會銷業(yè)務(wù)流程

2+2+2原則：1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時要做好溝通工作，特別是有2個環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測人員的溝通，第二是登記人員的溝通，通過聊天的形式獲取全面，準(zhǔn)確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無論是收集到的數(shù)據(jù)，還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己，增進與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.3.兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。一、電話回訪與家訪：1.第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）大預(yù)熱火基調(diào)：主動、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動、熱情、外向）語調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動、熱情、外向）。表情：微笑技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。重點：感情溝通（中心詞一聊家常），在整個營銷過程中主要就是寒暄贊美?！?。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。預(yù)熱：“阿姨，您好。我是從（找個托詞，如：省老齡委或某離退休辦....）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保?。ɑ蚱湟恍﹤€人情況）.所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪，，“我姓李（說自己姓的時候要慢），您叫我小李就可以了，阿姨這段時間身體還好嗎？”“?...”“好，太好了，”或“哦，阿姨可得多留意（保重）””阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康（或您的……病）很有幫助的”" "“阿姨，我們現(xiàn)在推出一個活動，為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎？3月21日世界睡眠日…….，找一個理由，如:為了慶祝這一個節(jié)日，為了回報……為了……）我們（或定期）舉行一些免費的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈送,還有健康快樂一日游等活動。這些不用花一分錢.這次活動是由@@保健品公司聯(lián)合xx機構(gòu)合辦的（xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等）同時也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠,認(rèn)識賽遠.您放心,不用您花一分錢的”問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時閑暇時都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個情況的話，應(yīng)該……我們會請著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識，到時候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是 ”“阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個表格,您就可以有機會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點鐘在家吧,或是晚上六點在家嗎?我可以給您送過去！”第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函，以免對方找太多理由“很忙、沒時間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己，增進與客戶的了解與感情。電話回訪的注意事項重點客戶：1）曾使用過產(chǎn)品在一個月左右，因為這個時間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時回訪，有效率最高2）購買金額在300-1000元左右的人群，對產(chǎn)品的信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大3）購買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群事項：1.為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費者。2.如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。.切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。.不要就一個問題反復(fù)談話（點到即止）.口氣要隨和，給顧客誠摯的感覺.商業(yè)性弱一點，給顧客小輩的感覺.碰到拒絕，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，有事可以找我.詳細記錄訪談過程及細節(jié).盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場專家解釋2.第一次家訪：*了解*寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動）詳細了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點與健康的關(guān)系及重要性了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠。時間不要太長40—50-分鐘首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個儀器是干什么用的？價格？效果？您覺得值嗎？）觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）對產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽廣播？您最喜歡哪個專家？是否參加過活動等）是否有經(jīng)濟負擔(dān)（近期有無大額支出、家庭負擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品(11)了解其對自己(或家人)目前健康的關(guān)心程度(滿意程度)；(12)要讓顧客多說話，了解其各種情況介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個什么樣的人，以博取其信任QQQ把真誠的贊美貫穿在整個談話過程中。時間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：.每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結(jié)束后進行對比，看參加的人員是否是平時家訪的客戶..每天必須寫工作日記，包括工作計劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容.做好過程管理。.將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進行整理，以便員工家訪時.很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客(整理好人手一份).第二次電話回訪大邀請大距離第一次家訪在1-2天內(nèi)第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次……那天和您說過我們有健康一日游活動，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動，所以我專門給您留了兩個座位，為了表達公司邀請您的誠意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請函上了，只有憑邀請函才能上車入場，阿姨您是下午三點還是六點有空呢，我把邀請函給您送過去…….第二次家訪大送函大準(zhǔn)備工作(1)電話再確定：出門前電話通知對方將于何時到達，以示自己的重視和對顧客的尊重，(如告知對方已在路上等，盡量不給對方拒絕的借口等)(2)所帶資料準(zhǔn)備：a、即在給顧客送邀請函時，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報紙等)。b、本人的證件、公司證件、邀請函、已辦過會議的單位資料(邀請函、照片)等。(3)自我形象準(zhǔn)備：a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。b、女員工上班時應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。(4)心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：每個人由于種種原因都會有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會受到一些影響。所以，在會見顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點：送邀請函，表達誠意描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣專家講座a包括專家權(quán)威性、知名度、知識淵博、難得的機會等b講座對健康人的好處c對患病者的好處專家咨詢對對方的好處免費微循環(huán)檢測詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系，應(yīng)及時做檢測了解，否則以后會如何 等(制造痛苦)聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所(“您會更快樂，就更健康”)來賓幸運抽獎(有可能抽到公司的 高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等)QQQQQ這一切不用花一分錢！再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)注意事項1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應(yīng)委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請時冒失進屋。5、進門后切不可亂坐、亂動，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。.主人接待來客。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。.不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品.不要把真實價格告訴顧客，但對重點顧客要讓其有心理準(zhǔn)備.不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話二、聯(lián)誼活動現(xiàn)場攻單技巧.聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點深度溝通，建立信賴加深痛苦，追求快樂激發(fā)欲望，采取行動.現(xiàn)場如何確定重點顧客(1)、聽一一聽專家講課是否認(rèn)真(2)、看一一看資料是否仔細(3)、摸一一是否有興趣摸產(chǎn)品(4)、問一一是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政.借勢1、與主持人、專家、檢測人員密切配合(1)將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當(dāng)眾承諾(2)將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任(3)先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理(4)暗示顧客機會難得(促銷政策、與專家的私人關(guān)系等)2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自己做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時，如自己做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機會難得。.現(xiàn)場最佳促銷時機1、專家講座后2、消費者反饋后3、娛樂節(jié)目后4、本桌有人購買后5、已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷,效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。.顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)1、討價還價2、關(guān)心贈品3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單7、對產(chǎn)品及售后服務(wù)細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。。。，這真的對我。。。。有好處嗎？”……）8、對您越來越熱情，不斷點頭，認(rèn)同您所說的9、身體語言放松下來10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為.攻單技巧（1）火候未到不要強攻在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識前不要強攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）在目標(biāo)顧客不了解遠紅，磁療的作用原理前不要強攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）在目標(biāo)顧客不信服賽遠遠紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對遠紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？（2）攻心一一煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經(jīng)濟實力，為什么不讓自己更加健康嗎？）激將法（同桌的xxx都買了。。。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價值。。。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。。。＜健康〉您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價格分?jǐn)偡ǎ?。。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費用一預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。（3）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）1）無疾病者一一強調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應(yīng)該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實際意義，否則當(dāng)去世時候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說明。。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因為不注意保健。。。結(jié)果。?！，F(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉(zhuǎn)了幾十年的機器，如果您 ，恐怕以后會 到時候...后悔莫及....2)有一點疾病一一(說上面的內(nèi)容)。。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者一一您的情況，如果不及時治療和保健，很快。。。有一點疾病一一同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。。。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者一一直截了當(dāng)，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的.我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護....(4)描述追求快樂(1)描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象(2)省醫(yī)藥費，賺退休費(3)減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病(4)免疫力增強后帶來的美好一切(5)方便、不知不覺間的呵護(6)有面子，高檔(7)有更好的精力和更多的時間去做想干的事，想象您那時會如何的快樂滿足、生活如何的有價值、有意義7.臨門一腳一成交方法假設(shè)(選擇)成交法“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。。。或是。。。，您是要哪一種呢？”緊迫感成交法對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人(健康)等情況失落感成交法對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓校?”這段時間，我們的……存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運了……”富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出（或說出）購買產(chǎn)品的18項好處，而至多只有4—5項損失，進行比較。反敗為勝法問客戶為什么不買，看有