服裝銷售人員技能培訓(xùn)舒立平

中國(guó)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)服裝銷售人員技能培訓(xùn)第一大部分:銷售擔(dān)當(dāng)能力提升

大致內(nèi)容1、銷售人員職責(zé)和素質(zhì)要求2、客戶走訪的任務(wù)和要求銷售擔(dān)當(dāng)素質(zhì)要求

具體內(nèi)容1、銷售人員職責(zé)2、銷售人員素質(zhì)要求3、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別第一部分銷售人員職責(zé)1、搜集信息這包括經(jīng)銷商信息、消費(fèi)者信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。經(jīng)銷商信息包括每個(gè)市場(chǎng)上有多少個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括銷售政策、各區(qū)域銷量情況及市場(chǎng)廣告促銷情況等。消費(fèi)者信息包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)承受能力、消費(fèi)習(xí)慣（如喜歡什么款式），對(duì)新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。

區(qū)域市場(chǎng)情況調(diào)查.doc第一部分銷售人員職責(zé)2、上傳下達(dá)銷售人員是廠方的代表，是公司營(yíng)銷總部和經(jīng)銷商溝通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時(shí)把公司的銷售政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。角色游戲：公司下達(dá)命令，銷售人員能看不能說(shuō)，經(jīng)銷商能說(shuō)不能看；怎么傳達(dá)呢？第一部分銷售人員職責(zé)3、渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品和顧客。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營(yíng)銷渠道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。因此對(duì)于銷售人員，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道就是天職。

第一部分銷售人員職責(zé)4、渠道管理在實(shí)際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實(shí)施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。第一部部分銷銷售人人員職職責(zé)5、促銷銷管理理銷售人人員還還應(yīng)該該配合合市場(chǎng)場(chǎng)部實(shí)實(shí)施公公司總總部制制定的的廣告告促銷計(jì)計(jì)劃，，給銷銷售有有力的的支撐撐，，同時(shí)時(shí)針對(duì)對(duì)各區(qū)區(qū)域的的市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)促促銷策策劃并并組織織實(shí)施施。第二部部分銷銷售人人員素素質(zhì)要要求1、品質(zhì)質(zhì)2、知識(shí)識(shí)3、技能能第二部部分銷銷售人人員素素質(zhì)要要求1、品質(zhì)質(zhì)1）、移移情:以他人的的角度度理解解和判判斷局局勢(shì)的的能力力。2）、個(gè)個(gè)人積積極性性：是一種種決心心，很很想在在銷售售方面面獲得得成功功。3）、自自我調(diào)調(diào)節(jié)能能力或韌性：即走出出失敗敗的能能力。。4）、正正直和和誠(chéng)實(shí)實(shí)：是最重重要的的品質(zhì)質(zhì)，對(duì)對(duì)于建建立相相互關(guān)關(guān)系很很重要要。第二部部分銷銷售人人員素素質(zhì)要要求2、知識(shí)識(shí)1）、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷理理論2）、摩摩托車車機(jī)構(gòu)構(gòu)與原原理3）、公司司系列列產(chǎn)品品的賣賣點(diǎn)4）、摩摩托車車行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)5）、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的營(yíng)銷銷策略略和產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)第二部部分銷銷售人人員素素質(zhì)要要求3、技能能1）、溝溝通技技能，，包括括有效效傾聽(tīng)聽(tīng)和有有效表表達(dá)2）、分分析技技能3）、企企劃技技能4）、時(shí)時(shí)間管管理技技能第二部部分銷銷售人人員素素質(zhì)要要求1）、、溝通通技能能美國(guó)普林斯斯頓大學(xué)調(diào)調(diào)查結(jié)果：：智慧、專專業(yè)技技術(shù)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的的25%，其余決定定于良好的的人際溝通通。哈佛大學(xué)就就業(yè)指導(dǎo)小小組1995年調(diào)查結(jié)果果，在500名被解職的的男女中，因因人際溝通通不良而造造成工作不不稱職者的的占82%。作為銷售崗崗位來(lái)說(shuō)，，溝通的重重要性更不不言而喻??！第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求1）、溝通通技能（有效傾聽(tīng)和和有效表達(dá)達(dá)）角色分配：：1、孕婦：：懷胎八月月2、發(fā)明家家：正在研研究新能源源（可再生生、無(wú)污染染）汽車3、醫(yī)學(xué)家家：經(jīng)年研研究愛(ài)滋病病的治療方方案，已取取得突破性性進(jìn)展4、宇航員員：即將遠(yuǎn)遠(yuǎn)征火星，，尋找適合合人類居住住的新星球球5、生態(tài)學(xué)學(xué)家：負(fù)責(zé)責(zé)熱帶雨林林搶救工作作組6、流浪漢漢游戲背景：：私人飛機(jī)墜墜落在荒島島上，只有有6人存活。這這時(shí)逃生工工具只有一一個(gè)只能容容納一人的的橡皮氣球球吊籃，沒(méi)沒(méi)有水和食食物。游戲方法：：針對(duì)由誰(shuí)乘乘坐氣球先先行離島的的問(wèn)題，各各自陳訴理理由。先復(fù)復(fù)述前一人人的理由再再申述自己己的理由。。最后，由由大家根據(jù)據(jù)復(fù)述別人人逃生理由由的完整與與陳述自身身理由充分分的人，自自行決定可可先行離島島的人。第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求1）、溝通技技能（有效傾聽(tīng)和有有效表達(dá)）游戲說(shuō)明的道道理：1、認(rèn)真聆聽(tīng)別別人的話，記記住別人的想想法，這樣別別人才會(huì)相信信你，才會(huì)讓讓你去求救。。由此可見(jiàn)，，聆聽(tīng)非常重重要。2、好的表達(dá)/壞的表達(dá)表達(dá)是要大方方積極，千萬(wàn)萬(wàn)不要相信沉沉默是金，勇勇于表達(dá)自己己的觀點(diǎn)，學(xué)學(xué)會(huì)說(shuō)服他人人的方法和技技巧。1）、講話要清清晰，明確地地表示你的意意見(jiàn)和立場(chǎng)2）、堅(jiān)持真理理，不要隨意意接受別人的的明顯無(wú)理的的看法；當(dāng)然然，若別人的的話確實(shí)有道道理時(shí)，也要善于于聽(tīng)取別人的的意見(jiàn)；第二部分銷銷售人員素素質(zhì)要求2）、分析技技能第二部分銷銷售人員素素質(zhì)要求3）、企劃技技能第二部分銷銷售人員素素質(zhì)要求4）、時(shí)間安安排技能第三部分成成功銷售人人員和失敗銷銷售人員的區(qū)區(qū)別當(dāng)年還是并肩肩作戰(zhàn)的同事事、幾年之后后卻分了“階級(jí)”：一個(gè)已經(jīng)成了了高級(jí)職業(yè)經(jīng)經(jīng)理、運(yùn)籌帷帷幄、指點(diǎn)江江山；另一個(gè)還是業(yè)業(yè)務(wù)代表、甚甚至被淘汰；社會(huì)基本現(xiàn)象象第三部分成成功銷售人人員和失敗銷銷售人員的區(qū)區(qū)別第三部分成成功銷售人人員和失敗銷銷售人員的區(qū)區(qū)別人生都會(huì)成長(zhǎng)長(zhǎng)、過(guò)程在自自己！客戶走訪的任任務(wù)和要求具體任務(wù)巡回拜訪做什什么？怎樣提升走訪訪業(yè)績(jī)？第一部分：巡巡回拜訪做什什么？首先到客戶的的店面和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)（包括成車車、維修和部部品）看看，，到市場(chǎng)、批批發(fā)商和零售售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，和經(jīng)銷商手手下的人談?wù)務(wù)?，然后再回回到?jīng)銷商辦辦公室里和經(jīng)經(jīng)銷商一起想想辦法，解決決問(wèn)題，擴(kuò)大大銷量。核心：發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題、分析問(wèn)問(wèn)題、解決問(wèn)問(wèn)題具體內(nèi)容了解銷售情況況收集市場(chǎng)信息息檢查營(yíng)銷過(guò)程程指導(dǎo)客戶提升升1、了解銷售情情況只有了解客戶戶銷售的具體體情況，才能能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，，進(jìn)行指導(dǎo)，，做好銷售。。1、了解在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)上，我我們的產(chǎn)品和和競(jìng)品，哪些些品種賣得好好，哪些賣的的不好？2、了解客戶的的庫(kù)存情況，，是銷售人員員的基本責(zé)任任。1）、自己產(chǎn)品品占庫(kù)存產(chǎn)品品比例?？纯纯次覀兊漠a(chǎn)品品在客戶庫(kù)存存中所占的比比例。2）、哪些產(chǎn)品品周轉(zhuǎn)快、哪哪些慢。由于于各地市場(chǎng)情情況不同，公公司的品種在在各地的銷售情況會(huì)會(huì)不同。了解解一下在客戶戶處，哪些品品種賣的快，，哪些賣的慢慢，就可以指導(dǎo)客戶戶做好銷售。。3)、庫(kù)存數(shù)量、、品種有無(wú)明明顯變化。了了解最近一時(shí)時(shí)期，客戶對(duì)對(duì)我們產(chǎn)品的的庫(kù)存數(shù)量和品種有什什么變化，掌掌握銷售動(dòng)態(tài)態(tài)。2、收集市場(chǎng)信信息1、了解在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)上潛在在客戶的資料料。當(dāng)企業(yè)調(diào)調(diào)整客戶時(shí)，，有后備的客客戶資源可以以使用。2、通過(guò)巡訪客客戶和其他媒媒介，調(diào)查了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的渠道、價(jià)價(jià)格、產(chǎn)品、、廣告促銷辦辦法及市場(chǎng)占占有率收集信息手段段A、開(kāi)門見(jiàn)山B、察言觀色C、旁敲側(cè)擊2、收集市場(chǎng)信信息旁敲側(cè)擊游戲戲沙漠奇案案情：一個(gè)男男人，在沙漠漠當(dāng)中一絲不不掛躺著，死死了，周圍沒(méi)沒(méi)有痕跡。過(guò)程：1、由培訓(xùn)師師交代案情，，學(xué)員通過(guò)問(wèn)問(wèn)封閉性問(wèn)題題的方式去判判斷案情的起起因。2、培訓(xùn)師只只負(fù)責(zé)學(xué)員的的問(wèn)題，但只只能說(shuō)“是””或“不是””3、計(jì)時(shí)間20分鐘。旁敲側(cè)擊游戲戲沙漠奇案故事的起因：：一對(duì)夫婦乘坐坐熱氣球在一一望無(wú)際的沙沙漠當(dāng)中探險(xiǎn)險(xiǎn)，不幸在途途中熱氣球燃燃料不足，需需要減輕熱氣氣球的重量，，。夫婦想盡盡辦法，將一一切可以扔的的東西都全部部扔掉，甚至至包括衣服，，但是這仍不不能根本解決決問(wèn)題，最后后，丈夫?yàn)榱肆怂膼?ài)的妻妻子能夠逃出出升天，就舍舍棄了自己的的生命，跳下下沙漠中身亡亡。3、檢查營(yíng)銷過(guò)過(guò)程檢查銷售政策策的執(zhí)行情況況；檢查服務(wù)政策策的執(zhí)行情況況；檢查部品政策策的執(zhí)行情況況；檢查促銷政策策的執(zhí)行情況況；店面展示情況況，樣品是否否按規(guī)定擺足足、顯眼？公司標(biāo)志、廣廣告宣傳資料料是否齊全，，環(huán)境是否整潔、清爽爽？導(dǎo)購(gòu)員是否規(guī)規(guī)范？4、指導(dǎo)客戶提提升銷售人員分為為兩種類型：：一是只會(huì)向向客戶要訂單單的人，二是是給客戶出主主意的人。銷銷售人員在拜拜訪客戶時(shí)，，幫助客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提提出解決辦法法，是雙贏的的做法。解決問(wèn)題銷售人員應(yīng)當(dāng)當(dāng)是客戶問(wèn)題題的地發(fā)現(xiàn)這這和解決者。。通過(guò)前期的的明察暗訪，，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題向客戶提提出，幫助客客戶提出解決決問(wèn)題的方法法。引入鈴木木公司在生產(chǎn)產(chǎn)方面的“改善善意意識(shí)識(shí)‘，通通過(guò)過(guò)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題、、解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的循循環(huán)環(huán)全全面面提提升升。。多出出主主意意多給給客客戶戶出出主主意意、、想想辦辦法法，，做做客客戶戶生生意意場(chǎng)場(chǎng)上上不不可可缺缺少少的的有有力力臂臂膀膀。。向向客客戶戶介介紹紹我我們們公公司司在在某某些些區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、給給客客戶戶介介紹紹一一些些銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與與促促銷銷方方法法。。向向客客戶戶介介紹紹競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷銷、、人人員員變變動(dòng)動(dòng)等等方方面面的的信信息息，，然然后后和和客客戶戶一一起起想想辦辦法法去去應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)品品。。實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)培培訓(xùn)訓(xùn)每次次拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商時(shí)時(shí)，，抽抽出出一一、、二二個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)的的時(shí)時(shí)間間，，培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，講講的的一一些些跑跑市市場(chǎng)場(chǎng)、、做做銷銷售售的的實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方方法法，，當(dāng)當(dāng)客客戶戶把把你你尊尊為為老老師師時(shí)時(shí)，，他他們們難難道道不不會(huì)會(huì)大大力力推推你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品嗎嗎？？第二二部部分分：：怎怎樣樣提提升升走走訪訪業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)關(guān)注注拜拜訪訪效效率率關(guān)注注營(yíng)營(yíng)銷銷過(guò)過(guò)程程關(guān)注注管管理理細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)關(guān)注注執(zhí)執(zhí)行行到到位位1、關(guān)關(guān)注注拜拜訪訪效效率率拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備拜訪訪的的實(shí)實(shí)施施拜訪訪后后的的總總結(jié)結(jié)1、關(guān)關(guān)注注拜拜訪訪效效率率拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定計(jì)劃劃制制定定的的原原則則：：應(yīng)應(yīng)該該按按照照重重要要度度和和緊緊急急度度進(jìn)進(jìn)行行劃劃分分的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。譬如如：：三三包包車車輛輛的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)、、價(jià)價(jià)格格沖沖突突的的處處理理、、區(qū)區(qū)域域沖沖突突的的處處理理、、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的配配合合等等等等屬屬于于緊緊急急的的。。譬如如：：銷銷量量大大戶戶的的定定期期拜拜訪訪、、計(jì)計(jì)劃劃缺缺口口比比較較大大的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)、、銷銷售售下下滑出出乎乎意意料料的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)等等等等屬屬于于重重要要的的。。拜訪訪的的順順序序：：重要要緊緊急急不不重重要要緊緊急急重重要要不不緊緊急急不不緊緊急急不不重重要要1、關(guān)關(guān)注注拜拜訪訪效效率率拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備分品品種種計(jì)計(jì)劃劃完完成成情情況況；；分品品種種零零售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)情情況況；；營(yíng)銷銷過(guò)過(guò)程程存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題；；（（部部品品計(jì)計(jì)劃劃、、三三包包手手續(xù)續(xù)、、建建檔檔情情況況等等））上次次拜拜訪訪記記錄錄；；銷售售店店銷銷量量檔檔案案.doc河南南走走勢(shì)勢(shì).xls銷售售計(jì)計(jì)劃劃分分解解與與推推進(jìn)進(jìn)表表.xls1、關(guān)注注拜訪訪效率率拜訪的的實(shí)施施1、關(guān)注注拜訪訪效率率拜訪后后的總總結(jié)填寫走走訪記記錄，，包括括營(yíng)銷銷過(guò)程程的檢檢查情情況、、雙方方達(dá)成成的共共識(shí)等等?？偨Y(jié)拜拜訪本本省的的得與與失。。營(yíng)銷細(xì)細(xì)節(jié)檢檢查項(xiàng)項(xiàng)目.doc2、關(guān)注注營(yíng)銷銷過(guò)程程沒(méi)有過(guò)過(guò)程就就沒(méi)有有結(jié)果果計(jì)劃是是第一一關(guān)注注目標(biāo)標(biāo)，但但不是是唯一一的關(guān)注注目標(biāo)標(biāo)3、關(guān)注注管理理細(xì)節(jié)節(jié)細(xì)節(jié)決決定成成敗管理的的難點(diǎn)點(diǎn)在細(xì)細(xì)節(jié)天下管管理必必成于于細(xì)節(jié)節(jié),關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)必必存乎乎一心心服務(wù)省省級(jí)代代理數(shù)數(shù)據(jù).xls營(yíng)銷細(xì)細(xì)節(jié)檢檢查項(xiàng)項(xiàng)目.doc4、關(guān)注注執(zhí)行行到位位執(zhí)行決決定成成敗再好的的方案案執(zhí)行行不到到位等等于零零未來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就是是各企企業(yè)執(zhí)執(zhí)行力力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)傳播智智慧共共享享才富富輝輝煌終終端Thankyouforyourtime&co-operation中國(guó)服服裝營(yíng)營(yíng)銷培培訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:05:4821:05:4821:051/5/20239:05:48PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2321:05:4821:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:05:4821:05:4821:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:05:4821:05:48January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:05:48下下午21:05:481月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:05:4921:05:4905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:05:49下下午午9:05下下午午21:05:491月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:05:4921:05:4921:051/5/20239:05:49PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:05:4921:05Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。21:05:4921:05:4921:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:05:4921:05:49January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:05:49下下午21:05:491月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:05:4921:05:4905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。9:05:49下下午9:05下