合資背景培訓(xùn)

歐陸之星牽手通靈TESIRO通靈培訓(xùn)資料培訓(xùn)目的

此次培訓(xùn)的目的旨在規(guī)范公司與歐陸之星合資信息的傳遞，在消費者心中樹立TESIRO通靈國際品牌形象，加強消費者對TESIRO品牌價值的認可。培訓(xùn)內(nèi)容——怎樣向顧客主動傳遞合資信息？——怎樣正確解答顧客的疑惑？

先讓我們來看一則通過主動傳遞合資信息，而最終以原價成交了一枚重1.05ct的克拉鉆的真實案例！12月4日傍晚，四位中年男女走進湖南路二店，開始和普通客人一樣，只是在店堂隨便逛著。后來，他們在克拉鉆柜臺前停住了腳步?？蛻纛檰栮愋⊙嗔⒓从锨叭ズ退麄兣收勂饋恚徽勚械弥@幾位客人是澳大利亞籍華人，走南闖北，見識不少，曾親自去過比利時。于是陳小燕抓住機會拿出宣傳折頁宣導(dǎo)我們的品牌價值。顧客原先認為國內(nèi)珠寶手工粗糙，并無在國內(nèi)購買之意。但通過陳小燕的品牌介紹，顧客漸漸對我們的鉆石產(chǎn)生了興趣。最終顧客被陳小燕熱情真誠的服務(wù)、專業(yè)的介紹所打動，爽快的以原價買下了一枚86580元的1.05ct的克拉鉆。顧客臨走時說到：“我見識到你們通靈的品牌實力，也感受到你們員工的一流服務(wù)，以后買飾品我認準你們TESiRO通靈，你們的品牌魅力與實力實在無法阻擋?。　边@就是品牌傳遞的威力！在銷售過程中，所有銷售人員應(yīng)當(dāng)主動將合資信息傳達給消費者。通過信息傳遞讓顧客全面了解TESIRO通靈的品牌價值，從而堅定顧客選購TESIRO通靈飾品的決心！你會發(fā)現(xiàn)在它的光環(huán)籠罩下，我們的銷售更好做啦！怎樣向顧客主動傳遞合資信息？※需要向顧客主動傳遞的信息※建議主動向顧客傳遞信息的時機需要向顧客主動傳遞的信息※歐陸之星鉆石有限公司簡介※合資的原因※合資給客戶帶來的益處我們能使用的“武器”有宣傳折頁和TESIRO宣傳片

※歐陸之星鉆石有限公司簡介＊歐陸之星鉆石有限公司是全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司，他也是唯一在DTC擁有兩個看貨商席位的鉆坯配貨商。其總部所在地安特衛(wèi)普是世界上最大的鉆石切割中心，位居世界四大切割中心之首。同時也是公認的世界鉆石之都。＊該公司擁有全世界10000名技工以及最先進的技術(shù)和設(shè)備，具有每年切磨超過150萬克拉優(yōu)質(zhì)鉆石的加工能力，在全球有10個切割、打磨基地。他以精湛的鉆石切割技藝享譽業(yè)界，是優(yōu)質(zhì)切工的杰出代表，長期以來以高品質(zhì)的鉆石貨品供應(yīng)成為世界頂級珠寶品牌如：蒂梵尼、卡地亞、斯沃琪的合作伙伴。※合資原因＊歐陸之星希望涉足中國珠寶零售市場，通過和通靈合資，可以借助通靈的渠道資源、市場管理能力、品牌價值實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的突破，同時伴隨著合資公司在全國市場的成功，為鉆石貨品找到了穩(wěn)定可靠的銷售渠道。＊通靈翠鉆是國內(nèi)珠寶第一品牌，面向全國拓展需要更大的助推力量。通過和歐陸之星合資，可以得到發(fā)展的資金、穩(wěn)定可靠的高品質(zhì)鉆石貨品供應(yīng)。——歐陸之星之所以牽手通靈，與我公司合資的原因是：兩者有相似的戰(zhàn)略理念，還緣自通靈翠鉆自身強大的品牌實力?！腺Y給客戶帶來的益處——客戶將享受到國際頂級品質(zhì)的鉆石飾品和服務(wù)，感受歐洲的珠寶時尚文化，得到更加精彩的消費體驗?！添敿壠焚|(zhì)：優(yōu)質(zhì)切工鉆石切工是唯一影響鉆石價格的人為因素，同等質(zhì)量、色級，切工不同的鉆石價格相差40%。TESIRO通靈的鉆石在切工上精益求精，嚴格按照國際標準，力求將每一顆鉆石切割比率做到完美，為消費者提供頂級品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，所以擁有TESIRO通靈的鉆飾，就等于擁有了優(yōu)質(zhì)切工鉆石

TESIRO通靈=優(yōu)質(zhì)切工鉆石√高品質(zhì)服務(wù)——彌漫著比利時氛圍的購物環(huán)境，一流的服務(wù)水準及完善的售后服務(wù)?！腆w現(xiàn)佩戴者尊貴的身份——佩帶的是國際品牌鉆飾√感受歐洲珠寶時尚文化——比利時經(jīng)典鉆石巡回展※小試牛刀（演練環(huán)節(jié)）演練內(nèi)容：※歐陸之星鉆石有限公司簡介※合資原因※合資給客戶帶來的益處演練要求：

請客戶顧問用自己的話，描述TESIRO通靈的品牌價值。主動向顧客傳遞信息的時機※當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時※當(dāng)顧客瀏覽首飾突然駐足時※當(dāng)顧客與客戶顧問溝通出現(xiàn)冷場時※當(dāng)顧客對購物表示猶豫時※當(dāng)顧客購買完首飾時※當(dāng)老顧客來訪時※溫故而知新（演練環(huán)節(jié)）演練內(nèi)容：※

當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時※當(dāng)顧客瀏覽首飾突然駐足時※當(dāng)顧客與客戶顧問出現(xiàn)冷場時※當(dāng)顧客對購物表示猶豫時※當(dāng)顧客購買完首飾時※當(dāng)老顧客來訪時演練要求：

1、請客戶顧問用自己的語言，試著在以上時機向顧客（客戶顧問扮演）傳遞TESIRO通靈的品牌信息。2、閱讀我們的參考答案，希望對你有啟發(fā)。※當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時

范例1您好！您來的可真巧！我們公司正在舉行比利時經(jīng)典鉆石巡回展。此次巡展的鉆石總價值過億元。對了，忘了告訴您，這次巡展還將展出80顆世間罕見的彩色鉆石呢！您看過彩鉆嗎？機不可失哦！其中一顆兩千多萬呢！在顧客欣賞這些彩鉆的同時，適時插入歐陸之星鉆石有限公司的背景，以及歐陸之星與通靈的合資關(guān)系。范例2您好！╳╳╳小姐，您……（稱贊），您的運氣真好！告訴您一個好消息，我們通靈翠鉆有限公司和比利時歐陸之星鉆石有限公司合資了.您看到的每一顆鉆石都是來自比利時的世界頂級鉆石。（插入歐陸之星鉆石有限公司背景介紹）這些鉆飾的款式都是歐洲最流行的。設(shè)想一下如果您佩戴上這件首飾，一定是更加的美麗大方！這樣吧！我給您免費試戴一下……※當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時

范例3您好！這是我們公司最新的宣傳折頁。我們公司現(xiàn)在是國際品牌了。全名是TESIRO通靈。我們公司的鉆石都是來自比利時的優(yōu)質(zhì)鉆石。引導(dǎo)顧客看TESIRO宣傳片。這是目前最流行的歐洲款式，您欣賞一下……鼓勵顧客試戴鉆飾?！?dāng)顧客隨意瀏覽首飾時

※當(dāng)顧客瀏覽首飾突然駐足時

范例1您真是有眼光！我們TESIRO通靈的鉆石可是世界上最頂級的。您一定聽說過蒂梵尼、卡地亞吧！他們都是世界頂級珠寶品牌。他們的鉆石和我們TESIRO通靈的鉆石都是源于同一家鉆石有限公司，叫歐陸之星鉆石有限公司。現(xiàn)在歐陸之星鉆石有限公司和我們公司合資了。所以您現(xiàn)在看到的每一顆鉆石都是世界上最優(yōu)質(zhì)的。設(shè)想您如果佩戴我們公司的鉆飾出現(xiàn)在……（場合），一定會是眾人注目的焦點。我給您試戴一下，看看與眾不同的效果……※當(dāng)顧客與客戶顧問出現(xiàn)冷場時

范例1（側(cè)重于切工的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。切工是唯一影響鉆石價格的人為因素，同等質(zhì)量、色級，切工不同的鉆石價格相差40%。TESIRO通靈的鉆石在切工上精益求精，嚴格按照國際標準，力求將每一顆鉆石切割比率做到完美，為消費者提供頂級品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，所以擁有TESIRO通靈的鉆飾，就等于擁有了優(yōu)質(zhì)切工鉆石。如果我要買鉆石，就一定要買切工最好的鉆石，好鉆石可是可以永久保值的。您看呢？※當(dāng)顧客對購物表示猶豫時范例1（側(cè)重于切工的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示，見后頁）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。突出TESIRO通靈=優(yōu)質(zhì)切工鉆石。切工是唯一影響鉆石價格的人為因素，同等質(zhì)量、色級，切工不同的鉆石價格相差40%。TESIRO通靈的鉆石在切工上精益求精，嚴格按照國際標準，力求將每一顆鉆石切割比率做到完美，為消費者提供頂級品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，所以擁有TESIRO通靈的鉆飾，就等于擁有了優(yōu)質(zhì)切工鉆石。科學(xué)展示鉆飾的方法⒈亮光：拿起鉆石．將其置于低于觀察者視線水平的位置．并將臺面稍側(cè)向觀察者，這時定能看到鉆石強烈的亮光．⒉火彩：將鉆石抬高一些，保持與觀察者視線近水平但略低．令觀察者能看到風(fēng)箏面、上腰面等．會看到鉆石的璀璨火彩．⒊閃光：保持觀察火彩的位置、慢慢轉(zhuǎn)動鉆石．觀察者凝視鉆石．會看到鉆石的閃光。范例2（側(cè)重于價位的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。您現(xiàn)在佩戴的是國際品牌的鉆飾，享受的是歐洲最流行的款式。而價位卻是和其他珠寶品牌差不多，這種機會可是……?！?dāng)顧客對購物表示猶豫時范例3（側(cè)重于款式的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。您現(xiàn)在佩戴的是國際品牌的頂級鉆飾，享受的是歐洲最流行的款式。您再欣賞一下，您佩戴這鉆飾的效果……?！?dāng)顧客對購物表示猶豫時※當(dāng)顧客購買完首飾時

范例1（側(cè)重于贊美）您真是有眼光，這件鉆飾真的很適合您（讓顧客再次欣賞一下佩戴效果），您的姐妹看到的話！一定都會非常羨慕你的。不過她們再也買不到這款了，因為這款屬于歐洲的經(jīng)典款式，至此一款！對于這種國際品牌的鉆飾，您在佩戴的過程中要特別的小心，尤其是在保養(yǎng)的時候必須注意以下幾個方面……（鉆石保養(yǎng)注意事項）?！?dāng)老顧客來訪時

范例1╳╳╳好久不見，您一定已經(jīng)聽說了這個好消息！我們通靈翠鉆有限公司和比利時最大的鉆石加工貿(mào)易中心，歐陸之星鉆石有限公司合資了。（插入歐陸之星鉆石有限公司的背景）。使用宣傳折頁并引導(dǎo)老顧客看TESIRO宣傳片。告訴老顧客TESIRO通靈現(xiàn)在是國際品牌，您過去買的首飾都增值了。感謝老顧客的關(guān)心，希望老顧客繼續(xù)關(guān)注TESIRO通靈的發(fā)展。怎樣正確解答顧客的疑惑？在銷售過程中，許多顧客都會詢問關(guān)于合資方面的問題。通過詢問，顧客想了解合資前后產(chǎn)品質(zhì)量有無差異；合資后，先前的售后服務(wù)等相關(guān)政策有無改變及是否會給他們帶來更多的益處。對此，銷售人員應(yīng)正確解答顧客心中的疑惑，通過答疑的方式來傳遞合資信息，讓顧客更信任我們的品牌，最終達成銷售！※顧客常提及的疑問（顧客的問題會很多，我們先給出一些范例，希望能給專賣店的伙伴一些啟發(fā)。）＊你們通靈是不是被人家收購了？＊是不是蘭色的TESIRO標簽都是新貨，綠色標簽都是老貨？＊TESIRO是一個公司的簡稱嗎？＊TESIRO是專業(yè)做鉆石的，那以后是不是就不做翡翠了？＊雖然和歐陸之星合資了,但你們不可能一下子全換成他們的鉆石吧,那你們現(xiàn)在銷售的鉆石是哪里的啊?＊為什么你們說比利時的鉆石好？※一顯身手（演練環(huán)節(jié)）第一步請客戶顧問用已掌握的品牌價值，試著回答顧客解答疑惑。第二步用我們提供給疑惑解答（參考答案），再試一次。相信你，一定會有意想不到的收獲！?！苫蠼獯穑▍⒖即鸢福銈兺`是不是被人家收購了？參考答案：很感謝您對我們的關(guān)注，您的信息真靈通。通靈現(xiàn)在確實和全球最大的鉆石加工貿(mào)易公司比利時的歐陸之星合資了，不過并不是被它收購哦。（插歐陸之星簡介）。這次合資給您帶來的最大好處就是：現(xiàn)在在我們的專賣店您就可以選購到與蒂梵尼、卡地亞這類世界頂級品牌相同品質(zhì)的鉆石，因為我們已經(jīng)把比利時鉆石著名品牌TESIRO通靈引入中國，您知道嗎歐洲可是世界時尚之都，它有四大著名商品：德國的汽車、瑞士的手表、法國的香水還有一個就是比利時的鉆石，來，讓我給您展示一下……（下接比利時鉆石介紹）＊是不是藍色的TESIRO標簽都是新貨，綠色標簽都是老貨？參考答案：您真是一個非常細心的人！您一定知道了吧，我們公司與世界上最大的鉆石加工貿(mào)易公司比利時歐陸之星合資了！還引入了比利時著名鉆石品牌TESIRO通靈。請您放心無論是藍色標簽還是綠色標簽都是一樣的貨品。因為我們在合資前就長期與歐陸之星有著合作關(guān)系！之前我們銷售的優(yōu)質(zhì)切工鉆石全是由歐陸之星供貨。正是由于長期合作才促成了這次合資，您放心選擇吧！＊TESIRO是一個公司的簡稱嗎？參考答案：哦，是這樣的，TESIRO是我們和歐陸之星合資后從比利時引入的著名鉆石品牌。在比利時它就是優(yōu)質(zhì)切工鉆石的代名詞。您選擇現(xiàn)在購買鉆石運氣真好！要知道在我們專賣店您就可以選購到與蒂梵尼、卡地亞這類世界頂級品牌相同品質(zhì)的鉆石。能戴上世界一流的鉆石，真讓人羨慕?。猅ESIRO是專業(yè)做鉆石的，那以后是不是就不做翡翠了？參考答案：我猜您一定非常喜歡我們的傳世翡翠！請您放心，通靈與歐陸之星合資之后，除了經(jīng)營比利時著名品牌TESIRO的鉆石，還會繼續(xù)經(jīng)營顧客喜愛的傳世翡翠。傳世翡翠最近價格一直看漲哦！我這里有一塊挺適合您，介紹給您看看?。m然和歐陸之星合資了,但你們不可能一下子全換成它們的鉆石吧,那你們現(xiàn)在銷售的鉆石是哪里的啊?參考答案：您有這樣的疑慮，我非常能夠理解！我們在合資前就已經(jīng)和歐陸之星有長期合作關(guān)系！我們之前銷售的優(yōu)質(zhì)切工鉆石都由他們供貨。正是長期的合作促成了這次的合資。合資后的好處是我們在原先的基礎(chǔ)上取得了最優(yōu)先的選貨權(quán)，同時獲得了長期穩(wěn)固的高品