中國汽車S店汽車用品經營

中國汽車4S店汽車用品經營

現狀調查中廣通遠王璁2010.114S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)為一體汽車銷售特許經營模式。

汽車作為消費品迅速走入中國家庭的近十年，也是中國汽車產業(yè)以及汽車市場迅速壯大的十年。自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國建立汽車品牌專賣店以來,這種形式得到了制造商的青睞。裝備精良的維修區(qū)、現代化的設備和服務管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務設施、充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務體系,濃厚的品牌概念、緊密的產銷關系，迅速被國內諸多廠家復制蔓延。2002年后，汽車消費呈現井噴式增長，同時與汽車消費相關的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近兩年各大車企掀起擴張網點的熱潮。截至2006年10月，工商聯汽車經銷商商會統(tǒng)計數據顯示，全國已有汽車4S店近1萬家。

前言從汽車交易模式的發(fā)展歷史來看，國外的汽車交易，通常都經歷了從“4S店”到“汽車交易市場”，再回歸“4S店”的過程。而由于起步較晚，我國的發(fā)展歷程，是直接從“汽車交易市場”到“4S店”的兩步模式。區(qū)域產業(yè)經濟中較晚起步的行業(yè)，在能夠借鑒其他地區(qū)已經積累的豐富經驗的基礎上，常?？蛇_到一個較高的發(fā)展速度。而在高速發(fā)展的背后，卻往往也會同時存在著不少弊端。汽車4S店作為中國目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴張加上管理不善,先天“短板”開始凸顯：投資大、運營成本高、營銷同質化、盈利捉襟見肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。

2008年8月1日起，《中華人民共和國反壟斷法》正式實施。綜合來看，《反壟斷法》并不會改變國內現行的汽車營銷模式。當前國內汽車市場的主要問題不是壟斷，而是過度競爭甚至是惡性競爭。商務部權威人士指出，《汽車品牌銷售管理實施辦法》總則第四條規(guī)定：“境內外汽車生產企業(yè)在境內銷售自產汽車的，應當建立完善的汽車品牌銷售和服務體系，提高營銷和服務水平”。汽車4S店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、服務一體的營銷模式是適合中國經濟發(fā)展現狀和消費者需求的，不但不會改變，只會更加完善。

鑒于汽車4S店在中國汽車銷售上的主流地位，和其龐大的規(guī)模，結合世界金融風暴下的汽車銷售行業(yè)經營狀況，調查及了解其在汽車后市場，特別是汽車精品經營的現實狀況，并分析其售后市場重要的獲利來源構成，對促進其健康快速發(fā)展，提升企業(yè)經營利潤，提高競爭力以度過難關，這是很有必要的。所謂汽車后市場(automotiveaftermarket)是相對于汽車前市場說的。汽車前市場是指為實現汽車銷售而進行的各種交易和服務的市場，通常叫做汽車市場;而汽車后市場則是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)服務及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護、保養(yǎng)和修理商，汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經銷商和制造商，以及相應的金融、保險等服務系統(tǒng)。所以汽車前、后市場是一個互相銜接、不可分割的整體。

按照國際上通行的說法，汽車后市場所產生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是3:7。在美國，汽車后市場服務業(yè)被譽為“黃金產業(yè)”;在歐洲，汽車后市場也是汽車產業(yè)獲利的主要來源。據有關統(tǒng)計顯示，從銷售額看，在國外成熟汽車市場中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%;在我國汽車市場中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。

從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在汽車配件及服務領域中產生的。

按照目前汽車服務所占比例為12%計算，如果以成熟汽車市場中服務所占的比例為參照，再結合中國汽車金融、租賃等服務還相當薄弱等情況，汽車售后服務在現有12%的市場份額基礎上還有近10%的上升空間。由于中國汽車售后服務市場還處于初級階段，業(yè)內人士估計國內售后服務商利潤率比美國等成熟市場高13個百分點左右，高達40%。

我國汽車產業(yè)在汽車后市場的利潤空間影響下，將刺激著我國汽車產業(yè)在銷售上的盈利模式進一步調整，汽車裝飾用品在國人收入進一步提高的同時，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一”形象，追求個性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場前景廣闊。

汽車4S店售后市場是一個大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供應等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤已相對穩(wěn)定，其增長也不大，唯獨在汽車用品方面由于過去的不重視因此所占市場份額基數較低，因此如在此加大投入必然會產生更多的經濟效益。其次，新車的銷售會直接為4S店帶來更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個性化的體驗，加上高額的利潤回報，因此更多4S店經銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競爭營銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

汽車4S店售后市場是一個大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供應等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤已相對穩(wěn)定，其增長也不大，唯獨在汽車用品方面由于過去的不重視因此所占市場份額基數較低，因此如在此加大投入必然會產生更多的經濟效益。其次，新車的銷售會直接為4S店帶來更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個性化的體驗，加上高額的利潤回報，因此更多4S店經銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競爭營銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

當4S店亟需提升后市場實力、將經營汽車用品項目作為新的利潤增長點的時候，大部分過去沒有接觸過汽車用品及改裝業(yè)務、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱?，F如今4S店的汽車用品經營的現實情況到底如何?在經營的過程中都存在什么樣的問題?掌握這一具體情況，對促進汽車4S店汽車用品的經營及整個行業(yè)供應鏈來說都有著非常重要的意義。

綜上所述，本次“中國汽車4S店汽車用品經營狀況調查”的根本任務和目的是：

一、了解當前汽車4S店經營汽車用品的基本情況;

二、總結汽車4S店汽車用品項目經營上存在的切實難點和問題;

三、中國汽車4S店在汽車用品經營上的思路與對策。1.1抽樣調查

(一)問卷設計與樣本

研究小組將目前中國4S店汽車用品經營現狀劃分為管理模式、銷售情況、采購結算體系、經營障礙和發(fā)展趨勢等五方面作為基本衡量標準，圍繞這五個方面設計調研問卷，并征求行業(yè)協(xié)會和市場專家意見修正后，整理出涵蓋22項問題的市場調查問卷。中國汽車4S店的分布狀況和經濟發(fā)展水平緊密聯系在一起，基于此，采用分類隨機抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國各地級市隨機抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國共發(fā)放調查問卷共計1545份，回收問卷1391份，其中有效問卷1269份，響應率為90.0%，有效反應率為82.1%。為更加清晰直觀的反映數據統(tǒng)計結果，再根據區(qū)域比例，從中隨機抽取,800份有效樣本作為數據分析依據。

調查時間為2008年9月1日-2009年1月20日。(二)統(tǒng)計分析

1、基本狀況表2-1中國4S店（集團）經營規(guī)模示意圖調查結果顯示

(1)我國4S店的經營規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團經營為主體，其中單體店為22.86%，2-10家為68.57%，10家以上的大型集團不足10%。從市場經濟學的角度來說，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風險的問題，而根據2008年有關統(tǒng)計數據顯示，全國有近30%的4S店出現全面虧損，甚至出現資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經營規(guī)模有關。

在北美地區(qū)，經銷商數量在上百家的汽車經銷商集團有三家，而經銷商數量在十家以上的就有四十多家。經銷商集團的權益不僅受到汽車經銷商協(xié)會(NADA)的保護，更重要的是他們在不斷地與廠家爭取在汽車設計、生產和銷售上等各個環(huán)節(jié)的話語權，使有些一方獨大的生產廠家不得不傾聽來自經銷商的建議和呼聲。汽車銷售集團化在上個世紀90年代末的美國非常盛行，到本世紀初，美國汽車經銷商集團已經成為美國車市一支不可忽視的中堅力量。以在2001年北美汽車集團中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive為例，其總銷量該年度達到120萬輛。這種汽車經銷商集團的壯大和崛起，改變了美國汽車制造商和銷售商以往的從屬關系，從而使美國汽車經銷商在汽車后市場領域占據主導地位。

這種主導地位體現在許多方面，比如，這些經銷商集團的店中往往經營多種品牌的汽車，汽車公司也不得以順從他們的要求，因為他們的銷售量比例大的事實使汽車公司不敢藐視和放棄這塊市場。龐大汽貿是目前國內最大的汽車銷售企業(yè)，在全國擁有193家4S店，銷售除別克、東南汽車、吉利汽車、比亞迪汽車以及國產寶馬以外的其余大部分品牌汽車。據了解，龐大汽貿集團自改制以來，銷售收入保持連年持續(xù)快速增長。2003年共銷售各類汽車80900輛，銷售收入66.8億元;2004年銷售各類汽車13.75萬輛，銷售收入98.9億元;2005年，銷售各類汽車13.1萬輛，銷售收入102.6億元，而2007年更是銷售車輛達20萬輛，銷售收入210億元。2008年，該公司共銷售了23萬輛汽車，稅后利潤6.4億元。

據估計，去年，大約30%的經銷商出現虧損，面臨生存壓力，而龐大汽貿卻借機收購了大量銷售網點。比如在齊齊哈爾收購了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購了一家斯巴魯4S店，另外，在山西、錦州也收購了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購某豪華品牌在河南的一家4S店。龐慶華表示，“我的原則是貴了不收”，2009年，龐大汽貿還會尋找機會繼續(xù)收購。收購現有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收購，不能新建，因為汽車廠家在當地已經不再批準建設新店。

收購做大符合中國汽車流通領域集團化、集約化的發(fā)展方向，對企業(yè)轉移經營壓力也有著現實意義。表2-24S店乘用車（8座以下）年銷量由圖可知，年總銷售量(特指8座以下乘用車)六成左右4S店銷量在1000輛以下，年銷量1000-5000輛的4S店占34.29%，5000輛以上的4S店占總體的4.75%。

將以上的數據與成熟國家的汽車銷售進行比較，我們發(fā)現中國的汽車經銷商還處在于比較“弱小”的一個地位。但當中也可發(fā)現，作為中國乘用車主流銷售模式，4S店龐大的數量與汽車銷量將會對其經營汽車用品留下了廣闊的潛在發(fā)展空間和利潤增長空間。2、、4S店店汽汽車車用用品品管管理理及及經經營營模模式式表2-34S店汽車用品經營模式表2-44S店汽車用品經營負責部門情況統(tǒng)計表2-54S店汽車用品銷售負責人情況統(tǒng)計調查查結結果果顯顯示示(1)在在汽汽車車用用品品項項目目的的經經營營形形態(tài)態(tài)上上，，一一半半以以上上的的4S店店會會選選擇擇由由自自己己來來經經營營，，這這充充分分說說明明了了越越來來越越多多的的4S店店在在關關心心這這一一項項目目，，并并期期望望能能在在汽汽車車用用品品的的經經營營中中得得到到更更多多的的利利潤潤。。但但也也近近40%的的4S店店選選擇擇將將部部分分的的汽汽車車用用品品業(yè)業(yè)務務部部分分外外包包或或全全部部外外包包，，我我們們的的調調查查人人員員經經過過與與他他們們的的溝溝通通中中發(fā)發(fā)現現，，這這些些4S店店沒沒有有將將汽汽車車用用品品當當成成主主要要項項目目來來經經營營的的主主要要原原因因有有以以下下幾幾個個：：一是不重視視。大部分的4S店為了了搶占市場場份額，滿滿足汽車廠廠家銷售量量的要求，，過去都是是把汽車精精品作為整整車的贈品品，以犧牲牲汽車精品品的利潤來來維護整車車統(tǒng)一價格格和籠絡車車主，為了了降低成本本，在汽車車精品的選選擇上主要要是以“價價格”作為為衡量因數數，再拉高高價格送給給車主，但但這種做法法會使車主主對4S店店汽車精品品產生價格格懷疑，甚甚至失去了了信譽度。。還有，一一般的4S店汽車精精品的銷售售工作是由由整車銷售售部和售后后服務部來來做，而這這兩個部門門由于各自自的立場不不一致在這這一問題上上也產生了了不少的問問題，可能能銷售部為為了整車銷銷售，會以以汽車精品品作為贈品品，或者隨隨意降價，，以突出整整車價格優(yōu)優(yōu)勢。其次次對對產產品品不不了了解解，，產產品品選選擇擇不不當當。。在調調查查的的過過程程中中發(fā)發(fā)現現，，有有很很多多的的4S店店對對于于汽汽車車用用品品還還是是非非常常不不了了解解的的，，這這不不僅僅僅僅在在于于產產品品的的功功能能及及性性能能方方面面，，還還有有在在產產品品的的選選擇擇及及價價格格方方面面也也是是如如此此，，所所采采購購回回來來的的產產品品在在定定價價方方面面也也是是采采取取簡簡單單的的““成成本本××利利潤潤率率””的的定定價價方方式式，，殊殊不不知知這這樣樣一一來來，，一一些些產產品品根根本本就就沒沒有有銷銷量量，，而而且且價價格格還還標標得得老老高高，，這這樣樣不不但但占占有有4S店店有有限限的的展展示示空空間間，，還還給給車車主主造造成成4S店店什什么么都都貴貴的的感感覺覺。。在調查中中經?？纯匆娨恍┬┻@樣的的情況，，如奧迪迪車的4S店里里常常看看見非常常低檔便便宜的香香水，在在一些奇奇瑞和捷捷達的4S店里里看見2000—3000元元的冰絲絲涼墊和和毛墊等等，這種種錯位都都很難實實現銷售售，甚至至還會因因此影響響整個4S店的的形象。。再次是銷銷售及技技術方面面人才的的匱乏。。基本上汽汽車精品品都需要要帶二次次施工服服務的(汽車電電子、防防爆膜等等都是如如此)，，由于過過去在這這方面并并沒有過過多的經經驗，也也沒有這這方面的的人才儲儲備，這這這些都都成為汽汽車用品品銷售的的最大阻阻力。近半數的的4S店店沒有選(2)在在選擇自自己經營營汽車用用品的4S店中中，有近近半數的的成立了了獨立的的汽車用用品事業(yè)業(yè)部，甚甚至有的的集團公公司更是是將汽車車用品當當成一個個非常重重要的項項目來經經營，在在調查的的過程中中我們的的調查員員與部分分的集團團公司相相關負責責人談過過，并了了解他們們對于汽汽車用品品的經營營、采購購等一方方面的問問題，發(fā)發(fā)現已有有部分大大集團將將汽車用用品中的的主要部部分展開開集中采采購的形形式，務務求通過過集團采采購的方方式進一一步降價價經營成成本。也也有近40%的的4S店店并沒有有專門的的汽車用用品事業(yè)業(yè)部，只只不過通通過汽車車銷售員員、售后后部等有有關人員員來開展展汽車用用品業(yè)務務，由于于事前并并沒有考考慮到這這一現象象，所以以并沒有有對此進進行更進進一步的的問卷調調查，但但從專業(yè)業(yè)化的角角度來說說，這說說明汽車車用品項項目還未未引起這這些4S店的高高度重視視。但也有一些些個別的4S店不僅僅非常重視視汽車用品品的經營，，還透過一一些與汽車車相結合的的汽車用品品安裝將其其和整車銷銷售一同進進行的成功功企業(yè)，這這在調查數數據中大約約占15%左右，這這種全新的的銷售模式式不但為企企業(yè)增加了了不少的銷銷售利潤，，還給同質質化嚴重的的4S店營營銷帶來了了新的觀念念,提升了了企業(yè)的競競爭力。其中，深圳圳市深業(yè)汽汽車(集團團)實業(yè)有有限公司就就是其中的的佼佼者。。深業(yè)汽車車集團公司司，成立于于1999年6月，，旗下豐田田、本田4S店達7家。作為為明星4S店，其方方向應該是是整車銷售售，而深業(yè)業(yè)也在汽車車用品后市市場包括汽汽車改裝方方面也取得得巨大了成成功(據了了解，深業(yè)業(yè)汽車用品品在2008年的營營業(yè)額更是是突破8000萬元元)，深業(yè)業(yè)是怎樣協(xié)協(xié)調原廠與與汽車用品品后市場間間微妙的關關系?深業(yè)業(yè)作為4S店集團，，在汽車用用品經營上上取得了哪哪些成功?調查人員員在與深業(yè)業(yè)汽車用品品接觸的同同時也在了了解其成功功的背后，，希望能給給其它4S同行帶來來一點啟示示。深業(yè)集團在在汽車用品品與4S店店合作上的的成功經驗驗總結為以以下幾點：：一、以適合合4S店經經營的新穎穎、優(yōu)質的的產品作為為雙方合作作的基礎深業(yè)本身也也是4S店店，根據車車型的需求求去開發(fā)產產品，而且且產品具有有差異化，，加上有一一定的基礎礎量，與廠廠家的合作作比較順利利，確保了了產品的質質量。從產產品的開發(fā)發(fā)到銷售政政策，到售售后一條龍龍的服務，，都非常注注重實際的的效果。深深業(yè)用品在在4S店內內設立用品品商城，重重視經營的的品牌化、、差異化、、價格的合合理化經營營、重視產產品的周轉轉率。二、率先進進行汽車用用品整合現在有很多多集團公司司才開始意意識到汽車車用品需要要整合，而而深業(yè)已經經先走一步步。2001年深業(yè)業(yè)每個4S店就有一一個精品部部，2003年成立立了公司專專門運營這這個版塊，，到08年年在汽車用用品整合這這一塊已經經有4-5年的經驗驗。三、資源共共享、戰(zhàn)略略合作目前深業(yè)汽汽車用品服服務諸多汽汽車4S店店的集團客客戶，利用用這個平臺臺經常進行行互動，為為戰(zhàn)略性的的合作提供供了可能。。近年來，，深業(yè)更是是加大與汽汽車用品生生產企業(yè)的的聯動關系系，他們深深知產業(yè)的的分工，在在與這些知知名企業(yè)的的合作過程程中也得到到了更多的的產品支持持，深業(yè)汽汽車用品公公司明白的的事情做好好都是在于于“人”，，只有解決決了人才的的瓶頸企業(yè)業(yè)才能快速速發(fā)展。他他們在對于于企業(yè)的人人才儲備及及培訓方面面投入了大大量的人力力物力，在在中國汽車車工業(yè)協(xié)會會汽車用品品分會所舉舉辦的《中中國汽車4S店汽車車用品經營營高級研修修班》上，，他們公司司就派出了了近20名名的企業(yè)高高層參加了了課程。深業(yè)集團在在4S店和和汽車用品品經營方面面給國內其其他4S店店集團以及及4S單體體店在經營營汽車用品品業(yè)務上看看得更高、、走得更遠遠起到了非非常重要的的示范作用用，也為汽汽車用品廠廠家尋求與與4S店的的合作努力力方向上給給予了寶貴貴的經驗借借鑒。(3)在汽汽車用品銷銷售人員方方面，僅約約五分之一一的4S店店擁有汽車車用品銷售售的專業(yè)人人員，而近近半數的汽汽車用品銷銷售由整車車銷售人員員來完成，，這與半數數的用品事事業(yè)部的比比例產生矛矛盾，說明明4S店在在汽車用品品銷售上，，嚴重缺乏乏汽車用品品銷售方面面的專業(yè)人人才、人力力資源分工工不合理等等，這都需需要企業(yè)進進一步改進進。4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例

汽車銷售中伴隨汽車用品的比例4S店數量比例10%以內2.86%約10-20%7.26%約20-30%16.19%約30-40%25.71%約40-50%22.86%3、銷售情情況(1)在與與整車的銷銷售過程中中，可以發(fā)發(fā)現車主在在4S店選選擇購買汽汽車用品的的比例在不不斷上漲，，從我們的的調查數據據顯示，有有60%的的4S店其其顧客在購購買了新車車后有近25%會直直接在他們們店里選擇擇安裝汽車車用品，經經過與車主主的隨機交交流，他們們選擇在汽汽車4S店店消費汽車車用品的主主要原因是是相信4S店的所提提供的產品品在質量上上更有保證證。但也有有不少的客客戶選擇在在汽車配市市場去購買買及安裝汽汽車用品，，其最主要要的原因是是認為4S店的汽車車用品價格格太高(至至少比一些些汽車用品品店高出不不少)，加加上網絡上上也經常傳傳出4S店店所賣的產產品價格““太黑”的的傳聞，目目前，汽車車市場競爭爭激烈，4S店整車車銷售的利利潤變得越越來越低，，售后市場場的服務成成為了經銷銷商經營的的重心，其其中汽車用用品這一塊塊，更被看看成是利潤潤的增長點點。然而，由于于4S店過過于追求利利潤及定價價比市場高高出許多等等原因，做做成不少的的消費者不不愿意在4S店購買買汽車用品品。去年，，在太平洋洋汽車網上上網民有做做過一個關關于4S店店汽車用品品的調查，，其結果就就是：4S店汽車用用品成“雞雞肋”。在在網上，通通過網民回回答“你會會去汽車4S店購買買汽車用品品嗎?”這這一問題來來了解汽車車用品在4S店的銷銷售情況，，對于是否否會到4S店購買汽汽車用品的的提問，大大多數消費費者都作出出如下回答答：“不會會，4S店店的東西市市面上都能能買得到，，而且價格格便宜多了了。”后來來有有記記者者就就這這一一問問題題對對部部分分的的4S店店汽汽車車用用品品的的價價格格與與市市場場價價格格作作了了一一番番調調查查。。對對比比的的結結果果是是，，4S店店汽汽車車用用品品的的價價格格，，往往往往比比商商場場及及汽汽車車裝裝飾飾店店的的價價格格貴貴出出許許多多。。比比如如一一款款同同樣樣品品牌牌和和規(guī)規(guī)格格的的汽汽車車香香水水，，在在商商場場及及汽汽車車裝裝飾飾店店的的售售價價一一般般維維持持在在60元元～～70元元左左右右，，而而在在4S店店則則賣賣到到了了100元元以以上上。。除除了了香香水水之之外外，，座座椅椅套套、、頭頭枕枕等等用用品品，，4S店店的的售售價價都都要要比比市市面面上上的的貴貴，，高高出出的的范范圍圍，，最最少少為為30元元，，最最多多達達數數百百元元。。“記記者者在在一一家家汽汽車車4S店店，，銷銷售售大大廳廳內內汽汽車車用用品品柜柜臺臺里里的的汽汽車車用用品品已已經經蒙蒙上上了了一一層層灰灰塵塵，，顯顯然然擺擺放放了了很很長長時時間間。。擺擺放放在在柜柜臺臺里里的的汽汽車車用用品品種種類類繁繁多多，，大大件件的的有有皮皮套套座座椅椅、、導導航航儀儀，，小小件件的的有有汽汽車車品品牌牌標標志志的的鑰鑰匙匙扣扣、、VIP貼貼標標、、皮皮具具等等等等，，標標價價從從百百元元到到上上千千元元不不等等。。但但大大多多數數車車主主只只是是走走上上前前去去瞄瞄瞄瞄幾幾眼眼而而已已，，鮮鮮見見有有人人掏掏腰腰包包購購買買。?！薄?選選自自慧慧聰聰汽汽車車用用品品頻頻道道)從這兩個個數據來來看，4S店要要想在產產品的經經營上取取得消費費者的信信任，還還要下很很大的力力氣，至至少要重重新建立立起消費費者的信信心，這這不但需需要在服服務下功功夫，還還需要從從產品的的選擇上上找到要要點，不不要盲目目地推廣廣才可能能取得成成就。表2-74S店汽汽車用品品消費額額(2)消消費者在在新車購購買后加加裝汽車車用品的的消費水水平看來來，大多多數會在在此方面面支出1000-2000元元，有近近四成的的客戶會會選擇總總值2000-5000元的的汽車用用品，也也有1成成的客戶戶也會選選擇總值值5000元以以上的汽汽車用品品。而不不購買或或只消費費1000元以以下的顧顧客僅占占17.14%。平均均值達到到近更是是可達到到2500元。。如我們們將平均均的車價價設定為為10-15萬萬元這個個階段來來看，客客戶的汽汽車用品品消費額額大約占占總車價價的5%左右，，從產品品的結構構上來看看，這些些銷售數數據都沒沒有真正正來源于于最能產產生銷售售額的電電子產品品，大部部分都是是貼膜、、座墊之之類，如如各大4S店真真正能認認識到這這一點，，提高汽汽車用品品的銷售售額是非非常容易易的事情情。表2-84S店汽汽車用品品年銷售售額度(3)在在整個汽汽車用品品的年銷銷售額方方面，近近七成的的4S店店(含集集團公司司)的汽汽車用品品銷售額額在200萬以以下，而而這其中中的60%是在在100萬以下下，只有有3成的的4S店店突破200萬萬的年銷銷售額，，這相比比于以上上的數據據可以得得知大多多數的汽汽車4S店在汽汽車用品品的經營營項目上上并沒有有真正重重視，這這個數據據也正好好印證了了我們在在前面所所提到的的“4S店對汽汽車用品品經營項項目不重重視”的的問題。。表2-9各種種類汽車車用品在在4S店店的銷售售情況排序產品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品（含DVD、喇叭等）40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品（定風翼、貼紙等）14.29%第20位車蠟10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%(4)在在所銷售售出去的的產品類類別上，，不同類類別的產產品也與與所有的的行業(yè)一一樣，存存在著巨巨大的差差異。通通過對這這些產品品的銷售售分析再再結全一一些政府府對汽車車改裝方方面的政政策，可可為汽車車用品的的生產商商提供一一個較為為科學的的數據，，這可為為他們今今后的發(fā)發(fā)展方向向提供依依據;對對于汽車車4S店店來說，，可在一一定程度度上可以以得出哪哪種商品品更適合合在4S店銷售售，為4S店在在汽車用用品的采采購及選選擇上提提供幫助助。根據調查數據據，研究小組組將60%以以上4S店都都認可的產品品定義為熱銷銷產品，40%到60%4S店認可可的產品定義義為暢銷產品品，20%-30%4S店認可的產產品定義為銷銷量一般，20%成以下下定義為為較較差。調查數數據顯示，在在4S店最暢暢銷的產品為為汽車防爆膜膜、防盜器、、防盜鎖及倒倒車雷達等;而GPS系系統(tǒng)、汽車地地毯、底盤裝裝甲、汽車真真皮、汽車影影音改裝用品品(含DVD、喇叭等)則為熱銷產產品、銷量一一般的汽車用用品有汽車清清潔用品、汽汽車座套、涼涼墊、方向盤盤套、小裝飾飾品、汽車香香水、電子狗狗、氙氣大燈燈系統(tǒng);銷量量較差的是迎迎賓踏板、羊羊毛坐墊、汽汽車改裝品(定風翼、貼貼紙等)、車車蠟、合金車車輪、其它等等。在所有的熱銷銷及暢銷產品品中可發(fā)現一一個特點，也也就是這類的的產品在汽車車改裝上不會會受到一些國國家及地方性性政策、或法法律法規(guī)的限限制，大多數數以汽車電子子產品為主;而銷售一般般的產品多是是由一些小件件的商品所組組成，如：汽汽車清潔用品品、汽車座套套、涼墊、方方向盤套、小小裝飾品、汽汽車香水等，，由于這些產產品的單體價價格低，客戶戶在購買了汽汽車之后都希希望4S店能能有些“小禮禮物”送，這這些不需要安安裝服務的產產品大部分都都是這樣消化化掉的。但長長久來看，這這些商品都有有可能成為4S店在汽車車精品經營方方面的負擔，，這都是不能能成為銷售品品，也就沒有有收入來源的的主要原因。。還有一類商商品，如、、氙氣大燈燈系統(tǒng)、合合金車輪、、汽車改裝裝品(定風風翼、貼紙紙等)等也也走到一個個比較尷尬尬局面。特特別是“電電子狗”這這類的產品品更是引人人注意?！啊半娮庸贰薄痹摬辉摻?，也成了了近期社會會的熱門話話題。對于于這個伴隨隨我國“電電子眼”普普及而新生生的車載移移動設備，，該問題遭遭遇了兩種種截然不同同的觀點并并付諸于實實施之中，，反對者的的意見已經經體現在了了四川、浙浙江、福建建等省市出出臺的《〈〈道法〉實實施辦法》》中。而于于近日“兩兩會”期間間則有政協(xié)協(xié)委員提出出了代表另另外一方的的觀點：““為避免頻頻繁的交通通事故和違違規(guī)超速駕駕駛，‘電電子狗’不不失為一種種控制、監(jiān)監(jiān)測車速裝裝置，客觀觀上也起到到了提醒駕駕駛員避免免超速駕駛駛的作用。?！边@是政政協(xié)委員王王家東向上上海市政協(xié)協(xié)遞交的《《關于機動動車規(guī)范使使用“電子子狗”的提提議》(0600號號提案)中中提出的內內容。4、采購體體系標準和和結算方式式表2-104S店汽車用用品采購途途徑(1)汽車車用品采購購體系調查4S店店的汽車用用品采購及及結算體系系對于汽車車用品供應應商來說有有著重大的的意義，根根據我們的的數據顯示示，由于大大多數的汽汽車用品供供應商與4S店的身身份不對等等及信息不不對稱，未未能正確地地理解4S店所謂的的“壓貨””及“結款款難”等問問題，錯失失了雙方的的合作關系。從數據上反反映，目前前廠家和當當地批發(fā)商商已成為哪哪S店最為為重點的產產品供應來來源，其中中有24.76%的的4S店由由當地批發(fā)發(fā)商配送，，16.19%由廠廠家直接供供應。但也也有17.14%的的4S店會會選擇直接接到汽配市市場采購。。在這一數數據中可發(fā)發(fā)現集團公公司統(tǒng)一采采購處在于于一個非常常高的比例例。在調查查過程中，，我們與部部分的集團團采購人員員進行了交交流，從中中可得知一一些大型的的汽貿集團團公司開始始重視汽車車用品的經經營，在另另一方面也也擔心分散散的采購會會產生所謂謂的“腐敗敗”，但如如何在這方方面取得平平衡可不是是件容易的的事情。其其一，集團團統(tǒng)一采購購需要采購購員具備有有相當的能能力才能勝勝任，汽車車用品的產產品之多是是一般人難難以想象的的，如對產產品不了解解，對市場場不了解又又如何能滿滿足這種需需求呢?但也發(fā)現有有些大型的的汽貿集團團為了解決決這個問題題投入了大大量的精力力，不但要要求相關人人員要對產產品了解，，還引入了了“汽車精精品顧問””這一角色色，也就是是從后市場場中找一些些對市場營銷，也對產品品了解的專專家級人物物當顧問，，這不但快快速切入還還能為通過過這些專家家為企業(yè)培培訓出更多多的人才。。而前面所所提到的““龐大汽貿貿集團”正正是這樣。。(2)結結算算體系表2-114S店汽車用品采購結算方式

月結70.48%部分付現款12.38%全部代銷10.48%其它5.71%現款現貨0.95%表2-124S店對熱銷商品的現款銷貨考慮因素絕對不會26.67%看情況，有可能會56.19%如價格下降5%會考慮2.86%如價格下降10%會考慮5.71%價格要下降15%以上才會考慮6.67%其它1.90%調查結果果顯示一方面，，七成的的4S店店青睞鋪鋪貨月結結的方式式、部分分現款和和全部代代銷上各各占12.38%、10.48%，，三者的的數據加加起來占占到總數數的93.34%，這這說明幾幾乎所有有經營汽汽車用品品的4S店都會會對自身身的“實實力”有有著過分分的依賴賴，他們們會認為為自己的的地位要要比汽車車用品的的供應商商強大，，由于不不了解及及不重視視汽車用用品的經經營，因因此有部部分的4S店到到目前為為止還是是將汽車車用品當當成禮品來送，對對經營汽汽車用品品在保證證盈利方方面是沒沒有信心心的，不不希望承承擔這部部分的經經營風險險。另一方面面也說明明，大多多數的汽汽車4S店還沒沒有意識識到汽車車用品能能給公司司帶來的的巨大利利潤。在在調研過過程中，，工作小小組發(fā)現現，有相相當部分分的4S店在汽汽車用品品的經營營上利用用自己與與供應商商身份的的不對稱稱，實行行所謂““零成本本”采購購方式，，也就是是說所采采購的汽汽車用品品幾乎都都是代銷銷的，甚甚至以此此作為是是否采購購的唯一一標準。。根據我我們調查查小組與與部分4S經營營者溝通通后發(fā)現現，由于于大部分分的4S店都是是實行““經理人人”制度度，他們們要對自自己管轄轄的產品品或服務務負責，，而考核核他們的的其中一一點就是是資金的的占用及及周轉率率，如他他們所進進的商品品由于各各種原因因出現銷售問題，占占用了企企業(yè)的資資金，這這就有可可能會給給他個人人的業(yè)績績評估帶帶來不良良的影響響。因此此，為了了不承擔擔這樣的的風險，，他們更更青睞于于店這種種非現款款現貨的的結算方方式，來來減少自自己及4S店的的汽車用用品經營營風險。。但另一一方面，，對于一一些好的的產品或或熱銷產產品，這這種結算算方式也也會給企企業(yè)的利利潤增長長帶來損損害。這次的調調研發(fā)現現，這種種現象也也在改變變，開始始有更多多的4S店開始始真正認認識到這這一點，，對于符符合4S店經營營需要的的汽車用用品，有有56.19%的4S店表示示可以視視情況考考慮現款款現貨的的結算方方式，而而價格折折扣會是是激發(fā)另另外15.24%的4S店考考慮現款款現貨，，并且價價格折扣扣幅度的的多少和和這部分分中4S店的數數量增減減是正相相關的。。堅決不不會采用用現款現現貨的4S店占占總數的的26.67%。其中有一一個現象象非常的的有趣，，我們在在調查中中特別安安排了一一個關于于產品價價格與付付款條件件的關聯聯問題：：“對于于熱銷的的商品，，你會考考慮現款款現貨嗎嗎?”，，就是其其中有2.86%認為為如價格格下降5%會考考慮，有有5.71%的的認為如如價格下下降10%會考考慮，當當價格要要下降到到15%以上時時(汽車車用品的的批平均均只有5%的利利潤)也也只有6.67%的人人會考慮慮，這就就更進一一步說明明了2點點：一是是大多數數汽車4S店對對于汽車車用品的的銷售是是沒有信信心的;二是汽汽車用品品在4S店的銷銷售利潤潤實在是是太高了了，以至至他們對對于15%的折折扣都不不感興趣趣。(3)供供應商商選擇和和產品采采購標準準表2-134S店選擇供應商及產品的標準排序項目4S店認同比例1所提供的產品質量非常有保障83.81%2產品要有新穎性60.00%3要有好的市場保護44.76%4結算方面要月結40.00%5一定要有增值稅發(fā)票38.10%6產品專車專用33.33%7最好是生產廠家28.57%8所提供的產品市場不透明23.81%9一定要代銷13.33%10必須是當地最大的供應商7.62%11無所謂，只要價格低就好2.86%調查結果果顯示4S店選擇供應應商及產產品的標標準中，，根據調調研數據據，調研研小組將將6到8成4S店認同同的標準準視為必必要條件件，3到到6成視視為重視視，3成成以下視視為關注注。那么么，進入入4S店店采購體體系的汽車用品品必須具備備質量保保障、產產品的新新穎性。。于消費費者看來來，4S店就是是代表著著汽車廠廠，他們們所賣出出的每一一樣商品品都應是是非常有有保障的的，此外外，4S店也非非常珍惜惜自己的的聲譽，，但更多多的是擔擔心消費費者對他他們的投投訴，一一但由于于所選擇擇的汽車用用品出現質質量上上的問問題給給消費費者向向主機機廠投投訴，，他們們將會會失去去某些些分數數，這這會直直接影影響到到公司司年底底的目目標及及收入入。幾幾乎所所有的的4S店都都將產產品的的品質質作為為最重重要也也是最最基本本的要要求來來處理理，因因此，，如希希望產產品進進入4S店店渠道道銷售售，首首先是是保障障到產產品的的品質質。4S店產品品的銷售也也與所有的的市場營銷銷一樣，都都要考慮產產品的新穎穎性，也就就是營銷上上的“產品品差異化””，在調查查的過程中中發(fā)現，由由于4S店店在整體上上的經營成成本上要比比一些街邊邊的小汽車美容裝飾店要高高得多，這這就需要他他們在經營營上有一定定利潤支持持才行，而而利潤的來來源更多是是來自產品品的銷售，，所以，一一些有賣點點、功能有有差異化的的新穎產品品則成為首首先。其次次是供應商商要對4D店的市場場有保護(渠道、定定價的保護護)，這也也是4S店店非常關心心的。其它它方面是一一定要有增增值稅發(fā)票票、結算月月結、產品品專車專用用、直接來來生產廠家家的產品等等。而對于產品品的價格方方面，各4S店都表表示這并不不是最重要要的因數，，由于消費費者的觀點點基本上都都是“一分分錢一分貨貨”，如一一個產品只只是一味強強調價格低低，是不會會引起4S店的興趣趣的，從這這一點上各各汽車用品的生產商及及經銷商也也應認識到到，只有提提供高品質質的產品才才能真正滿滿足的客戶戶的需求，，也才能與與4S店長長久合作。。5、汽車用用品經營滿滿意度及障障礙表2-144S店汽車用用品經營狀狀況滿意度度調查調查結果顯顯示從這一數據據看來，有有過半的汽汽車4S店店對自己的的汽車用品經營上只是是感覺一般般;非常滿滿意的只占占3.81%的份額額比例，將將此數據與與銷售額對對比分析可可得知，其其滿意程度度與銷售額額高低及利利潤的收入入有著非常常密切的關關系，在汽車用品經營上獲利利最大的那那部分4S店表示幾幾乎都是非非常滿意;32.38%的4S店表示示滿意、半半數多的4S店覺得得汽車用品經營現狀一一般,1成成多的4S店表示對對汽車用品品經營現在在不太滿意意或不滿意意。根據汽車用品年銷售額可可以推斷，，大約年銷銷售額在180萬以以上(含集集團公司)，4S店店才會認為為達到基本本滿意水平平。從我們們的調查小小組走訪中中也發(fā)現，，其中也部部分的4S店在汽車用品的經營上是是做得非常常好的，其其中就有一一家單店汽汽車精品年年營業(yè)達到到1500萬元的，，雖然這不不能代表著著其它的4S店，但但至少說明明4S店普普遍認為經經營汽車用品應該可以達達到較高的的利潤收益益，可目前前大部分4S店由于于存在諸多多經營障礙礙而未達到到理想預期期。表2-154S店汽車用品經營障礙

排序項目4S店認同比例1產品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風險31.43%5對產品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店汽車車用品經營營障礙上，，調查顯示示，普遍反反映的經營營障礙排在在首位的是是41.90%的4S店認為為是產品的的采購與選選擇，其次次3成以上上4S店選選擇了安裝裝及施工技技術、專業(yè)業(yè)的銷售人人員、安裝裝施工帶來來的其他風風險、對產產品不了解解。此外，，14.29%的4S店也認認為存在來來自汽車廠廠的壓力、、9.52%的4S店認為自自身的資金金不足，存存在其他原原因的4S店占2.86%。。這組數據據恰恰說明明，在汽車車用品經營營上障礙主主要來自于于對汽車用用品領域的的陌生、缺缺乏專業(yè)人人才和經營營管理能力力，解決這這方面問題題將大大提提高4S店店在汽車用用品經營上上的熱情和和盈利能力力。6、發(fā)展趨趨勢(1)產品品的新穎性性和高利潤潤空間將成成為4S店店對汽車用用品的首要要關注因素素表2-164S店對汽車用品屬性的關注程度調查排序項目第一位產品新穎性第二位高利潤空間第三位品質優(yōu)良第四位價格低廉第五位專車專用第六位良好的售后服務（含培訓、技術支持等）表2-174S店店對汽車用用品銷售培培訓的需求求調查顯示：：幾乎所有有的4S店店對汽車用用品供需見見面會表現現出了高度度的關注，，表示愿意意參加，近近2成的4S店表現現出了對供供需見面會會的迫切需需求，這也也說明五分分之一的4S店嚴重重缺乏汽車車用品的采采購經驗，，手足無措措。對供需需見面會中中獨立的招標緩解、高度度針對性的的汽車用品品解決方案案的普遍歡歡迎，體現現出了目前前全國4S店普遍缺缺乏汽車用用品經營管管理的有效效方案，或或者說在汽汽車用品的的經營管理理能力上普普遍認為自自身需要提提升。(3)汽汽車用品采購購聯盟將成為為4S店的主主流采購途徑徑表2-184S店汽車用品采購趨勢

希望供應商上門推銷48.57%參加各種展會43.81%與有實力的廠家達成聯盟40.95%與優(yōu)秀的流通商達成聯盟40.00%有可能自己組織一次供應商招標會18.10%從主機廠采購6.67%有機會可考慮OEM4.76%4S店汽車用用品采購趨勢勢調查顯示與有實力的廠廠家或優(yōu)秀的的流通商達成成聯盟成為了了目前沒有形形成主流但在在未來極有可可能成為4S店汽車用品品采購的主流流模式，43.81%的的4S店愿意意參加各種展展會去掌握汽汽車用品流行行趨勢和采購購產品，這個個數字和50.48%的的4S店采取取自己經營汽汽車用品的經經營形態(tài)以及及47.62%的4S店店設有獨立的的汽車用品部部是高度相關關的。這說明明汽車用品經經營的重視程程度和經營能能力決定了4S店在汽車車用品采購體體系上的主動動權和靈活性性。而48.57%的4S店愿意接接受供應商上上門推銷，研研究小組認為為，這和另一一半沒有設立立獨立的汽車車用品部門、、汽車銷售人人員和養(yǎng)護維維修人員沒有有精力和能力力專門去選擇擇汽車用品決決定的。7成以上的4S店希望行行業(yè)協(xié)會以聯聯盟的形式，，為其提供質質優(yōu)價廉的汽汽車用品，持持保留意見的的比例占27.62%，，表示不需要要參加的僅為為0.95%，根據這一一數據，研究究小組認為，，汽車用品進進入4S店渠渠道的正規(guī)化化、體系化還還未形成，而而行業(yè)協(xié)會針針對這方面問問題已經成立立了相關汽車車用品采購的的聯盟組織，，而聯盟能否否有效為4S店解決其在在汽車用品經經營上的障礙礙、阻力、顧顧慮，7成以以上的4S店店是表示信賴賴并擁護和支支持的，而近近3成的4S店由于對聯聯盟在廠商之之間起到的具具體作用還不不了解，結合合自身在此方方面的生疏和和畏懼，聯盟盟要想真正獲獲得4S店的的信賴，要以以切實讓4S店見到實惠惠、經營狀況況得到改善、、利潤有所增增長這方面為為初步的工作作方向。(4)汽車用用品銷售方面面的相關培訓訓將受到4S店的歡迎調查結果顯示示由于幾乎所有有的4S店均均存在對汽車車用品的選購購、技術施工工、專業(yè)人才才、經營管理理技能上的障障礙和阻力，，正相關的在在調查數據中中，我們同樣樣看到幾乎所所有的4S店店愿意接受和和視課程內容容來決定參加加所在地的汽汽車用品銷售售方面的培訓訓，其中半數數的4S店視視課程內容而而定的情況說說明，4S店店急需汽車用用品銷售方面面的培訓，而而專業(yè)性高、、針對性強、、快速見實效效的課程更是是4S店真正正想要的。在在相關培訓課課程費用上，，86.67%的4S店店希望費用每每次每人1200元以下下，10.48%的4S店可以接受受1600元元以下，也有有3成的4S店可以接受受1600元元到2800元之間的培培訓費用，這這個數據可以以推斷，目前前在汽車用品品經營上，收收獲利潤越高高的4S店反反而更希望參參加培訓并且且認同課程的的培訓價值，，這個價值是是由其在汽車車用品經營上上的高額受益益決定的，或或者說，隨著著課程的開展展，更多的4S店在汽車車用品經營上上收獲更多的的利潤的同時時，汽車用品品銷售的培訓訓課程費用存存在上調的空空間。我們已經這樣做了20.95%非常愿意18.10%愿意38.10%看情況再說21.90%不會0.95%表2-224S店是是否會將汽車車用品經營作作為今后的重重點發(fā)展項目目調查調查顯示汽車用品在4S店的經營營規(guī)劃上，20.95%的4S店已已經將其作為為今后的重點點發(fā)展項目，，56.20%的4S店店表示非常愿愿意或是愿意意將其作為重重點項目來經經營;持觀望望態(tài)度的占21.90%,可以推斷斷這部分4S店在經營障障礙上得到外外界扶持的條條件下，是有有愿望重視起起汽車用品這這塊業(yè)務的，，而堅決不會會的僅占總數數的0.95%，這部分分4S店可以以視為是存在在資金不足等等自身暫時無無法擺脫的困困境。那么，，研究小組可可以推斷，除除了正在此項項目上努力的的4S店，其其他幾乎所有有的4S店也也非常渴望將將汽車用品經經營作為今后后的重點發(fā)展展項目，而這這渴望與實踐踐之間的距離離是由克服經經營障礙的多多少和快慢來來決定的。1.2調查查結論(一)缺乏乏汽車用品品經營的核核心經營能能力，導致致汽車用品品銷售情況況不理想調查顯示目目前4成的的4S店汽汽車用品年年銷售額在在100萬萬以下，近近7成的4S店年銷銷售額無法法突破200萬，6成以上的的4S店對對自身經營營汽車用品項目的現狀狀持非滿意意態(tài)度。1、從市場場戰(zhàn)略上，，缺乏對非非主營業(yè)務務(汽車用用品項目)的重視程程度整車銷售業(yè)務務逐步走向了了微利化，幾幾乎都出現了了增量不增收收現象。失去去了用戶規(guī)模模增長原動力力,總體增速速減緩，傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務面臨萎萎縮，“重構構戰(zhàn)略”就成成為了4S店店的必然選擇擇,這是關系系到4S店未未來生存和發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略抉抉擇。然而，，我們看到4S店內部對對于經營汽車用品的經營體系、、組織體系和和銷售人員安安排混亂的局局面普遍存在在，而真正將將汽車用品作作為重點非主主營業(yè)務的4S店僅僅占占2成多。2、管理上，，滯后的管理理模式制約業(yè)業(yè)務發(fā)展需要要汽車4S店多多是民營企業(yè)業(yè)，隨著企業(yè)業(yè)規(guī)模的擴大大和市場的成成熟，原有管管理模式已不不能完全適應應業(yè)務發(fā)展的的需求,這是是目前4S店店普遍存在管管理的瓶頸問問題。管理手手段、管理方方法、管理理理念的落后是是其發(fā)展的強強大制約。為為了適應4S模式的業(yè)務務及發(fā)展需求求，管理層次次提升已迫在在眉睫.近半數的4S店沒有選擇擇自己經營，，半數以上的的4S店沒有有設立專門的的汽車用品事事業(yè)部門，汽汽車用品銷售售由其他部門門、非專業(yè)人人員受理，這這將直接導致致4S店在汽汽車用品采購購、經營管理理、銷售上的的非專業(yè)性，，產品利潤空空間縮減、產產品結構不合合理、不符合合消費者需求求、得不到消消費者的信賴賴。3、市場營銷銷上，缺乏專專業(yè)的營銷技技能和專業(yè)銷銷售人員我國汽車市場場已從壟斷市市場演變?yōu)楦偢偁幮允袌?，，正逐步從賣賣方市場向買買方市場轉變變，其主要競競爭焦點在于于品牌化和差差異化服務突突顯。市場經經濟的快速發(fā)發(fā)展，消費者者消費動機與與行為更趨理理性和實效，，這些變化無無疑對當前的的汽車4S店店提出了新的的更高的要求求，傳統(tǒng)汽車車營銷方式面面臨諸多挑戰(zhàn)戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)發(fā)發(fā)展，必須改改變營銷方式式、調整營銷銷策略、在非非主營的重點點業(yè)務上提升升經營管理能能力和培養(yǎng)專專業(yè)的銷售人人員。而調查結果果顯示出，，由于過去去大部分的的汽車4S店沒有接接觸過汽車用品業(yè)務，產品品采購和選選擇成為了了4S店公公認的最大大障礙，加加之近8成成的4S店店沒有專業(yè)業(yè)的汽車用用品銷售人人員，導致致在汽車用用品項目的的經營上無無法獲取高高額利潤。。(二)在汽汽車用品經經營上存在在諸多顧慮慮，尋求外外界的合作作與扶持隨著汽車用用品類別的的不斷細分分，汽車用用品的范圍圍不斷延伸伸，產品種種類更是不不計其數。。汽車用品品在汽車后后市場占有有重要的地地位，汽車車用品市場場已經相當當成熟和龐龐大。對于于過去大多多沒有接觸觸過汽車用用品的4S店來說，，自身經營營的風險讓讓大多數的的4S店顧顧慮重重，，出于自身身主營業(yè)務務和經營業(yè)業(yè)態(tài)的局限限和對汽車車用品這塊塊重要的非非主營業(yè)務務利潤增長長的需求，，4S店在在產品、采采購、經營營上迫切尋尋求與外界界的合作和和扶持。1、產品的的選擇和采采購(1)4S店希望行行業(yè)協(xié)會可可以為其提提供質優(yōu)價價廉的適合合4S店消消費環(huán)境的的汽車用品品。(2)有意意愿參加汽汽車用品方方面的供需需見面會，，希望汽車車用品供應應商提供有有針對性4S店的汽汽車用品解解決方案。。2、經營管管理幾乎所有的的4S店都都表示希望望在所在地地舉辦汽車車用品銷售售方面的培培訓，而培培訓的課程程內容是4S店關注注的重點。。根據問卷項項目，可以以推斷，在在4S店有有效提升經經營管理能能力、具備備專業(yè)銷售售人員、汽汽車用品廠廠家和行業(yè)業(yè)協(xié)會給予予相關方面面的扶持后后，汽車用用品將真正正成為中國國汽車4S店的重點點發(fā)展項目目。改善汽車4S店經營營汽車用品品的對策建建議作為目前中中國汽車銷銷售的主流流銷售模式式，4S店店對汽車工工業(yè)的發(fā)展展有功不可可沒的作用用。4S店洗牌牌的時代已已經到來4S店經過過幾年的膨膨脹后，如如今，汽車車經銷商們們再也不會會頭腦發(fā)熱熱盲目地拿拿錢去填那那4S店的的無底洞。。而一反兩兩年前的網網絡快速擴擴張的基調調，尤其在在全球金融危機爆發(fā)后后，整車的的銷售量大大幅下滑，，廠家紛紛紛宣布收網網。例如：：一汽大眾眾成為國內內首家宣布布減少經銷銷商的制造造商，這為為從1997年進入入中國的4S店銷售售模式高速速擴張畫上上句號。長長安鈴木也也宣布了““渠道革命命”，要淘淘汰、整合合100多多家效率低低服務能力力差的經銷銷商。業(yè)內內人士分析析，由于兩兩年內銷售售網絡擴張張過快，經經銷商質量量參差不齊齊，加之全全球經濟環(huán)環(huán)境不景氣氣，清理銷銷售渠道將將成為短期期各家調整整的方向。。在品牌和創(chuàng)創(chuàng)新