大客戶銷售和客戶管理伙伴

大客戶銷售和客戶管理聯(lián)想集團副總裁大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯2006.5.19Sales的銷售指標(biāo)如何制定?Sales如何考核？公司的大客戶銷售如何有新的突破？如何實現(xiàn)增值銷售?如何與聯(lián)想R模式協(xié)同,實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的高速發(fā)展?伙伴們的思考一、大客戶銷售和客戶管理二、七行業(yè)重大商機三、大客戶06業(yè)務(wù)策略課程內(nèi)容一、大客戶銷售和客戶管理二、七行業(yè)重大商機三、大客戶06業(yè)務(wù)策略第一部分銷售和客戶管理系統(tǒng)1.商業(yè)模式簡介2.銷售管理1)FY06精細(xì)化管理思路2)競爭對手組織結(jié)構(gòu)3)一些基本定義4)漏斗管理5)外部銷售和內(nèi)部銷售的職責(zé)6)目標(biāo)客戶客戶計劃書7)RAD模式管理8)客戶清單管理9)目標(biāo)客戶的績效管理一、大客戶銷售和客戶管理二、七行業(yè)重大商機三、大客戶06業(yè)務(wù)策略第二部分七行業(yè)重大商機政府行業(yè)軍工行業(yè)企業(yè)行業(yè)教育行業(yè)金融行業(yè)電力行業(yè)電信行業(yè)一、大客戶銷售和客戶管理二、七大行業(yè)重大商機三、大客戶06業(yè)務(wù)策略第三部分AQ&謝謝謝大大家家!Backup!商業(yè)業(yè)模模式式————企企業(yè)業(yè)的的市市場場定定位位價值值定定律律1---運運營營卓卓越越型型企企業(yè)業(yè)最低低價價格格和和最最便便利利的的形形式式提提供供中中檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品新聯(lián)聯(lián)想想、、戴戴爾爾、、沃沃爾爾瑪瑪…….價值值定定律律2---產(chǎn)產(chǎn)品品領(lǐng)領(lǐng)先先型型企企業(yè)業(yè)對顧顧客客承承諾諾提提供供當(dāng)當(dāng)期期最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品強生生、、耐耐克克…….價值值定定律律3---親親和和顧顧客客型型企企業(yè)業(yè)不是是滿滿足足整整個個市市場場的的要要求求,而而是是特特定定顧顧客客所所需需產(chǎn)產(chǎn)品品商業(yè)業(yè)銀銀行行、、電電信信運運營營商商…….運營營卓卓越越型型企企業(yè)業(yè)對供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈和和基基礎(chǔ)礎(chǔ)服服務(wù)務(wù)進進行行優(yōu)優(yōu)化化和和簡簡化化，，將將成成本本和和不不便便減減至至最最小小，，運運營營標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化、、簡簡單單化化，，嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制集集中中規(guī)規(guī)劃劃，，基基層層員員工工無無須須自自行行作作出出決決策策，，將管管理理體體系系的的重重點點放放在在實實現(xiàn)現(xiàn)完完整整、、可可靠靠、、高高速速的的交交易易以以及及對對規(guī)規(guī)范范的的遵遵循上上，，憎憎惡惡浪浪費費，，獎獎勵勵效效率率。。產(chǎn)品品領(lǐng)領(lǐng)先先型型企企業(yè)業(yè)專注注于于創(chuàng)創(chuàng)新新發(fā)發(fā)明明，，產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)和和市市場場開開拓拓的的核核心心流流程程，，企企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)較較為為松散散，，尤尤其其在在不不斷斷變變化化，，以以適適應(yīng)應(yīng)那那些些以以探探索索未未經(jīng)經(jīng)開開發(fā)發(fā)領(lǐng)領(lǐng)域域的的具具有有創(chuàng)創(chuàng)新新精神神的的舉舉措措和和方方向向性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，管管理理體體系系以以成成果果為為驅(qū)驅(qū)動動，，評評估估和和獎獎勵勵新新產(chǎn)產(chǎn)品，，但但對對成成功功所所經(jīng)經(jīng)歷歷的的實實驗驗和和失失敗敗的的過過程程不不會會施施以以懲懲罰罰，，鼓鼓勵勵個個人人想想象力力，，打打破破常常規(guī)規(guī)思思維維以以及及由由創(chuàng)創(chuàng)造造未未來來的的渴渴望望所所驅(qū)驅(qū)動動的的思思維維模模式式。。商業(yè)業(yè)模模式式————企企業(yè)業(yè)的的市市場場定定位位親和和顧顧客客型型企企業(yè)業(yè)執(zhí)著著于于幫幫助助客客戶戶了了解解他他們們的的需需要要,并并確確保保解解決決方方案案能能夠夠得得到到恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡膶崒嵤┦?企企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是把把決決策策權(quán)權(quán)交交給給同同客客戶戶密密切切接接觸觸的的員員工工．．管管理理體體系系的的宗宗旨旨是是為為公公司司仔仔細(xì)細(xì)選選擇擇和和培培養(yǎng)養(yǎng)出出來來的的客客戶戶群群創(chuàng)創(chuàng)造造成成果果.注注重重于于專專門門化化和和非非普普遍遍性性的的解解決決方方案案,崇崇尚尚與與客客戶戶建建立立深深入入持持久久的的關(guān)關(guān)系系.商業(yè)模模式———企企業(yè)的的市場場定位位價值定定律--->市市場定定位--->核核心能能力--->公司戰(zhàn)戰(zhàn)略--->設(shè)設(shè)計業(yè)業(yè)務(wù)流流程--->運運作作模式式--->具具體體戰(zhàn)術(shù)術(shù)--->執(zhí)執(zhí)行行商業(yè)模模式———企企業(yè)的的市場場定位位精細(xì)化化管理理———聯(lián)想想R模模式1、組組建InsideSales團團隊隊2、在在原有有基礎(chǔ)礎(chǔ)上充充實管管理系系統(tǒng)3、對對各大大區(qū)銷銷售的的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)的培培訓(xùn)精細(xì)化化管理理———組建建InsideSales團團隊1、確確定該該部門門的總總經(jīng)理理，總總監(jiān)2、明明確崗崗位職職責(zé)（（經(jīng)理理，員員工））3、整整合客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，按按18個大大區(qū)分分配4、員工7月底底到崗崗共133人，，按分分區(qū)行行業(yè)分分配5、對對銷售售進行行商業(yè)業(yè)模式式，產(chǎn)產(chǎn)品知知識和和電話話溝通通的培訓(xùn)訓(xùn)精細(xì)化化管理理———充實實管理理系統(tǒng)統(tǒng)1、對原有有客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫的的補充充目的：：外部部銷售售負(fù)責(zé)責(zé)前20個個大客客戶(TOP20)內(nèi)部銷銷售協(xié)協(xié)同伙伙伴覆覆蓋200個客客戶2、任任務(wù)分分配到到最前前沿（（內(nèi)外外銷售售），，每天天更新新進展展?fàn)顟B(tài)態(tài)目的：：員工工不但但要清清楚本本人營營業(yè)額額和利利潤的的指標(biāo)標(biāo),還還要對對剩余余時間間的指標(biāo)標(biāo)和所所對應(yīng)應(yīng)的商商機及及V值值有清清晰的的了解解。(表:各大大區(qū)銷銷售進進度與與商機機分析析)3、每每周定定單的的預(yù)測測,對對未來來4周周的定定單進進行預(yù)預(yù)測目的：：銷售售要對對未來來4周周的定定單進進行預(yù)預(yù)測，，根據(jù)據(jù)商機機系統(tǒng)統(tǒng)對項項目進程進進行監(jiān)監(jiān)控,及時時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題并做做調(diào)整整,以以做到到對公公司的的承諾諾.(表:每月月定單單預(yù)測測)4、提提高客客戶的的覆蓋蓋率(SOA)目的：：公司司客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫將將會有有60000個個L3客戶戶,隨隨著Insidesales團隊的的建立立，每每個客客戶將將會有有相應(yīng)應(yīng)的責(zé)責(zé)任人人，通通過內(nèi)內(nèi)外銷銷售的配配合，，提高高客戶戶的覆覆蓋率率，外外部銷銷售每每周的的拜訪訪計劃劃里要有有相當(dāng)當(dāng)數(shù)量量的新新客戶戶，內(nèi)內(nèi)部銷銷售每每天的的OBCall中中也要專注注與新新客戶戶的開開發(fā)，，第一一步是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)商機機，即即激活活該客戶，，第二二步是是贏得得商機機．(表：：客戶戶覆蓋蓋率統(tǒng)統(tǒng)計表表）5、把把商機機系統(tǒng)統(tǒng)作為為管理理客戶戶的工工具目的：：商機機系統(tǒng)統(tǒng)不應(yīng)應(yīng)該僅僅僅是是銷售售預(yù)測測工具具，更更應(yīng)該該是管管理客客戶的工具具，各各區(qū)總總監(jiān)每每周的的1x1Review要要在在統(tǒng)一一的平平臺上上，即更新新后商商機系系統(tǒng)．．（表：：商機機管理理系統(tǒng)統(tǒng)）精細(xì)化化管理理———充實實管理理系統(tǒng)統(tǒng)6、各各區(qū)總總監(jiān)要要了解解銷售售人員員每周周的客客戶拜拜訪情情況目的：：每個個銷售售每周周應(yīng)有有１２２個有有效拜拜訪，，所謂謂有效效拜訪就就是直直接面面對最最終客客戶，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)商機機或贏贏得商機或或解決決問題題．（表：：每周周工作作計劃劃表））精細(xì)化化管理理———充實實管理理系統(tǒng)統(tǒng)著重強強調(diào)對對公司司的承諾commitment競爭公公司組組織結(jié)結(jié)構(gòu)大客戶戶常用用概念念———定義義SOW（Shareofwallet）客戶覆覆蓋深深度SOA（Shareofaccount）客戶覆覆蓋廣廣度Ｖ值未來或或剩余余商機機／剩剩余QuotaAE（AccountExecutive））外部銷銷售SR（SalesRep））內(nèi)部銷銷售OB/IBcallOutboundcall/InboundcallBP（Buyingpower）年度采采購量量Quota銷售指指標(biāo)RADR:Retentionaccount（保持持型））A:Acquisitionaccount（開拓拓型））D:Developmentaccount（發(fā)展展型））大客戶戶常用用概念念———定義義大客戶戶核心心概念念———RAD分析1.I(identified識別)2.C(contacted接觸)3.Q(qualified拿到資格)4.D(developed發(fā)展)5.C(committed承諾)贏的機機率%90%75%50%10%25%100%Win商機管管理———漏漏斗級級別聽到的的資格去接觸觸客戶戶，收收集信信息，，識別別關(guān)鍵鍵人確認(rèn)對對方組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)庫定定期更更新確定客客戶需需求，了解客客戶當(dāng)當(dāng)前的的設(shè)備備狀況況作出初初步的的判斷斷拜訪客客戶并并約會會引發(fā)客客戶興興趣是：把客戶戶放在在有潛潛力的的名單單里不是：讓市場場部更更新數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，一一直循循環(huán)漏斗級級別1：確確定條件:目標(biāo)識別所所有做做決定定的人人，指定政政策的的人，，把有影影響力力的人和和最終終的使使用者者也引引進決決策過過程來來安排會會議，，確認(rèn)認(rèn)日程程表確認(rèn)最最關(guān)鍵鍵的需需求確認(rèn)客客戶的的問題題和潛潛在的的解決決方案案所有會會議必必須記記錄在在客戶戶詳細(xì)細(xì)資料料庫里里拜訪的的漏斗級級別2：接接觸“我可以以讓客客戶的的需求求得到到滿意意的解解決”條件:已經(jīng)同同意的的需求求客戶能能得到到的好好處什么解解決方方案可可以讓讓客戶戶得到到好處處財務(wù)能能力發(fā)貨和和安裝裝進程程安裝方方案漏斗級級別3：有有資格格的條件：：客戶回回顧提提議/解決決方案案/設(shè)計計召集客客戶開開會質(zhì)質(zhì)詢提提議公司的的報價價單/提議議書/解決決方案案已已經(jīng)得到客客戶的的批準(zhǔn)準(zhǔn)、同同意報價漏斗級級別4：已已經(jīng)發(fā)發(fā)展的的客戶講講我們們公司司是最最好的的，并并使他他們滿滿意財務(wù)和和技術(shù)術(shù)合同同條款款雙方方都能能滿意意、同同意客戶決決定最最終的的生意意合作作對象象簽定合合同漏斗級級別5：已已經(jīng)承承諾的的Outsidesales／外外部銷銷售Competency技技能能能夠流流利表表達并并有效效銷售售聯(lián)想想的商商業(yè)模模式能夠更更高地地定位位聯(lián)想想,銷銷售售價值值而非非價格格深刻理理解掌掌握聯(lián)聯(lián)想系系列產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值（包包括：：Think系系列））與有影影響力力的決決策者者建立立良好好關(guān)系系善于發(fā)發(fā)現(xiàn)銷銷售商商機善于安安排時時間,使使用RAD分析析,制制定定并執(zhí)執(zhí)行銷銷售計計劃善于發(fā)發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)意,提供供整合合的解解決方方案來來滿足足客戶戶需求求有效管管理商商機來來確保保生意意的持持續(xù)發(fā)發(fā)展與內(nèi)部部銷售售人員員及渠渠道伙伙伴合合作,最最有效效地進進行客客戶管管理Jobscope工作范范圍達到銷售指指標(biāo)(工作作),超超越銷售指指標(biāo)(責(zé)任任)聚焦于10-15個個最大的指指定R客戶戶集中爭取和和發(fā)展主要要D客戶(10-15個)第一線受理理客戶的反反饋意見針對每個指指定客戶做做出完整的的銷售計劃劃并定期更更新提供準(zhǔn)確的的銷售預(yù)測測數(shù)據(jù)每天至少三三次登門拜拜訪客戶,每周至至少12次次(面對面面銷售)向客戶提供供新產(chǎn)品研研發(fā)計劃和和價格信息息利用共享資資源(市場場部,售售前工程師師,試用用機等)深深入挖掘目目標(biāo)客戶的的購買潛力力每日和內(nèi)部部銷售伙伴伴進行溝通通Outsidesales／外部銷銷售Competency技能能電話銷售技技巧能夠通過電電話來銷售售聯(lián)想商業(yè)業(yè)模式的優(yōu)優(yōu)越之處能夠獨立或或與外部銷銷售人員合合作,通通過電話銷銷售贏得訂訂單熟悉產(chǎn)品的的特征及優(yōu)優(yōu)點能夠“獵取取”新的生生意能夠與現(xiàn)有有客戶(R1和R2)建立并并維持生意意關(guān)系熟悉內(nèi)部流流程(信用用政策,合合同,運運輸,服服務(wù)范圍圍,貿(mào)易法法規(guī)遵循規(guī)定等)Insidesales／／內(nèi)部銷售售內(nèi)部銷售和和外部銷售售及渠道在在銷售各各個環(huán)節(jié)上上的配合為主名單尋找新客戶呼出//商機挖掘商機立項基本不發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新客戶的的商機大型商機由由outside分分配//外部銷售及及渠道為輔按名單進行行大量呼出出，找到聯(lián)聯(lián)系人，摸摸清組織結(jié)結(jié)構(gòu)和客戶戶背景，判判斷客戶價價值在呼出過程程中發(fā)現(xiàn)新新客戶的商商機小型商機直直接分配渠渠道,同時時CC給outside(分分配方式可可與outside具體商定定)可以主要由由inside承擔(dān)擔(dān)跟單小單由is+渠道跟跟進大單由outside跟進內(nèi)部銷售商機分配老客戶呼出Outside負(fù)責(zé)責(zé)數(shù)量較少少的vip客戶(a類)與outside分分區(qū),各負(fù)負(fù)責(zé)一部分分客戶,Inside負(fù)責(zé)b,c類商機跟進結(jié)結(jié)果及時反反饋每周一或五五固定時間間與outside溝通,制制定下周呼呼出及跟單單計劃溝通機制目標(biāo)：outside發(fā)現(xiàn)名名單,inside發(fā)現(xiàn)商商機,outside跟進進大單,inside跟進進小單，outside只跑跑客戶和渠渠道，inside處理其它它銷售工作作。協(xié)助AE打打單或者獨獨立打單協(xié)助渠道打打單或者獨獨立打單協(xié)助搜集并并不斷完善善客戶名單單覆蓋鎖定客客戶，加大大客戶聯(lián)系系頻率共同管理客客戶關(guān)系，，深入挖掘掘商機協(xié)調(diào)內(nèi)部資資源、提升升AE效率率Insidesales／／內(nèi)部銷售售Jobscope工作范范圍就所有銷售售事宜與客客戶進行日日常聯(lián)系達到銷售指指標(biāo)(工作作),超超越銷售指指標(biāo)(責(zé)任任)達到電話管管理指標(biāo)(來電未接接率,打打入/打出出電話數(shù)量量,平均均通話時間間等)和外部銷售售伙伴合作作,提供供價格,報報價單,產(chǎn)品信信息,材材料供應(yīng)等等情況處理客戶來來電通過“促銷銷”手段來來提高利潤潤與外部銷售售人員一起起管理和現(xiàn)現(xiàn)有客戶(R1和R2)的關(guān)系系每日與外部部銷售伙伴伴溝通與外部銷售售伙伴一起起制定客戶戶銷售計劃劃并進行銷銷售預(yù)測管理訂單處處理流程,確實執(zhí)執(zhí)行內(nèi)部政政及程序(客戶簽章章的報價單單,合同同,客戶戶付款紀(jì)錄錄良好)Insidesales／／內(nèi)部銷售售DrivingPerformancefromInsideOut由內(nèi)而外,共創(chuàng)佳佳績業(yè)績管理60%基基本工資40%根根據(jù)業(yè)績營業(yè)額:50%利潤:30%服務(wù)器:20%其他指標(biāo)每周目標(biāo)vs預(yù)預(yù)測業(yè)績vs實實際業(yè)績商機準(zhǔn)確率率客戶覆蓋率率,客戶戶拜訪率產(chǎn)品混合度度業(yè)績管理針對業(yè)績表表現(xiàn)出色的的員工IDP(IndividualDevelopmentPlan,個人發(fā)發(fā)展計劃)職務(wù)或級別別提升加薪管理更大區(qū)區(qū)域培訓(xùn)跨部門調(diào)動動針對業(yè)績表表現(xiàn)不好的的員工第一季度:Actionplan第二季度:Actionplan第三季度:PIP(PerformanceImprovementPlan業(yè)業(yè)務(wù)提提高計劃)最差的5%---出局人事部提供供數(shù)據(jù)以及及根據(jù)規(guī)定定的處理意意見銷售總監(jiān)與與人事總監(jiān)監(jiān)討論并作作出決定,再有異義則則上報總裁裁做最終決決定業(yè)績管理政府行業(yè)———稅務(wù)局黨組領(lǐng)導(dǎo)分管各司征管改革CTAIS項目稅控收款機流傳稅司信息中心采購中心稽查局財務(wù)司增值稅防偽稅控一機多票技術(shù)選型方案提供招標(biāo)采購各省采購中心為財務(wù)處下屬單位稽查選案稽查外勤資金撥付預(yù)算管理征管司各省市區(qū)計劃單列市國稅局其他業(yè)務(wù)司局：辦公廳所得稅司進出口司主要業(yè)務(wù)司司局對應(yīng)在各省省稅務(wù)局為為處主要項目信信息及職責(zé)責(zé)國稅系統(tǒng)組組織結(jié)構(gòu)國稅系統(tǒng)主主要項目信信息金稅三期工工程：全面面的稅務(wù)信信息化建設(shè)設(shè)項目金稅三期立立項金額為為79億，，其中計算算機類硬件件采購預(yù)算算為16億億。2006年年，國稅系統(tǒng)計計劃采購量量如下（數(shù)據(jù)來源源：稅務(wù)總總局采購中中心）設(shè)備類型預(yù)計采購數(shù)量PC、NB63000PCSERVER1600外設(shè)23000政府行業(yè)———稅務(wù)地稅系統(tǒng)組組織結(jié)構(gòu)局黨組領(lǐng)導(dǎo)分管各處征管改革稅控收款機所得稅處信息中心財務(wù)處稽查局其他處室辦公室等等個人所得稅申報系統(tǒng)技術(shù)選型方案提供招標(biāo)采購資金撥付預(yù)算管理稽查選案稽查外勤征管處主要業(yè)務(wù)司司局對應(yīng)在各省省稅務(wù)局為為處主要項目信信息及職責(zé)責(zé)政府行業(yè)———稅務(wù)地稅系統(tǒng)主主要項目信信息地稅系統(tǒng)不不直屬國家家稅務(wù)總局局，只在業(yè)業(yè)務(wù)上接受受總局指導(dǎo)導(dǎo)。地稅系統(tǒng)統(tǒng)的信息息化建設(shè)設(shè)也被納納入金稅稅三期的的范疇，，總局會會對部分分經(jīng)濟不不發(fā)達省省份提供供一些資資金支持持。地稅信息息化建設(shè)設(shè)的主要要項目是是征管信信息系統(tǒng)統(tǒng)的改造造升級，，其他有有個人所所得稅申申報系統(tǒng)統(tǒng)、稽查查外勤系系統(tǒng)等。。項目進進度由各各省自行行決定。。預(yù)計2006年年采購量量：PC＋NB：20000臺、SV：800臺臺政府行業(yè)業(yè)——稅稅務(wù)

信息產(chǎn)品認(rèn)證）公安部第三研究所（網(wǎng)絡(luò)安全、公安部國內(nèi)安全保衛(wèi)局（一局）國保信息經(jīng)濟犯罪偵察局（二局）經(jīng)濟犯罪案件治安戶政局（三局）人口、派出所邊防管理局（四局）反偷渡刑事偵查局（五局）指紋、在逃出入境管理局（六局）前臺查驗消防局（七局）重點企業(yè)消防安全中央警衛(wèi)局裝備財務(wù)局（二十局）財務(wù)管理地方警衛(wèi)局人事訓(xùn)練局行動技術(shù)局（十二局技偵局）交通管理局（十七局）機動車、駕駛員監(jiān)所管理局（預(yù)審十三局）犯罪人員公共信息及網(wǎng)絡(luò)安全檢查局（十一局）報警禁毒局（二十一局）涉毒人員警務(wù)督察局外事局科技局（二十二局）信息情報法制局機關(guān)事務(wù)中心離退休干部管理局信息通信局（二十三局）綜合查詢機關(guān)黨委公安部第一研究所（證件、制卡）公安部第二研究所（刑偵器材）研究所政府行業(yè)業(yè)——公公安2006年公安安基礎(chǔ)建建設(shè)年所謂基層層，就是是指公安安機關(guān)打打擊敵人人、保護護人民、、懲治犯犯罪、服服務(wù)群眾眾的最基基本的戰(zhàn)戰(zhàn)斗實體體。主要要指公安安機關(guān)在在一線的的“三所所三隊””：即派派出所、、看守所所、車管管所和刑刑警隊、、巡警隊隊、交警警隊等基基層所隊隊。在具體工工作中要要抓住切切實加強基層層隊伍、、基礎(chǔ)業(yè)業(yè)務(wù)、基基礎(chǔ)設(shè)施施和科技技強警““四個建建設(shè)”，，金盾工程程：“金盾工工程”是是全國公公安信息息化的基基礎(chǔ)工程程，是實實現(xiàn)警務(wù)務(wù)信息化化或電子子化警務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)?？傮w體工程規(guī)規(guī)劃五年年內(nèi)完成成，分兩兩期建設(shè)設(shè)。一期期工程要要重點建建設(shè)好一一、二、、三級信信息通信信網(wǎng)絡(luò)以以及大部部分應(yīng)用用數(shù)據(jù)庫庫和共享享平臺等等工程，，周期為為三年（（2003~2005）。二二期工程程主要任任務(wù)是完完善三級級網(wǎng)及延延伸終端端建設(shè)，，以及各各項公安安業(yè)務(wù)應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)，逐步步實現(xiàn)多多媒體通通信，全全面實現(xiàn)現(xiàn)公安工工作信息息化，周周期為兩兩年（2006~2007））。金盾盾工程規(guī)規(guī)劃60個一類類（23個）、、二類（（34個個）、三三類（3個）金金盾工程程項目，，科技強警警：公安部、、科技部部決定，，至2008年年在全國國分三批批開展科科技強警警示范城城市建設(shè)設(shè)工作，，建立若若干不同同特色的的科技強強警示范范城市，，并向全全國推廣廣示范城城市的建建設(shè)經(jīng)驗驗，充分分發(fā)揮示示范城市市的典型型效應(yīng)和和輻射功功能，帶帶動科技技強警戰(zhàn)戰(zhàn)略的深深入實施施。科技技強警示示范城市市要求辦辦公用機機和干警警的比例例要達到到1：2。特行治安安管理：：特殊行業(yè)業(yè)治安管管理系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)包包括旅店店業(yè)治安安管理、、機修業(yè)業(yè)治安管管理、手手機業(yè)治治安管理理、娛樂樂業(yè)治安安管理，，覆蓋范范圍涉及及相關(guān)行行業(yè)，市市場規(guī)模模比較大大。主要要目的是是通過在在治安多多發(fā)的行行業(yè)建立立快速的的治安信信息反饋饋機制，，形成戰(zhàn)戰(zhàn)斗力。。要求達達到一定定規(guī)模的的特種行行業(yè)企業(yè)業(yè)均須配配備一臺臺桌面系系統(tǒng)。政府行業(yè)業(yè)——公公安勞動和社社會保障障部辦公廳法制司規(guī)劃財務(wù)務(wù)司培訓(xùn)就業(yè)業(yè)司勞動工資資司養(yǎng)老保險險司醫(yī)療保險險司工傷保險險司失業(yè)保險險司農(nóng)村社會會保險司司社會保險險基金監(jiān)監(jiān)督司國際合作作司人事教育育司離退休工工部局信息中心心教育中心心宣傳中心心研究院所所。。。。。機關(guān)黨委委保險事業(yè)業(yè)管理中中心組織機構(gòu)構(gòu)直屬單位位勞動力市市場管理理信息系系統(tǒng)社會保險險管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)政府行業(yè)業(yè)——社社保作為國家家電子政政務(wù)建設(shè)設(shè)12項項重點工工程之一一的金保保工程主主要內(nèi)容容包括兩兩大系統(tǒng)統(tǒng)即社會會保險信信息系統(tǒng)統(tǒng)和勞動動力市場場信息系系統(tǒng)，三三級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)即市、、省、中中央三級級數(shù)據(jù)庫庫及其信信息交互互，四大大功能即即業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)辦、公公共服務(wù)務(wù)、基金金管理和和決策支支持。社會保險管理理信息系統(tǒng)：支持城市級的的業(yè)務(wù)經(jīng)辦和和基金管理，，并通過其統(tǒng)統(tǒng)計查詢功能能為決策支持持提供服務(wù)，，通過與勞動動保障電話咨咨詢中心及網(wǎng)網(wǎng)站的連接提提供公共服務(wù)務(wù)，通過為市市、省、中央央三級網(wǎng)絡(luò)及及資源數(shù)據(jù)庫庫提供數(shù)據(jù)源源完成三級數(shù)數(shù)據(jù)網(wǎng)建設(shè)。。按社會保險業(yè)業(yè)務(wù)劃分，核核心平臺包括括養(yǎng)老、失業(yè)業(yè)、醫(yī)療、工工傷、生育五五個子系統(tǒng)，，各子系統(tǒng)既既可單獨運行行，也可任意意組合。社會保險管理理信息系統(tǒng)與與參保單位、、銀行、稅務(wù)務(wù)、定點醫(yī)療療機構(gòu)、定點點零售藥店等等信息系統(tǒng)需需要進行信息息交互。勞動力市場管管理信息系統(tǒng)統(tǒng)：（簡稱勞動99），并于于2001年年升級為勞動動99二版。。2004年年11月升級級為勞動99三版。勞動力市場管管理信息系統(tǒng)統(tǒng)是金保工程程的重要組成成部分。勞動動99三版軟軟件所涵蓋的的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主主要有：基本本信息管理、、失業(yè)管理、、就業(yè)管理、、再就業(yè)優(yōu)惠惠管理、失業(yè)業(yè)保險管理、、職業(yè)介紹、、勞動保障事事務(wù)代理、職職業(yè)培訓(xùn)、勞勞務(wù)派遣、街街道社區(qū)就業(yè)業(yè)服務(wù)、綜合合統(tǒng)計查詢、、網(wǎng)上就業(yè)服服務(wù)等。政府行業(yè)———社保工商局消費者權(quán)益保護處組織人事教育處法規(guī)處商標(biāo)監(jiān)督管理處廣告監(jiān)督管理處個體私營經(jīng)濟管理處企業(yè)注冊監(jiān)督管理處（外資企業(yè)注冊）計財處信息監(jiān)督管理處市場監(jiān)督管理處經(jīng)濟合同監(jiān)督管理處辦公室項目采購決策部門政府行業(yè)———工商2006年重重點項目：““數(shù)字化工商商”的繼續(xù)完完善：“三網(wǎng)三庫””的建設(shè),即即業(yè)務(wù)專用網(wǎng)網(wǎng)，政務(wù)辦公公網(wǎng)和公共信信息網(wǎng)；工商商行政管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)庫，跨行業(yè)業(yè)公共信息庫庫（主要與國國、地稅行業(yè)業(yè)），為企業(yè)業(yè)提供信息交流流的信息數(shù)據(jù)據(jù)庫。數(shù)字化工商的的開展依托于于“數(shù)字化工工商所”的基基礎(chǔ)，2006年，將陸陸續(xù)開展名稱為每0.9機/人項項目，工商無無紙辦公項目目，機器普及及項目等設(shè)備備更新和改造項目。。全面建立并并完善數(shù)字化化工商所。同同時信息庫的的建設(shè)也將帶帶動存儲和服務(wù)務(wù)器的采購政府行業(yè)———工商行業(yè)06年商機項目概況競爭對手優(yōu)劣勢渠道對策普教農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育項目農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育項目簡稱百億工程，教育部牽頭，中央和地方財政合計投資100億，分五年實施。06年遠(yuǎn)教項目共投資20億，IT設(shè)備占6個億，合計約25萬臺PC，涉及21個省份。

PC:方正、同方、海爾、浪潮、紫光等Server:曙光、浪潮等優(yōu)勢:品牌認(rèn)可度較高，服務(wù)好，產(chǎn)品性價比高。前期項目中標(biāo)率40％，在此項目的實施經(jīng)驗上有絕對優(yōu)勢，客戶關(guān)系深厚。充分利用Intel/AMD組合尋找最優(yōu)投標(biāo)方案。通過上通下達的客戶關(guān)系，影響標(biāo)書技術(shù)參數(shù)和商務(wù)指標(biāo)。通過多樣化的資金方案靈活解決資金問題。劣勢：產(chǎn)品價格較高高教全國職教實訓(xùn)基地項目

教育部大力發(fā)展職業(yè)教育，十一五計劃（2006年－2010年）投入100億，地方也會有配套投資與相關(guān)IT設(shè)備大約占總投入的8～10%。約10個憶，分5年實施。PC:方正、同方、海爾、浪潮、紫光等Server:曙光、浪潮等優(yōu)勢：品牌認(rèn)可度較高，服務(wù)好，可提供全線產(chǎn)品及Intel-AMD選擇充分利用Intel/AMD組合，尋找最優(yōu)方案。利用多產(chǎn)品，爭取整體優(yōu)勢。劣勢：價格高高教日元代款項目2001年起中國政府利用日本國際協(xié)力銀行日圓貸款實施“中西部人才培養(yǎng)項目”。至今已經(jīng)實施了6年，06年將是日貸的最后一年。06年涉及省份為：江西、山西、內(nèi)蒙、湖北、廣西和黑龍江二期?？傮w需求PC約2萬臺。PC：方正，DELL等。優(yōu)勢：品牌認(rèn)可度較高，服務(wù)好，前期項目中標(biāo)率超過80％，在此項目的實施經(jīng)驗上有絕對優(yōu)勢，客戶關(guān)系深厚。產(chǎn)品性價比高。充分利用Intel/AMD組合，尋找最優(yōu)方案。通過上通下達的客戶關(guān)系，影響標(biāo)書技術(shù)參數(shù)和商務(wù)指標(biāo)。劣勢：產(chǎn)品價格較高教育行業(yè)———三大項目人事科基教司教育部財政部&發(fā)改改委電教館裝備中心高教司職成司團委工會成教中心基教處電教管裝備中心人事科中央資金需求統(tǒng)計&上上報招標(biāo)公司牽頭決策全國國計劃廠商入圍審核核省教育廳財政廳&發(fā)改改委地市教育局地市教育局中央&地方資資金組織招標(biāo)教育行業(yè)———遠(yuǎn)教項目人事科基教司教育部財政部&發(fā)改改委電教館裝備中心高教司職成司團委工會成教中心?？?職業(yè)院院校招標(biāo)公司項目審核省教育廳財政廳&發(fā)改改委中央資金中央招標(biāo)?？?職業(yè)院院校省屬高校省電教管需求統(tǒng)計&上上報招標(biāo)公司地方招標(biāo)教育行業(yè)———職教項目職成司基教司教育部電教館裝備中心高教司代款辦團委工會成教中心省屬高校招標(biāo)公司項目審核省教育廳日本國際協(xié)力力銀行組織招標(biāo)省屬高校信息中心省電教管需求統(tǒng)計&上上報提供項目貸款款教育行業(yè)———日貸項目軍工行業(yè)———軍隊組織軍工行業(yè)———軍工企業(yè)1、航天科技技集團及下屬屬企業(yè)2、航天科工工集團及下屬屬企業(yè)3、第一航空空集團及下屬屬企業(yè)4、第二航空空集團及下屬屬企業(yè)5、核工業(yè)集集團及下屬企企業(yè)6、核建設(shè)集集團及下屬企企業(yè)7、船舶重工工集團及下屬屬企業(yè)8、船舶工業(yè)業(yè)集團及下屬屬企業(yè)9、兵器工業(yè)業(yè)集團及下屬屬企業(yè)10、兵器裝裝備集團及下下屬企業(yè)11、電子科科技集團下屬屬45家研究究所國防科工委下下屬企業(yè)軍工行業(yè)———軍隊采購特特點1、保密性、安全全性2、隨機性、、突發(fā)性3、隱蔽性、、機密性4、封閉性、、價格不透明明5、單一性、、應(yīng)用與設(shè)備備分離6、招標(biāo)不太太規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)說了算7、特殊服務(wù)務(wù)：硬盤不回回收軍工行業(yè)———開拓軍工企企業(yè)軍工研究所1、軍工研究究所的采購很很分散，高端端機型需求大大，包括工作作站；2、采購部門門為物資處、、或設(shè)備處、、或器材處、、或科技處、、或辦公室；；3、一般不招招標(biāo)，搞定個個別人即可；；4、有可能各各個研究室自自己采購，請請予以關(guān)注。。軍工企業(yè)1、軍工企業(yè)業(yè)每年會有一一、二次集中中采購，平時時也由零散采采購；2、采購部門門為物資處、、或設(shè)備處、、或器材處、、或科技處、、或辦公室；；3、招標(biāo)不是是很規(guī)范；軍代表1、軍代表是是連接軍隊和和企業(yè)的橋梁梁；2、負(fù)責(zé)監(jiān)督督質(zhì)量和驗收收，協(xié)助審批批項目；3、不參與計計算機類產(chǎn)品品采購；但是是是甲方的代代表；4、可利用他他們建立與軍軍工企業(yè)的關(guān)關(guān)系。軍工行業(yè)———注意事項1、軍隊等級分明明,上級絕對對權(quán)威2、與客戶的的接口人越少少越好,人員員要穩(wěn)定3、要裝作不不了解軍隊的的任何事情4、報價單、、方案標(biāo)書不不要注明客戶戶單位5、不要宣傳傳6、包裝箱上上不要做特殊殊標(biāo)記7、不要問不不該問的問題題8、保密客戶戶資料，用代代號伙伴提前報備備商機，聯(lián)想想提前運作項項目企業(yè)行業(yè)———重點商機企業(yè)行業(yè)客戶戶相對零散，，但獲利空間間較高，而且且市場廣闊，，是值得合作作伙伴重點開開拓的客戶群群！由于客戶戶的特性，目目前企業(yè)行業(yè)業(yè)沒有非常集集中的商機，，而主要集中中在辦公用機機、員工團購購等項目上。。在子行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域存在一些些局部的應(yīng)用用熱點：1、酒店行行業(yè)客客房用用電腦腦——用用戶可可以采采用租租賃的的形式式降低低成本本，聯(lián)想電電腦在在硬盤盤保護護、機機箱鎖鎖等一一些列列措施施上，，都適適用于于酒店店行業(yè)業(yè)應(yīng)用用；2、煙草行行業(yè)銷銷售系系統(tǒng)——煙煙草專專賣系系統(tǒng)在在管理理其專專賣店店面的的時候候需要要采用類類似的的系統(tǒng)統(tǒng)，各各地執(zhí)執(zhí)行情情況不不一。。這部部分應(yīng)應(yīng)用有有潛在在筆記記本的的需求求；3、醫(yī)療行行業(yè)無無線醫(yī)醫(yī)療及及His系系統(tǒng)——無無線醫(yī)醫(yī)療是是筆記記本應(yīng)應(yīng)用重重點，，值得合合作伙伙伴重重點開開拓；；4、集團客客戶筆筆記本本團購購項目目——此此項目目將是是06財年年企業(yè)業(yè)行業(yè)業(yè)筆記記本重點營營銷項項目！！目前前中央央正在在設(shè)計計相關(guān)關(guān)政策策，可可能給給出樣樣機、、宣傳傳品、、小禮品、、價格格支持持、返返款獎獎勵一一系列列資源源支持持合作作伙伴伴推動動集團團客戶戶的筆筆記本員工工團購購項目目！請請合作作伙伴伴密切切關(guān)注注政策策！電信行行業(yè)———電電信企企業(yè)IT系系統(tǒng)電信行行業(yè)———典典型電電信企企業(yè)組組織架架構(gòu)采購負(fù)負(fù)責(zé)業(yè)業(yè)務(wù)部部門：：1、企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部信信息化化設(shè)備備采購購：綜合部部或信信息化化部2、增增值業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)部部門：：增值業(yè)業(yè)務(wù)部部、市市場部部3、項項目采采購流流程：：由業(yè)務(wù)務(wù)部門門提出出需求求，計計劃部部負(fù)責(zé)責(zé)招標(biāo)標(biāo)采購購FY06/07主要要商機機（運運營商商自用用業(yè)務(wù)務(wù)）：運營支支撐系系統(tǒng)：：運營支支撐系系統(tǒng)發(fā)發(fā)展將將很快快，主主要是是3G和GSM網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)，將將為郵郵電設(shè)設(shè)備廠廠商帶帶來較較大發(fā)發(fā)展機機會。。但這這意味味著在在業(yè)務(wù)務(wù)支撐撐系統(tǒng)統(tǒng)中投投入會會下降降，對對我公公司極極其不不利。。業(yè)務(wù)支支撐系系統(tǒng)：：業(yè)務(wù)支支撐系系統(tǒng)發(fā)發(fā)展將將在04/05年的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上一一定降降低，，我司司市場場機會會將有有所減減少，，增加加了我我們整整體市市場難難度。。管理信信息系系統(tǒng)：：將不會會有很很大變變化，，將與與現(xiàn)狀狀持平平。管管理信信息系系統(tǒng)長長期保保持穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展，，而我我公司司在此此系統(tǒng)統(tǒng)中占占有率率較低低，因因此要要大力力開拓拓。尤尤其是是在地地市級級市場場需要要我們們通過過客戶戶鎖定定方式式保持持長期期接觸觸和公公關(guān)力力度。。郵政業(yè)業(yè)務(wù)：：郵政政政企分分拆帶帶來的的商機機。電信行行業(yè)———FY06/07的市市場機機會FY06/07主要要商機機（增增值業(yè)業(yè)務(wù)））：增值業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)：：運營商商將繼繼續(xù)保保持一一定投投入，，但會會加強強管理理。我我公司司已經(jīng)經(jīng)確認(rèn)認(rèn)CDMA項目目屬于于客戶戶模式式，并并開放放了店店面。。ADSL項目目保持持去年年現(xiàn)狀狀（運運營商商或三三產(chǎn)采采購屬屬于客客戶模模式、、運營營商將將帳號號賣給給我們們由我我們的的銷售售體系系進行行銷售售屬于于產(chǎn)品品模式式）。。增加加了我我們的的市場場機會會。近期公公司在在啟動動增值值業(yè)務(wù)務(wù)專用用機工工作，，現(xiàn)需需要戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)上上報參參與項項目資資金平平臺和和CDMA項目目店面面名單單，需需分區(qū)區(qū)配合合。農(nóng)村信信息化化項目目給我我們帶帶來了了新的的商機機，目目前山山西、、河北北、河河南等等省已已經(jīng)開開始操操作。。網(wǎng)吧業(yè)業(yè)務(wù)：：網(wǎng)吧業(yè)業(yè)務(wù)方方興未未艾，，公司司已經(jīng)經(jīng)確認(rèn)認(rèn)所有有連鎖鎖網(wǎng)吧吧屬于于客戶戶模式式，我我們必必須加加強對對這塊塊市場場的把把握。。近期正正在與與事業(yè)業(yè)部交交流對對現(xiàn)有有網(wǎng)吧吧專用用機進進行優(yōu)優(yōu)化，，提高高產(chǎn)品品競爭爭力。。電信行行業(yè)———FY06/07的市市場機機會電力行行業(yè)———發(fā)發(fā)展變變化水利電電力部部能源部部電力工工業(yè)部部國家電電力公公司03年6月30日正式注銷全面市場化運作國家電電力監(jiān)監(jiān)管委委員會會國家電網(wǎng)公司南方電網(wǎng)公司華能集團公司大唐集團公司華電集團公司國電集團公司電力投資公司電力工工程顧顧問集集團水電工程顧問集團水利水電建設(shè)集團葛洲壩集團公司華北分分公司司東北分分公司司華東分分公司司華中中分分公公司司西北北分分公公司司四川川分分公公司司云南南辦辦事事處處貴州州辦辦事事處處廣西西辦辦事事處處廣東東省省電電力力廣西西省省電電力力云南南省省電電力力貴州州省省電電力力海南南省省電電力力水電電開開發(fā)發(fā)公公司司中國國長江江三三峽峽工工程程開開發(fā)發(fā)總總公公司司中國國葛葛洲洲壩壩集集團團公公司司中中國國水水利利水水電電建建設(shè)設(shè)集集團團公公司司二灘灘水水電電開開發(fā)發(fā)有有限限責(zé)責(zé)任任公公司司清江江水水電電開開發(fā)發(fā)有有限限責(zé)責(zé)任任公公司司湖湖南南五五凌凌水水電電開開發(fā)發(fā)有有限限責(zé)責(zé)任任公公司司貴州州烏烏江江水水電電開開發(fā)發(fā)有有限限責(zé)責(zé)任任公公司司中國國水水電電工工程程顧顧問問集集團團公公司司黃黃河河上上游游水水電電開開發(fā)發(fā)有有限限責(zé)責(zé)任任公公司司水電電勘勘測測設(shè)設(shè)計計院院成都都勘勘測測設(shè)設(shè)計計研研究究院院華東東勘勘測測設(shè)設(shè)計計研研究究院院中中南南勘勘測測設(shè)設(shè)計計研研究究院院甘肅肅省省水水利利水水電電勘勘測測設(shè)設(shè)計計研研究究院院西北北勘勘測測設(shè)設(shè)計計研研究究院院上上海?？笨睖y測設(shè)設(shè)計計研研究究院院中國國水水利利水水電電勘勘測測設(shè)設(shè)計計院院福建建省省水水利利水水電電勘勘測測設(shè)設(shè)計計研研究究院院湖湖南南省省水水利利水水電電勘勘測測設(shè)設(shè)計計總總院院水電電工工程程局局中國國水水利利水水電電第第一一工工程程局局中國國水水利利水水電電第第二二工工程程局局中國國水水利利水水電電第第三三工工程程局局中國國水水利利水水電電第第四四工工程程局局中國國水水利利水水電電第第五五工工程程局局中國國水水利利水水電電第第六六工工程程局局中國國水水利利水水電電第第七七工工程程局局中國國水水利利水水電電第第八八工工程程局局中國國水水利利水水電電第第九九工工程程局局中國國水水利利水水電電第第十十工工程程局局中國國水水利利水水電電第第十十一一工工程程局局中國國水水利利水水電電第第十十二二工工程程局局中國國水水利利水水電電第第十十三三工工程程局局中國國水水利利水水電電第第十十四四工工程程局局中國國水水利利水水電電基基礎(chǔ)礎(chǔ)工工程程局局中國國水水利利水水電電閩閩江江工工程程局局其它它中國國電電能能成成套套設(shè)設(shè)備備有有限限公公司司夾江江水水工工機機械械廠廠中國國電電力力設(shè)設(shè)備備信信息息網(wǎng)網(wǎng)中國國水水電電機機構(gòu)構(gòu)電力力行行業(yè)業(yè)——電電網(wǎng)網(wǎng)分分布布消息息來來源源：：國國家家電電力力信信息息網(wǎng)網(wǎng)電力力行行業(yè)業(yè)————業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程電廠變電站變電站變電站家庭企業(yè)學(xué)校輸電配電變電用電省電力局市電力局區(qū)縣電力局電廠電網(wǎng)用戶電力力行行業(yè)業(yè)————應(yīng)應(yīng)用用全全景景圖圖Web交換平臺、XML業(yè)務(wù)操作應(yīng)用層管理應(yīng)用層決策支持層電子商務(wù)層數(shù)據(jù)交換平臺外部專業(yè)數(shù)據(jù)生產(chǎn)運行平臺OA用電管理生產(chǎn)管理經(jīng)營管理地理信息電量電費電費收取電費賬務(wù)用電業(yè)務(wù)用電計量用電檢查配電管理多媒體查詢綜合管理安全檢查生產(chǎn)技術(shù)變電管理調(diào)度管理輸電管理修試管理通訊管理實時調(diào)度氣象服務(wù)數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、價值分析網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上結(jié)算、信息發(fā)布、網(wǎng)上采購安全系統(tǒng)架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)勞動人事醫(yī)療保險工程基建物資管理計劃統(tǒng)計線損統(tǒng)計檔案管理財務(wù)管理綜合查詢用電電營營銷銷部部生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)部部調(diào)度度中中心心科信信部部71電力力行行業(yè)業(yè)————應(yīng)應(yīng)用用全全景景圖圖Web交換平臺、XML業(yè)務(wù)操作應(yīng)用層管理應(yīng)用層決策支持層電子商務(wù)層數(shù)據(jù)交換平臺外部專業(yè)數(shù)據(jù)生產(chǎn)運行平臺OA用電管理生產(chǎn)管理經(jīng)營管理地理信息電量電費電費收取電費賬務(wù)用電業(yè)務(wù)用電計量用電檢查配電管理多媒體查詢綜合管理安全檢查生產(chǎn)技術(shù)變電管理調(diào)度管理輸電管理修試管理通訊管理實時調(diào)度氣象服務(wù)數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、價值分析網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上結(jié)算、信息發(fā)布、網(wǎng)上采購安全系統(tǒng)架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)勞動人事醫(yī)療保險工程基建物資管理計劃統(tǒng)計線損統(tǒng)計檔案管理財務(wù)管理綜合查詢農(nóng)電電工工作作部部（躉躉售售縣縣供供電電公公司司））72電力力行行業(yè)業(yè)————電電網(wǎng)網(wǎng)公公司司內(nèi)內(nèi)部部有有產(chǎn)產(chǎn)出出的的部部門門市場場營營銷銷部部農(nóng)電電工工作作部部信息息中中心心生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)部部配網(wǎng)網(wǎng)自自動動化化調(diào)度度中中心心安全全ERP總行省分行省分行省分行總行營業(yè)部市分行市分行市分行支行支行分理處儲蓄所銀行行組組織織架架構(gòu)構(gòu)金融融行行業(yè)業(yè)————銀銀行行客戶戶端端存貸貸/消消費費/結(jié)結(jié)算算儲蓄蓄業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)對公公業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)貸款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)算算業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)客戶戶信信息息代理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)金管理理憑證管理理柜員管理理卡管理內(nèi)部帳聯(lián)行往來來同城票交交批量處理理自助銀行行高低柜臺臺網(wǎng)絡(luò)銀行行電話銀行行客戶終端端移動銀行行中間業(yè)務(wù)務(wù)平臺/前置機機系統(tǒng)個人理財財/單位位理財呼叫中心心OA/MIS/信息服服務(wù)決策支持持系統(tǒng)會計核心心系統(tǒng)管理理服務(wù)核心心安全控制制管理PCIA服務(wù)務(wù)器前端產(chǎn)品品/IA服務(wù)器器銀行業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)用系系統(tǒng)金融行業(yè)業(yè)——銀銀行銀行業(yè)務(wù)務(wù)IT應(yīng)應(yīng)用結(jié)構(gòu)構(gòu)金融行業(yè)業(yè)——銀銀行總行科技部集中采購部信用卡部省行科技處集中采購處信用卡處銀行采購購決策部部門金融行業(yè)業(yè)——銀銀行重要商機機：農(nóng)信社IT采購購（信貸貸風(fēng)險管管理、OA）城市商業(yè)業(yè)銀行核核心業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)升升級工行“新新終端””項目農(nóng)行數(shù)據(jù)據(jù)大集中中項目（（以SV為主））銀行營銷銷客戶經(jīng)經(jīng)理用機機（以NB為主主）銀行的網(wǎng)網(wǎng)點改造造金融行業(yè)業(yè)——銀銀行證券行業(yè)業(yè)組織架架構(gòu)及需需求中國證監(jiān)會證券公司各地證管辦基金公司期貨公司證券/期貨交易所證券投資/咨詢機構(gòu)上市公司證券營業(yè)部/服務(wù)部金融行業(yè)業(yè)——證證券證券行業(yè)業(yè)IT架架構(gòu)營業(yè)部客戶終端（無盤)營業(yè)部行行情、OA服務(wù)務(wù)器、總部辦公公用機采采購總部行情情系統(tǒng)服務(wù)器總部機房房用機、、非核心心系統(tǒng)服服務(wù)器（（獨立存存管、風(fēng)風(fēng)控、稽核、OA、客客戶經(jīng)紀(jì)紀(jì)人系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)上上交易系系統(tǒng)、短短信平臺臺系統(tǒng)…….)金融行業(yè)業(yè)——證證券券商組織織架構(gòu)信息中心心項目管理理部（項目招招標(biāo)、合合同管理理）技術(shù)管理理部（營業(yè)部部項目管管理）系統(tǒng)運維維處（網(wǎng)絡(luò)、通通訊維護護管理））系統(tǒng)開發(fā)發(fā)處（應(yīng)用系系統(tǒng)規(guī)劃劃招標(biāo)））招標(biāo)委員員會（項目招招標(biāo)）金融行業(yè)業(yè)——證證券重要商機機：營業(yè)部自自助終端端更新營業(yè)部股股民贈機機券商集中中交易系系統(tǒng)、獨獨立存管管（以SV為主主）金融行業(yè)業(yè)——證證券童夫堯2006.4.13聯(lián)想大中中國區(qū)客客戶模式式業(yè)務(wù)06財年年規(guī)劃客戶模式式業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目錄1.FY05/06回顧3.內(nèi)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析4.FY06/07目標(biāo)6.重重點專題題項目7.組組織流程程、管理理體系及及資源保保障2.大大客戶業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)思想5.大大客戶業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略突破重點點市場，，優(yōu)化客客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)，完成成經(jīng)營任任務(wù)；抓主要矛矛盾，打打造客戶戶模式核核心能力力；2.1、、建立統(tǒng)統(tǒng)一的大大客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫，，實現(xiàn)客客戶分級級管理2.2、、建立集集中、高高效的銷銷售支持持平臺建立客戶戶模式下下系統(tǒng)性性的績效效考核方方案，形形成內(nèi)部部合力，，提高大大客戶滿滿意度。。FY05/06大客戶業(yè)業(yè)務(wù)重點點策略FY05/06回顧客戶模式式業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目錄1.FY05/06回顧3.內(nèi)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析4.FY06/07目標(biāo)6.重重點專題題項目7.組組織流程程、管理理體系及及資源保保障2.大大客戶業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)思想5.大大客戶業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略客戶模式式業(yè)務(wù)定定位及指指導(dǎo)思想想業(yè)務(wù)定位位核心業(yè)務(wù)務(wù)，全球球業(yè)務(wù)模模式樣板板，公司司利潤的的重要來來源目標(biāo)期望望提升盈利利能力，，整體毛毛利率提提高0.5個百百分點；；大中政教教市場保保持FY05BMC毛利率率；工商商企業(yè)用用戶提升升1個點點的毛利利率；鞏固政教教優(yōu)勢市市場，提提升工商商企業(yè)市市場銷售售額份額額2.8個百分分點；更好地支支持種子子業(yè)務(wù)銷銷售?？蛻裟Ｊ绞綐I(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目錄1.FY05/06回顧3.內(nèi)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析4.FY06/07目標(biāo)6.重重點專題題項目7.組組織流程程、管理理體系及及資源保保障2.大大客戶業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)思想5.大客客戶業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略客戶模式式覆蓋產(chǎn)品模式式覆蓋說明：1、四四省兩市市：北京京、上海海、山東東、江蘇蘇、浙江江、廣東東；2、LB2：四四省兩市市部分LB（大大于1500人人且BP小于100萬萬企業(yè)+1000-1500人企業(yè)業(yè)；LB1：：其他1500人以上上企業(yè)；；3、BP：指客客戶模式式范圍內(nèi)內(nèi)客戶群群商用臺臺式和筆筆記本產(chǎn)產(chǎn)品的BP合計計。金融（銀銀行/證證券/保保險）郵電（電電信/郵郵政）能源及公公共事業(yè)業(yè)交通軍工政府府LB1工商企業(yè)業(yè)高教普教中央部委委三級以上上市場及及四省兩兩市的四四級以上上市場三級以上上市場及四省兩兩市的四四級以上上市場四省兩市市客戶數(shù)量BP(百萬元元)54322629279038912377973422893646865300926932581508640716746798教育育數(shù)據(jù)來來源：：運營營管理理部目標(biāo)客客戶群群市場環(huán)環(huán)境分分析市場環(huán)環(huán)境分分析分析思思路：：基于于RAD基基礎(chǔ)的的經(jīng)營營分析析市場和和競爭爭分析析發(fā)現(xiàn)最最有吸吸引力力的市市場與競爭爭對手手比，，確定定優(yōu)勢勢市場場和GAP最大大的市市場行業(yè)分分析針對各各行業(yè)業(yè)的特特點，，分析析自身身的能能力優(yōu)優(yōu)劣勢勢客戶分分析針對重重點的的客戶戶群，，找出出問題題，并并制定定客戶戶計劃劃結(jié)論：：FY06/07針對對目標(biāo)標(biāo)市場場，我我們應(yīng)應(yīng)該重重點突突破哪哪些市市場？？穩(wěn)守守哪些些市場場？內(nèi)外部部環(huán)境境分析析-市市場分分析結(jié)論：：從中國國市場場整體體規(guī)模模上看看，商商用PC（（DT+NB））的增增長由由05年11.62%下下降到到06年9.47%，增增長放放緩從行業(yè)業(yè)市場場上看看，增增長率率較高高的是是能源源、運運輸行行業(yè)，，但是是2個個行業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)模小?。?.3%、、0.8%），，教育育、政政府落落后于于整體體市場場從模式式上看看，關(guān)關(guān)系型型模式式的市市場增增長率率（11.9%）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于交易易型市市場的的增長長率（（16.5%）），并并低于于總體體市場場整增增長（（13.7%））1.6個個百分分點確保鞏鞏固政政府（（含軍軍工））、教教育優(yōu)優(yōu)勢市市場，，積極極開拓拓金融融、郵郵電、、公共共能源源&交交通行行業(yè)客客戶，，重點點突破破企業(yè)業(yè)市場場！維護好好R類類客戶戶，投投入資資源于于D，，A類類客戶戶，鎖鎖定目目標(biāo)客客戶，，根據(jù)據(jù)不同同情況況做具具體計計劃客戶模模式業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目錄1.FY05/06回顧3.內(nèi)內(nèi)外外部環(huán)環(huán)境分分析4.FY06/07目標(biāo)標(biāo)6.重重點點專題題項目目7.組組織織流程程、管管理體體系及及資源源保障障2.大大客客戶業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)思思想5.大大客客戶業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶服服務(wù)供應(yīng)鏈鏈運作作客戶銷銷售客戶營營銷產(chǎn)品開開發(fā)平穩(wěn)實實現(xiàn)開開天和和TC的整整合持續(xù)性性的成成本優(yōu)優(yōu)化軍隊圖圖形工工作站站和筆筆記本本、教教育、、網(wǎng)吧吧等專專用產(chǎn)產(chǎn)品的的開發(fā)發(fā)建立面面向大大客戶戶的高高效營營銷、、推廣廣體系系大幅提提升大大客戶戶對聯(lián)聯(lián)想筆筆記本本的認(rèn)認(rèn)同度度建立與與營銷銷密切切溝通通的決決策機機制建立以以RAD為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客客戶分分析；；建立專專業(yè)化化的SR銷銷售團團隊，，加強強客戶戶的覆覆蓋能能力商機監(jiān)監(jiān)控銷銷售，，提供供銷售售預(yù)測測基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)；建立增增值伙伙伴體體系，，突破破筆記記本產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售建立大大單預(yù)預(yù)測機機制，，提升升銷售售預(yù)測測的的準(zhǔn)確確性提升7日供供貨能能力，，建立立大客客戶設(shè)設(shè)定交交期準(zhǔn)準(zhǔn)確率率的供供應(yīng)目目標(biāo)建立適適合大大客戶戶的服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)做深做做透兩兩類大大客戶戶服務(wù)務(wù)（現(xiàn)現(xiàn)場鎖鎖定1000家家+400鎖定定服務(wù)務(wù)768家家）進一步步開發(fā)發(fā)協(xié)同同銷售售的服服務(wù)武武器/工具具，并并建成成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化模模塊庫庫加強對對服務(wù)務(wù)商的的服務(wù)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)客戶服服務(wù)信信息的的及時時反饋饋對工商商企業(yè)業(yè)的個個性化化服務(wù)務(wù)FY06/07策略略鞏固政政教優(yōu)優(yōu)勢市市場，，拓展展非政政教的的市場場份額額，完成銷銷售指指標(biāo)建立專專業(yè)化化的客客戶銷銷售團團隊，，打造造客戶戶模式式競爭力力建立完完善的的客戶戶模式式下的的銷售售管理理體系系，提提升精細(xì)管管理水水平客戶模模式業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目錄1.FY05/06回顧3.內(nèi)內(nèi)外外部環(huán)環(huán)境