廚衛(wèi)潔具類卡地斯帕清道夫項(xiàng)目營銷策劃案

卡地斯帕清道夫生活垃圾處理器營銷策劃案TheMarketingPlanningofKATADYSPA

GarbageDisposal廚房垃圾（粉碎）處理(Food

Waste

Disposers)是現(xiàn)代廚房必備電器之一，它安裝于家庭廚房水槽的排水口處，可方便地將骨頭、果殼以及剩菜剩飯等食物性廚房垃圾粉碎后排入下水道。作為一種新興的廚房家電產(chǎn)品，它是集時(shí)尚潮流，節(jié)能環(huán)保，經(jīng)濟(jì)健康為一體的家居必備產(chǎn)品．不僅帶給消費(fèi)者健康舒適的廚房環(huán)境，促進(jìn)家人健康，更為重要的是實(shí)現(xiàn)了垃圾生態(tài)化處理，順應(yīng)了社會(huì)對垃圾進(jìn)行環(huán)保處理的要求。2011年夏季，卡地帕斯官方網(wǎng)站向廣大的中國消費(fèi)者推出了一款質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、節(jié)能省電的高科技產(chǎn)品，它就是卡地斯帕清道夫家庭垃圾處理器。國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)含量，專為中國家庭量身定做的卡地斯帕清道夫家庭垃圾處理器，既迎合了廣大消費(fèi)者的購買心理需求，又能在環(huán)保節(jié)能的道路上引領(lǐng)人們，做一個(gè)綠色、環(huán)保生活的優(yōu)秀向?qū)?。卡地斯帕清道夫家庭垃圾處理器，充分運(yùn)用瑞士高科技軍工技術(shù)，獨(dú)特的內(nèi)部沖擊頭設(shè)計(jì)全能夠快速粉碎骨頭、菜根等，設(shè)計(jì)合理，消費(fèi)者使用時(shí)不必?fù)?dān)心安全問題。同時(shí)由于充分利用瑞士超強(qiáng)炫鋼系統(tǒng)與不銹鋼防腐材料進(jìn)行內(nèi)部設(shè)置，卡地斯帕清道夫家庭垃圾處理器不會(huì)因?yàn)樗那治g作用破壞其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，從而使垃圾處理器的功能降低。產(chǎn)品簡介垃圾處理器發(fā)展簡史

1927年第一臺(tái)食物垃圾處理器誕生于美國。

1940年食物垃圾處理器的作用被研究肯定，食物垃圾處理器成為環(huán)保新星。

1955年美國密執(zhí)安那州底特律市的建筑法規(guī)中規(guī)定：從1956年1月1日以后修建的，凡設(shè)計(jì)、安裝使用會(huì)導(dǎo)致食物垃圾產(chǎn)生的城市建筑物，都必須配備預(yù)先認(rèn)可的食物垃圾處理設(shè)備，如果使用了未配備此種設(shè)備的建筑物將構(gòu)成違法。

1985年美國加得福尼亞州著名市長在政府工作報(bào)告中說:“食物垃圾處理器在我市的廣泛使用，使廣大市民受益匪淺?！?/p>

1999年紐約市政府組織專家對垃圾處理器項(xiàng)目對環(huán)境的影響進(jìn)行評估，并得出結(jié)論：大規(guī)模安裝食物垃圾處理器，有利于環(huán)境。

2001年中國建設(shè)部將食物垃圾處理器列為住宅裝修的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目和推薦配套產(chǎn)品。市場背景調(diào)查與分析市場背景調(diào)查與分析國內(nèi)外的市場情況——合理消費(fèi)趨勢

美國已有１００多個(gè)城市立法推廣使用食物垃圾處理器，將它納入建筑規(guī)范，成為廚房內(nèi)必備的用品，實(shí)現(xiàn)了對垃圾處理無害化，減量化和資源化。食品垃圾處理器在北美新建住宅使用率達(dá)到８０％以上，韓國達(dá)到91％。國內(nèi)近幾年越來越多的房產(chǎn)開發(fā)商和購房者在裝修時(shí)采用了食物垃圾處理器，這已成為廚房電器的發(fā)展趨勢，正在給中國廚房帶來繼抽油煙機(jī)之后的第二次廚房清潔革命。合理消費(fèi)趨勢市場背景調(diào)查與分析市場潛在需求：

廚房是家庭居室中污染最嚴(yán)重的地方，廚房環(huán)境污染一直是困擾所有家庭的問題：一是煤氣或者煤爐燃燒中釋放了大量的二氧化碳、一氧化碳和其它有毒氣體；二是食用油料在烹調(diào)時(shí)散發(fā)出大量的污濁的氣體；三是電飯煲、冰箱、微波爐等家用電器的電磁輻射；四是生活垃圾的堆放。特別是在廚房的通風(fēng)條件較差的情況下，污染更為嚴(yán)重，廚房垃圾非常容易滋生細(xì)菌，招引蚊蠅。其中一、二兩項(xiàng)由于油煙機(jī)的問世影響大大降低。而電磁輻射與生活垃圾的堆放污染問題的解決將直接影響到人們的生活質(zhì)量！需求明確

食物垃圾處理器相關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息十分少！僅有108,200篇。相對于油煙機(jī)的8,3320,000篇，僅是其80分之一！這個(gè)數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面可以證明：人們對食物垃圾處理器的了解還處于概念普及階段，大多數(shù)市民對食物垃圾處理器的認(rèn)知還很有限。因此市場亟待教育與開發(fā)。108,200篇8,330,000篇教育并開發(fā)市場市場背景調(diào)查與分析小結(jié)：通過以上分析，我們可以得出：國外市場的成功開發(fā)有力的說明國內(nèi)市場前景良好，潛在需求巨大。市場開發(fā)會(huì)得到政府積極配合，是大勢所趨。廚房垃圾污染是當(dāng)前家庭衛(wèi)生亟待解決的問題，普通消費(fèi)者有潛在需求。國內(nèi)市場還處于啟動(dòng)階段，消費(fèi)者需要教育和引導(dǎo)。成長期卡地帕斯廚房垃圾處理器作為一種新型的廚房家電產(chǎn)品，出現(xiàn)的歷史并不長，雖然發(fā)展非常迅速，但它依然還有很大的發(fā)展空間，上升的余地非常大，完全還沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)，處于市場生命周期的成長期，所以我們需要在飛速發(fā)展的潮流中把握住時(shí)機(jī)，搶占市場，立于不敗?？梢灶A(yù)測，在不遠(yuǎn)的將來，廚房垃圾處理器將出現(xiàn)銷量“井噴”，并領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代廚房進(jìn)行一次健康革命。市場成長狀況時(shí)間收益導(dǎo)入期再生期衰退期成熟期201220132013-20172010愛適易競爭對手格萊達(dá)

士爾美洛帝亞和萬康達(dá)

SWOT分析1.市場競爭爭優(yōu)勢2.市場發(fā)展展優(yōu)勢3.產(chǎn)品價(jià)格格優(yōu)勢1.產(chǎn)品認(rèn)可可度低2.資金尚不充裕裕3.顧客認(rèn)知知度低劣勢優(yōu)勢現(xiàn)實(shí)市場市場分析潛在市場大型的購物中中心家庭主婦酒店內(nèi)部的廚廚房銷售廚房用品品的專賣店市場分類——消費(fèi)群體的分分類首先是直接消消費(fèi)者。這主要包括括以個(gè)體消費(fèi)費(fèi)為主的個(gè)體體家庭用戶、、各種酒店飯飯店等餐飲服服務(wù)行業(yè)等。。其中，個(gè)體體家庭用戶是是直接消費(fèi)者者里最具市場場潛力的，因因?yàn)榫频晷袠I(yè)業(yè)可能會(huì)出于于成本考慮而而不使用本產(chǎn)產(chǎn)品。所以，，在進(jìn)行市場場推廣時(shí)，應(yīng)應(yīng)將主要力量量投入到這一一領(lǐng)域。其次是間接消消費(fèi)者。可以這么說，，直接消費(fèi)者者是本產(chǎn)品的的市場主要消消費(fèi)者，但真真正能對這一一行業(yè)起助推推作用的，應(yīng)應(yīng)該是這間接接消費(fèi)者。所所謂間接消費(fèi)費(fèi)者包括房地地產(chǎn)行業(yè)、房房屋裝修行業(yè)業(yè)以及廚房用用品制造行業(yè)業(yè)（這里具體體指整體廚房房制造業(yè)）。。然而，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)食物垃圾圾處理器在國國內(nèi)畢竟還是是一個(gè)新概念念，目前對絕絕大多數(shù)家庭庭而言，還未未上升到家居居（廚房）必必需品的高度度。還只能是是極少數(shù)小資資白領(lǐng)圖新鮮鮮、圖方便的的“類奢侈品”。其高昂的價(jià)價(jià)格是它無法法進(jìn)行市場普普及的重要原原因，所以萬萬帝近期的目目標(biāo)市場將聚聚焦在：以高收入群體、、高健康關(guān)注注、高概念接接受度為代表的社會(huì)會(huì)中高層人群群。營銷策略小家電的特征征小家電是我們們生活中的必必需品，它能能改善我們的的生活條件，，主要以物美美價(jià)廉著稱。。消費(fèi)者在消消費(fèi)此類產(chǎn)品品時(shí)屬于理性性消費(fèi)，以下下是eDataPower關(guān)于人們們在購買小家家電時(shí)所關(guān)注注的在線調(diào)查查數(shù)據(jù)。市場定位競爭對手雖然技術(shù)力量量強(qiáng)，但并非非遙不可及，，產(chǎn)品的同質(zhì)質(zhì)性仍然較大大。愛適易和和格萊達(dá)等品品牌歷史悠久久。人們在選購時(shí)時(shí)最看重的因因素營銷策略產(chǎn)品的理念已已經(jīng)功能比較較新，了解的的人比較少，，知名度不高高。這是每一一款產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)都會(huì)遇到到的問題。產(chǎn)品的使用需需求不夠迫切切，或者說還還沒有形成剛剛性需求。對對于使用與否否該產(chǎn)品，全全看消費(fèi)者個(gè)個(gè)人的消費(fèi)意意識(shí)。價(jià)格將是影響響本產(chǎn)品開拓拓市場的一個(gè)個(gè)絆腳石。針對以上的問問題，可以采采取針對行的的措施來對其其逐一攻破。。營銷策略首先是解決產(chǎn)產(chǎn)品知名度和和市場認(rèn)知度度問題。據(jù)調(diào)查了解到到的信息是，，本產(chǎn)品的售售賣宣傳現(xiàn)在在階段主要集集中在網(wǎng)絡(luò)上上，而出現(xiàn)在在電視廣告以以及其他平面面媒體上的幾幾乎是沒有。。之所以會(huì)出出現(xiàn)這樣的問問題，據(jù)分析析認(rèn)為可歸結(jié)結(jié)于如下原因因：一是因?yàn)楸井a(chǎn)產(chǎn)品市場還處處于探索階段段，眾生產(chǎn)廠廠家對市場的的把握度不夠夠，還不敢貿(mào)貿(mào)然將其推廣廣投放到價(jià)格格昂貴的電視視廣告平臺(tái)上上，而是先從從本地宣傳平平臺(tái)上下手。。這既是出于于對市場的試試探，也是本本身對于前景景信心不足的的無奈。其次是培養(yǎng)消消費(fèi)者的消費(fèi)費(fèi)理念問題。明明是個(gè)很龐龐大很有潛力力的市場，卻卻偏偏賣不出出去，出現(xiàn)這這樣的問題，，主要是消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)意意識(shí)還沒有培培養(yǎng)樹立起來來。如何引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者，培培養(yǎng)其對于本本產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)意識(shí)也觀念念，其實(shí)是第第一個(gè)問題的的延伸。在第第一個(gè)問題的的解決的同時(shí)時(shí)，利用剛剛剛建立起來的的市場認(rèn)知度度，通過進(jìn)一一步的宣傳和和推廣，使得得消費(fèi)者逐漸漸意識(shí)到有必必要去購買本本產(chǎn)品并且很很愿意去嘗試試一番。營銷策略第三是價(jià)格問問題。要解決這個(gè)問問題，絕不是是簡單的通過過降價(jià)就能解解決得了的。。在筆者看來來，可以通過過兩步走來解解決這個(gè)問題題。首先叫“請君入甕”。就目前市場場上，包括網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上的類似似產(chǎn)品的價(jià)格格由幾百到幾幾千不等，對對于一般家庭庭來說，可謂謂一筆不小的的開支。因此此，要想要普普通消費(fèi)者肯肯去購買這個(gè)個(gè)本是“不該買，不必必買”的東西，首先先要讓他們覺覺得很實(shí)惠。。因此，筆者者認(rèn)為，在市市場初期，除除了在改進(jìn)技技術(shù)，提高效效率以降低成成本的同時(shí)，，應(yīng)該主攻低低端實(shí)惠市場場。即在具備備由高到底檔檔次的豐富產(chǎn)產(chǎn)品線的同時(shí)時(shí)，著力攻堅(jiān)堅(jiān)低端市場，，所謂先將你你引入門，只只要有了這樣樣的消費(fèi)習(xí)慣慣，以后就是是不做宣傳，，你也會(huì)來買買。第二步叫叫“誘敵敵深深入入”。在在主主打打低低端端市市場場的的同同時(shí)時(shí)，，可可以以根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際市市場場反反饋饋進(jìn)進(jìn)行行這這第第二二步步。。了了解解復(fù)復(fù)印印機(jī)機(jī)或或者者打打印印機(jī)機(jī)市市場場的的都都應(yīng)應(yīng)該該知知道道，，制制造造商商其其實(shí)實(shí)很很愿愿意意將將他他們們的的機(jī)機(jī)器器零零利利潤潤甚甚至至是是虧虧本本出出售售。。因因?yàn)闉檎嬲嬲秊闉樗麄儌儙韥砝麧櫇櫟牡牟徊皇鞘菣C(jī)機(jī)器器本本身身，，而而是是使使用用該該機(jī)機(jī)器器過過程程中中的的耗耗材材。。因因此此，，我我們們完完全全可可以以借借鑒鑒這這一一做做法法，，將將高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品按按成成本本價(jià)價(jià)或或者者稍稍稍稍低低于于成成本本出出售售，，讓讓消消費(fèi)費(fèi)者者首首先先使使用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。因因?yàn)闉楸颈井a(chǎn)產(chǎn)品品畢畢竟竟是是具具有有機(jī)機(jī)械械性性很很強(qiáng)強(qiáng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，屬屬于于易易損損品品，，因因此此，，肯肯定定會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)零零部部件件磨磨損損老老化化等等問問題題，，到到時(shí)時(shí)候候，，前前面面虧虧出出去去的的，，完完全全可可以以通通過過出出售售零零部部件件來來彌彌補(bǔ)補(bǔ)。。營銷策略略目標(biāo)市場場倡議者－－－工程程用戶影響者－－－代理理商使用者－－－消費(fèi)費(fèi)者營銷策略略產(chǎn)品定價(jià)分銷促銷營銷組合合策略營銷組合合策略--定價(jià)市場價(jià)格格現(xiàn)狀定價(jià)策略略低低價(jià)滲透透策略及及大規(guī)模模的促銷銷活動(dòng)價(jià)格建建議建建議議在期期初將將每臺(tái)臺(tái)廚房房垃圾圾處理理器的的零售售價(jià)格格統(tǒng)一一定在在700元在定價(jià)價(jià)中應(yīng)應(yīng)避免免以下下情況況：①①價(jià)格格在銷銷售期期明顯顯下調(diào)調(diào)②將價(jià)價(jià)格做做空③價(jià)格格缺少少升值值空間間營銷組組合策策略--分銷產(chǎn)品通通路選選擇①建材材超市市②名牌牌水槽槽經(jīng)銷銷商③名牌牌櫥柜柜經(jīng)銷銷商④知名名家裝裝公司司⑤房地地產(chǎn)開開發(fā)公公司的的中、、高檔檔樓盤盤⑥建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)院⑦小區(qū)區(qū)直銷銷分銷渠渠道策策略①搭建建銷售售平臺(tái)臺(tái)策略略②家電電銷售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)鋪貨貨③終端端布點(diǎn)點(diǎn)針對直直接消消費(fèi)者者可以采采用媒媒體廣廣告與與現(xiàn)場場實(shí)物物演示示等不不同手手段。。a進(jìn)軍電電視廣廣告領(lǐng)領(lǐng)域。一般般而言言，家家庭里里，晚晚餐過過后都都會(huì)有有坐下下來觀觀看電電視的的習(xí)慣慣，而而且都都是在在忙完完廚房房里的的瑣屑屑工作作后的的，因因此，，要做做電視視廣告告的話話，就就應(yīng)該該抓住住這個(gè)個(gè)有利利時(shí)機(jī)機(jī)，利利用反反差效效應(yīng)吸吸引這這一類類消費(fèi)費(fèi)者。。b實(shí)物演演示推推廣。具體體可以以與大大型商商場如如國泰、藍(lán)宇、萬客樂樂等大型型超市市合作作，在在其賣賣場內(nèi)內(nèi)設(shè)置置一專專門的的演示示推廣廣區(qū)。。為使使效果果更加加明顯顯，建建議廠廠家專專門為為此制制作一一全透透明的的產(chǎn)品品，或或者起起碼能能讓人人很直直觀的的了解解到產(chǎn)產(chǎn)品的的原理理和功功效。。利用用這種種視覺覺沖擊擊力來來進(jìn)行行推廣廣，比比任何何文字字材料料來的的更明明了。。在與與大型型商場場合作作的同同時(shí)，，還應(yīng)應(yīng)進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大宣宣傳覆覆蓋面面。將將演示示推廣廣這種種方式式直接接推進(jìn)進(jìn)各生生活小小區(qū)。。要知知道，，這才才是消消費(fèi)群群體最最集中中，產(chǎn)產(chǎn)品最最終產(chǎn)產(chǎn)生效效應(yīng)的的地方方。這這樣，，在商商場與與生活活小區(qū)區(qū)同時(shí)時(shí)進(jìn)行行的這這種地地毯式式的推推廣下下，相相信效效果會(huì)會(huì)非常常顯著著。對各種酒店店等餐飲行行業(yè)。應(yīng)針對該行行業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出出具有針對對性的產(chǎn)品品。如由于于餐飲店的的廚房一般般都會(huì)比普普通家庭廚廚房大，其其產(chǎn)生的各各種食物垃垃圾肯定也也比普通的的多，因此此，可以設(shè)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品以形形成配套。。有了這個(gè)個(gè)前提，再再配合點(diǎn)對對點(diǎn)的銷售售方式，肯肯定能收到到非常好的的效果。針對間接消消費(fèi)者。對于這一類類消費(fèi)者，，僅僅讓他他們了解到到產(chǎn)品的好好處是不夠夠的。，要要想打動(dòng)他他們，就得得要有他們們看得到的的好處才行行。a對于房地產(chǎn)產(chǎn)和裝修行行業(yè)，可以采取和和他們簽訂訂協(xié)議，讓讓他們參與與到我們產(chǎn)產(chǎn)品的利潤潤分成來，，當(dāng)然，前前提是他們們在建造或或裝修房屋屋的時(shí)候，，應(yīng)該使用用該產(chǎn)品，，且是本公公司的產(chǎn)品品。b對于廚房用用品制造商商來說，可以采取更更進(jìn)一步的的合作來實(shí)實(shí)現(xiàn)。首先要了解解一點(diǎn)的是是，他們與與本產(chǎn)品合合作，不僅僅能得到一一定的利潤潤分成這樣樣的眼前好好處而已。。用長遠(yuǎn)的的眼光來看看，這還是是他們改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品性能能、提高產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)含含量和品位位的機(jī)會(huì)。。因此，在在開展合作作的時(shí)候，，本產(chǎn)品可可以從設(shè)計(jì)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)上上來與廚具具行業(yè)相配配套，使得得本產(chǎn)品更更容易地融融入進(jìn)去。。在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，進(jìn)行行更深一步步的合作，，即將本產(chǎn)產(chǎn)品徹底融融入到他們們的產(chǎn)品生生產(chǎn)鏈中去去，成為他他們產(chǎn)品中中不可缺少少的一部件件，這樣的的一種盤根根接枝的合合作方式，，其帶來的的結(jié)果，將將是不可估估量的。營銷組合策策略--促銷人員推銷策策略銷售人員要要廣泛與社社會(huì)各界接接觸并直接接反映公司司風(fēng)貌，因因而提醒要要抓好企業(yè)業(yè)意識(shí)教育育、企業(yè)文文化教育，，有意識(shí)建建立規(guī)范的的CI工程。廣告促銷策策略要想在產(chǎn)品品導(dǎo)入期強(qiáng)強(qiáng)化公司的的核心產(chǎn)品品，必須有有一個(gè)強(qiáng)勢勢的廣告宣宣傳。邀請權(quán)威研研究部門參參與針對泔泔水工人身身體健康的的研究。發(fā)布一份“泔水工人職職業(yè)健康”報(bào)告。報(bào)告里包括括對皮膚細(xì)細(xì)菌的監(jiān)測測、各種慢慢性病的監(jiān)監(jiān)測。報(bào)告告通通過過對對泔泔水水工工人人身身體體狀狀況況的的監(jiān)監(jiān)測測，，得得出出結(jié)結(jié)論論：：長時(shí)間接觸食食物垃圾，將將對身體形成成慢性污染，，影響身體健健康！請及時(shí)處理廚廚房垃圾、食食物垃圾?，F(xiàn)在廚房垃圾圾處理器和一一系列的環(huán)保保小家電，提提倡的是一種種健康環(huán)保的的生活，廣告告的重點(diǎn)應(yīng)該該是向目標(biāo)消消費(fèi)者宣傳這這樣的一個(gè)健健康環(huán)保的生生活理念，一一種健康環(huán)保保的生活態(tài)度度。開銷項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用天數(shù)合計(jì)兼職大學(xué)生工資3人50元/天2300元小區(qū)物業(yè)30處100元300300元贈(zèng)品100件20元/件2000元其他（包括資料費(fèi)、交通費(fèi)等）1000元合計(jì)3600元市調(diào)費(fèi)用預(yù)算算表2011年各品牌垃圾圾處理器售價(jià)價(jià)品牌規(guī)格型號(hào)單價(jià)（元/臺(tái)：人民幣）愛適易（ISE）M551780M652530Evolution1004800Evolution2005880格萊達(dá)D100860D3001360D4001600D6002800A3201068A3909000Shier士爾SECP3701180SECP4201680美洛帝亞8005950萬康達(dá)WKD-4201480活動(dòng)亮點(diǎn)1：天時(shí)：夏至日日地利：酒店后后廚人和：良好的的輿論氛圍活動(dòng)亮點(diǎn)2：現(xiàn)場演示凡是參與發(fā)布布會(huì)的朋友都都可以親自體體驗(yàn)“食物垃垃圾處理器””帶給人們的的便捷和衛(wèi)生生。相關(guān)鏈接銷售人員說辭辭新建文件夾\銷售人員說辭辭——卡地斯帕讓你你的世界更清清潔.doc市場問卷調(diào)查查表新建文件夾\市調(diào)表.doc9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:00:0818:00:0818:001/5/20236:00:08PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:00:0818:00Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:00:0818:00:0818:00Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:00:0818:00:08January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:00:08下下午午18:00:081月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:00下下午1月-2318:00January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:00:0818:00:0805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:00:08下午午6:00下午午18:00:081月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:00:0818:00:0818:001/5/20236:00:08PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:00:0918:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:00:0918:00:0918:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:00:0918:00:09January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:00:0