朗詩地產(chǎn)-房地產(chǎn)分銷渠道方案-

兵無常勢，水無常行。

逆市中我們應(yīng)該認真思考如何因敵變化取勝

——分銷渠道方案

背景2010年4月中旬，國務(wù)院出臺“新國十條”拉開了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個部委接連出臺政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺后一個月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬”，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重。公司2010年綠島10個億的回款目標(biāo)思考逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開拓有效地銷售渠道？方案導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷為了更好地進行全員營銷，特制定了對非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎勵辦法。具體實施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認定：1、該客戶未在案場做過登記的2、公司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備的3、該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認購簽約的。二、獎勵1、該客戶待案場簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎勵傭金，90平米-150（含90），公司給予每套2000元的獎勵傭金。2、若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎勵傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認定方式A、提前給置業(yè)顧問打電話，告知其有朋友要到案場參觀B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認2、推薦回饋獎勵A(yù)、推薦1套，贈送購物卡（價值5000元）B、推薦2套，贈送購物卡（價值10000元）C、推薦3套，贈送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛（價值20000元）D、推薦4套及以上的，贈送歐洲10國雙人游（價值40000元）E、除以上獎勵以外，生活會推薦積分正常享受。另針對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）B、聯(lián)系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經(jīng)銷售主管確認）導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷合作方向：配合項目營銷宣傳

配合項目營銷期間咨詢服務(wù)

中介公司客戶資源的應(yīng)用

融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合

1、配合項目營銷宣傳

在項目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強項目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項目的客戶來源

方案細細則根據(jù)前前期充充分的的市場場調(diào)研研數(shù)據(jù)據(jù)，選選擇項項目周周邊區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)中高高端住住宅產(chǎn)產(chǎn)品成成交量量大、、二手手存量量房成成交率率大的的中介介機構(gòu)構(gòu)合作作；如如普陀陀、長長寧（（古北北）、、盧灣灣、浦浦東（（碧云云）等等幾大大高端端別墅墅板塊塊中，，尋求求合作作渠道道。制作宣宣傳海海報及及易拉拉寶道道具，，于中中介公公司的的門店店中進進行展展示，，擴大大戶外外流動動廣告告牌范范圍。。甚至至可以以對部部分重重點區(qū)區(qū)域的的門店店進行行售樓樓處式式包裝裝，以以加快快項目目推廣廣速度度。盡量聯(lián)聯(lián)合眾眾多中中介公公司，，開放放信息息渠道道，刻刻意制制造““即時時短爆爆”的的銷售售信息息，在在項目目開盤盤前，，進行行集中中客戶戶信息息推薦薦。同同時以以中介介市場場競爭爭極其其激烈烈的現(xiàn)現(xiàn)狀使使各中中介公公司相相互牽牽制，，以增增加有有效客客戶的的來訪訪和成成交。。2、配配合項項目營營銷期期間咨咨詢的的服務(wù)務(wù)客戶就就近咨咨詢及及資料料索取取服務(wù)務(wù)；根據(jù)項項目客客戶類類型、、區(qū)域域的不不同，，可利利用合合作中中介公公司在在全市市的門門店放放置項項目基基本資資料及及宣傳傳資料料，并并在門門店中中專業(yè)業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)2－－3名名深入入了解解項目目資料料的銷銷售人人員，，方便便客戶戶在閱閱讀項項目的的廣告告后能能就近近在中中介公公司的的門店店進行行項目目咨詢詢；客戶資資料匯匯總服服務(wù)；；在門店店咨詢詢項目目的客客戶及及其資資料都都可定定期匯匯總作作為項項目的的客戶戶資源源，在在下一一階段段的短短信、、活動動營銷銷中使使用；；客戶調(diào)調(diào)查服服務(wù)；在門店店咨詢詢項目目的客客戶可可了解解其信信息來來源，，為項項目的的廣告告效果果提供供更為為廣泛泛的一一線數(shù)數(shù)據(jù)；；3、中中介公公司客客戶資資源的的應(yīng)用用中介公公司住住宅買買賣成成交客客戶資資料庫庫中介公公司住住宅租租賃客客戶資資料庫庫中介公公司商商鋪、、寫字字樓成成交客客戶資資料庫庫中介公公司滬滬上豪豪宅部部成交交客戶戶資料料庫中介介公公司司其其他他城城市市外外派派工工作作的的上上海海地地區(qū)區(qū)白白領(lǐng)領(lǐng)客客戶戶，，海海歸歸一一類類等等4、、融融合合中中介介與與現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售的的合合作作銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)線線，，協(xié)協(xié)同同物物業(yè)業(yè)全全方方位位銷銷售售配配合合引入入中中介介公公司司也也是是一一把把雙雙刃刃劍劍，，中中介介公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員素素質(zhì)質(zhì)良良莠莠不不齊齊，，雖雖然然單單兵兵作作戰(zhàn)戰(zhàn)能能力力強強，，但但缺缺乏乏協(xié)協(xié)同同合合作作意意識識，，并并且且全全靠靠現(xiàn)現(xiàn)實實利利益益驅(qū)驅(qū)使使，，因因此此營營銷銷部部應(yīng)應(yīng)制制定定全全面面的的管管理理制制定定、、采采取取規(guī)規(guī)范范的的合合作作協(xié)協(xié)議議來來確確保保風(fēng)風(fēng)險險控控制制，，對對可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的不不利利情情況況，，一一一一擬擬定定相相應(yīng)應(yīng)對對策策，，落落實實具具體體措措施施。。思路路風(fēng)險險控控制制合作作要要求求接待待流流程程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)說說辭辭的的規(guī)規(guī)范范統(tǒng)統(tǒng)一一方案案合作作協(xié)協(xié)議議條條款款確確認認，，統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范流流程程、、時時效效期期限限、、確確認認表表單單、、雙雙方方現(xiàn)現(xiàn)場場負負責(zé)責(zé)人人及及監(jiān)監(jiān)督督人人、、傭傭金金點點數(shù)數(shù)、、獎獎懲懲條條款款、、違違約約責(zé)責(zé)任任。。對于于合合作作中中介介，，定定期期進進行行逐逐一一評評判判。。根根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售配配合合度度、、流流程程執(zhí)執(zhí)行行力力、、維維護護客客戶戶有有效效性性、、說說辭辭準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性、、品品牌牌維維護護等等多多方方位位考考評評，，優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰并并隨隨時時終終止止不不理理想想的的公公司司，，確確保保合合作作品品質(zhì)質(zhì)規(guī)范范流流程程合作作時時間間（（2010/09/01——2011/09/01））中介介機機構(gòu)構(gòu)與與現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售在在合合作作時時期期內(nèi)內(nèi)目目標(biāo)標(biāo)一一致致但但需需分分工工明明確確：：中中介介負負責(zé)責(zé)帶帶客客，，現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售負負責(zé)責(zé)接接待待。。在在成成交交業(yè)業(yè)績績方方面面，，現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售和和中中介介共共同同掛掛鉤鉤，，移移除除了了雙雙方方間間合合作作的的障障礙礙，，加加大大了了成成交交機機率率，，以以達達到到快快速速去去化化的的目目的的。。報價價統(tǒng)統(tǒng)一一，，折折扣扣由由銷銷售售案案場場負負責(zé)責(zé)，，營營銷銷部部負負責(zé)責(zé)統(tǒng)統(tǒng)一一協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，規(guī)規(guī)避避銷銷售售風(fēng)風(fēng)險險。。協(xié)同同項項目目公公司司、、指指導(dǎo)導(dǎo)物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司、、有有效效監(jiān)監(jiān)控控中中介介公公司司來來攔攔截截廣廣告告客客戶戶；；項項目目周周邊邊3公公里里范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，不不得得出出現(xiàn)現(xiàn)中中介介巡巡展展地地點點，，維維護護公公司司的的品品牌牌及及項項目目形形象象，，安安排排保保安安定定點點巡巡視視。。合作作期期間間，，客客戶戶滿滿意意度度作作為為中中介介合合作作的的考考慮慮指指標(biāo)標(biāo)之之一一，，由由銷銷售售案案場場和和營營銷銷部部共共同同對對合合作作方方進進行行考考核核實施施步步驟驟營銷銷部部與與合合作作中中介介公公司司達達成成合合作作意意向向，，駐駐場場前前明明確確合合作作模模式式、、傭傭金金比比例例、、分分銷銷房房源源、、價價格格、、折折扣扣、、案案場場管管理理制制度度、、客客戶戶界界定定及及工工作作配配合合。。簽訂訂《《銷銷售售代代理理合合同同》》或或《《推推薦薦服服務(wù)務(wù)合合約約》》系統(tǒng)統(tǒng)的的銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持：：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化接接待待流流程程執(zhí)執(zhí)行行、、項項目目銷銷售售銷銷講講、、答答客客問問等等項目目相相關(guān)關(guān)物物料料支支持持：：外外場場銷銷售售道道具具、、宣宣傳傳資資料料等等成立立客客戶戶確確認認崗崗，，進進行行來來人人渠渠道道確確認認及及客客戶戶分分配配。。完成成認認購購、、簽簽約約、、客客戶戶資資料料歸歸檔檔錄錄入入工工作作客戶戶維維護護細則則：：案案場場模模式式現(xiàn)場銷售接待案場來人銷售接待中介門店帶看門店系統(tǒng)資源朗詩綠色街區(qū)來人渠道確認老業(yè)主資源細則則：：案案場場接接待待確確認認細細則則由中中介介銷銷售售對對客客戶戶進進行行前前期期樓樓盤盤介介紹紹，，確確定定看看房房意意向向后后以以電電子子郵郵件件的的方方式式與與銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場客客戶戶確確認認崗崗人人員員確確認認客客戶戶為為新新客客戶戶后后，，派派遣遣銷銷售售人人員員陪陪同同客客戶戶至至項項目目銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場。。抵達達項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場后后，，中中介介銷銷售售人人員員須須將將客客戶戶移移交交給給現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員，，移移交交客客戶戶時時，，中中介介銷銷售售須須與與現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員簽簽訂訂《《客客戶戶確確認認單單》》。?！犊涂蛻魬舸_確認認單單》》一一式式兩兩份份，，一一份份由由銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場客客戶戶確確認認崗崗保保留留，，一一份份由由中中介介銷銷售售人人員員保保留留客戶戶移移交交后后由由現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員繼繼續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)，，并并直直至至客客戶戶成成交交，，中中介介銷銷售售應(yīng)應(yīng)配配合合現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售服服務(wù)務(wù)。。未成成交交的的客客戶戶后后續(xù)續(xù)跟跟蹤蹤聯(lián)聯(lián)系系由由現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員及及中中介介銷銷售售人人員員共共同同完完成成。。成交交客客戶戶的的售售后后服服務(wù)務(wù)工工作作全全部部由由現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員完完成成，，直直至至房房屋屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)證證（（小小產(chǎn)產(chǎn)證證））辦辦理理完完畢畢。。項目目周周邊邊及及社社區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)不不得得有有合合作作中中介介工工作作人人員員進進行行攬攬客客，，不不得得與與銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場人人員員私私下下飛飛單單。。中介介公公司司工工作作人人員員與與銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員串串通通，，進進行行飛飛單單的的，，應(yīng)應(yīng)處處以以總總房房價價款款1%的的賠賠償償金金或或終終止止合合作作協(xié)協(xié)議議。。細則則：：客客戶戶確確認認條條件件1、、客客戶戶無無銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場接接待待記記錄錄和和電電話話記記錄錄且且由由中中介介公公司司首首次次帶帶領(lǐng)領(lǐng)至至銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場。。2、、《《客客戶戶確確認認單單》》中中客客戶戶姓姓名名必必須須有有一一個個（（或或直直系系親親屬屬））與與最最終終《《上上海海市市商商品品房房出出售售合合同同》》中中乙乙方方姓姓名名中中的的一一個個保保持持一一致致。。細則：傭傭金比例例傭金包括括基礎(chǔ)傭傭金及跳跳傭基礎(chǔ)傭金金由合作作雙方指指定例如如：公寓寓（一房房、兩房房、三房房）單套套1%公寓（四四房、花花園洋房房）單單套套1.2%別墅(疊疊加、聯(lián)聯(lián)排、獨獨幢)單單套套1.5%跳傭部分分根據(jù)市市場及銷銷售情況況進行調(diào)調(diào)整,例例如：公公寓（一一房、兩兩房、三三房)中中介公司司確認客客戶認購購并完成成簽約足足150套，150套套起至200套套跳傭至至單套1.2%.以此此激勵中中介銷售售人員積積極性。。結(jié)語市場形勢總總處于不斷斷變化的過過程中，在在充滿不確確定因素的的環(huán)境下勇勇于探索全全新的營銷銷方式、嘗嘗試有效的的營銷策略略，并配以以貫徹合理理的營銷流流程，才是是促進項目目銷售的有有效途徑。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:06:5521:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:06:5521:06:5521:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:06:5521:06:55January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:06:55下下午午21:06:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:06:5521:06:5505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:06:55下下午9:06下下午21:06:551月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:06:5621:06:5621:061/5/20239:06:56PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:06:5621:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:06:5621:06:5621:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:06:5621:06:56January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:06:56下下午21:06:561月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、少少年年