推廣經理如何發(fā)揮出優(yōu)勢

1234邱總：推廣經理的問題與解決方法醫(yī)生的疑問就是推廣經理存在的價值醫(yī)生面對病人時毫不猶豫的用我們的藥品，影響處方的因素？解決疑問越多，醫(yī)生認可度越高醫(yī)生最關心的是藥品療效和副作用（對產品而言）沒有醫(yī)生會故意用錯藥品的，都很謹慎，生命第一；醫(yī)生的工作是非常嚴謹的，如：未發(fā)現異常改變醫(yī)生處方藥品的習慣是很大挑戰(zhàn)！5邱總：推廣經理的問題與解決方法臨床病例選擇的標準，衛(wèi)生部有嚴格要求解決醫(yī)生的疑問，在學術上，在產品上，是推廣經理主要工作以前我們給予醫(yī)生產品正確的信息傳遞太少、不全面、變形，導致的現有認識，醫(yī)生的問題就更多！規(guī)范化、專業(yè)化、標準化，全面化，從今天開始形成制度！表達清楚，信息傳遞準確、完整！推廣經理只做統(tǒng)計數字、數據，不做管理！利于溝通！6邱總：推廣經理的問題與解決方法禮物是彌補溝通能力不足的工具之一，那么多的醫(yī)生，請先從容易的醫(yī)生做起，先易后難傳遞的信息一定要完整7醫(yī)生工作時關注的要點：醫(yī)生：一切以病人為中心！代表與醫(yī)生交談，要用醫(yī)生的語言，那就是患者、病例數。（掛號、床位）幾個病人？多大劑量？多長療程？應用方法？適應癥？注意事項？禁忌癥？起效時間？半衰期？達峰濃度？達峰時間？體內蓄積？聯合增效與配伍禁忌？有幾個這樣的病人？病情差異？藥品差異？臨床路徑建設!計算潛力用患者數、工作日、醫(yī)生數、科室數、品種數量公司的業(yè)績與客戶計算方式不同，但結果相同！見醫(yī)生談患者數在辦事處談業(yè)績在家里數獎金8推廣經理的成長進步利于一切機會，拿到不同內容專家講課的幻燈片，掌握第一資料，電子版！包括競爭產品的，專家學術的，自己科研的，指南解讀的，把我們產品信息植入到客戶的幻燈片中，去掉沒有用的內容，整理成我們產品的推廣幻燈，9推廣經理的成長進步高端著眼，基層入手，引導大家10推廣經理的問題與解決方法做了很多辛苦的工作，別人不領情，反而反對？資源的掌握少，如何獲得資源？拜訪專家的流程和細節(jié)？臨床專家的學術問題解答藝術？爭取市場部支持的方式與方法？出發(fā)點，角度？學術會議計劃的申請時間？11推廣經理的問題與解決方法實現資料、信息共享的方法？演講能力的提升方法：借鑒別人處理溝通困惑的方法，協同拜訪中：客戶提出的問題不會解答，會議前、會議后追蹤業(yè)績的難度，代表對于推廣經理協訪的負擔，不配合，為什么？解決方法？辦事處經理的態(tài)度與行為？會議前的培訓、溝通，缺少行動前的準備？12推廣經理的問題與解決方法代表對推廣經理的期望？代表希望全才？幫助別人不被拒絕的技巧？熱情了、感染力、愛心！拜訪禮物?項目管理：把這件事做完整，一個項目：準備、開頭、過程、細節(jié)、締結、總結？富教于樂的準備：溝通技巧?溝通消耗量語言太直白，追蹤的藝術？13推廣經理的問題與解決方法醫(yī)生問題的解答不清晰，導致。。。問題收集的繼續(xù)和答案？歌曲：（奧運會的推廣經理）熱情、微笑、自信、開放、開心、愛心、包容、形象靚麗、豪爽、激情、不管對方是誰，北京歡迎您！都是客人？14如何衡量客戶合作關系Textinhere對產品的認可代表拜訪/服務醫(yī)生消耗量客戶與我們的關系15如何衡量客戶合作關系院內好友院內同學自己科室、其他科室其他科室、其他醫(yī)院現有朋友A級客戶增強自己的影響力提高社交范圍把客戶的朋友引導出來，培養(yǎng)成為新客戶，廣泛社交關系！(成為蓋茨女婿)!16為什么三次邀請客戶？如何做到三次邀請？邀請客戶的依據：該品種排名？邀請三次分別達到的效果？邀請的客戶不參加能達到什么效果？。。。17擴大圓桌會議的內涵：圓桌會=拜訪?。ㄑ埵窃簝劝菰L-活動是院外拜訪）圓桌會=各個擊破的方式！（特殊教育）圓桌會=培養(yǎng)講者?。ㄖ魅沃v）圓桌會=教育講者本人！圓桌會=用權威影響他人!(光環(huán)效應)圓桌會=產品透徹的介紹分析（FAB）圓桌會=臨床病例應用分享探討！圓桌會=建立與處方客戶情感公關的機會！圓桌會=經理協同的群體性拜訪！圓桌會=好朋友沙龍聚會交流友情！（多個科室）圓桌會=鍛煉（培養(yǎng)）客戶經理專業(yè)化水平的機會！國家提倡de專業(yè)化營銷方向!健康長久！圓桌會=提高代表信心的有效方式（一份投入多項收獲）拜訪18圓桌會議要點：一個大小適合的會場一位會議主持（產品經理）一位講課專家一位用藥體會分享醫(yī)生一次企業(yè)產品介紹一份產品提示品或者一頓飯（可以不吃飯）3位代表全部能夠完成全部工作（布展）(多家醫(yī)院多個醫(yī)生)（細節(jié)在于會前三次邀請和會議后跟近，相互的溝通）19圓桌會、科室會、科室活動（聚會）的意義：舉辦原則是：寧落一群，不落一個！科會解決問題：

學術：對產品知道、知道好、能處方

講者代表

客情關系：回去能用

已用的多用沒用的開始用①熱情、積極、主動（自始至終）②認識每一個客戶（相互認識）③老客戶（有處方）

強化客戶關系

多用（從…到…量化數字）④新客戶（沒處方）強化產品信息開始用⑤對③④條，一定溝通有效承諾⑥三天內對⑤條的承諾進行驗證

符合不符合

追蹤

20學術會議拉動患者數變化科室會最廣泛的產品信息傳輸器由部分人使用，擴展成了全體同仁都爭用的方式圓桌會最有效的產品信息傳輸器由不理解，變?yōu)槿巳硕紩觯瓌愉N量的會議模式城市會最全面的產品信息傳輸器各產品新推廣點的推廣平臺異地學術會最前沿的產品信息傳輸器VIP客戶、學者的培養(yǎng)活動電影會最具視聽效果的品牌傳輸器以最佳的視聽效果打造公司、產品的品牌形象我愛學術會院內會打擊面最廣的產品信息傳輸器集體掃盲、最節(jié)約且有效的推廣模式21產品信息的傳遞方式------效果分析22體驗心理世界心理－旁觀者清以病人身份去醫(yī)院-