不知知這這樣樣一一來(lái)來(lái)，，一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品根根本本就就沒(méi)沒(méi)有有銷銷量量，，而而且且價(jià)價(jià)格格還還標(biāo)標(biāo)得得老老高高，，這這樣樣不不但但占占有有4S店店有有限限的的展展示示空空間間，，還還給給車車主主造造成成4S店店什什么么都都貴貴的的感感覺(jué)覺(jué)。。在調(diào)查中中經(jīng)?？纯匆?jiàn)一些些這樣的的情況，，如奧迪迪車的4S店里里常?？纯匆?jiàn)非常常低檔便便宜的香香水，在在一些奇奇瑞和捷捷達(dá)的4S店里里看見(jiàn)2000—3000元元的冰絲絲涼墊和和毛墊等等，這種種錯(cuò)位都都很難實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售，甚至至還會(huì)因因此影響響整個(gè)4S店的的形象。。再次是銷銷售及技技術(shù)方面面人才的的匱乏。?；旧掀嚲菲范夹枰獛Ф未问┕し?wù)的(汽車電電子、防防爆膜等等都是如如此)，，由于過(guò)過(guò)去在這這方面并并沒(méi)有過(guò)過(guò)多的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，也也沒(méi)有這這方面的的人才儲(chǔ)儲(chǔ)備，這這這些都都成為汽汽車用品品銷售的的最大阻阻力。近半數(shù)的的4S店店沒(méi)有選(2)在在選擇自自己經(jīng)營(yíng)營(yíng)汽車用用品的4S店中中，有近近半數(shù)的的成立了了獨(dú)立的的汽車用用品事業(yè)業(yè)部，甚甚至有的的集團(tuán)公公司更是是將汽車車用品當(dāng)當(dāng)成一個(gè)個(gè)非常重重要的項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，在在調(diào)查的的過(guò)程中中我們的的調(diào)查員員與部分分的集團(tuán)團(tuán)公司相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人談過(guò)過(guò)，并了了解他們們對(duì)于汽汽車用品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)、采購(gòu)購(gòu)等一方方面的問(wèn)問(wèn)題，發(fā)發(fā)現(xiàn)已有有部分大大集團(tuán)將將汽車用用品中的的主要部部分展開(kāi)開(kāi)集中采采購(gòu)的形形式，務(wù)務(wù)求通過(guò)過(guò)集團(tuán)采采購(gòu)的方方式進(jìn)一一步降價(jià)價(jià)經(jīng)營(yíng)成成本。也也有近40%的的4S店店并沒(méi)有有專門的的汽車用用品事業(yè)業(yè)部，只只不過(guò)通通過(guò)汽車車銷售員員、售后后部等有有關(guān)人員員來(lái)開(kāi)展展汽車用用品業(yè)務(wù)務(wù)，由于于事前并并沒(méi)有考考慮到這這一現(xiàn)象象，所以以并沒(méi)有有對(duì)此進(jìn)進(jìn)行更進(jìn)進(jìn)一步的的問(wèn)卷調(diào)調(diào)查，但但從專業(yè)業(yè)化的角角度來(lái)說(shuō)說(shuō)，這說(shuō)說(shuō)明汽車車用品項(xiàng)項(xiàng)目還未未引起這這些4S店的高高度重視視。但也有一些些個(gè)別的4S店不僅僅非常重視視汽車用品品的經(jīng)營(yíng)，，還透過(guò)一一些與汽車車相結(jié)合的的汽車用品品安裝將其其和整車銷銷售一同進(jìn)進(jìn)行的成功功企業(yè)，這這在調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)中大約約占15%左右，這這種全新的的銷售模式式不但為企企業(yè)增加了了不少的銷銷售利潤(rùn)，，還給同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重的的4S店?duì)I營(yíng)銷帶來(lái)了了新的觀念念,提升了了企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。其中，深圳圳市深業(yè)汽汽車(集團(tuán)團(tuán))實(shí)業(yè)有有限公司就就是其中的的佼佼者。。深業(yè)汽車車集團(tuán)公司司，成立于于1999年6月，，旗下豐田田、本田4S店達(dá)7家。作為為明星4S店，其方方向應(yīng)該是是整車銷售售，而深業(yè)業(yè)也在汽車車用品后市市場(chǎng)包括汽汽車改裝方方面也取得得巨大了成成功(據(jù)了了解，深業(yè)業(yè)汽車用品品在2008年的營(yíng)營(yíng)業(yè)額更是是突破8000萬(wàn)元元)，深業(yè)業(yè)是怎樣協(xié)協(xié)調(diào)原廠與與汽車用品品后市場(chǎng)間間微妙的關(guān)關(guān)系?深業(yè)業(yè)作為4S店集團(tuán)，，在汽車用用品經(jīng)營(yíng)上上取得了哪哪些成功?調(diào)查人員員在與深業(yè)業(yè)汽車用品品接觸的同同時(shí)也在了了解其成功功的背后，，希望能給給其它4S同行帶來(lái)來(lái)一點(diǎn)啟示示。深業(yè)集團(tuán)在在汽車用品品與4S店店合作上的的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)為以以下幾點(diǎn)：：一、以適合合4S店經(jīng)經(jīng)營(yíng)的新穎穎、優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品作為為雙方合作作的基礎(chǔ)深業(yè)本身也也是4S店店，根據(jù)車車型的需求求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品，而且且產(chǎn)品具有有差異化，，加上有一一定的基礎(chǔ)礎(chǔ)量，與廠廠家的合作作比較順利利，確保了了產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量。從產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)發(fā)到銷售政政策，到售售后一條龍龍的服務(wù)，，都非常注注重實(shí)際的的效果。深深業(yè)用品在在4S店內(nèi)內(nèi)設(shè)立用品品商城，重重視經(jīng)營(yíng)的的品牌化、、差異化、、價(jià)格的合合理化經(jīng)營(yíng)營(yíng)、重視產(chǎn)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率。二、率先進(jìn)進(jìn)行汽車用用品整合現(xiàn)在有很多多集團(tuán)公司司才開(kāi)始意意識(shí)到汽車車用品需要要整合，而而深業(yè)已經(jīng)經(jīng)先走一步步。2001年深業(yè)業(yè)每個(gè)4S店就有一一個(gè)精品部部，2003年成立立了公司專專門運(yùn)營(yíng)這這個(gè)版塊，，到08年年在汽車用用品整合這這一塊已經(jīng)經(jīng)有4-5年的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。三、資源共共享、戰(zhàn)略略合作目前深業(yè)汽汽車用品服服務(wù)諸多汽汽車4S店店的集團(tuán)客客戶，利用用這個(gè)平臺(tái)臺(tái)經(jīng)常進(jìn)行行互動(dòng)，為為戰(zhàn)略性的的合作提供供了可能。。近年來(lái)，，深業(yè)更是是加大與汽汽車用品生生產(chǎn)企業(yè)的的聯(lián)動(dòng)關(guān)系系，他們深深知產(chǎn)業(yè)的的分工，在在與這些知知名企業(yè)的的合作過(guò)程程中也得到到了更多的的產(chǎn)品支持持，深業(yè)汽汽車用品公公司明白的的事情做好好都是在于于“人”，，只有解決決了人才的的瓶頸企業(yè)業(yè)才能快速速發(fā)展。他他們?cè)趯?duì)于于企業(yè)的人人才儲(chǔ)備及及培訓(xùn)方面面投入了大大量的人力力物力，在在中國(guó)汽車車工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)汽車用品品分會(huì)所舉舉辦的《中中國(guó)汽車4S店汽車車用品經(jīng)營(yíng)營(yíng)高級(jí)研修修班》上，，他們公司司就派出了了近20名名的企業(yè)高高層參加了了課程。深業(yè)集團(tuán)在在4S店和和汽車用品品經(jīng)營(yíng)方面面給國(guó)內(nèi)其其他4S店店集團(tuán)以及及4S單體體店在經(jīng)營(yíng)營(yíng)汽車用品品業(yè)務(wù)上看看得更高、、走得更遠(yuǎn)遠(yuǎn)起到了非非常重要的的示范作用用，也為汽汽車用品廠廠家尋求與與4S店的的合作努力力方向上給給予了寶貴貴的經(jīng)驗(yàn)借借鑒。(3)在汽汽車用品銷銷售人員方方面，僅約約五分之一一的4S店店擁有汽車車用品銷售售的專業(yè)人人員，而近近半數(shù)的汽汽車用品銷銷售由整車車銷售人員員來(lái)完成，，這與半數(shù)數(shù)的用品事事業(yè)部的比比例產(chǎn)生矛矛盾，說(shuō)明明4S店在在汽車用品品銷售上，，嚴(yán)重缺乏乏汽車用品品銷售方面面的專業(yè)人人才、人力力資源分工工不合理等等，這都需需要企業(yè)進(jìn)進(jìn)一步改進(jìn)進(jìn)。4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例

汽車銷售中伴隨汽車用品的比例4S店數(shù)量比例10%以內(nèi)2.86%約10-20%7.26%約20-30%16.19%約30-40%25.71%約40-50%22.86%3、銷售情情況(1)在與與整車的銷銷售過(guò)程中中，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)車主在在4S店選選擇購(gòu)買汽汽車用品的的比例在不不斷上漲，，從我們的的調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)顯示，有有60%的的4S店其其顧客在購(gòu)購(gòu)買了新車車后有近25%會(huì)直直接在他們們店里選擇擇安裝汽車車用品，經(jīng)經(jīng)過(guò)與車主主的隨機(jī)交交流，他們們選擇在汽汽車4S店店消費(fèi)汽車車用品的主主要原因是是相信4S店的所提提供的產(chǎn)品品在質(zhì)量上上更有保證證。但也有有不少的客客戶選擇在在汽車配市市場(chǎng)去購(gòu)買買及安裝汽汽車用品，，其最主要要的原因是是認(rèn)為4S店的汽車車用品價(jià)格格太高(至至少比一些些汽車用品品店高出不不少)，加加上網(wǎng)絡(luò)上上也經(jīng)常傳傳出4S店店所賣的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格““太黑”的的傳聞，目目前，汽車車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，4S店整車車銷售的利利潤(rùn)變得越越來(lái)越低，，售后市場(chǎng)場(chǎng)的服務(wù)成成為了經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)的的重心，其其中汽車用用品這一塊塊，更被看看成是利潤(rùn)潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。然而，由于于4S店過(guò)過(guò)于追求利利潤(rùn)及定價(jià)價(jià)比市場(chǎng)高高出許多等等原因，做做成不少的的消費(fèi)者不不愿意在4S店購(gòu)買買汽車用品品。去年，，在太平洋洋汽車網(wǎng)上上網(wǎng)民有做做過(guò)一個(gè)關(guān)關(guān)于4S店店汽車用品品的調(diào)查，，其結(jié)果就就是：4S店汽車用用品成“雞雞肋”。在在網(wǎng)上，通通過(guò)網(wǎng)民回回答“你會(huì)會(huì)去汽車4S店購(gòu)買買汽車用品品嗎?”這這一問(wèn)題來(lái)來(lái)了解汽車車用品在4S店的銷銷售情況，，對(duì)于是否否會(huì)到4S店購(gòu)買汽汽車用品的的提問(wèn)，大大多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者都作出出如下回答答：“不會(huì)會(huì)，4S店店的東西市市面上都能能買得到，，而且價(jià)格格便宜多了了?！焙髞?lái)來(lái)有有記記者者就就這這一一問(wèn)問(wèn)題題對(duì)對(duì)部部分分的的4S店店汽汽車車用用品品的的價(jià)價(jià)格格與與市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格作作了了一一番番調(diào)調(diào)查查。。對(duì)對(duì)比比的的結(jié)結(jié)果果是是，，4S店店汽汽車車用用品品的的價(jià)價(jià)格格，，往往往往比比商商場(chǎng)場(chǎng)及及汽汽車車裝裝飾飾店店的的價(jià)價(jià)格格貴貴出出許許多多。。比比如如一一款款同同樣樣品品牌牌和和規(guī)規(guī)格格的的汽汽車車香香水水，，在在商商場(chǎng)場(chǎng)及及汽汽車車裝裝飾飾店店的的售售價(jià)價(jià)一一般般維維持持在在60元元～～70元元左左右右，，而而在在4S店店則則賣賣到到了了100元元以以上上。。除除了了香香水水之之外外，，座座椅椅套套、、頭頭枕枕等等用用品品，，4S店店的的售售價(jià)價(jià)都都要要比比市市面面上上的的貴貴，，高高出出的的范范圍圍，，最最少少為為30元元，，最最多多達(dá)達(dá)數(shù)數(shù)百百元元。?！坝浻浾哒咴谠谝灰患壹移囓?S店店，，銷銷售售大大廳廳內(nèi)內(nèi)汽汽車車用用品品柜柜臺(tái)臺(tái)里里的的汽汽車車用用品品已已經(jīng)經(jīng)蒙蒙上上了了一一層層灰灰塵塵，，顯顯然然擺擺放放了了很很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間。。擺擺放放在在柜柜臺(tái)臺(tái)里里的的汽汽車車用用品品種種類類繁繁多多，，大大件件的的有有皮皮套套座座椅椅、、導(dǎo)導(dǎo)航航儀儀，，小小件件的的有有汽汽車車品品牌牌標(biāo)標(biāo)志志的的鑰鑰匙匙扣扣、、VIP貼貼標(biāo)標(biāo)、、皮皮具具等等等等，，標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)從從百百元元到到上上千千元元不不等等。。但但大大多多數(shù)數(shù)車車主主只只是是走走上上前前去去瞄瞄瞄瞄幾幾眼眼而而已已，，鮮鮮見(jiàn)見(jiàn)有有人人掏掏腰腰包包購(gòu)購(gòu)買買。。””(選選自自慧慧聰聰汽汽車車用用品品頻頻道道)從這兩個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)看，4S店要要想在產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)上取取得消費(fèi)費(fèi)者的信信任，還還要下很很大的力力氣，至至少要重重新建立立起消費(fèi)費(fèi)者的信信心，這這不但需需要在服服務(wù)下功功夫，還還需要從從產(chǎn)品的的選擇上上找到要要點(diǎn)，不不要盲目目地推廣廣才可能能取得成成就。表2-74S店汽汽車用品品消費(fèi)額額(2)消消費(fèi)者在在新車購(gòu)購(gòu)買后加加裝汽車車用品的的消費(fèi)水水平看來(lái)來(lái)，大多多數(shù)會(huì)在在此方面面支出1000-2000元元，有近近四成的的客戶會(huì)會(huì)選擇總總值2000-5000元的的汽車用用品，也也有1成成的客戶戶也會(huì)選選擇總值值5000元以以上的汽汽車用品品。而不不購(gòu)買或或只消費(fèi)費(fèi)1000元以以下的顧顧客僅占占17.14%。平均均值達(dá)到到近更是是可達(dá)到到2500元。。如我們們將平均均的車價(jià)價(jià)設(shè)定為為10-15萬(wàn)萬(wàn)元這個(gè)個(gè)階段來(lái)來(lái)看，客客戶的汽汽車用品品消費(fèi)額額大約占占總車價(jià)價(jià)的5%左右，，從產(chǎn)品品的結(jié)構(gòu)構(gòu)上來(lái)看看，這些些銷售數(shù)數(shù)據(jù)都沒(méi)沒(méi)有真正正來(lái)源于于最能產(chǎn)產(chǎn)生銷售售額的電電子產(chǎn)品品，大部部分都是是貼膜、、座墊之之類，如如各大4S店真真正能認(rèn)認(rèn)識(shí)到這這一點(diǎn)，，提高汽汽車用品品的銷售售額是非非常容易易的事情情。表2-84S店汽汽車用品品年銷售售額度(3)在在整個(gè)汽汽車用品品的年銷銷售額方方面，近近七成的的4S店店(含集集團(tuán)公司司)的汽汽車用品品銷售額額在200萬(wàn)以以下，而而這其中中的60%是在在100萬(wàn)以下下，只有有3成的的4S店店突破200萬(wàn)萬(wàn)的年銷銷售額，，這相比比于以上上的數(shù)據(jù)據(jù)可以得得知大多多數(shù)的汽汽車4S店在汽汽車用品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)項(xiàng)目上上并沒(méi)有有真正重重視，這這個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)也正好好印證了了我們?cè)谠谇懊嫠岬降牡摹?S店對(duì)汽汽車用品品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目不重重視”的的問(wèn)題。。表2-9各種種類汽車車用品在在4S店店的銷售售情況排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽(yáng)膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤(pán)裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品（含DVD、喇叭等）40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤(pán)套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品（定風(fēng)翼、貼紙等）14.29%第20位車蠟10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%(4)在在所銷售售出去的的產(chǎn)品類類別上，，不同類類別的產(chǎn)產(chǎn)品也與與所有的的行業(yè)一一樣，存存在著巨巨大的差差異。通通過(guò)對(duì)這這些產(chǎn)品品的銷售售分析再再結(jié)全一一些政府府對(duì)汽車車改裝方方面的政政策，可可為汽車車用品的的生產(chǎn)商商提供一一個(gè)較為為科學(xué)的的數(shù)據(jù)，，這可為為他們今今后的發(fā)發(fā)展方向向提供依依據(jù);對(duì)對(duì)于汽車車4S店店來(lái)說(shuō)，，可在一一定程度度上可以以得出哪哪種商品品更適合合在4S店銷售售，為4S店在在汽車用用品的采采購(gòu)及選選擇上提提供幫助助。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)，研究小組組將60%以以上4S店都都認(rèn)可的產(chǎn)品品定義為熱銷銷產(chǎn)品，40%到60%4S店認(rèn)可可的產(chǎn)品定義義為暢銷產(chǎn)品品，20%-30%4S店認(rèn)可的產(chǎn)產(chǎn)品定義為銷銷量一般，20%成以下下定義為為較較差。調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)顯示，在在4S店最暢暢銷的產(chǎn)品為為汽車防爆膜膜、防盜器、、防盜鎖及倒倒車?yán)走_(dá)等;而GPS系系統(tǒng)、汽車地地毯、底盤(pán)裝裝甲、汽車真真皮、汽車影影音改裝用品品(含DVD、喇叭等)則為熱銷產(chǎn)產(chǎn)品、銷量一一般的汽車用用品有汽車清清潔用品、汽汽車座套、涼涼墊、方向盤(pán)盤(pán)套、小裝飾飾品、汽車香香水、電子狗狗、氙氣大燈燈系統(tǒng);銷量量較差的是迎迎賓踏板、羊羊毛坐墊、汽汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼貼紙等)、車車蠟、合金車車輪、其它等等。在所有的熱銷銷及暢銷產(chǎn)品品中可發(fā)現(xiàn)一一個(gè)特點(diǎn)，也也就是這類的的產(chǎn)品在汽車車改裝上不會(huì)會(huì)受到一些國(guó)國(guó)家及地方性性政策、或法法律法規(guī)的限限制，大多數(shù)數(shù)以汽車電子子產(chǎn)品為主;而銷售一般般的產(chǎn)品多是是由一些小件件的商品所組組成，如：汽汽車清潔用品品、汽車座套套、涼墊、方方向盤(pán)套、小小裝飾品、汽汽車香水等，，由于這些產(chǎn)產(chǎn)品的單體價(jià)價(jià)格低，客戶戶在購(gòu)買了汽汽車之后都希希望4S店能能有些“小禮禮物”送，這這些不需要安安裝服務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)品大部分都都是這樣消化化掉的。但長(zhǎng)長(zhǎng)久來(lái)看，這這些商品都有有可能成為4S店在汽車車精品經(jīng)營(yíng)方方面的負(fù)擔(dān)，，這都是不能能成為銷售品品，也就沒(méi)有有收入來(lái)源的的主要原因。。還有一類商商品，如、、氙氣大燈燈系統(tǒng)、合合金車輪、、汽車改裝裝品(定風(fēng)風(fēng)翼、貼紙紙等)等也也走到一個(gè)個(gè)比較尷尬尬局面。特特別是“電電子狗”這這類的產(chǎn)品品更是引人人注意?！啊半娮庸贰薄痹摬辉摻渤闪肆私谏鐣?huì)會(huì)的熱門話話題。對(duì)于于這個(gè)伴隨隨我國(guó)“電電子眼”普普及而新生生的車載移移動(dòng)設(shè)備，，該問(wèn)題遭遭遇了兩種種截然不同同的觀點(diǎn)并并付諸于實(shí)實(shí)施之中，，反對(duì)者的的意見(jiàn)已經(jīng)經(jīng)體現(xiàn)在了了四川、浙浙江、福建建等省市出出臺(tái)的《〈〈道法〉實(shí)實(shí)施辦法》》中。而于于近日“兩兩會(huì)”期間間則有政協(xié)協(xié)委員提出出了代表另另外一方的的觀點(diǎn)：““為避免頻頻繁的交通通事故和違違規(guī)超速駕駕駛，‘電電子狗’不不失為一種種控制、監(jiān)監(jiān)測(cè)車速裝裝置，客觀觀上也起到到了提醒駕駕駛員避免免超速駕駛駛的作用。?！边@是政政協(xié)委員王王家東向上上海市政協(xié)協(xié)遞交的《《關(guān)于機(jī)動(dòng)動(dòng)車規(guī)范使使用“電子子狗”的提提議》(0600號(hào)號(hào)提案)中中提出的內(nèi)內(nèi)容。4、采購(gòu)體體系標(biāo)準(zhǔn)和和結(jié)算方式式表2-104S店汽車用用品采購(gòu)?fù)就緩?1)汽車車用品采購(gòu)購(gòu)體系調(diào)查4S店店的汽車用用品采購(gòu)及及結(jié)算體系系對(duì)于汽車車用品供應(yīng)應(yīng)商來(lái)說(shuō)有有著重大的的意義，根根據(jù)我們的的數(shù)據(jù)顯示示，由于大大多數(shù)的汽汽車用品供供應(yīng)商與4S店的身身份不對(duì)等等及信息不不對(duì)稱，未未能正確地地理解4S店所謂的的“壓貨””及“結(jié)款款難”等問(wèn)問(wèn)題，錯(cuò)失失了雙方的的合作關(guān)系。從數(shù)據(jù)上反反映，目前前廠家和當(dāng)當(dāng)?shù)嘏l(fā)商商已成為哪哪S店最為為重點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)來(lái)源，其中中有24.76%的的4S店由由當(dāng)?shù)嘏l(fā)發(fā)商配送，，16.19%由廠廠家直接供供應(yīng)。但也也有17.14%的的4S店會(huì)會(huì)選擇直接接到汽配市市場(chǎng)采購(gòu)。。在這一數(shù)數(shù)據(jù)中可發(fā)發(fā)現(xiàn)集團(tuán)公公司統(tǒng)一采采購(gòu)處在于于一個(gè)非常常高的比例例。在調(diào)查查過(guò)程中，，我們與部部分的集團(tuán)團(tuán)采購(gòu)人員員進(jìn)行了交交流，從中中可得知一一些大型的的汽貿(mào)集團(tuán)團(tuán)公司開(kāi)始始重視汽車車用品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，在另另一方面也也擔(dān)心分散散的采購(gòu)會(huì)會(huì)產(chǎn)生所謂謂的“腐敗敗”，但如如何在這方方面取得平平衡可不是是件容易的的事情。其其一，集團(tuán)團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)購(gòu)需要采購(gòu)購(gòu)員具備有有相當(dāng)?shù)哪苣芰Σ拍軇賱偃?，汽車車用品的產(chǎn)產(chǎn)品之多是是一般人難難以想象的的，如對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不了解解，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)不了解又又如何能滿滿足這種需需求呢?但也發(fā)現(xiàn)有有些大型的的汽貿(mào)集團(tuán)團(tuán)為了解決決這個(gè)問(wèn)題題投入了大大量的精力力，不但要要求相關(guān)人人員要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品了解，，還引入了了“汽車精精品顧問(wèn)””這一角色色，也就是是從后市場(chǎng)場(chǎng)中找一些些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，也對(duì)產(chǎn)品品了解的專專家級(jí)人物物當(dāng)顧問(wèn)，，這不但快快速切入還還能為通過(guò)過(guò)這些專家家為企業(yè)培培訓(xùn)出更多多的人才。。而前面所所提到的““龐大汽貿(mào)貿(mào)集團(tuán)”正正是這樣。。(2)結(jié)結(jié)算算體系表2-114S店汽車用品采購(gòu)結(jié)算方式

月結(jié)70.48%部分付現(xiàn)款12.38%全部代銷10.48%其它5.71%現(xiàn)款現(xiàn)貨0.95%表2-124S店對(duì)熱銷商品的現(xiàn)款銷貨考慮因素絕對(duì)不會(huì)26.67%看情況，有可能會(huì)56.19%如價(jià)格下降5%會(huì)考慮2.86%如價(jià)格下降10%會(huì)考慮5.71%價(jià)格要下降15%以上才會(huì)考慮6.67%其它1.90%調(diào)查結(jié)果果顯示一方面，，七成的的4S店店青睞鋪鋪貨月結(jié)結(jié)的方式式、部分分現(xiàn)款和和全部代代銷上各各占12.38%、10.48%，，三者的的數(shù)據(jù)加加起來(lái)占占到總數(shù)數(shù)的93.34%，這這說(shuō)明幾幾乎所有有經(jīng)營(yíng)汽汽車用品品的4S店都會(huì)會(huì)對(duì)自身身的“實(shí)實(shí)力”有有著過(guò)分分的依賴賴，他們們會(huì)認(rèn)為為自己的的地位要要比汽車車用品的的供應(yīng)商商強(qiáng)大，，由于不不了解及及不重視視汽車用用品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，因因此有部部分的4S店到到目前為為止還是是將汽車車用品當(dāng)當(dāng)成禮品來(lái)送，對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)汽汽車用品品在保證證盈利方方面是沒(méi)沒(méi)有信心心的，不不希望承承擔(dān)這部部分的經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。另一方面面也說(shuō)明明，大多多數(shù)的汽汽車4S店還沒(méi)沒(méi)有意識(shí)識(shí)到汽車車用品能能給公司司帶來(lái)的的巨大利利潤(rùn)。在在調(diào)研過(guò)過(guò)程中，，工作小小組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，有相相當(dāng)部分分的4S店在汽汽車用品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)上利用用自己與與供應(yīng)商商身份的的不對(duì)稱稱，實(shí)行行所謂““零成本本”采購(gòu)購(gòu)方式，，也就是是說(shuō)所采采購(gòu)的汽汽車用品品幾乎都都是代銷銷的，甚甚至以此此作為是是否采購(gòu)購(gòu)的唯一一標(biāo)準(zhǔn)。。根據(jù)我我們調(diào)查查小組與與部分4S經(jīng)營(yíng)營(yíng)者溝通通后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，由于于大部分分的4S店都是是實(shí)行““經(jīng)理人人”制度度，他們們要對(duì)自自己管轄轄的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)，，而考核核他們的的其中一一點(diǎn)就是是資金的的占用及及周轉(zhuǎn)率率，如他他們所進(jìn)進(jìn)的商品品由于各各種原因因出現(xiàn)銷售問(wèn)題，占占用了企企業(yè)的資資金，這這就有可可能會(huì)給給他個(gè)人人的業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估帶帶來(lái)不良良的影響響。因此此，為了了不承擔(dān)擔(dān)這樣的的風(fēng)險(xiǎn)，，他們更更青睞于于店這種種非現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的結(jié)算方方式，來(lái)來(lái)減少自自己及4S店的的汽車用用品經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。。但另一一方面，，對(duì)于一一些好的的產(chǎn)品或或熱銷產(chǎn)產(chǎn)品，這這種結(jié)算算方式也也會(huì)給企企業(yè)的利利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)帶來(lái)?yè)p損害。這次的調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，這種種現(xiàn)象也也在改變變，開(kāi)始始有更多多的4S店開(kāi)始始真正認(rèn)認(rèn)識(shí)到這這一點(diǎn)，，對(duì)于符符合4S店經(jīng)營(yíng)營(yíng)需要的的汽車用用品，有有56.19%的4S店表示示可以視視情況考考慮現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的結(jié)算方方式，而而價(jià)格折折扣會(huì)是是激發(fā)另另外15.24%的4S店考考慮現(xiàn)款款現(xiàn)貨，，并且價(jià)價(jià)格折扣扣幅度的的多少和和這部分分中4S店的數(shù)數(shù)量增減減是正相相關(guān)的。。堅(jiān)決不不會(huì)采用用現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的4S店占占總數(shù)的的26.67%。其中有一一個(gè)現(xiàn)象象非常的的有趣，，我們?cè)谠谡{(diào)查中中特別安安排了一一個(gè)關(guān)于于產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與付付款條件件的關(guān)聯(lián)聯(lián)問(wèn)題：：“對(duì)于于熱銷的的商品，，你會(huì)考考慮現(xiàn)款款現(xiàn)貨嗎嗎?”，，就是其其中有2.86%認(rèn)為為如價(jià)格格下降5%會(huì)考考慮，有有5.71%的的認(rèn)為如如價(jià)格下下降10%會(huì)考考慮，當(dāng)當(dāng)價(jià)格要要下降到到15%以上時(shí)時(shí)(汽車車用品的的批平均均只有5%的利利潤(rùn))也也只有6.67%的人人會(huì)考慮慮，這就就更進(jìn)一一步說(shuō)明明了2點(diǎn)點(diǎn)：一是是大多數(shù)數(shù)汽車4S店對(duì)對(duì)于汽車車用品的的銷售是是沒(méi)有信信心的;二是汽汽車用品品在4S店的銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)實(shí)在是是太高了了，以至至他們對(duì)對(duì)于15%的折折扣都不不感興趣趣。(3)供供應(yīng)商商選擇和和產(chǎn)品采采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表2-134S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1所提供的產(chǎn)品質(zhì)量非常有保障83.81%2產(chǎn)品要有新穎性60.00%3要有好的市場(chǎng)保護(hù)44.76%4結(jié)算方面要月結(jié)40.00%5一定要有增值稅發(fā)票38.10%6產(chǎn)品專車專用33.33%7最好是生產(chǎn)廠家28.57%8所提供的產(chǎn)品市場(chǎng)不透明23.81%9一定要代銷13.33%10必須是當(dāng)?shù)刈畲蟮墓?yīng)商7.62%11無(wú)所謂，只要價(jià)格低就好2.86%調(diào)查結(jié)果果顯示4S店選擇供應(yīng)應(yīng)商及產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中，，根據(jù)調(diào)調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)，調(diào)研研小組將將6到8成4S店認(rèn)同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)視為必必要條件件，3到到6成視視為重視視，3成成以下視視為關(guān)注注。那么么，進(jìn)入入4S店店采購(gòu)體體系的汽車用品品必須具備備質(zhì)量保保障、產(chǎn)產(chǎn)品的新新穎性。。于消費(fèi)費(fèi)者看來(lái)來(lái)，4S店就是是代表著著汽車廠廠，他們們所賣出出的每一一樣商品品都應(yīng)是是非常有有保障的的，此外外，4S店也非非常珍惜惜自己的的聲譽(yù)，，但更多多的是擔(dān)擔(dān)心消費(fèi)費(fèi)者對(duì)他他們的投投訴，一一但由于于所選擇擇的汽車用用品出現(xiàn)質(zhì)質(zhì)量上上的問(wèn)問(wèn)題給給消費(fèi)費(fèi)者向向主機(jī)機(jī)廠投投訴，，他們們將會(huì)會(huì)失去去某些些分?jǐn)?shù)數(shù)，這這會(huì)直直接影影響到到公司司年底底的目目標(biāo)及及收入入。幾幾乎所所有的的4S店都都將產(chǎn)產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)作為為最重重要也也是最最基本本的要要求來(lái)來(lái)處理理，因因此，，如希希望產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入4S店店渠道道銷售售，首首先是是保障障到產(chǎn)產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)。4S店產(chǎn)品品的銷售也也與所有的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷一樣，都都要考慮產(chǎn)產(chǎn)品的新穎穎性，也就就是營(yíng)銷上上的“產(chǎn)品品差異化””，在調(diào)查查的過(guò)程中中發(fā)現(xiàn)，由由于4S店店在整體上上的經(jīng)營(yíng)成成本上要比比一些街邊邊的小汽車美容裝飾店要高高得多，這這就需要他他們?cè)诮?jīng)營(yíng)營(yíng)上有一定定利潤(rùn)支持持才行，而而利潤(rùn)的來(lái)來(lái)源更多是是來(lái)自產(chǎn)品品的銷售，，所以，一一些有賣點(diǎn)點(diǎn)、功能有有差異化的的新穎產(chǎn)品品則成為首首先。其次次是供應(yīng)商商要對(duì)4D店的市場(chǎng)場(chǎng)有保護(hù)(渠道、定定價(jià)的保護(hù)護(hù))，這也也是4S店店非常關(guān)心心的。其它它方面是一一定要有增增值稅發(fā)票票、結(jié)算月月結(jié)、產(chǎn)品品專車專用用、直接來(lái)來(lái)生產(chǎn)廠家家的產(chǎn)品等等。而對(duì)于產(chǎn)品品的價(jià)格方方面，各4S店都表表示這并不不是最重要要的因數(shù)，，由于消費(fèi)費(fèi)者的觀點(diǎn)點(diǎn)基本上都都是“一分分錢一分貨貨”，如一一個(gè)產(chǎn)品只只是一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)價(jià)格低低，是不會(huì)會(huì)引起4S店的興趣趣的，從這這一點(diǎn)上各各汽車用品的生產(chǎn)商及及經(jīng)銷商也也應(yīng)認(rèn)識(shí)到到，只有提提供高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品才才能真正滿滿足的客戶戶的需求，，也才能與與4S店長(zhǎng)長(zhǎng)久合作。。5、汽車用用品經(jīng)營(yíng)滿滿意度及障障礙表2-144S店汽車用用品經(jīng)營(yíng)狀狀況滿意度度調(diào)查調(diào)查結(jié)果顯顯示從這一數(shù)據(jù)據(jù)看來(lái)，有有過(guò)半的汽汽車4S店店對(duì)自己的的汽車用品經(jīng)營(yíng)上只是是感覺(jué)一般般;非常滿滿意的只占占3.81%的份額額比例，將將此數(shù)據(jù)與與銷售額對(duì)對(duì)比分析可可得知，其其滿意程度度與銷售額額高低及利利潤(rùn)的收入入有著非常常密切的關(guān)關(guān)系，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上獲利利最大的那那部分4S店表示幾幾乎都是非非常滿意;32.38%的4S店表示示滿意、半半數(shù)多的4S店覺(jué)得得汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀一一般,1成成多的4S店表示對(duì)對(duì)汽車用品品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在在不太滿意意或不滿意意。根據(jù)汽車用品年銷售額可可以推斷，，大約年銷銷售額在180萬(wàn)以以上(含集集團(tuán)公司)，4S店店才會(huì)認(rèn)為為達(dá)到基本本滿意水平平。從我們們的調(diào)查小小組走訪中中也發(fā)現(xiàn)，，其中也部部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上是是做得非常常好的，其其中就有一一家單店汽汽車精品年年?duì)I業(yè)達(dá)到到1500萬(wàn)元的，，雖然這不不能代表著著其它的4S店，但但至少說(shuō)明明4S店普普遍認(rèn)為經(jīng)經(jīng)營(yíng)汽車用品應(yīng)該可以達(dá)達(dá)到較高的的利潤(rùn)收益益，可目前前大部分4S店由于于存在諸多多經(jīng)營(yíng)障礙礙而未達(dá)到到理想預(yù)期期。表2-154S店汽車用品經(jīng)營(yíng)障礙

排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對(duì)產(chǎn)品的不了解31.43%6來(lái)自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店汽車車用品經(jīng)營(yíng)營(yíng)障礙上，，調(diào)查顯示示，普遍反反映的經(jīng)營(yíng)營(yíng)障礙排在在首位的是是41.90%的4S店認(rèn)為為是產(chǎn)品的的采購(gòu)與選選擇，其次次3成以上上4S店選選擇了安裝裝及施工技技術(shù)、專業(yè)業(yè)的銷售人人員、安裝裝施工帶來(lái)來(lái)的其他風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不了解解。此外，，14.29%的4S店也認(rèn)認(rèn)為存在來(lái)來(lái)自汽車廠廠的壓力、、9.52%的4S店認(rèn)為自自身的資金金不足，存存在其他原原因的4S店占2.86%。。這組數(shù)據(jù)據(jù)恰恰說(shuō)明明，在汽車車用品經(jīng)營(yíng)營(yíng)上障礙主主要來(lái)自于于對(duì)汽車用用品領(lǐng)域的的陌生、缺缺乏專業(yè)人人才和經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理能力力，解決這這方面問(wèn)題題將大大提提高4S店店在汽車用用品經(jīng)營(yíng)上上的熱情和和盈利能力力。6、發(fā)展趨趨勢(shì)(1)產(chǎn)品品的新穎性性和高利潤(rùn)潤(rùn)空間將成成為4S店店對(duì)汽車用用品的首要要關(guān)注因素素表2-164S店對(duì)汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查排序項(xiàng)目第一位產(chǎn)品新穎性第二位高利潤(rùn)空間第三位品質(zhì)優(yōu)良第四位價(jià)格低廉第五位專車專用第六位良好的售后服務(wù)（含培訓(xùn)、技術(shù)支持等）表2-174S店店對(duì)汽車用用品銷售培培訓(xùn)的需求求調(diào)查顯示：：幾乎所有有的4S店店對(duì)汽車用用品供需見(jiàn)見(jiàn)面會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出了高度度的關(guān)注，，表示愿意意參加，近近2成的4S店表現(xiàn)現(xiàn)出了對(duì)供供需見(jiàn)面會(huì)會(huì)的迫切需需求，這也也說(shuō)明五分分之一的4S店嚴(yán)重重缺乏汽車車用品的采采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，，手足無(wú)措措。對(duì)供需需見(jiàn)面會(huì)中中獨(dú)立的招標(biāo)緩解、高度度針對(duì)性的的汽車用品品解決方案案的普遍歡歡迎，體現(xiàn)現(xiàn)出了目前前全國(guó)4S店普遍缺缺乏汽車用用品經(jīng)營(yíng)管管理的有效效方案，或或者說(shuō)在汽汽車用品的的經(jīng)營(yíng)管理理能力上普普遍認(rèn)為自自身需要提提升。(3)汽汽車用品采購(gòu)購(gòu)聯(lián)盟將成為為4S店的主主流采購(gòu)?fù)緩綇奖?-184S店汽車用品采購(gòu)趨勢(shì)

希望供應(yīng)商上門推銷48.57%參加各種展會(huì)43.81%與有實(shí)力的廠家達(dá)成聯(lián)盟40.95%與優(yōu)秀的流通商達(dá)成聯(lián)盟40.00%有可能自己組織一次供應(yīng)商招標(biāo)會(huì)18.10%從主機(jī)廠采購(gòu)6.67%有機(jī)會(huì)可考慮OEM4.76%4S店汽車用用品采購(gòu)趨勢(shì)勢(shì)調(diào)查顯示與有實(shí)力的廠廠家或優(yōu)秀的的流通商達(dá)成成聯(lián)盟成為了了目前沒(méi)有形形成主流但在在未來(lái)極有可可能成為4S店汽車用品品采購(gòu)的主流流模式，43.81%的的4S店愿意意參加各種展展會(huì)去掌握汽汽車用品流行行趨勢(shì)和采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品，這個(gè)個(gè)數(shù)字和50.48%的的4S店采取取自己經(jīng)營(yíng)汽汽車用品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)形態(tài)以及及47.62%的4S店店設(shè)有獨(dú)立的的汽車用品部部是高度相關(guān)關(guān)的。這說(shuō)明明汽車用品經(jīng)經(jīng)營(yíng)的重視程程度和經(jīng)營(yíng)能能力決定了4S店在汽車車用品采購(gòu)體體系上的主動(dòng)動(dòng)權(quán)和靈活性性。而48.57%的4S店愿意接接受供應(yīng)商上上門推銷，研研究小組認(rèn)為為，這和另一一半沒(méi)有設(shè)立立獨(dú)立的汽車車用品部門、、汽車銷售人人員和養(yǎng)護(hù)維維修人員沒(méi)有有精力和能力力專門去選擇擇汽車用品決決定的。7成以上的4S店希望行行業(yè)協(xié)會(huì)以聯(lián)聯(lián)盟的形式，，為其提供質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的汽汽車用品，持持保留意見(jiàn)的的比例占27.62%，，表示不需要要參加的僅為為0.95%，根據(jù)這一一數(shù)據(jù)，研究究小組認(rèn)為，，汽車用品進(jìn)進(jìn)入4S店渠渠道的正規(guī)化化、體系化還還未形成，而而行業(yè)協(xié)會(huì)針針對(duì)這方面問(wèn)問(wèn)題已經(jīng)成立立了相關(guān)汽車車用品采購(gòu)的的聯(lián)盟組織，，而聯(lián)盟能否否有效為4S店解決其在在汽車用品經(jīng)經(jīng)營(yíng)上的障礙礙、阻力、顧顧慮，7成以以上的4S店店是表示信賴賴并擁護(hù)和支支持的，而近近3成的4S店由于對(duì)聯(lián)聯(lián)盟在廠商之之間起到的具具體作用還不不了解，結(jié)合合自身在此方方面的生疏和和畏懼，聯(lián)盟盟要想真正獲獲得4S店的的信賴，要以以切實(shí)讓4S店見(jiàn)到實(shí)惠惠、經(jīng)營(yíng)狀況況得到改善、、利潤(rùn)有所增增長(zhǎng)這方面為為初步的工作作方向。(4)汽車用用品銷售方面面的相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)將受到4S店的歡迎調(diào)查結(jié)果顯示示由于幾乎所有有的4S店均均存在對(duì)汽車車用品的選購(gòu)購(gòu)、技術(shù)施工工、專業(yè)人才才、經(jīng)營(yíng)管理理技能上的障障礙和阻力，，正相關(guān)的在在調(diào)查數(shù)據(jù)中中，我們同樣樣看到幾乎所所有的4S店店愿意接受和和視課程內(nèi)容容來(lái)決定參加加所在地的汽汽車用品銷售售方面的培訓(xùn)訓(xùn)，其中半數(shù)數(shù)的4S店視視課程內(nèi)容而而定的情況說(shuō)說(shuō)明，4S店店急需汽車用用品銷售方面面的培訓(xùn)，而而專業(yè)性高、、針對(duì)性強(qiáng)、、快速見(jiàn)實(shí)效效的課程更是是4S店真正正想要的。在在相關(guān)培訓(xùn)課課程費(fèi)用上，，86.67%的4S店店希望費(fèi)用每每次每人1200元以下下，10.48%的4S店可以接受受1600元元以下，也有有3成的4S店可以接受受1600元元到2800元之間的培培訓(xùn)費(fèi)用，這這個(gè)數(shù)據(jù)可以以推斷，目前前在汽車用品品經(jīng)營(yíng)上，收收獲利潤(rùn)越高高的4S店反反而更希望參參加培訓(xùn)并且且認(rèn)同課程的的培訓(xùn)價(jià)值，，這個(gè)價(jià)值是是由其在汽車車用品經(jīng)營(yíng)上上的高額受益益決定的，或或者說(shuō)，隨著著課程的開(kāi)展展，更多的4S店在汽車車用品經(jīng)營(yíng)上上收獲更多的的利潤(rùn)的同時(shí)時(shí)，汽車用品品銷售的培訓(xùn)訓(xùn)課程費(fèi)用存存在上調(diào)的空空間。我們已經(jīng)這樣做了20.95%非常愿意18.10%愿意38.10%看情況再說(shuō)21.90%不會(huì)0.95%表2-224S店是是否會(huì)將汽車車用品經(jīng)營(yíng)作作為今后的重重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目目調(diào)查調(diào)查顯示汽車用品在4S店的經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)劃上，20.95%的4S店已已經(jīng)將其作為為今后的重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，，56.20%的4S店店表示非常愿愿意或是愿意意將其作為重重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)經(jīng)經(jīng)營(yíng);持觀望望態(tài)度的占21.90%,可以推斷斷這部分4S店在經(jīng)營(yíng)障障礙上得到外外界扶持的條條件下，是有有愿望重視起起汽車用品這這塊業(yè)務(wù)的，，而堅(jiān)決不會(huì)會(huì)的僅占總數(shù)數(shù)的0.95%，這部分分4S店可以以視為是存在在資金不足等等自身暫時(shí)無(wú)無(wú)法擺脫的困困境。那么，，研究小組可可以推斷，除除了正在此項(xiàng)項(xiàng)目上努力的的4S店，其其他幾乎所有有的4S店也也非常渴望將將汽車用品經(jīng)經(jīng)營(yíng)作為今后后的重點(diǎn)發(fā)展展項(xiàng)目，而這這渴望與實(shí)踐踐之間的距離離是由克服經(jīng)經(jīng)營(yíng)障礙的多多少和快慢來(lái)來(lái)決定的。1.2調(diào)查查結(jié)論(一)缺乏乏汽車用品品經(jīng)營(yíng)的核核心經(jīng)營(yíng)能能力，導(dǎo)致致汽車用品品銷售情況況不理想調(diào)查顯示目目前4成的的4S店汽汽車用品年年銷售額在在100萬(wàn)萬(wàn)以下，近近7成的4S店年銷銷售額無(wú)法法突破200萬(wàn)，6成以上的的4S店對(duì)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)營(yíng)汽車用品項(xiàng)目的現(xiàn)狀狀持非滿意意態(tài)度。1、從市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略上，，缺乏對(duì)非非主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)(汽車用用品項(xiàng)目)的重視程程度整車銷售業(yè)務(wù)務(wù)逐步走向了了微利化，幾幾乎都出現(xiàn)了了增量不增收收現(xiàn)象。失去去了用戶規(guī)模模增長(zhǎng)原動(dòng)力力,總體增速速減緩，傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨萎萎縮，“重構(gòu)構(gòu)戰(zhàn)略”就成成為了4S店店的必然選擇擇,這是關(guān)系系到4S店未未來(lái)生存和發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略抉抉擇。然而，，我們看到4S店內(nèi)部對(duì)對(duì)于經(jīng)營(yíng)汽車用品的經(jīng)營(yíng)體系、、組織體系和和銷售人員安安排混亂的局局面普遍存在在，而真正將將汽車用品作作為重點(diǎn)非主主營(yíng)業(yè)務(wù)的4S店僅僅占占2成多。2、管理上，，滯后的管理理模式制約業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要要汽車4S店多多是民營(yíng)企業(yè)業(yè)，隨著企業(yè)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大大和市場(chǎng)的成成熟，原有管管理模式已不不能完全適應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的的需求,這是是目前4S店店普遍存在管管理的瓶頸問(wèn)問(wèn)題。管理手手段、管理方方法、管理理理念的落后是是其發(fā)展的強(qiáng)強(qiáng)大制約。為為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)務(wù)及發(fā)展需求求，管理層次次提升已迫在在眉睫.近半數(shù)的4S店沒(méi)有選擇擇自己經(jīng)營(yíng)，，半數(shù)以上的的4S店沒(méi)有有設(shè)立專門的的汽車用品事事業(yè)部門，汽汽車用品銷售售由其他部門門、非專業(yè)人人員受理，這這將直接導(dǎo)致致4S店在汽汽車用品采購(gòu)購(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理理、銷售上的的非專業(yè)性，，產(chǎn)品利潤(rùn)空空間縮減、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合合理、不符合合消費(fèi)者需求求、得不到消消費(fèi)者的信賴賴。3、市場(chǎng)營(yíng)銷銷上，缺乏專專業(yè)的營(yíng)銷技技能和專業(yè)銷銷售人員我國(guó)汽車市場(chǎng)場(chǎng)已從壟斷市市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，，正逐步從賣賣方市場(chǎng)向買買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變變，其主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在于于品牌化和差差異化服務(wù)突突顯。市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)發(fā)展，消費(fèi)者者消費(fèi)動(dòng)機(jī)與與行為更趨理理性和實(shí)效，，這些變化無(wú)無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的的汽車4S店店提出了新的的更高的要求求，傳統(tǒng)汽車車營(yíng)銷方式面面臨諸多挑戰(zhàn)戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)發(fā)發(fā)展，必須改改變營(yíng)銷方式式、調(diào)整營(yíng)銷銷策略、在非非主營(yíng)的重點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)上提升升經(jīng)營(yíng)管理能能力和培養(yǎng)專專業(yè)的銷售人人員。而調(diào)查結(jié)果果顯示出，，由于過(guò)去去大部分的的汽車4S店沒(méi)有接接觸過(guò)汽車用品業(yè)務(wù)，產(chǎn)品品采購(gòu)和選選擇成為了了4S店公公認(rèn)的最大大障礙，加加之近8成成的4S店店沒(méi)有專業(yè)業(yè)的汽車用用品銷售人人員，導(dǎo)致致在汽車用用品項(xiàng)目的的經(jīng)營(yíng)上無(wú)無(wú)法獲取高高額利潤(rùn)。。(二)在汽汽車用品經(jīng)經(jīng)營(yíng)上存在在諸多顧慮慮，尋求外外界的合作作與扶持隨著汽車用用品類別的的不斷細(xì)分分，汽車用用品的范圍圍不斷延伸伸，產(chǎn)品種種類更是不不計(jì)其數(shù)。。汽車用品品在汽車后后市場(chǎng)占有有重要的地地位，汽車車用品市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)當(dāng)成熟和龐龐大。對(duì)于于過(guò)去大多多沒(méi)有接觸觸過(guò)汽車用用品的4S店來(lái)說(shuō)，，自身經(jīng)營(yíng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)讓讓大多數(shù)的的4S店顧顧慮重重，，出于自身身主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)的局限限和對(duì)汽車車用品這塊塊重要的非非主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)的需求，，4S店在在產(chǎn)品、采采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)上迫切尋尋求與外界界的合作和和扶持。1、產(chǎn)品的的選擇和采采購(gòu)(1)4S店希望行行業(yè)協(xié)會(huì)可可以為其提提供質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)廉的適合合4S店消消費(fèi)環(huán)境的的汽車用品品。(2)有意意愿參加汽汽車用品方方面的供需需見(jiàn)面會(huì)，，希望汽車車用品供應(yīng)應(yīng)商提供有有針對(duì)性4S店的汽汽車用品解解決方案。。2、經(jīng)營(yíng)管管理幾乎所有的的4S店都都表示希望望在所在地地舉辦汽車車用品銷售售方面的培培訓(xùn)，而培培訓(xùn)的課程程內(nèi)容是4S店關(guān)注注的重點(diǎn)。。根據(jù)問(wèn)卷項(xiàng)項(xiàng)目，可以以推斷，在在4S店有有效提升經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理能能力、具備備專業(yè)銷售售人員、汽汽車用品廠廠家和行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)給予予相關(guān)方面面的扶持后后，汽車用用品將真正正成為中國(guó)國(guó)汽車4S店的重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目目。改善汽車4S店經(jīng)營(yíng)營(yíng)汽車用品品的對(duì)策建建議作為目前中中國(guó)汽車銷銷售的主流流銷售模式式，4S店店對(duì)汽車工工業(yè)的發(fā)展展有功不可可沒(méi)的作用用。4S店洗牌牌的時(shí)代已已經(jīng)到來(lái)4S店經(jīng)過(guò)過(guò)幾年的膨膨脹后，如如今，汽車車經(jīng)銷商們們?cè)僖膊粫?huì)會(huì)頭腦發(fā)熱熱盲目地拿拿錢去填那那4S店的的無(wú)底洞。。而一反兩兩年前的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)擴(kuò)張的基調(diào)調(diào)，尤其在在全球金融危機(jī)爆發(fā)后后，整車的的銷售量大大幅下滑，，廠家紛紛紛宣布收網(wǎng)網(wǎng)。例如：：一汽大眾眾成為國(guó)內(nèi)內(nèi)首家宣布布減少經(jīng)銷銷商的制造造商，這為為從1997年進(jìn)入入中國(guó)的4S店銷售售模式高速速擴(kuò)張畫(huà)上上句號(hào)。長(zhǎng)長(zhǎng)安鈴木也也宣布了““渠道革命命”，要淘淘汰、整合合100多多家效率低低服務(wù)能力力差的經(jīng)銷銷商。業(yè)內(nèi)內(nèi)人士分析析，由于兩兩年內(nèi)銷售售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張張過(guò)快，經(jīng)經(jīng)銷商質(zhì)量量參差不齊齊，加之全全球經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境不景氣氣，清理銷銷售渠道將將成為短期期各家調(diào)整整的方向。。在品牌和創(chuàng)創(chuàng)新