市場戰(zhàn)爭學之商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣

市場戰(zhàn)爭學

商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/1/281歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法”卡爾旺克勞塞維茨

“戰(zhàn)爭論”2023/1/282市場學是戰(zhàn)爭學!沒有硝煙的戰(zhàn)場2023/1/283市場學是什么?“通過交換而達到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動” —市場大師菲利普卡特勒“根據(jù)主動前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達到本組織系統(tǒng)目標的各類活動，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務” —美國市場學會客戶為導向的,正確還是錯誤?2023/1/284成為競爭為導向的企業(yè)2023/1/285市場戰(zhàn)略計劃如何進攻和迂回攻擊競爭對手如何防御住我們的地盤的位置何時和如何打游擊戰(zhàn)市場學是戰(zhàn)爭學;競爭對手就是敵人;目標是贏得戰(zhàn)役的勝利今天市場學的真正內(nèi)涵—公司間的對抗，不是滿足客戶的需求和要求！2023/1/286戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結果2023/1/287我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2023/1/288我們在行業(yè)哪里？2023/1/289“行業(yè)”的定義2023/1/710驅(qū)動行業(yè)競競爭的5種種力量替代品的威脅行業(yè)競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應商客戶供應商的議價能力購買者的議價能力替代品潛在的新加入者新加入者的威脅資料來源:MichaelPorter2023/1/711潛在加入者驅(qū)動行業(yè)競爭爭的力量行業(yè)競爭者已有企業(yè)間的競爭供應商客戶供應商的議價能力購買者的議價能力替代品新加入者的威威脅替代品的威脅互補品供應商商互補品供應商的議價價能力資料來源:Porter;BrandenburgerandNalebuff2023/1/712已有企業(yè)間的的競爭下列因素可激激化一個行業(yè)業(yè)內(nèi)部企業(yè)間間的競爭：實力平均或很很多競爭對手手：沒有行業(yè)業(yè)的領頭人緩慢的行業(yè)增增長高昂的固定成成本缺乏區(qū)分、品品牌效應或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本生產(chǎn)量快速增增長競爭者的多樣樣性較高的戰(zhàn)略風風險沉重的退出代代價2023/1/713行業(yè)競爭環(huán)境境的一般衡量量尺度行業(yè)密集度行業(yè)成熟狀況況面臨全球競爭爭2023/1/714影響行業(yè)發(fā)發(fā)展的過程程增長率的長長期變化人口構成變變化潮流和時尚尚客戶群的滲滲透替代品的變變化互補品的變變化目標客戶層層面的變化化購買者的了了解程度不確定性的的減少專有知識的的擴散行業(yè)規(guī)模的的變化基礎成本的的系統(tǒng)性變變化產(chǎn)品、市場場和程序革革新鄰近行業(yè)的的結構調(diào)整整政府政策的的變化地緣政治學學的變化2023/1/715行業(yè)利潤行業(yè)中每個個企業(yè)的利利潤由以下下因素決定定：為本行業(yè)客客戶所提供供的產(chǎn)品或或服務的價值競爭的激烈程度度生產(chǎn)和供應應鏈中每個個交易環(huán)節(jié)節(jié)中參與者者的議價能力2023/1/716成功的關鍵鍵因素2023/1/717競爭者分析析目的:預測競爭者者的未來戰(zhàn)戰(zhàn)略和決策策預報競爭者者對我方行行動的反應應確定如何影影響競爭者者的行為預測:競爭者將對對戰(zhàn)略作出出什么樣的的調(diào)整?他們將對我我方的行動動如何反應應？目標:競爭者的近近期目標表現(xiàn)與目標標目標可能發(fā)發(fā)生的變化化戰(zhàn)略:他們是如何何競爭的?假設:競爭者對行行業(yè)作出了了什么樣的的假設?對對自身呢呢?資源:競爭者的主主要強勢和和劣勢是什什么？誰是主要的的競爭者?版權2000由由BarryJ.Karafin注冊保留所有版版權2023/1/718集中精力于于如何先處處于不敗再再言勝不止是如何何勝，先考考慮如何進進入到不敗敗之地形篇－－先為不不可勝，以以待敵之可可勝--孫子自由競爭社社會是市場場戰(zhàn)爭學體體系2023/1/7192500年的歷史就就是戰(zhàn)爭史史“出其所不不趨，趨其其所不意””“兵無常勢勢，水無常常形”“夫兵形象水水，避實而而擊虛”“攻守無定定式，當相相機而動””--孫子“迂回的定律律”成功的軍隊隊在“出其不意的的戰(zhàn)線”上開戰(zhàn)戰(zhàn)--LiddellHart2023/1/720何以戰(zhàn)前知知勝負的7方面主孰有道－－－管理系系統(tǒng)清明將孰有能－－－領導管管理的能力力天地孰得－－－天時地地理的占據(jù)據(jù)法令孰行－－－規(guī)章制制度的嚴明明和執(zhí)行兵眾孰強－－系統(tǒng)資資源和能力力士卒孰練－－－人員訓訓練有素賞罰孰明－－－賞罰公公正嚴明2023/1/721力量的守則則!－－－戰(zhàn)爭爭學的基礎礎守則2023/1/722力量的守則則勝利按常規(guī)規(guī)來說是屬屬于人數(shù)多多的軍隊人數(shù)多的軍軍隊,當當配有足夠夠的資源，，同時具有有合適的訓訓練使之具具備能力時時，通常會會勝利“十則圍之，，五則攻之之，倍則分分之”--孫子2023/1/723軍隊是如何何成長變強強的資源（兵力槍炮炮物資糧食食）能力（培訓－戰(zhàn)戰(zhàn)斗力）機會（敵人）軍隊內(nèi)部軍隊外部環(huán)環(huán)境差距2023/1/724閃電戰(zhàn)“我可能會輸?shù)舻粢粓鰬?zhàn)役，，但我決不會會丟失一分鐘時間”--拿破侖不要在計劃，，研究，試驗驗市場時浪費費太多時間浪費時間、暴暴露目標是－－－從勝利的的“口中”搶搶到了失敗“其用戰(zhàn)也勝，，久則鈍兵挫挫銳，攻城則則力屈，久暴暴則國用不足足”--孫子2023/1/725退卻—并不丟丟臉!不要戰(zhàn)斗到最最后一個人!不要打明顯要要輸?shù)恼碳袃?yōu)勢兵力力在關鍵點上上象亞歷山大大大帝一樣計劃劃，象拿破侖侖一樣動作，，象美國G.C.斯卡特將軍一一樣戰(zhàn)斗走為上－－不不敵則走，為為上策也！2023/1/726戰(zhàn)爭學的基礎礎守則2023/1/727交火戰(zhàn)的數(shù)數(shù)學答案紅方: 9藍方: 6傷亡率: 三發(fā)發(fā)一中（（33％））經(jīng)過一輪攻攻擊,紅方: 7藍方: 3強大的軍隊隊只有一半半的傷亡率率，再一輪輪呢？2023/1/728戰(zhàn)役的次序序軍隊的情報報參謀部門門關于軍隊的的數(shù)量，位位置，對方方的實力和和其他戰(zhàn)略市場部部和情報部部門謀攻篇”－－“上上兵伐謀，，其次伐交交，其下攻攻城，攻城城之法為不不得已”--孫子2023/1/729市場學中的數(shù)數(shù)學原理!2023/1/730以弱勝強的戰(zhàn)戰(zhàn)爭藝術“在進攻或防守守的交火點，，永遠具有比比敵軍強的隊隊伍”--拿破侖虛實篇－“故形人而而我無形，則則我專而敵分分，我專為一一，敵分為十十，是以十攻攻其一”--孫子2023/1/731“更好（更強））的人”的的錯覺能力相對于.資源(資源在前前，能力建立立在資源之上上!!!)力量的優(yōu)勢－－非常強大大的優(yōu)勢－－－可排除一切切質(zhì)量的差別別不要計劃只具具有最有戰(zhàn)斗斗力的軍隊，，應建立戰(zhàn)斗斗力于最強大大的軍隊和最最充足的資源源2023/1/732“更好的產(chǎn)品””的錯覺“真理一定會勝勝利”的錯錯覺廣告和推銷不不可能很快或或很容易改變變錯覺“真理”就是客戶頭頭腦中的“概念”.可能能不是真理，，但對于我們們的工作就是是真理！2023/1/733如果你你們那那么好好，怎怎么不不是第第一?在市場場戰(zhàn)爭爭中，，光是是正確確是遠遠遠不不足得得勝的的城者王王侯敗敗者賊賊！勝利者者永遠遠具有有更好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，同時時永遠遠在喋喋喋不不休地地說明明這一一點??！沃爾沃沃必須須更多多地宣宣傳其其成功功之處處2023/1/734防守戰(zhàn)戰(zhàn)的優(yōu)優(yōu)越!戰(zhàn)爭學學第二二守則則2023/1/735戰(zhàn)爭的的第二二守則則在力量量（資資源））不夠夠時千千萬不不要發(fā)發(fā)動進進攻基本定定律—在進攻攻點上上有3對1的優(yōu)勢勢虛實篇篇－凡先先處戰(zhàn)戰(zhàn)地而而待敵敵者佚佚，后后處戰(zhàn)戰(zhàn)地而而趨戰(zhàn)戰(zhàn)者勞勞--孫子防守戰(zhàn)戰(zhàn)的優(yōu)優(yōu)越!2023/1/736紅方:9藍方:6（（防守守）傷亡率率:3中有1(進攻攻),九九中有有一(防守)經(jīng)過三三輪攻攻擊,紅方:7藍方:5紅方:5藍方:4紅方:4藍方:4攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)—建建立市市場非非常困困難交火防防御戰(zhàn)戰(zhàn)的數(shù)數(shù)學答答案2023/1/737不要做英英雄,要要做成成功者不要追求求所謂的的-征服性銷銷售(攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)）市場營銷銷人員所所犯的最最大錯誤誤是未能能正確評評價競爭爭對手防防守位置置的力量量購買者心心目中的的感覺才是真理,因此在市市場營銷銷之戰(zhàn)中中，僅憑憑做得正正確是不不能獲得得成功的的公司需要要的是成成功者,不是是英雄!2023/1/738為什么防防御位置置更強?系統(tǒng)的內(nèi)內(nèi)部摩擦擦使防守守更容易易—理論上出出其不意意承諾很很多，但但是……..進攻需要要時間—重要瓶頸頸是溝通(80以上的問問題所在在)將消息正正確無誤誤地傳達達到每一一級需要要時間!2023/1/739競爭的新新時代有些國家家的領導導人和將將軍們在在戰(zhàn)爭不不可避免免的情況況下希望望躲開關關鍵的決決戰(zhàn)。歷歷史無情情地打破破了這類類夢想—卡爾旺旺克克勞塞維維茨2023/1/740市場戰(zhàn)爭爭學的事事實用軍隊的的語言—發(fā)動市場場攻擊，突破敵敵人的防線，占領敵敵人的地盤….沒有一個個頭腦正正常的將將軍將勝勝利的最后時間間告知世界界市場承諾諾應向政治治承諾一一樣虛，，否則將將侵蝕自自己軍隊隊的效力力好的市場場攻勢應應是非常常迅速(閃電戰(zhàn))以便有有“迅雷不及及掩耳”的偷襲襲優(yōu)勢2023/1/741戰(zhàn)場的基基本情況況我們是從從我們對對手的位位置上得得出我們們關于他他的設計計和計劃劃，從而而設計我我們的應應對計劃劃—卡爾旺旺克克勞塞維維茨知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆—孫子2023/1/742一個冷冷酷和和丑陋陋的地地方—頭腦中中市場戰(zhàn)戰(zhàn)爭是是在人人的頭頭腦中中進行行的頭腦是是戰(zhàn)場場是在一一個誰誰也沒沒看見見過的的戰(zhàn)場場上打打的智智力戰(zhàn)戰(zhàn)爭2023/1/743如何了解‘‘戰(zhàn)場’－－頭腦腦？利用市場調(diào)查但不能只問問需求和要要求－－昨昨天的方法法找出在客戶戶頭腦不同同競爭者所所占的位置置－－誰擁擁有制高點點－－山頭頭!!!!!2023/1/744頭腦中的山山嶺!山嶺上不同同的位置－－－強和弱弱的位置強的位置是是“制高點”市場中的強強位置—客戶用““Kleenex”代替“紙紙巾”,““施樂””代替““復印””,“可可樂”代替替“汽水”—非非常強的位位置2023/1/745市場層面分分割將地形形分成零亂亂無序2023/1/746市場即即是戰(zhàn)場!關心可可憐對對手就就等于于自殺!“宜將將乘勇勇追窮窮寇,不不可沽沽名學學霸王王”使用所所有可可以利利用的的武器器打擊擊對手手的要要害部部位并并將之之完全全消滅滅2023/1/747市場研究究是基本本要素只有在對對以下項項目獲取取正確、、及時和和充足的的信息后后,我們才有有機會獲獲勝-地形,市場場形勢-周邊環(huán)境境－－Porter的五種力力量-對手,競爭爭者-我們的自自身能力力運用力量的守守則,學習習戰(zhàn)役的秩秩序(競爭分分析)2023/1/748中國國家家高速公公路系統(tǒng)統(tǒng)同江－三三亞連云港－－霍爾果果斯北京－珠珠海上海－成成都北京－上上海北京－沈沈陽成都－北北海2023/1/749廣州-珠珠江三角角洲的門門戶同江－三三亞連云港－－霍爾果果斯北京－珠珠海上海－成成都北京－上上海北京－沈沈陽成都－北北海廣州2023/1/750重型卡車車流程:生產(chǎn)廠商商到最終終用戶(進口卡車車)最終用戶戶進口許可證證申請經(jīng)貿(mào)部機械電子辦辦公室(MEO)國家經(jīng)貿(mào)委委(針對新車型型或新標準準)海關辦公室室Forex局CCIB外國卡車制造商商外國卡車代理中國進出口口公司許可證卡車許可證卡車L/CL/CForex批準進口稅&VAT進口檢查檢查確認2023/1/751卡車注冊(進口)(如如：廣東)最終用戶當?shù)貦C動車車管理部門門警察入境口岸海海關廣東省機動動車管理部部門,公共安全局局公共安全部部機動車管理理部門(檢查底盤發(fā)發(fā)動機號輸入數(shù)據(jù))中國國家海海關總署*1)發(fā)票2)裝船單3)用戶付款收收據(jù)4)VAT收據(jù)5)車輛稅務收收據(jù)6)Forex批準7)進口許可證證8)進口配額證證牌照2-4周(4-6周)準備所有文文件提出申申請.*提交r(平均1個個月.)傳遞數(shù)據(jù)(平均4周.)輸入進口數(shù)數(shù)據(jù)(3-5周)批準2023/1/752生產(chǎn)廠商到到最終用戶戶(國產(chǎn)產(chǎn)卡車)當?shù)氐目ㄜ囓囍圃焐坍數(shù)氐匿N售售商最終用戶稅務局消費稅當?shù)亟煌ú坎块T公共安全局局申請卡車付款申請牌照牌照周期2周到1個月月批準7-10天2023/1/753市場營銷作作戰(zhàn)進攻戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn)(側側翼包抄)游擊戰(zhàn)2023/1/754打那一種戰(zhàn)戰(zhàn)呢?在戰(zhàn)略矩陣的什么位置置?2023/1/755領導者強大的跟隨隨者強弱老大!市場戰(zhàn)模式式防守公司:美美國通用用市場強的二二、三名市場戰(zhàn)模式式進攻公司:福福特，戴姆姆勒克萊斯斯勒，豐田小不點市場戰(zhàn)模式式游擊戰(zhàn)公司:寶寶馬,本本田跟從者市場戰(zhàn)模式式迂回戰(zhàn)公司:菲菲亞特，標標致集團，，日產(chǎn)，三三菱戰(zhàn)略矩陣——世界汽車車市場2023/1/756領導者強大的跟隨隨者強弱老大!市場戰(zhàn)模式式防守公司:市場強的二二、三名市場戰(zhàn)模式式進攻公司:小不點市場戰(zhàn)模式式游擊戰(zhàn)公司:跟從者市場戰(zhàn)模式式迂回戰(zhàn)公司:戰(zhàn)略矩陣——中國壽險險市場2023/1/757小不點強大的跟隨隨者（2－3名名）領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位置2023/1/758山頭“第一名名”是不安全全的移動電話領域域的摩托羅拉對愛立信對諾基亞沃爾沃卡車對.梅梅塞德斯奔馳馳

斯堪尼亞亞達夫

雷諾曼2023/1/759防御戰(zhàn)的定律律國家領導人，，在戰(zhàn)爭不可可避免的情況況下，猶豫不不決而不主動動先一步進攻攻者，是國家家的罪人—卡爾旺旺克勞勞塞維茨2023/1/760防御戰(zhàn)定律第第一條—領導者只有第一名可可以打防守戰(zhàn)戰(zhàn)!客戶頭腦中的的真正領導者（從客觀市場場調(diào)查中得來來，不是自稱稱得領導者））欺騙你得敵人人，不要欺騙騙你自己！2023/1/761小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置防御戰(zhàn)強大的跟隨者者（2－3名））2023/1/762防御戰(zhàn)定律第第二條－向自己開炮進攻是最好得得防守。向自自己開炮就更更好！不斷通過推出出新產(chǎn)品/服服務使自己得得現(xiàn)有產(chǎn)品變變成過時產(chǎn)品品競爭對手永遠遠在屁股后面面跟著趕可能會對短期期利潤有一定定傷害，但是是，保護了市市場份額－－－市場戰(zhàn)中最最終得武器!!!!!例子:GilletteGoodNews,thenII,thenIII,then…..2023/1/763防御戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第三三條—切斷并并反擊擊!競爭對對手強強的市市場動動作必必須予予以切切斷并并反擊擊領導者者有兩次機機會（其他他只有有一次次）—利用模模仿而而反擊擊!因為虛榮心心領導者者經(jīng)常常恥于于切斷斷并反反擊領導者者切斷斷和反反擊——具有有優(yōu)勢勢—因因為進進攻者者需要要時間間才能能建立立客戶戶腦海海中的的印象象馬上反反擊可可使進進攻者者要用用的優(yōu)優(yōu)勢為為我所所用2023/1/764強大軍軍隊的的優(yōu)勢勢反向利利用““真理一一定會會勝利利”的錯覺覺客戶也也用以以上的的理論論來判判斷，，所以以同樣樣認為為市場場領導導者手手中有有真理理!客戶精精神壓壓力有有助于于領導導者—會違背背自己己的判判斷而而隨大流流—中國人人尤甚甚!會更加加在乎乎別人人怎么么看（（露露臉重重于使使用））2023/1/765過度的的保護護更好好－－－雙保保險超量的的保護護，不不要保保護的的不夠夠利用最最小的的成本本得到到最大大的保保護抓住正正確的的時機最重要要—在敵人人進攻攻時馬馬上反反擊（（甚至至如情情報對對而早早，先先一步步!））領導者者應該該在感情上上永遠準準備好好馬上上反擊擊大家都都需生生活的的想法法—一點都都要不不得!2023/1/766永遠保保存一一部分分實力力做預備隊隊進攻者者必須須全力力以赴赴領導者者保存存實力力—有預備備隊!“預備隊隊的數(shù)數(shù)量，，是戰(zhàn)戰(zhàn)場上上將軍軍們最最注意意的關關鍵”—卡爾旺旺克克勞勞塞維維茨不要將將資源源都投投入,““脈搏式式投入入”—小小投入入直到到市場場份額額開始始下降降，然然后再再進行行市場場投入入2023/1/767市場戰(zhàn)戰(zhàn)的和平防御戰(zhàn)戰(zhàn)的目目標如果和和平永永遠地地達到到了，，領導導者可可以從從品牌牌戰(zhàn)略略改成成產(chǎn)業(yè)業(yè)(或或行業(yè)業(yè)）戰(zhàn)戰(zhàn)略如果擁擁有整整個蛋蛋糕，，應該該用勁勁去將將蛋糕糕做大大，而而不是是如何何切蛋蛋糕2023/1/768進攻戰(zhàn)戰(zhàn)的定定律在戰(zhàn)場場絕對對優(yōu)勢勢不可可能得得到時時，我我們必必須聰聰明地地利用用我們們所擁擁有地地資源源和能能力，，在關關鍵地地交火火點具具備相相對優(yōu)優(yōu)勢—卡爾旺旺克克勞勞塞維維茨2023/1/769市場戰(zhàn)戰(zhàn)是一一種藝術不是科科學—需要使使用將將軍地地判斷斷力對不同同的人人（領領導者者，強強大跟跟隨者者，跟跟從者者，小小不點點）同同樣的的戰(zhàn)略略意味味著不不同的的結局局進攻戰(zhàn)戰(zhàn)是位居居市場場第二或或第三三位的競爭爭者該該使用用的戰(zhàn)戰(zhàn)爭方方法—夠強的的！2023/1/770小不點點領導（老大大）跟從者者山嶺上上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位位置進攻戰(zhàn)戰(zhàn)強大的的跟隨隨者（2－－3名名）2023/1/771進攻戰(zhàn)定定律第一一條—領導者主要的考考慮是領導者的位置和和強大程程度很多公司司“夜郎郎自大””而象領領導者一一樣說著著、做著著把注意力力放在領領導者身身上—產(chǎn)品，銷銷售隊伍伍，價格格，分銷銷系統(tǒng)….如果領導導者在我我們強的的方面同同樣強，，我們就就不可能能取得勝勝利2023/1/772敵人必須須上當!我們自己己勝利是不不夠的，競爭者必必須失敗敗—特別是——領導者者!看一看領領導者，，并問自自己—”我們怎么么能將他他們的市市場份額額搶過來來”?戰(zhàn)場是人人的大腦腦中—所以的進進攻瞄準準這個目目標我們的炮彈—語言，，文字，，圖畫，，聲音,2023/1/773進攻戰(zhàn)定律第第二條—強點中的弱點在領導者的強強點中找出弱弱點－－進攻攻!在強點中找出出弱點，不是是弱點本身!強點派生出的的弱點例子:大大市場份額——太多客戶——可能人與人人關系疏遠價格:收收音機對電電視服務:美美國通用,Hertz——太多人是對每每個人的服務務緩慢2023/1/774進攻戰(zhàn)定律第第三條—在窄線上進行行進攻在盡可能窄的的戰(zhàn)線上發(fā)起起進攻!全線進攻是領領導者的奢侈侈—進攻者應在一一個產(chǎn)品/服務方面發(fā)起起進攻力量的守則在工作—窄線線—集中兵力力以達到區(qū)域域優(yōu)勢2023/1/775概率偏向防守守者!克勞塞維茨的的第二條定律律進攻戰(zhàn)非常困困難大多數(shù)進攻者者失敗，80%攻擊后反而丟丟失了市場份份額只有那些意志志堅強同時手手段老到的市市場將軍才可可以打進攻戰(zhàn)戰(zhàn)必須認真仔細細地分析領導者的強點點—進攻戰(zhàn)勝利的的關鍵！2023/1/776強點中的弱點點!在市場份額大大到超過一定定百分比后，，公司其實更更弱了—長長的防守戰(zhàn)戰(zhàn)線(資源源+能力的不不足)價格一般不是弱點點—領導者具有高高的利潤可以以反攻質(zhì)量一般不是弱點點—頭腦認為領導導者最好!消極的戰(zhàn)爭方方式—好的進攻主意意—對大多數(shù)管理理層的“積極極進取”思想想是背道而馳馳的2023/1/777跟蹤追擊是勝勝利的第二部部分，有些時時候比第一部部分還重要—卡爾旺旺克勞勞塞維茨宜將勝勇追窮窮寇，不可沽沽名學霸王－－毛澤東迂回（包抄））戰(zhàn)的定律2023/1/778最具創(chuàng)造性的的戰(zhàn)爭方式大動作—有大大賭注的大賭賭博需要非常細致致的每小時到到每小時，每每天到每天的的周密計劃得到巨大勝利利的最佳戰(zhàn)爭爭方式需要有能力在在戰(zhàn)爭發(fā)生前前全面能“看看清”戰(zhàn)爭進進程的每一步步和各方面，，并相對計劃劃安排2023/1/779小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置迂回戰(zhàn)強大的跟隨者者（2－3名））2023/1/780迂回戰(zhàn)定律律第一條—處女地好的迂回戰(zhàn)戰(zhàn)必須是向向處女地發(fā)動的必須有新的的方面或獨獨家擁有的的優(yōu)勢—新的產(chǎn)品或或服務分類類迂回戰(zhàn)成功功的基礎－－是否有能能力創(chuàng)造和和保持獨立立的產(chǎn)品或或服務分類類市場分層分分割—必須是第一一個到這個個層面的公公司2023/1/781必須具備出色色的主動前瞻性沒有現(xiàn)有市場場沒有歷史數(shù)據(jù)據(jù)為分析基礎礎業(yè)務從哪里來來？－從你迂迂回進攻的公公司處！瓦解敵人的優(yōu)優(yōu)勢－迂回進進攻的基礎!(奔馳在美國市市場迂回進攻攻卡迪萊克)2023/1/782迂回戰(zhàn)定律第第二條出其不意，攻攻其不備技術上的出其其不意為計劃劃的必要組成成部分！越大的出其不不意－領導者者的反應及反反攻越慢沒有市場試驗驗，沒有很多多很久的調(diào)查查制訂戰(zhàn)略必須須建立在敵人人能作的反應應，而不是敵敵人可能的反反應!2023/1/783迂回戰(zhàn)定律第第三條—乘勝追擊乘勝追擊和發(fā)發(fā)動進攻一樣樣重要!追窮寇!“沒有追擊，勝勝利就不可能能有很大意義義”—卡爾旺旺克勞勞塞維茨加強勝利，離離開失敗!管理層一般在在失誤上花費費太多精力2023/1/784贏,贏到底底!當迂回戰(zhàn)成功功時，乘勝追追擊!成功帶來更多多更大的成功功使新產(chǎn)品或服服務飛快起飛飛!迂回戰(zhàn)必須有有資源和預備備隊來保證追追擊到底!宜將勝勇追窮窮寇，不可沽沽名學霸王??！2023/1/785低價迂回戰(zhàn)!Easytodobuthardtosucceed!Trickistocutcostswherecustomerswon’tnoticeorcare—NoFrillApproachEx.SouthwestAirlinesModelMakesuretoPour-It-On!2023/1/786西南航空公司司的活動體系系有限的乘客服務較高的飛機利利用率非常低的票價價在中等城市和和二級飛機場之之間進行點對點的的短途運輸頻繁、可靠的啟航精簡的、高效效率的地面和大門門口工作人員2023/1/787西南航空公司司活動體系有限的乘客服服務較高的飛機利利用率非常低的票價價在中等城市和和二級飛機場之之間進行點對點的的短途運輸頻繁的、可靠的啟航精簡的、高效效的地面和大門門口工作人員沒有膳食供應應沒有座位分配配15分鐘大門回車場自動售票機旅行代理商較小使用靈活的聯(lián)合接觸雇員的高補償償高水平的雇員股票所有權沒有連結其它航線沒有行李傳輸輸“西南,低價航班”標準737飛機艦隊2023/1/788高價迂回戰(zhàn)!HighPrice:AddprestigeandcredibilitytoproductAuto:Mercedes-BenzagainstCadillacBeer:MichelobagainstBudweiserHighprice:MoreMKTGopportunitythanlowpriceProspecttendencytoequalqualitywithpricePotentialforhighermargintofinancethecritical“pursuit””stageofflankattack2023/1/789微型迂回戰(zhàn)!Sony—AlwaysgettingsmallerBeetle—Cars2023/1/790巨型迂回戰(zhàn)!PrinceOversizetennisracquet2023/1/791分銷迂迂回戰(zhàn)戰(zhàn)!NewdistributionchannelAvon:door-to-doorsellingTimex:Sellingwatchedindrugstores2023/1/792產(chǎn)品形形式迂迂回戰(zhàn)戰(zhàn)!IvorysoapthatcanfloatCamaysoapwithperfumeDialsoapwithdeodorantsDovesoapwithmoisturizingcreamSoftsoap——TheOriginalLiquidSoap2023/1/793服務體體系迂迂回戰(zhàn)戰(zhàn)!價值鏈條條!統(tǒng)一戰(zhàn)線線2023/1/794迂回戰(zhàn)成成功要素素優(yōu)柔寡斷斷和舉棋不定的不會成功功巨大失敗或或巨大成功功的賭博需要廣視和和遠視能力力需要領導者者的配合才才能成功—成功需要時時間，生產(chǎn)產(chǎn)調(diào)配時間間，“吞掉掉自以為是是”的時間間領導者最好好的防御線線是敵人登登陸的“海海灘”上!2023/1/795敵進我退，，敵住我擾擾，敵疲我我打，敵退退我追－－毛澤東東游擊戰(zhàn)的定定律2023/1/796小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強大的跟隨隨者（2－3名名）2023/1/797游擊戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第一一條——小找一個個市場場層面面小到到可以以防守守的住住地域，，量，，或其其他人為地地使戰(zhàn)戰(zhàn)場縮縮小以以達到到我們們集中中優(yōu)勢勢兵力力地目目的小池塘塘里的的大魚魚!Rolls-Royce2023/1/798迂回戰(zhàn)戰(zhàn)和游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)關鍵的的不同同:迂回戰(zhàn)戰(zhàn)—attackleader’sposition(MBwithh